תרומת המודיעין העסקי לקבלת החלטות באלכם מדיקל_דוד זיו

‫תרומת המודיעין העסקי לקבלת‬ ‫החלטות בחברה ישראלית‬ ‫דוד זיו – סמנכ"ל שיווק ופיתוח עסקי‬ ‫מאי ‪2009‬‬

‫‪1‬‬

‫אלכם מדיקל ‪ -‬רקע‬ ‫•‬ ‫•‬

‫•‬

‫•‬ ‫•‬ ‫‪2‬‬

‫חברה תעשייתית ישראלית קיבוצית‬ ‫עוסקת בפיתוח‪ ,‬יצור ושיווק מוצרים רפואיים לשימוש חד‬ ‫פעמי בתחומים הבאים‪:‬‬ ‫– ‪Infusion Therapy‬‬ ‫– ‪Vital Signs Monitoring‬‬ ‫שווקים עיקריים‪:‬‬ ‫– ארה"ב‬ ‫אירופה‬ ‫רופה‬ ‫– מערב א‬ ‫– המזרח הרחוק‬ ‫מובילות עולמית בתחום הברזים הרפואיים לשימוש חד‬ ‫פעמי‬ ‫מחזור )‪ 32 (2008‬מליון דולר‬

‫ בחברה‬CI – ‫התפתחות יחידת ה‬ ‫ופעילותה‬ ‫מחקר ופיתוח‬

CI Updates

‫קי‬ ‫פיתוח עסק‬ ‫שיווק ופ‬

Events T bl Table

CI Forum

‫פרופילי‬ ‫מתחרים‬

‫מידענות‬

Customers& Competitors SWAT

PM Support Mgmt BI Scorecard

3

Events Table (Example) Company

Event

Significance

D.M. (was director of sales international) has left to competitor C2 R&D efforts to focus on AB tech. across broader product offerings AB tech based on CHF – don't want silver tech

⇒May reduce sales with C1

C2

D.M. D M (previously worked for C1) new Director of Sales

⇒ May increase our sales with C2

C3

C3 is now partnering with XXX for Insulin therapy

C4

Along with YYY will develop Cont Glucose Monitoring Products for Hospital Use

C5

C5 has acquired ZZZ (3Q 08) for glucose monitoring

C1

⇒no room for silver based tech

⇒ A trend for better TGC solution. Different then the t h l technology th thatt we worked on

4

‫חזון‬ ‫• המודיעין הביטחוני כדוגמה‪:‬‬ ‫– מהווה גורם קריטי להצלחת הפעילות‬ ‫הביטחונית‬ ‫– השקעה במודיעין חוסכת באמצעי לחימה‬

‫• לספק לחברה מודיעין עסקי איכותי‬ ‫עסקיות נכונות‬ ‫שיאפשר לה לקבל החלטות עסק ות‬ ‫ש אפשר‬ ‫ובכך לתרום להמשך שגשוגה של החברה‬

‫‪5‬‬

‫ם בדרך‬ ‫קשיים‬ ‫קש‬ ‫•‬ ‫•‬ ‫•‬ ‫•‬

‫‪6‬‬

‫מוגבלים‬ ‫ל‬ ‫משאבים – תמיד‬ ‫אתיקה מקצועית – בהשוואה למודיעין‬ ‫הביטחוני‬ ‫ארגונית‬ ‫ת‬ ‫היעדר תרבות ומסורת ארגונ‬ ‫ה עדר‬ ‫היעדר תפיסת הפעלה ברורה‬

‫טפם‬ ‫טיפים‬ ‫•‬ ‫•‬ ‫•‬ ‫•‬ ‫•‬

‫‪7‬‬

‫סבלנות! זה לוקח זמן‬ ‫ם להתמודד עם בקורת וספקנות‬ ‫מוכנים‬ ‫היוו מוכנ‬ ‫ה‬ ‫חפשו הצלחות קטנות‬ ‫אתגרו עמיתים בשאלות כגון ‪What If‬‬ ‫שינוי‪,‬‬ ‫בניצני ש נו‬ ‫ההצלחה בהתחלה מתבטאת בנ צנ‬ ‫אנשים מתחילים לשאול שאלות דומות‬ ‫מבט רחבה יותר‬ ‫ולפתח נקודת ט‬ ‫ל‬

‫האסטרטגית‬ ‫ת‬ ‫דוגמה ברמה האסטרטג‬ ‫‪CI‬‬ ‫מסקנה‪ :‬הלקוח הולך‬ ‫לצאת או לצמצם פעילות‬ ‫בתחום‬ ‫מוציא ‪Early Warning‬‬

‫אחרי מספר חודשים‬ ‫לקוח מודיע שמעוניין‬ ‫למכור את היחידה‬ ‫מכירות בירידה‬

‫‪8‬‬

‫‪CI Forum‬‬ ‫אין צורך בפעילות‬ ‫מידית‬ ‫ת‬ ‫מד‬

‫מידע גלמי‬ ‫•לקוח רוכש חברות תרופות‬ ‫•לקוח מודיע שיתמקד בתחום‬ ‫התרופות‬ ‫•אינו משקיע במוצרים חדשים‬ ‫בתחום אליו מוכרים‬

‫הטקטית‬ ‫ת‬ ‫דוגמה‪ :‬ברמה הטקט‬ ‫מידע גלמי‬ ‫•לקוח מרחיב פעילות בתחום‬ ‫האונקולוגיה‬ ‫•‪ PM‬יוזם פיתוח של מוצר אונקולוגי‬

‫‪:PM <= CI‬‬ ‫•שים לב ללקוח זה‬ ‫•יכול להיות לקוח פוטנציאלי למוצר החדש‬

‫‪PM‬‬ ‫•פונה ללקוח‬ ‫•מקבל תגובה נלהבת‬ ‫•נקבעת פגישה‬ ‫‪9‬‬

‫ם לסקר ספרות‬ ‫טיפים‬ ‫טפ‬ ‫• התחל באגודות מקצועיות )בד"כ‬ ‫אמריקאיות(‬ ‫ק‬ ‫• המשך בחיפוש ב – ‪Handbooks‬‬ ‫שמפרסמות האגודות‬ ‫• חפש ‪ References‬ו – ‪Cross‬‬ ‫‪ – References‬זה סימן שאתה בכיוון‬ ‫הנכון‬

‫‪10‬‬