Strategi Promosi.pdf

STRATEGI PROMOSI

Prof. Dr. Suliyanto, SE, MM

PROMOSI 



Promosi merupakan bentuk dari komunikasi pemasaran. Komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produk agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.

Tiga Unsur Pokok dalam Struktur Proses Komunikasi  



Pelaku Komunikasi Material Komunikasi Proses Komunikasi

MODEL KOMUNIKASI PEMASARAN

 

Komunikator Komunikan Umum

: Produsen/perusahaan : Pribadi/organisasi/masyarakat

Respon Tanggapan Komunikasi   

Efek Kognitif (kesadaran akan informasi) Efek Afeksi (pengaruh untuk melakukan) Efek Konatif (perilaku selanjutnya/membangun loyalitas)

TUJUAN PROMOSI   

Menginformasikan (Informing) Membujuk pelanggan sasaran (persuading) Mengingatkan (reminding)

Fungsi Informing        

Informasi Keberadaan Informasi cara pemakaian Informasi perubahan harga Informasi cara kerja Informasi jasa lain Menghilangkan kesan yang keliru Mengurangi ketakukan atau kekawatiran Membangun citra

Informasi Keberadaan

Informasi Keberadaan

Informasi Keberadaan

Informasi Cara Pemakaian

Informasi Cara Pemakaian

Informasi Perubahan Harga

Informasi Perubahan Harga

Informasi Perubahan Harga

Informasi Jasa Yang Ditawarkan

Informasi Jasa Yang Ditawarkan

Informasi Jasa Yang Ditawarkan

Mengurangi Ketakutan atau Kekhawatiran

Iklan Quantum

Fungsi Persuading     

Membentuk pilihan merek Mengalihkan pilihan ke merek tertentu Mengubah persepsi pelanggan Mendorong pembeli untuk berbelanja Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan

Membentuk Pilihan Merek

Pilihan Merek

Mengalihkan Pelanggan & Membentuk Persepsi Pelanggan

Mendorong Berbelanja

Bersedia Menerima Kunjungan

Iklan tok tok wow

Fungsi Reminding 







Mengingatkan produk dibutuhkan dalam waktu dekat Mengingatkan pembeli akan tempat yang menjual produk perusahaan. Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye Menjaga agar tetap menjadi top of mind.

Mengingatkan produk dibutuhkan dalam waktu dekat

Mengingatkan produk dibutuhkan dalam waktu dekat

Membuat Pembeli tetap Ingat

Mengingatkan

Bauran Promosi (Promotional Mix)  

Personal Selling (penjualan secara personal) Mass Selling, (promosi masal)  Periklanan

 Publisitas   

Promosi Penjualan (pemberian insentif) Public Relation (peningkan kesan) Direct Marketing (penjualan secara langsung)

Personal Selling 

Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pembeli untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba membelinya.

Peronall Selling

Aktifitas Personal Selling       

Prospecting (mencari calon pembeli) Targeting (mengalokasikan waktu penjual) Communication (mengkomunikasikan produk) Selling (mendekati/mempresentasikan) Servicing (memberikan berbagai jasa) Information Gathering (mengumpulkan informasi) Allocating (menentukan pelanggan yang dituju)

Personal Selling ?

Syarat Penjual 





Salesmanship Pengetahuan produk, memiliki seni menjual Negotiating Kemampuan bernegosiasi Relationship Marketing Kemampuan membina dan memelihara hubungan

Mass Selling 

Pendekatan yang menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada khalayak ramai dalam satu waktu.

Iklan 

Bentuk komunikasi tidak langsung yang didasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungn suatu produk yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan merubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian.

Etika Beriklan     

Tidak bohong Tidak menjatuhkan yang lain Tidak SARA Etis Tidak menimbulkan rasa jijik/takut

Iklan Provider XL (Menggunakan Kata TERMURAH)

Iklan Melecehkan

Iklan Shampo Clear (Memakai Kata No. 1)

Iklan televisi NANO-NANO NOUGAT versi “Suster ngesot & Satpam

Terlalu Fulgar

Iklan Buavita “100% Juice

Mie Sedaap Ayam Spesial versi NTT dan Mie Sedap Bakso

Deodoran AXE versi Malaikat Jatuh

Sosis So Nice Versi JMS

Etika iklan Rokok 









Tidak boleh mempengaruhi atau merangsang orang untuk memulai merokok. Tidak boleh menyarankan tidak merokok adalah tidak wajar. Tidak boleh menyarankan bahwa merokok adalah sehat. Tidak ditujukan kepada anak dibawah 16 th, ibu hamil dalam iklan. Mencantumkan bahaya merokok

Publisitas 

Penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara non personal, yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk itu.

Publisitas

Publisitas

Publisitas

Promosi Penjualan 

Bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan.

Jenis Promosi Penjualan     

Kupon Diskon Kontes Undian Sampel

Kupon

Discount

Undian

Public Relation 

Merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut.

Direct Marketing 

Sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur dan atau transaksi disembarang lokasi.

Direct Marketing

Manfaat Direct Marketing 

Meningkatnya biaya transportasi, lalu lintas yang semakin padat, dan sulitnya mencari tempat parkir menyebabkan orang malas berbelanja di toko-toko atau supermarket.

Manfaat Direct Marketing 



Bagi konsumen: Melalui direct marketing, konsumen juga dapat memperoleh manfaat berupapenghematan waktu dalam berbelanja dan bahkan dapat berbelanja rahasia (diam-diam). Bagi penjual, manfaat yang diperoleh adalah dapat memilih calon pembeli secara selektif, dapat menjalin hubungan jangka panjang dengan pelanggannya, dan memperoleh peluang baru yang menguntungkan.

Kekurangan 

orang yang terganggu karena penjuaIan yang agresif, timbulnya citra buruk bagi industri bila ada salah satu direct marketer yang menipu pelanggannya, mengganggu privacy orang lain, dan kadangkala terjadi pula ada beberapa direct marketer yang memanfaatkan atau mengeksploitasi pembeli impulsif atau pembeli yang kurang mengerti teknologi.

Strategi Promosi      

Strategi pengeluaran promosi Strategi bauran promosi Strategi pemilihan media Strategi copy periklanan Strategi penjualan Strategi motivasi dan penyeliaan tenaga penjualan

Strategi Pengeluaran Promosi  

Marginal Approach Breakdown Method  Percentage

on Sales  Affordable Method  Return on Investement Approach  Competitive Parity Approach 

Build Up Method

Faktor yang menentukan bauran Promosi    

Faktor Produk Faktor Pasar Faktor Pelanggan Faktor Anggaran

Alternatif Media Periklanan 

Media Cetak  Surat

Kabar  Majalah 

Media Elektronik  Televisi  Radio

 Internet 

Media Luar Ruang

Iklan Media Cetak

Media Luar

Iklan Luar

Iklan Badut

Iklan Internet

Kelebihan iklan melalui internet 





Mencapai high quality customers: Web surfer pada umumnya berasal dari high income earners, educated, technologically. Konsumen yang benar-benar terfokus (targetted customers). Dengan menempatkan iklan / promosi pada halaman internet yang spesifik, maka perusahaan akan mencapai konsumen secara lebih spesifik. Iklan dapat termonitor dengan program khusus.

Copy IKlan  



Copy adalah isi iklan Copy berfungsi untuk menjelaskan manfaat produk dan memberikan alasan kepada pembacanya mengapa harus membeli produk tersebut. Copy yang efektif harus menarik, spesifik, mudah dimengerti, singkat, bisa dipercaya, sesuai dengan keinginan pembaca dan persuasif.

Pedoman Menyampaikan Copy Ke Khlayak       

Kredibilitas sumber Keseimbangan sumber Pengulangan pesan Daya tarik rasional vs emosional Daya tarik humor Keadaan mata dalam memandang iklan gambar Iklan perbandingan

Pengertian Endorser 



Endorser adalah pendukung iklan atau juga yang dikenal sebagai bintang iklan yang mendukung produk yang di iklankan. Endorser adalah icon atau sosok tertentu yang sering juga disebut sebagai direct source

Jenis Endorser 







Celebrity endorser, Orang-orang yang terkenal oleh masyarakat secara luas baik itu bintang film, penyanyi, pelawak, atlit, model Expert endorser, Bintang iklan yang memiliki pengetahuan dan kemampuan dalam bidang tertentu Lay endorser, dan Bintang iklan non selebritis Dead endorser Iklan orang/tokoh yang telah meninggal dunia

Celebrity Endoser

Celebrity Endoser

Expertise Endoser

Lay Endoser

Dead Endoser

Lima atribut khusus endorser dijelaskan dengan akronim TEARS  

  

Trustworthiness (dapat dipercaya) Expertise (keahlian) Attractiveness (daya tarik) Respect (kualitas dihargai) Similarity (kesamaan dengan audience yang dituju)

TEARS

Nilai Iklan

Entertainment

Keinformatifan Nilai Iklan

Irritation

Kredibilitas

Sikap Terhadap Iklan

Keinginan Untuk Menggunakan

Celebrity AS Instan Credibility

Word of Mouth

Emotional Branding

Quick Attention

Brand Equity Builder

Fixing Brand Image

Brand Recall

Rejuvenating Brand

Instan Credibility

Instan Credibility

Emotional Branding

Fixing Brand

Rejuvenating Brand

Celebrity AS Reputation Risk

The Vampire Effect

Competitor Weapon

Brand Equity Killer

Image Mismatch Multibrand Perception

Reputation Risk

Vampire Effect

Vampire Effect

Multi Perseption

Competitor Weapon

Image Mismatch

Strategi Motivasi Tenaga Penjualan 

Reward Berbasis Pemasaran  Peningkatan

Penjualan  Mampu membawa pelanggan baru  Penurunan Komplain Pelanggan  Penurunan customer lost