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Anexo 4. Preparación de la negociación 1. Asignación de roles ALEJANDRA BRAVO SOTO

PRINCIPAL

2. Fijar, como mínimo, 3 objetivos fundamentales de la negociación por orden de importancia. Asignarles la valoración de T (Tengo), P (Pretendo) o G(me Gustaría). OBJETIVO

GTP

asegurar el suministro para esto se requiere la compra de aproximadamente 8-10 contenedores

T

Comprar en un precio menor al que se está comprando con otros proveedores

T

Acortar el plazo de entrega en 60 días para entrega si compra CIF Barcelona y 30 días si compra FOB Montevideo.

P

prefiere pagar con transferencia bancaria en vez de carta de crédito sin embargo cualquier opción pago es aceptada.

g

3. Establecer precios esperados (CIF Barcelona) Precios esperados CIF Barcelona Lana peinada (tops) de 22 micras

5,20 USD

Lana peinada (tops) de 24 micras

4,85 USD

Lana peinada (tops) de 26 micras

4,45 USD

Puncha

1,15 USD

4. ¿Por qué producto se empieza a negociar? Justificar la respuesta Se debe empezar por el producto de mayor interés. El producto que más le interesan son la lana comprada en Alemania de 24 y de 26 micras Luego debe negociar La lana de 22 pero sin embargo no genera tanta importancia porque ahí un proveedor en Australia y la puncha es un subproducto que no se genera interés tan precisa y necesaria en el momento 5. ¿Quién debe tomar la iniciativa? (hacer la primera oferta): vendedor o comprador. Justificar la respuesta La iniciativa para este caso debe ser tomada por el comprador ya que este le permitirá tener una ventaja frente a precios, también podría suponer una ventaja de conocimiento de mercado frente a Montenela, debido a que viene del extranjero y negociar por el producto que más le interese. 6. Preparar concesiones para intercambiar en la negociación MEDIO DE PAGO: es muy importante resaltar que resulta mejor para Boix un pago por medio de una transferencia bancaria, sin embargo cualquier medio de pago es viables, pero en caso de que la contraparte no acepte el pago en dichas condiciones, se le debe pedir el 1% de descuento que representa para Boix pagar mediante carta de crédito. CONDICION DE ENTREGA: Acordar la opción de entrega más económica, en este caso favorece más FOB en Montevideo