China.pptx
This document was uploaded by user and they confirmed that they have the permission to share it. If you are author or own the copyright of this book, please report to us by using this DMCA report form. Report DMCA
Overview
Download & View China.pptx as PDF for free.
More details
- Words: 1,309
- Pages: 18
¿Qué técnicas y estrategias deberían usar con China para concretar la venta de petróleo? •
Saber si nuestra empresa está en condiciones de exportar, realizando estadísticas de la empresa podremos conocer el volumen de producción y venta de los últimos años, las variaciones en los stocks, análisis de costos podrá definir el cuadro de ventas actual y futuro.
•
Verificar que la tecnología actual se adapte a la producción de bienes destinados a la exportación. Si las expectativas futuras superan la capacidad actual, se deberá plantear la incorporación de nuevos equipos con el avance tecnológico requerido.
•
La selección de los productos a exportar debería de resultar de un estudio de producto y mercado, por consiguiente, un bien comercializado en el mercado interno puede no serlo en el mercado externo.
•
¿Es un producto de fácil adaptación? ¿De adaptarlo cuál será mi costo? Los insumos son de fácil abastecimiento? Se requerirá personal de la empresa o se contratará personal externo
¿Qué normas de protocolo emplear con China? Los Protocolos de Negocios en China •
Ser cortés, evitando el contacto físico.
•
Conocer sus costumbres
•
Ser puntual
•
Contar con relaciones personales
El factor cultural •
Constituye un reto a superar al momento de exportar, debemos de realizar un estudio general de las características de la cultura a la que se pretende vender nuestro producto. El lenguaje es otro reto adicional a tomar en cuenta, es la gran atracción que genera el gran mercado.
•
Un punto importante es fijarse en el lenguaje no verbal. Por ejemplo, las personas de occidente son más conversadores que los orientales
La Imagen lo es Todo •
Los empresarios chinos se preocupan muchos por los detalles, por eso los orientales se fijan desde la clase en la que viajan los visitantes en el avión, hasta la importancia que tiene dentro de la empresa la persona encargada de negociar con ellos. “Si mandas a una persona que no tiene mucho poder, va a ser recibido por un funcionario junior, lo que va a demorar la posibilidad de cerrar un trato.
Mente Abierta = Open Mind •
Para ingresar en el mercado asiático se requiere una dosis importante de apertura mental para trabajar en otra cultura. Esa es una tarea de marca mayor para las empresas latinas.
•
A un importador de China no le puedes decir: ‘Es que las cosas se hacen así en Latinoamérica’. Tienes que adaptarte a su forma de ver el mundo.
Más que bueno, excelente •
Para tener éxito en el gran mercado chino no basta cumplir con las exigencias hay que hacer un esfuerzo mayor.
•
Las empresas tienen que dar un servicio de excelencia. Hay una asociación entre el cumplimiento de las fechas de embarques. Lo importante es la regularidad de las exportaciones para no generar sorpresas.
Prepararse para grandes pedidos •
Una de las dificultades que se encuentran los medianos y pequeños exportadores que se encuentran en el mercado de China es la complejidad que puede provocar un gran pedido y que genere presiones financieras demasiado grande.
•
El mercado chino puede generar demandas altas y frente a esa posibilidad, es importante que se formen redes entre empresas exportadoras que están en el mismo rubro. Es mucho mejor repartir las ganancias que perder a un cliente.
Socio Local •
Lo aconsejable es viajar constantemente allá e impregnarse de la cultura local. Saber a qué restaurantes van los ejecutivos locales, cuáles son los temas sobre los que hablan o qué deportes practican, son herramientas útiles a la hora de entablar negociaciones.
Para llegar lejos hay que caminar lento •
Manejar la ansiedad por hacer negocios es vital. La precipitación por cerrar un trato rápido puede ser ofensiva y/o generar desconfianza en compradores japoneses o chinos, sus esfuerzos están destinados a establecer una relación de largo plazo con su contraparte. Es decir, si tiene la posibilidad de convertirse en un proveedor confiable durante la próxima década.
Tecnicas para hacer negocio: •
Dar una descripción de tu negocio y los servicios que ofrece, pero más importante, debes recopilar información acerca de tu interlocutor. Estos primeros contactos te permiten analizar mejor cual va a ser tu manera de trabajar.
•
No hablar de tu producto o servicio, sino más bien centrarse en los resultados. En pocas palabras, tus clientes quieren hablar con un hombre de negocios, no con un simple comerciante.
•
En el correo, destaca tus buenas ideas u ofertas del momento. Un truco muy útil es escribir el correo, es iniciar en el punto donde la última conversación finalizo, por ejemplo: "A raíz de una observación en nuestra conversación telefónica el mes pasado, se me ocurrió una manera de ...".
•
"Tus clientes no son clientes, los clientes son socios". Dicho lo anterior, el hacer ventas lleva inmediatamente todo a otro nivel.
CLIENTE: •
¿Qué es lo que mi cliente necesita y no me lo pregunta?" Esta es la mejor manera de aumentar tus ventas. Haz una encuesta a tus clientes, y si su ellos piensan que no necesitan nada, sigue tu intuición.
•
Toma siempre la iniciativa en este punto de la charla con el cliente potencial.
•
Mantén siempre tus promesas. Todo esto hace que sus clientes se sientan seguros con tu asesoría de ventas.
PROTOCOLO DE BRASIL: •
Los ejecutivos se presentan con un apretón de manos (quizás un poco más largo de lo normal) con contacto visual. Normalmente a las mujeres se les saluda de beso, sin embargo si deseas presentarte dando la mano deberás alcanzarla con antelación. Si el grupo es relativamente pequeño asegúrete de saludar a todos los presentes.Las cenas de negocios suelen empezar con conversación informal usualmente sobre el fútbol o la familia. Debes evitar conversaciones sobre politica o religion. Tampoco debes hablar de negocios antes de que lo hagan tus colegas locales. No te ofendas si te interrumpen ya que en Brasil esto puede ser considerado un gesto de interés y entusiasmo. También es usual el contacto corporal así que no te alarmes si te tocan la espalda o el brazo.
•
Puede que los brasileños hablen a una distancia más cercana de la que estás acostumbrado así que no te alarmes ni te alejes rápidamente.
¿Qué técnicas y estrategias deberían usar con cada cliente para concretar una venta internacional? •
A la hora de negociar, las prácticas usadas en Japón pueden ser extensibles a corea, pero de nuevo, evite compararlos.
•
La forma más aconsejable de entrar en el mercado es con un agente comercial autorizado por el gobierno.
•
Su equipo de negociación debe tener un rango similar al de la otra parte. El status es muy importante.
•
Es muy duro llegar a acuerdos con ellos, pero una vez conseguidos, mantienen la promesa y son inamovibles en sus compromisos.
•
Son bastante directos e individualistas, en contraste con los países de su entorno.
¿Qué técnicas y estrategias deberían usar con cada cliente para concretar una venta internacional? •
Asegúrese de que comprenden bien sus exposiciones pero sea sutil porque si pregunta directamente pueden sentirse ofendidos.
•
Si utiliza traductores, cuando exponga sus argumentos mire a sus potenciales clientes y no al traductor.
•
No se sorprenda si preguntan lo mismo varias veces, sólo quieren asegurarse de que lo han entendido bien.
•
No sea agresivo ni pierda los nervios, para que la negociación de sus frutos ha de ser persistente y tenaz.
•
El respeto y la confianza mutua son claves para el éxito en el negocio.
•
Se aconseja llevar una primera oferta ambiciosa para tener margen a la hora de rebajar nuestras pretensiones.
¿Qué normas de protocolo emplear con cada uno? 1.
Principios fundamentales de la cultura de negocios
2.
El primer contacto
3.
Los saludos
4.
Las relaciones de negocios
5.
Los regalos
6.
Comunicación de negocios
7.
Código de etiqueta
8.
Tarjetas de visita
Saber si nuestra empresa está en condiciones de exportar, realizando estadísticas de la empresa podremos conocer el volumen de producción y venta de los últimos años, las variaciones en los stocks, análisis de costos podrá definir el cuadro de ventas actual y futuro.
•
Verificar que la tecnología actual se adapte a la producción de bienes destinados a la exportación. Si las expectativas futuras superan la capacidad actual, se deberá plantear la incorporación de nuevos equipos con el avance tecnológico requerido.
•
La selección de los productos a exportar debería de resultar de un estudio de producto y mercado, por consiguiente, un bien comercializado en el mercado interno puede no serlo en el mercado externo.
•
¿Es un producto de fácil adaptación? ¿De adaptarlo cuál será mi costo? Los insumos son de fácil abastecimiento? Se requerirá personal de la empresa o se contratará personal externo
¿Qué normas de protocolo emplear con China? Los Protocolos de Negocios en China •
Ser cortés, evitando el contacto físico.
•
Conocer sus costumbres
•
Ser puntual
•
Contar con relaciones personales
El factor cultural •
Constituye un reto a superar al momento de exportar, debemos de realizar un estudio general de las características de la cultura a la que se pretende vender nuestro producto. El lenguaje es otro reto adicional a tomar en cuenta, es la gran atracción que genera el gran mercado.
•
Un punto importante es fijarse en el lenguaje no verbal. Por ejemplo, las personas de occidente son más conversadores que los orientales
La Imagen lo es Todo •
Los empresarios chinos se preocupan muchos por los detalles, por eso los orientales se fijan desde la clase en la que viajan los visitantes en el avión, hasta la importancia que tiene dentro de la empresa la persona encargada de negociar con ellos. “Si mandas a una persona que no tiene mucho poder, va a ser recibido por un funcionario junior, lo que va a demorar la posibilidad de cerrar un trato.
Mente Abierta = Open Mind •
Para ingresar en el mercado asiático se requiere una dosis importante de apertura mental para trabajar en otra cultura. Esa es una tarea de marca mayor para las empresas latinas.
•
A un importador de China no le puedes decir: ‘Es que las cosas se hacen así en Latinoamérica’. Tienes que adaptarte a su forma de ver el mundo.
Más que bueno, excelente •
Para tener éxito en el gran mercado chino no basta cumplir con las exigencias hay que hacer un esfuerzo mayor.
•
Las empresas tienen que dar un servicio de excelencia. Hay una asociación entre el cumplimiento de las fechas de embarques. Lo importante es la regularidad de las exportaciones para no generar sorpresas.
Prepararse para grandes pedidos •
Una de las dificultades que se encuentran los medianos y pequeños exportadores que se encuentran en el mercado de China es la complejidad que puede provocar un gran pedido y que genere presiones financieras demasiado grande.
•
El mercado chino puede generar demandas altas y frente a esa posibilidad, es importante que se formen redes entre empresas exportadoras que están en el mismo rubro. Es mucho mejor repartir las ganancias que perder a un cliente.
Socio Local •
Lo aconsejable es viajar constantemente allá e impregnarse de la cultura local. Saber a qué restaurantes van los ejecutivos locales, cuáles son los temas sobre los que hablan o qué deportes practican, son herramientas útiles a la hora de entablar negociaciones.
Para llegar lejos hay que caminar lento •
Manejar la ansiedad por hacer negocios es vital. La precipitación por cerrar un trato rápido puede ser ofensiva y/o generar desconfianza en compradores japoneses o chinos, sus esfuerzos están destinados a establecer una relación de largo plazo con su contraparte. Es decir, si tiene la posibilidad de convertirse en un proveedor confiable durante la próxima década.
Tecnicas para hacer negocio: •
Dar una descripción de tu negocio y los servicios que ofrece, pero más importante, debes recopilar información acerca de tu interlocutor. Estos primeros contactos te permiten analizar mejor cual va a ser tu manera de trabajar.
•
No hablar de tu producto o servicio, sino más bien centrarse en los resultados. En pocas palabras, tus clientes quieren hablar con un hombre de negocios, no con un simple comerciante.
•
En el correo, destaca tus buenas ideas u ofertas del momento. Un truco muy útil es escribir el correo, es iniciar en el punto donde la última conversación finalizo, por ejemplo: "A raíz de una observación en nuestra conversación telefónica el mes pasado, se me ocurrió una manera de ...".
•
"Tus clientes no son clientes, los clientes son socios". Dicho lo anterior, el hacer ventas lleva inmediatamente todo a otro nivel.
CLIENTE: •
¿Qué es lo que mi cliente necesita y no me lo pregunta?" Esta es la mejor manera de aumentar tus ventas. Haz una encuesta a tus clientes, y si su ellos piensan que no necesitan nada, sigue tu intuición.
•
Toma siempre la iniciativa en este punto de la charla con el cliente potencial.
•
Mantén siempre tus promesas. Todo esto hace que sus clientes se sientan seguros con tu asesoría de ventas.
PROTOCOLO DE BRASIL: •
Los ejecutivos se presentan con un apretón de manos (quizás un poco más largo de lo normal) con contacto visual. Normalmente a las mujeres se les saluda de beso, sin embargo si deseas presentarte dando la mano deberás alcanzarla con antelación. Si el grupo es relativamente pequeño asegúrete de saludar a todos los presentes.Las cenas de negocios suelen empezar con conversación informal usualmente sobre el fútbol o la familia. Debes evitar conversaciones sobre politica o religion. Tampoco debes hablar de negocios antes de que lo hagan tus colegas locales. No te ofendas si te interrumpen ya que en Brasil esto puede ser considerado un gesto de interés y entusiasmo. También es usual el contacto corporal así que no te alarmes si te tocan la espalda o el brazo.
•
Puede que los brasileños hablen a una distancia más cercana de la que estás acostumbrado así que no te alarmes ni te alejes rápidamente.
¿Qué técnicas y estrategias deberían usar con cada cliente para concretar una venta internacional? •
A la hora de negociar, las prácticas usadas en Japón pueden ser extensibles a corea, pero de nuevo, evite compararlos.
•
La forma más aconsejable de entrar en el mercado es con un agente comercial autorizado por el gobierno.
•
Su equipo de negociación debe tener un rango similar al de la otra parte. El status es muy importante.
•
Es muy duro llegar a acuerdos con ellos, pero una vez conseguidos, mantienen la promesa y son inamovibles en sus compromisos.
•
Son bastante directos e individualistas, en contraste con los países de su entorno.
¿Qué técnicas y estrategias deberían usar con cada cliente para concretar una venta internacional? •
Asegúrese de que comprenden bien sus exposiciones pero sea sutil porque si pregunta directamente pueden sentirse ofendidos.
•
Si utiliza traductores, cuando exponga sus argumentos mire a sus potenciales clientes y no al traductor.
•
No se sorprenda si preguntan lo mismo varias veces, sólo quieren asegurarse de que lo han entendido bien.
•
No sea agresivo ni pierda los nervios, para que la negociación de sus frutos ha de ser persistente y tenaz.
•
El respeto y la confianza mutua son claves para el éxito en el negocio.
•
Se aconseja llevar una primera oferta ambiciosa para tener margen a la hora de rebajar nuestras pretensiones.
¿Qué normas de protocolo emplear con cada uno? 1.
Principios fundamentales de la cultura de negocios
2.
El primer contacto
3.
Los saludos
4.
Las relaciones de negocios
5.
Los regalos
6.
Comunicación de negocios
7.
Código de etiqueta
8.
Tarjetas de visita
More Documents from "Luis Cisneros Yovera"
China.pptx
May 2020 2
Boulevard 97.docx
May 2020 1
Como Si Fuera Ayer , Version 6.xii.docx
May 2020 1
