Abilitati Esentiale De Vanzare

1st SALES

COACH

Aptitudini esenţiale de vânzare www.evolutivconsultants.ro

www.evolutivconsultants.ro

1ST SALES COACH — BROŞURA DE PREZENTARE

Aptitudini esenţiale de vânzare cele 20% din aptitudini care produc 80% rezultate

Scopul Cursului Acest curs face parte din Programul de formare în vânzări adaptat pe baza unei licențe britanice elaborate de Frank Atkinson, oferit în România sub brandul 1st Sales Coach. Acest prim curs urmăreşte să vă ajute să vă dezvoltaţi competenţa în vânzări, învăţând cum să faceţi uz de instrumente şi tehnici specifice de vânzări și interrelaționare umană. Cursul vă ajută să înțelegeți mai bine natura profundă a relațiilor cu clienții, să conștientizați ce anume îi determină pe oameni să cumpere și ce se întamplă de fapt în orice proces de vânzare. Cursul este focalizat către înțelegerea faptului că procesul de vânzare s-a schimbat radical în ultimii 15 ani și că simpla înțelegere a unor „tehnici” de “Când mergi la client, cea mai importantă responsabilitate este să vânzări nu mai este construiești Încrederea .” de ajuns. Filosofia Robert Eckert, CEO, Mattel cursului pleacă de la ideea că, doar pe baza unei relații autentice cu clientul se poate construi profitabilitate pe termen mediu şi lung.

Obiective Specifice În cadrul acestui curs veţi afla în ce constă rolul dumneavoastră de om de vânzări în noul context economic, cum vă puteţi creşte eficacitatea în activitate şi cum să vă înțelegeți clienții cu care lucrați. Veți câştiga competenţă, cunoştinţe şi încredere prin: • Dobândirea unor cunoştinţe şi aptitudini fundamentale în domeniul relaţiilor inter-umane aplicate în domeniul vânzărilor. • Familiarizarea cu o serie de modele, concepte şi tehnici pe care le puteţi aplica în diferite contexte de vânzare. • Înţelegerea propriului rol, a contextului în care vi-l îndepliniţi şi a naturii intervenţiilor dumneavoastră în activitatea de vânzări a organizaţiei în care lucraţi.

2

• Adoptarea unei atitudini de practician reflexiv, capabil să înveţe şi să se dezSPE C I FI C AC T I O NS • M E A SU R A B L E R E SU LT S • TO P S A L E S • PE R F O R M A N C E

Aptitudini esenţiale de vânzare cele 20% aptitudini care produc 80% rezultate

volte în mod independent în cursul activităţii de la locul de muncă. • Recunoaşterea propriilor calităţi şi descoperirea ariilor de îmbunătățit în activitatea de vânzări.

www.evolutivconsultants.ro

1ST SALES COACH — BROŞURA DE PREZENTARE

Cui se adresează cursul Cursul se adresează unui spectru larg de persoane, dar este îndeosebi util celor care au fost numite de curând în posturi ce presupun munca de vânzare. Este deopotrivă util şi managerilor aflaţi la orice nivel ierarhic, dar care nu au beneficiat până acum de o instruire formală în domeniu şi doresc să-şi formeze competenţe de vanzare. Cursul este accesi“85% din fericirea și succesul de care vă bucurați în viață vor fi deterbil tuturor persoa- minate de calitatea relațiilor dumneavoastră cu alte persoane.” nelor cu diferite ni- Bryan Tracy veluri de pregătire. Ne aşteptăm să aveţi un anumit nivel de cunoştinţe practice dobândite în activitatea dumneavoastră curentă, şi ar fi de dorit ca să aveţi în prezent un loc de muncă într-o activitate de vânzări.

Conţinutul cursului • Modul de Deschidere, Ce se întâmplă de fapt într-un proces de vânzare?, se referă la relația de schimb ca bază a tuturor proceselor de vânzare interne și externe organizației. În acest modul se va înțelege la un nivel profund noțiunea de Client precum și ideea de Relație. Aici se pun bazele conceptului de Valoare oferită clientului ca bază a oricărui proces de vânzare din orice industrie. Abordarea structurată a procesului de vânzare, se referă la o structură a procesului de vânzare, structură care stă la baza celor mai multe tipuri de vânzare, de la vânzarea de tip unu la unu și până la key-accounting. Sunt propuse 7 secțiuni care compun procesul de vânzare din care vor fi aprofundate 5 dintre ele ca fiind cele mai importante. • Modul 1, Pregătirea vânzării, explorează cateva din cele mai importante activități cărora omul de vânzări trebuie să le acorde atenție înainte de SP E C I F I C AC T I O N S • M E A SU R A B L E R E SU LT S • TO P S A L E S • PE R F O R M A N C E

3

www.evolutivconsultants.ro

1ST SALES COACH — BROŞURA DE PREZENTARE

Aptitudini esenţiale de vânzare cele 20% din aptitudini care produc 80% rezultate

a ieși propriu-zis în piață. Se vor discuta elemente de eficiență-eficacitate, managementul timpului omului de vânzări, fixarea obiectivelor de vânzare și nu în ultimul rând înțelegerea produselor sau serviciilor proprii dintr-o perspectivă diferită decât cea clasică. Se vor discuta tipologiile de clienți și modul optim de interacțiune cu fiecare dintre ele. • Modul 2, Inițierea contactului cu clientul, se ocupă de acel moment în care contactăm pentru prima dată un client, fie la telefon fie față în față. Se va învăța o tehnică de abordare a clienților în întâlnirea inițială. Se vor conștientiza câteva elemente de detaliu de maxim impact în ceea ce privește construirea unei impresii deosebite pentru client. În acest modul se pune accentul pe ideea de a face diferența la client, de a ieși în evidență și de fi reținut într-un mod neutru, de a contracara aspec“Oamenilor nu le pasă cât de multe știi tu despre ceea ce vinzi până tele care determină o nu sunt siguri că ție-ți pasă cu adevărat de ei” atitudine agresivă sau Zig Ziglar defensivă din partea clientului. • Modul 3, Identificarea necesităților clientului, dezvoltă cel mai important aspect al procesului de vânzare și anume ideea că pentru a oferi cea mai mare valoare posibilă clientului, trebuie să înțelegem ce anume are valoare pentru client. Aceste elemente de valoare se vor defini ca fiind Profilul Valorii Dorite de Client. În acest modul se vor învăța și exersa Întrebări puternice, întrebări care au impact asupra clientului și prin care putem identifica elemente ale Profilului valorii dorite de client. • Modul 4, Prezentarea soluției, se ocupă de dezvoltarea abilităților de a prezenta cea mai bună soluție la necesitățile clientului. Se va învăța o tehnică de organizare a informațiilor oferite clientului și se va exersa modul în care această ofertă este prezentată clientului într-un mod convingător. • Modul 5, Tratarea obiecțiilor, explorează moduri prin care să putem răspunde efectiv obiecțiilor clientului. Se vor identifica principalele categorii de obiecţii și se vor discuta moduri posibile de abordare a obiecțiilor.

4

• Modul 6, Închiderea vânzării, pune în discuție modul în care putem determina la client o reacție/concluzie în sensul realizării unei colaborări sau a SPE C I FI C AC T I O NS • M E A SU R A B L E R E SU LT S • TO P S A L E S • PE R F O R M A N C E

Aptitudini esenţiale de vânzare cele 20% aptitudini care produc 80% rezultate

definirii pasului imediat următor în procesul de decizie asupra vânzării. Acest pas este considerat pe bună dreptate cel care determină cea mai mare rată de succes în vânzări. Evitarea concluzionării sau a închiderii vânzării este naturală dar determină o eficiență și eficacitate scăzută.

www.evolutivconsultants.ro

1ST SALES COACH — BROŞURA DE PREZENTARE

• Modul 7, Urmărirea post-vânzare, propune acele acțiuni care pot fi puse în practică pentru a întări relația cu clientul chiar și după încheierea unei vânzări. Abordarea pleacă de la ideea că procesul de vânzare nu se termină ni-ciodată și că prin cumpărare se încheie un ciclu de vânzare dar în nici un caz relația cu clientul. Tot aici se vor discuta elemente de tratare a reclamațiilor post-vânzare și dezamorsarea situațiilor încordate ce se pot întâmpla după cumpărare. Foarte important, se va discuta despre utilitatea solicitării de recomandări ca instrument de vânzare de primă mână. “Vânzarea, pentru a fi o artă, trebuie să presupună un interes sincer pentru nevoile celuilalt. Altfel este doar un mod subtil, civilizat de a îndrepta arma spre cineva și de a-l obliga să se predea temporar.” Dale Carnegie Cum lucrăm Formatul modulat al cursului permite o versatilitate foarte bună în modul de organizare. Cursul este construit pe un format de 3 zile de training, 6 ore de training plus pauzele aferente. În funcție de necesități și de distanța până la locația de training se pot organiza două sesiuni de 1 ½ zile sau chiar 3 sesiuni de câte o zi. Pentru echipe de vânzări foarte dispersate teritorial se poate crea un program special care să includă elemente de tip față în față, studiu individual, e-learning, teleconferință.

Consultanții noștri Toți trainerii și consultanții noștrii sunt în primul rând practicieni cu rezultate dovedite în vânzări care au vastă experiență în livrarea programelor de training către echipe de vânzări. Echipa noastră de consultanți este certificată pentru livrarea acestui program și deține toate calificările necesare pentru trainingul și dezvoltarea adulților.

SP E C I F I C AC T I O N S • M E A SU R A B L E R E SU LT S • TO P S A L E S • PE R F O R M A N C E

5