Analisis De Comercializacion.docx

ESCUELA MILITAR DE INGENIERÍA MCAL. ANTONIO JOSÉ DE SUCRE BOLIVIA

SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN

INTEGRANTES:

BLADIMIR CHAMBI COCHI

A12484-2

MAGNE CALLAPA BRAYAN DIEGO

C4866-6

ORDOÑEZ ESCOBAR GRACE ANETH

C4962-X

VALDIVIA MONTAÑO JULIO CESAR

C6179-4

VARGAS NOGALES KEVIN

C5771-1

COCHABAMBA, 2019

INDICE DE CONTENIDO Pág. 1.

INTRODUCCIÓN ................................................................................................. 1

2.

ANTECEDENTES ............................................................................................... 1

3.

OBJETIVOS ........................................................................................................ 2

3.1.

Objetivo General ................................................................................................ 2

3.2.

Objetivos Específicos ....................................................................................... 2

4.

FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA ......................................................................... 2

4.1.

COMERCIALIZACIÓN ........................................................................................ 2

4.2.

SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN ................................................................. 3

4.3.

ANÁLISIS DE COMERCIALIZACIÓN ................................................................. 5

4.4.

CONDICIONANTES POR EL TIPO DE PRODUCTO ......................................... 5

4.5.

FLUJOS DE COMERCIALIZACION ................................................................... 6

4.6.

CANALES DE COMERCIALIZACIÓN. ............................................................... 6

4.7.

ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACIÓN ........................ 7

4.8.

FUNCION DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION. ............................... 7

4.9.

INDICADORES DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION. ....................... 8

4.10.

MARGENES DE COMERCIALIZACION ............................................................. 8

4.10.1. Medición de los márgenes de comercialización. ............................................ 8 4.11.

SELECCIÓN DE CANALES DE COMERCIALIZACION. ................................... 8

4.12.

SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN DE HIDROCARBUROS .......................... 9

5.

CONCLUSIÓN................................................................................................... 12

1. INTRODUCCIÓN Las actividades involucradas en la mercadotecnia generalmente se descuidan. En la etapa de pre factibilidad de la evaluación de un proyecto, algunos investigadores comentan que la empresa podrá vender directamente el producto, evitando con esto todo el análisis de la comercialización. Sin embargo, al enfrentarse a la realidad, surgen los problemas. La comercialización es la parte esencial en el funcionamiento de una empresa. Se puede estar produciendo el mejor artículo o servicio en su género y al mejor precio; pero si no se tienen los medios para que llegue al cliente en forma eficiente, esa empresa irá a la quiebra. La comercialización no es la simple transferencia de productos o servicios hasta las manos del cliente; esta actividad debe conferirle al producto los beneficios de tiempo y lugar, es decir, una buena comercialización es la que coloca al producto en un sitio y momento adecuados, para dar al cliente la satisfacción que él espera con la compra de éste. Casi siempre ninguna empresa está capacitada, sobre todo en recursos materiales, para vender todos sus productos directamente al consumidor final. Para ello tenemos a los intermediarios, que son empresas o negocios propiedad de terceros encargados de transferir el producto o servicio al consumidor final, para darle el beneficio de tiempo y lugar. 2. ANTECEDENTES Los orígenes del comercio se remontan a finales del Neolítico, cuando se descubrió la agricultura. Al principio, la agricultura que se practicaba era una agricultura de subsistencia, donde las justas eran para la población dedicada a los asuntos agrícolas. Sin embargo, a medida que incorporándose nuevos desarrollos tecnológicos al día a día de los agricultores, como por ejemplo la fuerza animal, o el uso de diferentes herramientas, las cosechas obtenidas eran cada vez mayores. Así llegó el momento propicio para el nacimiento del comercio, favorecido por dos factores. Este comercio primitivo, no solo supuso un intercambio local de bienes y alimentos, sino también un intercambio global de innovaciones científicas y tecnológicas, entre otros, el trabajo en hierro, el trabajo en bronce, la rueda, 1

el torno, la navegación, la escritura, nuevas formas de urbanismo, y un largo etcétera. En la Península ibérica este periodo se conoce como el Orientalizante, por las continuas influencias recibidas de Oriente. En este momento es cuando surge la cultura ibérica. Además del intercambio de innovaciones, el comercio también propició un paulatino cambio de las sociedades. Ahora la riqueza podía almacenarse e intercambiarse. Empezaron a aparecer las primeras sociedades capitalistas tal como las conocemos hoy en día, y también las primeras estratificaciones sociales. En un inicio las clases sociales eran simplemente la gente del poblado y la familia del dirigente. Más adelante aparecieron otras clases sociales más sofisticadas como los guerreros, los artesanos, los comerciantes, etc. 3. OBJETIVOS 3.1.

Objetivo General

Satisfacer las necesidades del consumidor realizando una planificación para incrementar la rentabilidad y crecimiento del fabricante o vendedor. 3.2. 

Objetivos Específicos Cobertura del mercado, el canal empleado en primera instancia dependerá del tipo de producto y de mercado que se quiera decir.



Control sobre producto mientras mas intermediaros haya, se perderá el control del producto.



Costos, aquí deberá hacerse una breve descripción de la trayectoria que sigue el producto desde la salida de la planta hasta el punto donde la empresa pierde la responsabilidad sobre él.

4. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA 4.1.

COMERCIALIZACIÓN

La comercialización es la parte esencial en el funcionamiento de una empresa. Se puede estar produciendo el mejor artículo o servicio en su género y al mejor

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precio; pero si no se tienen los medios para que llegue al cliente en forma eficiente, esa empresa irá a la quiebra. Casi siempre ninguna empresa está capacitada, sobre todo en recursos materiales, para vender todos sus productos directamente al consumidor final. Para ello tenemos a los intermediarios, que son empresas o negocios propiedad de terceros encargados de transferir el producto o servicio al consumidor final, para darle el beneficio de tiempo y lugar. FIGURA 1. Comercialización

Fuente: Concepto de Comercialización 4.2.

SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN

El sistema de comercialización está encaminado a planificar, fijar precios, promover y distribuir productos y servicios que satisfacen necesidades de los consumidores

actuales

o

potenciales

pretendiendo

como

objetivos

fundamentales incrementar la cuota de mercado, la rentabilidad y el crecimiento de las cifras de venta. El sistema de comercialización se ocupa tanto de analizar y estudiar las oportunidades de mercado, como definir un plan de actuación dirigido a establecer los medios necesarios para que sus oportunidades se traduzcan en el cumplimiento de sus objetivos comerciales.

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Se expone el planteamiento de intercambio que lleva a la consecución de un retorno (principalmente económico) a través de una transacción que se detone en un marco estructural que alberga la labor comercial FIGURA 2. Sistema de Comercialización

Fuente: Curso Básico de la Economía de la Empresa En definitiva, la estructura de este sistema viene generalmente interpretada por los siguientes componentes: 

Información sobre las necesidades del mercado. Estudio del mercado y de su demanda.



Adquisición y almacenamiento de productos. Relación de intercambio con el sistema de producción.



Promoción comercial y publicidad. Función de creación y de mantenimiento de la demanda.



Distribución. Conjunto de tareas de mantenimiento, transporte y entrega física de los productos a los mayoristas o a los detallistas. Anteriormente fue definida como logística externa.



Fijación de precios. Política de precios y de descuentos según los intermediarios y agentes intervinientes en el proceso de comercialización.

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

Ventas. Función tradicional o básica en la que se soporta toda la “fuerza” del sistema. Por ello, los agentes y técnicas de la misma son conocidos por la “fuerza de ventas”.



Servicios posventa. Conjunto de acciones de ayuda, de asistencia y de información al cliente para fidelizar su relación futura.

En todo caso, el manejo de la función comercial o labor directiva de marketing se basa en tres ámbitos principales, a saber: a) Análisis del entorno del sistema de comercialización. Estructura y comportamiento del mercado, competidores, administradores, canales de distribución, agentes públicos y sociales y factores del entorno genérico. Variables externas que influyen en la demanda global. b) Formulación de decisiones y estrategias comerciales. Estrategias de marketing-mix o que combinan las variables comerciales conocidas: producto, precio, distribución y promoción. Variables internas que permitirán cumplir los objetivos pretendidos. c) Planificación, organización y control de la actividad comercial: conjunto de funciones, técnicas, procedimientos y acciones conocidas del sistema de dirección. 4.3.

ANÁLISIS DE COMERCIALIZACIÓN

Las actividades involucradas en la mercadotecnia generalmente se descuidan. En la etapa de pre factibilidad de la evaluación de un proyecto, algunos investigadores comentan que la empresa podrá vender directamente el producto, evitando con esto todo el análisis de la comercialización. Sin embargo, al enfrentarse a la realidad, surgen los problemas. 4.4.

CONDICIONANTES POR EL TIPO DE PRODUCTO

La mayoría de los productos tienen varias opciones de diseño y por tanto diferentes presentaciones al consumidor final, hasta los productos de consumo común como los alimentos.

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Es preciso hacer equivalente estos parámetros con las expectativas de los consumidores en cuanto a calidad y uso, pero deben mantenerse dentro de los límites del precio. “El producto debe ser diseñado por los departamentos de comercialización y producción, Debido a que la comercialización es la que determina las necesidades de los diseños y el departamento de producción elabora los prototipos para probarlos en el campo, una vez que se han realizado los últimos reajustes al diseño, se inicia con la producción y comercialización a escala industrial y comercial. Es posible que las pequeñas empresas necesiten asistencia técnica oficial, para el diseño inicial de su producto. 4.5.

FLUJOS DE COMERCIALIZACION

Al identificar las condiciones que en un momento dado puedan limitar las facilidades de comercialización o distribución de los productos del proyecto, se señalan a los siguientes flujos de comercialización: •

Deficiencias de infraestructura

•

Régimen de mercado

•

Idiosincrasia de los usuarios

•

Restricciones legales

•

Restricciones por distancias excesivas

•

Dificultades de acceso

Los anteriores flujos pueden ser de naturaleza económica, social, institucional o física en: inalterables o alterables (aquí se tendría que indicar en qué plazo posible o probable podrían alterarse). 4.6.

CANALES DE COMERCIALIZACIÓN.

Los canales de comercialización para la distribución de un producto, son básicamente cuatro formas de introducir el producto desde el productor hasta el consumidor final: a) Del productor directamente al consumidor. b) Del productor al mayorista y de éste al consumidor. 6

c) Del productor al mayorista y de éste al minorista y de éste al consumidor. d) Del productor al minorista y de éste al consumidor.

4.7.

ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACIÓN

La estructura del sistema de distribución o canal de comercialización puede describirse según sea la longitud de su red: el número de intermediarios entre el fabricante y el consumidor. Puede también describirse de acuerdo con la amplitud del sistema: el número de mayoristas y minoristas a cada nivel. Un tercer método examina el carácter de las instituciones que operan en el sistema de distribución. Al nivel minorista, las instituciones pueden ser de gama completa de productos, de gama limitada o mayoristas especializadas que comprar y revender productos. Los agentes y comisionistas operan también como mayoristas, pero más bien en calidad de agentes de ventas de los fabricantes que de compradores de mercancías. Las juntas de comercialización de los gobiernos, son también a veces mayoristas, especialmente en lo que se refiere a los productos importantes de exportación. Las tiendas minoristas pueden clasificarse según el tipo de productor utilitarias, corrientes o especializadas. 4.8.

FUNCION DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION.

Para que el producto pase del transformador al consumidor, es preciso desempeñar numerosas funciones. Entre éstas figuran operaciones logísticas (transporte,

concentración,

re-envase,

almacenamiento

y

gestión

de

existencias), financiamiento, promoción y obtención de información. Estas funciones y servicios tienen que cumplirse independientemente de si el sistema es de mercado libre o de planificación centralizada. Las empresas en pequeña escala pueden lograr economías considerables si organizan asociaciones de comercialización que cumplan estas funciones colectivamente. Cuando se exporta intervienen algunas otras funciones.

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4.9.

INDICADORES DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION.

Los indicadores de los canales de comercialización son aquellos en los cuales los agentes económicos estiman los tiempos en los cuales, el o los productos se venden a cada agente y por tanto su período de venta (días, meses, años, etc.), además del precio que paga cada intermediario por las operaciones de tales transacciones. 4.10. MARGENES DE COMERCIALIZACION El análisis de los canales y márgenes de comercialización requiere especial énfasis, en atención a que de éstos depende que el proyecto sea exitoso, aunque también pueden distorsionar la potencialidad de un producto. “El margen de comercialización es la remuneración que establecen los agentes comerciales. Está representado por las repercusiones derivadas de las inversiones necesarias para la comercialización y los costos en que se incurre más su utilidad”.68 4.10.1. Medición de los márgenes de comercialización. Cómo se anotó anteriormente, el margen de comercialización por agente comercial, está representado por sus costos y la utilidad que percibe; y se determina por las diferencias entre los precios al consumidor – detallista – mayorista – productor. Y al medir las diferencias entre precios se estiman los porcentajes de tales diferencias. 4.11. SELECCIÓN DE CANALES DE COMERCIALIZACION. En esta parte del análisis de mercado se debe retomar la información tanto del comportamiento del mercado, como del estudio técnico en cuanto a la capacidad del proyecto, a fin de orientar la estrategia de comercialización y del canal adecuado a utilizar dentro del proyecto en análisis. Las fluctuaciones y condiciones cambiantes del mercado, obligan al productor a considerar adecuadamente la elección de sus canales de distribución. “El productor debe considerar que el canal de distribución elegido sea el más efectivo, más seguro y menos costoso. En el caso de los productos perecederos 8

es determinante, dado que, al elegir el canal, se debe considerar la distancia que hay entre el productor y el minorista. Ello dependerá de la infraestructura con la que pueda contar. Entre mayor es la densidad económica del producto, mayor es la posibilidad de abordar mercados más lejanos, pero también habrá que cuantificarse el costo de transporte y la seguridad que éste implica”. 4.12. SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN DE HIDROCARBUROS El sistema de Comercialización de Hidrocarburos está compuesto de varios agentes que tienen una participación primordial por cada etapa del hidrocarburo, esto es decir, desde la exploración del pozo, y su eminente producción hasta la distribución de los mismos por diferentes medios de transporte y dependiendo que tipo de combustible es el que está siendo transportado. Además de ello, que agentes se encarga del mercado de los combustibles. 4.12.1.

Agentes y Elementos que Intervienen en la Comercialización de Hidrocarburos

4.12.1.1. Refinería Instalación industrial en la cual el petróleo, gasolinas naturales u otras fuentes de hidrocarburos son convertidas en combustibles líquidos u otros productos derivados de los hidrocarburos como Asfaltos, lubricantes, breas, solventes, etc. FIGURA 2. Refinería Gualberto Villarroel

Fuente: YPFB Refinación

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4.12.1.2. Planta de Procesamiento Instalación donde se cambian las características de los hidrocarburos, así como también en convertirlos en los combustibles y OPDH (Otros Productos Derivados de los Hidrocarburos) requeridos por la industria y su adecuación para facilitar su transporte. El Combustible va desde la Refinería hacia la Planta de Procesamiento. FIGURA 3. Planta de Procesamiento

Fuente: Hidrocarburos Net 4.12.1.3. Planta de Abastecimiento Instalación en un bien inmueble donde se realizan las operaciones de recepción, almacenamiento,

transferencia,

agregado

de

aditivos y

despacho

de

Combustibles Líquidos y OPDH’s. Es el lugar donde se almacena el combustible, La Planta de Abastecimiento no es manejado u operado por un mayorista, solo el mayorista es el propietario del producto- combustible o OPDH. FIGURA 4: Planta de Almacenamiento

Fuente: Hidrocarburos Net

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4.12.1.4. Distribuidor Mayorista Persona jurídica que adquiere en el país o importa grandes volúmenes de combustible líquido y OPDH’s, con el fin de comercializarlos a consumidores directos con instalaciones móviles, distribuidores mayoristas, distribuidores minoristas y establecimientos de venta al público de combustibles, asimismo de exportar los combustibles líquidos y OPDH’s. Los mayoristas deben estar en el Registro de Hidrocarburos y pueden importar o exportar combustible líquido o OPDH’s. Es conocido como el Gran Comercializador de la Cadena y los volúmenes que adquiere deberán ser por venta semestral. Sin embargo, es importante aclarar que la venta entre mayoristas existe, pero sin transferencia, Es decir el producto no se moviliza por un medio de transporte, sino más bien el producto queda almacenado como lo estuvo anteriormente solo que cambia de propietario. Esto proceso ocurre en la Planta de Abastecimiento. 4.12.1.5. Distribuidor Minorista Persona que utilizando un medio de transporte (Camión cisterna o camión tanque) adquiere del distribuidor mayorista (Diésel, petróleos industriales u OPDH’s) para comercializarlos a grifos rurales, consumidores directos, y usuarios finales. 4.12.1.6. Consumidor Directo Persona que adquiere en el país o importa Combustible líquido y OPDH’s para su uso propio y exclusivo y tiene instalaciones para recibir y almacenar los productos. Ellos no pueden suministrar dichos productos a terceros, excepto cuando sus instalaciones estén bien alejadas de los Establecimientos de venta al público y otras condiciones que amerita compartir.

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5. CONCLUSIÓN 

Se entiende que usar un buen sistema de comercialización para pequeñas, medianas o grandes empresas es vital para el éxito de está, por tanto usar capital para este sistema se conoce como inversión no gasto.



La comercialización no es una disciplina independiente, pero si es una herramienta para ayudarnos a adaptarnos de la mejor forma al mercado.



El gran cambio está sujeto al mercado, y a partir de ahí mayor será el papel de la comercialización.



Miles de variables están sujetas a la economía mundial, y al destino de las pequeñas empresas. Por esta razón, la comercialización estaba ganando impulso hasta que de repente se encontró con que no podía hacer frente a los problemas que se habían arrastrado por años, sin realizar un buen sistema.

BIBLIOGRAFIA

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