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Seleccionando técnicas de marketing de productos y servicios financieros Gabriel Enrique Rivera Rivera Taller de Gestión Bancaria y Financiera Instituto IACC 03 de febrero de 2019

Desarrollo Luis López, de profesión ingeniero en administración, posee una renta líquida mensual de $ 1.500.000, es soltero, no posee créditos y tiene un patrimonio importante. A simple vista, el Sr. López es un muy buen cliente en términos de su calidad financiera, además, él no llama casi nunca al banco. Sin embargo, requiere de un crédito de consumo, ya que le ha surgido la necesidad de comprar un automóvil y tiene una muy buena oportunidad si lo paga al contado. El Sr. López es cliente de un importante banco y no sabe quién es su ejecutivo(a) de cuentas, por lo tanto, no sabe adónde ni con quién comunicarse.

Si usted fuera un ejecutivo de cuentas de banca de personas y se le presenta este caso: 1. ¿Cree usted que el Sr. López es un muy buen cliente? ¿Por qué? Considero que es un muy buen cliente, puesto que es profesional, posee un muy buen poder adquisitivo en lo que a renta se refiere, tambien posee patrimonio, ya sea un deposito a plazo o alguna(s) propiedad(s) a su nombre. 2. ¿Qué nos puede indicar que el Sr. López no sepa quien es su ejecutivo? Esto indica que el banco no esta muy al pendiente de sus clientes, ni que el ejecutivo realiza un trabajo un poco mas personalizado con sus clientes, tomando en cuenta que el sr. Lopez es potencial muy buen cliente y podria haberle ofrecido algun credito de consumo o insentivar la compra de alguna propiedad para ofrecerle un credito hipotecario 3. ¿En qué está fallando el área de marketing en ese simple caso? Quisas este importante banco, posea una gran area de marketing, pero enfocado al publico en general, más impersonal y quizas esto le sirva para atraer nuevos clientes, pero que esta haciendo para mantener estos clientes y a los que ya llevan tiempo con ellos?, no mucho al parecer, puesto que como al sr. Lopez, deben haber otros clientes que son candidatos a creditos de consumo, hipotecarios u otros que servirian al banco como nuevos negocios.

4. ¿Qué herramientas de marketing, vistas en clases, podrían ayudar al banco a identificar la necesidad del Sr. López? ¿Por qué? Como se indico en el contenido de esta semana, lo mas probable es que hace un tiempo, el ejecutivo podria haber descubierto la necesidad del sr. Lopez, puesto que el trato era mucho más personal, sin embargo, hoy en dia lamentablemente los clientes nos transformamos en numeros para los bancos y en metas para los ejecutivos, son pocos los que realmente conocien a su cliente y poseen una relacion un poco mas personal con el, lo que logra más fidelidad por parte del cliente, y claramente más oportunidades de negocios para el ejecutivo. Por lo tanto considero, que el area de Marketing deberia incluir o enfocarse en la atencion al cliente, que solo sea profesional, si no que se pueda llegar a un punto mas personal, un punto Uno a Uno como se indica en el contendio de esta semana.

5. Explique qué entendió por SERVUCIÓN y cómo el área del banco encargada podría otorgarle más productos y/o servicios financieros al mismo Sr. López. De una manera sencilla puede definirse la Servucción como el proceso de elaboración de un servicio, es decir, toda la organización de los elementos físicos y humanos en la relación cliente-empresa, necesaria para la realización de la prestación de un servicio y cuyas características han sido determinadas desde la idea concebida, hasta la obtención del resultado como tal (el servicio). Considero que simplemente el ejecutivo del banco, deberia darle mas enfasis a la comunicación y a la relacion personal con el sr. Lopez y con todos los otros srs. Lopez que debe tener en su cartera de cliente, para asi poder otrogarle más productos y/o servicios financieros y que estos lo acepten sintiendose representados y confiados de que su banco les brinda un excelente servicio.

Bibliografía Iacc 2019. Taller de Gestión Bancaria y Financiera. Contenidos semana 3