Calitatea Negocierii Si Negociatorilor

CUPRINS

Introducere .............................................................. 1 Capitolul I.

Consideraţii cu privire la conţinutul şi rolul negocierii în societate şi în economie ..................... 2

1.1 Opinii cu privire la conţinutul şi rolul negocierii în viaţa social-economică .............................................. 2 1.2 Comunicarea, problemă esenţială a negocierii .......... 8 1.3 Strategii, tehnici şi tactici de negociere ..................... 12 1.4 Particularităţi zonale ale negocierii şi negociatorilor 17 Capitolul II.

Rolul esenţial al negociatorului în dimensionarea performanţelor în tratative ..................................... 28

2.1 Negociatorii, echipa de şoc în activităţile diplomatice şi economice, calităţi native şi cele dobândite; norme şi comportament etic al 28 negociatorilor ............................................................. 2.2 Impactul integrării României în Uniunea Europeană aupra conduitei negociatorilor români ...................... 37 2.3 Exigenţe specifice pentru negociatori datorate crizei economice contemporane .......................................... 40 Capitolul III. Studiu de caz: Negociatori români de succes din vremuri trecute şi din prezent ............................... 43 A) Nicolae Titulescu, negociator de talie mondială ....... 43 B) Bogdan Aurescu, un negociator de succes al vremurilor noastre ..................................................... 47 Concluzii ................................................................... 51 Bibliografie ............................................................... 56

0

1.1. Comunicarea, problemă esenţială a negocierii.

Societatea contemporană este, înainte de toate, o comunitate de naţiuni care participă la viaţa internaţională. Statele sunt subiecţi de drept internaţional şi intră în relaţii unele cu altele, relaţii caracterizate de interdependenţe complexe. Sunt foarte mulţi factori care generează această complexitate a societăţii noastre. În primul rând, ea este formată dintr-un număr mare de state. După cel de-al doilea război mondial, numărul acestora ajungând să atingă cifra de peste 190 de ţări independente. Progresele ştiinţei şi tehnologiei au determinat lărgirea sferei de comunicare şi cooperare între state. De la comerţul antic s-a ajuns la cooperare în folosirea spaţiului extraatmosferic, a fundului mărilor şi oceanelor. Comunicarea reprezintă un sistem de transmitere a unor mesaje, care pot fi procese mentale (concluzii, gânduri, decizii interioare) sau expresii fizice (sunete, gesturi). Oamenii preiau mesajele, le prelucrează spre a le înţelege şi lansează mesaje pentru a-şi atinge anumite scopuri. În procesul negocierii, comunicarea trebuie să ţină seama de valorile civilizaţiei, de factorii economici, politici, naturali, religioşi, specifici, precum şi de particularităţile individuale ale negociatorilor. Prin comunicarea verbală se realizează o serie de activităţi: obţinerea şi transmiterea de informaţii, elaborarea

unor propuneri;

exprimarea unor opinii, convergente sau divergente; stabilirea acordului

1

şi încheierea afacerilor sau a dezacordului, cu efectele sale de blocare sau de amânare a acestora. Comunicarea prin vorbire se diferenţiază în mod categoric de cea scrisă prin aceea că ea oferă mult mai multe mijloace de exprimare a informaţiilor faţă de interlocutor. În acelaşi timp, o asemenea formă de comunicare oferă posibilitatea de a corecta cele exprimate atunci când partenerii de negociere, de discuţie nu au înţeles mesajul, de a accentua anumite părţi ale acestuia, de a clarifica anumite idei şi de a exprima atitudini. Principalele exigenţe şi restricţii în comunicarea verbală sunt: 

Principiul politeţii în exprimare – politeţea a fost comparată cu o cheie de aur ce deschide toate porţile dar, în acelaşi timp, trebuie avut în vedere faptul că excesul de politeţe, de ceremonie este deseori la fel de prost ca şi lipsa de politeţe;



Dozarea vorbirii – prin evitarea extremelor, şi anume: prezentarea propriei probleme ca un monolog, agresând din punct de vedere psihologic partenerul sau aşa-zisa muţenie care poate duce la întreruperea negocierii;



Evitarea întreruperilor, a dezaprobărilor care pot irita partenerul şi pot duce la întreruperea negocierii;



Evitarea concentrării pe cuvinte anormale, pe greşeli de exprimare, care poate să ducă la substituirea problemei esenţiale;



Concentrarea pe momentul respectiv, încercând să nu-i lăsăm vorbitorului timp să-şi gândeacă prea mult răspunsurile;

2



Identificarea şi urmărirea aspectelor esenţiale, grăbind astfel luarea deciziei;



Pregătirea cu o deosebită grijă a începutului şi sfârşitului mesajelor, care sunt, de regulă, reţinute de partener;



Evitarea abuzului de negaţii în frază, deoarece se stimulează un climat necooperant;



Lăsarea impresiei de sinceritate, dând informaţiile necesare luării deciziei. Potrivit unor cercetări în domeniu, peste 65% dintre comunicările

dintre indivizi sunt comunicări fără cuvinte, respectiv comunicări nonverbale. „Limbajul nonverbal” se uneşte cu limbajul verbal pentru comunicarea unui mesaj complet. Studiul acestui „limbaj nonverbal” vine să dea forţă, să reîmprospăteze cunoştinţele intuitive pe care le avem despre un individ sau un grup. Poziţia corpului este esenţială în „educarea” şi formarea unei frumoase ţinute şi nu trebuie omis că cele mai mici detalii pot fi studiate şi observate de peroana cu care avem o întrevedere. Astfel, a te aşeza pe un scaun sau un fotoliu cere ca poziţia să fie corectă: nici prea rigidă, nici prea comodă, ori neglijentă. Puţini sunt oamenii care au înnăscut darul de a merge, de a sta frumos, de a se mişca. Nu este nimic deosebit să aflăm că printre probele de admitere în diplomaţia americană figurează şi mersul pe jos ori aşezatul pe scaun. Cei care nu au acest dar natural, trebuie să exerseze în mod sistematic aceste deprinderi. Gesturile cu mâna trebuie să fie stăpânite şi să aibă un anumit scop. Până nici actorii teatrului modern nu mai exagerează în

3

gesticulaţie. Întreaga noastră atitudine, restricţiile în comportarea cu cei ce ne înconjoară şi venim în contact, mimica, zâmbetul, într-un cuvânt modul nostru de a fi, de a vorbi, de a răspunde la cele mai elementare cerinţe dovedesc ce fel de oameni suntem.

CAPITOLUL II. ROLUL ESENŢIAL AL NEGOCIATORULUI ÎN DIMENSIONAREA PERFORMANŢELOR ÎN TRATATIVE.

2.1. Negociatorii, echipa de şoc în activităţile diplomatice şi economice, calităţi native şi cele dobândite; norme şi comportament etic al negociatorilor.

Reuşita în negocieri depinde, în mare măsură, de negociator, de calităţile şi de trăsăturile acestuia. Un bun negociator trebuie să fie posesorul unor însuşiri, fie native, fie dobândite printr-o temeinică pregătire, ce se vor potenţa prin experienţa proprie şi observarea atentă a altora.

4

Calităţile unui bun negociator se confundă în mare măsură cu calităţile unui bun diplomat, la care se adaugă câteva calităţi specifice naturii negocierilor. Trecerea în revistă a cerinţelor de ordin subiectiv care privesc persoana şi formaţia negociatorului prezintă şi ea partea sa de interes, căci studiul negocierilor nu este numai o îndeletnicire teoretică, ci are finalităţi şi aplicaţii practice însemnate. Câteva calităţi ale bunului diplomat şi negociator, care definesc în special profilul moral al profesionotului sunt:  corectitudine şi sinceritate – faţă de cel cu care negociază, diplomatul trebuie să creeze impresia justificată de corectitudine;  discernământul – este una dintre cele mai preţioase calităţi ale negociatorului dacă ţinem seama de faptul că tratativele presupun nu numai câştiguri, dar şi renunţări. Discernământul îi permite negociatorului abordarea nuanţată, graduală în funcţia de importanţa fiecăruia, a factorilor ce vor influenţa negocierile, mai ales luarea deciziei în procesul de negociere;  exactitatea, nu atât în sensul ei intelectual, cât în cel moral;  calmul, răbdarea şi perseverenţa – un bun negociator este temperat şi răbdător, controlat şi neentuziast;  simţul oportunităţii sau al momentului – neconcordanţa dintre ritmul negocierilor şi acela al evenimentelor poate duce la eşec;  încrederea, constructivitatea, spiritul de echipă, elasticitatea – este de remarcat că aceste calităţi nu sunt primordiale în situaţiile conflictuale, în care sau învingi, sau pierzi;

5

 intransigenţa, fermitatea, demnitatea – în situaţiile care necesită astfel de calităţi comunicarea este minimă;  spiritul de cooperare este atât de important, încât ajunge să angajeze resorturi aparent paradoxale. În ciuda caracterului de competiţie al jocului lor, negociatorii sunt puşi nu odată în situaţia de a asista activ şi de a gândi şi căuta unul pentru celălalt soluţii de ieşire din încurcăturile care se răsfrâng asupra ambelor părţi. Deseori, în negocieri intervine compromisul;  cunoaşterea problemei asupra căreia se poartă discuţia – la masa negocierilor, dosarele cu care se înfăţişează diplomaţii sunt totdeauna voluminoase, deoarece cuprind şi fişa economică, militară sau culturală, fişa istorică, precum şi cea psihologică a situaţiei, în afară de instrucţiunile sau mandatul ce descrie obiectivele politice;  curajul de a defini soluţia în termeni hotărâţi, precum şi abilitatea de a o defini în termeni expliciţi şi articulaţi – deseori negocierile sunt compromise şi momentul de clarificare şi stabilire a acordurilor este pierdut din cauza incapacităţii negociatorilor de a privi situaţia cu curaj, de a o raporta clar şi fără menajamente forurilor de decizie politică sau de a o înfăţişa în cursul negocierilor fără echivoc. Toate aceste calităţi reprezintă valori subiective în jocul negocierilor. Prin însumarea lor, negociatorul poate să ajungă la ceea ce este esenţial în tehnica negocierilor, la capacitatea de a mânui şi valorifica strategiile părţii sale.

6

Negocierea se joacă de la mişcare la mişcare, de la propunere la contrapropunere, până când, fie că se ajunge la o ieşire acceptabilă pentru ambele părţi, fie că negocierile cad şi sunt amânate sau închise. O nouă cerinţă ce se impune bunului negociator este cunoaşterea mecanismului de funcţionare şi a regulilor pe care le degajă secole de dialoguri, cunoaşterea acestui fenomen particular de comunicare şi de explorare în comun a formulelor, care se numeşte negociere. În acest vast şi continuu proces ce se desfăşoară acum în lume la toate nivelele, însuşirea, de către persoanele apte de a deveni purtători de cuvânt şi reprezentanţi în negocieri, a tehnicii neegocierilor – după ce s-a încercat elucidarea mecanismului ei – este o invetiţie ce nu poate fi minimalizată. În procesul formării personalităţii negociatorului trebuie ţinută seama de anumite etape de educare morală, psihologică şi de culturalizare a individului, în vederea orientării calităţilor acestuia în direcţii folositoare societăţii sau, cel puţin, în direcţii nevătămătoare. În acest sens, se poate acţiona pe următoarele căi: A. Cultivarea elasticităţii de gândire Se va acţiona în direcţia deprinderii negociatorului cu adoptarea unor atitudini de destindere, de răbdare, de acceptare a unei multitudini de argumente şi propuneri, de a le analiza pe fond larg, în contextul diversivităţii de opinii. El trebuie să fie educat astfel încât să fie dispus continuu să acorde concesii responsabile, pe bază de reciprocitate, să aibă capacitate de a memora date, cifre, argumente, replici, evenimente, să deţină putere de

7

imaginaţie creativă, să dovedească atenţie neîntreruptă şi voinţă neabătută de a negocia. B. Cultivarea prezenţei de spirit Prezenţa de spirit înseamnă pe de-o parte, simţul de oportunitate în luarea deciziilor majore în momentele optime, curajul de a decide la timpul potrivit, susceptibil să asigure reuşita scopului final, dar şi, pe de altă parte, iuţeala cu care pot fi depistate dezavantajele unilaterale sau reciproce şi redirijarea acţiunii sau amânarea negocierilor. În vederea cultivării prezenţei de spirit, se va acţiona în direcţia accentuării

interdependenţei

dintre

gândire

şi

imaginaţie,

prin

promptitudine în întrebări şi răspunsuri. C. Cultivarea spiritului de cooperare În esenţă, spiritul de cooperare înseamnă spirit de echipă, constructivitate, elasticitate şi perseverenţă în direcţia convingerii partenerului prin argumente logice care să demonstreze că sunt apărate şi interesele lui. Negociatorul trebuie educat în direcţia sporirii încrederii şi înţelegerii, ca suport al noţiunii de cooperare, fără de care discuţiile sunt compromise din faza incipientă. Însă, încrederea deplină nu trebuie să meargă până la entuziasm, pentru a nu-i crea partenerului senzaţia că a făcut o afacere proastă, în exclusivitate avantajoasă numai pentru partenerul său şi a-1 determina să nu mai coopereze, în general, pe viitor. D. Amplificarea abilităţii comerciale

8

Abilitatea, arta cu care se manifestă în mod plăcut şi limpede abordarea temelor şi prezentarea argumentelor, poate să uşureze şi să scurteze durata tratativelor şi să asigure avantajul optim. Abilitatea este o trăsătură psihică ce, deşi se bazează pe talentul şi vocaţia individului, se poate ridica la un nivel superior, datorită experienţei acumulate în timp şi datorită unei educaţii profesionale, etice, psihologice şi culturale. În procesul educaţional se urmăreşte rafinarea acestei abilităţi, în vederea consacrării negociatorului în dificila profesie de a mânui şi valorifica la nivel înalt strategia şi tehnica negocierilor. Instruirea psihologică a candidaţilor la meseria de negociator se face printr-o diversitate de metode şi procedee de modelare a trăsăturilor psihofiziologice, care tind să permită clădirea unei suprastructuri pe infrastructura înnăscută. Printre trăsăturile psihofiziologice susceptibile a fi modelate se numără afectivitatea, temperamentul, voinţa, caracterul, motivaţia. E. Modelarea caracterului Caracterul este expresia cea mai cuprinzătoare, cea mai concentrată care defineşte personalitatea umană. Este o trăsătură psihofiziologică înnăscută, care are cea mai mare capacitate de acumulare a influenţei sociale. În procesul de educaţie psihologică a individului candidat la meseria de negociator, se urmăreşte formarea unui caracter cu trăsături pozitive

(cinste,

mândrie,

demnitate,

9

fermitate,

intransigenţă,

perseverenţă, corectitudine, precauţie, încredere şi înţelegere), apte de a fi adaptate la orice împrejurări. F. Modelarea temperamentului Temperamentul exprimă latura cea mai stabilă a personalităţii, fiind o trăsătură psihofiziologică ereditară, care poate fi în bună măsură modelată prin educarea voinţei. În funcţie de trăsăturile temperamentale s-au elaborat diverse tipologii umane. Hipocrate, de exemplu, a propus o tipologie formată din 4 temperamente de bază: *

Sangvin;

*

Coleric;

*

Flegmatic;

*

Melancolic;

Simplificând puţin lucrurile, putem spune că: *

Sangvinul - este puternic, mobil şi echilibrat

*

Colericul - este puternic, mobil şi dezechilibrat (în sensul că

excitaţia este mai puternică decât inhibiţia şi odată ambalat, nu se mai poate înfrâna cu uşurinţă); *

Flegmaticul - este puternic, lent şi echilibrat;

*

Melancolicul - este relativ slab şi foarte sensibil la stimulii care

pot provoca uşor reacţii imprevizibile. În opinia profsoului Alexandru Puiu, profilul unui negociator ideal trebuie să întruească următoarele caracteristici: 

capacitatea de a angaja şi de a întreţie relaţii bune;



voinţa de a se pregăti sistematic, minuţios şi continuu;

10



simţul afacerii şi cunoaşterea problemelor pieţei;



capacitatea de a face faţă unor situaţii conflictuale;



să se simtă responsabil şi să-şi asume riscuri;



voinţa de a găsi soluţii reciproc avantajoase;



răbdarea şi capacitatea de a aştepta;



să ţină cont de psihologia partenerului;



încrederea în sine, bazată pe profesionalim;



cunoaşterea detaliată a dosarului de negociere;



să ştie să de înconjoare de experţi;



să se cunoască pe sine însuşi, analiza introspectivă. Toate aceste calităţi, fie ele înnăscute sau dobândite, fac din

negociere o artă şi din negociator un profesionalist. Viaţa dovedeşte că o educaţie bună şi sănătoasă, precum şi capacitatea de a te comporta cu oamenii asigură o mare parte din succes. Americanul Dale Carnegie arăta în 1936 că mulţi dintre marii noştri înaintaşi au reuşit să dobândească succese reputate datorită capacităţii de a se comporta cu oamenii, de a câştiga simpatia acestora. Sfaturile practice pe care le dă Carnegie pentru a dobândi simpatia sunt: să dovedeşti o preocupare sinceră faţă de oameni, să zâmbeşti, să fii bun ascultător, îndemnându-i pe alţii să-ţi povestească despre ei. Aspectul exterior şi cel interior trebuie deci să contribuie la obţinerea stimei publice. În continuare voi prezenta câteva din regulile de comportare a negociatorului, pe care acesta va trebui să le aibă în vedere şi să le respecte:  educarea voinţei – pentru a-şi păstra calmul şi a nu se enerva;

11

 păstrarea stimei şi a repectului faţă de partener, fără sub sau supraesimarea acestuia;  nici o acuzaţie sau reproş să nu fie lăsate fără răspuns;  să nu admită ştirbirea demnităţii lui sau a colaboratorilor;  educarea voinţei de a asculta cu răbdare argumentele partenerului;  exprimarea bucuriei cu privire la înţelegeri să nu se transforme în entuzasm;  acţiunile protocolare să fie sobre, fără să degenereze creând suspiciuni;  nici un angajament să nu fie asumat ferm, fără posibilitatea reconsiderării lui în contextul rezultatelor generale ale negocierii;  în nici o împrejurare să nu se ducă discuţii în contradictoriu în echipă;  intervenţia în discuţie a oricărui membru din echipă nu se face spontan, ci cu acordul şefului de echipă;  echipa componentă nu va fi lăstată să greşească datorită ignoranţei, grabei sau altor circumstanţe de moment defavorabile;  niciodată să nu se pornească la negocieri cu idei preconcepute;  partenerul nu va fi întrerupt în timpul intervenţiei, nici chiar atunci când argumentele aduse sunt neadevărate. Tăcerea semnificativă îl va conduce la înţelegerea greşelilor comise pe care, probabil, le va regreta şi la care va reveni;

12

 pe cât posibil să nu se recugă la o întrerupere bruscă a negocierilor, ci la o amânare a acestora.

2.2. Impactul integrării României în Uniunea Europeană asupra conduitei negociatorilor români. Faptul că suntem membri ai celei mai puternice uniuni integraţioniste din lume incumbă pentru specialiştii români din toate domeniile de activitate exigenţe şi orientări noi în modul de pregătire şi în maniera în care acţionează. Aşa cum se ştie, Uniunea Europeană a evoluat şi va evolua în continuare în direcţia transferării unor prerogative ale statelor naţionale către structurile de conducere ale uniunii respective. Aceasta presupune, ca o cerinţă pentru toţi specialiştii români, inclusiv pentru negociatorii din diplomaţie, din economie etc., să cunoască foarte bine aceste delimitări politice şi manageriale între conducerea Uniunii şi cea a statelor membre, să acţioneze întotdeauna într-o asemenea manieră încât, apărând interesele naţionale, să nu le lezeze pe cele unionale, să încerce o armonizare a acestora. Din acest punct de vedere există printre cetăţenii români, şi nu fără temei, opinia că negociatorii români nu au ştiut să apere pe deplin interesele ţării, nici în perioada negocierii aderării şi nici după aceea. Personal cred că se poate pune şi aşa problema dacă ţinem seama de faptul că, fiind ţară în curs de dezvoltare, nu am încercat să obţinem

13

nici un fel de protecţie temporară pentru indusrtia şi agricultura din ţara noastră. O altă consecinţă de importanţă esenţială a faptului că am devenit ţară membră a Uniunii Europene constă tocmai în libera circulaţie a capitalului, inclusiv a celor mai diferite produse de consum şi a forţei de muncă. Ca atare, concluzia firească şi cea mai importanată este aceea că problema existenţei vocaţiei internaţionale nu se mai limitează la un număr redus de specialişti care se ocupă cu problemele de export sau import, ci practic la toţi agenţii economici, la toţi funcţionarii publici etc. Să luăm un exemplu la îndemâna tuturor şi anume faptul că în oraşele ţării noastre domină de departe comerţul efectuat de marile firme, de marile magazine din occident, ceea ce ar impune pentru binele economiei româneşti ca agenţii economici români să fie nişte negociatori activi care, cu inteligenţă şi abilitate comercială, să fi asigurat pe piaţă o pondere cât mai mare din produsele alimentare şi chiar din alte produse care fac obiectul de vânzare a acestor mari unităţi comerciale. Or în prezent, în timp ce producătorii de mere şi alte fructe din zona subcarpatică, de la Botoşani până la Târgovişte, se lamentează pe la posturile de televiziune şi în presa scrisă că li se strică fructele din recolta anului 2009, noi consumăm mere din Franţa, Italia, Polonia etc. De fapt nu este vorba numai de mere, ci de tot felul de produse, de la carne, brânzeturi, până la pătrunjel. Consider că acest fapt este de o gravitate foarte mare, dacă ţinem seama că România este a doua ţară după Franţa în ceea ce priveşte potenţialul agricol.

14

Evident cauzele acestei situaţii sunt mai complexe, nu se reduc numai la problema negocierii, dar carenţele din acest domeniu, lipsa unor negociatori cu o pregătire adecvată vremurilor pe care le trăim, contribuie în mare măsură la existenţa acestei situaţii nefavorabile pentru economia românască, o economie care străbate una din cele mai acute crize din istoria modernă. Este necesar să se creeze o cultură organizaţională specializată pe noi concepte şi instrumente de lucru privind negocierea, ţinând cont de faptul că suntem membrii ai Uniunii Euopene. În această privinţă considerăm că şcoala românească face prea puţin pentru rezolvarea acestei probleme. O cercetare sumară şi parţială pe care am efectuat-o prin intermediul internetului m-a dus la concluzia că negocierea ocupă un loc secundar sau nu ocupă nici un loc în majoritatea facultăţilor şi specializărilor din domeniul economic, juridic, domenii în care, cu caracter de excepţie se mai face câte ceva în această privinţă, ca să nu mai vorbim de învăţământul tehnic care oferă pregătire inginerilor pentru toate domeniile vieţii economice şi tehnice şi în care nu se învaţă nimic despre ştiinţa şi practica negocierii contemporane.

2.3. Exigenţe specifice pentru negociatori datorate crizei economice contemporane.

15

Criza economică începută cu câţiva ani în urmă în Statele Unite ale Americii s-a extins pe tot mapamondul dovedindu-se odată în plus că trăim într-o lume a interdependenţelor accentuate, o lume în care s-au făcut paşi importanţi în globalizare la scară mondială. În ceea ce priveşte tema noastră, departe de a ne afla în perioada de relansare care urmeză, de regulă, după criză, observăm o accentuare a acesteia. Martore a acestui fapt stau măsurile dure luate de conducerea statului român de reducere a salariilor şi a altor venituri ale bugetarilor, precum şi ale pensiilor. Criza presupune o serie de deficienţe în toate domeniile vieţii, cu precădere în economie: stagnări, reculuri, chiar falimente, cu alte cuvinte, îngustarea pieţei. Înguatarea pieţei înseamnă dificultăţi uneori incomensurabile în vânzarea mărfurilor şi a serviciilor şi deci exigenţe deosebite pentru negociatori. Evident că aşa cum a rezultat şi din lucrarea noastră, chiar şi în perioadele de boom economic exigenţele comunicării pentru negociatori sunt deosebit de mari numai că în perioada de criză ele capătă noi aspecte. Nici un negociator care se situează pe poziţia potenţialului vânzător nu-şi mai permite să manifeste cât de cât aroganţă, o atitudine de genul „dacă vrei cumperi, dacă nu găsesc un alt cumpărător”. Trebuie ca negociatorii să adopte strategii de tip win-win, în care ambele părţi să aibă de câştigat, să se ajungă la un compromis favorabil atât pentru vânzător, cât şi pentru cumpărător.

16

De asemenea un aspect ce nu trebuie neglijat îl reprezintă comunicarea, care în situaţiile de criză, putem spune că trebuie practicată la nivel de artă. Majoritatea succeselor în negociere depind de comunicarea dintre parteneri, cumpărătorii fiind receptivi la un limbaj persuasiv, acompaniat de o doză generoasă de răbdare. O altă calitate pe care negociatorii ar trebui să o dovedească este flexibilitatea. Nu vor mai funcţiona exercitările de presiuni şi stabilirea de ultimaturi în oferte. Va trebui ca negociatorii să ţină cont de posibilităţile potenţialilor cumpărători şi să menţină flexibilitatea ofertei. Ca atare, măiestria în comunicare, tactul, capacitatea de convingere, flexibilitatea trebuie în aceste condiţii să capete dimensiuni remarcabile. Negociatorii care activează de pe poziţiile de vânzători (exportatori) trebuie să folosească un limbaj realmente politicos, să prezinte cu sinceritate oferte, să evite orice acţiune prin care ar leza interesele partenerilor de negociere, în fapt ale consumatorilor. Practicile care au mers mai mult sau mai puţin în perioadele economice normale: mărfuri contrafăcute, abateri de la condiţiile contractuale trebuie să înceteze pentru păstrarea pieţelor. În plus, de regulă, deoarece veniturile consumatorilor scad în condiţii de criză este necesar să se revadă strategiile de preţ, de creştere, de asistenţă tehnică şi service postvânzare în perioadele de garanţie etc. Toate aceste cerinţe prezentate sumar trebuie să fie încadrate întrun program coerent de strategii, tehnici şi tactici de negociere în condiţii de criză. Având în vedere situaţia economică reală din ţara noastră precum şi zgomotul exagerat realizat prin mijloacele de mass-media

17

româneşti şi străine în genul negocierii cu FMI, al reducerii veniturilor materiale în vederea depăşirii crizei negociatorii români au o sarcină foarte grea pentru a pătrunde sau a se menţine pe pieţele externe. În concluzie în condiţii de criză negociatorii trebuie să dovedească un plus de competenţă, tact, flexibilitate şi foarte mult discernământ.

CONCLUZII A negocia înseamnă să fii de acord asupra unui lucru cu unul sau mai mulţi parteneri de negociere. „A negocia înseamnă că tu şi/sau

18

partenerii tăi de negociere vă faceţi concesii unii în favoarea altora, în scopul de a obţine, de comun acord, un anumit rezultat.” În activitatea de negociere comunicarea are un rol foarte important, ea trebuie să ţină seama de valorile civilizaţiei, de factorii economici, politici, naturali, religioşi, specifici, precum şi de particularităţile individuale ale negociatorilor. Prin comunicarea verbală se realizează o serie de activităţi: obţinerea şi transmiterea de informaţii, elaborarea

unor propuneri;

exprimarea unor opinii, convergente sau divergente; stabilirea acordului şi încheierea afacerilor sau a dezacordului, cu efectele sale de blocare sau de amânare a acestora. Comportamentul nonverbal se referă la ceea ce fac negociatorii şi nu la ceea ce spun. În acest segment sunt incluse următoarele: tonul vocii, expresiile faciale, distanţa corporală, îmbrăcămintea, gesturile, sincronizarea, perioadele de linişte şi simbolurile. Comunicarea nonverbală deţine o pondere mai mare în transmiterea mesajului decât comunicarea verbală, negociatorul trebuind să se autocontroleze uneori pentru a nu lăsa partenerul să „citească” gesturile şi mimica acestuia. De asemenea un negociator poate să se folosească de gesturi, mimică şi tonalitate pentru a obţine un avantaj în procesul negocierii. Însă nu este suficient ca negociatorul să stăpânească doar arta comunicării, acesta trebuie să vină pregătit şi cu alte „arme” pentru a obţine rezultate maxime în afaceri sau diplomaţie. Strategiile şi tacticile în negociere vor ajuta negociatorul să câştige unele avantaje la masa de negocieri, unele concesiuni pe care partenerul nu ar fi fost dispus să le facă iniţial.

19

Strategia în negociere cuprinde: obiectivele urmărite în procesul negocierii, căile ce se au în vedere să se folosească pentru atingerea acelor obiective, mijloacele disponibile pentru realizarea obiectivelor propuse. Alegerea unei strategii adecvate are în vedere o serie de factori, cei mai mulţi de o mare complexitate. Dintre aceştia, cei mai importanţi pot fi: conjunctura (internă şi internaţională) în care se desfăşoară negocierea, resursele (materiale, financiare şi umane) proprii, posibile acţiuni ale partenerului. Tactica reprezintă o concretizare a strategiei în vederea stabilirii mijloacelor şi formelor de acţiune ce urmează să fie folosite pentru realizarea obiectivelor propuse. În diferite zone ale globului particularităţile negocierii şi negociatorilr diferă, iar pentru obţinerea succesului un bun negociator trebuie să ştie cum să abordeze partenerul în funcţie de ţara sa de provenienţă şi de cultura din care face parte. În procesul formării personalităţii negociatorului trebuie ţinută seama de anumite etape de educare morală, psihologică şi de culturalizare a individului, în vederea orientării calităţilor acestuia în direcţii folositoare societăţii sau, cel puţin, în direcţii nevătămătoare. Câteva calităţi ale bunului diplomat şi negociator, care definesc în special profilul moral al profesionotului sunt: corectitudine şi sinceritate, discernământul, exactitatea, calmul, răbdarea şi perseverenţa, simţul oportunităţii sau al momentului, încrederea, constructivitatea, spiritul de echipă, elasticitatea, intransigenţa, fermitatea, demnitatea, spiritul de

20

cooperare, cunoaşterea problemei asupra căreia se poartă discuţia, curajul de a defini soluţia în termeni hotărâţi, precum şi abilitatea de a o defini în termeni expliciţi şi articulaţi. Pe parcursul elaborării prezentei lucrări am ridicat şi problema modului şi măsurii în care negocierea din România este influenţată de integrarea în Uniunea Europeană, cât şi de criza economico-financiară pe care nu numai România o parcurge, ci întregul mapamond. Aşa cum se ştie, Uniunea Europeană a evoluat şi va evolua în continuare în direcţia transferării unor prerogative ale statelor naţionale către structurile de conducere ale uniunii respective. Aceasta presupune, ca o cerinţă pentru toţi specialiştii români, inclusiv pentru negociatorii din diplomaţie, din economie etc., să cunoască foarte bine aceste delimitări politice şi manageriale între conducerea Uniunii şi cea a statelor membre, să acţioneze întotdeauna într-o asemenea manieră încât, apărând interesele naţionale, să nu le lezeze pe cele unionale, să încerce o armonizare a acestora. Având în vedere situaţia economică reală din ţara noastră precum şi zgomotul exagerat realizat prin mijloacele de mass-media româneşti şi străine în genul negocierii cu FMI, al reducerii veniturilor materiale în vederea depăşirii crizei negociatorii români au o sarcină foarte grea pentru a pătrunde sau a se menţine pe pieţele externe, de aceea în condiţii de criză negociatorii trebuie să dovedească un plus de competenţă, tact, flexibilitate şi foarte mult discernământ.

21

BIBLIOGRAFIE

1. Callierres François

„De la manière de negocier avec les uveranes”, Paris, 1916.

2. Coman Claudiu

„Tehnici de negociere”, Editura C.H. Beck, Bucureşti, 2007

3. Curry Edmund

„Negocieri internaţionale de afaceri”, Editura

4. Georgescu Toma,

Teora, Bucureşti, 2000 „Managementul negocierii afacerilor uzanţe-

Caraiani Gheorghe 5. Gherman Liliana

protocol, Editura Lumina Lex, Bucureşti, 1999 „Negocierea în afacerile economice internaţionale”,

6. Heeper, Astrid/Schmidt, Michael 7. Ikle Fred Charles

Editura

Independenţa

economică, Piteşti, 1999 „Tehnici de negociere”, Editura BIC ALL, Bucureşti, 2007 „How nations negotiate”, New York, Harper & Co., 1964

22

8. Kecnan Kate

„Cum

să

negociezi

(ghidul

managerului

eficient)”, Editura Rentrop&Straton, Bucureşti, 9. Lall Arthur

1998) „Modern international negotiation; Prrinciples and practice”, New York, Columbia Univerity Press, 1966

10. Maliţa Mircea

„Teoria şi practica negocierilor”, Editura

11. Pierre Lebel

Politică, Bucureşti, 1972 „L’arte de la neciation”, Paris, Les editions d’organisation, 1984

12. Pistol Gh. M.

„Negocieri şi uzanţe de protocol”, Editura Fundaţiei „România de Mâine”, Bucureşti,

13. Prutianu Ştefan

1999 „Antrenamentul abilităţilor de negociere”,

14. Puiu Alexandru

Editura Polirom, Iaşi, 2007 „Management în afacerile

economice

–

promovare, negociere, contractare”, Editura 15. Scott Bill

Independenţa economică, Piteşti, 2008 „Arta negocierilor”, Editura Tehnică,

16. Shell Richard

Bucureşti, 1996 „Negocierea în avantaj – strategii de negociere pentru oamenii rezonabili”, Editura Codecs,

17. Tănăsie Petre, Marin George,

Bucureşti, 2005 „Uzanţe diplomatice şi de protocol”, Editura Independenţa Economică, Piteşti, 2000

Dumitru Dan

23

18.

*** -

www.adevarul.ro

19.

*** -

www.asiiromani.eu

20.

*** -

www.jurnalul.ro

21.

*** - www.mediafax.ro

22.

*** -

23.

*** - www.qmagazine.ro

24.

*** - www.romanialibera.ro

25.

*** -

www.wikipedia.com

26.

*** -

www.wordpress.com

www.monitoruloficial.ro

24