Guillermo Gomez - Supervendedores Contra La Crisis

supervendedores contra la crisis

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Soy paraguayo, me formé como instructor en la escuela del argentino Carlos Solari, me dedico actualmente a formar y entrenar personas. En los últimos 10 años más de 9.000 personas participaron en más de 700 cursos, talleres y charlas que di en Asunción, Gran Asunción, CDE, Encarnación, Coronel Oviedo, Obligado, Bella Vista Sur, Ayolas, PJC, Santa Rita y Concepción. Desempeñé funciones de vendedor, ejecutivo de cuentas, supervisor, capacitador, gerente de ventas, comercial y de atención al cliente en diversas empresas. Ahora trabajo en forma independiente como capacitador y asesor de empresas. Las siguientes organizaciones contratan mis servicios para sus clientes: Asociación Paraguaya para la Calidad, CADEP, CAES, CAPYME, CEDOC, CEMAF, CIP, Inabanc, Informconf, Jazmín Mendoza, Jobs y MC Emprendimientos. Con 23 años de formación profesional, estudié Ingeniería Electrónica y Administración de Empresas; y recibí entrenamiento en ventas, trabajo en equipo, liderazgo, negociación, administración de recursos humanos, planificación estratégica, técnicas de gestión, diseño de empresas, oratoria, Normas ISO, auditoría, fidelización, presentaciones de alto impacto, formación de formadores y Train the Trainers. Soy capacitador y asesor de empresarios, acreditado internacionalmente por el Programa Prosper, financiado por la Agencia Canadiense para el Desarrollo Internacional y desarrollado por el CADEP y el Confederation College de Canadá. Mis clientes: 3M, AFS Internacional, Aldito Comercial (Emprode), Andrés H. Arce, Antell Comunicaciones, Arte y Hobby, Asociación Paraguaya de Secretarias, Atlantic, Atlas de Finanzas, Automaq - Michelin, Bis, Bolsiplast, Bristol, Casa Rural de Hohenau, Centro del Neumático, Cibersons, Cidesa, Colgate – Palmolive, Compañía Cervecera Asunción (Polar), Conde, Coomecipar, Cooper Paraguay, Cooperativas: Colonias Unidas de Itapúa, Educoop de Villarrica, Medalla Milagrosa y Sagrados Corazones, Data Lab, DHL, Distribuidora Imperial, Editorial Planisferio, El Corral, El Metal Dorado, Express Alimentos, Filtrona, Financiera El Comercio, Garantía de Seguros, Grupo Renacer, Higway Internet, I.B.R., Ideal, Indega, Innovaciones Dentales, IPS, Interbanco, Iris, Jobs, Laboratorios Saval, Librería Nova, Luminotecnia, Maelec, Mapfre, Martel, MC Emprendimientos, Ministerios de Hacienda, Industria y Comercio y Relaciones Exteriores, Mocipar, Music Hall, Nave Informática de CDE, Netsystem, Nuestra Señora de la Asunción, Óptica Valemar, Panal de Seguros, Paraguay Vende, Paratronic, Pharmac de Encarnación, Porthable, Power Systems de CDE, Protek, Regional Seguros, Rochester, Shell Gas, Shopping House, Sindec, Site Cell, Solar, Studenko de Encarnación, Tecnocentro, Tecnoservice, Tigo, Toyotoshi, Transcom, Trovato, Tubopar, Unilever y Visión de Finanzas. Cumplo 44 años en agosto, estoy casado con una mujer a la que admiro profundamente y tengo tres hijos. Me gusta leer, ver buen cine y escuchar música. Además me gusta compartir tiempo de valor con mi familia. Mi misión: “ayudar a las organizaciones a contar con los mejores profesionales y ayudar a la gente a desarrollar su potencial personal y profesional, en un ambiente positivo, trabajando con valores como la proactividad, la creatividad, el hacer bien las cosas y decir siempre la verdad”. Mi slogan es “Hoy va a ser un gran día”

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¿Cómo nos afecta la crisis? Demos un rápido vistazo a lo que ocurre en este momento: Estados Unidos está en medio de una de las recesiones más grandes de su historia, las entidades financieras se vieron fuertemente impactadas por el derrumbe del negocio de las hipotecas; a lo que debemos sumar la fuerte competencia que representan China e India, tanto por la fuerza laboral que poseen como por la formación de la misma y la capacidad que están mostrando de hacer lo mismo más barato. El petróleo ha subido a niveles astronómicos, se ha derrumbado estrepitosamente y ahora está volviendo a subir. En América Latina se está sintiendo una fuerte sequía, que podría ser efecto de la corriente de El Niño o del calentamiento global y la deforestación. Políticamente América Latina está pasando por una etapa de socialismo en el gobierno, con medidas proteccionistas y un enfoque contrario a la libertad de mercado. El Paraguay no está fuera de este panorama, empresas nacionales han manifestado que sus ventas han caído (en algunos casos hasta 40%), la sequía ha venido sosteniéndose por varios años. El panorama no podría estar más negro… aunque esto realmente no sea así… Nuestro principal mercado para las exportaciones, el Brasil, está fortaleciéndose para aprovechar las oportunidades que van a aparecer con la crisis, se está fortaleciendo el sector empresarial con préstamos blandos, apoyando a las mismas con facilidades para la exportación. Por otro lado, según informaciones recogidas de Internet, hace poco tiempo se halló en Brasil la mayor reserva petrolera encontrada en muchos años, lo cual le da una situación estratégica envidiable. Actualmente está peleando por convertirse en el quinto mayor comercio del mundo, superando a Francia e Inglaterra. Esto abre oportunidades también para el Paraguay. Por otro lado, la semana pasada cayeron abundantes lluvias que permiten a los productores vislumbrar una buena cosecha. Otra buena noticia viene dada en el diario ABC del viernes 5 de junio, donde informan que la soja está subiendo su cotización y no se descarta alcanzar cifras records, debido al consumo que está generando China, el almacenamiento que mantiene Estados Unidos para su mercado y la sequía generalizada en América Latina. Hoy, el peor golpe que nos puede dar la crisis es el golpe sicológico, cuando siendo vendedores compramos la crisis y dejamos de vender, desmotivados, sin reacción, aguardando un desenlace pesimista.

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Vender en tiempos de crisis En tiempos de crisis, debemos afinar al máximo nuestra capacidad de auto motivación y enfocarnos en tres aspectos claves: encontrar, desarrollar y mantener a nuestros clientes. Los nuevos clientes los podemos encontrar en clientes insatisfechos de la competencia, empresas nuevas, empresas que consideramos podrían diversificar lo que están haciendo, empresas que quieren cambiar su rubro, etc. Estos clientes no van a venir a nuestros brazos, debemos salir a buscarlos, afinar el olfato para saber dónde están y definir la estrategia con la que los vamos a atraer hasta Agrofield. Los clientes que hoy nos compran poco (y no es por problemas financieros) son clientes que están por pasar a la competencia o ya le están comprando; para que esos clientes se queden con nosotros, lo primero que debemos hacer es identificarlos, conocer sus intereses, desarrollarlos (que nos compren más y más variado), darles una atención mejor que buena. Finalmente tenemos nuestros clientes claves, que nos compran mucho, variado, a menudo, bien… estos clientes requieren de mucha atención, tenemos que conocerlos profundamente, atenderlos con esmero, dedicarles tiempo, atender sus reclamos inmediatamente. Estos clientes representan cerca del 80% de las ventas actuales. Si conseguimos que esto se cumpla, las oportunidades de negocio para todos serán fantásticas, Agrofield no sentirá la crisis y saldrá tremendamente fortalecida cuando ésta se convierta en un recuerdo.

¿Qué es una crisis?

Una crisis es un quiebre, un cambio de reglas, un volver a cero. Las crisis pueden ser económicas, políticas, sociales, de valores, y quien sabe cuántas más. Lo importante no es la crisis en sí misma, sino cómo la encaramos. Los orientales escriben la palabra crisis con dos símbolos, uno representa la palabra caos y la otra oportunidad. Caos, descontrol, ausencia de reglas; y, oportunidad, conveniencia de tiempo y de lugar, según lo que elijamos hacer nos puede ir bien o mal. Alguna vez nos dijeron que no se puede remar contra la corriente, otra vez oímos que no se puede ir contra el viento; sin embargo, los antiguos marinos, que contaban sólo con sus botes a vela y su timón, cruzaron los mares y llegaron a los puntos más insólitos del planeta. Hoy te invito a ser parte de este desafío: demostrar que podemos llegar a nuestras metas pese a la crisis.

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¿Qué es vender? Vamos a plantear aquí 5 definiciones de venta: 1. Vender es satisfacer necesidades a cambio de algo

Cuando como vendedores nos centramos en las necesidades del cliente, aumentan sustancialmente nuestras posibilidades de cerrar la venta, si el producto o servicio se ajusta a las necesidades y posibilidades de nuestro comprador, si realizamos una presentación profesional, la venta se cerrará. Veamos un ejemplo: dos clientes distintos, uno compra en nuestro local, el otro recibe la visita de uno de nuestros profesionales en su negocio, ambos están interesados en comprar fertilizantes o insecticidas para determinado tipo de plagas; el primer cliente necesita fortalecer las plantas de su jardín o huerta, el segundo desea obtener una ganancia luego de volver a vender el producto y con esa ganancia pagará la cuota del colegio de su hijo.

2. Vender es convencer de lo que uno está convencido

Antes de ofrecer un producto o servicio, primero debemos comprar nosotros el mismo, creer que el producto o servicio realmente será útil para los clientes a los cuales vamos a ofrecerlos. Para convencernos sobre nuestros productos, debemos convertirnos en expertos, conocer profundamente sus características y comprender los beneficios que pueden ofrecer a los clientes. Esto implica conocer qué mercadería tenemos en stock, cuándo llegarán o se fabricarán determinadas mercaderías, cuáles son sustitutos y qué maneja la competencia. El convencimiento se demuestra poniendo entusiasmo en nuestra presentación y mostrando seguridad y profesionalismo en la presentación.

3. Vender es demostrar la necesidad y crear el deseo

En la venta hay dos aspectos que debemos considerar: la emoción y la lógica. Por un lado la gente piensa, analiza, compara, busca pros y contras; por el otro la gente toma la decisión empujado por sus emociones. No siempre la necesidad está a la vista, a veces las personas no tienen en cuenta aspectos especiales cuando van a tomar una decisión, pero cuando surge el problema se arrepienten. Parte de nuestro trabajo es ayudar al cliente a sacar a flote todas sus necesidades, que estén a la vista a la hora de tomar la decisión. Si el cliente no se emociona con producto o servicio que le estamos ofreciendo, difícilmente tomará la decisión, aun cuando tenga ventajas significativas. El trabajo del vendedor profesional es crear el deseo sobre el producto que está ofreciendo.

4. Vender es darle al cliente razones para comprar

Mientras estemos realizando nuestra presentación de ventas, generaremos emociones, entusiasmamos al cliente; pero una vez que nos retiramos o que el cliente sale del local, viene el análisis de lo que compró y el posterior riesgo de arrepentimiento. Para ello es fundamental conocer al cliente, comprender sus motivaciones e intereses; de esa manera nos aseguraremos de mencionarle razones congruentes con esas motivaciones por las que deberá comprar o alquilar lo que le estamos mostrando. 5

Y, por supuesto, darle suficiente cantidad de razones para que esté satisfecho con su decisión.

5. Vender es ayudar al cliente a comprar

Como somos los expertos en nuestros productos y servicios, es nuestra obligación moral ayudar a que el cliente compre correctamente. En el caso de un negocio agroveterinario, ayudar a que el dueño cuente con una variedad de productos que se puedan vender en su local, no sobre estoquearlo. Cuando un cliente deja a su mascota para un baño, orientarlo para que la mascota no sólo salga limpia, sino sana y feliz. Eso implica revisiones al animal para detectar parásitos o enfermedades, aun cuando el dueño no haya pedido este servicio explícitamente.

6. Vender es ayudar a decidir

Cuando estamos convencidos de que nuestro producto o servicio es lo que necesita el cliente, tenemos la obligación de ayudar a decidir a que tome la decisión ya, recuerde que el cliente que no toma ninguna decisión, está tomando una: no comprar.

Herramientas de venta: Frases de venta:

Una frase de ventas es decir mucho con pocas palabras. Una persona que sabe todo lo que dice es un experto. Una persona que dice todo lo que sabe es un pesado. Hable lo necesario. Pinte cuadros: sueños y pesadillas. Veamos esta frase: “Yo no dije que él tomó su dinero” ¿Qué entendió por la misma? Ahora veremos algunos énfasis… Otras frases de venta: ✔ Las oportunidades en la vida hay que aprovecharlas, y esta es una de ellas. ✔ Usted nunca tendrá una segunda oportunidad para evitar un problema. ✔ Tiene mucho que ganar y poco que perder. ✔ No conozco a nadie que se haya perjudicado por pensar en su futuro y el de su negocio, pero si conozco a muchos que se han perjudicado por no hacerlo. ✔ Su futuro... ¿tiene precio? ✔ ¿No cree que el futuro de sus hijos merecen algo más que buena suerte? ✔ Visión: El primer paso para crear un futuro mejor es tener la habilidad para verlo antes. ✔ Es preferible el dolor de la disciplina que el dolor del remordimiento. ✔ Sin planes propios formamos parte en los planes de los demás. ✔ Es una tontería pagar demasiado pero es peor pagar demasiado poco. Cuando uno paga demasiado, lo único que pierde es un poco de dinero. Cuando uno paga demasiado poco, a veces pierde todo porque la cosa que compró no cumple la función para la cual la compró. ✔ No tomar una decisión, es haber tomado una. ✔ Estoy seguro. Estoy convencido. ✔ Lo creo, hagámoslo. ✔ Recomiendo que lo hagamos. 6

Me gustaría conocer su decisión. Dígame en qué estamos de acuerdo. Procedamos. Necesito su confirmación para acercarle el pedido hoy mismo. Entonces no hay razón por la cual no podamos firmar el contrato ahora mismo. ✔ Creo que esto es lo mejor para cubrir sus necesidades. ✔ ✔ ✔ ✔

Disparadores de decisión Caro vs. Bueno Uno de los ejemplos más curiosos del márketing es el de una empresa que fabricaba lentes de contacto. Es sabido que estas lentes necesitan limpiarse periódicamente, por lo que la empresa desarrolló un producto de limpieza que decidió presentarse en un envase de medio litro y a un precio del 10% del valor de las lentes. Este producto fue un completo fracaso de ventas. Desesperada, la compañía realizó un estudio de mercado y descubrió que los clientes tenían la percepción de que un producto tan barato no podía ser bueno para lentes de contacto que costaban entre 200 y 1000 dólares. A consecuencia de este estudio, la empresa cambió el envase, lo redujo a un tamaño de 50 mililitros y fijó el precio de este envase en el doble del de medio litro; a partir de este momento fue un suceso de ventas. Cuando un producto que ya está posicionado en la mente del consumidor como muy caro, es de pronto ofrecido a bajo precio, el consumidor supone que puede existir algún problema en la empresa que lo produce, o que ya no se usan los mismos componentes, o que se han relajado los controles de calidad. Estamos atravesados por los lazos invisibles de patrones automáticos de comportamiento. Estos patrones son los que nos ayudan a responder a una luz roja deteniéndonos, a una luz verde poniendo en movimiento nuestro vehículo, y a una luz amarilla ¡acelerando aun más! El contraste Si usted fuera un vendedor de ropa para hombres y un cliente entra a su negocio interesado en un traje y en unas corbatas. ¿Qué le mostraría primero? ¿Las corbatas o el traje? Si él compra una corbata por treinta mil guaraníes, considerar luego la compra de un traje por quinientos mil le parecerá mucho dinero. Pero eligiendo un traje costoso al comienzo, pondrá en juego un interesante disparador de decisión basado en el contraste. Una corbata por treinta mil guaraníes le parecerá barata luego de decidir gastar quinientos mil guaraníes en un traje. Si usted no muestra primero el producto más costoso a su cliente, estará haciendo que este disparador juegue inversamente contra usted. El producto más costoso parecerá todavía más caro. En los Estados Unidos algunas inmobiliarias utilizan el principio del contraste de manera efectiva. En primer lugar le mostrarán casas que se encuentran en un estado que requiere refacciones, baños que necesitarán arreglos, o paredes que ruegan por un color decente de pintura, a un precio alto. Después de mostrarle un par de propiedades caras en ese estado, lo llevarán a ver casas agradables que se encuentran en mejores condiciones, a un precio 7

razonable. Esta táctica sirve efectivamente para que las casas más lindas aparezcan como si fueran ofertas y oportunidades. El uso del porque Este disparador funciona bajo la comprensión de que la gente no escucha con atención todo lo que decimos, pero asigna sicológicamente un valor a ciertas expresiones que espera escuchar. El uso del porque consiste en agregar una justificación luego de hacer un pedido, le doy un ejemplo de cómo funciona en general, y luego hablaremos de su negocio: Luego de mostrar un producto a un cliente, un vendedor de salón debe realizar el cierre con un cliente, el vendedor encara al cliente y le dice: Sugiero que lo lleve ahora… (Esta es una expresión que genera reacciones en el cliente, si éste es de carácter sanguíneo, se opondrá a comprar porque no quiere ser manipulado) En cambio fíjese en esta variación: Sugiero que lo lleve ahora porque aun está con el precio anterior. (Aunque la justificación no tiene relación con el cliente, es un disparador) En el caso de sus productos o servicios, veamos algunos ejemplos: – Le recomiendo tomar la decisión ahora, porque el dólar todavía no se actualizó.

– Sugiero que cerremos el trato porque estaremos de inventario por tres días. – Necesito su aprobación ahora porque nuestro vehículo estará en el Interior –

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durante toda la semana. Deme su conformidad ahora porque todavía está el gerente en la empresa y va a acelerar la entrega. Quisiera su visto bueno hoy porque tengo que negociar algunos detalles con el gerente antes de que salga de vacaciones.

Los plazos Uno de los disparadores más conocidos, pero no por ello menos efectivos, es el vencimiento de los plazos. Cuando se realiza una promoción de descuentos en una tienda o un shopping, la gente no se apura hasta el último día, que es cuando termina el plazo. Ese día la gente llena la tienda y compra hasta lo que no necesita para aprovechar la promoción. Cuando hablamos de plazos, hablamos de poner límite a una oferta, ya sea referente a un servicio, a un descuento, a un ofrecimiento adicional, etc. Este disparador suele tener mayor peso cuando el plazo es corto, pero siempre debemos dar un plazo a una oferta que hagamos, de lo contrario el cliente no considerará la necesidad de dar una respuesta urgente a nuestro pedido de aceptación.

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