Fases 3,4,5,y 6.

FASES

3, 4, 5, Y 6. PROYECTO

EMPRESARIAL

CENTRO INFANTIL ARCOIRIS

MAITE RIVERO CRUZ 3 ERO. ADMINISTRACION Y FINANZAS PROFESOR: JUAN LUIS

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INDICE        

Estudio de Mercado: servicios y mercado meta…………………. 3 Selección, realización e informe de la encuesta…………………. 4 Entrevista con empresarios …………………………………………. 5 Decisiones sobre la actividad de la empresa……………………... 6 El producto, la producción y el aprovisionamiento………………. 7 Definición del mercado y comunicación……………………………. 10 Definición de la distribución y demarcación de los precios…….. 12 Anexos…………………………………………………………. 15

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FASE 3. ESTUDIO DE MERCADO 1. Delimitación de las hipótesis de partida sobre la actividad empresarial para la realización del estudio 1.1. Servicios: Como hemos concretado en la anteriores fases, nuestra actividad empresarial gira en torno a la puesta en marcha de un CENTRO INFANTIL, las 24 horas del día, incluyendo innovaciones como es tener dentro del mismo edificio una consulta pediátrica y dos locales; uno para la celebración de cumpleaños y otro que vendría a ser un pequeña tienda de complementos infantiles. Como en la mayoría de los centros durante el cuidado de nuestros niños se ofrecerán juegos, y actividades educativas para diversión de éstos. Motivándolos a que vayan desarrollando su propia personalidad. Enfocándonos en los menores de 6 meses a 3 años, la selección de este grupo no es arbitraria, ya que pertenecen al primer ciclo de educación infantil, sin carácter de obligatoriedad. Nuestro aforo será de un máximo de 45 niños. Con relación a la consulta de pediatría todos los niños matriculados tendrán derecho a una revisión mensual, y la atención del pediatra día a día si surgiese alguna molestia durante la estadía en el centro, el coste de esta atención estará incluido en la matrícula del menor. Con respecto a la celebración de cumpleaños y la pequeña tienda, lo primero será previamente hablado con el cliente y lo segundo estará dentro del edificio a disposición del cliente siempre y cuando haya alguno de los empleados en ella. 1.2Mercado Meta: Como ya sabemos estamos dentro de un mercado enfocado hacia el sector terciario dedicado a la prestación de servicios, un mercado dirigido en este caso hacia los padres y madres que no tienen alguien de confianza que no este incluido en el mundo laboral, para dejar a sus hijos, mientras ellos trabajan para poder sostener el núcleo familiar.

2. Obtención de información a través de encuestas He decidido realizar una encuesta mediante una entrevista personal, con el firme objetivo de conocer a mis posibles clientes, sus necesidades, gustos, prioridades a la hora del cuidado de sus hijos, valoraciones éticas del núcleo familiar, estimar mi posible 3

demanda de servicios y su opinión con respecto a la incursión de tres servicios innovadores en un mismo centro.

3. La realización de la encuesta: 3.1. Selección e identificación de la muestra: Al ser una encuesta personal, he tenido mucho cuidado a la hora de elegir a los encuestados, mi muestra gira en torno a padres, madres, abuelas, hermanas, hermanos que comprenden un edad de 18 a 65 años. Que son quienes en algún momento de su vida han tenido que cuidar a un menor. Y quienes en un futuro se verán en la necesidad de demandar los servicios de algún centro infantil. Elegí una muestra aleatoria de 50 personas. 3.2. Plan de la realización de la encuesta: Para efectuar la encuesta la elabore con cuidado de no hacerla muy complicada, las preguntas fueron elegidas a conciencia, la efectué durante una semana a la salida del colegio de mi hija, el cuál es el CEIP Ernesto Castro Fariñas, ahí aproveche el ser bien conocida para que fueran sinceros (as) a la hora de responder, previamente les informe para que realizaba dicha encuesta.

3.3. Informe del trabajo de campo realizado: Dicha encuesta como dije anteriormente la efectué a la salida de un colegio, al cuál por razones de trabajo y personales acudo de de 2 a 3 veces al día, en horario de entrada y salidas, hay una muestra bastante amplia, puesto que allí acuden, padres, madres, abuelas, tíos, tías, hermanos mayores etc., a recoger algún menor, incluso muchos de ellos están a la espera de un nuevo miembro en la familia, la mayoría de ellos trabajan los dos cabeza de familia, como dato curioso cabe mencionar que a la hora de entrevistar a las personas muchos caballeros se interesaron por llenar dicha encuesta, ya que argumentan que en la actualidad no es exclusivo de las mujeres (madres) el cuidado o las decisiones del mismo, de los niños.

4. Análisis e interpretación de los resultados: De la encuesta realizada se saca en conclusión que entre los 50 encuestados(as) el 75% son mayores de 25 años con hijos en guarderías, el 80% de ellos solo tiene un hijo, el 95% casi no tiene el tiempo que desearía pasar con sus hijos. En un 80% estarían dispuestos a pagar entre 1.500 y 2.000 euros x año en el cuidado de sus hijos. Y como

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conclusión relevante el 99% de ellos valora la calidad y la seguridad en igual medida en los centros infantiles.

5 .Entrevista con empresarios: El día jueves 27 de noviembre del 2008, tuve la oportunidad de visitar el centro infantil DUM-DUM, previa cita con María su dueña, habíamos quedado para las 10 en punto y yo me adelante 10 minutos, con lo cuál tuve que esperar, una joven empleada amablemente me abrió la puerta e invito a pasar, mi entrevistada estaba cumpliendo con sus obligaciones estaba dándole el biberón a un precioso bebé. La espera fue bastante agradable en una salita bastante acogedora, en ella se encontraba un escritorio, silla, un mini sillón de mimbre bastante coqueto, las paredes estaban decoradas con imágenes de la sirenita, módulos de pescados, un casillero compuesto por 45 cajones, uno por niño, un perchero bastante amplio en donde observaba las mochilas y abrigo de los mismo colocados ordenadamente. Al fondo se encontraba una puerta blanca de donde salió María, sonrientes ambas, nos presentamos y nos dispusimos a conversar. Brevemente le hice saber el motivo de mi visita. Lo primero que le pregunte para romper el hielo fue el origen del nombre de su empresa “DUM-DUM”, me explico que a la hora de crear su negocio tendría que elegir un nombre y un amigo dibujante le hizo el logo y le dio la idea para el nombre, explicándolo de la siguiente, forma un canguro protector con su bebe en la bolsa y el Dum Dum vendría ha ser el efecto sonoro que hace el canguro al saltar. Comenta que la idea de montar este tipo de negocio, surgió hace 16 años; cuando ella era madre de un bebe de 8 meses y otro de 2 años; su hermana profesora de magisterio en infantil; la incito a iniciar esta aventura juntas como autónomas, hoy día sigue adelante con esta aventura que ya no lo es tanto, sino un centro infantil consolidado, ella sola. Comenta que no siempre ha estado ubicada en el mismo sitio, antiguamente tenía otra dirección, pero donde se encuentra en la actualidad es un edificio propio, aunque Maria sigue pagando hipoteca, como la mayoría de los canarios. Con cara risueña me dice que a lo largo de estos años, ha habido épocas buenas, y otras no tanto, como anécdota hace referencia que en algún momento de estos 16 años, ha tenido que tirar del sueldo de su marido. Actualmente esta estable, pero dice que se ha notado visiblemente la crisis actual y la competencia. Como persona ha tenido bastantes gratificaciones personales en este trabajo y alguna que otra traba. Concluimos las dos que trabajar con niños es bastante delicado y muchas veces no por los niños mismos, sino por sus progenitores. Su centro infantil cuenta con una plantilla de 4 trabajadoras, ella incluida, externamente la gestoría que le lleva el papeleo. Tras un rato de charla me invita a conocerla, en la primera planta observo una habitación con las cunas, que es el área de siesta, una cocina, otra habitación con tronas, que es el comedor, un área de juego, una de psicomotricidad, en la segunda planta tras subir una escalera cuidadosamente decorada, encuentro dos habitaciones bastantes amplias para dar las actividades y una terraza con columpio, toboganes, casitas etc. Todo ello debidamente homologado. En alguna de las habitaciones se encontraban los niños con

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sus monitoras, los cuáles me observaban con extrañeza, al darse cuenta que no era una de las chicas que habitualmente están acostumbrados a ver. Como empresaria me comenta María que hoy día no se atrevería a emprender una empresa de este tipo, comenta la cantidad de papeleo que le exigen, permisos, medidas a adoptar, licencias, seguros etc. Dándole mayor relevancia a la normativa. Tiene un aforo para 45 niños, que actualmente es difícil llegar, su media es de 25 a 35 niños mes. El factor aparcamiento es de relevante importancia a la hora de elegir un centro infantil, puesto que los padres lo requieren para el ahorro de tiempo a la hora de dejar y recoger a sus niños, con respecto a la competencia es bastante visible, para aquellas que ofrezcan los servicios básicos, sin embargo al comentarle mi idea replica que siempre las innovaciones atraen a los clientes. Para finalizar nos despedimos no sin antes ofrecerle mi amistad y servicios si algún día los requiere y así mismo al contrario. Fue una visita bastante motivadora e interesante para mí en lo personal.

5. Obtención de información de fuentes secundarias Como en las fases anteriores, las fuentes informativas consultadas son primordialmente Internet, visita a centro infantiles, artículos de periódicos, comentarios varios de profesionales etc. Teniendo una buena información aumentaremos nuestras Oportunidades de éxito.

6. Informe resumen de los resultados obtenidos en el estudio de mercado. Conclusiones del estudio: He llegado a la conclusión que dada la ubicación de mi centro infantil y los innovadores servicios que voy a prestar en mi negocio, hay expectativas bastante positivas de que el negocio marche bien. El hecho de tener un aparcamiento amplio y cómodo es un factor positivo ante el éxito de mi empresa.

7. Decisiones sobre la actividad empresarial. 8.1. Concreción de la actividad y de los servicios a prestar: Concretamos y espero no ser repetitivos los servicios básicos de cualquier centro infantil, con la consiguiente innovación de consulta pediátrica y celebración de cumpleaños y pequeña tienda. 8.2. Objetivos y parámetros de partida para el proyecto:  Expectativas sobre la aceptación del negocio: Dado el resultado del estudio de mercado son muy buenas. 

Crecimiento previsto:

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Se tiende a mantenerse económicamente hablando el primer año con un margen de ganancias acorde a los servicios prestados y el segundo y tercer años un beneficio proporcional a la clientela.

FASE 4: PLAN DE MARKETING: EL PRODUCTO, LA PRODUCCIÓN Y EL APROVISIONAMIENTO. En esta fase aplicaré solo los puntos que afecten a la puesta en marcha de mí Negocio, tomando en consideración, que son cantidades estimativas, las cuáles Pueden fluctuar dada la fecha de la investigación, la creciente crisis económica Del país y alguno que otro factor externo.

4.1. PLAN DE INVERSIONES: PLAN DE INVERSIONES A. Edificios, locales y terrenos B. Maquinarias

TOTAL EUROS 3600 Las de la consulta son propiedad Del pediatra. 5000 Propiedad de los socios 1000 6000 4000 6000

C. Instalaciones D. Elementos del transporte E. Herramientas y utillaje F. Mobiliario y enseres G. Depósitos y fianzas H. Gastos de Constitución y primer Establecimiento. I. Materias primas J. Otros gastos K. Aplicaciones informáticas

1000 1000 4000

TOTAL :

31.600

4.2. MANO DE OBRA DIRECTA:

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Nuestra empresa constara de 4 empleados incluyéndome a mí y al pediatra. Yo Maite Rivero Cruz y Don Alejandro XXXXXX, contratando dos monitorascuidadoras. El pediatra se encargará de las funciones propias de su profesión y yo de la parte relativa a la administración y financiación del centro infantil, así como de todo lo relacionado con la actividad económica de la misma, incluida la pequeña tienda con la que contamos. Las o los otros dos empleados, se contrataran confirmando debidamente su profesionalidad y currículo, empleando un método de selección bastante amplio basado en la experiencia, sus estudios, nivel de formación y la buena presencia. Seleccionaremos los currículos más interesantes, les realizaremos una entrevista personal, las captaremos a través de agencias privadas de empleo, el INEM etc. Cada uno dedicará su mejor esfuerzo a sus tareas encomendadas, tal es así que yo me encargaré de llevar a cabo las funciones de tipo más administrativo y relacionadas con la gestión de la empresa, el pediatra, dada su conocida profesionalidad no tendrá ningún inconveniente a la hora de captar la su clientela, pues al mudarse de local, simplemente con éste se trasladarán su antigua cartera. Las otras dos personas se encargarán de las actividades más relacionadas con el cuidado y la enseñanza de los niños, es decir se dedicarán a la actividad de la empresa incluyendo la organización de cumpleaños. Trataremos de crear un agradable ambiente laboral, donde todos pongamos nuestros conocimientos y granito de arena, para que esto marche bien. Con relación al horario y dependiendo de las funciones, se establecerá para todos los días de la semana, excepto los festivos. Guardería de lunes a sábado, celebración de cumpleaños todos los días, consulta pediátrica de lunes a sábado. Tienda mientras allá un empleado en el edificio. Se establecerán también turnos de trabajo, dependiendo de la cantidad de niños matriculados. En los meses de verano, debido a la falta de clientes por vacaciones de los padres, se turnará la mitad de la plantilla en turnos, en el que tomaremos vacaciones de forma equitativa, en Agosto permaneceremos cerrado 15 días. El trabajo será retribuido económicamente en base a lo establecido en el contrato y se complementará con la aplicación de incentivos como premio por realizar un buen trabajo y dependiendo del volumen de niños que tengamos. Como personal externo esporádico, contaremos con los servicios de un bufete de abogados, agencia publicitaria y la chica de limpieza. Deberemos contratar un seguro que cubra todo tipo de accidentes en el centro, desde riesgos de inundación, incendios, fenómenos naturales adversos, accidente, responsabilidad civil, etc. Ya que nuestra actividad conlleva mucha responsabilidad. 4.3 Plan de aprovisionamiento: 8

Nuestros proveedores de material y mobiliario que necesitaremos, han sido seleccionados, no solo por su calidad y ofertas, sino por su sobrada experiencia y asesoramiento en lo que se refiere a los centros infantiles. Ellos son: IKEA FAMILY LIBRERÍA PAPELERIA ACIERTOS SUPERMERCADOS MERCADONA MATERIAL ESCOLAR “EL ARCO IRIS” CAROLAN PROJECTS DESIGN.NET

4.4. Presupuesto de costes, previstos para los tres primeros años de actividad: COSTES AÑO 2008 COSTES DIRECTOS Materia prima 1000 Mano de obra directa4600 Otros 400

AÑO 2009

AÑO 2010

1500 4800 500

2000 5000 600

TOTAL

6000

6800

7600

1300

900

800

500 10000 1600 2100 300 15800 21800

500 10000 1700 2200 200 15500 22300

500 10000 1800 2300 300 15700 23300

COSTES INDIRECTOS Publicidad y promoción Transportes Alquileres Suministros Impuestos Varios Otros TOTAL COSTE TOTAL

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Cabe recordar lo de que las cantidades son estimativas y pueden variar,en respuesta a la pregunta,¿cuántos clientes necesitamos para cubrir costes?: para cubrir todos estos costes el centro infantil debería permanecer mensualmente con un aforo de 35 a 40 niños, y con respecto a la celebración de cumpleaños 6 a la semana. La consulta y la tienda serían dos actividades complementarias que incrementarían las arcas del negocio.

Un Arcoiris muy Especial para ti

Cada nube tiene una guarnición de plata... Y cada día lluvioso deja un brillo especial Un Arcoiris!

MAARKETING FLASH FASE 5: PLAN DE MARKETING: DEFINICION DEL MERCADO Y LA COMUNICACIÓN.

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5.1. Descripción del mercado objetivo y de las estrategias de la comunicación: Dada la elaboración de las fases anteriores y el resultado de su estudios, en mi caso no voy a segmentar el mercado, sino que voy a dirigirme a un mercado objetivo general, es decir a padres y madres, que necesiten la demanda de los servicios de mi empresa y por supuesto que necesiten que les organicen los cumpleaños de sus hijos, sin dejar de mencionar la confianza que les da el tener al pediatra en el mismo edificio donde sus hijos pasan un buena cantidad de horas. 5.2. Estrategias de comunicación: Como mencionamos en la anterior fase, tenemos previsto el empleo de 1300 euros en publicidad y promoción, estimamos esta cantidad por ser el primer año y se lo hemos asignado a una empresa privada de publicidad llamada FLAHES, dicha empresa como nos comento su publicista estrella Rabel XXXX, se encargará de imprimir y repartir panfletos, anuncio de prensa, pancartas, la creación de una pagina web del centro infantil, para posibles consultas virtuales, radio ( ECA por ser la de la zona) y televisión (Mírame televisión también por estar en el Municipio). En un principio previa inauguración se concentrarán en la campaña inicial, comentándome la publicista que lanzaremos descuentos en cada inicio de temporada en la matrícula, después en el año restante mantendrán una campaña de mantenimiento acorde a mis informes personales sobre el buen funcionamiento del negocio. 5.3. PLAN DE PUBLICIDAD: Nuestro plan de publicidad según me explico la de la agencia, se basará en primer lugar dar a conocer nuestros innovadores servicios, puesto que los servicios básicos ya son conocidos por el público en general, lo innovador llama a curiosidad nos centraremos en enfocarlo de una manera con servicios de alta calidad y a un buen precio, también dada nuestra ubicación la campaña le sacará partido a nuestro extenso espacio para aparcar, puesto que eso es un punto débil de nuestras competidoras. Nuestros destinatarios serán el público en general, explica la publicista que cuando llega una información nueva a cualquier persona en un 85% ésta se la comenta a otra, y así se va haciendo una bola de información. En la campaña de introducción empezaremos con los anuncios en radio, televisión, panfletos y pancartas como primeros instrumentos. Luego ya

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con mas calma y ya halla sido lanzada la primera campaña, tendremos la pagina web.

5.4. PLAN DE RELACIONES PÚBLICAS: Al margen de lo que la empresa publicite y ponga en marcha, nuestro negocio, emprenderá una plan de relaciones públicas,¿ que significa esto?, que al ser nuestros servicios personalizado con los niños y los padres, también realizaremos reuniones puntuales bien en particular o grupos, para conversar del niño, la calidad en la enseñanza, les hablaremos a los clientes sobre nuestras acciones como empresa para la defensa y mantenimiento del medio ambiente.

FASE 6: PLAN DE MARKETING: DEFINICION DE LA DISTRIBUCION. DETERMINACION DE LOS PRECIOS. ORGANIZACIÓN DE LAS VENTAS.

6.1. Política de precios: Como habíamos expuesto en la primera fase el cobro por nuestros servicios de guardería se efectuarían según ingresos familiares, previo estudio del expediente, con referencia a la consulta pediátrica serían 40 euros, que es lo que ha cobrado mi socio durante 7 años ya, no variaría, la tienda , sus productos tienen su precio marcado obvio dependiendo del artículo que tengamos y en relación a la organización y celebración de cumpleaños, seremos mas o menos solidarios con nuestras competidoras por cumpleaños la política es no menos de 10 niños a 10 euros cada uno, esto incluiría tarta, merienda y bolsita de golosinas para cada uno, al margen de lo juegos que se suelen hacer para disfrute del cumpleañero y sus invitados. Para tener una idea más o menos clara sobre los servicios de guardería, nuestras competidoras cobran una matrícula de 45 a 50 euros por niño, de 20 a 25 euros por cuidado diario, de 100 a 120 euros por servicio semanal, de 350 a 400 euros por servicio mensual incluido en esto el comedor, por lo que nuestro centro infantil basándose en nuestro sistema de cobros no diferirá mucho de los mismo. Así como lo aplican otras empresas de la zona, se Cobrará una cuota adicional a aquellos padres reincidentes por retrasos a la hora de recogida, un tiempo fuera de lo prudencia y si el cliente es reincidente. 12

Todos estos servicios teniendo como características en común una alta calidad, horario flexible, buen servicio, buenas instalaciones, ubicado en una zona amplia y todas desarrolladas por encargados cualificados con un alto nivel profesional. 6.2. Aplicados a mi negocio ahora realizaremos un breve informe sobre la organización y planificación de las ventas, recursos necesarios para la distribución de las mismas y presupuestos y costes. (Recordando que dichas cantidades pueden variar de un momento a otro dada la creciente crisis económica reinante y el tiempo en que tarde en ponerse el proyecto en marcha).

Como plan de financiación inicial sin cantidades que dijimos en la primera fase, teníamos la idea de patrimonio personal, posible inversionistas, préstamos bancarios y subvenciones del estado. Ahora ya contamos con: 10.000 euros ahorrados en empleos anteriores o de negocios anteriores. 25.000euros de una póliza de crédito que tramitaremos con el Banco Santander al 8%. 2.500euros en subvenciones para el primer año. Según nuestro plan de inversiones necesitaríamos 36200 Euros para arrancar el primer año, dada nuestra disposición de financiación tendríamos 37.500 euros disponibles. Dichos recursos los emplearemos en los gastos iniciales y reservas. Realizando una previsión de cobros y pagos para el horizonte temporal que consideramos oportuno para la puesta en marcha del negocio en trimestres tenemos:

PERIODOS 1TRIMESTRE COBROS 13000 IGIG REPER.. 2020 CAPITAL 10000 POLIZA 25000 SUBVENCION 2500 TOTAL 52520

2TRIMESTRE 10000 1990 10000 00000 0000 21990

PAGOS

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3TRIMESTRE 10000 1990 10000 00000 0000 21990

TOTAL 33000 6000 30000 25000 2500 96500

PROVEEDORES 5000 SALARIOS 1500 S.SOCIAL 1000 IMPUESTOS 525 COMISIONES 200 SERVICIOS BANCARIOS 200 PUBLICIDAD 900 ALQUILERES 2500 REPARACION 300 SERVICIOS EXTERIORES 300 PROVEEDORES ACTIVO FIJO TOTAL 12425

5000 1500 1000 525 150

5000 1500 1000 525 125

15000 4500 3000 1575 475

100 200 2500 300

200 200 2500 300

500 1300 7500 900

300

300

900

6000 17650

11575

6000 41650

Como observamos nuestros primero gastos son la compra de material para el centro infantil, tienda etc. El alquiler del local, la publicidad, el salario y los gastos de constitución. Sin emplear ningún criterio en particular aparentemente tiene pinta de que nuestro negocio sabiéndolo llevar augura éxito. El tema de los pagos los realizaremos con una cuenta bancaria paralela a la póliza de crédito y con la misma entidad bancaria.

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A N E X

O

S………..

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ENCUESTA: Marque con una cruz lo que proceda: 1. ¿Que edad tiene? Menos de 25 años ____

entre 25 y 40____

más de 40 años____

2. ¿Cuántos hijos tiene? Ninguno___

uno____ más de uno_____

Viene en camino_____

3. En su familia trabaja….. El padre____

La madre____ Ambos____ Ninguno____

4. Dada su jornada laboral, ¿Tiene tiempo para pasar en su hogar con sus hijos? Si____

No____

5. ¿Estaría dispuesto, por motivos laborales, de enviar a sus hijos a una nueva guardería que le ofrece nuevos e innovadores servicios, abandonando la actual? Si____ No____

Según la oferta____

6. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por el cuidado de sus hijos? Euros x año. 1.500 a 2000 ____

2000 a 2500 ____ máx. De 3000____

7. ¿Cuál de estos horarios se adaptaría más a sus necesidades? De 6:30 a 14:30____

De 14:30 a 20:30____ Horario mixto____

8. ¿Qué valora más en los servicios prestados por una guardería? Calidad____

Economía____ Seguridad____ Higiene____

9. ¿Cuál de estos nombres le inspira mas confianza como carta de presentación a la hora de elegir una guardería? C.I. Arcoiris____

C.I. Deditos____ C.I. El Lobo____

10. Tomaría en cuenta el factor aparcamiento a la hora de elegir guardería: Si____ No____

Me es indiferente____

11. ¿Qué opinión le merece la apertura de un nuevo centro infantil en la zona? Interés____ Apatía____ Noce___

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Esta es la publicidad que emplea el centro infantil que tuve la oportunidad de visitar y en donde me atendieron muy amablemente, a parte de la información veraz que saque para la elaboración de mi proyecto.

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A CONTINUACION MOSTRAREMOS UN PAR DE IMÁGENES DE ARCOIRIS ENVIADAS O RECOMENDADAS POR NUESTRA AGENCIA PUBLICITARIA, PARA PODER ELABORAR EL LOGO O ANAGRAMA IDENTIFICATIVO DE NUESTRO CENTRO INFANTIL, CON ALGUNA FOTO QUE OTRA PERSONAL PARA HACER UN MONTAJE EXCLUSIVO. Mi socio y yo todavía no nos hemos decidido por la combinación de imágenes.

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