מודיעין תחרותי-כיצד בונים תוכנית שנתית_עפרה רם

‫מודיעין תחרותי‬ ‫שנתית‬ ‫ת‬ ‫תוכנית שנת‬ ‫ם תוכנ ת‬ ‫בונים‬ ‫צד בונ‬ ‫ככיצד‬ ‫עפרה רם‬

CI is not an information function !!! Management must perceive the function as decisionsupportt resource

2

‫מטרות‬ ‫תאום ציפיות‪ :‬הגדרה של מטרות היחידה והתוכנית השנתית‬ ‫מנהלים בחברה‬ ‫ל‬ ‫של שיחות עם‬ ‫שלה כתוצר ל‬ ‫ל‬ ‫קבלת החלטות אסטרטגיות ואופרטיביות שמטרתןן שימור‬ ‫תמיכה בתהליכי ק‬ ‫המובילות התחרותית של החברה‪ ,‬באמצעות‪:‬‬ ‫ƒ בנית תמונה מקיפה ודינמית של הסביבה התחרותית‬ ‫ƒ הצגת הערכות והתרעות ללגבי כיווני התפתחות עתידיים‬ ‫ƒ שיפור תהליכי קבלת החלטות בחברה על בסיס מידע מבוסס‬ ‫העסקי‬ ‫שנתי של התכנון העסק‬ ‫ך הרב שנת‬ ‫בתהליך‬ ‫ƒ השתלבות בתהל‬

‫‪3‬‬

‫הנחות עבודה‬ ‫הגדרה של הנחות היסוד שעליהן מבוססת התוכנית כבסיס‬ ‫ההנהלה‬ ‫ל‬ ‫ללהסכמות עם‬ ‫ף וניתוח שיטתי‬ ‫ך של איסוף‬ ‫ך מתמשך‬ ‫• ניהול של תמונת הסביבה התחרותית הינו תהליך‬ ‫ƒ התהליך אמור להתנהל בכל הרמות של החברה ‪ -‬מרמת המטה עד ליחידות הקצה‬ ‫ך להיות זמיןן ונגיש באופןן ידידותי לצרכנים‬ ‫ƒ המידע צריך‬ ‫ƒ התוצר העיקרי של התהליך הנו בניה של הערכת מצב לגבי מתחרים ומגמות‬ ‫ƒ ההערכות צריכות להיות מתוקפות באופן שוטף לעומת הנתונים בשטח‬ ‫ומעודכנות בהתאם‬ ‫ƒ הערכות אלו יהוו אחד מאבני היסוד בבניית תוכנית העבודה של החברה‬ ‫לשנים הקרובות‬

‫‪4‬‬

‫ענייןן‬ ‫תחומי ענ‬ ‫תחומ‬ ‫הגדרה ברורה של תחומי הכיסוי‪ .‬ומכאן גם את מה שלא‪....‬‬ ‫ם שרם‬ ‫ישירים‬ ‫מתחרים‬ ‫פעילות של מתחר‬ ‫אחרי פע לות‬ ‫• מעקב שוטף אחר‬ ‫ƒ מעקב אחרי פעילות של גורמים משיקים ‪ -‬בהתאם להנחיות אד‪-‬הוק‬ ‫ƒ מעקב אחרי מגמות בשוק‪:‬‬ ‫ƒ מחירי תוצרת‬ ‫ƒ מחירי המניות של השחקנים הרלבנטיים‬ ‫ƒ מעורבות ממשלתית בתחום‬ ‫ƒ ניהול בסיס מידע מרכזי על הנעשה בתחומים הנ"ל‬

‫‪5‬‬

‫קהל יעד‬ ‫עד‬ ‫ושוב‪ ,‬הגדרת ציפיות‪ :‬הגדרת קהלי המטרה מגדירה את סוג‬ ‫המידע וסוג הדו"חות שיש ללהפיק‬ ‫ƒ מנכ"ל והנהלה‬ ‫ƒ מנהלי חברות בנות ומנהלי שיווק‬ ‫ƒ בעלי תפקידים בפיתוח‪ ,‬בייצור ובכספים‬ ‫ƒ פורומים‪ :‬אסטרטגיה תחרותית‪ ,‬אסטרטגיה ועוד‬

‫‪6‬‬

‫מרכיבי הצלחה‬ ‫מרכ ב‬ ‫פרק זה יחד עם "הנחות עבודה" מהווה את התשתית לכל‬ ‫התוכנית‪ .‬חייבת ללהיות הסכמה ללגבי תנאי הפתיחה‪:‬‬ ‫מחויבות של ההנהלה‬ ‫ƒ מחו בות‬ ‫ƒ בנית מערך דיווח דו סטרי ‪ -‬מטה‪/‬שטח‬ ‫ƒ הכנסת הדיווח על השוק למערך הדיווח השוטף של יחידות הקצה‬ ‫ƒ הכנסת הדיווח על השוק לשגרת הדיווח של פורומים בהנהלה‬ ‫ƒ בנית פורומים של עבודה עם מנהלי שיווק אזוריים‬ ‫ƒ בנית תשתית לאיסוף ואחזור המידע שתהיה זמינה וידידותית למשתמש‬ ‫ƒ הדרכה למנהלים ולאנשי השטח‬ ‫ק ובנית תוכנית תגמול‬ ‫מתפקידי מנהלי השיווק‬ ‫ק‬ ‫ק‬ ‫ƒהגדרת משימות ה – ‪ CI‬כחלק‬

‫‪7‬‬

‫מידע‬ ‫דע‬ ‫סוף מ‬ ‫איסוף‬ ‫א‬ ‫הגדרת האופן שבו ייאסף המידע‪ .‬אם יש כוונה להיעזר בגורמי‬ ‫ם‪:‬‬ ‫תהליכים‬ ‫להגדיר תהל כ‬ ‫להגדיר זאת וגם להגד ר‬ ‫פנים חשוב להגד ר‬ ‫פנ ם‬ ‫ƒ איסוף שוטף של מידע ממקורות מידע גלויים ‪ -‬רשימה מפורטת‬ ‫ƒ איסוף מגורמי השטח בחברה ‪ -‬באמצעות גישה ללקוחות‪ ,‬שותפים‪ ,‬ספקים‪,‬‬ ‫תערוכות‪.‬‬ ‫דוגמא‪:‬‬ ‫א‪ .‬מיסוד פעילות ה – ‪ CI‬תחת מנהלי שיווק ‪ /‬מכירות אזוריים שישמשו כ – ‪CI‬‬ ‫‪ champion‬ובאחריותם‪ :‬דיווח‪ ,‬תדרוך אנשי השטח וכו‬ ‫יחידות הקצה‬ ‫האחריות של מנהלת ‪ CI‬מול ח דות‬ ‫ב‪ .‬הגדרת האחר ות‬ ‫– הכללת נושא ה‪ CI -‬בהגדרת תפקידו של מנהל שיווק ותדרוכו‬ ‫– יצירת מפגשים טלפוניים תקופתיים‬

‫‪8‬‬

‫הפצה‬

‫פעילות ה – ‪ CI‬צריכה להיחשף בפני פורומים שונים בחברה‬

‫ƒ‬ ‫ƒ‬ ‫ƒ‬

‫על ה‪ CI -‬להיות שותף בפורומים של ההנהלה לצורך הצגה ודיון על מגמות‬ ‫בעולם ופעילות של מתחרים‪.‬‬ ‫ם – פרוט הדו"חות‪ ,‬פרוט‬ ‫נמענים‬ ‫לרשימת נמענ‬ ‫בסיס קבוע לרש מת‬ ‫יפיץ דו"חות על בס ס‬ ‫ה – ‪ CI‬פ ץ‬ ‫רשימת התפוצה‬ ‫הפצת המידע תבוצע באמצעות המערכת שמטפלת באחסון עפ"י העיקרון של‬ ‫לאוכלוסיות שונות בחברה‪.‬‬ ‫‪ sharing‬אשר מאפשר גישה ללמידע ל ל‬ ‫‪h i off iinformation‬‬ ‫‪f‬‬ ‫‪ti‬‬

‫‪9‬‬

‫צוע הערכות‬ ‫וביצוע‬ ‫המידע וב‬ ‫עיבוד המ דע‬ ‫ע בוד‬ ‫עיבוד המידע צריך להתבצע בצוותים שיוקמו וינוהלו ע"י ה – ‪CI‬‬ ‫יש חשיבות למעורבות של מומחי תוכן בחברה בעיבוד המידע‬

‫ƒ‬ ‫ƒ‬ ‫ƒ‬

‫צוות מנהלי השיווק האזוריים – ניתוח מידע שוטף ומעקב אחר פעילות של‬ ‫שחקנים אזוריים בטריטוריה‬ ‫צוותי תחרות – מעקב שוטף וניתוח של פעילות מתחרה – הגשת הערכות‬ ‫תקופתיות‪.‬‬ ‫מהלכים של‬ ‫כיצד מהלכ ם‬ ‫התקופתיות ובוחן כ צד‬ ‫אסטרטגי – דן בהערכות התקופת ות‬ ‫צוות תחרות אסטרטג‬ ‫מתחרים ומגמות בשוק משפיעים על האסטרטגיה של החברה‪.‬‬

‫‪10‬‬

‫הדרכה‬ ‫פעילות ‪ CI‬בחברה אינה יכולה להצליח ללא פעילות שיטתית של‬ ‫ועליהם‬ ‫הדרכה והטמעה‪ .‬המידע האיכותי מגיע מעובדי החברה ל‬ ‫להיות מודעים לצרכים ולדרישות בנושא זה‪.‬‬

‫בנית תכנית הדרכה והטמעה חוצת ארגון של ה‪ CI -‬שתבנה ותופעל במשותף עם‬ ‫יחידת ההדרכה של החברה‪:‬‬ ‫ƒ בנית מערך הדרכה לעובדים חדשים‬ ‫ƒ בנית מערך הדרכה לאנשי מכירות ושיווק‬ ‫ƒ השתתפות בימי עיון מחלקתיים ומתן סקירות‬

‫‪11‬‬

‫נהל ם‬ ‫נהלים‬ ‫במסגרת תהליך המיסוד של ה‪ CI-‬יש צורך בקביעת נהלי עבודה‬ ‫פעולה בעיקר בתחום הפצת המידע‪:‬‬ ‫ל‬ ‫וממשקי‬ ‫ƒ איש המכירות‪:‬‬ ‫ƒ הכנסת הנושא לדרישות התפקיד ולהערכת עובד בשיתוף פעולה עם יח' משאבי אנוש‪.‬‬ ‫תוף עם מח' ההדרכה‪.‬‬ ‫בשיתוף‬ ‫הדיווח בש‬ ‫המידע המצופה ואופן הד ווח‬ ‫לגבי המ דע‬ ‫רות לגב‬ ‫מכירות‬ ‫אנשי מכ‬ ‫ƒ הדרכה של אנש‬ ‫ƒ מנהל שיווק ‪:‬‬ ‫ƒ הכנסת הנושא לדרישות התפקיד ולהערכת עובד בשיתוף פעולה עם יח' משאבי אנוש‪.‬‬ ‫ƒ אחראי לכך שתחום ה – ‪ CI‬יהווה חלק מובנה במפגשי צוותי המכירות והשיווק כמו גם‬ ‫בבניית התוכנית האסטרטגית‪.‬‬ ‫ƒ ה‪ CI -‬מוזמן באופן קבוע לפורומים רלוונטיים בחברה כדי לעדכן את המשתתפים בנושאי‬ ‫ם‪.‬‬ ‫ומתחרים‬ ‫ת ומתחר‬ ‫עסקית‬ ‫סביבה עסק‬ ‫מגמות‪ ,‬סב בה‬

‫‪12‬‬

‫תקצ ב‬ ‫תקציב‬ ‫בנית מסגרת תקציבית המשקפת את מטרות התוכנית ומאפשרת‬ ‫בניה של התשתית הדרושה‬

‫‪13‬‬

‫ניהול התהליך‬ Open Sources Field info Research

Systematic Data Gathering CI team

CI Alerts Newsletters

(paid)

Field info & feedback

CI Reports In-depth analysis Competition teams

Analyst

Periodical Evaluation CI Team

14

CI Data Base

Presentations Reference Scenario

Competition & Trends Assessment Competition p strategy gy team

Competitive Strategy Management

Periodical Update

‫תקציב‬

‫שותפים‬

‫אחריות‬

‫‪Q4/09‬‬

‫‪Q3/09‬‬

‫‪Q2/09‬‬

‫‪Q1/09‬‬

‫‪Q4/08‬‬

‫נושא פעילות‬ ‫תשתית ‪ -‬הגדרת תחומי אחריות ליחידת‪CI‬‬

‫עפרה‬

‫דצמבר‬

‫הגדרת תפקיד יחידת ה‪CI-‬‬

‫דצמבר‬

‫הגדרת תחומי הכיסוי ותוצרי הדיווח‬

‫דצמבר‬

‫הגדרת הפורמים הניהוליים שבהם ה ‪ - CI‬משמש‬ ‫קמ"ן‬ ‫תשתית ‪ -‬מערכת שיתוף במידע‬

‫שלי‬

‫עפרה‬

‫אילת‬

‫עפרה‬

‫עפרה‬

‫אילת‬

‫‪X‬‬

‫הגדרת צרכי ה ‪ - CI‬לצורכי בנית אפליקציה‬

‫‪X‬‬

‫בחינת אלטרנטיבות ובחירת פלטפורמה‬ ‫הקמה והטמעה‬

‫‪X‬‬

‫תשתית ‪ -‬הדרכות‬ ‫‪X‬‬

‫הכנת תוכנית הדרכה חוצת ארגון‬ ‫ביצוע ההדרכה ‪ -‬לפי רמות‬

‫‪X‬‬

‫תוכנית פיתוח והכשרה של מנהלת היחידה‬ ‫ליווי מקצועי ‪ -‬ייעוץ‬ ‫תשתית ‪ -‬נוהלי עבודה‬

‫עפרה‬

‫עפרה‬

‫‪X‬‬

‫נהלים לפי פרוט‬

‫מש"א‬

‫‪X‬‬

‫שילוב נושא ‪ CI‬בהגדרת תפקיד ובהערכת ‪15‬‬ ‫עובד של‬ ‫מנהלי שיווק אזוריים ואנשי מכירות‬

‫כום‪....‬לא לשכוח!!‬ ‫לסיכום‬ ‫אז לס‬ ‫כדי שיחידת ה – ‪ CI‬תצליח עליה לבנות את התשתית ולגייס את‬ ‫המשאבים וגיבוי ההנהלה‪ ,‬כדי שתוכל לשמש כיחידה תומכת החלטה‬ ‫ולא רק יחידת איסוף‬ ‫ל‬

‫‪16‬‬

‫תודה על ההקשבה!‬

‫‪THANK‬‬ ‫‪YOU‬‬