היעד - עשרת אלפים צופים בממוצע

‫הפועל חיפה‬ ‫היעד‪ :‬עשרת אלפים צופים‬ ‫בממוצע למשחק בעונת ‪2012/13‬‬

‫משמעות היעד‬ ‫‪‬‬

‫האיצטדיון החדש מהווה הזדמנות להפוך את הפועל לאחד‬ ‫המועדונים החשובים בישראל‬

‫‪‬‬

‫מאידך‪ ,‬הוא גם עשוי להיות זה שיקבע את המעמדות הנוכחיים‬ ‫בעיר ויהפוך את הפער ממכבי לבלתי סגיר‪ :‬לייקרס – קליפרס‪.‬‬

‫‪‬‬

‫על מנת להגיע ליעד‪:‬‬ ‫‪ 10‬אלפים צופים ביציעי הפועל בממוצע במשחק –יש לבנות‬ ‫תוכנית תלת שנתית עם גידול הדרגתי במספר הצופים‬

‫‪2‬‬

‫בסיסי התוכנית‬ ‫‪‬‬

‫הגדלה אגרסיבית של מספר הצופים במשחקים על ידי שיווק‬ ‫לקהלי יעד חדשים‪ ,‬ניהול בסיס האוהדים הקיימים והורדת‬ ‫מחירים על מנת לפגוש את רמת הביקוש הנוכחית‬

‫‪‬‬

‫עבודה בשילוב עם גופי האוהדים‪ ,‬שחקני מחלקת הנוער‪,‬‬ ‫ההתאחדות והעירייה – אף אחד אינו יריב של המועדון – כולם‬ ‫מקורות אפשריים לגידול‬

‫‪‬‬

‫השקעה רב שנתית בתדמית המועדון דרך התקשרות קבועה‬ ‫עם משרד פרסום‬

‫‪3‬‬

‫תדמית המועדון‬ ‫‪‬‬

‫על מנת ליצור בסיס הזדהות עם המועדון בקרב אוהדי עבר‬ ‫ובקרב קהל נייטרלי על הקבוצה להשקיע במיתוג מבודל וקבוע‬ ‫למועדון‪ .‬ההשקעה דורשת‪:‬‬ ‫א‪ .‬חזון ויכולת לקיחת סיכונים‪.‬‬ ‫ב‪ .‬משמעת בחשיפה לתקשורת‪.‬‬ ‫ג‪ .‬קו חזותי אחיד‪ :‬צבע המדים‪ ,‬הלוגו‪ ,‬הספונסרים הראשיים –‬ ‫כמטרה‪ :‬כולם חייבים להישמר לאורך שלוש השנים הקרובות‬ ‫ד‪ .‬ניהול התדמית בעבודה משותפת עם משרד פרסום‬

‫‪4‬‬

‫הגדלה אגרסיבית של מספר הצופים‬ ‫‪‬‬

‫קביעת יעדים שאפתניים לכל עונה‪:‬‬

‫‪-‬‬

‫‪ 5,000 – 2009/10‬צופים בממוצע למשחק‬ ‫‪ 6,500 – 2010/11‬צופים בממוצע למשחק‬

‫‪-‬‬

‫‪ 8,000 – 2011/12‬צופים בממוצע למשחק‬

‫‪-‬‬

‫‪-‬‬

‫‪ – 2012/13‬הגעה ליעד‪ 10,000 :‬צופים בממוצע למשחק‬

‫‪5‬‬ ‫‪5‬‬

‫הגדלה אגרסיבית של מספר הצופים‬ ‫‪‬‬

‫המשמעות הכלכלית‪:‬‬ ‫הגדלת החשיפה התקשורתית לקבוצה‬ ‫הגדלת שווי החסויות לקבוצה‬

‫‪-‬‬

‫הגדלת בסיס האוהדים המזדהים = בטווח הארוך הגדלת בסיס‬ ‫המנויים‪/‬הכרטיסים בקו ליניארי‬

‫‪-‬‬

‫שיפור חווית הצפייה והאוירה במשחק‬ ‫גם הפסד בטווח הקצר הוא רווח בטווח הארוך‬

‫‬‫‪-‬‬

‫‪-‬‬

‫‪6‬‬

‫הגדלה אגרסיבית של מספר הצופים‬ ‫‪‬‬

‫שינוי התמחור‬

‫‪-‬‬

‫ניהול התמחור לפי יחס היצע‪/‬ביקוש – אם יש באיצטדיון אלפי‬ ‫מקומות פנויים – המחיר צריך לרדת‬

‫‪-‬‬

‫עידוד מנויים קיימים דרך הטבות לרכישת כרטיסים נוספים‬ ‫)ואוצ'רים למספר משחקים‪ ,‬הנחה למנוי לכיסא שלידו‪ ,‬שימוש‬ ‫באוהדים קיימים לשיווק(‬ ‫קביעת אופי ליציעים ותמחורם בצורה מתאימה‬

‫‪-‬‬

‫‪7‬‬

‫ניהול תמחור לפי כללי היצע‪/‬ביקוש‬ ‫•‬

‫הורדת מחיר הבסיס של כרטיס למבוגר אל מתחת לקו חמישים‬ ‫השקלים )שהוכיח עצמו בניסוי בקבוצת בני יהודה(‬

‫‪-‬‬

‫עידוד רכישה מוקדמת דרך הנחת כמות )למשל‪ :‬קנה כרטיס‬ ‫במכירה מוקדמת‪ ,‬קבל כרטיס שני בחצי המחיר(‬

‫‪-‬‬

‫הנהגת מבצעי מכירות במשחקים לא אטרקטיביים‪ ,‬למשל‪:‬‬ ‫הורדת מחיר הבסיס לשלושים שקלים במשחקים מול העולות‬ ‫החדשות‬

‫‪8‬‬

‫עידוד מנויים קיימים‬ ‫‪-‬‬

‫מנויים קיימים הם מקדמי המכירות הטובים ביותר‪ ,‬והם‬ ‫הראשונים להגדיל את מאגר האוהדים‬ ‫יש לאפשר לכל בעל מנוי לרכוש ואוצ'רים מוזלים אותם יוכל‬ ‫להחליף מראש‪/‬ביום המשחק בכרטיסי כניסה עבור חבריו‬

‫‪-‬‬

‫אוהד בעל מנוי שרוכש כרטיסים נוספים במכירה מוקדמת זוכה‬ ‫להנחה נוספת ממחיר הבסיס‬ ‫מכירת מנויים וכרטיסים מוזלה עבור משפחות השחקנים‬ ‫במחלקת הנוער‬

‫‪-‬‬

‫‪9‬‬

‫ניהול יציעים‬ ‫‪-‬‬

‫יעדי הצופים צריכים להיות מחולקים ליציעים‪ ,‬כשלכל יציע תותאם‬ ‫תוכנית מחירים התואמת את אופיו‪:‬‬ ‫יציע ‪ – 1‬יציע אוהדים מזדמנים )חלוקת כרטיסים בבתי הספר(‬ ‫יציע ‪ – 2‬יציע משפחות – כל הרוכש מנוי זוגי מקבל שני מנויי‬ ‫ילדים במתנה‪ .‬הגרלת פרסים לילדים מדי משחק בית‪ .‬צלם‬ ‫הקבוצה יציע תמונות למזכרת וכו'‬ ‫יציע ‪ – 4‬יציע הבסיס – מיועד לבעלי מנויים ולבעלי ואוצ'רים בלבד‬ ‫במכירה מוקדמת‪ .‬מכירת כרטיסים פתוחה רק ביום המשחק‬ ‫יציע ‪ – 5‬יציע האוהדים השרופים – מכירת מנויים מוזלים לבני‬ ‫נוער‪ ,‬הוזלת מחירים משמעותית במשחקים לא אטרקטיביים‪,‬‬ ‫מכירת כרטיסים פתוחה‬

‫‪10‬‬

‫עבודה בשיתוף עם גופי האוהדים‬ ‫• בשימוש נכון‪ ,‬האוהדים הפעילים הם הנכס הייחודי של המועדון‬ ‫הם לא רק הלקוחות הטובים ביותר שלו‪ ,‬אלא גם שגרירי התדמית‪,‬‬ ‫אנשי המכירות והאוונגליסטים שמביאים אוהדים חדשים‪ .‬כל‬ ‫שדרוש כדי לעבוד איתם בהצלחה הוא רצון ויצירתיות‪.‬‬ ‫לדוגמא‪ ,‬אפשר לקבוע שאנשי מועדון האוהדים מקבלים הנחה‬ ‫משמעותית בקניית מנויים )בבני יהודה למשל מדובר ב‪ 100-‬שח‬ ‫למנוי( ‪ .‬אפשר להציע לאוהדים פיצוי כספי על עמידה ביעדים‪:‬‬ ‫למשל – תרומה של שקל אחד למועדון האוהדים על כל כרטיס‬ ‫שיימכר על ידם במכירה מוקדמת‪ .‬אחוז אחד מההכנסה מספונסר‬ ‫שהגיע דרכם‪ ,‬וכו'‪.‬‬

‫‪11‬‬

‫עבודה בשיתוף עם גופי האוהדים‬ ‫א‪ .‬רישום האוהדים לגוף מסודר שיוכר ע"י הקבוצה‬ ‫הקבוצה וגוף האוהדים יחלקו את המידע ויתקשרו עם האוהדים‬ ‫על בסיס מוסכם שייקבע מראש‪ .‬את הרישום ינהלו אנשי גוף‬ ‫האוהדים תוך הכוונה מצד אנשי המועדון‪.‬‬ ‫ב‪ .‬מתן אפשרות לגוף האוהדים לקנות מנויים וכרטיסים בצורה‬ ‫מרוכזת ובהנחה‪.‬‬ ‫ג‪ .‬ניסוי יוזמות שיווקיות חדשות תחילה בגוף האוהדים‬ ‫ד‪ .‬שימוש בגוף האוהדים לקבלת החלטות תדמית כגון צבע המדים‪,‬‬ ‫הלוגו‪ ,‬סיסמת השיווק‬ ‫ה‪ .‬שמירה על קשר עם האוהדים דרך שקיפות ועדכון שבועי בבלוג‬ ‫'מועדון – אוהדים' ע"י הדובר‬

‫‪12‬‬

‫ספונסרים‬ ‫•‬

‫הקמת אתר שיווק ספונסרים שמפרט את אפשרויות החסות‬ ‫הקיימות בקבוצה‬

‫‪-‬‬

‫חסות ראשית‪ :‬עדיפות לחברה עם פוטנציאל לשיתוף פעולה עם‬ ‫הקהל ולהסכם לטווח ארוך‪ .‬יש לקשור את גובה החסות לכמות‬ ‫הצופים בפועל וכמות המשחקים המשודרים בטלויזיה‪.‬‬

‫‪-‬‬

‫חסויות משניות‪ :‬על הקבוצה לחלק את אפשרויות החסות למספר‬ ‫רב של חבילות )‪ (+5‬ולכלול בכל אחת מהן לפחות מנוי אחד‪ ,‬ביחד‬ ‫עם אפשרות להוספת מנויים בהוזלה משמעותית לנותן החסות‬

‫‪13‬‬

‫התאחדות‬ ‫•‬

‫שימוש במאגרי המידע הקיימים של ההתאחדות כדי ללמוד על‬ ‫מבצעי שיווק שצלחו‪ ,‬קבוצות שהציגו עליה משמעותית‬ ‫במכירות‪ ,‬ושימוש בקשרי ההתאחדות לבניית קשרי עבודה עם‬ ‫מועדונים באירופה‬

‫•‬

‫התייעצות עם הקבוצות המובילות בישראל בניהול רישום‬ ‫אוהדים‪ ,‬בניהול ספונסרים ובהפצת כרטיסים ומנויים‪ :‬הפועל‬ ‫ומכבי תל אביב‪ ,‬בני יהודה תל אביב ומכבי חיפה‪ ,‬כמו גם מכבי‬ ‫תל אביב ומכבי חיפה בכדורסל‬

‫‪14‬‬

‫העירייה‬ ‫העירייה עשויה להיות פרטנר שיווקי ממדרגה ראשונה – רצוי‬ ‫להפוך אותה לשותף ולא ליריב תקשורתי‪ .‬אפשרויות שת"פ‪:‬‬ ‫•‬

‫שיתוף פעולה עם העירייה במבצעי קידום בבתי הספר‬

‫•‬

‫קבלת שטחי פרסום מוזלים בשטחי העירייה )מודעות רחוב(‬

‫•‬

‫מכירת כרטיסים ומנויים מוזלים לעובדי העירייה ) או תוך‬ ‫התחייבות של העירייה לרכישת כמות כרטיסים מסוימת בעונה(‬

‫•‬

‫מתן הנחה במנוי לתושבי חיפה )בדומה להנחת 'חבר'(‬

‫‪15‬‬

‫סיכום‬ ‫על מנת להגיע לעונת ‪ 2012/13‬כמועדון משמעותי‪ ,‬על הפועל‬ ‫להגדיל במהירות את כמות הצופים שלה‬ ‫‪-‬‬

‫הדרך היחידה לעשות את זה היא להשתמש ביעדים אגרסיביים‬ ‫מחד‪ ,‬ובכל המקורות הקיימים בסביבה מאידך‬

‫‪-‬‬

‫לצורך זה‪ ,‬על הקבוצה לצאת בתכנית שוברת מסגרות‪ ,‬ללמוד‬ ‫ממקרי '‪ 'best practice‬בסביבתה‪ ,‬לכוון לטווח הארוך‪ ,‬ולאחד‬ ‫את השורות עם האוהדים‪ ,‬הספונסרים‪ ,‬העירייה וההתאחדות‬

‫‪16‬‬

‫‪16‬‬