Word-marketing.docx

UNIVERSITATEA “ALEXANDRU IOAN CUZA” DIN IAȘI FACULTATEA DE ECONOMIE ȘI ADMINISTRAREA AFACERILOR SPECIALIZAREA: CONTABILITATE ȘI INFORMATICĂ DE GESTIUNE DISCIPLINA: MARKETING

Proiect Marketing Pastile de slăbit “BIONOFAT” Conducător științific Cristi Berea Studenți Dămoc Laura-Gisela Tarhon Mihaela Timofte Gabriela Beatrice Vrabie Alexandra Mihaela

Cuprins Capitolul I ...................................................................................................................................................... 3 Analiza pieței ................................................................................................................................................. 3 1.1 Identificarea pieței .............................................................................................................................. 3 1.2 Caracterizarea pieței .......................................................................................................................... 4 1.3 Segmentarea pieței ............................................................................................................................ 4 1.4 Piața țintă ........................................................................................................................................... 5 Capitolul II ..................................................................................................................................................... 6 Analiza concurenței....................................................................................................................................... 6 Cine sunt concurenții? .............................................................................................................................. 6 Partea a II-a Configurarea mixului de marketing .......................................................................................... 7 Capitolul III .................................................................................................................................................... 7 Configurarea produsului ............................................................................................................................... 7 3.1. Atribute .............................................................................................................................................. 7 3.2. Sistem de susținere ............................................................................................................................ 8 3.3. Dezvoltarea viitoare a produsului ...................................................................................................... 9 3.4. Poziționarea ....................................................................................................................................... 9 Capitolul IV .................................................................................................................................................. 10 Configurarea prețului .................................................................................................................................. 10 4.1. Analiza factorilor care influențează prețul ...................................................................................... 10 4.2. Nivelul prețului pentru lansare ........................................................................................................ 11 4.3. Strategii de preț ............................................................................................................................... 11 Capitolul V ................................................................................................................................................... 13 Configurarea promovării ............................................................................................................................. 13 5.1. Publicitate ........................................................................................................................................ 13 5.2. Promoții ........................................................................................................................................... 14 5.3. Relații publice................................................................................................................................... 14 Capitolul 6 ................................................................................................................................................... 16 Configurarea distribuției ............................................................................................................................. 16 6.1 Extinderea teritorială a distribuției – strategie de acoperire a pieței............................................... 16 6.2 Intensitatea rețelei de distribuție și structura canalelor .................................................................. 16

Partea I Cadrul competitiv de referință Capitolul I Analiza pieței

1.1 Identificarea pieței 

Descrierea pieței

În ultimele decenii, populația se luptă cu o nouă afecțiune cronică – obezitatea. Aceasta este cauzată de stilul de viată nesănătos și de alimentația necorespunzătoare. Unii încearcă să combată obezitatea prin sport și diete, însă acestea necesită mult timp și resurse financiare. Studiind în detaliu lupta cu kilogramele în plus, am găsit o soluție mai simplă, naturală, dar totuși eficientă și blândă cu buzunarul consumatorului care să îl ajute în lupta cu surplusul de grăsime nedorit – pastile de slăbit. 

Evoluția pieței

Mereu oamenii au fost atrași de ușurința pe care le-o oferă pastilele de slăbit de a scăpa de kilogramele nedorite. Acestea își au începutul în Epoca Victoriană, când oamenii foloseau ouă de tenie, învelite în cretă. Ușor, ușor, pastilele de slăbit au fost dezvoltate, ajungând ca la un moment dat acestea să conțină extract de tiroidă, pentru a accelera metabolismul, sau ingredient ce determină febra, astfel mărind arderea de calorii. 

Stuctura pieței

Piața este formată din persoane care consumă constant acest tip de produs, dar și din persoane care nu vor consuma niciodată și persoane care în viitor ar putea să consume. Aceste persoane se numesc consumatori, respectiv nonconsumatori (absoluți, relativi). Spre exemplu, consumatorii produsului nostru ar putea fi persoane majore, sedentare, care prefer varianta ușoară. Iar non-consumatorii relativi sunt persoanele minore, persoanele care

nu cred în utilitatea produselor de genul acesta, și cei absoluți, persoanele care suferă de cancer, leucemie, anemie, persoanele anorexice, cei care preferă metoda veche de vindecare (leacuri băbești).

1.2 Caracterizarea pieței Cum numărul persoanelor supraponderale continuă să crească, am observant că există o gamă variată de posibili consumatori, și mai exact: tinerii cu vârsta cuprinsă între 18-25 de ani, adulți de peste 25 de ani, proaspetele mămici ce nu au suficent timp la dispoziție pentru exerciții fizice sau diete și cei care au trecut printr-o operație de micșorare a stomacului.

1.3 Segmentarea pieței După criteriul socio-demografic, piața produsului nostru este segmentată după venit și după comportament. După venit, avem clienți comuni (cei care doresc să achiziționeze pastile de slăbit care au apărut în reclame televizate sau în ziare, la un preț accesibil) și clienți premium (cei care sunt dispuși să plătească o sumă mai mare de bani pentru o calitate mai bună). După comportament, avem consumatori care folosesc pastile de slăbit din dorința de a scăpa de kilogramele în plus, dar fără a depune mai mult efort, și cei care sunt judecați din punct de vedere al aspectului fizic. Un alt tip de segmentare a pieței este după avantajele căutate de consumatori, unde potențialii consumatori sunt interesați de avantajele pe care produsul nostru le-ar putea oferi, spre exemplu: ingredientele bio care nu afectează organismul, prețul rentabil, eficiența garantată, lipsa efectelor secundare, iar lista poate continua. Rezultatele cercetării arată că tinerii (18-25 de ani) sunt interesați de beneficii, brand, preț, ambalaj, publicitate, eficiență, cantitate, efecte secundare și restricții, spre deosebire de adulți (25 de ani+), pe care i-ar interesa mai mult ingredientele, proveniența, publicitatea, sfatul medicului, restricțiile, dar și beneficiile, brand-ul, prețul, eficiența și efectele secundare. De asemenea, proaspetele mămici au in vedere la cumpărarea produsului beneficiile, prețul, publicitatea, eficiența, sfatul medicului, restricțiile și efectele secundare. O altă categorie de consumatori sunt

cei trecuți printr-o operație de micșorare a stomacului, pe care i-ar interesa ingredientele, eficiența, sfatul medicului, restricțiile și efectele secundare.

1.4 Piața țintă Dorim să cream un produs care să se adreseze adulților cu o vârstă de peste 25 de ani, deoarece aceștia au din ce în ce mai puțin timp pentru ei și își neglijează activitatea fizică și au un stil de viață mai puțin sănătos. Așadar, am decis să creăm un produs care să îi ajute să își mențină sau să-și recapete forma fizică dorită.

Capitolul II Analiza concurenței

Cine sunt concurenții? 1. Extractul de Garcinia Cambogia – a devenit populară după ce a apărut TV show-ul Dr. Oz, în 2012. 2. Hydroxycut – apărută de mai bine de un deceniu, este una dintre cele mai populare brand-uri de pastile de slăbit. 3. Orlistat (Alli) - Orlistat este un medicament farmaceutic, vândut pe piața generală sub numele de Alli și sub prescripție ca Xenical. 4. Acid linoleic conjugat (CLA) - supliment popular de pierdere de grăsime de ani de zile. Este unul dintre cele mai sănătoase grăsimi și se găsește în mod natural în unele alimente grase de animale, cum ar fi brânza și untul. 5. Herbalife – companie de vânzări directe înființată în 1980. În anul 2012, vânzările nete ale companiei au fost de 4,1 miliarde de dolari, iar în anul 2008, compania a intrat și în România, unde în anul 2012 a avut o cifră de afaceri de 11,5 milioane de euro.

Partea a II-a Configurarea mixului de marketing Capitolul III Configurarea produsului Mixul de produs sau mixul de marketing este un ansamblu de intrumente tactice si strategice controlate de o entitate, grupate si axate pe 4 categorii importante în desfasurarea activității, cum ar fi: produs, preț, distribuție și prezentare.

3.1. Atribute Unul din ingredientele pastilelor este mierea. Gustul dulce de miere de albine îți dă doza de energie, fiind cel mai rapid și puternic energizant natural cunoscut. Aceasta ne ajută în tonus, ne încarcă cu energie, datorită vitaminelor, mineralelor, enzimilor și acizilor grași care sunt ușor de recunoscut de către organism. Continuăm lista de ingrediente cu cacao.. Încă din cele mai vechi timpuri cacaoa este recunoscuta ca hrana zeilor dartorita valorii nutritive ridicate și stimulative. Hermando Cortez spunea “O ceașcă de cacao este suficientă pentru a menține forțele unui soldat pentru o zi întreaga de mers.”Cacaoa este bogată în minerale cum a r fi calciu, magneziu, potasiu, etc dar si în vitaminele din completul B. Aceasta accelereaza lipofiza și încetineste procesul de îmbătrânire. Antioxidanții un grad foarte ridicat de absorbție a radicalilor liberi ce au rolul de a reduce riscul îmbolnăvirii de afecțiuni cum a r fi: diabetul, accidentul vascular cerebral, cancerul, etccare accelerează lipofiza și încetinește procesul de îmbătrânire. Antioxidanții (catechinele, epicatechinele și flavonolii) au un grad foarte ridicat de absorbție a radicalilor liberi, care au rolul de a reduce degradarea celulelor și ajută la prevenirea unor boli. Hrișca este alt ingredient important ce contribuie la pastile. Acesta este un aliment sărac în calorii, însă bogat în componenții care ajută la reglarea greutății corporale și ajută la eliminarea excesului de fluide din organism.. Deși face parte din clasa cerealelor aceasta are un rol foarte important în lupta cu greutatea corporală deoarece te menține sănatos. Hrișca ține sub

control tensiunea arteriala, o mare problemă în răndul persoanelor supraponderale, scade colesterolul și protejeaza organismul împotriva accidentelor vasculare. Este recomandat persoanelor care urmează alimentație vegetariană. Și nu în ultimul rând, spirulina, o microalgă care se dezvoltă în apele dulci și bogate în săruri minerale. Aceasta întărește sistemul imunitar și te ajută să-ți menții greutatea ideală, deoarece alga are capacitatea de a tăia apetitul, grație concentrației ei în fenilalanină. Spirulina este un aliment sugerat mai ales persoanelor cu absorbție intestinală crescută.

Toate aceste ingrediente au un rol foarte important în menținerea greutății ideale.

3.2. Sistem de susținere Elemente de identitate ale brandului: 

Nume produs: BIONOFAT



Logo produs:



Culoarea pastilei: albă



Ambalaj: BIONOFAT se prezintă sub formă de comprimate acoperite, în formă alungită, de culoare albă. Este disponibil în cutii cu 3 blistere din PVC/Al a câte 10 comprimate. Comprimatele sunt depozitate într-o cutie verde, dreptunghiulară.

Ambalajul are rolul de păstra produsul în condiții optime pentru a nu se degrada, pentru a fi ferit de eventualele accidente, pentru a-i oferi o siguranță produsului, dar și de a atrage atenția posibililor consumatori. 

Slogan: Cu BIONOFAT îți iei gândul de la îngrășat.



Eticheta: element obligatoriu ce conține perioada de fabricare a produsului și data de expirare a acestuia. Acesta mai are și în vedere și numele produsului, ingredient, numărul de comprimate, gramajul, codul de bare, instrucțiuni și indicații.



Garanția: Consumă BIONOFAT 6 luni consecutiv, și dacă nu ești mulțumit/ă, primești banii înapoi si 10% din investiție. Pentru a putea beneficia de garanție, utilizatorii trebuie să consume în fiecare zi produsul nostru, pe perioada campaniei. În caz de nu se observă rezultate într-o perioadă de 6 luni consecutive, atunci clienții pot solicita să li se restituie banii.

Noi îți

Fără schimbări la nivelul greutății

returnăm banii garantat!

+10% BONUS!

3.3. Dezvoltarea viitoare a produsului Pe viitor ne-am gândit să revenim cu un noi produse, ceaiuri de slăbit și bunuri care prin miros îți induc starea de sațietate (spray de pulverizat pe limbă, plasturi transdermici).

3.4. Poziționarea În cazul firmei noastre, avantajul este reprezentat de programul care îți returnează banii înapoi alături de un bonus de 10%, în caz de nu există schimbări la nivelul greutății, care ajută produsul să se diferențieze de cele ale concureței.

Capitolul IV Configurarea prețului

Introducere Pentru concluzionarea nivelului prețului unei cutii de pastile, trebuie analizată cererea de pe piața aleasă. Raportându-ne la rezultatele anchetei (181 de respondenți), putem observa că ne încadrăm într-o anumită categorie de populație, și anume cei tineri cu vârste cuprinse între 18-25 ani, cu venituri medii, 1200-2300 lei.

4.1. Analiza factorilor care influențează prețul Pentru a stabili prețul, suntem nevoiți să determinăm costul materialelor și al ingredientelor ce se regăsesc în componența produsului nostru. Materiale: 

Blister: 1 leu/10 comprimate



Cutie din carton: 0.7 lei/bucata

Ingrediente: 

Cacao Pudră BIO: 2.76 lei/100g



Miere: 1.1 lei/100g



Hrișcă: 1 leu/100g



Pulbere de spirulină: 12 lei/100g

Luând în considerare rezultatele sondajului asupra pastilelor de slăbit, am ajuns la concluzia că o pastilă va avea 5g. Deoarece un blister va avea 10 pastile, iar o cutie 30 de comprimate, pastilele dintr-o cutie, per total, vor avea un gramaj de 150g. Din chestionar mai putem extrage informații precum prețul pe care un posibil client este dispus să il aloce asupra unei cutii de pastile de slăbit, acesta fiind cuprins între 100 și 250 de lei.

4.2. Nivelul prețului pentru lansare Având în vedere costurile materialelor si ale ingredientelor, și costurile de fabricare ale acestora, am ajuns la un preț minim de aproximativ 32.79 lei. Conform calculelor efectuate, se ajunge la un preț de 28.99 lei/cutie de pastile de slăbit, fără a adauga costurile de fabricare, adaosul comercial și TVA. Se adauga un cost de fabricare 3.8 lei, ajungând la un preț de 32.79 lei. Adaosul comercial (20%), care i se aplica prețului calculat anterior de 32.79 lei, va fi de 6.55 lei. TVA-ul (19%) va fi de 7.47 lei. Cu ajutorul acestor informații, putem ajunge într-un final la prețul produsului după adăugarea cheltuielilor cu fabricarea, adaosul comercial și TVA-ul, acesta fiind de 46.82 lei.

Etapa din ciclul de viață al produsului Ca oricare nouă firmă, am investigat mai întâi produsele din această categorie de pe piață, ajungând la concluzia că foarte multe pastile de slăbit sunt confecționate din produse naturale, altele conținând agenți chimici. Totuși, acestea nu conțin ingredientele pe care noi dorim să le folosim. Deoarece este un produs nou pe piață, în perioada ciclului de viață al acestuia și în funcție de volumul vândut, se vor stabili eventualele măriri sau micșorari ale prețului.

4.3. Strategii de preț Am ales să aplicăm strategia penetrării deoarece trebuie să atragem clienți încă de la început. Această metodă este specifică produselor noi pe o piață puternic competitivă, unde se luptă un număr mare de produse similare pentru a fi acceptate, pentru a avea succes. Pe baza chestionarului putem confirma că foarte multe persoane (44.2%) sunt dispuse să investească între 100 și 250 de lei pe o cutie de pastile de slăbit, așadar pe viitor vom putea mări prețul, neavând modificări bruște la capitolul ”Vânzări”. Mai putem apela și la strategia prețului par-impar care constă în utilizarea unui preț cu virgulă, deoarece produsul este perceput ca fiind mai ieftin, chiar dacă diferența este aproape

nulă (ex.: un bun care costă 9.95 lei este mai ușor cumpărat față de un alt produs asemănător, dar la un preț de 10 lei).

Capitolul V Configurarea promovării 5.1. Publicitate Publicul țintă căruia i se orientează produsul nostru îl reprezintă persoanele cu vârsta cuprinsă între 18 și 25 de ani sau cele care dispun de venituri medii și care doresc să scape de surplusul de kilograme cu produse bio. Scopul mesajelor publicitare este de a atrage atenția potențalilor clienți și de a-i face să ne achiziționeze produsul. Deoarece produsul lansat de firma noastră este unul nou, mesajul campaniei publicitare urmărește influențarea posibililor clienți atât la nivel cognitiv, redând beneficiile pe care le are produsul nostru, la nivel afectiv deoarece sunt multe persoane criticate în baza aspectului fizic și ajung să se imbolnăvească (fizic și mental) doar pentru că țin la părerea celor din jur, noi dorim să le arătăm că există o metoda bio, fără contraindicații, pe care o pot incerca cu scopul de a ajunge la forma dorită, dar și la nivel comportamental, determinându-i pe aceștia ne achiziționeze bunul. Obiectivele activității publicitare se centrează pe produs vizând urmărirea informării, stimulării cererii și individualizarea acestuia. Astfel scopul reclamei ar fi: 

Educarea pieței: în această etapa se explică modul de folosire al produsului, dar și de ce este de folos.



Semnalizarea diferențierii produsului: conturarea produsului prin scoaterea în evidență a diferențelor față de celelalte produse de pe piață.



Crearea unei atitudini: dorința noastră este ca potențialii clienți să aibă o atitudine pozitivă asupra produsului nostru.

Am ales să ne prezentăm produsul și de a atrage atenția posibililor clienți, conform sondajului, am ales să ne folosim de magazinele de specialitate, precum farmaciile si plafarele. Conform chestionarelor, tragem concluzia ca cei mai multi respondeți (155 de persoane din 181, cu un procent de 85.2%) au considerat că cea mai utilă metodă de informare în procurarea de pastile de slăbit o reprezintă magazinul de specialitate. În același timp, ne dăm seama că 6% din cele 181 de persoane chestionate ar prefera achiziționarea de pastile prin intermediul online. Deci, ne vom baza pe campaniile Facebook Ads si Google Ads pentru a crește randamentul vânzărilor. Totodată, ne gândim să plătim pentru a avea acces la o bază de date cu toate companiile din Iași, deci vom folosi acest avantaj pentru a transmite e-mail-uri prin care ne putem face produsul cunoscut. Vom mai crea și câteva afișe pe care le vom răspândi în zonele cu centre comerciale, dar și prin preajma sălilor de sport. Deoarece produsul nostru este recent pe piață și că vrem să îl punem în circulație mai întâi la nivelul judeșului Iași, targetul nostru ar fi vânzarea a minim 10.000 de cutii de pastile de slăbit într-un an de zile, și am ajunge la o cifră de afaceri de peste 460 000 de lei, în timp ce costurile pentru campaniile publicitare ar ajunge la 25 000 lei/an.

5.2. Promoții Pentru a stimula cumpărarea imediată, vom utiliza ca tehnici de promovare reducerea temporară de preț și dăruirea unui bonus de 1 blister (10 pastile), ajungând ca o cutie de pastile să aibă 40 de pastile, deci, se vor cumpăra 40 de comprimate la preț de 30. Tehnică reducerii temporare de preț va presupune reducerea prețului la 34,90 de lei în luna decembrie, stimulând vânzările din sezonul rece cu scopul sărbătorilor. Pe ambalajul verde din carton va fi imprimată și o fundiță roșie.

5.3. Relații publice Relațiile publice reprezintă o formă de promovare a imaginii organizației și satisfac interesele publicului, dar și cele ale organizațiilor. Întrucât produsul BIONOFAT este unul nou, am ales sa debutăm in inițierea relațiilor publice apelând la diferite posturi de radio, cu scopul anunțării apariția pe piață a firmei și a produsului și despre beneficiile pe care le poartă produsul și ce poate oferi.

Mai putem apela și la sponsorizare, o altă metodă de relații publice. Plănuim să sponsorizăm Asociația S.U.P.R.A. Iași, o asociație pentru persoanele supraponderale, familiile și prietenii lor care vor să slăbească sănătos, să afle informații utile, să socializeze și să se susțină reciproc pentru a-și regăsi sănătatea, stima de sine și bucuria de a trăi, care s-a extins și pe aria Moldovei, pentru a reuși să luăm contact în mod direct cu o parte din publicul nostru țintă. Crearea relațiilor publice prin diferitele posturi de radio și prin sponsorizarea Asociației S.U.P.R.A. nu ar dăuna bugetul alocat foarte mult deoarece relațiile publice sunt foarte utile pentru crearea și menținerea de relații favorabile între firmă și public, pentru crearea unei imagini pozitive asupra firmei și a produsului nostru și pentru aducerea unei schimbări în comunitate.

Capitolul 6 Configurarea distribuției 6.1 Extinderea teritorială a distribuției – strategie de acoperire a pieței Obiectivul nostru este ca anul acesta să plasăm produsul în județul Iași, urmând ca în următorii doi ani să ne extindem la nivel național. Pe baza chestionarului aplicat, putem observa că un număr mare de persoane (84,7%) sunt dispuse să achiziționeze produsul din magazine de specialitate (farmacii/magazine naturiste), astfel vom căuta agenți de vânzări care vor încheia contracte în numele nostru cu farmacii sau magazine naturiste pentru a ne putea comercializa produsul.

6.2 Intensitatea rețelei de distribuție și structura canalelor Pe baza rezultatului obținut în urma aplicării chestionarului, vom folosi o distribuție selectivă. În urma contractelor încheiate de agenții de vânzări și de cantitatea cerută de către farmacii, noi le vom distribui produsul în cutii speciale de depozitare pe parcursul transportului cu autoturismul pentru a nu le degrada.