“fijación Estrategia Y Elaboración Del Pronóstico Y Presupuesto De Ventas (1a) (1).docx

AP08-EV03- “Fijación Estrategia y Elaboración del Pronóstico y Presupuesto de Ventas”

GESTION DE MERCADOS SENA

GRUPO N. 6 GM 1565185

ADELA MULET BOLIVAR CLAUDIA GRUESO LORENA SASTRE CRISTIAN FELIPE BOHORQUEZ DIANA CATALINA RODRIGUEZ RESTREPO

TUTOR: María Leída Lozano

Bogotá, septiembre 24 de 2018

Contenido A. “FIJACIÓN ESTRATEGIA Y ELABORACIÓN DEL PRONÓSTICO Y PRESUPUESTO DE VENTAS ................................................................................................. 4 CARTA ESTRATEGICA EMPRESARIAL .......................................................................... 4 MISIÓN: ................................................................................................................................... 4 VISIÓN: .................................................................................................................................... 4 OBJETIVOS: ........................................................................................................................... 5 EVALUACION DEL MERCADO ........................................................................................... 5 ANALIZAR EL MERCADO. ............................................................................................... 5 2. ANALIZAR LA COMPETENCIA. ................................................................................. 6 3. CONOCE TU PÚBLICO. ............................................................................................... 6 CALCULO DE LA DEMANDA .............................................................................................. 7 Ley de oferta ....................................................................................................................... 7 Ley de demanda ................................................................................................................. 7 GRÁFICO DE OFERTA......................................................................................................... 8 GRÁFICO DE DEMANDA. .................................................................................................... 9 PUNTO DE EQUILIBRIO. ................................................................................................... 10 PARTICIPACION ESPERADA EN EL MERCADO....................................................... 11 ESTRATEGIA DE MEZCLA DEL PRODUCTO Y LA DEFINICION DEL METODO DE FIJAR PRECIOS ............................................................................................................ 11 B. “FIJACIÓN DE PRECIOS PARA EL MERCADO INTERNACIONAL” ........................ 13 ANEXOS. El Pronóstico y Presupuestos de Venta en SEASMERCOL. ........................ 14 CONCLUSIONES ..................................................................................................................... 16 BIBLIOGRAFIA ......................................................................................................................... 17

A. “FIJACIÓN ESTRATEGIA Y ELABORACIÓN DEL PRONÓSTICO Y PRESUPUESTO DE VENTAS” CARTA ESTRATEGICA EMPRESARIAL NUESTRA FIRMA SEASMERCOL S.A.S., es una firma de consultoría y asesoría creada en 2017, dedicada a asesorar y apoyar el desarrollo institucional integral de organizaciones públicas y privadas de cualquier orden, nivel y sector, para que éstas puedan enfrentar con mayor habilidad y destreza los procesos de modernización y globalización. La firma cuenta con un equipo interdisciplinario, suma de todos los conocimientos, técnicas, experiencias, habilidades y aptitudes que poseemos, teniendo como meta y compromiso, aportar al desarrollo de nuestro país, buscando siempre la excelencia.

MISIÓN: Somos una empresa de servicios de asesoría, ubicada en la región de la costa caribe colombiana, que busca brindar soluciones y alternativas a microempresarios y comerciantes, adaptándonos a las necesidades particulares del cliente tanto en asesoría técnica, en los procesos productivos, en la parte contable y fiscal, la innovación en técnicas aplicables, utilización de tecnología vanguardista que este a nivel competitivo de los mercados actuales son algunos de nuestros fuertes en el desarrollo de nuestra actividad. En SEASMERCOL estamos comprometidos con el bienestar social de nuestros clientes por ello es indispensable generar confianza y credibilidad en la prestación de cada servicio, por la misma razón lo hacemos de forma personalizada adecuándonos a las circunstancias que sean más convenientes para el desarrollo de cada proceso con los clientes

VISIÓN: En SEASMERCOL buscamos ser el número 1 en la prestación de servicios de asesoría en todo el gremio empresarial que necesite nuestros servicios, por eso nos diferenciamos dando alternativas novedosas que van más allá de las perspectivas de nuestros competidores, generando una conexión tan especial con el cliente que para estos se vuelve más importante la calidad del servicio que el precio que pedimos por recibirlo. Queremos ser reconocida a nivel nacional e internacional en la prestación de servicios de asesoría a microempresas y comerciantes de la región de la costa caribe colombiana, ser referente por brindar un excelente servicio y soluciones

técnicas aportadas en la línea de servicios en la que estamos especializados. Aumentar nuestra lista de clientes satisfechos, creando fidelidad. Contar con un personal motivado y creativo, que esté totalmente comprometido con nuestro proyecto. Consolidándonos y ser así una empresa sostenible en el tiempo.

OBJETIVOS: -

-

Garantizar la satisfacción del cliente prestando un excelente servicio. Pocesionamiento en la calidad precio en nuestros servicios. Diferenciación notoria en relación a la competencia, en la prestación de nuestros servicios. Usamos precios altos acorde a la calidad de nuestros servicios. Claridad y definición de nuestros clientes objetivos. Innovación permanente para mantenernos atractivos y preparados en los cambios estratégicos que cambian rápidamente por la globalización. Aprovechar las ventajas que nos brindan las tecnologías para aumentar nuestro abanico de clientes. Personal cualificado. Variedad de servicios, para brindar soluciones según necesidades particulares. Eficiencia en la organización interna. Buenas relaciones interpersonales. Capacidad de adaptación a los cambios. Fidelizar al cliente.

EVALUACION DEL MERCADO Para hacer una buena evaluación de nuestro mercado objetivo, es de b vital importancia seguir unos pasos precisos que determinaran el éxito o fracaso del servicio que ofrecemos como empresa. ANALIZAR EL MERCADO. Debemos estudiar y analizar si los servicios de asesoría que tenemos como empresa prestadora de servicio están en auge o si con el tiempo será disminuido. En SEASMERCOL estamos convencidos que este sector va en crecimiento, cada día aumenta la formación de nuevas empresas, que solicitan de nuestra clase de asesoría para tener un crecimiento mayor encaminado a aumentar le rentabilidad de las mismas. Además es indispensable indagar las nuevas tecnologías, tendencias e innovaciones que salen constantemente, para comparar nuestros

servicios, usar y así obtener el máximo de información para llegar más allá y así garantizar ser el número 1 en todos los aspectos.

2. ANALIZAR LA COMPETENCIA. La información es la base para conocer nuestro mercado por ello debemos utilizar diferentes estrategias y fuentes fidedignas y conocer el mercado actual en que nos desenvolvemos para obtener información certera sobre las necesidades del cliente o empresa. Podemos informarnos de las páginas web, redes sociales, entre otros, para conocer qué servicios presta nuestra competencia y el proceso en que desarrolla los mismos, como lo ofrecen y la eficiencia de sus canales de distribución. También debemos conoce r su funcionabilidad en el mercado, sus fortalezas y debilidades. Además de recurrir a revistas que se mueven en el sector que traen artículos interesantes y actualizados que nos pueden brindar más claridad en lo que se refiere a nuestra competencia. Es importante asistir a eventos que se realizan para tener mejor impresión de nuestros rivales, enterarnos de cómo actúan y conocer a otras personas o empresas que se dediquen a nuestra actividad y de esta maneta ser visible en el mercado. También podemos hacernos pasar como un cliente y visitar a nuestra competencia y de esta manera saber de primera mano las técnicas y procesos que utilizan en la prestación de sus servicios. Como empresa que ya a estudiado a su competencia debemos de tener la capacidad de ofrecer mejores servicios alternativos que sean superiores a los de nuestra competencia. Por ello ofrecemos servicios novedosos que satisfacen necesidades de los clientes superando las expectativas y de esta manera podemos manejar precios acordes con la excelencia del servicio y las técnicas utilizadas en el fin particular de cada cliente de forma personalizada. También nos percatamos de que el personal de la empresa este altamente cualificado y pueda resolver imprevistos que pueden presentarse durante la prestación del servicio. Tenemos estipulados los costos para la prestación de cada uno de los servicios de nuestro portafolio, así, podemos jugar con los precios de acuerdo a las necesidades y servicios específicos de cada cliente.

3. CONOCE TU PÚBLICO. En SEASMERCOL conocemos el perfil de nuestros clientes (segmentación Socio demográfica y segmentación Sico demográfico) para ello tuvimos en cuenta, técnicas cuantitativas y cualitativas, que fueron básicas para identificar el perfil. Este conocimiento nos da la

oportunidad de mejorar cada día nuestros servicios pues permanentemente analizamos necesidades y gustos de nuestros clientes y prospectos y de esta forma valorar adecuadamente los servicios que ofrecemos a cada segmento.

CALCULO DE LA DEMANDA Ley de oferta Siempre y cuando las condiciones no varíen (Costo de producción y nivel tecnológico), la cantidad que se ofrezca de un bien en el mercado varía en razón directa a su precio.

Los determinantes de la oferta individual: Costo de producción: Nivel tecnológico. Precio del bien.

Ley de demanda Siempre y cuando las condiciones no varíen (ingresos de los consumidores, gustos, precios de los bienes complementarios y sustitutos, distribución del ingreso, tamaño de la población, etc.), la cantidad que se demande de un bien en el mercado, varía en razón inversa de su precios. Para SEASMERCOL nuestra prioridad es cubrir las necesidades y demandas de los microempresarios de la región del Caribe, para que tengan un desarrollo sostenible en sus actividades comerciales, con asesorías que se adapten a las necesidades particulares de cada empresa. Se parte de la idea de que hay mucho microempresario en la región que un no ha recibido asesoría necesaria para mejorar su actividad productiva para ser más competitivo a nivel nacional e internacional. La investigación del mercado nos permitirá determinar en la población Agrícola del atlántico las características y perfiles de nuestros Clientes, de esta manera y con las encuestas realizadas se podrá establecer un plan estratégico de marketing a corto, mediano y largo plazo; que permita Planificar, desarrollar, mejorar y gestionar, estrategias de competitividad.

También establecer un proceso continuo de los objetivos a partir del análisis interno y externo de la empresa y su consecución para alcanzar los objetivos determinados. RECOLECCION DE DATOS La recolección de datos lo hicimos a través de una encuesta, de 10 preguntas que nos ayudaran a saber las posibilidades de nuestro proyecto. Hicimos 90 encuestas en total. Para la recolección de información para las encuetas tomamos como referencia una población de 1.477 empresas de la zona región del Atlántico en Colombia. Para saber la cantidad de encuesta que debíamos hacer utilizamos la siguiente formula con un margen de error del 10%.

GRÁFICO DE OFERTA. CANTIDAD OFERTADA

PRECIO $ 500.000 $ 750.000 $ 900.000 $ 1.050.000 $ 1.100.000 $ 1.250.000

1 2 3 4 5 6

CANTIDAD OFERTADA 7 6 5 4 3 2 1 0 $-

$200.000

$400.000

$600.000

$800.000 $1.000.000 $1.200.000 $1.400.000

Para determinar nuestros precios SEASMERCOL tiene en cuenta el portafolio de servicios que se ofrecen a los microempresarios, pues la Asesoría varía de acuerdo a las necesidades que los clientes requieran.

GRÁFICO DE DEMANDA.

PRECIO $ 500.000 $ 750.000 $ 900.000 $ 1.050.000 $ 1.100.000 $ 1.250.000

CANTIDAD DEMANDADA 6 5 4 3 2 1

CANTIDAD DEMANDADA 7 6 5 4 3

2 1 0 $-

$200.000

$400.000

$600.000

$800.000 $1.000.000 $1.200.000 $1.400.000

PUNTO DE EQUILIBRIO. El equilibrio es la situación en la que la oferta y la demanda se igualan (es el punto donde se cortan las líneas de la gráfica), y el precio de equilibrio es el precio que equilibra la oferta y la demanda. Al precio de equilibrio, la cantidad del bien que los compradores quieren y pueden comprar es exactamente igual a la cantidad que los vendedores quieren y pueden vender. El precio de equilibrio se llama a veces precio que vacía el mercado porque a este precio todos los agentes del mercado están satisfechos: los compradores han comprado todo lo que querían comprar y los vendedores han vendido todo lo que querían vender. PRECIO

CANTIDAD CANTIDAD DEMANDADA OFERTADA

$ 500.000 $ 750.000 $ 900.000 $ 1.050.000 $ 1.100.000 $ 1.250.000

6

1

5

2

4

3

3

4

2

5

1

6

PUNTO DE EQUILIBRIO 7 6 5 4 3 2 1

0 $-

$200,000

$400,000

$600,000

$800,000 $1,000,000 $1,200,000 $1,400,000

CANTIDAD DEMANDADA

CANTIDAD OFERTADA

PARTICIPACION ESPERADA EN EL MERCADO En SEASMERCOL esperamos que nuestra participación en el sector crezca constante mente , pues contamos con un amplio abanico en nuestro portafolio de servicios que nos permite asesorar a empresas que su actividad económica sea variada y esto garantiza la aceptación en el mercado, además al brindar asesoría personalizada y particular, permite que el cliente tenga más confianza en la adquisición de nuestros servicios y recomendándonos a sus conocidos por los grandes resultados y experiencia obtenidos en un prudencial laso de tiempo

ESTRATEGIA DE MEZCLA DEL PRODUCTO Y LA DEFINICION DEL METODO DE FIJAR PRECIOS El sector de prestación de servicios es muy cambiante cada vez hay más empresas creadas para trabajar en este campo y son muchas las que ofrecen servicios de asesoría virtuales y esto hace que los costos disminuyan progresivamente. En SEASMERCOL , estamos convencidos que es fundamental conocer el ámbito en que se desenvuelven nuestros clientes antes de ofrecer un diagnostico con respeto a la prestación de nuestros servicios, por ello siempre se hace almenas 2 o 3 asesorías personalizadas y dependiendo la evolución en el proceso ,se toma la decisión de hacerlas de forma menos periódica , todo depende de la situación que se presente, pero `para nosotros lo más importante es el cliente y planeamos las estrategias según sus propias necesidades particulares, esto nos diferencia entre otras cosas de la competencia y de esta forma garantizamos los resultados de forma óptima y en un periodo prudente de tiempo.

Si nuestros clientes tiene claridad en todos los beneficios que van a obtener al trabajar con nosotros el precio del servicio aunque es alto quedara en segundo plano. Para que nuestros servicios y personal son de excelente calidad tenemos como empresa las siguientes estrategias. - Seguimiento posibles clientes potenciales -

Ofrecer nuestros servicios, dando detalles de lo que pueden conseguir al trabajar con nosotros, precios y ventajas. Realizar seguimiento permanente en todo el proceso. Ofreciendo servicios agregados que no conseguirán con la competencia. Llevar informes detallados de las visitas y sus resultados.

- Definir estándares para la presentación del servicio en los aspectos sociales y económicos.

- Capacitación sobre la importancia de cuidar nuestro medio ambiente cómo podemos ayudar todos en el mejoramiento del mismo.

y el

ciudadano.

Contribuir en campañas de civismo y buen comportamiento

-

Impartir buenas prácticas sociales.

- El servicio de asesoría evaluara el desempeño y los impactos generados en el desarrollo de las actividades de los microempresarios garantizando un diagnostico imparcial de sus proyectos -

Claridad en las actividades a realizar.

-

Compromiso mutuo para sacar la empresa adelante.

- Atender recomendaciones para llevar a feliz término y al crecimiento de la empresa, por parte del cliente. - Conocimiento de las expectativas de los clientes: -

Escuchar al cliente y lo que espera alcanzar. Brindar alternativas viables y concretas.

-

Contar con implementos necesarios si hay que cambiar

-

Seguimiento permanente durante todo el proceso productivo o

estrategias. del servicio. Evaluar periódicamente los objetivos que contribuyan al cumplimiento de las metas.

Seguimiento y evaluación integrada de factores sociales, agrícolas y económicos -

Saber presupuesto con que se cuenta para la mejora de la actividad. Estrategias puntuales de acurdo a lo que ofrece el cliente. Satisfacer al cliente independiente de sus condiciones económicas adaptando prepuestos según el caso. Asesorías de seguimiento y de hacer correctivos necesarios.

B. “FIJACIÓN DE PRECIOS PARA EL MERCADO INTERNACIONAL” Teniendo en cuenta que nuestra Empresa es prestadora de Servicios en Asesorías, no tendremos una cotización Internacional pues nuestro Mercado objetivo son los Microempresarios de la zona Atlántica de Colombia, nuestros precios en asesorías estarán determinados en el Portafolio de servicios y la necesidad puntual de cada uno de nuestros clientes. La cotización es el resultado de la formación del precio, con base en los siguientes elementos: 1. Costos y gastos de la empresa. 2. Gastos asociados en el proceso. 3. Margen de beneficios. 4. Políticas de venta.

SEASMERCOL es una empresa creada con la finalidad de ofrecer servicios de asesoría a pequeños empresarios del sector agrícola de la región atlántica del país; abriendo posibilidades acertadas a la hora de determinar las necesidades de cada cliente, En fin nuestra empresa es una entidad dedicada a la Generación de estrategias que Contribuyan al crecimiento y mantenimiento de los microempresarios y comerciantes de la Zona Caribe Colombiana en el mercado regional, nacional y global. Pero a la hora de hablar de las exportaciones de nuestro servicio nos genera un poco de incertidumbre. Exportar servicios es una oportunidad de participar en una de las industrias con mayor potencialidad y crecimiento en el mercado internacional. Las empresas que exportan servicios, desean por supuesto, exportar exitosamente y así aumentar sus ganancias. Si ese no es el Objetivo para que molestarnos en abrir mercados en el exterior. SEASMERCOL es un proyecto realizado de acuerdo al estudios de mercado de pequeños microempresarios y comerciantes en la zona antes mencionada en la cual hemos logrado definir sus Características, la situación macro y micro económico, los riesgos inherentes, y otros Aspectos que permitieron escanear los tipos de negocios a asesorar queremos, brindar una asesoría personalizada lo que al pensar en el exterior se afectaría significativamente ya que visitar al cliente o que ellos nos visiten para adquirir nuestro servicio se incurriría en costos y gastos que afectarían a ambas partes. Pensar en ello no es un imposible pero si sería bueno introducirnos de lleno en el mercado objetivo e ir estudiando poco a poco el mercado del país o países a los que queramos incursionar tomando en cuenta que La exportación requiere inicialmente de una selección de mercado que determine las características

específicas del país o región; el precio de la exportación, los vistos buenos, los impuestos, la legislación del país destino y otros factores que están involucrados en el proceso de venta en el exterior. SEASMERCOL debe conocer detalladamente la competencia internacional. Generada por los productores locales en intercambio con los proveedores externos. Además d evaluar nuestra capacidad empresarial sin dejar de lado los aspectos administrativos, financieros, legales y las experiencias en el mercado, identificando las oportunidades y amenazas de lo que significa exportar nuestro servicio y cuál es el potencial de este, si es factible o no su demanda, crear una gran estrategia de exportación. Comparar los costos reales con los costos proyectados, ver las opciones de mejora, solo hasta ese momento estaremos preparados para introducirnos a un mercado internacional.

ANEXOS. El Pronóstico y Presupuestos de Venta en SEASMERCOL.

Nota: A continuación esta información valiosa utilizada para el desarrollo del pornostico.

1. INVESTIGACION DEL MERCADO

La investigación del mercado nos permitirá determinar en la población Agrícola del atlántico las características y perfiles de nuestros Clientes, de esta manera y con las encuestas realizadas se podrá establecer un plan estratégico de marketing a corto, mediano y largo plazo; que permita Planificar, desarrollar, mejorar y gestionar, estrategias de competitividad. También establecer un proceso continuo de los objetivos a partir del análisis interno y externo de la empresa y su consecución para alcanzar los objetivos determinados. Es de gran importancia el crecimiento de SEASMERCOL, adoptando herramientas que fortalezcan la calidad del servicio, ampliar la cobertura y que permita la satisfacción de los clientes y oportunidad de nuevos, con procesos efectivos servir a la gran mayoría de los agricultores de esta región; asegurando la comercialización de insumos, ofreciendo créditos, asesoría técnica integral, capacitación tecnológica y representación

gremial, satisfaciendo las necesidades y expectativas de nuestros clientes, con un desarrollo sostenible con responsabilidad social y ambiental, obrando de acuerdo con los objetivos y políticas planteados y así con esta investigación evaluar las falencias y fortalezas frente a las necesidades de nuestros clientes.

Para tener más información sobre el funcionamiento de las microempresas en nuestro país, nos documentamos con información encontrada en internet, tomamos como referencia la información que tiene Confecamaras, guía de empresas en Magangué, información variada de los pymes, entre otros, además de visitar algunas micro empresas regionales para saber de primera mano su funcionamiento.

RECOLECCIÓN DE LA INFORMACIÓN. Para la recolección de información para las encuetas tomamos como referencia una población de 1.477 empresas de la zona región del Atlántico en Colombia. Para saber la cantidad de encuesta que debíamos hacer utilizamos la siguiente formula con un margen de error del 10%.

𝑛=

1477(1.96)2 (0.50)(0.50) = 90 𝑒𝑛𝑐𝑢𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 1477(0.10)2 + (1.96)(0.50)(0.50)

CONCLUSIONES -

El precio es una herramienta del mercado que nos permite alcanzar los objetivos de Nuestra Empresa SEASMERCOL.

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Nos permite analizar un nivel dado de rendimiento sobre la inversión, maximizar las utilidades, evitar la competencia basada en el precio y ajustarlo frente a las expectativas del consumidor.

-

Con la elaboración del Presupuesto de Ventas determinamos la capacidad financiera de nuestros clientes.

-

Al desarrollar el Presupuesto de ventas nos muestra las categorías de los diferentes Presupuestos:

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VENTAS: Proyecta los ingresos calculados a partir de las ventas unitarias pronosticadas y el promedio de los precios.

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GASTOS DE VENTAS: Son las cantidades aprobadas que se gastaran para obtener los ingresos proyectados en el presupuestos de ventas.

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PRESUPUESTOS DE UTILIDADES: Es la fusión del presupuesto de ventas y el presupuesto de gastos para determinar la utilidad bruta.

Para SEASMERCOL que es una empresa joven y con proyección en el Mercado a Largo plazo, no es viable el mercado internacional, por lo anterior nuestro Presupuesto y Fijación de precio se basa en 1. Costos y gastos de la empresa, 2. Gastos asociados en el proceso,3. Margen de beneficios y 4. Políticas de venta.

BIBLIOGRAFIA http://www.usfq.edu.ec/sobre_la_usfq/servicios/educacion/escuela_de_empres as/programas/Documents/Ventas%20Profesionales www.clubensayos.com/Negocios/Fijación-Estrategia-y-Elaboración-delPronóstico-y-Presupuesto/4327135.html