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Hernández Santillán Alan José 4RMH Mercadotecnia Directa

La venta cruzada La venta cruzada es una técnica de venta que invita al cliente a hacer una segunda compra de algo que complementa su compra inicial. Supongamos el caso de un cliente que viene a comprar un teléfono móvil a la tienda. El vendedor, utilizando la técnica de la venta cruzada, puede ofrecer toda una serie de artículos que complementan el teléfono móvil, por ejemplo, unos auriculares, un protector para la pantalla, una funda para guardar el móvil o una carcasa de diferente color. Para que comprendas la importancia de dominar esta técnica, el 35% de las ventas de Amazon proceden de la venta cruzada.

Productos simétricos y complementarios Para implementar una estrategia de venta cruzada es importante tener claro la diferencia entre productos simétricos y productos complementarios:

PRODUCTOS COMPLEMENT ARIOS Si dos productos son complementarios, quiere decir que con frecuencia se compran juntos. Por ejemplo, un músico que compra una guitarra puede que decida comprar también unas cuerdas de repuesto. Los productos complementarios son ideales para la venta cruzada.

PRODUCTOS SIMÉTRICOS Si dos productos son simétricos, a ojos del cliente tienen el mismo valor y sirven para lo mismo. Es decir, dos productos simétricos compiten entre sí y no tiene ningún sentido ofertar uno una vez que el cliente ha comprado el otro. Por ejemplo, si un cliente ha comprado una marca de aceite, no tiene sentido ofrecerle aceite de otra marca.

Venta cruzada y upselling Es importante tener claro la diferencia entre venta cruzada y upselling. Tanto la venta cruzada como la técnica del upselling incrementa el valor total de una venta, pero el fundamento de cada una es distinto.

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Si la venta cruzada consiste en vender un producto complementario, el upselling consiste en vender al cliente un producto mejor o de gama superior. Por ejemplo, en un restaurante de comida rápida, la venta cruzada consiste en ofrecer, por ejemplo, patatas fritas a un cliente que ha comprado una hamburguesa. La técnica del upselling sería ofrecer a un cliente que ha comprado una hamburguesa y patatas fritas la posibilidad de comprar un menú completo pagando un poco más.

Se ha comprobado que la técnica del upselling es 20 veces más efectiva que la técnica de la venta cruzada. La explicación parece estar en que es más fácil vender algo más caro a un cliente que ya tenía pensado comprar un producto que vender algo que el cliente ni siquiera tenía en mente cuando entró en la tienda. Cuando el upselling no es una opción viable, entonces la venta cruzada es la mejor estrategia que tiene un vendedor para hacer una venta de mayor cuantía.