Cau 7

Câu 7: Phân loại các HTTT Marketing theo mức QL? Các HTTT Marketing trợ giúp các hoạt động chủ yếu của một tổ chức Marketing. Các HTTT thu thập dữ liệu mô tả các hoạt động Marketing, xử lý các dữ liệu này và tạo ra thông tin Marketing sẵn sàng cho các nhà QL, trợ giúp họ trong quá trình ra quyết định. Cũng giống như HTTT tài chính, các HTTT Marketing cũng được phân thành ba mức: tác nghiệp, sách lược và chiến lược. Các thông tin sử dụng ở mức tác nghiệp có thể được sử dụng cả ở mức sách lược và thông tin sử dụng ở mức sách lược có thể được sử dụng cả ở mức chiến lược. Một số HTTT Marketing như HTTT NCTT và HTTT heo dõi các đối thủ cạnh tranh rõ ràng hỗ trợ cả mức sách lược và chiến lược. Giống như các HTTT khác, sẽ không có sự phân chia ranh giới rõ rệt giữa các mức quyết định đối với các HTTT Marketing. Đó là một sự nối tiếp liên tục ba mức ra quyết định. 1. Các HTTT Marketing tác nghiệp 1.1. HTTT bán hàng - HTTT khách hàng tương lai Khoanh vùng các khách hàng tương lai thường là một công việc tốn nhiều thời gian và công sức. Các nguồn thông tin phục vụ cho việc xác định các khách hàng tương lai thường rất khác nhau. Đầu ra của HTTT khách hàng tương lai có thể gồm các danh mục khách hàng theo địa điểm, sản phầm... Các CSDL trực tuyến cũng là nguồn thông tin về khách hàng tương lai, CSDL kiểu này cho phép tìm kiếm bằng phần mềm. - HTTT liên hệ khách hàng: HTTT liên hệ khách hàng cung cấp thông tin cho bộ phận bán hàng về các khách hàng và các số liệu về quá trình mua hàng của họ trong quá khứ. - HTTT hỏi đáp / khuyến mãi Khi khách hàng có khiếu nại, thắc mắc về các SP và dịch vụ mà DN đưa vào lưu thông thì các khiếu nại đó cần được khi nhận, xử lý và lưu trữ lại, phục vụ phân tích QL hoặc liên hệ KD sau này. Một HTTT hỏi đáp có thể gồm hàng loạt các thư trả lời khách hàng, trong đó thông tin cho khách hàng về SP & dịch vụ, có thể mua chúng ở đâu, hay các trả lời khiếu nại, hỏi đáp thông qua điện thoại. - HTTT tài liệu Một HTTT tài liệu cung cấp cho nhân viên Marketing nhiều tài liệu có thể sử dụng ngay cho hoạt động của họ. Hệ thống này cũng cải tiến chất lượng của các tài liệu được thiết lập bởi nhân viên Marketing và vậy nên sẽ góp phần nâng cao doanh thu bán hàng. - HTTT bán hàng qua điện thoại

Với hệ thống này, người bán hàng có thể liên hệ với khách hàng, bán hàng hóa & dịch vụ cho khách hàng bằng cách sử dụng điện thoại mà không cần đến CP và thời gian đi lại. Hình thức bán hàng này cũng cho phép tiếp cận được với nhiều khách hàng hơn trong một giới hạn thời gian so với những phương thức bán hàng khác. - HTTT quảng cáo gửi thư trực tuyến Để có thể phân phối tài liệu KD tới một số lượng lớn khách hàng tiềm năng một cách nhanh chóng, đa phần các phòng KD đều duy trì danh sách, địa chỉ khách hàng và thực hiện gửi tài liệu hàng loạt trên cơ sở danh sách đó. Danh sách này có thể có được từ các tệp khách hàng, các bản ghi công nợ phải thu của khách, các tệp khách hàng tương lai hoặc các cơ sở dữ liệu thương mại. Danh sách này cũng có thể mua lại từ các DN khác. 1.2. Các HTTT phân phối Dù chọn hệ thống phân phối nào đi nữa cũng phải theo dõi được hàng hóa & dịch vụ phân phối đi. Việc theo dõi lần theo đường đi của SP & dịch vụ thông qua hệ thống phân phối là hết sức quan trọng, nhằm xác định và sửa chữa những sai sót trong phân phối và làm giảm thời gian phân phối. Một trong những dịch vụ khách hàng quan trọng đối với một DN là tốc độ phân phối SP & dịch vụ của nó tới khách hàng. 1.3. Các hệ thống kế toán tài chính tác nghiệp hỗ trợ - Hệ thống xử lý đơn đặt hàng Một lượng lớn dữ liệu Marketing được hình thành từ hệ thống kế toán tài chính của DN. Thông tin này có thể được sử dụng để ra nhiều quyết định Marketing ở các mức khác nhau. Phân tích các lệnh bán hàng sẽ cung cấp cho nhà QL Marketing một số thông tin, mà trên cơ sở đó có thể lên được các dự báo bán hàng. Hệ thống POS (Point of Sale) thu thập dữ liệu về đơn hàng ngay tại thời điểm hàng được bán ra. Thông tin ra từ hệ thống POS sẽ là dữ liệu đầu vào của hệ thống kế toán tài chính, sau đó chúng được chuyển tiếp cho HTTT Marketing. Một số DN cung cấp cho khách hàng của họ các thiết bị đầu cuối, cho phép truy nhập trực tiếp tới hệ thống bán hàng của DN. Mục đích ở đây là tạo điều kiến thuận lợi cho khách hàng trong việc đặt hàng và tăng cường ưu thế cạnh tranh cho DN. - HTTT hàng tồn kho Các HTTT hàng tồn kho là những phân hệ thông tin của hệ thống kế toán tài chính. Chúng có chức năng cung cấp thông tin về mức tồn kho, về tình hình NXT, về hàng hư hỏng cũng như thông tin về phân phối hàng tồn kho nội bộ của DN.

Nói chung các hệ thống tác nghiệp quan trọng của hệ thống kế toán tài chính đề cung cấp thông tin hữu ích cho quá trình ra quyết định Marketing ở các mức sách lược và chiến lược. - HTTT tín dụng Một HTTT tín dụng tác nghiệp thường cung cấp cho nhân viên bán hàng hoặc nhân viên QL tín dụng thông tin về tín dụng tối đa cho phép đối với một khách hàng. Thông thường, thông tin của hệ thống này được tích hợp với phân hệ xử lý đơn hàng của hệ thống kế toán tài chính. 2. Các HTTT Marketing sách lược Các HTTT Marketing sách lược khác với các HTTT Marketing tác nghiệp, vì bên cạnh các thông tin cơ sở chúng còn cho phép tạo các báo cáo đặc biệt, tạo các kết quả đầu ra theo dự tính cũng như ngoài dự tính, các thông tin so sánh cũng như thông tin mô tả; HTTT sách lược cung cấp các thông tin tổng hợp chứ không phải các dữ liệu chi tiết như HTTT tác nghiệp, nó bao gồm không những các nguồn dữ liệu bên trong mà cả các nguồn dữ liệu bên ngoài, nó thực hiện xử lý không những các dữ liệu khách quan mà cả những dữ liệu chủ quan. 2.1. HTTT QL bán hàng Mục tiêu chính của các nhà QL bán hàng là đạt được các mục tiêu do mức QL cao nhất đặt ra. Họ cũng phải heo dõi tiến triển của KQKD để xác định xem các quyết định được ban hành có đúng đắn không hay cần có sự hiệu chỉnh trong các kế hoạch sách lược. Để có thể ra các quyết định một cách hiệu quả, các nhà QL Marketing cần một lượng lớn dữ liệu lịch sử về quá trình KD của mỗi nhân viên bán hàng, mỗi địa điểm KD, mỗi SP và mỗi đoạn thị trường. Các dữ liệu này được cung cấp bởi HTTT QLKD, có thể được sử dụng để lên các báo cáo phân tích các hoạt động KD theo một cách sao cho chúng có thể hỗ trợ các nhà QL trong quá trình ra quyết định đối với nhân viên bán hàng, các SP và cách khách hàng. Nhà QL theo dõi tiến trình KD có thể có nhu cầu về các báo cáo định kỳ hàng tháng về kết quả KD của mỗi nhân viên bán hàng cùng với các giá trị trung bình được tính toán cho toàn bộ lực lượng KD. Thông tin này có thể được sử dụng để đánh giá hiệu quả của nhân viên bán hàng. 2.2. HTTT xúc tiến bán hàng 2.3. HTTT giá thành SP 3. Các HTTT Marketing chiến lược 3.1.HTTT dự báo bán hàng Dự báo bán hàng mức chiến lược thường gồm nhiều loại khác nhau: dự báo bán hàng cho một ngành công nghiệp, dự báo bán hàng cho một DN... Kết quả

của những dự báo này thường được phân nhóm tiếp theo địa điểm KD và theo bộ phận bán hàng. Trong một DN có quan điểm tiếp thị Marketing thì xây dựng dự báo bán hàng cho năm tiếp theo cho toàn DN là một công việc rất quan trọng. Từ dự báo này có thể có cở sở ra quyết định sách lược về phương hướng của rất nhiều chức năng khác của DN. Dĩ nhiên trong các dự báo bao giờ cũng có sai số nhất định. Các sai số trong dự báo bán hàng sẽ ảnh hưởng đến hầu hết các mặt hoạt động của DN. Trong trường hợp doanh thu thực hiện thấp hơn dự báo thì sẽ có những thiệt hại đáng kể do trữ hàng vượt quá nhu cầu, thừa nhân công và do những chi phí không cần thiết khác. 3.2. HTTT lập kế hoạch và phát triển SP Mục tiêu chính của các HTTT lập kế hoạch và phát triển SP là cung cấp thông tin về sự ưa chuộng của khách hàng thông qua hệ thống NCTT cho việc phát triển SP mới. Đầu ra quan trọng nhất của các hoạt động lập kế hoạch và phát triển là một bộ các đặc tả của SP. Trong một DNSX, các đặc tả này sẽ được chuyển tới phòng thiết kế, nơi có nhiệm vụ thiết kế một SP mang các đặc tính cần thiết. Trong các tổ chức dịch vụ cũng xảy ra các hoạt động tương tự. Sau khi đã phát triển SP mới, cần tiến hành các thủ tục hợp pháp hóa SP mới.