Gestion Budgetaire Des Ventes (1).pdf

Master Finance Audit Contrôle de Gestion Contrôle budgétaire

GESTION BUDGETAIRE DES VENTES Réalisé par :

Arrais Ghizlane

Sefiani Hakim

Labrini Mariam

Diyani Akram

MossaifAymane

El Mrabet Hassan

Encadré par : Dr. Houria Zaam

Année Universitaire 2017 – 2018

Introduction Section I- Les prévisions des ventes : 1- L’ajustement linéaire 1.1-La méthode des points extrêmes 1.2- La méthode des points moyens ou méthode de Meyer 1.3- La méthode de moindres carrés 1.4-La corrélation linéaire

2- Les variations saisonnières 2.1-Par rapport à l’année précédente 2.2- Par rapport à la moyenne de plusieurs années 2.3-Par rapport à la valeur ajustée

3- Le total mobile et la moyenne mobile 4- Lissage exponentiel

Section II- La budgétisation des ventes 1- Le budget de ventes 1.1- Ventilation par produit 1.2- Ventilation par période 1.3- Ventilation par région

2- La valorisation du budget de ventes 3- La valorisation de cout de distribution

P L A N

3.1- Les charges marketing 3.2- Les autres charges de distribution

Section III- Le contrôle budgétaire 1- Analyse du chiffre d'affaires 1.1- Ecart global sur vente (E/G) 1.2- Décomposition

2- Analyse des marges 2.1- Ecart sur marge (E/M) 2.2- Décomposition 2.3- Analyse de l'écart sur résultat

Conclusion

1

INTRODUCTION La gestion budgétaire des ventes est un chiffrage en volume (quantités), permettant de situer le niveau d’activité des services commerciaux, et un chiffrage en valeur (prix), permettant de déterminer les ressources de l’entreprise. La connaissance des quantités et des produits à vendre conditionne à court terme les budgets avals tels que ceux de production et d’approvisionnement. La connaissance des prix de ventes détermine les encaissements potentiels de l’entreprise et donc son équilibre financier. Àlong terme la prévision des ventes permet d’élaborer le programme d’investissement et aussi de financement. L’établissement du budget des ventes nécessite que soit réalisé au préalable une étude de prévisions des ventes afin de pouvoir estimer les ventes futures , tout en tenant compte des contraintes que subit l’entreprise : - Les contraintes externes, telles que le pouvoir d’achat des clients, la concurrence ou encore la conjoncture économique. - Les contraintes internes, telles que les marges de profit souhaitées, les canaux de distribution disponibles, la capacité de production ou de stockage de produits… etc.

2

Section I: Les prévisions des ventes

3

I- Prévisions des ventes : Pour prévoir ses ventes, l’entreprise utilise des informations : -

qualitatives (lignes de produits, types de clientèle …) ;

-

quantitatives (quantités vendues, chiffre d’affaires…) ;

-

internes (statistique, comptabilité générale, comptabilité de gestion…) ;

-

externes (concurrence, parts de marché, conjoncture…) ;

-

passées ;

-

actuelles.

L’exploitation des informations quantitatives, internes ou externes, nécessite l’utilisation d’outils mathématiques de gestion. 1. Ajustement linéaire :

1.1- La méthode des points extrêmes : On part du principe que les ventes évoluent de manière linéaire. Il est possible de trouver l'équation de la droite (Y= aX + b). Grâce à cette équation on calcule les ventes des années suivantes. Années

2012

2013

2014

2015

2016

2017

1

2

2

4

5

X=6?

625 000Dh

630 000 Dh

?

Ventes 600 000Dh

605 000Dh 610 000 Dh

Dans la méthode des points extrêmes les variables retenus pour poser l’équation sont le premier et le dernier point, soit dans le cas de M. Kabbaj : X1 = 1 (année 1) X2 = 5 (année 5, car c’est le dernier point dont il connaît le CA) Y1 = Ventes de l'année 1 soit 600 000 DH Y2 = Ventes de l'année 5 soit 630 000 DH Si M. Boutin n’avait eu que 4 années à sa disposition : X1 = 1 (année 1)

X2 = 4 (année 4, car c’est le dernier point dont il aurait connu le CA) Y1 = Ventes de l'année 1 soit 600 000 DH Y2 = Ventes de l'année 4 soit 625 000 DH

4

On soustrait les deux équations pour trouver « a » : Y2 = aX2 + b =>

630 000 = 5a+b

Y1 = aX1 + b =>-

600 000 = 1a + b = 30 000 = 4a soit a = 30 000 /4 soit a =7 500

On applique le "a" trouvé (7 500) dans l'équation Y1 pour trouver "b" L'équation de la droite est maintenant trouvée :

600 000 = (7 500 x 1) + b

Y = 7500 X + 592 500

Y1 = aX1 +b => b = 600 000 - 7 500 b = 592 500

Il est maintenant facile de prévoir les ventes de l'année 6 en posant l'équation : Y (ventes) = 7 500 x 6 + 592 500 = 637 500 Dh.

1.2- La méthode des points moyens ou méthode de Meyer : Dans ce cas, les points sont partagés en deux groupes et un point moyen est calculé pour chacun des deux groupes. 1.2.1. Partage des points en deux groupes Tout dépend du nombre de points dont on dispose. - Si on a 3 points : Groupe 1 (2 points) =années 1 et 2

Groupe 2 (1 point) = année 3

- Si on a 4 points : Groupe 1 (2 points) =années 1 et 2

Groupe 2 (2 points) = années 3 et 4

- Si on a 6 points : Groupe 1 (3 points) =années 1 , 2 et 3

Groupe 2 (3 points) = années 4, 5 et 6

- Si on a 5 points : Groupe 1 (3 points) =années 1 , 2 et 3

Groupe 2 (2 points) = années 4 et 5

- Si on a 7 points : Groupe 1 (4 points) =années 1 , 2, 3 et 4 Groupe 2 (3 points) =années 5, 6 et 7 - et ainsi de suite

Dans l’exemple de M. Kabbaj :

Il y a 5 points : Groupe 1 (3 points) = années 1, 2 et 3 et Groupe 2 (2 points) = années 4 et 5 1.2.2. En déduire l’équation de la droite (Groupe 1: 3 points) X1= (Groupe 2: 3 points) X2 =

1 + 2+3 = 2 3

4+5 2

= 4,5

Y1 = Y2 =

600 000+ 605 000 + 610 000 3

625 000 + 630 000

= 605 000 = 627 5000

2

5

On soustrait les deux équations pour trouver « a» : Y2 = aX2 + b =>

627 500 = 4,5a + b

Y1 = aX1 + b =>

605 000 = 2a + b =

22 500 = 2,5a

605 000 = (9 000 x 2) + b Y1 = aX1 + b => b = 605 000 - 18 000

soit a =22 500 : 2,5 soit a = 9000 L'équation de la droite est maintenant trouvée : Y = 9000 X + 587 000

b = 587 000 Il est maintenant facile de prévoir les ventes de l'année 6 en posant l'équation :

Y (ventes) = 9 000 x 6 + 587 000 = 641 000 Dh.

1.3- La méthode des moindres carrés : Elle sert à déterminer la tendance (évolution fondamentale) d’un phénomène. Elle se calcule à travers la droite des moindres carrés (DMC) d’équation : Y = aX + b Le calcul de a et b est le suivant : (x i - yi) – n X Y a 

et b = Y - a. X avec

X  xi/n et Y yi/n

(xi² ) - n X² X et Y sont les variables, par exemple, années et chiffre d’affaires, et n est le nombre d’observations, par exemple, le nombre d’années. Exemple : L’évolution des charges annuelles de distribution (en milliers de DH) d’une entreprise a été la suivante : Dans ce cas, n = 5, xi (les années) et yi (les charges) On a donc : X = 15/5 = 3 et Y = 3160/5 = 632 10070 - (5). (3). (632) a=

59 55 - (5). (3²)

b = 632 -(59). (3) = 455 L’équation est donc : Y = 59. x + 455

Années Charges

xi yi

xi²

1

500

500

1

2

580

1160

4

3

650

1950

9

4

690

2760

16

5

740

3700

25

15

3160

10070

55

6

1.4- La corrélation linéaire : C’est une méthode qui permet d’étudier le degré de dépendance (liaison) entre deux variables (par exemple, un chiffre d’affaires et des dépenses de publicité). Elle se calcule à travers le coefficient de corrélation (noté r) Reprenant l’exemple précèdent : (xi-X) (yi –Y)

590

r=

=

= 0.990513 Forte corrélation

√(xi − X)²

(yi − Y)²

Xi

Yi

xi-X

yi-Y

(xi-X)(yi-Y) (xi-X) ²

(yi-Y) ²

1

500

-2

-132

264

4

17424

2

580

-1

-52

52

1

2704

3

650

0

18

0

0

324

4

690

1

58

58

1

3364

5

740

2

108

216

4

11664

15

3160

0

0

590

10

35480

√10.√35480

2. Les variations saisonnières : Prévoir les ventes pour l’année suivante est très important mais ce n’est pas suffisant. M. Kabbaj sait que son activité est soumise à des variations saisonnières. Le mois de Décembre, par exemple est très fort

car

les

clients

achètent

beaucoup

des

disques

pour

les

cadeaux

de

Noël.

2.1- Calcul des coefficients saisonniers par rapport à l’année précédente. M. Kabbaj dispose des chiffres d’affaires pour chaque mois de l’année 2017. D’après les travaux

effectués dans le chapitre précédent, il a évalué le CA pour 2018 à environ 640 000 Dh. Le calcul se fait en deux temps : -

Il va calculer pour chaque mois le coefficient saisonnier

-

A partir de ce coefficient et avec le CA prévisionnel pour 2018, il va calculer les CA pour chaque mois de 2018.

7

MOIS

2017 (en millier Dh)

Coeff

Calcul

Prévisions

mensuels effectué pour 2018

Calcul effectué

Janvier

40

0,063

40 / 630

40,63

640 x 0,063

Février

30

0,048

30 / 630

30,48

640 x 0,048

Mars

50

0,079

50 / 630

50,79

640 x 0,079

Avril

50

0,079

etc…

50,79

etc.,

Mai

50

0,079

50,79

Juin

60

0,095

60,95

Juillet

20

0,032

20,32

Août

20

0,032

20,32

Septembre

50

0,079

50,79

Octobre

70

0,111

71,11

Novembre

90

0,143

91,43

Décembre

100

0,159

101,59

Total

630(CA 2017)

1

640(CA prévisionnel 2018)

2.2- Calcul des coefficients saisonniers par rapport à la moyenne de plusieurs années M. Kabbaj décide d’être encore plus précis. Il veut prendre en compte les trois dernières années pour prévoir le CA mensuel de 2018. La méthode est exactement la même sauf qu’il doit d’abord calculer le CA moyen sur les trois derniers années. Les coefficients sont ensuite calculés sur ce CA moyen. 2015

2016

2017

Moyenne

Coeff mensuels

Prévision pour 2018

Janvier

45

45

40

43,33

0,070

44,61

Février

32

30

30

30,67

0,049

31,57

Mars

45

50

50

48,33

0,078

49,76

Avril

45

50

50

48,33

0,078

49,76

Mai

40

45

50

45,00

0,072

46,33

Juin

60

60

60

60,00

0,097

61,77

Juillet

30

20

20

23,33

0,038

24,02

Août

15

20

20

18,33

0,029

18,87

Septembre

45

40

50

45,00

0,072

46,33

Octobre

65

70

70

68,33

0,110

70,35

Novembre

90

90

90

90,00

0,145

92,65

Décembre

98

105

100

101,00

0,162

103,98

Total

610

625

630

621,67

1,00

640

8

2.3- Calcul du coefficient saisonnier par rapport à la valeur ajustée : C’est une méthode qui sert à prendre en considération les fluctuations saisonnières d’un phénomène. Exemple : sachant que a=51.33 et b=4009.685 et Xi

Yi

1

Y= 51.33x +4009.685

valeur ajusté

vo/va

3080

=51.33*1+4009.685 = 4061,03

=3080/4061.685=0,758428

4930

=51.33*2+4009.685 = 4112,36

=4930/4112.36 = 1,198825

6160

=51.33*3+4009.685 = 4163,69

1,47945692

4

1850

4215,02

0,43890658

5

3300

4266,35

0,77349491

5300

4317,68

1,22751107

6700

4369,01

1,53352819

8

2000

4420,34

0,45245388

9

3600

4471,67

0,80506835

5600

4523

1,23811629

7500

4574,33

1,63958438

2100

4625,66

0,45398927

2 3

6 7

10 11 12

N-2

N-1

N

T1

T2

T3

T4

2015

0,76

1,2

1,48

0,44

2016

0,77

1,23

1,53

0,45

2017

0,81

1,24

1,64

0,45

coeff moyen des rapports 0,78

1,22

1,55

0,45

total

4

Prévisions de l’année N+1 :

Y13 = (51.33 * 13 + 4009.685) * 0.78 = 3648.06 Dh Y14 = (51.33 * 14 + 4009.685) * 1.22 = 5768.53 Dh Y15 = (51.33 * 15 + 4009.685) * 1.55 = 7408.43 Dh Y16 = (51.33 * 16 + 4009.685) * 0.45 = 2173.93 Dh

9

3. Le total mobile et le total mobile moyen : La méthode des totaux mobiles permet de « Lisser » une série statistique soumise à des variations importantes d’une observation à l’autre. Ainsi chaque observation est remplacée par un total des dernières observations. Puis on procède à un ajustement linéaire sur les totaux mobiles ainsi obtenus.

Application : Mois

N-1

N

1

600

570

2

425

435

3

480

460

4

455

465

5

470

455

6

420

500

7

465

550

8

405

430

9

410

410

10

425

435

11

485

475

12

470

520

Total

5710

5705

10

Solution : Mois

N-1

N

TM

MM

1

600

570

5680

473.33

2

425

435

5690

474.17

3

480

460

5670

472.5

4

455

465

5680

473.33

5

470

455

5665

472.08

6

420

500

5645

470.42

7

465

550

5730

477.5

8

405

430

5755

479.58

9

410

410

5755

479.58

10

425

435

5765

480.42

11

485

475

5755

479.58

12

470

520

5705

475.42

Total

5710

5705

-------------

-------------

TM1=∑CAN-1+JANN-JANN-1 TM1=5710+570-600=5680

MM1= TM1/12 MM1=5680/12= 473.33

TM2=TM1+FEVN-FEVN-1 TM2=5680+435-425=5690

11

4. Lissage exponentiel : Le lissage exponentiel est une classe de méthodes de lissage de séries chronologiques dont l'objectif est la prévision à court terme. Ces méthodes sont fondées sur une hypothèse fondamentale : chaque observation à l’instant t dépend des observations précédentes et d'une variation accidentelle, et cette dépendance est plus ou moins stable dans le temps.

Yt = (α×y0)+ (1-α) × Yt-0 Yt : Lissage Yn : Ventes / Chiffre d’affaire α : Coefficient de pondération Application :

Xi

Yi

Yt=(α×y0)+(1-α)×Yt-1 ; avec α=0.6

1

233

Y1=0

2

250

Y2=233

3

295

Y3=(0.6×250)+(1-0.6) ×233=243.2

4

310

Y4=(0.6×295)+(1-0.6) ×243.2=274.28

5

243

Y5=(0.6×310)+(1-0.6) ×274.28= 295.71 Y6= (0.6×243)+(1-0.6) ×295.71=264.08

12

Section II: La budgétisation des ventes 13

II- La budgétisation de la fonction commerciale La budgétisation de la fonction commerciale revêt deux aspects : elle concerne d’une part, les ventes et, d’autre part, les coûts de distribution.

1. Le budget des ventes Le budget des ventes est l’expression chiffrée des ventes de l’entreprise par type de produits, en quantité et prix. Il est ventilé en fonction des centres d’intérêt retenus par l’entreprise : produis, périodes, zones géographiques,…etc. Toutes ces ventilations sont ensuite regroupées dans un budget global des ventes qui précise l’ensemble des objectifs.

1.1-

Ventilation par produit :

Le budget est ici, présenté pour un produit donné. Cette ventilation est réalisée lorsque la gamme des produits de l’entreprise est peu étendue, ainsi il est possible de présenter un document pour chaque produit (exemple : l’automobile). Année N – Produit P j f M A M J J A S O N D Total par zone Zone géographique1 Zone géographique2 …. Total par mois

1.2- Ventilation par période (chronologique) : Ce découpage permet de visualiser les variations saisonnières relatives aux ventes de l’entreprise.

L’objectif est de déterminer une période (généralement le mois) qui ne génère ni un contrôle excessif (source de coût élevé) ni une absence totale du contrôle. Le contrôle par période permet de dégager les écarts constatés par rapport à une période précédente ou de référence. L’analyse permet de calculer des écarts sur quantité et des écarts sur prix.

14

Mois N Zone

géographique1

Zone

Zone

géographique2

Total par

géographique3

produit

Produit1 Produit2 Produit3 …. Total par zone géographique

1.3-

Ventilation par région (géographique) :

Cette répartition permet à l’entreprise de mesurer les résultats obtenus par chaque région et de comparer les performances et les efforts fournis par les vendeurs qui en sont responsables. Le contrôle par région permet de dégager les facteurs endogènes (rupture de stocks, produits de substitution) et exogènes (baisse des prix, conjoncture économique défavorable,grève) qui sont à l’origine de cet écart. Année N – Zone géographique J

F

M

A

M

J

J

A

S

O

N

D

Total par produit

Produit1 produit2 Produit3 Total par

Total annuel

mois Il est bien entendu que ces différentes formes de présentation sont complémentaires. Elles permettent d’élaborer le budget général des ventes de l’entreprise, en prenant en considération les coûts de distribution associés aux prévisions des ventes. Exemple : On dispose des prévisions trimestrielles des ventes de la société SUN concernant deux produits X et Y. Ces produits sont vendus dans deux villes du royaume Casablanca et Rabat. Produits Trimestre1 Trimestre2 Trimestre3 Trimestre4 X

800

700

500

900

Y

600

400

800

200

15

60% des produits X sont vendus à Rabat et 35% des produits Y sont vendus à Casablanca. On nous demande de présenter le budget sous forme d'un seul document par région et par période : Budget des ventes de SUN par région et par période : Produits

Villes

Totaux

Casablanca T1

T2

T3

Rabat

T4 Total T1

T2

T3

Périodes T4 Total

T1

T2

T3

X

320 280 200 360 1160 480 420 300 540 1740 800

700

500

900 2900

Y

210 140 280 70

400

800

200 2000

700 390 260 520 130 1300 600

T4

Total

Totaux 530 420 480 430 1860 870 680 820 670 3040 1400 1100 1300 1100 4900

Remarque : Ce budget peut également être présenté sous forme de deux documents, un qui contient les ventes par régions et un autre qui contient les ventes par périodes. 2. La valorisation du budget des ventes : Une fois les quantités à vendre déterminée par une technique choisie par l’entreprise et par concertation avec la direction commerciale, l’entreprise se fixe pour l’horizon budgétaire à venir les prix des ventes qu’elle compte pratiquer et les délais de crédit qu’elle compte accorder à ses clients.  

Le prix peut être maintenu à son niveau ancien. Le prix peut être revu à la hausse.

Ce dernier est une situation favorable à l’entreprise quand la demande dépasse l’offre, très souvent les prix du futur sont très souvent revus à la baisse, le chiffre d’affaires doit être déterminé en H.T,

cependant les encaissements auprès des clients se font en T.T.C, il faut donc présenter sur les tableaux de prévisions une ligne de TVA facturée.

L’entreprise doit prévoir sa politique de produits en vue de ventiler le chiffre d’affaires TTC par période budgétaire. Exemple :

L’entreprise SALMA a arrêté les prévisions des ventes d’un produit qu’elle commercialise pour le 1er semestre de l’année N+1 comme suit : Produit

Janvier

Février

Mars

Avril

Mai

Juin

P1

1400

2200

1800

1650

1450

1680

Le prix de vente à l’unité sera de 200 DH et restera constant pour tout le semestre. La TVA est de 20%,

16

les clients régleront 60% au comptant et 40% le mois qui suit la vente.

Travail à faire : Présenter le budget des ventes. Eléments

Janvier

Février

Mars

Avril

Mai

Juin

Reste 2e semestre

C.A (H.T)

*280.000

440.00

360.000

330.000

290.000

336.000

TVA 20%

56.000

88.000

72.000

66.000

58.000

67.200

C.A (TTC)

336.000

528.00

432.000

396.000

348.000

403.200

Encaissements : C.A de Janvier

0

0 201.600

C.A de Février

134.40 0

C.A de Mars

316.80

C.A d’Avril

0

211.200 259.200

172.800 237.600

C.A de Mai

C.A de Juin Total

201.600

451.20

470.400

410.400

158.400 208.800

139.200 241.920

161.280

367.200

381.120

161.280

0 *280.000 = 1400 x 200

3. Le budget des coûts de distribution Le budget des coûts de distribution est étroitement lié au budget des ventes. Les coûts de distribution comprennent en général deux types de charges : Les charges de marketing et les autres charges de distribution.

3.1 – Les charges de marketing : Ces charges sont liées aux objectifs commerciaux de l’entreprise. Elles concernent essentiellement les frais de publicité et promotion des ventes. Elles ne dépendent pas directement du volume des ventes, c’est pour cette raison que ces frais échappent le plus souvent à une procédure de prévision rationnelle.

17

3.2 – Les autres charges de distribution : Les autres charges de distribution (administration des ventes, emballage, service après-vente, transport, … etc.) dépendent du niveau de l’activité. Les budgets correspondants sont modélisés en distinguant :  Une partie fixe (amortissement, loyer de locaux commerciaux, … etc.)  Et une partie variable proportionnelle à l’activité (commissions sur ventes, frais d’emballages, … etc.). Au final, la gestion budgétaire des ventes est la phase «pivot» du réseau du budget de l’entreprise. La connaissance des quantités, des produits à vendre et des frais de distribution qui y sont attachés, conditionne les budgets avals tels ceux d’approvisionnement et de production. Exemple : (Suite exemple de SALMA) -Pour le 1er semestre N+1, l’entreprise SALMA envisage de lancer une compagne publicitaire en février N+1, le coût est estimé à 65.000 DH, payables 80% au comptant et 20% après deux mois. -Les salaires des deux commerciaux s’élèvent mensuellement à : o Salaires nets : 8600 DH à payer chaque fin de mois. o

Charges sociales : 1930 DH à payer le mois suivant.

o IGR : 1220 DH à payer le mois suivant.

- Transports : ces frais représentent en moyenne 1,5% du C.A (H.T) payables mensuellement.

- Emballages et autres frais de distribution s’élèvent approximativement à 2% du C.A (H.T) payables mensuellement.

Travail à faire : Présenter le budget des frais commerciaux

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Eléments 1) Publicité

Total

Janvier

Février

Mars

Avril

Montant(HT)

65 000

52 000

13 000

TVA 20%

13 000

10 400

2 600

Total 1 T.T.C

78 000

62 400

15 600

Mai

Juin

Reste

2) Salaires Salaires nets

51 600

8 600

8 600

8 600

8 600

8 600

8 600

Charges

11 580

---

1 930

1 930

1 930

1 930

1 930

1 930

IGR

7 320

---

1 220

1 220

1 220

1 220

1 220

1 220

Total 2

70 500

8 600

11 750

11 750

11 750

11 750

11 750

3 150

1,5% x C.A

30 540

4 200*

6 600

5 400

4 950

4 350

5 040

TVA 14%

4 275,60

588

924

756

693

609

705,6

Total 3 T.T.C

34 815,6

4 788

7 524

6 156

5 643

4 959

5 745,6

40 720

5 600*

8 800

7 200

6 600

5 800

6 720

TVA 20%

8 144

1 120

1 760

1 440

1 320

1 160

1 344

Total 4 T.T.C

48 864

6 720

10 560

8 640

7 920

6 960

8 064

20 108

92 234

26 546

40 913

23 669

25 559,6

sociales

3) Transports (H.T)

4)Emballages + autres frais 2% x

C.A(H.T)

Total Général 232 179,6

3 150

*1.5% x 280 000 *2% x 280 000

19

Remarque : Inconvénients à éviter lors de l’élaboration des budgets :

- Sous-estimation des objectifs de vente par les commerciaux : Un manque à gagner sera subit par l’entreprise, une partie de son chiffre d’affaires risque de passer chez la concurrence.

- Sur gonflement du budget des ventes : Les ventes ne vont pas être atteintes, la direction commerciale doit donc donner des explications des écarts flagrants entre les objectifs fixés et les réalisations enregistrées.

- Le budget des ventes peut être déconnecté des autres budgets : Les quantités à vendre doivent être en corrélation parfaite avec les quantités à produire ou les quantités à acheter.

- Validation d’un budget avant une simulation totale : Si un budget est validé par précipitation, et par la suite les autres budgets ne donnent pas entière satisfaction, il est indispensable de réviser le budget des ventes, même validé.

20

Section III: Le contrôle budgétaire 21

III- Le contrôle budgétaire : Le contrôle budgétaire permet de comparer les réalisations avec les prévisions. Déceler les écarts significatifs, les analyser et prendre des mesures correctrices regroupent les aspects principaux du contrôle de gestion. Le contrôle budgétaire n’est pas que synonyme de maîtrise du budget, c’est aussi un véritable outil de vérification.

Il

permet

de

vérifier

la

performance

des

différents

centres

de

responsabilité. Le contrôle de gestion a des avantages comme des inconvénients :  le centre de responsabilité doit disposer d’une réelle autonomie dans ses décisions. Il doit être un lieu de pouvoir de décision : quelle serait la responsabilité d’un responsable d’un centre s’il n’a aucune maîtrise dans la fixation de son budget ?  la mise en place du contrôle budgétaire est souvent mal vécue, car perçue comme une sanction par le personnel de l’entreprise.

 étape complexe et longue, le contrôle budgétaire n’assure pas toujours une bonne réactivité de l’entreprise. Face à un environnement de plus en plus turbulent, d’autres outils seront mis en place, notamment les tableaux de bord.  un système d’information comptable efficace : la réactivité du contrôle dépend en grande partie du système d’information comptable. L’arrivée des ERP facilité le travail du contrôleur et propose des modules spécifiques de contrôle de gestion (reporting, tableau de bord, etc.). Le service « contrôle de gestion » d’une entreprise commerciale et/ou industrielle est chargé du suivi du chiffre d’affaires, des marges et des frais de distribution.

22

1- Analyse du chiffre d'affaires : Le chiffre d’affaires prévisionnel est obtenu à partir du budget des ventes. Les écarts sur chiffre d’affaires sont de la responsabilité des unités commerciales. C’est donc de ces unités que doivent émaner les réajustements de prévision, les actions correctrices.

1.1- Ecart global sur ventes (E/G) : Le contrôle des ventes conduit à faire apparaître des écarts entre les prévisions et les réalisations, que ce soit pour les quantités ou pour les prix. Ainsi, une augmentation des quantités vendues peut être due à une baisse des prix de vente préjudiciable aux marges commerciales. Inversement une hausse du prix de vente, conséquence d’une augmentation des coûts d’achat ou de production peut entraîner une baisse des quantités vendues. Dans un contexte concurrentiel, l’objectif est de veiller à la compétitivité de l’entreprise par la qualité des produits et des services mais aussi par une politique de prix adaptée au marché.

Ecart global (E/G) sur ventes : chiffre d’affaires réel - chiffre d’affaires prévu

1.2- Décomposition : Soit :  Pr : prix de vente réel  Pp : prix de vente prévu ou préétabli  Qr : quantité réelle vendue  Qp : quantité prévue de vente

23

2- Analyse des marges 2.1-

Ecart sur marge (E/M) :

Augmenter les quantités de biens vendus peut conduire les commerciaux à baisser les prix de vente par l’octroi de remises élevées aux clients. Les marges commerciales diminuent et la rentabilité de l’entreprise baisse. Il est possible aussi de constater des ventes concentrées sur des produits à faible marge (produits d’appel, présence sur un créneau, gamme de produits). Il est donc nécessaire d’orienter les ventes vers des produits plus rentables en encourageant la force de vente et les commerciaux par des taux de commissions attractifs ou par les techniques publicitaires et promotionnelles.

2.2-

Décomposition :

24

2.3-

Analyse de l'écart sur résultat :

L’analyse de l’écart sur résultat doit conduire à en déterminer l’origine et surtout le niveau de responsabilité :  la distribution et les responsables des volumes et des prix de ventes,  la production et les responsables des coûts de production.

Principes d’évaluation :

EXEMPLE : La SARL X est une boulangerie située au centre-ville. Elle réputée pour la qualité de ses produits, pains de compagne baguettes. Le comptable de la société établit annuellement une prévision budgétaire qui est ventilée par mois au moyen de coefficient saisonnier .Pour le mois de décembre N, la société dispose des informations suivantes. L’entreprise X vend des produits A, B et C dont les prévisions et les réalisations du CA sont résumées dans le tableau suivant : Donnes réelles Articles

Quantité

PU

P1 : Pains

30000 35000

Montant

donnes préétablies Quantité

PU

1

25000

0.9

0.95

40000

0.85

Montant

Compagne P2 : Baguette Travail à faire : 1- Quel est l’écart sur le chiffre d’affaire total ? 2- Donner la décomposition de cet écart en deux sous écarts, l’écart sur prix et l’écart sur quantités vendues par élément du CA. Retrouvez le résultat ci-dessus. 3- Calculer l’écart sur volume et l’écart de composition des ventes, et Retrouvez l’écart sur Qté.

25

4- Quelles sont les raisons qui expliquent les différences entre les réalisations et les prévisions ?

SOLUTION : 1- L’Ecart sur CA = réalisation _ prévision (30000+33250) _ (22500+34000) = 6750 (Favorable) 2- L’Ecart sur prix = (E/P)= (Prix réel _ Prix préétabli). Quantité réelle Articles

P réel_ P préétabli

Qté réelle

E /P

P1

1_0.9

30000

3000 (favorable)

P2

0.95_0.85

35000

3500 (favorable)

Total

6500 (favorable)

L’Ecart sur Qté = (E/q) = (Qté réelle _Qté préétablie).Prix préétabli Articles

(Qté réelle_ Qté

P préétabli

E/q

préétablie) P1

30000_25000

0.9

4500 (favorable)

P2

34000_35000

0.85

_4250 (défavorable)

Total

250 (favorable)

L’Ecart sur CA = E/p + E /q = 250 + 6500 = 6750(favorable) 3- Ecart sur Volume : Qté(P1). Prix (P1) + Qté (P2). Prix (P2) Prix moyen = Qté (P1) + Qté (P2) E/V = (Qté réelle Total _ Qté préétablie Total). Prix moyen 25000.0.9 +40000.0.85 Prix moyen =

= 0.87 25000+40000

E/V = ((30000+35000) _ ((25000+40000)). 0.87 = 0

26

Ecart de Composition des Ventes : (Qté réelle 1 _ Qté Moyenne 1). Prix réel 1 + (Qté réelle 2 _ Qté Moyenne 2). Prix réel 2 Qté préétablie Qté Moyenne =

. Qté réelle Total Qté préétablie1+Qté préétablie2 25000

Qté Moyenne =

. (30000+35000) = 25000 25000+40000 40000

Qté Moyenne2 =

. (30000+35000) = 40000 25000+40000

Ecart de Composition des ventes = (30000_25000).1 + (35000_40000).0.95 =250 Ecart sur Quantité = E/q = Ecart sur Volume + Ecart de Composition des ventes E/q = 0 + 250 = 250 4- Les Raisons expliquant les différences : Raisons conjoncturelles : Période de croissance économique favorable. Raisons Commerciales : Marché favorable, un pouvoir d’achat stable , absence de concurrence proposant un produit moins cher ou plus apprécié du public , un produit mieux adapté aux goûts de la clientèle , ou bien une politique de publicité efficace . Des erreurs d’interprétation : Une augmentation de la population ou du marché potentiel, une amélioration du pouvoir d’achat, la disparition d’un concurrent important.

27

ETUDE DE CAS La société Ghizlane est une entreprise spécialisée dans la production de flacons de parfum industriels ou de luxe. Elle souhaite développer l'activité "parfumerie de luxe". Cependant, la société Ghizlane connaît une fluctuation des ventes très marquée due à la saisonnalité de l'activité de ses clients. La responsable, Mariam vous demande d'étudier le chiffre d'affaires de la société XTX sur les quatre dernières années (N-4 à N-1) afin de prévoir les ventes de flacons et de planifier la production. Il vous a communiqué l'essentiel des informations regroupées dans l'annexe ci-dessous. Travail à faire : 1. Vérifiez la valeur de la moyenne mobile centrée d'ordre 4 du troisième trimestre de l'année N-4. Quelle est la finalité de la moyenne mobile ?

2. Calculez, arrondis au millier de dirhams le plus proche, les chiffres d'affaires trimestriels que la

société Ghizlane devrait réaliser en N avec la société XTX.

3. Quelles critiques pouvez-vous émettre sur ce modèle de prévision des ventes ? 

Annexe : Analyse du chiffre d'affaires des parfums de XTX Année

Trimestre Chiffre d'affaires

MM4 *

Rapport

CA CVS **

en kDH N-4

N-3

N-2

T1

10 000

7 976,40

T2

5 000

7 849,96

T3

3 500

7 887,5

0,444

8 721,35

T4

13 000

7 962,5

1,633

7 611,05

T1

10 100

7 962,5

1,268

8 056,17

T2

5 500

8 150,0

0,675

8 634,95

T3

3 000

8 512,5

0,352

7 475,44

T4

15 000

8 637,5

1,737

8 781,99

T1

11 000

8 737,5

1,259

8 774,04

28

T2

5 600

8 950,0

0,626

8 791,95

3 700

9 112,5

0,406

9 219,71

T4

16 000

9 156,25

1,747

9 367,45

T1

11 300

9 100,0

1,228

9 013,34

T2

5 650

9 300,0

0,608

8 870,45

T3

4 000

9 967,26

T4

16 500

9 660,18

T3

N-1

* MM4 = moyenne mobile centrée d'ordre 4 ** CA CVS = chiffre d'affaires corrigé des variations saisonnières Coefficients saisonniers S1

1,254

S2

0,637

S3

0,401

S4

1,708

Somme

4,000

La société XTX utilise la droite des moindres carrés pour prévoir son chiffre d'affaires (CA) désaisonnalisé (CVS) : y = ax + b. a = 122,186 ; b = 7 634,649 ; y représente le CA CVS ; x le rang du trimestre S1, S2, S3, S4 représentent les coefficients saisonniers des trimestres.

En N, la société Ghizlane devrait couvrir 50% des besoins en flacons de la société XTX

Le prix de vente moyen d'un flacon (par Ghizlane à XTX) représente 40% du prix de vente moyen d'un parfum (par XTX à ses clients).

29

Solution 1. Vérification de la valeur de la moyenne mobile centrée d'ordre 4 du troisième trimestre. Finalité de la moyenne mobile.

Valeur de la moyenne mobile :



La méthode de la moyenne mobile remplace chaque valeur de la série chronologique par une moyennede valeurs calculées sur une base annuelle. Exemples : -

-

L'année est analysée en trois périodes de quatre mois : Q1, Q2 et Q3. QM2N = Q1N + Q2N + Q3N/3

QM3N = Q2N + Q3N + Q1 N+1' etc.

L'année est analysée en quatre trimestres : T1, T2, T3 et T4.

TM2N = (T1N /2 + T2N + T3N + T4N + T1N+1/2) /4, etc., l'objectif étant de conserver le centrage de la moyenne.

10 000/ 2  5 000350013 00010 100 / 2 Moyenne centrée = Vérification de la valeur : 

= 7 887 ,5 4

Finalité de la moyenne mobile :

La moyenne mobile est une méthode simple de lissage qui permet d'effacer l'effet dû aux variations saisonnières des ventes. Elle permet ainsi de mettre en évidence la tendance d'évolution des ventes (trend).

2. Chiffres d'affaires trimestriels que la société Ghizlane devrait réaliser en N avec la société XTX Il s'agit ici d'effectuer une prévision des ventes à partir de la méthode des moindres carrés et des coefficients saisonniers.

30

Calcul du chiffre d'affaires prévisionnel de la société Ghizlane Trimestre

x

y*

année N

Coefficient saisonnier

CA prévisionnel XTX

CA prévisionnel Ghizlane **

1

17

9 711,81

1,254

12 178,61

2 436

2

18

9 834,00

0,637

6 264,26

1 253

3

19

9 956,18

0,401

3 992,43

798

4

20

10 078,37

1,708

17 213,85

3 443

39 649,15

7 930

Total

* y = 122,186 + 7 643,649 (annexe). ** CA=CA XTX x 0,50 x 0,40 car la société Ghizlane couvre 50% des besoins de la société XTX et parce que le prix de vente d'un flacon par Ghizlane à XTX représente 40% du prix de vente moyen d'un

parfum par XTX à ses clients (voir annexe). Les résultats sont arrondis en fonction de la demande de l'énoncé.

3. Critique du modèle de prévision des ventes La mise en œuvre de la méthode suppose que la linéarité de l'évolution de trend a été observée, soit

par une méthode graphique, soit par un calcul de coefficient de corrélation linéaire. La méthode d'ajustement adoptée fait le pari que la linéarité observée de la tendance des ventes est durable. Elle n'explique pas l'évolution des ventes, elle se contente de prolonger une tendance observée passée.

31

CONCLUSION Le budget des ventes n’est alors pas seulement un exercice ayant pour but d’estimer les quantités ou valeurs des ventes futures. Il implique également un certain nombre de mesures prises volontairement par l’entreprise dans le but d’atteindre ses objectifs stratégiques.

Donc on peut dire que le budget des ventes constitue la première étape dans le processus d’élaboration des budgets de l’entreprise, en effet c’est le budget des ventes qui commande le budget de la production, et par celui des approvisionnements des investissements et frais généraux.

32

Bibliographie Ouvrage :  Gestion budgétaire pivot de contrôle de gestion, Mohamed Abou El Jaouad.

Mémoires :  Les techniques d’élaboration des budgets; Moulay El Mehdi Falloul, Université Hassan II Faculté de Droit Mohammedia – Economie et Gestion 2007

Sites web :  https://fr.pdfcoke.com/doc/146523492/la-gestion-budgetaire-des-ventes

33