Estrategias Del Marketing

Las Estrategias de Marketing Abril 2008

Agenda 1. El proceso de planeamiento estratégico. 2. Modelos de estrategias. 3. Mezcla de marketing.

1. Planificación Estratégica Es decidir ahora qué se hará después, incluyendo cómo y cuándo se hará

Secuencia de Planeación PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE LA COMPAÑÍA 1. Definir la misión de la organización 2. Realizar un análisis de la situación 3. Plantear los objetivos de la organización 4. Elegir las estrategias apropiadas PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DEL MARKETING 1. Realizar un análisis de la situación 2. Plantear objetivos de marketing 3. Determinar posicionamiento y ventaja diferencial 4. Elegir los mercados meta y medir la demanda del mercado 5. Diseñar la mezcla estratégica de marketing PLANEACIÓN ANUAL DE MARKETING Preparar el plan anual de marketing para cada producto importante y división de la compañía

IMPLANTACIÓN Y EVALUACIÓN

Análisis de la Situación • • • •

Macroambiente Externo Microambiente Externo Ambiente Interno de la Organización Análisis FODA

Objetivos • Generales vs. Específicos • Condiciones SMART

– Specific – Measurable – Achievable – Realistic – Time Definite

2. Tipos de Estrategias • • • •

Unidad Estratégica de Negocios Matriz producto.-mercado Estrategias Genéricas Matriz BCG

2.1. Unidad Estratégica de Negocios Varios negocios o productos divididos de acuerdo con los principales mercados y productos de la Organización

2.2. Matriz Producto-Mercado

Mercado Existente

Producto Existente

Producto Nuevo

Penetración

Desarrollo de Producto

Mercado Nuevo Expansión de Mercado

Diversificación

2.3. Estrategias Genéricas

Mercado Total Parte del Mercado

Ventaja Estratégica por Exclusividad

Ventaja Estratégica por Costos

Diferenciación

Liderazgo en Costos

Segmentación

2.4. Boston Consulting Group Alta participación Baja participación relativa en el mercado relativa en el mercado Alta tasa de crecimiento

Negocio Estrella

Negocio Interrogante

Baja tasa de crecimiento

Negocio Vaca Lechera

Negocio Perro

3. La mezcla del Marketing • • • •

Producto Precio Plaza Promoción

3.1. Producto Definición Conjunto de atributos tangibles e intangibles • • • • • • • • • •

Características Físicas Diseño Garantía Empaque Color Precio Calidad Marca Servicios del vendedor Reputación del vendedor

Clasificación de los Productos De Conveniencia De Consumo

De Compra Comparada De Especialidad No Buscados Materias Primas Materiales y Partes de Fabricación

De Negocios

Instalaciones Equipo Accesorio Suministros de Operación

3.2. Precio • Es lo que el cliente está dispuesto a dar a cambio de la satisfacción de sus necesidades. Es pues, la cantidad de dinero cobrado por un producto o servicio. • No sólo incluye dinero, sino también condiciones de pago, plazo de entrega, servicios adicionales.

Objetivos en la fijación de precios • Utilidades: rendimiento meta, maximización de utilidades

• Ventas: volumen de ventas, participación

• Otros Mantenerse en el mercado, sobrevivir, descremar el mercado, penetración, enfrentar la competencia

Métodos para determinar el precio • Costo más utilidad • Análisis Marginal • Condiciones competitivas

3.3. Plaza o Canal de Distribución Conjunto de personas y empresas comprendidas en la transferencia de derechos de un producto al paso de éste del productor al consumidor o usuario de negocios final

Canales de Distribución Principales Productores de Bienes de Consumo

Agentes

Mayoristas Comerciantes

Detallistas

Detallistas

Consumidores Finales

Agentes

Mayoristas Comerciantes

Detallistas

Detallistas

Canales de Distribución Principales Productores de Bienes de Negocios

Distribuidor Industrial

Mayoristas Comerciantes (distribuidores industriales)

Revendedor

Consumidores Finales

Agentes

Agentes

Mayoristas Comerciantes

Determinación de la intensidad de la distribución • Intensiva: Todo punto de venta razonable en un mercado

• Selectiva Puntos de venta múltiples y razonables en un mercado pero no de todos los que haya

• Exclusiva: Un solo intermediario de mayoreo o detallista en un mercado

3.4. Promoción Es dar a conocer el producto a los consumidores e incentivar a la compra del mismo.

Métodos de Promoción • • • •

Venta Personal Publicidad Promoción de Ventas Relaciones Públicas

Venta Personal La presentación en una conversación con uno o más compradores prospecto con el propósito de realizar ventas (presentaciones de ventas, telemarketing, programas de incentivos, ferias y exposiciones comerciales)

Publicidad Cualquier forma pagada de presentación no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado (TV, radio, volantes, revistas, paneles)

Promoción de Ventas Incentivos a corto plazo para estimular la compra-venta de un producto (concursos, premios, regalos, muestras, demostraciones, cupones, rebajas)

Relaciones Públicas Variedad de programas diseñados para mejorar, mantener o proteger a una compañía o la imagen de un producto (conferencias, seminarios, patrocinio de eventos, publicaciones, relaciones comunitarias)

Fin