Using Sales Script To Maximize Sales

Sales

adalah

sebuah

fungsi

yang

berhubungan

langsung dengan berhasil atau tidaknya suatu produk dapat diterima di pasaran, dan secara jangka panjang akan mempengaruhi maju atau tidaknya suatu perusahaan. Sales adalah suatu profesi yang unik di mana setiap orang mempunyai definisi sendiri terhadap profesi ini sehingga ia menjadi sukses, sehingga sales adalah profesi terbuka yang memungkinkan sesorang menjadi sukses dengan definisinya sendiri dan memiliki seni dalam menjalani profesi ini. “Kenapa banyak orang yang tidak sukses dalam menjalani profesi sebagai sales person ?”. Hal yang paling mendasar dari sales adalah bagaimana seorang sales person membangun suatu relasi dinamis dengan client nya dan salah satu kunci dari membangun relasi ini adalah melalui hal yang sederhana yaitu: “Pembicaraan dan Kata-Kata yang baik”. Mengambil lirik lagu yang dipopulerkan oleh BeeGees; “Its Only Words, And Words are all I have, to take your heart away”. Kata-kata yang baik akan dapat menarik hati seseorang untuk medengarkan kita dan menghargai kita dengan baik. Sehingga dapat dikatakan bahwa kalau kita bukan seorang Sales Person yang baik berarti kata-kata yang kita miliki tidak cukup baik, dan jika kita tidak cukup kaya, berarti kata-kata yang kita gunakan juga tidak cukup kaya, maka cara untuk meningkatkan kualitas kita sebagai sales person adalah bagaimana meng-upgrade kualitas kata-kata kita !. Banyak sales person yang kurang sukses karena kita tidak bisa bercerita tentang produknya, kita tidak bisa membahagiakan nasabah dengan produk/jasa yang kita jual, dan kita tidak bisa memberikan motivasi agar mereka bahagia menjadi klien kita. Hal itu tersebut dikarenakan kata-kata yang kita gunakan tidak cukup baik untuk menjelaskan itu semua.

1

Conducted by Sigit Suryawan 092904

Berikut ini adalah beberapa contoh dampak dan kekuatan menggunakan katakata yang tepat;

•

“ I am Already a non-smoker” dibandingkan “ I plan to stop

smoking”

•

“ Let’s write up the order “ dibandingkan “I think we should

write up the order” •

“ I am not interested in debating the issue” dibandingkan “ I’am

not very interested in debating the issue” Manakah kata-kata diatas yang paling memiliki dampak dan nilai positif yang paling kuat?. Anda dapat menilainya sendiri. Apa itu Sales Script Tidak semua orang terlahir dengan bakat untuk berbicara dengan baik dan memiliki kekuatan menggugah, dan hal itu adalah alasan yang tepat karena untuk menjadi seorang orator/ Pembicara ulung kita terlebih dahulu harus mempersiapkan diri dengan sebaik-baiknya. Bagaimana cara menyiapkan diri kita sebagai seorang sales person?. Gunakan Sales Script !. Sales Script adalah sekumpulan naskah yang menjadi panduan kita dalam menghadapi berbagai situasi dari sebuah percakapan, bagaimana kita terlebih dahulu memikirkan jawaban-jawaban terbaik atas semua pertanyaan dari client kita dalam berbagai kondisi yang kita prediksikan. Berikut ini adalah beberapa kondisi atau kesempatan di mana seorang sales person akan banyak mendapatkan keuntungan jika menggunakan sales script;

a. Ketika sedang menelpon calon nasabah/costumer untuk membuat janji mengadakan pertemuan. b. Pada saat sedang mengadakan pembicaraan awal dengan nasabah/ costumer potensial anda. c. Pada saat wawancara dan observasi d. Ketika anda melakukan presentasi tentang produk anda di depan calon nasabah anda. e. Pada saat anda menjawab dan menangani keberatan-keberatan calon nasabah anda mengenai produk yang anda jual

2

Conducted by Sigit Suryawan 092904

f. Pada saat tercapai kesepakatan dan dalam proses closing g. Ketika anda menanyakan mengenai produk pengganti apa yang mungkin dapat memenuhi ke inginan calon nasabah anda. Bagaimana Menyusun suatu Sales Script ? Cukup mudah, berikut ini saya sampaikan informasi penting yang harus di ingat sebagai menjadi panduan kita dalam menyusun suatu Sales Script,yaitu; Secara statistik hampir 80% dari situasi yang anda hadapi dalam menjalani profesi anda sebagai sales adalah sama (standard dan rutin) (koran tempo, 24 September 2004, hal B2). Jadi ketika kita bepikir secara lebih teliti terhadap profesi kita, mengevaluasi apa yang pernah kita lakukan dalam menjual produk kita dan sering bertanya dengan orang lain mengenai kondisi-kondisi yang kita hadapi dalam rangka menjual produk kita, maka kita 80 % akan lebih siap dan 80 % akan lebih menguasai kondisi dan situasi penjualan yang menjadi contoh diatas. Tidak percaya ?, marilah kita perhatikan contoh berikut; Ketika kita sedang menelpon atau berbicara secara langsung dengan calon nasabah/costumer untuk membuat janji, berikut ini adalah beberapa jawaban yang secara normal biasa kita hadapi ; a.

Saya sedang sibuk untuk berbicara hari ini

b.

Anda menghabiskan waktu anda saja

c.

Saya tidak tertarik

d.

Kirimkan saja brosur produk anda

e.

Atasan saya sedang rapat

f.

Atasan saya sedang keluar kota

g.

Saya tidak ada waktu, sedang banyak pembeli

Jawaban diatas cukup standard bukan ?, (tugas untuk anda : coba pikirkan jawaban lain yang tidak ada pada daftar diatas, silakan anda lengkapi sesuai dengan pengalaman anda dilapangan )

3

Conducted by Sigit Suryawan 092904

Ketika kita menghadapi keberatan-keberatan dari calon nasabah/ costumer, berikut ini adalah beberapa keberatan mungkin akan kita hadapi pada saat menawarkan produk kita; a.

Bunga pinjaman anda terlalu tinggi

b.

Kita bisa meminjam di bank lain, bunganya lebih rendah dari anda

c.

Teman saya setelah mendapat kredit dari bank usahanya malah

bangkrut, bukan malah maju d.

Saya tidak punya waktu untuk anda

e.

Saya sudah cukup puas dengan pelayanan bank saya sekarang ini,

apakah anda dapat memberikan lebih f.Saya akan membandingkan dulu dengan bank lain g.

Saya belum percaya dengan bank anda

h.

Saya sedang tidak butuh modal saat ini, mungkin nanti tahun depan

i. Saya pikir-pikir dulu j.Saya harus mendiskusikan dulu dengan keluarga dan teman saya k.

Syarat yang anda ajukan terlalu rumit

l. Dan lain-lain Sekali lagi, cukup standard bukan ?. Jadi bagaimana kita menyiapkan suatu sales script yang dapat menjawab atau mengatasi semua keberatan dan alasan-alasan yang diajukan oleh calon nasabah/ costumer kita. Berikut adalah langkah-langkahnya: 1. Lakukan identifikasi dan tulislah dalam bentuk daftar tentang keberatan dan alasan-alasan yang diajukan oleh calon nasabah terhadap produk yang anda jual sesuai dengan apa yang pernah anda hadapi. 2. Susunlah keberatan dan alasan-alasan tersebut dalam beberapa kategori 3. Tuliskan jawaban terbaik anda dalam menjawab keberatan dan alasan-alasan tersebut. 4. Coba anda tanyakan kepada teman anda dilingkungan kerja anda, bagaimana jawaban mereka terhadap keberatan dan alasan-alasan tersebut, kemudian tuliskan di samping jawaban anda.

4

Conducted by Sigit Suryawan 092904

5. Lakukan brainstorming antara sesama anda dan carilah jawaban-jawaban lain terhadap keberatan dan alasan-alasan calon nasabah/ costumer terhadap produk yang ada jual, dan,

6. Tanyakan kepada pihak yang lebih ahli (unit manager, instruktur, dan pihak lain yang berkompeten) bagaimana jawaban mereka terhadap keberatan dan alasan-alasan yang diberikan oleh calon nasabah/ costumer. Tuliskan dalam daftar anda. Setelah kita melaksanakan 1 sd. 6 tahap tersebut, dan kemudian

terdapat ada

keberatan dan alasan-alasan baru, ulangi langkah 1 sd. 6 tersebut untuk mendapatkan solusi baru terhadap hal tersebut. Edit lah jawaban anda, perbaiki, ramu, percantik dan berlatihlah dengan sales script yang telah anda buat, berlatihlah dengan jawaban anda dan gunakan intonasi suara yang tepat agar terdengar dengan spontan, terdengar dengan penuh kepercayaan diri dan terdengar alami (natural). Dengan melakuan hal tersebut secara konsisten anda akan menjadi Master dalam sales script dan bisa menghadapi respon keberatan/ alasan-alasan dari calon nasabah/ costumer dalam berbagai situasi yang mungkin terjadi. Selamat dan Semoga tidak ada lagi keberatan dan alasan-alasan dari calon nasabah/ costumer anda yang tidak bisa anda jawab, teruslah berlatih !.

----oo0oo----

5

Conducted by Sigit Suryawan 092904

6

Conducted by Sigit Suryawan 092904