Preparation For Selling

Preparation For Selling Minggu, 26 April 2009 10.00 WIB

(Vibizmanagement - Sales & Marketing) Salah satu langkah penting dalam proses penjualan adalah apa yang disebut "preparation for selling" yaitu persiapan yang harus dilakukan sebelum melakukan penjualan atau sebelum mengunjungi prospek (calon pelanggan). Persiapan ini tentu secara otomatis telah dilakukan oleh setiap para sales atau marketing, namun seberapa baik dan konsisten persiapan yang dilakukan menjadi sangat penting karena persiapan yang kurang baik dapat menimbulkan "fatal attraction" . Buku literatur mengenai strategi penjualan yang pernah saya baca maupun pengalaman pribadi yang saya miliki, menunjukkan bahwa persiapan sebelum melakukan penjualan sangat penting untuk menunjang anda melakukan penjualan dengan efektif. Setiap pelanggan atau prospek adalah individu yang berbeda, sehingga seringkali diperlukan pengenalan dan pendekatan yang berbeda. Terkadang prospek bisa dikategorikan tipenya sehingga bisa dilakukan pendekatan yang sama, tetapi seringkali ditemui pribadi yang unik yang memerlukan pendekatan tersendiri. Jadi diperlukan persiapan yang serius sebelum melakukan proses penjualan. Persiapan Mental Persiapan 'dari dalam' diri seorang sales yang diperlukan meliputi empat hal utama yaitu yang berkaitan dengan: 1. PERUSAHAAN Kuasai pengetahuan tentang perusahaan anda, mulai dari visi dan misi, produk yang dihasilkan, kualitas, persaingan, sampai dengan rencana ke depan dari perusahaan. 2. PRODUK Anda harus menguasai produk atau jasa yang akan anda jual (product knowledge) . Lakukan analisa-analisa terhadap produk anda, buatlah perbandingan satu dengan yang lain dan buatlah perbandingan dengan produk perusahaan sejenis atau pesaing. Kuasai benar persyaratanpersyaratan atau pemakaian produk tersebut. Bacalah buku literatur, jurnal, iklan atau website yang memuat informasi yang berkaitan dengan produk anda serta opini publik tentang produk atau perusahaan anda. 3. PROSEDUR Sangat penting bagi seorang sales untuk mengetahui kebijakan tentang penjualan, kebijakan kredit, sistim diskon yang diberlakukan, sistim pengiriman, prosedur pengadaan, pelaporan, penanganan keluhan dll. Pengetahuan yang baik akan hal-hal seperti ini membuat anda percaya diri dan fleksibel pada saat melakukan negosiasi. 4. RENCANA KEGIATAN Tidak mungkin anda mendadak berhasil tanpa melalui perencanaan yang baik. Siapkan dengan baik sales plan anda karena sumber daya anda terbatas. • Siapkan rencana prospek yang akan dikunjungi minimal satu minggu ke depan • Hubungi prospek secara regular melalui telepon dan atur kunjungan seefektif mungkin. • Atur waktu antara mencari calon pelanggan baru dengan memelihara pelanggan yang ada. 5. KELUHAN PELANGGAN Siapkan diri untuk menghadapi complain atau keluhan pelanggan bahkan yang terdengar 'pedas' di telinga anda sekalipun. Seorang sales harus bersikap terbuka dan belajar mengambil peluang dari keluhan yang disampaikan. Perlu ditambahkan juga sikap mental "siap ditolak", karena tidak ada seorang sales yang sukses tanpa pernah ditolak. Keberhasilan dalam selling adalah seperti teori probabilita dalam statistik, sekian ratus kali anda menendang bola ke gawang pasti akan ada yang gol. Kalau belum, lakukan

tendangan terus dan terus sampai ada yang gol. Persiapan Fisik dan Penampilan Mungkin anda pernah mendengar jargon bahwa kebanyakan orang menilai buku dari sampul depannya, demikian juga dunia menilai kita dari "sampul depan" atau penampilan kita . Penampilan memang penting karena prinsip menjual sebenarnya diawali dengan "menjual diri" artinya sebelum dimulai pembicaraan atau transaksi penjualan tahap paling penting adalah prospek bersedia bertemu dengan anda atau tidak. Persiapan yang perlu dilakukan : • Jaga kesehatan sehingga anda tampil segar dan energik • Tampilah selayaknya seorang yang professional, pilihlah busana yang 'office look' atau tergantung kondisi lingkungan prospek apabila suasana harus agak santai pakailah pakaian casual yang sopan. • Perhatikan tata rias wajah dan rambut termasuk untuk pria, juga kebersihan badan. Apabila hal-hal ini diperhatikan dengan baik minimal anda akan terhindar dari kesalahan yang tidak perlu terjadi yang bisa berakibat kegagalan untuk mencapai closing. MANIK CINDERANO 08562888643