Las Fases De La Negociación En Una Economía Global

LAS FASES DE LA NEGOCIACIÓN EN UNA ECONOMÍA GLOBAL

FASE N°1 LA PREPARACION

INTERESES: RELACIÓN: COMUNICACIÓN: • Planear lo que queremos saber y decir. • Planear cómo ser claros y persuasivos (para ellos). • Redactar una agenda tentativa • Cómo empezar? • Planear como manejar los desacuerdos.

• Evaluar la relación. • Planear lo que haremos para mejorarla • Cómo empezar? • Acciones simbólicas

• Aclarar los nuestros. • Estimar los de ellos. • Clasificar los intereses compartidos, distintos, o contrarios. • Explorar prioridades. • Redactar la elección actualmente percibida por ellos.

LEGITIMIDAD: OPCIONES: • Inventar posibles acuerdos. • Prepara opciones que reflejen los criterios de legitimidad que proponemos.

• Generar criterios externos: • Favorables para nosotros • Potencialmente persuasivos para ellos • Cómo lo resolvería un juez? • Considerar los argumentos de la otra parte. • Cómo responder?

FASE Nº 2 ESTRATEGIAS JUGADAS DE APERTURA • Quién debe hacer la primera oferta concreta?. • Calibre su reacción ante una primera oferta extrema. • El punto medio es el punto focal. • Proteja su integridad. • No revele información.

LA DANZA DE LA NEGOCIACIÓN • El patrón de concesiones: Decremento monótono. • Sus concesiones deben coordinarse y vincularse con las de su adversario. • Reevaluación de las percepciones.

FASE Nº3 EL DESARROLLO

FASE Nº4 EL ACUERDO Marca el final de una negociación que ha concluido con éxito.

Es la fase de materialización y formación del acuerdo. Normalmente se llega al como un resultado lógico y natural de un proceso en el que ambas partes buscan un acuerdo.

Evite el acuerdo precipitado, el acuerdo rápido o forzado por las circunstancias o la prisa.