Vendas Oceano Azul

Edison Talarico

marketing / comunicação / vendas

Vendas no Oceano Azul O mundo do marketing vive de novidades e muitos dos consultores de mercado procuram criar espaços próprios e diferenciados. Mais do que uma tese, busca-se revestir uma nova metodologia com temas envolventes, marcantes e, por que não dizer, marqueteiros.

Uma das abordagens mais recentes é a do livro Oceano Azul, dos autores Kim e Mauborgne. Eles procuram justificar, de forma competente, o sucesso do Cirque Du Soleil, entre outros casos. E mostram como identificar e criar novos modelos de negócios em segmentos maduros e estabilizados.

No blog de hoje pretendo “tirar uma casquinha” do tema, adaptando a ferramenta para a área de vendas. Eu mesmo tive a oportunidade de trabalhar o conceito com resultados muito positivos junto a equipes de vendas de empresas de alto desempenho, tais como Bunge, AlfaLaval e Embratec.

Edison Talarico Mas como colocar em prática o Oceano Azul em vendas?

Primeiro comprando e lendo o livro. Depois, estabelecendo uma visão paralela, orientada para os processos comerciais.

O modelo de desenvolvimento da estratégia é a utilização de um instrumento de diagnóstico que busca captar a situação atual no espaço de mercado conhecido. Identificando os principais atributos nos quais se baseia a competição (produtos, serviços e entrega) e o que os compradores recebem como oferta competitiva.

Para colocar em prática devemos adaptar e alterar o processo, de atributos para argumentos comerciais, em três frentes: levantamento, mapeamento e ativação.

Como primeira etapa, devemos realizar o levantamento dos argumentos usados, escolhendo um grupo de clientes com o mesmo perfil de compra para entrevistas em profundidade.

UMA VISÃO PARALELA, ORIENTADA PARA OS PROCESSOS COMERCIAIS.

Deve-se criar um formulário específico, de matriz de avaliação dos cinco argumentos relevantes para o cliente, pontuando o desempenho da sua empresa, frente aos principais concorrentes.

Na etapa de Mapeamento, procuram-se as respostas a quatro perguntas-chave: • Que argumentos devem ser eliminados? • Será que estamos abordando nossas vendas com argumentos que não geram valor concreto ao cliente, tipo: nossa história, tradição e promessa de atendimento diferenciado? • Que argumentos devem ser minimizados? • Será que a nossa oferta está além do que o cliente requer? • Que argumentos devem ser elevados? • Será que podemos trabalhar necessidades não atendidas? • Que argumentos devem ser criados? • Será que podemos apresentar um pacote comercial de alto valor agregado ao cliente?

Edison Talarico

A partir da seleção dos argumentos básicos de vendas deve-se estruturar a Ativação, respondendo os três “Es” do oceano azul de vendas. • Envolvimento: Como integrar os diferentes públicos no cliente e ampliar o nível da interlocução? • Explicação: Como demonstrar as razões concretas de superioridade da sua oferta? • Expectativas: Como colocar em prática as novas regras do jogo?

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