Rovigo, 28 settembre 2007
Modelli di business per il software OPEN SOURCE di Claudio Erba
Prerequisiti
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Uscire dall'ideologia, adattarsi al mercato
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Pensare ai vantaggi PER IL CLIENTE non ai vantaggi PER NOI
Se possibile, evitare di indossare T Shirt nere e sgualcite riportanti scr1tt3 str4n3 quando si va dal cl13nt3 ●
I vantaggi offerti in termini di mercato
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Free marketing leverage
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Pricing leverage
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Trasparenza nei confronti del cliente
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Meno burocrazia da gestire
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Meno costi derivanti dalla tutela della proprietà intellettuale
Ripartizione investimenti IT
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Secondo il Gartner Group le licenze software rappresentano il 17% del totale degli investimenti IT, il restante è ripartito tra hardware, training ma soprattutto servizi di manutenzione e personalizzazione degli applicativi.
Chi utilizza software open source dunque perde solo il 17% di fatturato IT potenziale
Catalogare i diversi tipi di applicativi open
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Sistemi operativi Driver Applicativi ● Di pubblica utilità ● Che soddisfano bisogni in settori specifici
Generalista
Specialistico
Collocazione rispetto al tipo di mercato e all'utilizzo
Driver
Applicativi specifici
Sistemi operativi
Applicativi di pubblica utilità Ok “as it is”
Molte personalizzazioni
Catalogazione in base all Complessità Vs Mercato
Applicativi complessi ● Applicativi commodity ●
Privati
Pmi
Enterprise
Collocazione rispetto al tipo di mercato e all'utilizzo
Bassa complessità (di utilizzo)
Alta complessità
Modelli di business presenti sul mercato
Sponsorizzazione e pubblicità ● Fondi pubblici ● Doppia licenza ● Doppia licenza con funzionalità bloccate ● Consulenza e servizi ● Leva del prezzo basso per abbassare il TCO ● Mercato indotto ● Coding puro ● Approccio finanziario ●
Sponsorizzazione e pubblicità
Caratteristiche: E' un modello che si utilizza all'inizio del progetto o che basa le proprie revenue su pochi sponsor Pro: Di facile implementazione Contro: Non copre i costi Marketing strategy: Tutte le azioni volte a generare traffico web
Fondi pubblici
Caratteristiche: I progetti sono finanziati da enti pubblici o dallo stato Pro: Importi di startup importanti Contro: Non sicurezza sul futuro Marketing strategy: Lobby activity
Doppia licenza
Caratteristiche: Lo stesso applicativo viene rilasciato sia sotto licenza open che closed Pro: sit and wait revenue + marketing leverage Contro: confusione, forking risk Marketing strategy: Comunicazione, informazione
Doppia licenza con funzioni bloccate
Caratteristiche: Lo stesso applicativo viene rilasciato sia sotto licenza open che closed con aggiunta di funzioni alla versione closed Pro: sit and wait revenue + marketing leverage Contro: confusione, high forking risk Marketing strategy: Comunicazione, informazione
Consulenza e servizi
Caratteristiche: E' il modello più completo, consiste nel creare offerte complesse per soddisfare bisogni di organizzazioni complesse Pro: Alte revenue, Relativa certezza su lingo periodo Contro: Molto lavoro, Comunicazione complessa Marketing strategy: Comunicazione
Leva del prezzo basso per abbassare il TCO
Caratteristiche: Si utilizza il software open per abbassare i costi dei servizi correlati (Hardware, Consulenza ecc) Pro: Risparmio monetario Contro: E' necessario avere una visione strategica Marketing strategy: Nessuna, Geek world
Mercato indotto
Caratteristiche: Si utilizza il software open source per generare bisogni accessori Pro: Revenue Leverage, Fidelizzazione Contro: Strategia complessa, Difesa della posizione Marketing strategy: Comunicazione, Evangelizzazione
Coding puro
Caratteristiche: Lo sviluppatore scrive codice open source Pro: Maggiore libertà al cliente Contro: Elementi comuni con chi scrive codice closed + problemi di fidelizzazione Marketing strategy: Comunicare la propria professionalità
Approccio finanziario
Caratteristiche: Sviluppare un progetto che grazie alla penetrazione di mercato o alla vastità dell'utenza possa essere rivenduto ad investitori Pro: Alte revenue Contro: Operazione ad alto rischio, Difficoltà nella creazione di massa critica Marketing strategy: Comunicazione web, relazione con investitori
Come docebo comunica l'open source ai clienti
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Separiamo l'applicativo dalle soluzioni
Open source community ● Open source enterprise ●
Open source Community – Vs Open Source Enterprise
Download Licenza Help desk, Supporto Aggiornamento, Bug fixes Garanzia, Collaudo, Certificaz. Training online Training onsite Personalizzazioni
Community
Enterprise
SI Open source GPL Community Forum Da parte dell'utente No Mydocebo.com No No
Si Open source GPL Ticket, Telefono Staff docebo Staff docebo 12 mesi Installata da cliente Si Si
La difesa del proprio prodotto
Data la licenza chiunque può andare sul mercato con il nostro prodotto ● Ma NON può usare il nostro brand ●
FOCUS STRATEGY ON Comunicazione con il mercato di riferimento ● Associare il prodotto all'azienda/Branding ● Comunicare i vantaggi di rivolgersi direttamente all'azienda creatrice ●
Ultima riflessione
Open Source, un problema di Identificazione? In ambienti corporate il cliente DEVE identificare un interlocutore ● La formula di “Foundation” non è solida e credibile per entrare sul “mercato che conta” ● Un progetto Open Source ha solo due modi per sfondare nelle Fortune 500 ● Essere presentato come soluzione da un Big Player ● Avere un brand credibile ed una struttura aziendale alle spalle ●
That's all folks ! Claudio Erba http://www.docebo.com