Nunca Me Engañaras.txt

Nunca me enga�aras. C�mo detectar la mentira. T�cinicas pr�cticas para averiguar la verdad en cualquier situaci�n. Basado en t�cnicas psicol�gicas y modernos Estudios sobre el Comportamiento Humano. Introducci�n. PRIMERA PARTE: INTRODUCCI�N AL ENGA�O CAP�TULO 1 Un poco de historia - Interpretar en el marco adecuado CAP�TULO 2 Principios a tener en cuenta - La importancia del contacto visual - Las extremidades hablan - Movimientos naturales - Cubriendoelengafio - Inconsistencia entre palabras y expresiones - Tiempo de respuesta - incongruencia en el rostro CAP�TULO 3 Pistas reveladoras �NDICE - Los movimientos tras las palabras - Falta de correspondencia entre ademanes y palabras - Lentitud en la aparici�n de emociones - Actitudes de defensa y ataque - Postura corporal - En busca de la salida - El contacto t�sico - Apuntar con el dedo - Establecer barreras - Repetici�n de la pregunta en la respuesta - Cuidado con las respuestas que van m�s all� de lo que se pregunta CAP�TULO 4 Descubriendo pistas - De la abundancia del coraz�n hacia la boca - Apelar a un nivel superior - C�mo usar los silencios para descubrir un enga�o - Ojo con las respuestas impl�citas - Rapidez en la respuesta - Distanciamiento del objeto - Desproporci�n - Una se�al de veracidad - Tono de voz - Respuesta al estilo de la pregunta - Dime de qu� presumes y te dir� de qu� careces - Historias con m�s protagonistas - Elementos que aportan veracidad - Pregunta pero no insistas - � Cu�l es la primera impresi�n? - Cortinas de humo CAP�TULO 5

Aqu� tiene m�s detalles - Dilatar la respuesta - Las afirmaciones impl�citas � Cuidado con las respuestas exageradas 5Pistas que no debe pasarpor atto Deshonestos inteligentes SEGUNDA PARTE: A.VER!GUANDO LA VERDAD CAPITULO 6 �Qu� hay tras una mentira? - Ocho principios a tener siempre en cuenta cuando tratamos de descubrir la verdad - Como conversar para descubrir - Los grados de respuesta - Los cinco estados de respuestas alterada CAP�TULO 7 Verdades y mentiras a trav�s de la expresi�n verbal - Graduaci�n, volumen y velocidad - Disfunciones del lenguaje - Los lapsus de memoria - La importancia del movimiento ocular CAP�TULO 8 Analizando expresiones - Expresiones de alerta - Expresiones de acornpa�amlento - Modificadores - Frases puente - Cambios en el vocabulario - Transferencia - Respuesta retardada Negaciones espec�ficas Los "noes"enga�osos Las excusas como forma de enga�o Cambios en la terminolog�a Declaraciones gf'ises Preguntas capciosas CAP�TULO 9 Otras estrategias - Uso de referencias religiosas La garant�a personal - La extremada cortes�a - Los tres qracos de la aceptaci�n - "Pagar por los da�os" - "Fantas�a y realidad" - "Averiquaci�n de castigos" CAP�TULO 10 La importancia de las pistas no verbales - La cabeza - Posici�n de la cabeza a tener en cuenta - Color facial - Expresiones faciales - Los tics faciales - La nariz - La boca (aspectos relacionados en genera!) - Los labios - Comportamiento relacionado con el fumar - Los ojos - Respuesta de las pupilas - Cejas - Los brazos - Los hombros

- Los codos - La importancia de los cruces de brazos - Manos - Las piernas - Rodillas - Los pies � - Posturas del cuerpo en general CAP�TUL011 - Generalidades muy importantes a tener en cuenta - C�mo ser cauteloso si no tiene seguridad deque una persona miente - Si quiere que alguien confiese, no olvide esto - Poni�ndolo f�cil - Preguntas inocentes - Las implicaciones sobre terceros - Apelar a los sentimientos m�s profundos - Una forma inteligente de saber si le enga�an CONCLUSI�N Otros t�tulos de Open Proyect

INTRODUCCI�N. Verdad o mentira como naturaleza humana. ------------------------------------------La verdad y la mentira son inherentes a la naturaleza humana. Al menos as� lo creen muchos pensadores y fil�sofos. Hay personas que por convicci�n declaran abiertamente que nunca mienten. Otros afirman decir siempre la verdad. Pero Io cierto es que la mayor�a de los seres humanos reconocen que al menos algunas veces, pueden sentirse obligados a utilizar las llamadas "mentiras piadosas". Es curioso que hay sociedades primitivas donde nunca se miente. De hecho en su vocabulario no existe un t�rmino para "mentira", A�n as�, los miembros de estas sociedades, pueden "camuflar" la verdad adecu�ndola a sus intereses, lo cual no deja de ser una "mentira a medias" o una "verdad a medias". Otras personas pueden calificarse como "mentirosos compulsivos". Este tipo de individuos parece disfrutar con el enga�o habitual. A veces su conducta tiene que ver con algunos des�rdenes mentales o patolog�as de la personalidad. Casi todo el mundo conoce a alguien que responde a esta descripci�n. Cuando por alguna raz�n tenemos que relacionarnos con gente de este tipo, terminamos descubriendo su verdadera naturaleza y la mayor�a de sus enga�os, pero a veces puede ser demasiado tarde. Y el resultado muy negativo para nosotros. C�mo detectar la mentira. En el t�rmino medio, con distintas grabaciones, hallamos al resto de las personas. Como norma general solemos pensar que la gente es honesta. Ser�a una pesadilla continua el creer que todo el mundo pretende enga�arnos en todo momento. Pero el problema llega cuando hay intereses envueltos en el trato entre las personas. Por ejemplo, si usted va a adquirir un autom�vil nuevo o de segunda mano, tal vez puede ser enga�ado por un vendedor sin escr�pulos. Sin llegar al extremo de hablar de completa mentira, puede encontrar que lo que le dicen no es exactamente acertado. Aceptar todo lo que puedan decirle, no es una sabia decisi�n. Lo mismo ocurre en el mundo de los negocios, las relaciones personales o en el �mbito laboral.

La informaci�n aqu� contenida le ayudar� a conocer la verdadera naturaleza de la gente. Le brindar� la oportunidad de saber si le enga�an o le dicen la verdad. Le servir� para tomar decisiones m�s acertadas como resultado de saber m�s all� de lo que dicen las palabras. En las p�ginas que siguen encontrar� multitud de estrategias, t�cnicas y m�todos para averiguar la verdad y para evitar que le mientan, Debe tener en cuenta que un indicio aislado no tiene por qu� significar que le est�n intentando enga�ar. Tenga presente el contexto de la situaci�n y procure asegurarse antes de emprender acciones como resultado de una interpretaci�n equivocada. Primera Parte. Introducci�n al Enga�o. Cap�tulo 1. Un poco de historia. ------------------------------------------El inter�s de los seres humanos por conocer la verdad y por descubrir las verdaderas intenciones de sus cong�neres no es algo nuevo. Los primeros registros que hablan sobre pistas indicadoras de honestidad o falsedad datan de 900 a�os antes de Cristo. Concretamente, el Papyrus Vedas, es un antiguo escrito egipcio en el que podemos encontrar consejos para averiguar si un individuo ten�a la intenci�n de envenenar a alguien mediante una bebida. La traducci�n dice: "Aquel que quiere envenenar puede ser reconocida .. No responde a las preguntas o da respuestas evasivas. Habla sin sentido. . su rostro tiene un color diferente al normal. Toca la ra�z de su pelo con los dedos y trata por todos los medios de salir de la casa lo antes posible ''. El sabio rey Salom�n, antiguo monarca de Israel, dec�a "El hombre ap�stata no habla m�s que iniquidades: gui�a los ojos, hace se�as con el pie, habla con los dedos. Maquina el mal en su depravado coraz�n, y en todo tiempo sie.mbra discordias". A finales del siglo XIX Charles Darwin comenz� a estudiar los diversos fen�menos asociados a las emociones. C�mo detectar la mentira. ********************** humanas. Darwin advirti� que estas reacciones instintivas eran constantes independientemente de la cultura o grupo �tnico al que el individuo perteneciese. Determin� que "las emociones reprimidas casi siempre afloraban a la superficie en alguna forma de movimiento o reacci�n corporal". Interpretar en el marco adecuado. Nuestros pensamientos generan emociones y las emociones generan cambios f�sicos que pueden percibirse. Si, por ejemplo, usted carnina por una calle solitaria, al anochecer y se da cuenta de que dos individuos aparecen a lo lejos en direcci�n a usted, con apariencia sospechosa, puede reaccionar de diversas formas. Tal vez piense que lo mejor es cambiar de acera hasta identificar con m�s claridad, a esos individuos. Puede optar por tornar un callej�n diferente modificando su itinerario unos metros con objeto de evitar un

posible asalto. O puede pensar que sus conocimientos de artes marciales y la pistola que tiene en su bolsillo Je sacar�n de cualquier posible apuro. ,~ . . - -- . _. . ------, 1 �Qu� vale la verdad fr�a y desnuda, frente al atractivo resplandor de la mentira III A. FRANCE; Les septfemmes de Barbebleue ~ Sean cuales sean sus pensamientos, si usted ha percibido un posible peligro, seguramente su cuerpo habr� reaccionado de forma instintiva. Su pulso habr� aumentado, sus pupilas se habr�n dilatado, sus m�sculos se habr�n tensado como resultado de una producci�n de adrenalina, su respiraci�n ser� 14 11 ... y descubrir las verdaderas intenciones de los dem�s m�s r�pida y agitada, su rostro se mostrar� m�s p�lido, sus vasos sangu�neos se contraer�n y sus movimientos pasar�n a ser m�s r�pidos. Otros muchos cambios se producir�n. Cambios sobre los que dif�cilmente tendr� alg�n control consciente. Actitudes reveladoras. Cuando una persona miente u oculta la verdad, su cuerpo reacciona tambi�n. Un sentimiento de culpa puede aparecer. Las modificaciones a nivel f�sico-qu�mico no s�lo cambian la actitud corporal sino que tambi�n pueden intervenir en el lenguaje. La dificultad con que se articulan las palabras, el tipo de expresiones, determinados rodeos ling��sticos y otros muchos detalles reveladores pueden delatar a quien trata de enga�ar. S igmund Freud se�al� que los comportamientos reveladores son siempre observables de alguna forma: "Cualquiera que tenga ojos para ver y orejas para o�r debe convencerse a s� mismo de que ning�n mortal puede mantener un secreto. Si sus labios no hablan, sus dedos se mover�n nerviosos, la traici�n intenta salir por cada poro de su piel". 15 La importancia del contacto visual Se dice que los oios son los espe;os del abna. Casi todos los pa�ses tienen dichos que hacen referencia a la comunicaci�n visual. La llamada fotografia energ�tica parece haber ratificado la creencia antigua que dec�a que por los ojos emanan grandes cantidades de fluidos invisibles de energ�a. Emanaciones que pueden ser percibidas por muchas personas sensibles. De forma inconsciente, la persona que miente parece ;fil er~1 � e.Y.~ ~~~!.S2Ul~ SiQ._yj~nal. -�--����-- .. "'"",,,,,. .. , , .. , ..... r Cap�tulo 2 Principios a tener sie1npre en cuenta _ Los estudios con c�maras ocultas muestran como cuando una persona est� ocultando algo en una conversaci�n, mantiene por menor tiempo el contacto visual con su interlocutor. Por contra quien defiende una idea en la que cree de verdad tiende a mantener mucho m�s tiempo de lo normal ese contacto franco y abierto. Por supuesto es preciso hacer comprobaciones. Lo qu ... ~ ser�a un tiempo �normal� de

contacto visual pai .. una persona extravertida pudiera ser excesivo para algu.cn t�rrndo. Como sie �. .pre es necesario hacer una evaluaci�n de !8 persona teniendo en cuenta sus habituales comportamientos. 17 C6mo detectar la mentira Las extremidades hablan Las manos y los pies de una persona pueden ser pistas indicativas de sus verdaderas intenciones. Cuando alguien est� a la defensiva no s�lo tiende a cruzar los brazos o las piernas, tambi�n tiende a acercar las manos al cuerpo. Adem�s, cuando se miente, las manos suelen estar, durante la conversaci�n, m�s tiempo con las palmas hacia abajo. La persona sincera tiende a ense�ar m�s las palmas. Es c�mo si dijese: �Mira, tengo las manos limpias, no tengo nada que ocultar�. Por la misma raz�n los dedos suelen mantenerse m�s extendidos. Las manos no toman ]a forma de �garra�. Tienden a separarse y apuntar hacia fuera como si el individuo pretendiese �expandirse�. Cuando la persona no tiene seguridad en lo que dice o le falta confianza debido a una falla de veracidad, el cuerpo parece �contraerse�. Hay rnenos expresividad: menor transmisi�n de energ�a Movimientos naturales Cada cuerpo posee una forma natural de desenvolverse. Aunque en t�rminos generales los seres humanos nos movernos de acuerdo a unos patrones b�sicos comunes, lo cierto es que cada individuo ajusta esos movimientos a su estatura, complexi�n y estructura f�sica. No se mover� Jo mismo una persona delgada de 1,80 111 que una persona gruesa de la misma altura. Si ejercita un poco su capacidad de observaci�n, podr� comprobar c�mo los movimientos del cuerpo se ajustan a las diferentes personalidades y estados de �nimo. Con algo de pr�ctica se dar� cuenta de que es f�cil determinar c�mo la gente tiene movimientos corporales diferentes cuando expresa distintas ideas. Determine las ocasiones en que sus conocidos, f amillares o compa�eros de trabajo est�n diciendo cosas 18 ... y descubrir las verdaderas intenciones de los dem�s diferentes a otros. Dependiendo de lo que est�n pensando o diciendo actuar�n en consonancia con ello. En poco tiempo, podr� ver a la gente desde lejos y tener una idea del tipo de comunicaci�n que desarrollan y sobre todo de su estado de �nimo interior . ... �11�rrw� e rr 1 www El de la mentira es el �nico arte de la gente de escasa capacidad y el solo refugio de los esp�ritus mezquinos. nt. A.S.,LORD CfIESTE'.RJ:1EW, Letters 1750 Cubriendo el enga�o Los investigadores han descubierto que cuando la gente responde a una pregunta y se tocan la cara, la nariz. o la boca mientras hablan, habitualmente hay algo en sus palabras que no se ajusta a la realidad. Es como si el cuerpo dijese: �No me gusta lo que est� saliendo por la boca� o �espero que no vea lo que verdaderamente estoy pensando�. Hay personas que

intentan esconder este movimiento involuntario, toc�ndose la frente, una oreja o rascando otra zona del rostro. Preste atenci�n a este tipo de reacciones. Observe a los ni�os peque�os. Cuando no se atreven a decir la verdad u ocultan algo realizan los movimientos descritos de manera mucho m�s acentuada. Cuando crecernos tendernos a ejercer un mayor control sobre nuestras reacciones f�sicas, pero no tanto como para estar siempre atentos a todos nuestros movimientos involuntarios. Incluso aunque alguna persona sea capaz de mantener bajo control su cuerpo durante un corto periodo de tiempo, finalmente terminar� por facilitar pistas sobre lo que de verdad est� pensando. En cualquier caso, en esta obra se 19 C�mo detectar la mentira exponen multitud de diferentes m�todos para determinar si alguien trata de enga�arle. Siempre habr� algo en la actuaci�n de su interlocutor que le permitir� conocer sus verdaderas intenciones. Inconsistencia entre las palabras y las expresiones Muchas veces podemos estar diciendo algo con nuestras palabras, pero nuestros gestos nos traicionan. Los rivales en las competiciones deportivas suelen decirse cosas co1110: �Siento que hayas perdido con tu competidor Fulano�, pero Ja cara de quien dice esto est� revelando justo lo contrario: ��Me alegro que te hayan sacudido, as� te dar�s cuenta de que no eres mejor que yo�. Es importante observar las caras y los gestos de las personas. Hay una pista que los investigadores criminales tienen muy en cuenta cuando interrogan a un sospechoso y se trata de la reacci�n inicial a una pregunta o una afirmaci�n determinada. La persona tarda en responder un segundo con palabras, pero durante ese leve instante puede demostrar mediante un gesto o expresi�n facial sus verdaderos sentimientos. Es curioso observar en las grabaciones realizadas con c�mara oculta como la gente est� diciendo �No� con palabras al mismo tiempo que su cabeza se desplaza de arriba. abajo asintiendo. Lo interesante es que quien est� 1nintiendo en ese n1omento, no es consciente de que su cuerpo traiciona a sus palabras de fonna clara. Si la luz nos enga�a c�mo no ha de enga�ar la vida? JOS� MA BLANCO (Wilite) 1775-1841 20 Tiempo de respuesta ... y descubrir fas verdaderas intenciones de los dem�s El lapsus de tiempo que media entre una pregunta y una respuesta puede ser un indicativo de la certeza de lo que se dice. La raz�n es simple. Una respuesta elaborada precisa de un mayor tiempo de proceso mental. Por contra, el acceso a un recuerdo real es habitualmente m�s r�pido. L�gicamente puede suceder que la persona no recuerde con facilidad lo que hizo en un momento dado. Ocurre a veces cuando se nos pregunta lo que comimos el d�a anterior. Sin embargo, hay tambi�n un m�todo para ver si la persona accede a un recuerdo o est� elaborando la respuesta. Tiene que ver con el

movimiento ocular y lo veremos m�s adelante. No obstante: el tiempo de respuesta es un indicativo inicial que nos debe poner alerta sobre la veracidad de la informaci�n que recibimos. En cualquier caso, una respuesta que se demora y, aun as�, es verdadera, quedar� evidente cuando la persona empiece a recordar lo que hizo. Habitualmente empezar� a acelerar en la explicaci�n y si se le preguntan detalles adicionales los podr� recordar con rapidez al haber accedido a un emplazamiento de su cerebro donde est� toda esa informaci�n. Quien est� mintiendo tender� a mantener mayor lentitud en sus explicaciones. Incluso aunque haya creado una historia= no tendr� todos los detaJles elaborados, por lo que ser� f�cil hacer preguntas adicionales que demuestren si estamos ante alguien que miente. Incongruencia en el rostro Muchas veces tratamos de quedar bien con alguien sonriendo cuando nos cuentan una an�cdota o un chiste que no nos hace gracia. J .os m�sculos de la zona de la boca act�an para conseguir que el ro .. .ro muestre u-. sonrisa que, en realidad, no expresa lo que estamos pensando o sintiendo. Es lo que se llama una �sonrisa forzada� o uua �falsa sonrisa�. 21 C�mo detectar la mentira Identificar este tipo de expresion es relativamente sencillo. Los ojos no acompa�an. Se mantienen en una actitud relajada o incluso muestran una relativa frialdad. Las personas que elaboran una �fachada� ficticia de cara, a los dem�s, suelen mostrar unos rostros incongruentes. Esto es algo habitual en gente famosa o en pol�ticos de turno que se ven obligados a mantener un rostro agradable cuando son fotografiado o salen en televisi�n. Haga una sencilla prueba. Cuando vea el rostro de alguien conocido en una revista, observe primero la cara completa y despu�s tape la mitad de ese rostro con la mano. Desde la mitad de la nariz hacia abajo. Observar� as� con facilidad lo que los ojos de esa persona est�n expresando verdaderamente. Le resultar� asombroso a la vez que divertido el observar c�mo su percepci�n sobre la persona en cuesti�n puede cambiar totalmente. Gente alegre puede parecer triste. Individuos agradables pueden parecer, de repente, d�spotas. Personas comunicativas pueden aparecer como fr�as y calculadoras. 22 Cap�tulo 3 Pistas reveladoras ----------------------------.Los movimientos tras las palabras Una posible indicaci�n de falsedad puede darse cuando, por ejemplo, usted pregunta a alguien si realiz� o no una determinada acci�n. Si la persona empieza a asentir ( o negar) con la cabeza, antes o durante, el momento el) que est� diciendo que si (oque no) con las palabras, casi con seguridad est� dici�ndole la verdad. Por contra, si el movimiento corporal se inicia algo rn�s tarde, hay muchas posibilidades de que est� tratando de enga�arle. Para que lo entienda con claridad, imag�nese que alguien

Je pregunta si estuvo usted ayer en el cine. V�ase en un espejo respondiendo afirmativamente de dos formas distintas. La primera diga �S� estuve�, al. mismo tiempo que asiente con la cabeza. En la segunda respuesta diga exactamente lo mismo pero inicie el movimiento asertivo unos instantes despu�s. Observe la diferencia. Notar� como la primera respuesta resulta mucho m�s convincente. En una situaci�n real, el segundo tipo de respuesta afirmativa se dar�a, casi siempre, como resultado de que la persona tuviese que realizar un proceso mental elaborado por el hecho de encontrarse ante una respuesta forzada. Por la 23 C�mo detectar la mentira misma raz�n si usted pregunta a alguien si va a hacer algo en el futuro y le responde retardando el movimiento corporal, debe considerar que esa persona no est� muy convencida de hacer Jo que est� dici�ndole. l{�-Y._tnuchas ~probabjlida.d~~ d~ que no cu1nQ.la su pal~QP!.:. Falta de correspondencia entre ademanes y palabras Los ademanes son los movimientos o actitudes con los que se manifiesta un afecto del �nimo. Por tanto, si alguien est� expresando un sentimiento con palabras, sus ademanes deben ratificar esas palabras y no contradecirlas. En caso de que veamos que expresan lo contrario, hemos de hacer m�s caso a lo expresado por el cuerpo. Sencillamente porque hay una conexi�n superior entre el movimiento f�sico y los verdaderos sentimientos. Si alguien le dice que le perdona y que olvidar� lo sucedido con una expresi�n de c�lera en el rostro y movimientos de manos amenazantes, debe pensar que no est� diciendo la verdad. Si, por ejemplo, alguien le dice que le �quiere� con expresi�n mortecina y sin reacci�n corporal que acompa�e a esas palabras, ser� dificil que usted considere seriamente esas palabras. Lentitud en la aparici�n de emociones Es muy dificil que una persona pueda posponer una ernoci�n. Cuando alguien recibe una noticia positiva o negativa, reacciona de alguna forma. Si bien es cierto que las reacciones pueden ser muy desiguales, el com�n denominador es la prontitud de la respuesta emocional. Cuanto mayor sea el tiempo que transcurre ante una noticia que inevitablemente produce emotividad, mayor ser� la probabilidad de que la persona est� actuando falsamente. 24 ... y descubrir las verdaderas intenciones de los dem�s Hay hombres cuya conducta es una Continua mentira BAR�N DE HOLBACll 1733-1789 Actitudes de defensa y ataque Es muy com�n que en el mundo de la pol�tica se hagan � acusaciones a los l�deres de las diferentes formaciones con referencia a su gesti�n o integridad personal. La gente espera que los acusados se defiendan, entendiendo que la defensa es en si misma una actitud que demuestra inocencia m�s o menos manifiesta. Acostumbrados a este tipo de situaciones p�blicas,

tendernos a pensar que cuando acusamos a alguien, si esta persona es inocente, se defender� de la acusaci�n y ah� deber� quedar la cosa. Pero en realidad el inocente, si lo es de verdad, tender� no s�lo a defenderse sino que, adem�s, adoptar� una actitud ofensiva. Esto es una respuesta natural de rechazo a un ataque injustificado. Cuando apretarnos un muelle y procedemos a soltarlo, el muelle no s�lo regresa a su posici�n inicial, sino que tiende a saltar sobre todo si Ja presi�n que se ha ejercido sobre �l ha sido intensa. Cuando haga una acusaci�n o vea que otro la hace, observe la actitud del acusado. � �nicamente se defiende o trata adem�s de pasar a la ofensiva? �De qu� [orma torna la iniciativa de su ofensiva? �Hay rapidez en su respuesta? �Hay vehemencia? Como siempre deber� de evaluar cualquier actuaci�n ajust�ndola a la per sonalidad del individuo, teniendo en cuenta su car�cter y estilo. 25 C�mo detectar la mentira Postura corporal Se realizaron estudios sobre por qu� algunas personas aparentemente normales hab�an sido asaltadas y robadas en multitud de ocasiones. Curiosamente estas personas no viv�an en .zonas especialmente conflictivas o ten�an costumbres de andar solas por lugares peligrosos. Los investigadores descubrieron que lo que las hac�a especialmente vulnerables a los ataques criminales era su postura aJ caminar. Hombros ca�dos hacia delante, pecho hundido, cabeza inclinada hacia el frente y andar vacilante. Los asaltantes interpretaban estas posturas como de personas retra�das, temerosas y poco dispuestas a repeler una agresi�n. Los mismos estudios evidenciaron problemas de tipo psicol�gico y emocional en las v�ctimas. El cuerpo s�lo evidenciaba estos trastornos. Cuando se corrigieron los trastornos y las posturas negativas el �ndice de asaltos� disminuy� hasta los niveles considerados habituales. Una persona tranquila y confiada suele moverse con soltura. Sus hombros est�n equilibrados y la cabeza se mantiene erguida. Cuando un .. indivi.Q..!.l9 __ miente, su cuerp9 tiende .. � reflejarlo. I-Ia���_�c1�rta.~inseguridad .qu�e se� tradu�~ en _una apariencia "cerrada". El cuerpo tiende a contraerse como si buscase -� protecci�n. si observa esta reacci�n f�sica en alguien que responde a una pregunta, puede ser un indicio de falta de veracidad en sus palabras. � En busca de la salida Otra actitud interesante en la persona que oculta la verdad es su inter�s en buscar la salida m�s cercana. Esto se traduce no s�lo en acabar pronto una conversaci�n relativa al terna del que miente, sino tambi�n en una b�squeda f�sica del lugar por donde abandonar la estancia. A veces esto se puede 26 comprobar porque el mentiroso ocupa un asiento cercano a la puerta o una esquina de la habitaci�n donde se desenvuelve la conversaci�n: En otras ocasiones basta comprobar que el cuerpo est� sentado apuntando en direcci�n a la salida.

Por lo general, la persona segura de si misma y de lo que dice, no terne permanecer en un lugar central, expuesta a cualquier mirada, desde cualquier �ngulo. No tiene que ocultar nada. Su postura corporal refleja un sentimiento de equilibrio, manteni�ndose frente a su interlocutor la mayor�a del tiempo. El contacto f�sico Este es otro indicativo de la honestidad de qu1eD mantiene un terna determinado. La persona que dice la verdad suele tener cierto contacto f�sico con quienes est� hablando. Las manos se acercan a su propio cuerpo y suelen tambi�n acercarse o tocar a las otras personas. Como si quisiese transmitir su energ�a o como si el contacto f�sico sirviese para ayudar a sus interlocutores a confiar en lo que est� expresando en ese momento. Por el contrario, quien miente suele evadir cualquier contacto f�sico. Tiende a esquivar el acercamiento corporal en cualquiera de sus formas. Su actitud parece decir, "cuanto menos me exponga menos probabilidades tendr� de ser descubierto�. Apuntar con el dedo ... y descubrir las verdaderas intenciones de los dem�s Otra indicaci�n curiosa es la que parece indicar que quienes apuntan con el dedo o se�alan a otras personas durante una conversaci�n, suelen decir la verdad en un porcentaje elevado de casos. Esta pista hay que tornarla con precauci�n y debe servir s�lo como indicativo. Es lo que parecen indicar grabaciones 27 C�mo detectar la mentira sobre interrogatorios policiales, que despu�s se contrastan con otras evidencias. Evidentemente esta informaci�n no se puede tornar a la ligera y llegar a la conclusi�n de que quien no apunte con el dedo est� mintiendo. Establecer barreras Cuando alguien no se siente a gusto en una situaci�n determinada: tiende a establecer barreras con elementos de mobiliario u otros objetos. Puede ser que la persona se coloque durante la conversaci�n tras una silla o se apoye en el respaldo de un sill�n permitiendo que este elemento de mobiliario se interponga entre ambos interlocutores. Tambi�n suele darse en la persona que, sentada tras una mesa de despacho, coloca adem�s, objetos como pisapapeles, grapadoras, calendarios u otros peque�os art�culos, entre ella y el individuo con quien mantiene la conversaci�n, en lugar de mantener despejado el espacio entre ambos. Esta t�ctica no es en si misma ninguna indicaci�n de falsedad, pero al nle_nos muestra inseguridad o falta de confianza por parte de quien la emplea. fjj.,~~~~~~~~~~~~~~~~~~~-�!j~~~~ �-- f�ll 1 � ! � Al mentiroso} convi�nele tener memoria � j 111.F. QUliVTILLAJ.VO, o� Instituciones Oratoria, tv. 2, 91 Repetici�n de la pregunta en la respuesta Otro hecho interesante revelado por los estudios sobre comportamiento humano tiene que ver con la repetici�n de la

misma estructura en la respuesta que en la pregunta. La persona que dice la verdad: por Jo general: tiene capacidad para expresar las ideas con sus propias palabras. Se ha - J ! establecido por psic�logos especializados que es muy com�n que la persona que miente, no tenga preestablecida una estructura clara de ideas ni palabras para expresar un hecho falso. Sobre todo cuando se le coge por sorpresa. De esta forma, si preguntamos a alguien ... �Estuviste ayer por la tarde a las cinco en la oficina? y esa persona responde ... �Si, estuve ayer por la tarde a las cinco en la oficina�, entonces las probabilidades de falsedad pueden ser de entre un 65 a 70 o/o. ... y descubrir las verdaderas inienciones de {os dem�s Al no haber tenido tiempo de elaborar una historia diferente, quien miente tiende a emplear las mismas palabras y estructuras que quien interroga. S�lo cambia la entonaci�n y el sentido. El cerebro tiende a buscar la soluci�n m�s r�pida ante una situaci�n sorpresiva. Cuidado con las respuestas que van m�s all� de lo que se pregunta Quien miente Sfgn(~_Ja .. nssssided de seguridad._ Quiere hacer ver a toda costa que es una persona en quien se puede confiar. Desea afianzar su apariencia de honradez. Muchas veces esto puede alertarnos sobre la veracidad de lo que pretenden que crearnos. Por ejemplo, Imag�nese que usted le pregunta a un compa�ero de trabajo SI ha cogido algo que le pert~nece a usted. Si su compa�ero dijese: o nunca cojo nada de nadie. Jam�s he robado ninguna cosa". �Atenci�n! Hay muchas 11:{ probabilidades de que mienta. Tenga en cuenta que es una respuesta desproporcionad.a a una pregunta que no implica gran cosa. Algo 111�s apropiado ser�a: "No ni siquiera lo he visto", sin dar mayor importancia. Quien no tiene nada que ocultar, tampoco tiene nada que demostrar simplemente responde con palabras y gestos adecuados a la situaci�n. Siguiendo el ejemplo, ante una respuesta desproporcio29 C�mo detectar fa mentirc nada del tipo descrito, lo aconsejable ser�a que usted continuase con una frase parecida a la siguiente: "No he dicho que lo hubieses robado, simplemente pregunt� si lo hab�as cogido". Despu�s observe las reacciones de la persona. Vea si se siente inc�moda, si .Pide disculpas o si le evita la mirada. Si sus sospechas aumentan puede uti] izar algunas de las t�cnicas que m�s adelante explicarernos para tratar de averiguar la verdad. 30 De la abundancia del coraz�n habla la boca Esta es una frase que se cita en la Biblia. En muchas ocasiones cuando tratamos de ocultar la verdad o al menos no nos atrevernos a decirla con claridad, ocurre que el

subconsciente nos traiciona y terminamos por decir algo que nos descubre. Puede ser una palabra que no corresponde con nuestra l�nea argumental. o que tiene otras connotaciones. - � Qu� tal lo pasaste el domingo con la farnilia y tu cu�ada? - Estupendamente, me divert� mucho con la fo ... (foca) ... hermana de mi mujer y los ni�os. En una conversaci�n m�s seria, por ejemplo, usted podr�a preguntar a un proveedor de material si el pedido que hizo dos semanas atr�s ya hab�a salido de la f�brica. La persona que le informara tal vez dijese algo con10 "Si, creo que sali� hace tres d�as .. iissisamsrt: _aver. .. (pausal.: le dije al compa�ero que deb�amos h. .. tberle comunicado por fax la salida ". Cap�tulo 4. Descubriendo m�s pistas _ 3 l C�mo detectar la mentira La persona ha estado a punto de decirle que fue "precisamente ayer" cuando verdaderamente sali� la mercanc�a. Aunque rectific� a tiempo, es f�cil darse cuenta de que el empleado estuvo 111uy cerca de descubrirse claramente. Es importante prestar mucha atenci�n a las palabras de los dem�s, a los cambios de ritmo y entonaci�n sin una raz�n aparente, a las dudas y a los "lapsus" de memoria. Cualquiera de estas se�ales pueden llevamos a descubrir lo que verdaderamente ocurre. M�s all� de lo que aparentemente quieran hacemos ver. Apelar a un nivel superior Este es el recurso que utilizan muchos individuos cuando est�n m intiendo. Consiste en ir m�s all� de una respuesta apropiada. El mentiroso trata de hacer valer una supuesta integridad que est� muy por encima del terna que se est� tratando o de la pregunta a la que tiene que responder. Trata de impresionar, de subir a un estadio superior, de no permanecer en un terreno donde pueda ser descubierto. Para que lo vea con m�s claridad imag�nese que usted pregunta a un contratista si de verdad acabar� el trabajo en la fecha acordada. Si 1,a respuesta es: ''Yo nunca enga�o a mis clientes. Cuando me comprometo a algo es porque lo puedo cumplir" entonces, tenga cuidado. Esta persona ha respondido con un razonamiento que va m�s all� de lo que usted hab�a preguntado. Tenga en cuenta: que en el ejemplo, nadie hab�a preguntado cual era la forma habitual de comportamiento del contratista. Tampoco se hab�a insinuado la posibilidad de que esta persona mintiese por costumbre a sus clientes. Una respuesta m�s norrnal ser�a: "Espero que s� a no ser que surja un contratiempo que no dependa de nosotros" � "Rara vez fallo los plazos acordados. Creo que no debe haber ning�n problema al respecto". 32 ... y descubrir las verdaderas intenciones de los dem�s C�mo usar los silencios para descubrir un enga�o Las pausas en una conversaci�n son algo natural. Sirven

para introducir nuevas ideas, recalcar puntos de inter�s � o simplemente para finalizar un di�logo. Pero, adem�s, pueden ser un poderoso aliado para averiguar si le est�n tratando de "colar'�vui enga�o. Por ejemplo, imagine que usted le pregunta. a un empleado suyo si ayer hizo un recado que usted hab�a encargado. La persona le dice que no pudo hacerlo porque . estuvo ocupada realizando una actividad imprevista: "Me l�amaron de Construcciones Thompson para. que tes facilitase una intormecion sobre un pedido antiguo. Necesitaban los datos .oe torme urgente y me pase une hora buscando en los archivos" Usted no dice nada, simplemente mira a la persona y mantiene . el silencio. La persona. se siente inc�moda, est� esperando un signo de aprobaci�n que no llega. Tal. vez un movimiento con la. cabeza> una se�al con los ojos o una palabras de asentimiento. Con10 est� mintiendo, r�pidamente empieza a buscar datos adicionales que le sirvan para. afianzar su falsa excusa. "Era... esio.: fue dif�cil encontrer.: te hoja ele pedido de una orden .de ... de .. rnaterial ... de revestimiento para suetos", . Usted persiste en el silencio. La persona contin�a ... "Tuve que coger una escalera y buscer en. /os �ltimos estantes hebte mucho polvo ... /as cerpetes estaban amontonadas y. ..... ''. . ' . Por lo general, cuando alguien dice la verdad, no necesita a�adir detalles adicionales mientras no se le pregunte espec�ficamente. La persona que oculta algo, no se siente tranquila hasta que observa signos que le demuestren que su falsa coartada est� siendo aceptada. Los argumentos 33 C�mo detectar la mentira adicionales suelen acompa�arse por dudas, pausas, desigualdades en el tono de voz y movimientos corporales que demuestran incomodidad, El cerebro de la persona est� trabajando a gran rapidez para buscar detalles que concuerden con la excusa b�sica. Preste atenci�n a esos detalles. Normalmente encontrar� incongruencias que "traicionen" de alguna manera la versi�n que le est�n dando, Recuerde: quien oculta algo y expone una historia Inventada, siempre buscar� asentimiento y aprobaci�n en quien le escucha, mienires no lo reciba tratar� de continuar con detalles que afiancen de alguien forma la coartada. Mantenga silencio y observe. Con relativa facilidad se dar� cuenta de que le est�n mintiendo. Si mantiene la presi�n, en muchas ocasiones se encontrar� hasta con una inesperada confesi�n. Ojo con las respuestas Impl�citas Los pol�ticos son maestros en contestar a las preguntas, de forma no directa. Tienen una doble intenci�n. Acallar a quien est� intentando averiguar la verdad al mismo tiempo que evitan "mojarse" dando una respuesta que cada cual puede interpretar como le plazca. Por ejemplo, si alguien le pregunta a un ministro algo como: "En las elecciones, su grupo prometi� que arreglar�an todas las carreteras del pa�s, pero la .. gente sigue quej�ndose de que las redes viarias contin�an siendo

bastante conflictivas, � Reconocen que no han podido cumplir con su promese electoral?" El pol�tico responder� siempre con algo como: "Nosotros dijimos que las carreteras estaban mal, que hab�a que buscar una soluci�n y que si lleg�bamos al poder har�amos lo que estuviese en nuestra mano 34 ... y descubrir las verdaderas intenciones de los dem�s para mejorar les v�as de comunicaci�n. En cuatro a�os hemos hecho m�s de lo que cualquier otro gobierno ha hecho con anterioridad en este tema. Hemos dedicado una parte muy importante del presupuesto en cumplir con lo prometido y creemos que podemos darnos por satisfechos con lo conseguido hasta ahora. No obstante continuamos trabajando en este sentido para ir todav�a m�s lejos y lograr que no s�lo est�n bien las carreteras sino que tambi�n disminuya la tasa de mortandad por accidentes de tr�fico ... " Si se da cuenta, el pol�tico no responde afirmativa o negativamente. Simplemente empieza a divagar dirigiendo la respuesta hacia un terreno indeterminado. Expresa como logros, no un resultado final sino una serie de actuaciones. No han cumplido plenamente, porque si as� hubiese sucedido, no tardar�an en proclamarlo a los cuatro vientos. Sin embargo, sin ofrecer ni siquiera cifras, el pol�tico parece decir que todo va estupendamente y que pr�cticamente est� cumplida la promesa, aunque sea evidente que no ha sido as�. Casi siempre que no se dice S� o No, de forma taxativa y clara, hay que pensar que algo no "huele bien" que hay "gato encerrado" y que tendremos que sospechar la existencia de una falsedad o una mentira. Rapidez en la respuesta La rapidez suele ser un indicativo de veracidad, .por el contrario la lentitud en las respuestas encubre muchas veces tina mentira. H aga la prueba con usted mismo. Imagine que usted sali� ayer por la noche a dar una vuelta por cualquier local nocturno. Su pareja le pregunta qu� fue lo que hizo. Si usted decide mentir, la respuesta se demorar� un poco, usted necesita ir creando una coartada en su mei. ~ a la vez que habla. Cuando recordamos algo que ha .ucedioo en la realidad, nuestra mente recurre a un banco
inicial, se van "atascando", a medida que se van elaborando detalles anexos que de alguna forma, apoyen la respuesta inicial. Distanciamiento del objeto Es muy interesante lo que los investigadores han descubierto en relaci�n con la forma en que las personas nos referimos a los objetos; A veces, los asegurados rnienterr�.las aseguradoras cuando dicen haber sido el blanco de un robo. Intentan de est� forma obtener lucro sin que verdaderamente hayan sufrido ning�n tipo de p�rdida. Cuando estas personas se refieren por ejemplo a la c�mara de video que le han robado, hablan de "la c�mara" en luaar de "mi c�mara". Si se 36 '-' refieren al supuesto robo de un veh�culo, suelen expresarse en t�rminos de "se llevaron el coche" en lugar de "se llevaron mi coche". "Entraron a robar en la casa", en lugar de entraron a robar en mi casa". Durante la conversaci�n o la explicaci�n abundan las expresiones que denotan "alejamiento" del ' objeto. No hay indicativos de propiedad o si los hay son muy escasos. As� que si se ve envuelto en una situaci�n en la que II alguien haga referencia a un suceso donde est� envuelta una propiedad, tenga presente este hecho. Cuantas m�s veces se distancie la persona del objeto m�s posibilidades habr� de que est� mintiendo. Desproporci�n ... y descubrir las verdaderas intenciones de los dem�s Las reacciones humanas son a veces extra�as, pero los seres humanos somos muy parecidos unos a otros incluso en esas reacciones. Cuando alguien responde de forma -sobredimensionada ante una pregunta o ante un comentario esto puede haber un indicativo de que algo no marcha bien. Si por ejemplo usted, sin mayor inter�s, pregunta a una persona qu� fue lo que hizo el martes por la ma�ana, y esa persona trata de ocultar alguna cosa, entonces dar� m�ltiples explicaciones de lo que hizo. M�s all� de lo que ser�a razonable que respondiese. Dir� que fue a casa de Fulano, que despu�s se dirigieron a casa de un amigo com�n, un tal Andr�s, que estuvieron arreglando un asunto relativo a unos documentos del coche de ese Andr�s y que la ma�ana era muy agradable. Sin un motivo, nadie responde de esa forma. El motivo, en un gran porcentaje de ocasiones, es ocultar algo que no desea que se conozca. Tambi�n hay desproporci�n cuando usted pregunta a alguien su opini�n sobre un terna determinado y la persona empieza respondiendo con un determinado tono para ir subiendo de forma r�pida la velocidad de las palabras y el volumen, como si se estuviese alterando o incluso enfadando. Sin haber motivo, sin haber provocaci�n, parece como si quisiera esforzarse en sobremanera por dejar claro algo. Sea esto una idea, una opini�n o un comentario. Cuando esto ocurre, el subconsciente est� delatando a la persona. Curiosamente suele ocurrir que el individuo realmente piensa lo contrario de lo que expresa. Si habla en contra del racismo, ser� racista. Si aboga por un feminismo a ultranza, habr�

37 C�mo detectar la mentira muchas posibilidades de que sea muy machista. Si dice que realiz� una determinada acci�n, seguramente hizo justo lo contrario. P�ngase en guardia en una situaci�n como la descrita y no tema indagar. Nueve de cada diez veces, descubrir� como el que defend�a con tanto ah�nco una idea, realmente piensa lo contrario. Una se�al de veracidad No s�lo es importante observar lo que se dice sino c�mo se dice. La rotundidad suele ser una se�al clara de veracidad. Como siempre, tiene que recordar que todas estas pistas deben de corresponderse entre s� antes de dictaminar si la persona es veraz en sus declaraciones. Adem�s, puede ser que quien diga la verdad en una parte de la historia mienta en la otra. Usted tendr� que dilucidar, bas�ndose en sus conocimientos, la parte verdadera y la parte falsa. Cuando alguien est� seguro de lo que afirma o de lo que niega, cuando en su interior no hay dudas al respecto, la persona tiende a puntualizar ciertas palabras o silabas de forma especial. Ante una pregunta como: "� De verdad lo hiciste?" la respuesta puede ser: "Por sssupuesto''. Las eses repetidas significar�an un �nfasis en esa parte de la palabra. Un "arrastre" deliberado. La persona tiene tanta convicci�n en lo que dice que es capaz de regodearse en la respuesta. No tiene nada que ocultar. No le itnporta alargar La expresi�n, es como un "llenarse la boca" al contestar. Todo el inundo puede conocer cuando me equivoco, pero no cuando miento. J. G. GOETHE, Spr�che in Prosa, III 38 ... y descubrir las verdaderas intenciones de los dem�s Tono de voz Seguimos haciendo referencia al subconsciente. Si usted afirma algo cuando sabe que no es verdad, su tono de voz vacilar� de alguna f orrna. A veces la diferencia entre ese tono revelador y su tono normal es muy sutil, casi imperceptible. Pero otras veces se torna clara y perfectamente diferenciable .. En los tonos intermedios tendr� que tener en cuenta la forma habitual de hablar de la persona que usted est� estudiando. En cualquier caso, sea consciente de que, aun suponiendo que el . tono fuera casi id�ntico, habr� alg�n tipo de vacilaci�n, alg�n tipo de cambio o alguna variaci�n indicativa. S�lo es cuesti�n de observaci�n y tiempo. Usted puede dar un giro a la conversaci�n, llevarla a otro campo donde la persona no tenga ninguna raz�n para mentir y hacer preguntas. De esta forma podr� tener un marco de. referencia para comparar. Respuesta al estilo de la pregunta H�gase una pregunta en voz alta y resp�ndala de manera veraz tambi�n en voz alta. Si es posible h�galo frente a un espejo. Observe sus gestos mientras pregunta y sus gestos mientras responde. Preste atenci�n a la entonaci�n que se produce tanto en la 'pregunta como en la respuesta. Se dar� cuenta de que son formas diferentes de hablar, gesticular y entonar. Si una persona. responde a una pregunta con el mismo estilo de "hacer una pregunta", estar� simplemente

diciendo algo con la esperanza de que quien pregunta responda y muestre alguna evidencia de aprobaci�n. No estar� siendo una persona sincera, ya que su estrategia es buscar la complacencia de quien pregunta m�s que responder con veracidad. Es una forma muy com�n en aquellas personas que continuamente buscan la aprobaci�n de un superior. Si Conoce alguien as� ol.serve ,:orno se cornpoi ta esta persona y apreciar� mejor este punto. 39 C�mo detectar la mentira Dime de qu� presumes y te dir� de qu� careces Cuando usted observa a una persona que de fo1111a continua critica a los dem�s, debe tener por seguro de que cuando usted no est� presente, tambi�n ser� el blanco de sus cr�ticas. No importar� exactamente el motivo, pero lo cierto es que tambi�n entrar� en el saco de los criticados. El hombre o la mujer que as� act�a, por lo general tiene muchos m�s aspectos negativos que otra gente, pero no lo reconocen, y adem�s, sus comentarios parecen querer demostrarlo siempre. Exactamente igual suele ocurrir con aquellas personas que continuamente est�n reafirmando sus declaraciones. Tenga siempre presente una cosa: Los que dicen la verdad no tienen necesidad de estar reiter�ndolo una y otra vez. Si alguien, de manera constante hace gata de su honradez, sin n veces venir a cuento, ser� un candidato probable a las actitudes deshonestas. Si alguien dice siempre que no tiene miedo a nada, esa persona puede tener grandes inseguridades. El que presume de una gran autoconfianza suele padecer de timidez. Y as� sucesivamente. Por tanto desconf�e de aquellos que necesitan su aprobaci�n continuada o que siempre presumen de hacer esto o aquello de forma extraordinaria. Historias con m�s protagonistas En las pel�culas polic�acas, los agentes interrogan a los sospechosos y buscan coartadas veraces. Los que demuestran su inocencia con mayor fortuna son aquellos que pueden demostrar que~ en un determinado momento, estuvieron junto a otra persona o personas. Lo mis1110 ocurre en la vida real. Los estudios han demostrado, que es mucho m�s proba.ble que una persona est� diciendo la verdad si de forma espont�nea incluye en sus declaraciones a terceros. As� si por ejemplo usted pregunta a alguien sobre lo que hizo ayer por la noche, y esta persona menciona a alguien en la respuesta, ser� mucho m�s probable que la explicaci�n sea 40 ... y descubrir las verdaderas intenciones de los dem�s verdadera. L�gicamente siempre que sea comprobable y que la explicaci�n sea razonable. Por otra parte, esto no significa que si la respuesta no incluye a nadie, la persona est� mintiendo. Estarnos hablando de probabilidades y esta t�cnica hay que enmarcarla dentro de una estrategia general de observaci�n y comprobaci�n. Elementos que aportan veracidad Las histor�as que incluyen a terceros son m�s dignas de cr�dito si aportan no s�lo un cuerpo coherente y razonable, sino que adem�s contienen muestras l�gicas de la relaci�n entre los protagonistas. Vamos a aclarar esto con un ejemplo: Imagine que tiene un hijo y desea saber d�nde estuvo la

noche pasada. Al preguntarle, la respuesta puede ser de tipo: "Bueno, estuve con Eduardo y Javier. fuimos al cine y despu�s estuvimos dando una vuelta, para terminer en casa de unos amigos de Jevi" Esta historia ser� menos cre�ble que si le dijese: "Bueno, estuve con Eduardo y Javier, fuimos al cine a ver la �iiime de Spielberg. Eduardo dice que a �l le aburri� bastante, que el prefiere m�s acci�n, los deportes fuertes, las pel�culas m�s movidas. Javi se lo pas� bien. Luego fuimos a casa de unos amigos de Jevi, son gente del Instituto Ve/�squez. Gente maja En la segunda respuesta hay m�s elementos detallados pero adem�s, incluye pensamientos de uno de los protagonistas de la acci�n. Cuando la gente miente, suele crear un "cuerpo" para la mentira, pero suele olvidar "darle vida" a la misma. No se encuentran elementos como opiniones, conversaciones o detalles. Usted puede preguntar por ese tipo de detalles para ver la respuest. que 1~ ofrece su interlocutor. Podr� observar si lo que dice resulta l�gico, si 41 11� C�mo detectar la mentira tarda m�s o menos en responder, si tiene que pensar en lo que dice o simplemente busca en su memoria de recuerdos para dar detalles con rapidez y seguridad. "Pregunta pero no insistas" Esta suel e ser una actitud muy normal en la persona que miente. Imagine que un amigo le cuenta que pas� unas vacaciones maravillosas en alg�n lugar paradis�aco y caro. Tal vez con la idea de demostrar que es capaz de permitirse un lujo semejante, En un principio admitir� que usted pueda hacer alguna pregunta sobre el viaje. Tal vez "c�1110 era la gente del lugar" o "el trato en el hotel" o quiz� sobre filos restaurant es y las comidas de la zona". Pero una vez que el que miente ha lanzado su historia con e 1 objetivo que sea, no tiene mayor inter�s en volver a los detaJles. Sabe que de alguna manera "pueden pillarle". As� que se siente inc�modo cuando su interlocutor vuelve a retornar la historia y quiere saber m�s. El jefe interroga a un representante sobre las visitas que ha realizado la tarde anterior. El representante cuenta que fue a ver a los clientes A, B y C, pero en realidad estuvo toda la tarde embarcado en solucionar asuntos personales. Posiblemente diga que no obtuvo las ventas que esperaba pero que le atendieron bien y que �l les explic� las ventajas de adquirr los �ltimos productos de la empresa. S� el jefe sospecha, s�lo tiene que dejar que el representante siga hablando. Le permitir� incluso que cambie el terna de conversaci�n. Pero cuando menos lo espere volver� a pedir detalles de las visitas. Si el interrogado miente, observar� movimientos extra�os y cierta incomodidad. Responder� con desagrado, intentando resolver la situaci�n con rapidez para eludir una posible incongruencia con lo que anteriormente hab�a cantado. En este caso, si el representante estuviese diciendo la verdad, no tendr�a inconveniente en volver al 42 tema, hablar m�s del asunto o responder a preguntas

adicionales con la mayor normalidad. � Cual es la primera impresi�n? Imagine que usted est� leyendo este material tranquilamente y llaman al timbre. Se levanta, se dirige tranquilamente a ver quien llama y, al abrir la puerta encuentra a dos hombres de talante serio que le dicen algo como: "Venimos a detenerle por el asesinato de su vecino del � n�mero 5 11� �Se imagina su respuesta? �Cual cree que ser�a su primera reacci�n? �Dir�a usted simplemente "Oiga, que yo no he sido"? Seguramente no. Pi�nselo. Su reacci�n seria de absoluta sorpresa. "[C�ooomooo? �Que yo qu�? �Yo matar a quien? � Pero qu� dice?", Todo acompa�ado con una expresi�n desencajada y de profundo asombro. Su voz adquirir�a un timbre desproporcionado y completamente anonna1. Su rostro seguramente cam biar�a de color y sus ojos se abrir�an. Su cuerpo adoptar�a una postura asim�trica y extra�a. Todo con10 resultado de una profunda y completa perplejidad. Este senc.l to ejemplo sirve para que usted reflexione sobre las reacciones que se dan en las personas cuando alguien las acusa de algo. � C�mo se muestren en un primer momento? � Cuales son las reacciones iniciales? � Son reacciones l�gicas en una persona que tiene su conciencia limpia? ... y descubrir las verdaderas intenciones de los dem�s Los estudios han demostrado que cuando hay culpabilidad y de repente alguien lanza una acusaci�n inesperada, la persona muestra una extra�eza muy diluida. Hay incluso un primer instinto de quedarse inm�vil. C�mo si se extra�ara de que le descubran una falta y no saber c�mo 43 C�mo detectar la mentira reaccionar. Incluso se suelen dar movimientos en los ojos a ambos lados de la cabeza, quiz� un instinto natural de b�squeda para encontrar un lugar donde ocultarse o adonde escapar. Despu�s llegar�n las palabras y las actuaciones. La habilidad natural o aprendida para buscar excusas, para negarlo todo o para emplear otras respuestas del tipo que sean. As� que no lo olvide. Trate de coger a la persona por sorpresa y escudri�e las reacciones iniciales. Puede que no necesite mucho m�s para saber si miente. Cortinas de humo Esta es una t�ctica muy utilizada por personaj es p�blicos o pol�ticos. Cuando no les interesa responder a una pregunta empiezan a emplear un lenguaje vago, difuso y poco concreto. No niegan ni afirman nada, pero responden a las cuestiones como si estuviesen facilitando la informaci�n que su interlocutor les requiere .. - � "Van a hacer realidad la bajada de impuestos que prometieron?" - "Me agrada que me haga esa pregunta, siempre se ha considerado que esta es una cuesti�n dif�cilmente abordable por cualquier gobierno, pero no por ello menos importante. La situaci�n econ�mica actual es delicada. Hemos reelizedo un enorme estuerzo por no subir�a carga

impositiva a los ciudadanos, cosa que seguramente hubiera hecho ef anterior gobierno, pero nosotros somos consecuentes con el electorado y no acostumbramos a de-fraudar a los que nos votaron. En base a todo esto confiamos en que la situaci�n nos permite abordar este delicado terne de fonna coherente en los proximos meses. Con la mente fija en cumplir con nuestras promesas y a la vez con nuestra responsa/Jilidad como gobernantes. " Este ejemplo est� sacado de una respuesta real. El pol�tico parece contestar afirmativamente, pero una lectura 44 ... y descubrir las verdaderas intenciones de los dem�s detallada no parece indicar lo m ismo. En la vida cotidiana, cuando hay una conversaci�n entre dos individuos, no se tornan notas de lo que se dice ni se graba Ja conversaci�n. Si despu�s de una respuesta de este tipo el que pregunta dice: "Creo que no me has contestado a la pregunta", la otra persona, suele replicar con un: "Yo dir�a que si. He sido claro en mi respuesta y deber�as entender que no puede haber dudas". En casos con10 estos desconf�e siempre de la buena disposici�n de la otra persona. Insista en que aclare. No admita respuestas largas y giros complejos. Pida una respuesta concreta. Si despu�s de todo no la recibe) perm�tase dudar de la sinceridad de su interlocutor. 45 Cap�tulo 5 Aqu� tienes m�s detalles < _ Se dice que el "sentido com�n" es el sentido que se usa "menos com�nmente ". Si a usted le preguntan por los detalles de algo que sucedi� hace un afie, habitualmente ser� dificil qu� pueda dar una explicaci�n minuciosa de lo sucedido. Incluso en caso de que pudiera .. est� demostrado que con el paso del tiempo los recuerdos se hacen cada vez menos intensos y que los "huecos" de memoria se van rellenando con pensamientos y situaciones de "cosecha propia ". ,A. medida que la persona evoluciona o madura> va cambiando su percepci�n de la realidad y tambi�n va modificando los recuerdos> en mayor o menor medida, para adaptarlos a esa percepci�n modificada. Muchos investigadores opinan que las autobiografias est�n llenas de datos inexactos. Tanto m�s cuanto mayor tiempo haya transcurrido entre lo acaecido y el momento en que se cuenta. Son �tiles para tener una idea general de la vida de una persona, pero sin tener mucho en cuenta los aspectos m�s detallados que se relatan. S�lo cuando ha habido un suceso traum�tico es m�s factible pensar que el recuerdo resulta cre�ble y fidedigno, aunque tambi�n conciertos matices de precauci�n. 47 C�mo detectar La mentira Volviendo al principio, utilice su sentido com�n cuando escuche a una persona relatando una historia que sucedi� hace tiempo. Si usted no puede recordar con claridad cristalina lo que le pas� hace una semana, dif�cilmente podr� hacerlo otro

individu� normal. Los investigadores desconfian de� explicaciones muy 'detalladas de sucesos ocurridos hace.semanas; meses o a�os. La excepci�n sedan acontecimientos de gran trascendencia desde el punto de vista de los sentidos= es decir casos de asalto, asesinato, visi�n de sangre, violencia, etc. Por todo esto, cuando alguien trata de explicar con lodo lujo de pormenores lo que hizo un mi�rcoles por la ma�ana de hace tres semanas, ser� muy posible que est� inventando gran parte de lo sucedido realmente. Dilatar la respuesta Otra estrategia usada habitualmente por pol�ticos. Es preciso hacer la salvedad de que las referencias continuadas a los pol�ticos que se encuentran en esta obra. no implican que todos mientan por costumbre, pero es evidente que tienen muchas t�cnicas bien aprendidas para evitar expresar la verdad desnuda. Hay m�ltiples expresiones que pueden emplearse para dar tiempo a que e1 cerebro busque una respuesta adecuada. Enumeraremos a continuaci�n algunas de ellas con el objeto de que usted las recuerde a la vez que se acostumbra a identificarlas con rapidez. Muchas de ellas implican una respuesta en si mismas, otras son s�lo un puente a una contestaci�n comedida y a la vez disuasoria. - No he entendido bien fa pregunta� Me la repite por favor? - Esa es una buena pregunta que merece una respuesta, pausada - No se si usted se refiere exectemente a lo que yo estoy 48 pensando pero ... - Antes de responder a esa pregunta me gustar�a aclarar unos detalles .... - Creo que ya he respondido a esa pregunta a lo largo de esta conversaci�n. .. - Me gustar�a que especificase un poco tn�s la pregunta que me acaba de hacer � - No creo que sea el momento ni el lugar para hablar de ese tema, pero no me importar�a que pudi�ramos abordar ese tema en otro momento m�s apropiado ... - � C�mo se atreve a hecerme esa pregunta? - �Adonde quiere llegar con esa pregunta? - No creo que sea la persona m�s id�nea para responder a eso, no obstante ..... - No voy a entrar en ese juego. Me niego a responder a una pregunta que no creo .... - Veamos, puede haber diversas respuestas dependiendo de la Intenci�n real que haya tras su pregunta, as� que me gustar�a que me aclarara ..... - A simpte vista es una cuesti�n que puede responderse con un si o un no, pero es preciso tener en cuenta que ..... Seguramente usted podr� recordar o elaborar m�s expresiones como las aqu� rese�adas. Cuando las oiga en boca de alguien> p�ngase en guardia. Hay muchas probabilidades de que quien las diga est� tratando de ocultar algo o al menos transformarlo. ... y descubrir las verdaderas intenciones de los dem�s Las afirmaciones impl�citas Si usted pregunta por alguien y le responden algo como

'ya est� al venir, me dijo que volver�a del gimnasio sobre las nueve", Seguramente usted pensar� que la persona por la que pregunta se ejercita habitualmente en alg�n centro especializado. Pero: tal vez esa persona s�l.. fue a ver a un amigo� recoger un paquete o cobrar el alquiler por el local. Es 49 C�mo detectar la mentira humano asociar una informaci�n parcial a una idea preconcebida que nada tiene que ver con la realidad. Hay mucha gente que utiliza habitualmente este tipo de 'Juego" para poder difamar a otros sin necesidad de decir nada de forma completamente expl�cita. En realidad lo que hacen es mentir. de una manera sutil y refinada. No dicen expl�citamente algo pero s� lo dicen de forma impl�cita. Veamos un ejemplo: - Es incre�ble c�mo se est� poniendo la zona X de la ciudad, se ha convertido en un centro de drogas, gente de mal vivir y prostituci�n. Las autoridades deber�an hacer algo al respecto. Por cierto, hab�a un atasco y me desvi� para atajar por all�. �A que no sabes a qui�n me encontr�? -No tengo idea. - A V�ctor P�rez. No se qu� es fo que har�a por all�, porque vive en las afueras. - � Quieres decir que a lo mejor se mueve por afl�? - Yo no estoy diciendo nada de eso, simplemente que me extre�o verlo en esa zona donde s�lo hay mete gente y vicios. Co1110 puede ver es f�cil implantar en la mente de una persona la duda y la desconfianza sobre cualquier cosa. En nuestro ejemplo la persona. que dice haber visto a "Victor P�rez" en una zona poco recomendable de la ciudad est� manejando la situaci�n Llev�ndola a un terreno equ�voco. Esta t�cnica puede usarse con muchas variantes y de hecho es empleada habitualmente por los medios de comunicaci�n dirigidos por grupos de poder. Actualmente casi todos los peri�dicos, emisoras de radio y televisi�n o revistas influyentes ofrecen una informaci�n relativamente parcial, en mayor o menor medida, dirigida a fortalecer las ideas que defienden quienes los manejan o poseen. Esta es la raz�n por la que no es aconsejable "creer ciegamente" lo que se publica, se ve en televisi�n o se escucha en la radio sin haber contado antes con informaci�n 50 procedente de fuentes distintas. Cuidado con las respuestas exageradas John es un marido normal y corriente con una bella esposa, pero que empez� a tener relaciones con una amiga de su mujer. La esposa empez� a sospechar y una noche, despu�s de la cena, le pregunt� abiertamente y de forma seria si �l estaba teniendo una aventura con su amiga. John respondi�: "Si, es mi amante, nos vemos a media ma�ana en su casa y hacemos el amor como posesos, tambi�n nos encontramos en mi oficina cuando cierro y nos amamos sobre la mesa del despacho hasta quedar derrotados". Despu�s} .Tohn s.e mostr� enfadado y recrimin� a su mujer sus celos y su falla de confianza. Se levant� del sof� y se acost�. La esposa pens� que ta] vez se estaba equivocando y que hab�a ido demasiado lejos pensando que su marido le

enga�aba, Fin del asunto. Sin embargo, lo que John cont� era precisamente toda la verdad. Por exagerada que pudiera parecer. Visitaba a su amante por las ma�anas y ella devolv�a las visitas los d�as alternos en su oficina a la hora de cerrar. Les parec�a un juego muy er�tico y pasional: Esta es una historia real que se repite, con variantes, de forma continua c:n diferentes situaciones. Cuando alguien, tras una pregunta seria, le responda de una manera exagerada y sarc�stica, p�ngase en guardia. Hay muchas probabilidades de que lo que le dice sea cierto parcial o incluso totalmente. ... y descubrir fas verdaderas intenciones de los dem�s Pistas que no debe pasar por alto Cuando una persona miente y terne ser descubierta, se enciende una alerta en su cuerpo. El orr anismo segrega adrenalina que se vierte en el torrente sangu�neo. Los m�sculos se tensan, la sangre abandona el rostro y la voz deja 51 C�mo detectar la mentira de tener un tono relajado como consecuencia de la contracci�n de las cuerdas vocales. La respiraci�n se vuelve entrecortada y r�pida. Se ~espira Deshonestos Inteligentes , � I � '. '� ' principalmente con Ia parte superior de los pulmones, Observe este cambio fundamental. � Adem�s, la persona tiende a ocultar sus manos pues suelen mostrar un ligero temblor propio de la tensi�n, el nerviosismo y la falta de seguridad. Es interesante el gesto de aclarar la voz repetidas veces seguido de una toma de aire r�pida y sonora por la nariz. Suele ser un gesto inequ�voco de gran tensi�n. Cuando estos signos visibles aparecen, la persona suele cometer errores, entrando en contradicciones con cierta rapidez. Mantenga su alerta activa en espera de cazar la mentira. Preste mucha atenci�n a este apanado. Describe una manera de enga�ar muy sutil pero m�s habitual ele lo que pueda imaginar. Cuando asimile esta informaci�n comprobar� como describe un comportamiento extendido y empleado por personas diestras en las relaciones humanas. Existen muchas formas inteligentes de mantener una actitud deshonesta sin ser descubiertos. Imag�nese un contable que siempre presume de llevar las cuentas perfectamente y de hacer su trabajo a la perfecci�n. Todo cuadra, todo est� justificado, todo parece correcto. Se encarga de mostr�rselo a su jefe continuamente. Siempre alardea de su honradez, de sus conocimientos y de su trabajo bien hecho. "Los n�meros cantan", repite. Las cuentas claras y la contabilidad n�tida. En realidad todo encaja desde el punto de vista contable, pero su inter�s en demostrar su honradez tiene como objetivo ocultar que los vales de cernida, gasolina y alojamiento no reflejan la cantidad real de consumo. Tiene un acuerdo con un par de comerciales de la empresa y se reparten los beneficios 52 obtenidos con el enga�o a la compa��a. Un marido le dice a su mujer que le parece incre�ble lo que le sucede a un conocido con su esposa. Le cuenta que el

hombre tiene una compa�era de trabajo atractiva y que su mujer est� muy celosa con �l porque cree que mantienen una relaci�n. Le dice que el conocido no se interesa en absoluto por su colega y que la esposa est� montando una historia que terminar� por da�ar al matrimonio y a los hijos de ambos. Termina diciendo algo como: "La verdad es que yo creo que el trabajo es el �ltimo fugar donde un hombre debe ser infiel. SI uno quiere una aventura puede buscarla en cua�quier otro Jugar y no compticerse la vida". ... y descubrir las verdaderas intenciones de los dem�s Despu�s-cambia de conversaci�n o la deriva hacia temas laborales. Trata d� implantar en la mente de su esposa que �l nunca tendr�a una amante en la empresa donde trabaja. Sin embargo, est� iniciando una relaci�n amorosa con una empleada de su departamento. : Las afirmaciones repetidas en defensa de la propia honestidad o las declaraciones reiteradas que tratan de mostrar un cornportamiento intachable pueden ocultar justo lo contrario. No pase por alto a quien cuenta una historia asoci�ndola a una declaraci�n de intenciones, rnostrando sus supuestas normas de conducta en una situaci�n como la descrita. Sobre todo si una situaci�n similar puede estar sucediendo en el �mbito� de esa persona. El hijo que habla de una relaci�n de un amigo con su padre o madre. El empleado que le cuenta algo sobre el empleado de otra empresa. La novia que le da detalles de lo que le sucede a otra chica con su novio. Preste atenci�n a esas historias y compruebe si quien las relata termina por dar una opini�n al respecto. Despu�s, mentalmente piense si el relato puede aplicarse tambi�n con ciertas diferencias a quien se lo ha contado. Desconfi� de las opiniones expresadas en esos contextos. Puede que s�lo traten de despistarle. 53 Segunda Parte Averiguando la verdad Cap�tulo 6 �,Qu� hay tras una mentira? En la orimere parle de esta obra hemos mostrado diferentes formas de descubrir a una persona que miente. En esta segunda parte vamos a considerar c�mo averiguar lo que hay detr�s de una mentira. Ocho principios a tener siempre en cuenta cuando tratamos de descubrir la verdad: El primero y m�s importante de todos los principios es que: - Ning�n co1nportan1iento o pista. por s� solo, es una prueba in-efutable de que alguien miente. El comportamiento humano es asombrosamente diverso, por tanto no es posible tomar una determinada actuaci�n como indicaci�n concluvente, Veamos un ejemplo. Una persona ha estado corriendo para hacer algo de deporte y ejercicio. Despu�s de 20 � 30 minutos de carrera nuestro corredor vuelve a casa, se ducha y se prepara para cenar. 57

Como detectar la memira De pronto comienza a sentir una opresion en el pecho, molestias en la zona del coraz�n, dificultad para respirar y sudor fr�o. La persona asume de forma inmediata que tal vez est� sufriendo un ataque card�aco: por lo que coge el coche y se dirige con rapidez al departamento de urgencias del hospital m�s cercano. Una vez all� el m�dico de guardia le pregunta lo que le ha ocurrido. El paciente le explica los s�ntomas. El m�dico le ausculta y de pronto exclama que la persona necesita un bypass por lo que traslada al paciente a la mesa de operaciones sin dilaci�n. �Cree que esto es una actitud razonable? Absolutamente no. Un aut�ntico profesional realizar�a una serie de pruebas y an�lisis que permitiesen dilucidar con exactitud lo que le ocurre a su paciente, antes de tomar una decisi�n de importancia. Lo mismo ocurre con quien pretenda llegar a saber lo que se oculta tras las palabras de alguien. Esto nos lleva al siguiente principio: - El con1portrunicnt0Aebe ser relativamente __ consistent.e cuando el est�n1ulo se .r~te. �Qu� quiere decir esto exactamente? Si la persona con la que hablarnos muestra alg�n tipo de reacci�n extra�a o perceptible cada vez que tocarnos un determinado terna, podemos asumir que no se trata de un comportamiento casual. Por tanto se hace necesario descubrir lo que hay tras esa reacci�n caracter�stica. Seg�n los estudios, la comunicaci�n humana se basa en un 65 % en el lenguaje corporal; un 12o/o en cualidades vocales como intensidad, tono, velocidad y calidad en la emisi�n de la voz; un 16% en una diversidad de aspectos relacionados con cambios qu�micos, olores, cambios en el color de la piel, "modificaciones en las pupilas, mayor o menor apertura de los poros, tensi�n muscular, respiraci�n, 58 ... y descubrir las verdaderas intenciones de los dem�s etc.; y por �ltimo s�lo un 7% en contenido verbal. Cuando cualquiera de estos componentes de la comunicaci�n se altera de forma evidente, tenemos una indicaci�n de que hay algo que est� perturbando el sistema. Si tenemos en cuenta que la cantidad de comportamientos que pueden ser apreciados es enorme, entonces � estableceremos los siguientes dos principios. Primero: - El interrogador debe establecer cual es el co1npor@miento normal o ha,bituaL<;le la persona observada y desde ahL observar lo cambios que suceden. Y segundo: - Los cap1bio_s que ~-~ observen, Qartiendo del con1.portamiento habitual d~Q.~[l__Qe ~onsiderarse de forma cogjunta Y. no aisladarnente. No todos 'los individuos tienen un comportamiento id�ntico. Antes de determinar lo que considerar�amos como una "desviaci�n en el comportamiento", necesitamos establecer cual es el comportamiento est�ndar de la persona que estarnos examinando. Por ejemplo, puede que nos parezca que la voz de la persona suena algo "anormal \ quiz� con untono muy agudo para la media. Pero ... hablar

con voz "chillona", �es la forma de hablar habitual de �sa persona en concreto? Si la persona gesticula mucho yeso nos llama la atenci�n �es la forma habitual de gesticular de esa persona en concreto? En caso afirmativo, entonces el comportamiento "anormal" ser�a que el individuo mostrase un tono de voz medio o que dej ase de hacer movimientos llamativos con sus manos. Recuerde, no s�lo hay que buscar comportamientos anormales en relaci�n al comportamiento habitual de una 59 C�mo detectar la mentira persona sino que debernos indagar en busca de m�s de una sola reacci�n desacostumbrada. Si esto tambi�n se cumple, el siguiente principio general ser�: - Los co1nporta1nientos an�malos deben a12arecer en r.non1entos definidos. Esto quiere decir que intentaremos observar la repetici�n de cualquier conjunto de comportamientos extra�os cada vez que repitamos Ja acci�n desencadenante. As� si una determinada pregunta es 1:1 causante de una reacci�n de estr�s, deberemos repetir la pregunta en otro momento de la conversaci�n y observar lo que sucede. Podernos emplear un giro distinto o palabras diferentes. El caso es incidir en la misma cuesti�n para aseguramos de que las reacciones son similares. Como norma general podemos confiar en una regla de diagnosis que suele emplearse en los profesionales que utilizan pol�grafos (l Jamadas com�nmente "m�quinas de la verdad"). Esta regla establece que ante un estimulo, (sea pregunta> insinuaci�n o referencia) el individuo responde con una pauta anormal en un periodo de tiempo de entre tres }' cinco segundos. Algunas personas reacciona: 1 rn�r�pido y otras algo m�s tarde= pero son las menos. Seguramente apreciar� como el descubrir a alguien que miente puede no ser una tarea f�cil. Sobre todo si el asunto es de vital importancia. As� que el siguiente principio debe tenerlo claro en su mente: - Se debe observar~ interpretar con detenitniento antes de llegar a una conclusi�n. Es evidente, que si Jo que pretende conocer es si su hijo de cinco a�os ha comido golosinas antes de la cena, �l resultado de sus apreciaciones no revestir� mayor importancia que una simple rega�ina. Pero ser� algo diferente si intenta 60 ... y descubrir las verdaderas intenciones delos dem�s averiguar si le est� mintiendo su socio en la empresa, En este �ltimo caso ser� preciso tener una mayor disciplina y un mayor discernimiento para evitar errores que podr�an llevarle a juicios equivocados con consecuencias de gran trascendencia. Cuanto m�s importante sea el asunto, m�s cuidado tendr� la persona que intenta defraudar y m�s atenci�n ser� necesaria para descubrir la falta de honestidad. Esto nos conduce al siguiente principio: - El sujeto le observar� a qsted mientras usted observa al sujeto. Debe tener presente que las reacciones anormales de estr�s no s�lo se dar�n en la persona que usted presione. Muy

posiblemente usted tambi�n estar� mostrando signos de nerviosismo cuando est� siguiendo una pauta determinada para averiguar la verdad. La otra persona puede percibir su juego y modificar su comportamiento para despistarle. Sobre todo si es alguien con habilidad para mentir. Para evitar esto y sobre todo cuando se trate de descubrir asuntos 'de vital importancia, es imprescindible que haya una preparaci�n previa exhaustiva. L�gicamente este periodo de preparaci�n depender� de la trascendencia que para usted tenga el hecho que desea ratificar o descubrir. Quien miente, de forma natural activa un mecanismo subconsciente de defensa a la hora de tratar a quien puede desenmascarar su enga�o. La desconfianza le har� permanecer alerta a los signos de estr�s que muestre su interlocutor. Despu�s de asimilar la informaci�n de esta obra usted ser� una persona muy capacitada para descubrir a los mentirosos, pero eso no significa que deba subestimar a los dem�s Cualquier persona a la que usted pretenda desenmascarar obrar� cuidadosamente para seguir con su mentira. Puede ser muy :.lil que antes del encuentro real usted pudiera entrenarse .rente a un espejo imaginando que habla a la otra persona. Posiblemente se 61 C�mo detectar la mentira dar� cuenta de que sus movimientos, su mirada o su 1nanera de expresar las ideas mostrar�n cierto, nerviosismo o falta de naturalidad. A no ser que su interlocutor no le conozca dernasiado bien, su falta de confianza revelar� que usted trama algo, lo que inmediatamente se traducir� en una. puesta en guardia del adversario. Tanto Darwin como Freud estudiaron Ja habilidad de las personas para controlar las emociones internas. Se ha mencionado que la conclusi�n de sus estudios mostraba que la gente muestra alteraciones psicosorn�ticas cuando se enfrenta a una situaci�n tensa. Tanto si es usted quien miente como quien trata de descubrir la verdad, la tensi�n puede hacerse m�s o menos evidente dependiendo del nivel de auto control. No hay nada como la pr�ctica para conseguir un mejor dominio. No piense que hace el rid�culo por ensayar en voz alta su estrategia. M�rese a un espejo mientras habla y gesticula. Observe sus gestos y expresiones. Intente prestar atenci�n a las sensaciones corporales como "nudo en el estomago ", "sequedad de garganta" o incluso algo de rubor. Corrija cualquier conducta "anormal" antes de iniciar su estrategia en la realidad. Por otra parte hay situaciones en las cuales la calidad de la informaci�n que podemos obtener mediante la observaci�n puede verse alterada profundamente, de manera que la interpretaci�n se haga dificil o casi Imposible. El �ltimo principio a tener, en cuenta es: - La observaci�n de las reacciones psicoso1n�ticas de un sujeto _determinaslo puede ser n1eno~_-�.~rtera si_~~-~-~ieto pertenece a determinados grupos de una 12oblaci�n Ciertos tipos de sujetos no responden a los est�mulos como lo har�a la mayor�a de la gente. Aqui incluir�amos a las personas con ciertas deficiencias mentales, a los psic�ticos, a los que est�n bajo el efecto del alcohol o de

62 ... y descubrir las verdaderas intenciones de los dem�s alguna droga y tambi�n a los ni�os y adolescentes. Con respecto a estos �ltimos, tenemos que hacer a salvedad de que su inclusi�n en este apartado tiene que ver con la especial consideraci�n que merecen. La raz�n fundamental tiene que ver con el desarrollo emocional de los j�venes y sus cambios fisicos y hormonales. Dos chicos de doce a�os pueden tener reacciones completamente diferentes dependiendo de m�ltiples factores relacionados con su experiencia y nivel de evoluci�n. Por otra parte, los tremendos cambios fisicos que se producen a estas edades pueden generar un amplio abanico de lenguaje corporal que no se ajusta a un est�ndar arm�nico. Adem�s hay que tener en cuenta que muchas veces los j�venes tienden a fantasear o a aceptar como ciertas, historias que s�lo han sucedido en su imaginaci�n. Por supuesto esto no significa que los adolescentes sean unos mentirosos compulsivos o que sea imposible observar sus reacciones con un grado alto de fiabilidad, pero si es conveniente tener presente la posibilidad bastante corriente de que pueden existir alteraciones que lleven a la confusi�n. Es aqu� donde debe usarse mayor discernimiento. Es m�s dificil juzgar por una sola o varias conversaciones. Hay que conocer las reacciones habituales de un joven determinado antes de aventurarse a pensar que est� mintiendo por la observaci�n de alg�n comportamiento que pueda parecemos extra�o pero que es com�n en esa persona todav�a inmadura. En casos de gran importancia, no debe dudar en consultar con especialistas experimentados en el trato con los m�s j�venes como psic�logos o educadores. No obstante, cabe se�alar que las investigaciones demuestran que es posible descubrir faltas a la verdad en 1111 85-90 �/o de las ocasiones en lo que a ni�os y j�venes se refiere utilizando t�cnicas como las descritas en el pr esen te material 63 C�mo delectar lo mentira En cuanto al grupo de los psic�ticos, resulta muy dificil obtener pistas fiables que nos 'lleven a determinar la fiabilidad de �la� persona en un momento dado. Por definici�n, los psic�ticos no suelen estar en contacto permanente con la' realidad y tampoco puede decirse que . sean due�os de sus actos, por lo que resulta. imposible emplear los m�todos de� detecci�n utilizados en una persona normal. C�mo conversar- para descubrir El di�logo adecuadamente llevado es una de las mejores formas de descubrir no s�lo "la mentira sino tambi�n lo que hay detr�s de ella. El aspecto fundamental que hay que tener presente en todo momento es la capacidad para controlar. La persona que tiene el objetivo de desentra�ar ln verdad tiene que ganar y continuamente mantener el control del di�logo, la entrevista o la conversaci�n. Si no controlamos el terna, hay una gran probabilidad de que la otra persona transforme el proceso, liderando la conversaci�n en la direcci�n que m�s Je

convenga a ella. El proceso que debernos seguir tiene como objetivo persuadir al sujeto a tornar cierta acci�n, cambiar su actitud o estimular sus emociones (modific�ndolas si es necesario en direcci�n a lograr un estado .diferente). Dentro del contexto de una conversaci�n, entendemos por control, la habilidad de uno de los sujetos para hacer que la otra persona o personas hablen de un tema determinado o que respondan a un.os est�mulos determinados. La respuesta es el elemento fundamental. Y tal co1110 dicen los expertos en criminolog�a, . antes de obtener la respuesta adecuada es necesario conseguir "alg�n tipo de respuesta". Partamos tambi�n de la base de que una conversaci�n no es un interrogatorio ni una discusi�n ni tampoco un debate. Hay que dejar esto claro ya que a veces, cuando pensarnos que estamos siendo enga�ados, solemos reaccionar de forma 64 pasional, lo que termina por desmontar cualquier intento inteligente de descubrir lo que oculta una mentira, Por tanto, dejemos claro que controlar una conversaci�n es controlar nuestras emociones y nuestras palabras. Controlar nuestro comportamiento y controlar tambi�n el comportamiento que observamos en nuestro interlocutor. Los grados de la respuesta La respuesta de la persona que tratamos de analizar puede ir, para ilustrarlo, en una escala del cero al cien. El sujeto puede decir algo como "no tengo nada que decir al respecto" o "ahora no quiero hablar del tema", lo que seria un cero en nuestra escala. ... y descubrir las verdaderas intenciones de los dem�s Una expresi�n de este estilo s�lo lleva al fracaso en nuestro prop�sito. Para evitar esto tenemos que indagar de forma inteligente, sorteando los obst�culos y recurriendo a peque�as t�cnicas que permitan "acorralar" a quien miente. Una respuesta diferente a las anteriores, diferente a "cero" podr�a ser del tipo: "No entiendo lo que quieres decir", "tal vez no me haya explicado con claridad" o "�Adonde quieres llegar?". Estas son expresiones "abiertas", es decir expresiones que permiten continuar una conversaci�n y conducirla hasta donde nos pueda interesar. Si la persona responde con cierta hostilidad) no hay que emplear la misma t�nica. Quien lleva las riendas nunca debe caer en esa trampa. La calma ser� siempre su baza IT1�s importante. Incluso cuando el enfado pueda utilizarse como una t�cnica, usted debe mantener la serenidad interior necesaria para controlar continuamente su mente y su cerebro. Los cinco estados de respuesta alterada En la rutina diaria de la vida de una persona cualquiera, s� 65 C�mo detector la mentira pueden encontrar situaciones diversas que causan estr�s. Desde un fallo mec�nico en el autom�vil, una discusi�n con la pareja, una comunicaci�n negativa sobre el futuro laboral o una. afecci�n fisica de cualquier �ndole. Todos reaccionamos naturalmente a este tipo de situaciones con comportamientos que se pueden encuadrar en cinco modelos de respuesta. La persona que tiene que mentir y que se enfrenta. la posi-

bi lidad de ser descubierta, puede reaccionar tambi�n de acuerdo a ese patr�n de cinco estados. Cuatro de estos estados son negativos y hacen que la persona act�e intentando evitar la situaci�n que le incomoda. Miente, se reitera en lo que dice, pero procura que el acto sea lo m�s breve posible. EJ. quinto estado implica un reconocimiento impl�cito de que parte de. lo contado puede explicarse de otra forma o que ai menos puede haber habido cierto malentendido por alguna de las partes. A veces incluso puede haber un reconocimiento expl�cito pero velado de alguna forma. Los cuatro estados negativos son: irritaci�n, depresi�n, negaci�n y regateo. Podernos identificar aparte J.0 que 12 llamariamos un "quinto estado". El quinto estado o forma de respuesta es el reconocimiento. Es el estado en que la persona se dispone a admitir, a aceptar o a confesar que ha mentido. Todas las pistas verbales y no verbales que comentaremos en este texto son indicaciones de la presencia de alguno de estos estados de respuesta. El reconocimiento de cada uno de estos estados y la comprensi�n de sus funciones permite a la persona que indaga determinar el estado psicol�gico del sujeto y la respuesta al estimulo. Poder reconocer cada uno de estos estados y entender su prop�sito, permite a quien busca la verdad, desarmar los esfuerzos del sujeto para evitar ser descubierto. Esto puede llevar a, incluso, lograr la confesi�n o la admisi�n de los hechos que se sospechan. Los cinco estados de respuesta son como los postes indicadores que se encuentran en los caminos y carreteras. Cada vez que se alcanza uno de estos postes, se est� m�s cerca 66 ... y descubrir las verdaderas intenciones de los dem�s del llegar al destino final, que en nuestro caso ser�a averiguar los hechos o desenmascarar a la persona que nos enga�a. En el estado de irritaci�n, la persona se sumerge en una espiral de ofuscaci�n. Se obstina en mantener su mentira a toda costa. Muestra agresividad co1no forma de dominio e incluso de posibilidad de agresi�n. Este tipo de respuesta es el m�s negativo ya que no conduce a nada. Podr�amos asemejarlo a la situaci�n en la que los miembros de una pareja empiezan a discutir y terminan ech�ndose en cara todos los trapos sucios. En un momento dado ninguna de las dos personas escucha a la otra. I-Iablan al mismo tiempo, cada vez m�s fuerte, en un intento de mostrar m�s poder que el contrario. No hay compresi�n, ni reconocimiento, ni posible acuerdo. Hay que esperar a que los �nimos se calmen para que vuelva el di�logo. Lo mismo ocurre si usted est� tratando de buscar la verdad. No puede perrnitir que la persona alcance el estado de irritaci�n, y si ocurre, debe procurar sacarla de ese estado para poder avanzar en sus pesquisas. M�s adelante expondremos t�cnicas precisas para poder alcanzar este objetivo. El segundo tipo de respuesta es la depresi�n. Este tipo de respuesta es bastante similar al que acabamos de considerar, con la salvedad de que la depresi�n envuelve una agresividad dirigida no hacia fuera sino 'hacia dentro. La persona no ataca a quien tiene enfrente. Se agrede a s� misma. Se consume internamente. Es una respuesta debilitante e incapacitante. En este caso, quien miente dirige su energ�a no hacia quien trata de desenmascararle sino hacia su propia persona. Algunos piensan que este estado permite una confesi�n m�s f�cil o una

admisi�n de la culpa, pero en realidad no es as�. A veces el sujeto puede dar muestras de alguna aceptaci�n de los hechos, pero no de forma completa. Lo que ocurre es que la respuesta f�sica es muy parecida a la respuesta observable en alguien que admite su culpa y tiene que reconocer su erro.. El estado de negaci�n es el que m�s corr.�nmente se puede 67 C�mo detectar la mentira observar en alguien que miente. El sujeto que responde con la negaci�n por delante, est� rehusando admitir la realidad de los hechos. Miente no s�lo a la otra persona o personas> sino que a veces incluso se miente a si mis1110. Se cree su propia mentira en un intento de mantenerse a salvo. Superar una negaci�n Implica realizar un gran esfuerzo tanto para la persona. que miente como para la que trata de desenmascararle. El estado de regateo puede calificarse como "de transici�n". Es la respuesta m�s d�bil. Cuando sucede, el sujeto intenta desvirtuar los hechos con la mira de admitir "a medias" lo sucedido pero d�ndole un enfoque diferente. Para ilustrarlo. imagine que usted adquiere un veh�culo usado y el vendedor le dice que el 11101.or est� en buenas condiciones. AJ cabo d� dos semanas, sobreviene una aver�a costosa. Usted pide explicaciones al vendedor y le dice que le minti� en cuanto al verdadero estado del veh�culo. La persona que "regatea" su respuesta le dir� algo como: "mire, yo no le he mentido. El motor estaba bien para un veh�culo con seis a�os de uso. Probablemente haya querido exprimir al m�ximo la respuesta del coche y le ha telteco. Es como si tiene 60 e�os y quiere hacer la marat�n. Con tooe seguridad que se pondr� enfermo. El coche que le vend� estaba en buenas condiciones. Otra cosa es lo que usted haya hecho con �l ... S�lo ante su insistencia, la persona admitir� tener parte de culpa, pero siempre con un "tira y afloja". Siguiendo con el ejemplo, el vendedor puede decir: "Vale, puedo admitir que el coche no estaba como nuevo, pero tempoco es que el motor tuviese una aver�a oculta. Yo no le menti, usted sabia que el coche tenia seis a�os. No puede esperar que la respuesta sea perfecta. Tal vez podamos llegar a alg�n acuerdo ... 68 ... y descubrir las verdaderas intenciones de los dem�s La clave aqu� est� en mantener la presi�n. S� usted acepta la primera respuesta sin m�s, quien le miente usando "el regateo", buscar� siempre una salida airosa y a la vez ventajosa para �l. Nunca hablarnos de utilizar la fuerza, pero si de insistir en los hechos y mantener la postura de que nos encontrarnos ante una falta de veracidad. La esposa le dice al marido que ayer por la tarde-noche le vieron en un bar de copas acompa�ado por una mujer. Le recrimina el hecho de que �l te hubiese dicho que babia estado en la oficina hasta bastante tarde terminando unos asuntos urgentes. Ella dice que ha sido enga�ada. Si el marido emplea "el regateo" puede decir algo como: "Cari�o, no te he mentioo, estuve en la oficina trabajando, pero pas� por all� la representante de una empresa proveedora

con la que nos interesa mantener buenas relaciones. Simplemente salimos a tomar algo para charlar sobre asuntos de trabajo. Estuve un rato af/� y luego regres� � la oficina para continuar con /os presupuestos". Luego puede incluso pasar al ataque con algo como ... "Lo que me molesta . es que seas tan celosa como para sacar las cosas de quicio: /�hora va a resultar que ni siquiera voy a poder cbetier de trabajo con una mujer. Esto es intolerable " Si la esposa no insiste en que lo que le ha molestado es la ocultaci�n de los hechos y la falta de veracidad, el esposo puede incluso terminar aprovechando la situaci�n para "marcarse un tanto". En una situaci�n como esta hay que clarificar, evitando que un rnentiroso h�bil sea capaz de "dar la vuelta a la tortilla". Es preciso tomar las riendas e insistir. La esposa puede decir algo como: "Lo importante aqu� no es que hables o deies de hablar con una mujer. Lo que me molesta es que me nes engaiiado y puedo perder la confianza que te ienqo." 69 C�mo detectar la mentira Una respuesta de este tipo "devuelve la pelota" al campo contrario. Evita que quien miente "se crezca". Cada vez que haya una respuesta evasiva usted contraatacar� centrando nuevamente la cuesti�n en la falta de veracidad. El riesgo inherente en "el regateo" es la posibilidad de terminar aceptando de alguna forma una explicaci�n m�s o menos laboriosa del mentiroso. Aceptar parte de la respuesta implica una puerta de escape. No hay ninguna objeci�n a que: haya una v�a de escape para el contrario si eso es lo que usted puede desear. A veces es preferible no desenmascarar abiertamente a quien miente. Esto puede significar una advertencia para que un determinado hecho 110 vuelva H suceder en el futuro. En todo caso siempre es importante dejar claro que se est� "concediendo un pase" a la otra persona. Decir algo como uvoy a aceptar esa �:ilicaci�n en esta ocasi�n> pero dejemos claro que no he pasado por alto lo sucedido y que la pr�xima vez las cosas no quedar�n as�". En cuanto al reconocimiento, diremos que el sujeto que responde a una situaci�n aceptando � 70 1"'~r mentido, est� mostrando que torna responsabilidad I lo sucedido. La persona (�ue as� reacciona: mostrar� una actitud sumisa. En un caso as�, se corre el peligro de atacar con fuerza al mentiroso, pero si desea sacar m�s informaci�n, si desea conocer e! motivo. que ha llevado a la persona a mentir y quiere saber la verdadera dimensi�n del problema, Je conviene mantener la calma, Evite "machacar" y podr� incluso averiguar la ra�z del asunto: el por qu� de lo sucedido. En caso contrario s�lo conseguir� una simple confesi�n, pero no tendr� m�s opciones. La voz humana comporta una capacidad extraordinaria de comunicaci�n: con un rango extenso de informaci�n a diferentes niveles. Puede expresar el estado emocional del individuo) ia fuerza y la profundidad de su emoci�n y su modo de enfrentarse a ese sentir. Pero, adem�s presenta una gran cantidad de detalles sobre la psicolog�a de la persona, ya

sea a nivel audible o incluso en un plano subconsciente. La habilidad del interlocutor para descodificar la informaci�n que recibe es esencial para descubrir las intenciones reales de los dem�s. Cap�tulo 7 Verdades y mentiras ~ ~r~~�~ ~~ l~ JYJ!~s~�_? _y!:rE~l- -� _ En general todos somos conscientes de que las expresiones verbales son una fuente de informaci�n para quien nos escucha. La gente no utiliza las mismas palabras, giros, frases, entonaciones o pronunciaciones en todo momento. No es lo 111isrr10 hablar con un amigo �ntimo que con el director del banco al que se solicita un cr�dito. Las mismas ideas se expresan de forma diferente si hablarnos a nuestro padre que si estarnos dando una peque�a charla o conferencia a un grupo de desconocidos. L -te hecho nos lleva a un constante control sobre nuestro lenguaje hablado. Nos 7l C�mo detectar la mentira comunicamos de acuerdo a la situaci�n y a las personas que nos escuchan. Estarnos por tanto m�s acostumbrados a vigilar lo que decimos y c�rno lo decirnos para que el resultado final ele nuestra comunicaci�n sea aproximadamente el que buscamos. Mentalmente y
un momento dado. Cuando aparecen se�ales relativas a la calidad de voz y estas se�ales se complementan con pistas relativas al contenido, el observador puede tener una certeza .mayor a la hora de evaluar un posible enga�o. Graduaci�n, volumen y velocidad La presencia de tensi�n o estr�s en un sujeto puede quedar al descubierto si existe. cambio en la graduaci�n de la voz. El observador debe asegurarse con antelaci�n de conocer cual es la velocidad habitual de expresi�n del sujeto. As� podr� apreciar tos cambios una vez que inicie preguntas que provoquen reacciones de miedo o inseguridad por la posibilidad de quedar al descubierto. Si ante una pregunta meditada y bien dirigida observarnos alteraciones, nerviosismo y cambio en la graduaci�n de la voz, asumiremos que la persona tiene una reacci�n anormal que debe investigarse con mayor detenimiento. Para la mayor�a de la gente, el tono de la voz se vuelve m�s agudo cuando se somete a una situaci�n de estr�s o presi�n. Recuerde el siguiente principio: La tensi�n causa habitualmente un cambio en el tono de voz o una alteraci�n perceptible en la misma El volumen . de la voz puede presentar cambios en el 73 C�mo detectar la mentira sujeto sometido a estr�s. La m�s com�n es una elevaci�n del volumen. Recuerde alguna ocasi�n en la que haya discutido con alg�n familiar, amigo o compa�ero de trabajo. En el momento en que la conversaci�n se hace m�s tensa, alguno de los �participantes empieza a. elevar la voz, lo que implica que los dem�s contin�en con el ejemplo. No obstante, en algunos individuos, la presencia de estr�s puede demostrarse por una bajada en el volumen. Esto suele suceder en personas que sienten que est�n a punto de ser descubiertas o que ya han visto su enga�o expuesto. Es como si quisieran hacer su presencia menos visible. Intentan desaparecer de la escena �o pasar desapercibidas. En esos casos usted puede incluso pensar que su propio o�do tiene alg�n problema, pues la sensaci�n es de p�rdida repentina de audici�n en el momento curnbre. Un cambio en la velocidad de emisi�n de las palabras tiene que ver directamente con una variaci�n en el estado de procesamiento de la informaci�n en el cerebro. Las personas que hablan el mismo idioma peto son de diferentes pa�ses suelen tener distintas "velocidades" a la hora de expresarse. En el caso del idioma espa�ol, los habitantes de la pen�nsula . se expresan con una ratio rnedia de entre 120 y 150 palabras por minuto. Sin embargo, en pa�ses hispano parlantes como Ecuador o Per� la media disminuye a 85/115 palabras por minuto. El observador debe determinar cual es la velocidad de su interlocutor en una conversaci�n normal antes de establecer lo que ser�a una disminuci�n significativa en la elaboraci�n de las palabras. Cuando esto ocurre como resultado de. la elaboraci�n de un enga�o, coartada falsa o "media verdad", no s�lo se observa una ralentizaci�n. Tambi�n puede apreciarse c�mo el sujeto escoge detenidamente las palabras. Parece como si

estuviese de alguna forma "censurando" lo que sale de su boca" 74 Pero, atenci�n, esto s�lo sucede cuando hemos cogido in fraganti" a la persona. Cuando hacemos una pregunta para la que no hab�a preparado respuesta. En el caso de que el sujeto se hubiese preparado para la ocasi�n, lo que cabe esperar es que la velocidad de respuesta aumente en vez de disminuir, La persona se ha entrenado mentalmente para responder a una o varias preguntas determinadas. No tiene que improvisar una respuesta cuidadosa. Tampoco se trata de algo intranscendente que responder�a con la velocidad media habitual. ... y descubrir las verdaderas intenciones de los dem�s Adem�s de una mayor rapidez, cabe esperar incluso una acentuaci�n especial o una mayor energ�a. El sujeto trata de mostrar su inocencia con una respuesta que considera suficiente para alejar cualquier sospecha. Trata por tanto de reafirmarse. No muestra temor porque siente seguridad en sus palabras. Ya ha determinado con anterioridad que, a su juicio, esas palabras no se contradicen con nada y que pueden ayudarle a salir indemne de su enga�o. Disfunciones del lenguaje Podemos definir las disfunciones del lenguaje como errores o fallos en la calidad o fluidez de la expresi�n. Sin importar c�mo se sucedan en un individuo, suelen casi siempre estar detr�s de una situaci�n de estr�s. Establezcamos un nuevo principio: Los sujetos que mienten demuestran un mayor . n�mero de disfunciones del lenguaje que aquellos que no se encuentran en una situaci�n de estr�s Antes de considerar la descripci�n de estos s�ntomas ling��sticos, debernos explicar por qu� suceden. Retornemos 75 II C�mo detectar lo mentira lo descrito en cuanto al "censor" mental que todo individuo posee a la hora, de vigilar que las palabras expresadas est�n de acuerdo con las ideas o argumento base que quiere hacer llegar a otras personas. Ante la presencia de estr�s o de una gran cantidad de informaci�n que tiene que ser ordenada o apropiadamente editada mentalmente, el sujeto se encuentra con que su "censor" cerebral no dispone de capacidad para realizar la tarea adecuadamente, lo que resulta en una serie de peque�os bloqueos a la hora de articular las palabras. Es lo mismo que le sucede a un ordenador cuando el usuario intenta realizar muchas tareas al mismo tiempo o ejecutar varios prograinas complejos a la vez. La capacidad del ordenador se desborda y termina por quedarse "colgado" (utilizando un t�rmino com�n entre los inform�ticos). Por tanto otro principio ser�a: Los s�ntomas de disfunci�n en el lenguaje tienen lugar cuando el sujeto se ve sorprendido� por preguntas relevantes que socavan su l�nea de pensamiento o sus argumentos Iniciales

Los ling�istas han determinado que cuando una persona no es capaz de defender una idea o mantener una l�nea argumental con fluidez, el 90 ~'� de las veces la causa tiene que ver con una falta de veracidad en alg�n tramo de la informaci�n que . pretende transmitir. Por supuesto considerando que la persona en cuesti�n muestre una forma de comunicaci�n diferente a la habitual en ella. El enga�o puede tratarse de una falta total a la verdad, omisiones fraudulentas o una manipulaci�n consciente de la realidad. Las disfunciones en el lenguaje pueden clasificarse generalmente en dos formas. Podemos describir la primera como la emisi�n de sonidos que no se corresponden a palabra 76 ... y descubrir las verdaderas intenciones de los dem�s alguna. Los m�s frecuentes para el idioma espa�ol ser�an: "aaahh", "uhmm" y "eehh". Estos sonidos no s�lo indican un grado importante de nerviosismo o falta de ideas, tambi�n muestran que quien los emite trata de ganar tiempo para pensar en salidas airosas a preguntas inc�modas. Una reacci�n muy usual que podemos incluir en este apartado de sonidos y que merece menci�n aparte, es el suspiro. Los investigadores criminales han establecido que cuando la persona sospechosa de estar mintiendo emite . continuos suspiros cortos durante la conversaci�n, esto indica que dicha persona est� temiendo algo que le puede sobrevenir por su actitud enga�osa. Empieza a sentir que puede ser descubierta en cualquier momento, lo cual nos puede se�alar que nuestra estrategia de presi�n puede dar frutos en cualquier momento con una confesi�n o reconocimiento de la falsedad. Si el suspiro es m�s profundo indica que el sujeto est� aceptando lo inevitable y que se encuentra ya en un callej�n sin sal ida. Pr�cticamente a punto de aceptar su error y decir la verdad. La segunda forma de dis�unci�n la hallamos en la utilizaci�n de palabras que permiten un detenimiento a�n mayor. Ser�a el caso de "bueno ... '', "veras ... ", "como te lo dir�a ... si ", etc. Cuando se utilizan como respuesta a una pregunta, la persona est� tratando de ganar m�s tiempo que con los sonidos descritos anteriormente. Busca un argumento completo que pueda resultar cre�ble. Est� tratando de contener una gran sorpresa por la pregunta realizada o por el terna surgido. Habitualmente la mirada se desviar� a otro lugar, en un intento de no mostrar los ojos. Adem�s, muy posiblemente, en medio de una frase; tratar� de cambiar palabras en una b�squeda n u r�tica por encontrar expresiones m�s adecuadas o que puedan I eforzar una coartada falsa o una mentira que est� a punto de descubrirse. 77 C�mo detectar la mentirc Una. reacci�n 111.uy t�pica es la repetici�n de vanas palabras o una frase una y otra vez, como si no encontrase m�s palabras para defender sus planteamientos o como si hubiese hallado las expresiones m�s adecuadas. Repite hasta ver que la otra persona asiente o muestra alg�n signo de aceptaci�n. En estos casos, mantener una "cara de poker'' a�adir� m�s nerviosismo al �posjble mentiroso o mentirosa.

Espere unos instantes antes de a�adir cualquier pregunta o utilizar otro argumento. Todo contribuir� a "desarmar" a su interlocutor y a empujarle a cometer fallos que faciliten su labor de detecci�n. Los lapsus de memoria Un m�todo muy com�n de negaci�n usado por las personas que mienten es el socorrido "no recuerdo", A veces una respuesta negativa o afirmativa a una pregunta puede ser algo peligroso para quien intenta ocultar algo. La esposa pregunta a su marido si estuvo hace dos semanas en un conocido bar de copas. �l se encuentra sorprendido por una pregunta que no cre� a que su pareja pudiera hacerle. Si responde que si, tal vez ella contin�e con una recriminaci�n por no haberle dicho nada o por ir a un lugar donde la gente acude a "ligar", Si responde que no, tal vez alguien conocido de ambos le haya visto. Teme que ella tenga detalles que demostrar�an que est� mintiendo. La respuesta m�s f�cil para evitar cualquier extremo es acogerse al "no recuerdo ahora mismo , ', Las funciones y formas de operar de la mente humana son sumamente complejas, pero los investigadores han hallado aspectos curiosos e importantes que pueden ayudamos a determinar si alguien dice la verdad cuando se refugia en un "lapsus de memoria" Hay tres tipos de memoria: la melnoria procesal, la sem�ntica y la epis�dica. 78 El primer tipo de memoria es la que envuelve procesos que repetimos peri�dicamente y que a fuerza de costumbre tenemos tan asumidos que no precisamos utilizar todos nuestros sentidos para llevarlos a cabo. Por ejemplo, una vez que aprendemos a caminar, podemos hacerlo mientras hablamos, masticamos, observamos el paisaje o estamos inmersos en un pensamiento profundo. La memoria sem�ntica se emplea para ayudarnos a comunicar ideas y conceptos. Nos permite asignar conceptos, palabras y frases a ideas e im�genes mentales, Por ejemplo, la �palabra gato, inmediatamente evoca im�genes de una criatura felina de determinadas proporciones que maulla y puede cazar ratones. Aunque la memoria procesal y la sem�ntica no tienen importancia directa a la hora de indagar sobre la honestidad de alguien en un momento dado, la memoria epis�dica puede ser de gran inter�s, ... y descubrir las verdaderas intenciones de los dem�s Definirnos la memoria epis�dica como aquelia parte de nuestra mente encargada de archivar episodios determinados de nuestras vidas. La primera vez que besarnos a alguien del sexo opuesto, el primer encuentro sexual, nuestra primera entrevista de trabajo, el momento del nacimiento de un hijo, etc., todos estos hechos est�n archivados en nuestro cerebro como episodios completos. Historias que poden1os comentar con una introducci�n, un cuerpo de desarrollo y un ep�logo. En realidad, no podemos recordar cada suceso que ocurre $ en nuestras vidas, al menos en un estado de conciencia normal. Si as� fuese, nuestro cerebro se bloquear�a por la cantidad de informaci�n trivial que nos asaltar�a en cada momento y que, de alguna forma, impedir�a un normal

desenvolvimiento de las tareas .cotidianas y de aquellas que precisen una mayor concentraci�n. Nuestro sistema mental distribuye los pensamientos y los sucesos de tal manera que aquellos que no son de importancia se diluyen m�s o menos r�pido en la memoria. A no ser que est�n unidos a algo que nos haya causado una especial impresi�n. Seguramente no 79 C�mo detectar la mentira ser� capaz de recordar lo que comi� hace cinco d�as para almorzar, pero si estuvo acompa�ado de una persona de gran atractivo para usted, con la que pas� una velada inolvidable, podr� rememorar con gran lujo de detalles una gran parte de lo ocurrido. Lo que comieron, lo que bebieron, lo que llevaban puesto, lo que hablaron, a quien vieron y lo que terminaron haciendo. Cuanto menos acostumbrados estemos a realizar una determinada acci�n, m�s f�cilmente la recordaremos, As�, volviendo al ejemplo que hemos dejado en "el aire", hay muchas posibilidades de que el esposo mienta cuando responde "no recuerdo" a la pregunta de su visita al bar de copas. A no ser que el sujeto realice esa actividad de forma diaria y por costumbre, no tiene raz�n para no recordar el hecho. M�xime cuando posiblemente sus sentidos se ver�an estimulados con la presencia de agradables personas del sexo opuesto. Cuando se encuentre ante "lapsus de memoria", piense siempre los motivos razonables que podr�a tener la persona que dice no recordar un determinado suceso sobre el que se le pregunta. Si encuentra alguna causa o causas, puede sospechar con cierta base de raz�n. Pero recuerde que siempre tendr� que confirmar sus desconfianzas antes de tornar otras determinaciones. La importancia del movimiento ocular Ahora voy a explicarle una de las mejores y mas fiables t�cnicas usada por psic�logos. Tiene que prestar much�sima atenci�n a los ojos de su interlocutor para observar r�pidamente su reacci�n. Esta t�cnica se basa en que, cuando una persona piensa, accede, a diferentes partes de su cerebro, dependiendo de la informaci�n recibida. Las personas diestras acceden a sus recuerdos mirando hacia arriba a la izquierda, y las zurdas hacia arriba a la 80 ... y descubrir las verdaderas intenciones de los dem�s derecha. Pruebe a recordar por ejemplo, qu� comi� ayer. Seguro que sus ojos se desplazaron hacia arriba-izquierda (si es diestro) o arriba derecha (si es zurdo). Ahora pruebe a imaginar lo que comer� ma�ana. Sus ojos se dirigir�n justo al contrario, ya que est� creando, no recordando. �No le parece una revelaci�n de lo m�s prometedora? Con estos conocimientos, podr� efectuar su pregunta, y r�pidamente en cuesti�n de segundos, saber si lo que van a decirle es cierto o irnaginado. 81 Cap�tulo 8 ~~~~~nj~!~P!~~~~---------------

Expresiones de alerta Cada uno de nosotros sabe lo que son las historias de "batallas'' o an�cdotas. Puede que usted tenga una buena recopilaci�n, sean de tipo humor�srico o experiencias fuera de lo habitual. Estas "historias" suelen componerse de un peque�o porcentaje de veracidad y un gran porcentaje de "adorno", Lo que ahora nos interesa se�alar sobre las an�cdotas es su peculiar forrna de comenzar, las palabras que suelen emplearse al principio de cada narraci�n. Mediante el uso introductorio de estas palabras o peque�as frases, quien las utiliza, est� avisando al oyente de que lo que va a o�r a continuaci�n entra en el �mbito de las "medias verdades" Parecen decir algo como "puede que pienses que lo que oyes no es verdad en absoluto, pero es importante para mi que te lo creas de alguna manera". La mayor�a de las veces estas palabras suelen colocarse al principio de las historias, pero tambi�n pueden emplearse al final de las mismas para a�adir UL mayor �nfasis a la narraci�n. Veamos algunos ejemplos a fin de que capte m�s f�cilmente la idea: - De verdad, Sara, no puedo hacerlo 83 C�mo delectar la mentira - No podr�a mentirte - Honestamente, es una opci�n meqnitice para usted - No voy a olvidarlo. Cr�eme, de verdad - A decir verdad, nunca pens� que usted pudiera conseguir este puesto - Absolutamente, no tengo ninguna raz�n para mentir - Francamente, este es el veh�culo que de verdad resulta m�s id�neo para usted - Para ser honesto al cien por cien con usted, tengo que admitir que . - Lo que le d�go es tan real como la vida misma - Entre usted y yo, Sra. P�rez, no hay nada que le haga sombra a este modelo - Estoy siendo ten sincero como puedo llegar a serlo. No va a encontrar una oportunidad m�s rentable que esta - Te lo digo cornpletamente en serio, Juan estaba all� y lo vi con mis ojos - Te juro por lo que m�s quiero que ... - En serio, no te miemo Estos son s�lo algunos ejemplos de las frases o palabras que hemos se�alado c.01110 frases de alerta. La lista cambia constantemente adapt�ndose a los nuevos giros o expresiones de moda, pero el sentido es el mismo. Quien las utiliza, tiene muchas posibilidades de hacer justo lo contrario de lo que dice. Si bien es cierto que no todos los casos pueden esconder una mentira, resulta conveniente no creer sin mayor comprobaci�n, sobre todo si hay envuelta alguna circunstancia que puede acabar ~n detrimento de nuestros intereses. Las serpientes cascabel avisan cuando van a atacar a sus presas. Sus cascabeles las delatan. Igualmente ocurre con los giros o frases comentadas. La gente __ tiene necesidad de reafirmar sus aseveraciones con muletillas que refuercen el poder de sus palabras. Nuestro cerebro es como un ordenador: --- - -� - .. -

84 programable. Si cuando comentarnos historias o an�cdotas con medias verdades, utilizarnos las palabras del tipo que hemos descrito m�s arriba, cuando tengamos la intenci�n de .~.9.~~!~~--~~g~na. -~i~t~r~~ --~-~-4~~"a, .. P.-:U~~(~?� cerebro ... volver� a utilizar el mismo tipo de palabras. Cada entorno o situaci�n modifica el lenguaje que utilizamos. Usted no utilizar� las mismas palabras cuando habla a un extra�o que cuando habla a un amigo. Con un familiar allegado puede emplear t�rminos y expresiones diferentes a las que utiliza con un compa�ero de trabajo. No � utiliza el mismo vocabulario mientras habla igual al director de una oficina bancaria a la hora de pedir un cr�dito que cuando usted est� razonando con la se�ora de la limpieza. Todo se hace de forma autom�tica, sin necesidad de ser conscientes de ello. Esta es la raz�n por la que debemos prestar una mayor atenci�n cuando alguien utiliza las muletillas de "contar mentiras" en un contexto de veracidad. Cuando, en principio, el tema que se est� tratando implica seriedad, honestidad y transparencia .. Expresiones de acompa�amiento Este tipo de frases entrar�an dentro de la misma categor�a que Jas anteriores en el sentido de ser se�ales de alarma para el observador. Estos giros se usan cuando una persona necesita sacar a colaci�n un terna de inter�s para ella pero no sin despertar la curiosidad o la atenci�n extrema de su interlocutor. Es como si se quisiera camuflar la verdadera naturaleza del asunto. ... y descubrir las verdaderas inteni .. .iones de los dem�s Para que lo vea m�s claro expondremos algunos ejemplos: "Por cierto, has recogido el correo esta meiiene?" La esposa recoge el correo diariamente y ese d�a el buz�n 85 Como detectar la mentira estaba vac�o. Ella espera una carta sobre Jaque no quiere dar explicaciones a su marido. � El jefe a los empleados a la hora de cerrar la oficina: "Hasta ma�ana ... Ah, se me olvidaba ... ma�ana tenemos que hablar de un turno extra que habr� que hacer el pr�xirno fin de semana". Pretende que los empleados se vayan haciendo a la idea de que alguno tendr� que realizar horas extras en d�a de aescanso. El esposo a su mujer: ''Antes que se me olvide... ma�ana llegar� un poco m�s tarde del trabajo. Viene el director regional y mi jefe quiere que vallamos a cenar con �l". Trata de ocultar que ha quedado con la nueva compa�era para tornar unas copas esperando que surja algo. Hay muchas frases que pueden emplearse en este sentido. En realidad> la entonaci�n y la manera de decirlas y el momento en que se dicen le permitir�n apreciarlas claramente cuando se presenten en una conversaci�n. - "Una cosa m�s ... "

- ''Ah, casi se "le olvida ... " - "Oye, he estado por dec�rtelo varias veces. En real �dad no tiene Importancia pero ... " - ''A prop�sno. Tenia que decirte que ... " - "Mmmmm, otro tema r�pido que es muy tarde ... �Podemos ... ?11 ... y descubrir las verdaderas intenciones de los dem�s - ''Antes de que te rnarches ... � Te importar�a que ma�ana me mercnese antes que tu? Tengo que recoger unas cosas y ..... 86 Siempre que alguien intente usar este tipo de expresiones con usted, mant�ngase alerta. Hay muchas probabilidades de que el sujeto est� intentando ocultar algo relacionado con lo que le dice o simplemente trata de manejarle. Muchas personas se especializan en este tipo de frases y aprovechan las ocasiones m�s comprometidas para que usted se decida en. un sentido u otro con rapidez. Sin pensar lo que le han dicho o propuesto. El ant�doto para evitar ser utilizado es simplemente decir algo como: "Perdona, es tarde y tengo la cabeza ya en otro sitio. No se que me dices. Hablaremos de esto en otro momento tn�s tranquilo". Tambi�n puede decir simplemente: "Lo siento, no puedo decidir eso tan r�pido. Lo treteremos con m�s detenimiento en otro momento". Es conveniente que no se comprometa a dar una fecha. concreta con10 ma�ana o esta tarde. Al dejar el asunto en el aire usted tomar� el control. Tendr� tiempo suficiente para considerar lo que hay tras la propuesta, preparar una estrategia y disponerse a desarrollarla en el momento m�s oportuno para sus intereses. Modificadores ... y descubrir tas verdaderas intenciones de los dem�s Llamaremos "modificadores" a aquellas palabras usadas por una persona que "sugieren" que cualquier porci�n del comentario que haya sido expresado, est� sujeto a cambio, calificaci�n o alteraci�n. El uso de un modificador en una declaraci�n permite a ... [uicn L) utiliza hacer , mbios ulteriores si las circunstancias lo requieren. 87 C�mo detectar La mentira Por ejemplo, usted pregunta al representante de una empresa de reformas si puede asegurar que el proyecto se llevar� a cabo tal como se ha acordado. La respuesta pudiera ser "En principio, todo debe salir tal como usted lo ha pedido". En caso de que surjan problemas, esta persona siempre le dir� que nunca asegur� que todo saldr�a a la perfecci�n, para pasar a decirle que siempre hay peque�os detalles que se modifican, pero que no tienen mayor i rnportanc ia. En una entrevista el pol�tico responde a una pregunta con: "Seg�n mis informes, no ha habido nunca un solo ceso que sugiera que haya habido. en nuestro partido favoritismos para acceder a puestos ejecutivos". El entrevistador contraataca con "Sin embargo, hace diez a�os hubo una

protesta en e.se sentido por parte de un mililante de la capital que incluso lleg� a ser expulsado por sus declaraciones", A lo que ef pol�tico responde "Bueno el caso �J} que usted se refiere se investig� y no hubo ninguna evidencia que mostrese que tenia base real, Por eso he dicho que no hab�a ning�n caso en mis informes sobre casos demostrados de favoritismos o emiquismos ". Como puede ver, utilizando un "modificador" ( en este caso: "seg�n mis informes") es posible rectificar una declaraci�n o incluso desmontar un ataque en toda regla por parte de un posible: oponente. Veamos a continuaci�n una muestra de modificadores usados habitualmente: - En base a los estudios que obran en mi poder, no hay por qu� terner una depreciaci�n de la moneda en fechas pr�ximas. - Si todo continua como hasta ahora, puedo asegurarles que la empresa no suprimir� ning�n puesto de trabajo. - Su reclamaci�n ser� atendida lo antes posible. 88 - B�sicamente, puede considerarse que su decisi�n es la m�s acertada. - Soy una persona tranquila en casi cualquier ocasi�n. - Rara vez suelo beber cuando salgo con los amigos. - En principio, no creo que vaya a haber ning�n problema con su pedido. - A no ser que surjan problemas imprevistos, t.e prometo que estar� terminado para la pr�xima semana - Puedo asegurarle que es casi imposible que tenga problemas con este coche. - A tenor de los estudios realizados, su problema se puede solucionar. - Puede estar tranquilo, es di.ficil que surjan problemas imprevistos. Como observar� algunos modificadores pueden pasar pr�cticamente desapercibidos en una conversaci�n. Pero en caso de necesidad siempre permiten retomar el asunto Frases puente . . salvando la cara de quien los ha utilizado. Preste atenci�n a estas palabras o expresiones y aseg�rese que no implican para usted concesiones que puede lamentar m�s tarde. En casos dudosos, exija confirmaci�n por escrito de cualquier acuerdo; lea antes de firmar y si observa cualquier modificador, pida que sea eliminado. ... y descubrir las verdaderas intenciones de los dem�s Cuando una persona est� describiendo su participaci�n en una secuencia de eventos, puede encontrar necesario omitir ciertos elementos con el objeto de reducir esa participaci�n. Busca distanciarse de los hechos y disminuir las posibles sospechas o la desconfianza de quien escucha su relato. Con objeto de mantener una transici�n fluida entre un elemento y otro de la narraci�n mientras oculta informaci�n de inter�s, el 89 C�mo detectar la mentira sujeto "salta" de una parte a la siguiente utilizando frases de conexi�n poco apropiadas pero que pueden pasar

relativamente inadvertidas. Cuando esto sucede, suele ocurrir que la persona esconde elementos importantes y de inter�s para quien le pregunta. Por ejemplo, un padre le pregunta a su hijo adolescente lo que hizo durante la tarde. El hijo le hab�a comentado a sus padres que iba a casa de un amigo a realizar un trabajo pero en realidad pas� gran 'parte de la tarde en el cine y en la bolera con otros amigos del barrio. Cuando el chico responde a su padre puede decir, algo como: "Bueno, ya te dije que iba a casa de Pedro para, hacer juntos un trabajo de clase y desnu�s de un tierngo nos encontramos con unos amigos y estuvimos charlando un rato". El joven pasa de una actividad a otra dando un salto ol�mpico" con las palabras "despu�s de un tiempo". Para que pueda mejorar su capacidad de percepci�n de este tipo de frases conectivas, veamos otros ejemplos: - El trabajador que ha estado utilizando tiempo de trabajo para realizar ectivioedes personales ofrece la siguiente explicaci�n cuando su Jefe sospecha: "El menes por la tarde, estuve en el almac�n grande trasladando unas cajas, Jo siguiente que recuerdo es que tembi�n llam� � la oficina a �ltima hora para ver si habla surgido algo. " - El esposo que sospecha de la Infidelidad de su esposa pregunta lo que ella hizo durante su tarde libre. La respuesta puede ser: "Fui a ver si compraba algo de ropa ... cuando me cans� de dar vueltas ... me pas� a ver /as pel�culas que pon�an en el multicines, por si nos daba por Ir el fin de semana" Si observa, '"las frases puente" suelen ser expresiones indeterminadas que no ofrecen ning�n tipo de informaci�n, s�lo tratan de "rellenar" y producir el efecto de aparentar actividad durante un periodo de tiempo en el que la persona 90 que las utiliza ha estado haciendo algo que trata de ocultar. Recuerde que este tipo de expresiones son utilizadas por personas que, m�s que enga�ar, tratan de ocultar o camuflar alguna actividad que no desean que sea descubierta. Tambi�n se usan cuando la persona no ha tenido tiempo de elaborar una coartada cre�ble. ... y descubrir las verdaderas intenciones de los dem�s Cambios en el vocabulario Cada uno de nosotros tiene un vocabulario que es com�n a la mayor�a de las personas. Utilizamos palabras que la gente conoce y que tambi�n utiliza con frecuencia. No obstante, tambi�n cada persona tiene una serie de palabras y expresiones a las que recurre con cierta asiduidad, como si se encontrase m�s a gusto con ellas. Este "diccionario personal" contiene vocabulario que resulta indicativo de cada educaci�n, estilo de vida: caracter�sticas personales, inteligencia, ocupaci�n e historia personal. Los estudios demuestran que en los momentos de estr�s, las personas solemos alterar nuestro vocabulario personal para una situaci�n dada y empezamos a insertar nueva: palabras en la. conversaci�n. Por ejemplo, la palabra "discusi�n" puede sustituirse por "confrontaci�n", La "gente" que fue a una "tiesta" pasa a ser "los asistentes" que acudieron a un "party". Las "quejas al jefe" pasan a ser "las muestras de descontento a un superior". Casi siempre hay una subida en la

escala de las palabras utilizadas. Es como si quien describe la situaci�n, cuidase especialmente su vocabulario midiendo las palabras y escogi�ndolas con sumo cuidado, Es por eso que esta alteraci�n de conducta se da con m�s frecuencia en individuos inteligentes. Los investigadores tambi�n han establecido que los cambios en los tiempos ver bales pueden ser unos indicativos muy fiables de que se est� produciendo alg�n enga�o. Sobre todo cuando la persona que relata una historia pasa de un 91 C�mo detectar La mentira tiempo pasado a uno presente. Por ejemplo alguien hace la siguiente descripci�n: "Hab�a ido a comprar unos libros. Esa tarde estaba lloviendo. Llevaba una gabardina y un peque�o paraguas. Entr� en la librer�a y me puse a recorrer los estantes. Cuando me agacho para coger un libro, se me cae el paraguas y veo como alguien se acerca a ayudarme. AJ darle las gracias veo que es mi antiguo novio". En este caso, la mujer que realiza la descripci�n pasa en un momento de la narraci�n, ele utilizar los verbos en tiempo pasado a tiempo presente. Muy posiblemente el relato era cierto hasta llegar a la parte en que cuenta c�mo se encontr� a su antiguo novio. Por alguna raz�n esta persona no quiere contar la verdadera historia. Quiz� fue ella la que se hizo la encontradiza. Tal vez ella estaba deseando volver a ver su novio y Je sigui� hasta all�. Incluso puede que la situaci�n real fuese totalmente diferente y hubiese tornado unos hechos que se dieron en otro momento y con otra persona. Quiz� ella no quiera reconocer ante su familia o amigos que estaba forzando la situaci�n. Nada produce mayor placer que enga�ar al enga�ador �' ,VILLL\M RAMLER 1725-1798 ~~~~~~~~~~! Transferencia El uso de esta estrategia implica que el sujeto intenta despersonalizar su participaci�n en un evento determinado. Esto se consigue mediante la utilizaci�n de t�rminos o sujetos en las oraciones que se�alen a personas indeterminadas como las que realizan las acciones que la persona describe. Por ejemplo, un individuo sospechoso de robar en la empresa 92 donde trabaja, puede dar su versi�n del por qu� desaparecen de forma habitual determinados art�culos del almac�n: "Bueno, todo el mundo en esta empresa sabe que es f�cil que cualquiera pueda llevarse algo sin levantar mucha sospecha, las medidas de seguridad son escasas aqu�". Un joven que ha participado en alg�n acto vand�lico en su escuela puede decir al ser preguntado: ''No tengo ni idea de quienes han sido los que han destrozado el laboratorio. La gente est� muy pirada. Despu�s de una juerga cualguie(_g[yfil} de amiqos puede montarse un rollo tie estos para pasarlo bien" Algo curioso es cuando un sujeto habla sobre algo que desconoce y sin embargo de forma continua describe al autor o autores como "�l" o "ella", sin que en teor�a pueda saber si era un hombre, mujer o grupo de personas. Un caso policial muy interesante tuvo que ver con la desaparici�n de una joven

estudiante de bachillerato. Las investigaciones no avanzaban hacia ning�n camino. Nadie. parec�a tener evidencias de si el responsable o responsables hab�a sido un hombre, dos, un grupo de _personas~ una mujer o varias. No ob ..ante, los investigadores repararon en el hecho de oue tanto la madre ~ . . como el padrastro de la joven siempre se refer�an a "�l" como el autor del rapto y posible asesinato de la joven. Este hecho sin aparente importancia centr� la investigaci�n sobre estas dos personas. Al poco tiempo, otras evidencias se�alaron al padrastro como el autor del secuestro y asesinato de la ch ica. El hombre termin� confesando su crimen y al parecer la propia madre tenia conocimiento sobre lo que realmente hab�a ocurrido. Respuesta retardada ... J' descubrir las verdaderas intenciones de los dem�s Las personas que mienten, a menudo emplean un simple 93 C�mo detectar la mentira � y com�n m�todo de expresi�n conocido como mecanismo de dilaci�n. El empleo de este comportamiento tiene dos objetivos principales. Primero, la tardanza en la respuesta a una pregunta, le permite al sujeto organizar sus propios pensamientos o en otras palabras atenerse a una l�nea de respuesta l�gica que le permita posibles salidas posteriores. Segundo, el prop�sito final de esta organizaci�n de pensamientos es sopesar si le conviene decir la verdad, mentir: o camuflar de alguna manera lo sucedido o lo que est� sucediendo. �Qu� va a responder? �Creer� quien escucha la historia? �Debe ser una respuesta evasiva? �Es msuu: decir la verdad? � Qu� consecuencias puede tener lo que diga? Todo esto tiene que ser procesado r�pidamente, pero el cerebro humano tiene limitaciones y la persona necesita un tiempo para decidir la mejor opci�n en situaciones complejas. Las investigaciones han demostrado que las respuestas que se dan tard�amente implican en la mayor�a de las ocasiones alg�n tipo de enga�o. Por tanto es un comportamiento que puede llevar al oyente a sospechas fundadas respecto a la veracidad de lo que est� oyendo. En todo caso, muestra que el asunto resulta escabroso y complejo para la persona que utiliza mucho tiempo en dar una respuesta m�s o menos clara sobre una cuesti�n determinada. La forma m�s com�n de respuesta retardada, es un largo silencio antes de responder. El observador podr� apreciar que la persona no comienza a hablar hasta pasados varios segundos. Un caso interesante en relaci�n con este apartado tuvo que ver con una investigaci�n sobre abuso de menores. La relevancia del caso venia dada porque los hechos apuntaban a una figura importante dentro de una comunidad eclesi�stica. Durante el proceso de averiguaci�n, los detectives empezaron a sospechar de que algunos miembros de la comunidad parec�an ser conscientes de las actividades sexuales inapropiadas del sacerdote. Sin embargo, lo �nico que estas 94 ... J descubrir las ve . rdadcras intenciones de los dem�s personas hab�an hecho al respecto fue trasladar al religioso a

otra comunidad escolar y volver a poner a este hombre al frente de un nuevo grupo de j�venes. Los Invest�gadores entrevistaron a una de las personas que formaba parte de la junta directiva. Cuando fue cuestionado sobre las actividades del pederasta, el por qu� no hab�a sido cesado inmediatamente y la raz�n por la que. no hab�an sido inforrnados los padres de las v�ctimas; el sujeto guard� silencio durante nada menos que veintisiete segundos antes de. responder. Por supuesto la respuesta consisti� en proteger su propia persona y tratar de defender a algunos miembros de la junta. Otra f orrna de respuesta dilatada en el tiempo incluye risas por parte de la persona interrogada antes de responder. Particularmente si la risa resulta inapropiada. Imagine que la esposa le pregunta al marido si ha estado teniendo relaciones sexuales con una determinada compa�era de trabajo. El esposo podr�a dar una respuesta sarc�stica, acompa�ada de risas, del tipo: "Si claro (falsas cercejede=' . y adem�s hemos hecho el emor sobre la mese de mi despacho todos los lunes mi�rcoles y viernes" M�s formas de retardar una respuesta pueden incluir: toser, aclarar la voz, hacer como que no se ha o�do la pregunta con claridad o suspirar. Puede que la persona pida un vaso de agua, se rasque la cabeza, tropiece con algo o incluso derrame algo incidental mente. Otros utilizan la estrategia de hacer un comentario como "ahora que has dicho eso me estoy acordando que tenia que comentarte una cosa de inter�s para ti". Si el que hace la pregunta "pica" puede ser que la conversaci�n se desv�e. En cualquier caso, el prop�sito de demorar la respuesta se hal .r� conseguido, dando tiempo para elaborar una explicaci�n que intente ser convincente. 95 Como detectar la mentira Negaciones espec�ficas Muchos sujetos que mienten tienen cierta capacidad para la ling��stica. Pueden � memorizar una serie completa de palabras con s�lo escucharlas una vez y esto .tiene mucho que ver con las negaciones espec�ficas. Por ejemplo, � el jefe pregunta a un empleado: "�Estaba usted en� el leboretotio de investigaci�n cuenco el sisfe.ma inform�tico se vino abajo ayer por la noche?" La mayor�a de las personas pensar�an que el interrogador est� preguntando al sujeto sobre si se encontraba� en ese lugar en ese momento dado y s� eso tenia algo que ver con lo sucedido. El sujeto -podria, de forma deliberada: tornar la pregunta en sentido literal y responder: "No, no estaba e� el teboretotio de lnvestiqecion cuando ef sistema inform�tico se vino abajo ayer por la noche". � Sin embargo, _estaba en la habitaci�n. contigua al laboratorio .tr~baj'a�.d� . con un ordenador colocado en .red y cone,ctado con el 10rderi�dor 96 .. del 'iaborat~rio de investigaci�n. Es decir, la respuesta ha sido extraordinariamente espec�fica con el objeto de burlar la pregunta y evitar la responsabilidad por el fallo en el sistema. .

Por� sistema, cada vez que escuche una respuesta de este tipo, una respuesta en la .que se repiten casi d� f orma exacta las mismas palabras que en la pregunta, debe sospechar de que "hay gato encerrado". Las personas no responden habitualmente de 'eii�i manera a no ser que est�n buscando el equ�voco o deseen aprovecharse de un fallo en la manera 'de desarrollar el interrogatorio. Las negaciones espec�ficas por parte de un . sujeto culpable pueden ~parecer de. dos formas distintas .. La primera corresponde al ejemplo descrito m�s arriba. El sujeto determina que una parte o m�s de la pregunta contiene un ... y descubrir las verdaderas intenciones de los dem�s error y responde aprovechando ese error o errores. Seg�n sus principios no est� mintiendo, ya que est� diciendo la verdad m�s absoluta, aunque el trasfondo encierre una falsedad. "� Estrangul� usted a la v�ctima con una cuerda de pl�stico enrollada alrededor del cuello? - No, no estrangul� a nadie con una cuerda de pl�stico enrollada alrededor del cuello." En realidad lo hizo utilizando un cable= pero �l sujeto aprovecha un fall o en la pregunta para realizar una negaci�n que se ajusta a la realidad. Puede responder con gran confianza y seguridad, siempre que repita las mismas palabras que su interlocutor ha ex .. presado. Las personas que en verdad no tienen culpa ni pretender, enga�ar a nadie no suelen ajustarse al patr�n de vocabulario con tanta precisi�n. La segunda forma de especificidad suele presentarse cuando un sujeto habla sobre alg�n suceso que sucedi� en alg�n tiempo pasado lejano. Todos sabernos que los detalles de las historias se van desdibujando de nuestra mente a medida que pasa el tiempo. A no ser que se trate de un suceso de extraordinaria crudeza para el observador o impactante en grado sumo, s�lo recordamos Lt generalidad de lo sucedido y . algunos detalles accesorios. Por tanto; la sospecha de falsedad debe aparecer cuando alguien pretende contar con gran detalle cualquier cosa que haya pasado hace mucho tiempo. Por ejemplo, una persona pretende recordar casi palabra a palabra lo que coment� un familiar, antes de morir en accidente> despu�s de diez afias. Otro ejemplo bastante corriente es el de un profesional que quiere darse importancia pretendiendo rememorar fecha exacta, situaci�n de los presentes, palabras y frases dichas por alguien que hoy es una persona relevante y que dicho profesional ti ar� hace cinco i...,1os, cuando esa persona ni siquiera u..iia la u.�s m�nima 1101 . iedao Tenga en cuenta que la mayor�a de l..: seres humanos 97 C�mo detectar la mentira somos muy parecidos unos a otros, sobre todo en lo que a capacidades se refiere. Si usted dificilmente puede recordar lo que hizo un lunes por la ma�ana de hace dos meses, otra persona tampoco lo har�. Quien repetidamente pretende tener una memoria tan asombrosa como para explicar un suceso acaecido hace mucho tiempo como si hubiese sucedido hace unas horas, normalmente estar� fantaseando y montando un decorado completo sobre lo que verdaderamente sucedi�; Si es que realmente estuvo all�.

Los "noes" enga�osos De todas las formas de negaci�n existentes, el 111�s simple de los m�todos es contestar "no" a una pregunta. En principio parece que es dificil extraer informaci�n o sacar conclusiones cuando alguien responde as�. Sin embargo, la realidad es que la persona que miente siempre genera un caudal de comunicaci�n incluso, en una situaci�n como esta. Cuando se enfrente a un caso como este, debe permanecer alerta en relaci�n a varios aspectos re-levantes. En primer lugar tiene que considerar la forma en que la persona ha expresado la palabra �no�. Recuerde que el significado de las palabras va �ntimamente ligado a la manera en que son articuladas. �lfa habido alguna presi�n previa por su parte? �Se mostraba la persona insegura? �!la sido una negativa rotunda? Consideremos el lenguaje corporal que acompa�a a ese "no". Si por ejemplo la persona tiene sus brazos o sus piernas cruzadas, estar� mostrando una actitud defensiva y cerrada. Puede ser que el sujeto reafirme su "no" con un movimiento corporal reafirmante, como si a�adiese �nfasis a lo que dice, pero despu�s se queda callado. En estos casos, tal vez est� diciendo �no� verdaderamente a una cuesti�n determinada, pero no al caso planteado en general. Habr� que hacer m�s 98 ... y descubrir las verdaderas intenciones de los dem�s preguntas precisas sobre lo que se quiere conocer y comprobar que la persona sigue teniendo una misma actitud congruente. El sujeto deber� continuar con su forma de expresi�n id�ntica en la respuesta a todas las preguntas posteriores. Otra forma de decir no puede ser la que se dar�a mientras la persona pronuncia la palabra al mismo tiempo que rompe el contacto ocular con su interlocutor, bien mirando hacia abajo, hacia otro lado o cubri�ndose los ojos con una parte. de la mano o alg�n objeto. A .. veces es posible observar c�mo la persona dice "no" mientras hace un peque�o movimiento casi imperceptible de arriba abajo. Por supuesto habr�a que tornar como cierta la respuesta no verbal. Las expresiones faciales que acompa�an al "no" tambi�n pueden dar muchas pistas de lo que hay detr�s de la palabra. Una expresi�n facial vac�a o extremadamente relajada puede ser una se�al de alerta ante un posible enga�o. Lo mismo ocurrir�a si la pregunta es muy importante para quien responde y �ste muestra una actitud de gran tranquilidad o frialdad. Imagine que a usted te preguntan si asesin� a su vecino de arriba ayer por la noche. �Cree que responder�a como si le pidiesen limosna en un sem�foro? Es interesante que a veces una persona puede expresar un "no" durante un tiempo que puede llegar hasta 5 segundos (nooooooooo). Tambi�n se da el caso de repetir la negaci�n varias veces seguidas de forma corta 0-...J'o~ no, no, no, no). Curiosamente es en estos casos es donde hay que activar la se�al de alarma. Los crimin�logos han observado que es m�s probable que una persona mienta cuando emplea esta manera de reafirmarse. No olvide el "timing ''. Esta palabra se refiere al uso adecuado de cualqi iier cosa en su "justo momento" o el momento m�s apropiado. Si una persona ha estado

respondiendo a otras preguntas con una dilaci�n ternporal 99 C�mo detectar la mentira determinada y cuando dice "no" tarda m�s que antes, el observador serio deber� albergar dudas razonables sobre esa respuesta. Por �ltimo el indiv.duo puede responder con un "no" t�mido mientras ladea la cabeza y mira hacia arriba. Es la postura del "no exactamente pero ... En estos casos el interrogador debe insistir con la misma pregunta o decir La excusas como forma de enga�o Un viejo profesor de universidad se auto inculpaba por ser uno de los mayores monstruos que ha habido sobre la. tierra. Dec�a que pod�a causar verdaderas cat�strofes en las vidas de las personas que le rodeaban y aseguraba tener incluso poder sobre 1a vida y la muerte de mucha gente con s�lo pronunciar unas palabras. Las cat�strofes las produc�a con tan s�lo pedir un trabajo de clase a sus estudiantes. Las muertes se sumaban a las cat�strofes co11 las palabras: "lo quiero para la pr�xima clase". Por supuesto el profesor bromeaba. Se refer�a a la extraordinaria cantidad de razones que una persona es capaz de dar para buscar excusas. El hab�a notado que la mayor�a de los que no pod�an terminar sus tareas y buscaban no ser recriminados o suspendidos, trataban de utilizar enga�os relacionados con problemas que pod�an causar pesar en cualquier persona normal. As� se suced�an accidentes, peque�os incendios, fallecimientos de familiares lejanos, indisposiciones, enfermedades repentinas, robos, etc, etc. Enga�os que buscaban tocar la fibra sensible del oyente y la indulgencia final. Las excusas pueden emplearse para ocultar una mentira o 100 11� directamente "no, pero... �Ou�?, mirando fijamente a la persona e incluso echando el cuerpo hacia delante, de forma que haya una mayor presi�n psicol�gica en espera de la confesi�n o la aclaraci�n. ... y descubrir fas verdaderas intenciones de los dem�s como justificaci�n para un acto determinado. La persona que roba en su empresa, al ser descubierta, puede decir que el motivo de su acci�n viene dado por un problema familiar que requiere ingentes cantidades de dinero. Trata de evitar que quien le recrimina su acci�n y puede tomar acciones legales, de el paso de comunicar a la polic�a lo sucedido en raz�n de perdonarle por una acci�n que no hizo de forma deliberada. La asistenta que llega tarde al trabajo en una casa de familia, dice que su ni�o peque�o ha pasado una mala noche con fiebre y que ha tenido que esperar al m�dico. Ser� dificil que la se�ora de la casa, tambi�n con ni�os de corta edad, no cambien su actitud de enfado a una de comprensi�n. En realidad la asistenta se hab�a quedado dormida. El joven que llega tarde a su trabajo puede decir que ha tenido que acompa�ar a su padre al hospital por un dolor en el pecho. Su jefe, un hombre de mediana edad, se sentir� aludido porgue a veces a tenido molestias en el mismo sitio y

piensa que hay que tornarse las cosas con m�s calma. En realidad casi todas las personas han utilizado alguna vez una excusa para evitar que le rega�en. El problema surge con aquellos que emplean esta estrategia de manera. repetida para aprovecharse deliberadamente de los dem�s. por sistema es el m�todo que utilizan muchos mendigos para conseguir una limosna superior. Aunque muchas veces, el motivo por el que dicen necesitar el dinero no tiene nada que ver con la realidad. Una pista muy interesante para conocer si alguien est� utilizando mintiendo a la hora de excusarse por alg�n motivo, es que intentan "converger" con su oyente en busca de una conexi�n entre lo que cuentan y las experiencias que al respecto haya podido tene: lu otra persona. Volviendo al ejemplo de .a asist. uta q1.11.: se excusa en la liebre de su hijo para llegar tarde, si la due�a Je la casa dice .Jgo como: 101 11Dar pena" "Claro los ni�o: suelen tener esas cosas, al m�o peque�o C�mo detectar la mentira tambi�n le daba mucha fiebre en los d�as de cambio de estaci�n". La asistenta, que ha mentido puede aprovechar para buscar una mayor comprensi�n ... � Verdad que se siente una muy mal? Cuando toe ni�os enferman se olvida una de todo". Tambi�n suele ocurrir que si encuentran una peque�a posibilidad de que la otra persona les facilite el camino; entonces profundizan en el razonamiento que les da su interlocutor. Por ejemplo, el empleado que no se ha acordado de realizar una de las tareas que su jefe le orden� realizar, puede excusarse con que la tarde anterior tuvo que atender a m�s llamadas de informaci�n de las habituales. Si su jefe dice algo como: "Puede ser que la gente est� respondiendo a le �ltime campa�a de publicidad", entonces, la persona dir� algo como: "claro, as� dec�a yo que era raro ... es l�gico, si la gente ve la publicidad tienen que llamar. Seguramente ese habr� sido el motivo de la avalancha de llamadas.� S�, eso es." Adem�s, quien utiliza una excusa incierta, suele llegar "soltando" r�pidamente su "historia" sin dar tiempo a que haya ning�n tipo de preguntas o requerimientos. Comienzan a hablar como si intentasen desbordar a quien desean o tienen que sortear. Si piensan que quien les escucha "ha tragado", entonces cambian el tema de conversaci�n o se disponen a realizar cualquier actividad como si nada hubiese sucedido. Algo dificil de entender si tenemos en cuent~ que la mayor�a de las personas sigue rememorando cualquier suceso desagradable durante al menos varias horas despu�s de que 102 ... y descubrir las verdaderas intenciones de los dem�s haya sucedido. Por otra parte la persona que dice la verdad, suele esperar a que le pregunten antes de contar lo que realmente le ha ocurrido. No trata de impresionar a quien le pregunta. Suele

contar lo acaecido con voz 111.�s apagada de. lo normal. Normalmente tiene el rostro serio como si su mente estuviese ensolucionar el problema que se le ha presentado o estuviese verdaderamente preocupada por el suceso o la dificultad que repentinamente le vino encima. Su actitud apesadumbrada persistir� incluso despu�s de haber terminado la conversaci�n. Cambios en la terminolog�a Este es uno de los m�todos para disfrazar la verdad que m�s a menudo puede observarse en personajes p�blicos o en pol�ticos. Pero no queda ah� la cosa. La gente corriente suele tambi�n usar esta estrategia. Los vendedores son expertos en los cambios de denominaci�n con el objeto de poder disfrazar la realidad o hacerla m�s atractiva o agradable. Los publicistas son otro grupo que muestra una gran maestr�a en este campo. Es algo tan habitual que muchas veces no reparamos en c�mo los dem�s nos rnanejan empleando esta t�cnica tan sencilla pero tan efectiva. Es lo t�pico de la persona que dice tener un trabajo relacionado con el transporte internacional y se dedica a llevar peque�os paquetes en moto. O el hijo que le dice a su padre que ayer estuvo haciendo "unos trabajos" y se pas� el d�a con sus amigos en la bolera. Si el padre le descubre dir� que no minti�, ya que ayud� a los propietarios del local haciendo pruebas de las nuevas instalaciones. Recientemente las relaciones sexuales del presidente norteamericano Clinton fueron calificadas como "conducta sexual inapropiada". Un hombre maltratador puede decir que en realidad no pega a su mujer, sino que a veces tiene que imponerse un poc.. o que alguna vez "se: le va la mano". 103 .. t �~� C�mo detectar la mentira Cuando usted ve un anuncio sobre un nuevo aparato para ponerse en forma, nunca oir� las palabras "trabajo", "esfuerzo" o "dificil". En su lugar oir� "diversi�n", "ejercicio agradable" o "f�cil". Si un vendedor quiere venderle una � enciclopedia, nunca hablar� de "estos libros". Se referir� a esta "estupenda obra". Cuando un profesional le vende ropa, intentar� evitar el nombre espec�fico como "camisa" o "pantal�n". Repetir� la palabra "prenda", que aumenta el valor de la mercanc�a. Muchos sujetos evitan hablar de que han sido arrestados por la polic�a diciendo que han tenido "alg�n encuentro con la ley", Si una persona o empresa emplea una contabilidad ama�ada para evitar pagos al fisco, al enfrentarse a una inspecci�n dir�n que su modo de llevar la contabilidad es "creativa". La manera de abordar una conversaci�n con alguien que utiliza esta� estrategia es emplear los mismos, t�rminos hasta que la persona se sienta confiada para ir pasando poco a poco a la verdadera denominaci�n del terna que se trate, hasta que termine por confirmar de forma explicita lo que se sospecha de ella. Si su marido ha llegado tarde a casa y le dice que tuvo que "charlar sobre un asunto" con 'los compa�eros de la oficina, en lugar de recriminarle desde el principio puede tomar la decisi�n de evitar la confrontaci�n directa. De esta

manera se evita que la persona se� ponga a la defensiva. Despu�s puede decir algo como: "me imagino que la charla habr� incluico unas copas en un bar con ambiente". El marido, que no observa ninguna acritud aparente puede que. diga entonces: "hombre ... , ya que tenemos que charlar, mejor que sea en un lugar agradable" 104 Y usted sigue con: "es l�gico, adem�s hoy es un d�a que suele haber mucho arnbiente. � Estuviste por casualidad en el Pub Denieis?". El marido responde: "no! estuvimos primero en el "Don Angel o" y despu�s en el "Copes'". Poco a poco la persona que ha utilizado la estrategia del cambio de denominaci�n, puede ir reconociendo lo que de verdad ha sucedido si su interlocutor procede con tranquilidad y; de forma pausada, va aportando datos que confirmen su sospecha. La utilizaci�n de cambios en la terminolog�a para ocultar la verdad o transformarla, es una de las formas menos "duras" de faltar a la verdad, en el sentido de que es relativamente f�cil lograr que la persona termine admitiendo la realidad. El asunto aqu� es darse cuenta de cu�ndo un sujeto emplea esta t�cnica. Para ello, deber� prestar atenci�n cuando una persona utiliza una generalizaci�n cc11�:-,q respuesta a una pregunta concreta. Por ejemplo: �I)�nde vi ves? \" ivo en "la zona de ... Esta es una respuesta .rnuy com�n en la gente que se averg�enza de decir que. h~,bit,1 en un barrio humilde. Normalmente al utilizar "la zona de ... " se referir�. a un barrio contiguo al suyo que est� mejer considerado. Si pregunta: �A qu� te dedicas", la respuesta ti1-1�J "trabajo en el ramo de las reformas" ser� una generalizaci�n que indicar�, en un gran porcentaje de los casos que la persona ocupa un puesto poco atractivo dentro del gremio como para sentirse orgullosa de su ocupaci�n. Declaraciones Grises ... y descubrir las verdaderas intenciones de losdem�s Denominarnos "declaraciones grises" aquellas frases que una persona puede enunciar y de las cu.iles no se puede deducir claramente una afirrnaci�n o negaciun. Por ejemplo: 105 11� C�mo detectar la mentira "� Te gusta el campo? Bueno, he pasado algunas temporadas en una casa que mis padres ten�an en un lugar monta�oso. Hace algunos a�os de eso. Lo pasaba bien con mis hermanos peque�os etti". Con esta declaraci�n, un observador podr�a pensar que al sujeto tiene que agradarle la cercan�a de la naturaleza. Pero sin embargo, en realidad no ha dicho de forma clara si el campo le gusta o no. Dice que "lo pasaba bien con sus hermanos peque�os all�, pero podr�a referirse a la �poca de su vida, en que disfrutaba con ellos cuando peque�os. S�lo eso. En realidad -tal vez odia el campo porque sus padres le

obligaban a estar en una zona apartada cuando le hubiese gustado vivir en la ciudad. Puede que est� tratando de quedar bien con su interlocutor por la raz�n que sea, pero s�lo eso. Este caso ilustrativo puede parecer inocente; pero imagine una situaci�n parecida en la que un matrimonio desea contratar a una asistente para cuidar de sus hijos peque�os y hacer las tareas del hogar. La se�ora podr�a preguntar: "� Tiene experiencia con los ni�os?" Una contestaci�n gris, seria: "S;, en mi casa somos seis hermanos y yo soy la mayor, el trato con /os m�s peque�os no me es ajeno" Sin embargo, .tal Vez nunca hizo nada en casa porque su madre la llev� a un colegio interno desde peque�a. La respuesta puede parecer obvia, pero en realidad no ha sido satisfecha de fonna clara, al menos en Jo que respecta a la verdadera intenci�n de la pregunta por parte de la se�ora" Un empresario pregunta a un posible empleado: "� Qu� clase de experiencia tiene en relaci�n con la contabilidad?" la persona responde: "Estuve haciendo pr�cticas en una empresa de asesor�a 106 ... y descubrir las verdaderas intenciones de los dem�s de empresas durante tres meses y tambi�n en una compa��a de seguros en el departamento de ad,ninistraci�n. No se me dan mal los n�meros, aunque tengo que reconocer que la pr�ctica en cada empresa es diferente y que cada jefe de departa,nento tiene una forma diferente de hacer las cosas. En cualquier caso tengo que decir que no se me da mal y me gusta". Hay personas muy diestras en el manejo de las "declaraciones grises". En realidad, si quien las utiliza tiene, adem�s, faciiidad de palabra: podr� dar una disertaci�n completa., "salirse por la tangente" y terminar por no contestar a la pregunta. Los pol�ticos son muy h�biles en este tipo de declaraciones, saben que al ser entrevistados, los periodistas no tendr�n m�s de una oportunidad en abordar un determinado terna. De hecho, muchas veces, antes de los programas de televisi�n se pactan las preguntas que van a realizarse. Por ejemplo, un entrevistador puede argumentar: "Se�or alcalde, usted prometio en su campa�ia electoral que si llegaba a ser elegido aumentar�a el n�mero de polic�as para rnejorar la seguridad ciudadana, pero en realidad el n�mero d.?. agentes he disminuido en dos afias en un diez por ciento. Por tanto estamos ante una promesa incumptide. �No es cierto?", El alcalde responder� con unas declaraciones como estas: "En realidad, la propuesta tenia que ver en �ltima esencia con mejorar la seguridad ciudadana. Y tengo que decirle que se ha logrado plenamente. Estuvimos barajando varias posibilidades y la m�s interesante desde el punto de vista presupuestario fue dolar a les fuerzas del orden locales de m�s medios. De esta Iortne ha sido posible abarcar meyor territorio sin necesid:-.1d de eumenter la cantidad de agentes. Los cJf tos muestren que ha habido una disminuci�n cuentiteti: , de t.. delincuencia _.,1 nuestra ciudad. Concretamente un seis por c�ento en los dos �ltimos a�os. 107

Como detectar la mentira Luego la prornesa de mejorar la calidad de vida y la seguridad de las personas de esta comunidsd se ha cumplido ptenemente sin necesidad de eumenier los impuestos ". Con estas declaraciones, el alcalde parece haber desmentido al periodista. En realidad su promesa electoral no ha sido satisfecha, porque en su campa�a se habl� de aumentar el n�mero de polic�as, pero ha ido sustituyendo conceptos en la respuesta de tal forma que al final tiene una salida que le permite mantener una aparente honorabilidad Y. credibilidad". Es importante que se acostumbre a evitar que "le den gato por liebre", S�lo se trata de prestar algo m�s de atenci�n a las palabras y el verdadero significado de Jo que encierran. Si en alguna ocasi�n no est� seguro de lo que alguien le haya podido decir o proponerle, no debe temer volver al asunto y d . "L JI,{" , d. . d. '?" Si ecir uego, concretamente ... �1vie esta teten o que.... . ... 1 entonces su interlocutor le dice: "Creo que he sido claro deber�a de haberlo entendido, ya le he explicado que ... " Entonces tenga cuidado. El sujeto puede volver a intentar confundirle con una nueva explicaci�n. Volver� � escuchar muchas palabras, giros y frases para terminar sin tener nada claro. Si la situaci�n persiste, diga algo como: "Sigo sin tenerlo claro" o "tendr� que pensar su propuesta con detenimiento" o incluso "�Es capaz de ponerme por escrito lo que me ha dicho para que yo pueda consultar con una persona experta?". Observe las reacciones de la otra persona. Si es honrada no tendr� problemas en aceptar su propuesta. Estar� gustosa de facilitarle el camino. Si por el contrario hay algo oscuro, intentar� por todos los medios que usted tom� una decisi�n en ese preciso momento. Puede que le explique que es la �ltima oportunidad que tiene o que ma�ana ya le costar� m�s. Diga entonces que nunca torna las decisiones sin reflexionar y que tiene por costumbre tomarse unos d�as para decidir. Desp�dase de la 108 ... y descubrir las verdaderas intenciones de los dem�s persona y v�yase con tranquilidad. En caso de usted termine por pensar que la propuesta no le interesa, puede responder por escrito o a trav�s de una tercera persona a fin de evitar perder m�s el tiempo o dar una segunda oportunidad a alguien con quien usted no quiere volver a tratar. Noventa y nueve veces de cada cien, se alegrar� de actuar as�. Quien dice lo que no siente, miente Metiendo mentiras, se sacan verdades Mientras mis mentiras cuento, no me parece que miento El mentiroso es ladr�n, de la verdad y de nuestra atenci�n El que en. mentira es cogido, cuando dice verdad no es cre�do Preguntas capciosas Una forma de averiguaci�n muy interesante tiene que ver con las llamadas preguntas capciosas. Este tipo de preguntas ( que tambi�n pueden ser argumentaciones o sugerencias), tiene el prop�sito de conseguir que la persona sobre las que recaen pueda verse comprometida de alguna forma. Entre las muchas que pueden sugerirse, una de las m�s �tiles y

generales seria la pregunta: "[Como es que ... ?rr Veamos un ejemplo. Usted sospecha que un compa�ero de trabajo no est� siendo honesto con usted. Parece que intenta granjearse al jefe, poni�ndole zancadillas a sus espaldas. Cuando est� con usted, intenta hacerse su amigo y act�a como si fuese un buen compa�ero. Un d�a usted se entera de que le han asignado un trabajo importante que ten�a que haber sido para usted. El encargo tuvo que haberse 109 Como detectar la mentira realizado hace una semana, pero su compa�ero no le coment� nada hasta que se hizo p�blico. Usted puede preguntar: "Oye, Horacio. � C�tno es que no me dijiste ayer por la ma�ana, cuenco estuvimos hablando sobre la empresa "Garc�a y asociados" que te hab�an hecho �cargo del proyecto de industrializaci�n de su factor�a?" Si la respuesta es del estilo "bueno, no era seguro de que oe�nitivemente me asignaran a mi, as� que no quer�a dar la noticie sin tener seguri'"'. ded". Usted podr� seguir haciendo preguntas similares: - "Es raro, en esta empresa siempre se da a conocer de torme p�blica una noticia despu�s de haber contirmedo personalmente al candidato. Si tu te marchaste a mediod�a y no has venido hasta ahora, � C�mo es que esta ma�ana se dio a conocer tormelmente que tu e/as el nuevo responsable del proyecto?" - "Bueno, esto ... me lo dijeron ayer por la tarde por tel�iono". "Es exire�o ... ��C�n10 es que pudieron cotnunicerse contigo si yo intent� ttemerte varias veces a tu m�vil y lo tenias desconectado?" Con10 bien puede darse cuenta, es f�cil seguir haciendo est� tipo de preguntas que poco a poco van acorralando a la persona que miente. Las reacciones que observar� le rnostrar�n si usted est� acertado en sus razonamientos. EJ sujeto que no tiene nada que ocultar responder� de forma segura y tranquila .. No necesitar� excusarse. Habitualmente no titubear�. 11 O Cap�tulo 9 Otras estrategias ----------------------------Usa de referencias religiosas Muchos embaucadores emplean una amplia terminolog�a religiosa referida esta a juramentos o declaraciones que intentan impresionar al oyente con el objeto de que se vea moti vado a actuar. Es interesante el hecho de que hay timadores que dirigi�ndose a grupos o individuos de personas de m�s edad, utilizan esta t�cnica con� asiduidad. Por ejemplo, un mendigo que pida dinero en alg�n hospital p�blico dir� algo como "Por amor de Dios, denme una ayuda que estoy enfermo y no puedo trabajar" o "Espero que tengan piedad de m� como el Se�or lo tiene de todos nosotros, les pido una peque�a ayuda para salir adelante mis hijos peque�os y yo". La gente que enga�a habitualmente tiene una amplia

gama de estrategias que usa dependiendo del momento, lugar y persona objeto de sus mentiras. Un joven con problemas de drogas que pida dinero a su t�a puede decir: "necesito el dinero para poder hacer una aportaci�n en un negocio que tengo con dos personas m�s. Te lo juro por lo 111 C�mo detectar la mentira m�s seqredo, iie, Dios sabe que no te miento. Esto podr�a ser Jo que estebe esperando para dar un cembio en mi vicia y enderezar mi mete racha peseoe". Lo que se busca con este tipo de referencias es fortalecer cualquier declaraci�n o petici�n que el mentiroso est� realizando en ese momento. Puede parecer un t�pico pero funciona. "Por los clavos de Ctisio" "Sobre la tumba del Ap�stol" "Dios, que est� en el cielo, sabe que no te miento" "Por fa Virgen Mar�a y los Santos �ngeles" "Que Dios me quite la vida si no digo la verdad" "Que un rayo procedente del cielo me parta si te miento" Tenga presente que habitualmente la persona normal que dice la verdad no tiene necesidad de apuntalar sus afirmaciones con juramentos de este tipo. Cuando aparezcan) considere las circunstancias. Preg�ntese s� el momento es el adecuado o si son el resultado de una situaci�n de estr�s causada por el hecho de haber llegado a un punto en que la persona que miente no tiene otro recurso a rnano. Si usted est� conversando con alguien que ha faltado a la verdad y est� pr�cticamente demostrando que le ha descubierto, la otra persona puede recurrir a un "por Dios, por Dios, c�mo me est� pasando esto a mi. Ay�dame Dios mio a demostrar que soy inocente y digo la verdad". Mientras dice estas palabras, estar� pensando en alguna salida, al mismo tiempo que intenta recurrir a "una instancia m�s alta" sobre la cual sostener alguna nueva mentira o un nuevo recurso. La garant�a personal Este es un fen�meno interesante que puede aparecer en cualquier conversaci�n. Es similar al uso de referencias 112 ... y descubrir las verdaderas intenciones de los dem�s religiosas, s�lo que la persona usa como baza la propia garant�a personal y su honradez supuesta. El sujeto que intenta desviar la atenci�n sobre s� mismo como sospechoso de alguna conducta impropia, procurar� puntualizar y dejar claro el nivel de sus est�ndares morales. Seguramente se referir� a la educaci�n que recibi� y c�mo sus padres hicieron todo el esfuerzo por lograr que se convirtiese en una persona honrada y noble. ., Un estafador profesional dispon�a de un �lbum de fotos trucadas en las que aparec�a junto a importantes personalidades y personajes conocidos de las finanzas. Ense�aba las fotos a sus futuros acreedores intentando demostrar que era una persona digna en la que era posible depositar la confianza y posponer pagos. Por supuesto dichos pagos nunca se produc�an. Es interesante el hecho de que muchos ern baucadores funcionan de la misma forma. Si bien no todos disponen de �lbum de fotos trucadas, muchos no

parar�n de darle explicaciones sobre sus amistades relevantes. Siempre dir�n que son �ntimos amigos de gente importante. Dar�n pelos y se�ales sobre supuestas conversaciones que no deben trascender. 1\Jo se cansar�n de demostrar lo buenos que son y c�mo la gente de bien busca su compa��a. En otro nivel, un aspirante a un puesto de trabajo, puede intentar destacar convenciendo a su entrevistador de que se encuentra ante alguien bien relacionado que ha ocupado puestos de importancia o de responsabilidad. Aportar� pocas pruebas, pero hablar� como si todo fuese absolutamente cierto. Otros comentarios que pueden considerarse dentro de este apartado son aquellos en los que la persona habla de sus m�ritos como estudiante, de su ayuda a los necesitados, de su amistad desinteresada o < l~ los negocios en los que ha intervenido en los que siempre actu� de manera correcta con todo el mundo. 113 C�mo detectar la mentira Hay un refr�n que en distintas lenguas dice m�s o menos lo mismo y que en espa�ol reza como: "Dime de lo que presumes y te dir� de lo que careces" La extremada cort.es�a Otra pista que a los investigadores policiales suele poner sobre aviso. La educaci�n y amabilidad extremas en una situaci�n tensa, debe hacerle saltar sus alarmas anti-enga�o. Parece como si el sujeto que falta a la verdad teorizase que si se muestra extremadamente educado y arnigable frente a su interlocutor o acusador, este �ltimo lo desestimar� como sospechoso. Esta es una t�ctica m�s, pero se sorprender�a de saber la de ocasiones en las que puede observarse. La persona que enga�a puede mostrarse rnuy solicita y agradable. Incluso frente a una acusaci�n importante puede reaccionar con gran entereza. Sin alteraciones. Sin los cambios que cualquier persona normal mostrar�a. Imag�nese que a usted le acusan de haberse llevado. una importante suma de dinero de su trabajo e] d�a anterior o si le dijesen que ha quedado demostrado que ha estado sustrayendo art�culos valiosos de la empresa en la que desarrolla su profesi�n. �Cu�l seria su reacci�n? "Bueno, bueno. Sr. P�rez, esa acusaci�n es algo fuertecilla. Vamos hombre no se altere, yo no he sido, vamos a tomar un caf� y hablemos sobre el tema". Definitivamente no. Cualquier persona inocente se revelar�a ante una acusaci�n de ese tipo. Los tres grados de la aceptaci�n El sujeto que est� en estado de aceptaci�n ha llegado al punto donde no puede seguir manteniendo el enga�o. La evidencia act�a contra �l o ella. Sus esfuerzos por negar lo que est� claro han resultado, vanos. Puede que haya utilizado diferentes t�cnicas para enderezar la situaci�n sin que haya 114 .1 ... y descubrir Las verdaderas intenciones de los dem�s podido hacer mella en su interlocutor. En este punto, el sujeto se abre a las sugestiones y recomendaciones de la otra persona. Esta ventana de oportunidad, sin embargo, puede no

permanecer abierta por mucho tiempo. Es una situaci�n muy tentadora para quien ha estado presionando. Al final va a conseguir la confesi�n. Quiz� piense que ahora es el momento de mostrar el enfado y la impotencia que ha estado reteniendo en su interior. Pero [Cuidadol. lJna reacci�n demasiado en�rgica puede hacer que la ventana se cierre. La llave para hacer diana en una situaci�n final de aceptaci�n est� en la actuaci�n sabia y comedida. Debe llegar a hacer que el sujeto reconozca de forma expl�cita su culpa y despu�s manejar el asunto con cuidado. Imagine que usted est� tratando de hacer que una persona en la que usted ha confiado mucho, confirme sus sospechas de que le ha estado enga�ando. Si llega al punto en que confiesa: �Cu�l deber� ser su reacci�n? Debe haber previsto la situaci�n de antemano. Visualizar mentalmente los diferentes escenarios y prepararse para actuar con inteligencia. Si su socio le est� falseando las cuentas de la empresa y usted lo descubre, quiz� sea m�s inteligente llegar a un acuerdo negociado. Si reacc iona con violencia, puede dar por perdido definitivamente lo que. esta persona le quit�. Tal vez lo mejor ser�a aplacar los �r.imos e intentar que todo siga como antes siempre que el defraudador repare el da�o. Despu�s de conseguido esto usted estar� en disposici�n de tomar una decisi�n ulterior. Pero habr� manejado el asunto de acuerdo a sus intereses. Cada situaci�n puede tener una soluci�n diferente, pero cualquier soluci�n eficaz pasar� por que usted emplee la inteligencia en lugar de dejarse llevar por sus instintos primarios. Una esposa puede obtener una confesi�n por parte de su marido en relaci�n Li una amante. Tal vez tenga derecho a reaccionar explosivamcnte y a abandonar c..1 su marido, pero quiz� se encuentre en una situaci�n en la que la mayor parte l l 5 C�mo detectar la mentira de los bienes de la pareja se queden a nombre de �l. Una reacci�n m�s sensata seria pedir tiempo para reflexionar y despu�s intentar una soluci�n negociada que incluya la modificaci�n de la posesi�n legal de los bienes en com�n. Una vez que obtenga lo que le pertenece, puede tomar la decisi�n que 111�s le convenga sin que por ello sus intereses se vean perjudicados. �Capta lo perspectiva? Podemos diferencias tres tipos generales de acercamientos a la aceptaci�n de la evidencia que indican que el sujeto que ha mentido est� dispuesto a "tirar la toalla" y admitir su culpa. Podemos llamarlos: �Pagar por los da�os� �Fantas�a - Realidad� y �Averiguaci�n de castigos� Cuando observe que una persona empieza con cualquiera de estos acercamientos, puede dar por casi seguro de que usted acert� al sospechar y que est� cerca de la confesi�n o al menos de la aceptaci�n impl�cita. Ve�moslos con m�s detalle. "Pagar por los dai)os" Este tipo de manifestaciones se dar�a cuando la persona muestra disposici�n por rescindir los da�os causados de alguna forma. Busca la manera de salir del problema o evitar la presi�n que le atenaza. Es como si el sujeto pudiese "comprar" el perd�n o hacer un pago a cambio de una salida

airosa. Si el precio solicitado es cubierto, el asunto quedar� resuelto. Un comentario por parte del sospechoso en el sentido de que estar�a preparado para compensar los problemas que hayan surgido muestra que est� cercano a admitir que ha habido culpa, negligencia o enga�o por su parte. Veamos algunos ejemplos de declaraciones del tipo "Pagar por los da�os": 116 ... y descubrir las verdaderas intenciones de los dem�s - Yo no lo rob�, alguien lo echada en mi bolso pero estoy dispuesta a pagarlo s�lo por evitar esta situaci�n tan desagradable. (La se�ora que ha sido sorprendida robando en unos grandes almacenes) - De ecuerdo, no reclamar� nada a la compa��a y aceptar� la p�rdida. No tengo ganas de seguir con este papeleo. (La . persona que trata de estafar a su compa��a de seguros y queda al descubierlo su lntencion de defraudar) - Ceti�o, por qu� no olvidamos nuestras discusiones y diferencias y nos vamos el pr�ximo fin de semana tu y yo solos a ese hotelito de ensue�o que nos gust� tanto. (La mujer cuyo metido sospecha que le est� siendo infiel) - Estoy seguro de que mi hijo no ha participado en ese asunto, pero heqamos una cosa: dividan el costo del da�o entre todos y yo pagar� la parte que le corresponder�a a mi hijo. (El padre del joven al que se le acusa de vandalismo en grupo) - Mire, le digo que nosotros hicimos el cambio de la pieza. Pero si usted duela, prefiero devolverle su dinero y mantenerle como cliente. (El oueiu: de un tal�er que ha intentado estafar a un ciienie oicienoo que cambi� una pieza del veh�culo sin hacerlo) Un caso real puede servir como ilustraci�n a�adida: Dos j�venes resultaron sospechosos de actos de vandalismo al haber dado ttH::~12:0 al coche de un vecino 117 ...., estacionado en la calle. El jefe de departamento de la polic�a local inici� una investigaci�n que reuni� evidencia irrefutable sobre la culpabilidad de ambos j�venes. Uno de ellos fue detenido de inmediato. El otro, antes de que fuese capturado y sabiendo ya de la detenci�n de su amigo, envi� una carta urgente al propietario del veh�culo en la que dec�a: "Sr. Randa//, mi emiqo Totn y yo probablemente no tuvimos nada que ver con el incendio de su coche, pero dado que consumimos mucho alcohol aquella noche, no estarnos en disposici�n de esequt arlo comotetemente. Peqeremos por la reparaci�n de su coche, pero, Sr. Randa/! d�jeme decirle que C�mo detectar la mentira mi emiqo Torn est� sirviendo en el ej�rcito ahora y un asunto de este tipo pudiera hacerle mucho da�o. Por favor, no se deje llevar por sus sentimientos de venganza y termine causando m�s da�o def que tal vez nicimos nosotros. " Cuando los comentarios que realiza un sujeto indican que �ste est� movi�ndose al �rea de la aceptaci�n de la culpa, el entrevistador debe actuar aportando la respuesta m�s adecuada en cada circunstancia. Cada uno de los diferentes tipos de aceptaci�n requerir� una determinada reacci�n con el

objeto de facilitar la admisi�n de los hechos o la confesi�n. Una vez que la persona sospechosa muestra alg�n deseo de llegar a la fase de "pagar por los da�os", su interlocutor debe asegurar ese pago. Esto se hace por dos motivos. Primero, se reconoce de forma expl�cita que el individuo est� dispuesto a resarcir de alguna f orrna los da�os. causados por su ocultaci�n de la verdad o por su mentira. Tambi�n hay un reconocimiento impl�cito de falta. Si no, no cabe el hecho de que est� dispuesto a compensar. El interlocutor debe intentar evitar en este momento el deseo de olvidar lo sucedido y pasar p�gina. Aunque esa sea su intenci�n final, debe procurar llegar a lograr el leconocimiento de la acci�n por parte de quien la ha realizado y luego obrar de acuerdo a sus valores personales y las circunstancias. Segundo, al -asegurar el resarcimiento de los da�os, estar� colocando unas "esposas psicol�gicas" en las manos del culpable. 'Una vez que el comentario se ha realizado por su parte y se ha llegado a un principio de. acuerdo, es casi imposible volver atr�s. El sujeto ha llegado a un punto de no retorno. Despu�s de conseguir asegurar el resarcimiento de los da�os, debe intentar comentar alg�n caso similar al incidente ocurrido, identificando los dafios a los que se lleg� y las p�rdidas incurridas con cifras o con detalles generales. No es 118 necesario dar nombres o detalles espec�ficos. Se trata de "sugerir" de manera indirecta el resarcimiento de los da�os en esta ocasi�n teniendo en cuenta el caso ilustrativo que se cuenta. Una vez hecho esto, se pasa al "ataque directo", en el sentido de pedir al sujeto que haga algo similar al caso descrito comprorneti�ndose a cumplirlo. Se le dir� que haciendo esto se estar� haciendo un favor a si mismo al poner fin a una situaci�n que s�lo �l se ha buscado y que dejar� a las partes implicadas (usted, su empresa o terceros) en condiciones de conceder el perd�n por la falta cometida. A partir de aqu� se pueden esperar varias reacciones. Si la persona accede sin m�s a reparar las p�rdidas ocasionadas o los problemas que hayan surgido tomando como referencia el ejemplo que Usted haya puesto, entonces, casi con toda seguridad, habr� muchas probabilidades de que usted no haya descubierto completamente todo lo que ha pasado. La persona pensar�: "bueno, m�s vale compensar por lo que ha descubierto que tener que pagar por todo lo que podr�a llegar a descubrir si me negara a compensar lo que me pide. De esta forma se cerrar� el asuntoy podr� olvidarme de esto. En el fondo salgo ganando". Si observa esta actitud tan "�tci1itaq9ra11, puede decir: . "Bien, ya se que est�s dispuesto a compenser, pero de todas formas me gustarla volver a repasar lo ocurrido. Creo que tengo (o tenemos) derecho � conocer todos los detalles 11� ... y descubrir fas verdaderas intenciones de Los dem�s Observe la reacci�n de la persona y vea si quiere colaborar o se muestra reticente, sobre todo a explicar detalles o situaciones que podr�an llevarle a complicaciones mayores. S�lo usted puede decidir hasta donde quiere llegar con s~s preguntas, pero si desea l regar a! fondo, deber� seguir

insistiendo en que es necesario conocer todos los aspectos del asunto a fin de limpiar de manera de�r� uiva la falta y solucionar el problema sin que queden "lados oscuros". 119 C�mo detectar�a mentira Por otra parte. si usted ofrece a la persona la posibilidad de reparar los da�os de una determinada f orma, puede que esta rehus� diciendo algo como "eso es demasiado pedir". Reconsidere la situaci�n con la persona y muestre los efectos que tendr�a su negativa y los beneficios que sacara por aceptar. Recu�rdele que unos minutos atr�s hab�a accedido a compensar de alguna forma la falta y que el caso que hab�a servido de ilustraci�n era muy parecido a lo que hab�a ocurrido en esta ocasi�n tambi�n. Repase las consecuencias de una negativa con la persona. Si la persona persiste en su actitud, eval�e la posibilidad de darle algo de tiempo para pensarlo o considere alguna alternativa, en la que conceda una "rebaja" m�nima a sus exigencias siempre y cuando la persona est� dispuesta a hacer otra cosa. De esta forma estar� mostrando una actitud negociadora. Le estar� facilitando una salida Permitir� que el ego del culpable pueda salir airoso de alguna forma. La persona pensar�: "bien, he tenido que aceptar, pero al menos he modificado los t�rminos. Le he demostrado que a 111i no se me impone nada", Muy bien: Usted habr� obtenido lo que buscaba. Fantas�a-Realidad> . Los comentarios que podernos incluir en este apartado, son los realizados por aquellos individuos que aceptan que ha habido una falta determinada, pero esperan que el asunto pueda resolverse sin reconocer que expl�citamente que. ellos fueron los culpables. Desde un punto de vista psicol�gico, esta actitud se basa en un deseo de considerar el problema desde la perspectiva de una tercera persona. El inter�s radica en desplazar el sentimiento de culpa que el individuo puede estar experimentando. La raz�n del sujeto le lleva a pensar que puede admitir la realizaci�n de la falta sin admitir 1a culpabilidad y que esto ser� suficiente para satisfacer a su 120 ... y descubrir las verdaderas intenciones de los dem�s interrogador y poner fin a una situaci�n desagradable en la que se ha visto envuelto. Algunos ejemplos de "fantas�a-realidad" serian: - � "De verdad quiere que miente y le diga que fui yo quien Jo hizo cuando en realidad no tuve nada que ver con esto?" - "Yo no lo hice, pero eomitir� que fui yo si eso es lo que est� buscando" - "� Te har� m�s feliz si simplemente te confieso que lo hice?" - "No recuerdo haberlo dicho, pero si tu dices que lo hice, quiz� tengas raz�n" � F�jese, por el contenido de estos ejemplos, que la persona no niega el hecho, pero no est� dispuesta, de modo propio, a confirmar su participaci�n. La t�ctica a seguir en estos casos es retomar las evidencias y analizarlas de manera pausada. Con el m�ximo detalle posible. De esta manera, el sujeto no podr� eludir su implicaci�n teniendo en cuenta que los hechos

son, de alguna f orma, irrefutables. Es importante no presionar en exceso al sujeto, sino dejar que sea �l s�lo el que termine reconociendo lo sucedido de forma expl�cita. La naturaleza de la t�ctica usada por la persona _ouede llevar a una doble trampa para el entrevistador. Un comentario del tipo: "1'-Jo, no quiero que mientas", "No cuiero que confieses algo que no hiciste" � "S�lo quiero que me digas la verdad", ser� un carnina para que la persona se reafirme en su negativa a admitir los hechos. Por otra parte, cualquier comentario en el sentido de que admitir� una confesi�n como: "si quieres tener un culpable ... me da igual ser yo", tendr� repercusiones futuras. La persona podr� argumentar que dijo eso para salir del paso pero que cualquier decisi�n posterior ser� injusta por parte de su acusador. El indagador creativo debe procurar crear un escenario en el que posibilite al sujeto a seguir hablando como si en 121 C�mo detectar la mentira realidad no hubiese sido el culpable. Por ejemplo, se puede decir: "Bien, imaginemos que no se trata de ti, pero que si no Io fueses, por qu� entonces ocurri� esto o aquello " � "Qu� habr�as hecho tu si hubieses estado en la piel de la persona que lo hizo ... ". La meta final es reunir, por boca de la propia persona, mayor evidencia para finalmente poder llegar a "cercarla" hasta que admita su participaci�n en los hechos o su mentira. Averiguaci�n del castigo.Cuando alguien intenta conocer lo que suceder�a. en caso de que se descubriese la verdad, hay muchas probabilidades de que haya mentido y de que est� cercana su admisi�n de los hechos. Es como el ni�o peque�o que pregunta a su padre: "Pap�, si te digo que yo he roto el cenicero ... �Me mandar�s a mi cuarto castigado?". El jovencito eval�a las consecuencias de revelar la verdad. �Compensar� el descanso de la confesi�n con la pena que haya que soportar? Veamos otros ejemplos: � Qu� podr�a ocurrir/e a alguien que haga algo como esto? - � Podr�a ser despedido si lo eomitiere? - � Ha sido alguien expulsado dei colegio por un asunto como este? �� - Si adrnitiera haber mentido. �Se har�a p�blico? - Si le dijera que he sido yo ... � Se lo dir�a a mi padre? En todos estos casos el sujeto ha aceptado ya, mentalmente, su culpabilidad y est� preocupado por la sanci�n que tendr� que soportar como consecuencia de sus actos y de reconocer que ha sido �l o ella quien los ha realizado. La mayor parte de la batalla de quien realiza la averiguaci�n est� ganada. Ahora, debe seguir actuando con buen juicio y no dejarse llevar por sus sentimientos. Sin incurrir en enga�o, se puede decir lo que envuelve la confe122 si�n pero sin entrar en detalles negativos. Por ejemplo, una esposa que sospecha de la infidelidad de su marido, puede llegar a conseguir en una conversaci�n que el marido le diga: "Bien, suponqemos que yo admitiese que he tenido una

aventura con mi compa�era de trabajo... � Qu� pasar�a entonces?" La mujer puede estar pensando: "Te insultar�, te abandonar�, te devolver� el da�o que me hes hecno a nivel seniimentel y adern�s procurar� dejarte sin un c�mimo". ... y descubrir las verdaderas intenciones de los dem�s Pero esto no contribuir�a 8 la admisi�n de los hechos. Quiz� seria mejor que dijese algo como: "En ese caso, necesitar� tiempo para pensar acerca de nuestra relaci�n actual y lo que suceder� en el Esta respuesta es verdadera, pero inespecifica, No asustar� al marido. No servir� para entorpecer el reconocimiento expl�cito de lo acaecido, Adem�s, si observa la conjugaci�n verbal del esposo implica posibilidad, mientras que la contestaci�n de la esposa muestra certeza, Es como si estuviese segura de que va a terminar por confesar la verdad, lo que facilitar� m�s la actuaci�n posterior de �l. Otras posibles respuestas para otros casos podr�an ser las siguientes: - No s� lo que opinar� el director general sobre un asunto como este, pero intentar� ayudarlo dentro de lo posible - No puedo asegurarte nada. 1-fay que tomarse las cosas con calma antes de actuar de manera alocada - Ocurra lo que ocurra siempre ser� mejor sincerarnos y dejar las cosas claras - Es diticit de decir, de todas formas te prometo que lo pensar� con detenin liento. 123 C�mo detectar la mentira Recuerde que el objetivo ser� siempre minimizar las consecuencias de la confesi�n sin faltar a la verdad. No debe decirse que todo seguir� igual que antes y que tan amigos. A no ser que esa posibilidad sea real, el indagador buscar� transmitir que el mejor curso posible de la situaci�n es mostrar honestidad evitando que el asunto empeore. Si desea facilitar la confesi�n de una persona culpable, hay tres cosas que no debe olvidar. Debe dejar claro a la persona que usted, en principio, tiene buena disposici�n, crear una atm�sfera relajada y tendente a solucionar el asunto y por �ltimo evitar la aplicaci�n de una presi�n excesiva. Por �ltimo algo muy importante: cuando el sujeto muestre que est� en estado de aceptaci�n y en disposici�n de hablar, usted deber� escuchar con atenci�n. Evite, en la medida de lo posible, realizar comentarios superfluos. Facilite el carnina. 124 Cap�tulo 10 La importancia de las pistas no verbales _ El llamado lenguaje corporal ofrece un amplio abanico de interpretaciones y permite a un observador tener una idea aproximada de lo que una persona puede estar sintiendo o pensando en un momento determinado. En comparaci�n con las se�ales verbales, hay muchas m�s reacciones indicadoras no habladas. La raz�n es simple. Los seres humanos prestamos m�s atenci�n a la posibilidad de emitir se�ales contradictorias mediante el lenguaje hablado. Las reacciones fisicas tienden a ser menos vigiladas. A no ser que nos encontremos ante alguien entrenado, cualquier persona puede mostrar m�ltiples

reacciones corporales mientras habla. Hemos de recordar que, de forma aislada, ning�n indicio fisico es una muestra de nada. Es impqrtant~. a1en_der: __ aL .. conjunto. .. de.las .. .reacciones .de .un .. individuo . .y.compararlas.ccn. otras observaciones antes de llegar a conclusiones equivocadas. Por otra parte, hay que rese�ar que un conjunto de pistas no verbales pueden tener m�s importancia p:-1ra el observador que las pistas verbales. Es preciso identificar estos comportamientos reveladores desechando los de menor 125 C�mo detectar la mentira importancia, recordando siempre que hay que encajar cada se�al en su momento adecuado. La investigaci�n cient�fica m�s reciente al respecto, concluye que una sola se�al no puede tornarse como determinante, pero por otra parte La conjunci�n de un an�lisis ~9._t_~pleto (verbal y I?.C? ~~~-~_al) _ _ptJ_~.9-~Jl~.Y~ ~ conclusiones .. casi cien.por cien fidedignas. El lenguaje corporal est� mejor considerado como un m�todo de confirmaci�n del mensaje hablado. Cuando el mensa] e verbal y no verbal son incongruentes entre si, concluimos que hay alg�n tipo de enga�o por parte del emisor. Las se�ales no habladas pueden asemejarse a los indicadores de un coche. Cada uno informa de la velocidad del veh�culo, de las revoluciones del motor, del estado del aceite o de la temperatura de la maquinaria. En definitiva muestran como el veh�culo est� funcionando en un momento dado. Suponga que usted conduce un autom�vil de cinco velocidades. El coche va en segunda a una velocidad de 95 kil�metros por hora. El cuentarrevoluciones indica 7.500 vueltas. El sonido producido por el motor es alto y desagradable. �Creer�a usted que todo marcha bien? Absolutamente no. Puede que usted haga caso omiso de la� lectura de su indicador de revoluciones y tambi�n del ruido excesivo del motor, Pero no cabe duda de que hay signos evidentes de que el coche no funciona adecuadamente. Lo mismo ocurre con la observaci�n de las reacciones corporales de una persona a la que intentam.os escudri�ar. Una lectura adecuada puede facilitamos informaci�n de la tensi�n interior del individuo, de su congruencia, de su estado mental y de su situaci�n emocional. No ser�a inteligente desde�ar la informaci�n que podernos recibir por esta v�a, 126 m�xime cuando determinar si una persona nos est� mintiendo o no, puede ser de vital importancia para nosotros en un momento dado. Para hacer un buen estudio> podemos dividir el cuerpo de la persona a observar en cuatro partes principales que veremos a continuaci�n. Estas son: cabeza en general, ojos en particular, brazos y piernas. Consideraremos estas �reas con detenimiento as� como las zonas relacionadas. No obstante, es preciso advertir al lector que una atenci�n centrada exclusivamente en las reacciones fisicas puede distraerle de prestar la atenci�n adecuada a la parte verbal. Practique la observaci�n como un juego. Intente confirrnar sus

conclusiones de alguna forma. Con un poco de pr�ctica, sus razonam ientos en base a su observaci�n se ir�n haciendo cada vez m�s acertados. De esta forma ir� incorporando una nueva habilidad a sus capacidades actuales. La cabeza ... y descubrir las verdaderas intenciones de los dem�s La cabeza es la parte m�s f�cil de controlar de todo el cuerpo. Por norma general somos m�s conscientes de nuestras propias reacciones en la zona de la cabeza que en el resto del cuerpo. De hecho es mucho menos probable que estemos atentos a lo que podemos hacer con nuestras piernas o pies mientras hablamos. Co�10 resultado de nuestra incapacidad para controlar los movimientos involuntarios, muchos de ellos traspasar�n las barreras conscientes de control que en un momento dado podamos establecer, facilitando informaci�n a otros sobre nuestros estados internos. Aunque podemos hacer un relativo buen trabajo de control con la cabeza, esta es la zona del cuerpo m�s expuesta y la que 111�s posibilidades de comunicaci�n ofrece. Por tanto es muy probable que a�n estando muy entrenados, podamos 1 'YT .... I Como detectar la mentira facilitar una informaci�n no deseada en un momento dado de la conversaci�n. Una mirada, un gesto, una reacci�n de microsegundos puede ser muy reveladora para el observador inteligente. Posici�n de la cabeza ~~yersol}.a. que_ est� escuchqpdQ_ a otra y muestra.inter�s. por __ lo _ q_ue _ est~-d~~~ suel~jgs;l~nID.:.l.���-9-��-�Z���h�9-l~.JJ.nJado .. u _otro. Para un observador, este es un signo positivo que indica que quien recibe la informaci�n es una persona receptiva, que: como m�nimo est� evaluando lo que se dice. Nuestro objetivo m�s b�sico es conseguir que cuando hablemos, la otra persona preste atenci�n a lo que decimos, en especial si vamos a procurar desmantelar los esfuerzos de alguien por emplear cualquier tipo de enga�o con nosotros. Es interesante comentar lo que ocurre con un gato o un perro cuando comienza a ladear la cabeza y mover una oreja. El animal est� atento a alg�n ruido que le resulta extra�o. Est� evaluando el est�mulo auditivo. Presta atenci�n. a lo que le llega y est� expectante en espera de mayor informaci�n. Es lo mismo que nos ocurre a los humanos. l[n _(;Sta do negativo es el mostrado cuando la_ Cap~�t_d~ una_persona_permanece __ derecha_sin_.11ing�n n1ovinli.e1.1to. Nos referimos aqu� al caso de que a esa persona se le est� preguntando sobre un asunto que despierta nuestras sospechas. Qna. J?.OStura _ _gi_g ~ .. e1:g~i~t~.~.E�,.~9.~ .)D~;U,c_aL_ ~i.e.11_~ agre$,iyidq_d Y. t.~� Las expresiones faciales pueden a�adir informaci�n al respecto. Una mand�bula r�gi~..�-..QY~.JillJ .. estra c9_pJra.�9.~Q.l1~�.J~petisI11~ ~s_ otra se�al de .. estr�s en. el.suieta; Si la cabeza de_ l~~ona est� __ inclina~~hacia del~nt~~~11_ direcci�n al estern�n estar� indicando un estado de desaliento � de..ur.~.~&UJ ..... ~g_Ji_~'}~'&R!eS~!.Q!l, Y. .. <;gg(~�,_i9n. El indagador deber� prestar atenci�n a las pistas verbales para "'--- .. �-- ,..._____ ~--~� O# IQ,,.. --� �� # - _ .. -�� - �--averiguar m�s concretamente la intenci�n del entrevistado.

l28 Una advertencia aqu�. Si el sujeto adopta la postura cgmi!~tada . P~F9 .. ~iu-��ti~J).~_ .. -~~~ �. g~jQs ... f�Q~ ~J~P:.J.'!, .C~�:.Q.il entrevistador, con la cabeza inclinada, la actitud es totalmente diferente . . R.evei~. gran 'agr�sf vi.dad� y: posibilidad .de que~"l�ay.a: unarespuesta ~xpJQS!.Y-�� Buscando una analog�a, los perros m�s peligrosos no son los� que m�s ladran, sino los que inclinan la cabeza mientras gru�en y mantienen fija la vista en su posible presa. Color facial Hay ocasiones en las que a pesar de todos nuestros mejores esfuerzos> el cuerpo nos traiciona telegrafiando signos de presencia de estr�s que son pr�cticamente inevitables. Una de estas situaciones est� relacionada con los cambios en la coloraci_�n pe)a P.i~lLa apreciaci�n de estos cambios depender�. mucho del color de la persona. En individuos de color muy blanco, cualquier cambio es f�cilmente perceptible incluso desde una distancia relativamente considerable. En todo caso, la palidez o el enrojecimiento del rostro puede observarse con cierta facilidad en casi todo el inundo. Cuando hay una repentina � � .....__. .... _,_.,.�,.. ......... _.., ......... ... .... ..... _ .... ,_,.,__d .. _' blancura facial. se debe a gue la sangre del individuo -�-- .. ��-- ���~� -.............. . .. ,: ~.- ., - . -- �----�- -r--- .. . �����-�---�� .. ---al2aJ.}Q.Qnp,JQ~L capilares . .de.la pi~l B$ una t�pica respuesta de lucha_ o __ de._huid~L. Es signo. inequ�voco .. de.tensi�n., Ocurre algo parecido cuando la __ pers.ona __ en~Qjece s~~m~jilla.s .,_ante un cornentario o consideraci�n por parte de su ~ . ., "'-" �� �" ..... , .�. �-�-��.._~...__., ,,..., . .;_r.,..,�, ,..,....,;:,..,.,�,,,..,._..,,.... ... _..,,..-w.,,.,,.-.,~....,. .. m; .... �,<,A. _ _,.,..,...,.,,._...,._,.,. �~-�---..._ i!}te1Jgcytor- ... Aunq~~-tarr,i~i�,n -~~-signo.~~ ,a}_tera~i9n~.,e~ rt}_~or. est� .m�s r~laci9n.aqo .. con la~ v~rg�enza o.eL .. .PeS~r.-.P-�L. e). comentario. ----------, .......... _ ,Si en un momento dado, se observa que la persona tiene � .. ,... .. 'll', ..... ., . .,"'��''I>" � "�' ,: ' � .,.,,--a ... ....., ...... -. .... ---...----����-- . ...,~.-..-----'WM� .. ����' ��-"'" .... �' ��'�-4�-'"'r/---�N-.� ... �-~ "parches" de color en )a_ ~ona deLcuello .. _y. cara .esto .... puede .1ignjfj_�_�-I_. gr�P_t~psi�n~ Mucha agresividad. La voz puede elevarse y la expresi�n del rostro Indicar� que hay enfado o enojo. ... y descubrir las verdaderas intenciones de los dem�s 129 C�mo detectar la mentira Por �ltimo, si adem�s de un emblanquecimiento del rostro observamos que los labios s~ vuelvenazules y la .. ~.Qll1}. ~.!_1:._~~-_GJJr..ec.e, pue_de _ _g,~_~)~ p~f?..Q~J�"_l.l~g!J_e a tener incluso un desY,an~cim.ientQ~ ... .......... "'i.~!"'"''-"'�"'"�-"��~ ...... �������� ..... ......... ..... .. . Expresiones faciales Una sola expresi�n facial por s� misma no puede ser indicativa de la honestidad o culpabilidad de un individuo. Pero, como siernpre, resultar� significativa en conjunci�n con

otros detalles. Al momento de enfrentarse a una acusaci�n, el sujeto puede adoptar una exQres_i911.f~g~-�Lg~_J2hl~~-Lf911.S.i~.tl�-��-Q~~ g_~_Jiy~�l.fig. Es una respuesta de tensi�n unida a cierta seguridad personal. Como siquisiera .. ex_gr~�._~r __ ,qu~-y~ s~b�a qye_ el __ tema _i]Ja~~~:~�liLY que se encontraba preparado para la confrontaci�n. ~el_ rostro revela frialda~ l. U11~. m~ra,da ~ dural. J}.ab.@_~m�~ t,~!.?-.,~_i9Y.,1~E2~~~gi_9_~~-~~ ~~ !~!!!.2-.~~~�-~-~E~-~5..9.. __ ajivl~L. 1~~~
mueve sus n1anos con direcci�n al rostro. Cuando observe un aumento constatable apreciar� que m�s del 50% de esos movimientos tienen como destino la zona denominada "�rea diana facial", que comprende desde la nariz hasta el labio inferior. ... y descubrir las verdaderas intenciones de los dem�s Como detectar la mentira Esos "tocamientos tienen dos objetivos, el primero aliviar los cambios r�pidos sucedidos en la piel del �rea descrita y el segundo cubrir la boca. Si usted ve que alguien se pinza la nariz, Jo primero que puede pensar es que hay mal olor. Si transferimos esa reacci�n al momento en que hay un encuentro verbal entre dos personas, lo podr�amos interpretar como que Ja persona que miente u oculta algo. _de _fo_rrna .inc.ons.cient~tam.hi�i.Lpiensa_q.ue._e.L.asu.nto~.:'..hti_el~_rnal': Si mientras usted trata un �rea espec�fica de conversaci�n, la persona incrementa su actividad en la zona facial descrita, estar� demostrando que experimenta tensi�n por la .posibilidad de salir mal parada. Usted estar� tocando una parte sensible. Muy posiblemente casi haciendo diana en aquello que el sujeto quiere ocultar. Si. por el contrario sucede mientras la persona habla, esto quiere decir que ella misma teme que su defensa o comentario no �es muy cre�ble. Puede suceder que terna que usted encuentre con cierta facilidad partes poco sostenibles en su argumentaci�n. Huecos por donde atacar sus razonamientos. su coartada o sus justificaciones. La boca (as~ectos relacionados en genet?l) ... Hemos considerado como uno de los comportamientos posibles por parte de una persona que se sabe culpable de m.entir es .el hacerse agradable de car~ a la persona que trata de enga�ar, Con este cornportarniento busca liberar presi�n e incluso poder optar a una salida. airosa. 4_"C,.In ... ,s.igno'Y_d~e ... 1$! qgY.filf_.s:,_qm~L~'1.!;.,!!,_g_E1~..,�.,..~~S2H~i~t~ en moE1ril.,L una fl!!SLSJ:2.Q.DS.U_,,,,qQpJ.P...Qr1a,r~-9..~.,.JQM~ao:>Jgab~. La falsa .sonrisa es f�cilmente detectable por una persona con experiencia, pero en caso de duda s�lo es preciso observar la discs..~in.cLa. existente entre la sonii~-~~i.12�_.;..qjo? 5i~1 Sl!jeto. Mig;_t1tr.a.L�.~QLP~Ill�-.t}~~JJ-@P.~~tl:>l.$:~~.-, .. J.�., ... J?9~~--:,.,i!1~~ ... aparentar ...!1J1JaJs9 ma<:!9.: Los m�sculos de la mitad de la cara 132 ... y descubrir Las verdaderas intenciones de los dem�s hacia arriba no entran en funcionamiento. Se mantienen r�gidos. La mirada es fr�a y a veces escrutadora. La boca muestra una curiosa apertura. S�lo se distinguen los dientes de la parte superior. ~je~~s, !9.~ _ ~~~~~!.~~~ --~~~~~~~~"~!~--~~~1 ~9nr1s~.1:nu~h0 m�s de lg_q�~ lo h~rjm1. en una. sonrisa natural y espont�nea. � En el reino animal esta expresi�n est� considerado un ~!&.1}2,. 9.~f.~-n~Jyo. Muestra a otros animales que el que la realiza no atacar�, pero defender� vigorosamente cualquier cosa que interprete como un ataque. Un signo interesante relacionado con la boca es el bostezo. Primariamente, el bostezo qs,~~~----~!:!:.~~j.?,. -~ ... ~i'- .. J.~�fagq_Qe_Q?f!B.fDQ ... ~!l..!~L~�Qgre. Esta privaci�n de oxigeno suele ocurrir cuando el metabolismo del cuerpo incrementa la demanda de ox�geno. Si existe tensi�n se producir� una alteraci�n del metabolismo. Por tanto el bostezo puede ser un

.signo 9~ Jlll.~. algo no..mar~h�~};f;~;,�err~.ei:~stado emocional.del. sujeto. Hay que recordar que la gente tambi�n bosteza debido a fatiga, aburrimiento o ganas de dormir. Habr� que determinar en qu� contexto se produce esta se�al. Un detalle muy curioso observado por los especialistas es que el bostezo que ocurre como resultado de la tensi�n, aparece casi siempre en sujetos de menos de veinticinco a�os. No hay una raz�n cient�fica que justifique este hecho> aunque se piensa pueda deberse a una menor madurez por parte de los sujetos implicados y a una falta de entrenamiento en controlar aspectos que pueden resultar incongruentes en un comportamiento educado. Otras veces el sujeto puede mostrar un_ bostezo fi~ido CQJ;:LQPje.!o de intentar transmitir que se siente tranquilo y que� J1Q_�?(�$.te . temor por .. �!.! pf�j.~. Este tipo de bostezo es f�cilmente identificable por que es controlado con facilidad por la persona y no implica un enrojecimiento ocular. Adem�s ... .__ ol.:o\�''�'"'' ._i,� .�~,', ,., � ,!\', �, , , ��. �� � ,~..--�- .. ...,,,.,...,,.~,.,-,~-.,.,.,.,,,..,..,- .... ,�,,,"""' � � o.W��''""'�-,_,..,. 133 C�mo detectar la mentira suele ir acompa�ado por una mirada de reojo o furtiva. _... .. ~- ... �-.~.l'."'"' ....... --- ~- ~ .... . ... ... . . ~ ,..... . . , . La mentira es como una bola de nieve; cuantas m�s vueltas da, mayor se hace. M. LUTERO. Deutshe Scriften 58,308 Tragar saliva tambi�n puede ser un indicador a tener en 134 - _ . .,. ...... --~- .... _ .... ._ .... - .......... �--- ..-- -" ,... .. ,. cuenta. Es una caracter�stica observable en muchos individuos __ ,., .. ,._,, ��� ,,., ... ,. ... , � � �' � � ,..-,- .~�� ~ � �� � � � '� '' \1 ',,� ' ~'� �" : ' ,, �� � - � r q_11~-<;~.Qerimentan estr�~ El flujo de saliva puede aumentar en algunos individuos cuando experimentan lo que ellos interpretan como un peligro. Se sienten inc�modos al hablar y tienen que tragar para mantener su boca en el estado adecuado para comunicarse. Por el contrario, otras personas experimentan �. una segueda
cido alg�n problema vascular o j�venes que abusen de la coca�na o el crack. Los labios ... y descubrir las verdaderas intenciones de los dem�s � Estudiaremos los labios aparte de la boca por ser una zona de especial inter�s desde el punto de vista de generaci�n de se�ales no verbales. Muchos de nosotros habremos escuchado o usado expresiones similares a estas "me ten�a que haber mordido la lengua antes de decir eso" o 11n1e ten�a que haber cosido la boca antes de revelar el secreto". Estos comentarios son verbal izaciones de reacciones relacionadas con la supresi�n del deseo de comunicarse. Son importantes desde el punto de vista de mostrar que, en general, cualquier obstrucci�n a la emisi�n de comentarios o ideas implica no s�lo un estado de tensi�n, sino la supresi�n de informaci�n que puede tener relevancia. Ciertamente a veces se evita insultar o emitir una opini�n generada en un momento -de acaloramiento, pero en todos los casos, la persona que se sostiene est� evitando decir algo. Oculta lo que est� dispuesta a decir. r Cuando alguien intenta enga�arle, muchas veces procurar� sostenerse a s� misma. Su mente inconsciente puede jugarle la pasada de querer decir lo que de verdad piensa, pero su mente consciente se lo impide a fin de .lograr una ventaja. A veces puede observarse en un ni�o de corta edad esta reacci�n. Si por ejemplo le pregunta �si comi� chucher�as entre comidas y usted se lo hab�a prohibido, el ni�o posiblemente niegue con la cabeza mientras aprieta los labios y coloca sus manos enlazadas detr�s de su torso. Est� intentando sostener sus manos, sus brazos y su boca cerrada. Los labios se muestran tensos como si procurasen que la boca no admita el hecho. El cr�o est� mostrando un estado de gran tensi�n como resultado de sus esfuerzos por evitar decir la verdad. Ante una 135 C�mo detectar la mentira demostraci�n tan clara usted sabe que Jo que dice no es cierto. Que no hay congruencia, que no se porta como lo har�a normalmente . . En los adultos todo se complica. Las se�ales nunca ser�n tan evidentes, pero pueden volverse cristalinas si usted ejercita su capacidad de observaci�n despu�s de haber asimilado esta informaci�n. � Una manera de actuar como e] ni�o del ejemplo, se convertirla en una sonrisa "apretada" en un adulto, pero tambi�n podr�a ser que la persona ocultase parcialmente su boca con la mano. Una sublimaci�n de este comportamiento ser�a rascarse el labio o tocarlo ligeramente mientras habla. Incluso no es necesario que sea con la mano. Un objeto como unas gafas, un bol�grafo o una pipa podr�an hacer las veces de "mano que evita que la boca hable". Tambi�n se emplean habitualmente la esquina de un peri�dico, un libro una regla o incluso un cigarrillo antes de encenderlo. Con respecto al te1na de fumar, veamos algunos apuntes en el siguiente apartado. Comportamiento relacionado con el fumar . Se�alar aqu� que un fumador utiliza su h�bito en las

ocasiones de tensi�n como forma de relajarse. Usted deber� determinar si puede y quiere mantener la tensi�n de un fumador en el mayor grado posible con objeto de forzarle a cometer errores que le permitan conocer sus verdaderas intenciones. En ese caso tendr� que llevar al sujeto a un lugar donde usted pueda hacer el requerimiento� de abstenerse de fumar. Una actitud m�s inteligente seria mantener la conversaci�n en un lugar donde no est� permitido encender cigarrillos. De esta manera no ser� usted quien "obligue" al fumador a mantenerse alejado de su sistema de eliminaci�n de estr�s. En caso de que la persona fume durante el encuentro, 136 observe si elementos como la caja de cigarrillos o el mechero son utilizados como objetos que sirvan para "construir barreras", Esto quiere decir que el sujeto puede colocar estos art�culos entre �l y usted ( o ella y usted). Es una forma de protegerse o de establecer una distancia de seguridad. Usted puede hacer que esta estrategia se vuelva en su favor. Cada vez que quiera presionar s�lo tendr� que "violar el territorio" bien acerc�ndose y rebasando la barrera o bien modificando la situaci�n de los elementos .. A.s� si los acerca a la persona, estar� disminuyendo su "entorno de seguridad" ampliando el suyo. Los ojos ... y descubrir las verdaderas intenciones de los dem�s Son la parte m�s expresiva de la cabeza. Mucha gente dice de ellos que son "el espejo del alma". La sabidur�a popular siempre ha dicho que una persona honesta siempre mira a los ojos de los dem�s cuando habla con ellos. No obstante, un m�todo m�s certero de analizar el significado del contacto visual se realizar�a determinando en primer lugar cual es la pauta habitual de contacto visual. de la persona a la que se estudia. Un individuo introvertido o t�mido puede mantener un escaso contacto visual y sin embargo comportarse de forma plenamente honesta, Lo mismo ocurre con personas de otras culturas, sobre todo si son mujeres procedentes de pa�ses del tercer mundo. Una vez que usted haya establecido lo que seria un estado normal de contacto visual para la persona que pretende analizar, debe prestar atenci�n a los momentos en que la persona deja de mantener ese contacto o por el contrario observar si la mirada se mantiene m�s tiempo del que ser�a apropiado. ,.A. veces esto es UL
efecto apropiado. De hecho puede incluso estar cerca de revelar su verdadera intenci�n o de confesar un enga�o o intento de enga��. Algunas personas, conscientes de que sus ojos pueden traicionarles, modifican el objetivo de su mirada dirigi�ndola a las manos, sus u�as, alg�n cuadro en la pared o una ventana. Otros procuran hacer que su entrevistador tambi�n disminuya la presi�n haciendo alg�n comentario sobre cualquier elemento del mobiliario o del entorno. Un comportamiento muy interesante es el que ocurre justo. antes de que la persona se dispone a revelar la verdad. El individuo gira los ojos hacia arriba al mismo tiempo que cien-a los p�rpados. Como si fuese a realizar un rezo u oraci�n. Por alguna raz�n, en estos momentos la persona se Vuelve muy susceptible a la voz de quien habla con e1la. Si quiere que le diga la verdad, disminuya el volumen de su voz, reduzca la velocidad de emisi�n de palabras y procure pronunciar con todo detalle. A partir de ah�, la confesi�n es a menudo inminente. Otra pista que puede llevarle a pensar que la verdad va a aflorar de un momento a otro es cuando la persona mira al techo y disminuye su ratio de parpadeos. A veces el sujeto intenta aguantar la afluencia de l�grimas, unas veces llora y otras se controla, pero casi siempre com.ienza a hablar 138 contando unos acontecimientos reales o una intenci�n verdadera. Respuesta de las pupilas Ante la tensi�n el tama�o de las pupilas disminuye, Es la respuesta corporal de "pelear o huir". Pueden llegar a medir muy poco en relaci�n con su estado normal. La observaci�n de las pupilas puede revelar aspectos muy interesantes. Por ejemplo, su tama�o aumenta cuando la persona ve a otra que le resulta atractiva y puede aumentar m�s si su inter�s por ella se va haciendo mayor. Una encuesta revel� que nos agradan m�s los dem�s cuando sus pupilas son de mayor tama�o. En cuanto al color del iris, est� comprobado que puede variar en algunas personas ante un estado de gran tensi�n. Sobre todo en aquellas en las que el color de los ojos se ha ido transformando con el paso de los a�os. Adem�s de .las pupilas, puede haber otro indicador de posible falsedad cuando la persona muestra una mayor superficie del globo ocular. La cara permanece aparentemente relajada> pero los ojos se abren con m�s amplitud. Cejas ... y descubrir las verdaderas intenciones de los dem�s Si los ojos son "las ventanas del alma", podemos considerar que las cejas serian "las cortinas". Intensifican las expresiones demostradas por los ojos y por el resto del rostro. Cuando una persona responde con agresividad, el investigador puede _apreciar que las cejas . adoptan una posici�n en� V invertida. El entrecejo se acent�a y normalmente habr� una mayor "dureza" en la mirada. -Si las cejas S� levantan levemente y la boca muestra una ligera apertura) usted podr� advertir que sus ultimas palabras causan cierta sorpresa en la persona. Como si hubiese sido 139 C�mo detectar la mentira

sorprendida de alguna manera. Suele suceder cuando el sujeto cree que usted se ha acercado mucho a la verdad y puede llegar a descubrirle. La elevaci�n de una sola ceja es demostraci�n de incredulidad o escepticismo. Si observa esa respuesta en alguien con quien est� usted tratando, debe modificar su argumentaci�n. Si intenta descubrir el juego sucio de alguien y aprecia esta reacci�n, le conviene dirigirse por otro camino. La persona se siente segura y adem�s, en cierta medida con fuerza. Suele ser el caso de que haya usted intentado utilizar una estrategia y el contrario haya descubierto su juego. A partir de ah�, ser� m�s dificil que consiga averiguar nada El mentiroso o mentirosa estar� alerta y con sus sentidos atentos a cualquier maniobra por su parte. Puede ser mejor dejar e] asunto para m�s tarde o para otro d�a. Los brazos Dentro de este apartado incluiremos consideraciones sobre los hombros, Jos propios brazos, los codos y las manos. Como en los dem�s apartados, las conclusiones provienen del estudio de cientos de individuos y la experiencia de expertos investigadores: crimin�logos y psic�logos. Los hombros Si no conoce a la persona, debe intentar observar sus hombros antes de iniciar ]a conversaci�n. De esta forma se asegurar� que cualquier conclusi�n a la que llegue venga dada por cambios realizados por el sujeto durante la entrevista. Si la persona levanta m�s el hombro que est� cercano a usted, significar� que se encuentra en un estado de tensi�n y que alberga cierto resentimiento hacia usted. Si levanta los dos hombros ligeramente cuando usted lanza una cuesti�n, es muy probable que la respuesta no sea 140 verdadera. Tenga cuidado con aceptar lo que le dice sin m�s. Si los hombros caen hacia delante y despu�s el torso de la persona le sigue, estar� mostrando cierta depresi�n y es muy probable que pronto oiga la verdad salir de su boca. Tenga mucho cuidado si la persona echa los hombros hacia. atr�s y mueve la cabeza hacia los lados estirando el cuello. Recuerde a los boxeadores antes de comenzar un combate. Ellos realizan exageradamente este tnovimiento con objeto de soltar sus rn�sculos y liberar tensi�n. El individuo, sobre todo si es de temperamento fuerte, puede responder explosivamente e incluso intentar agredirle. No toque a la persona mientras hace estos gestos. Puede tornarlo como una se�al para comenzar a atacarle. Es preferible que baje el volumen de su voz y que procure desviar los comentarios hasta que se restablezca la calma. Codos Los codos deben estar apoyados sobre los costados o sobre los reposabrazos de una silla si el sujeto se encuentra relajado y tranquilo. Si la persona est� echada hacia atr�s, tocarse los codos o colocar uno de ellos sobre. una pierna, indicar� que hay tensi�n y por lo tanto posibilidad de que no escuche la verdad si surgen cuestiones a las que tenga que responder. Otro gesto t�pico es poner los brazos caldos a lo largo del cuerpo pero con los codos tocando el torso. Esta es otra postura defensiva y reveladora de posible falta de veracidad. Los cruces de brazos

... y descubrir las verdaderas intenciones de los dem�s En general, cruzar cualquier parte del cuerpo es una se�al negativa que indica una actitud de cierta reserva. Puede indicar miedo; desconfianza, timidez excesiva o tensi�n. Si desea lograr cooperaci�n, debe intentar que su 141 C�mo detectar la mentira interlocutor no cruce los brazos mientras usted se muestra amigable. Una t�cnica interesante consiste en cruzar tambi�n los brazos, llevar la conversaci�n a un terreno neutral y proceder a descruzarse. Si ba logrado que la persona se relaje, ella le seguir� de forma instintiva. y "bajar� la guardia". . Cuando alguien tiene los brazos cruzados sobre el pecho escondiendo las manos, es muy dificil que desee expresarse con libertad y tranquilidad. En una situaci�n as�, no conseguir� sacar informaci�n fidedigna con facilidad. Cuanto m�s altos est�n los brazos menos f�cil tendr� la tarea. Es mejor dejar el asunto que desee considerar o averiguar y esperar a mejor ocasi�n. Tambi�n es aconsejable, si es posible, invitar a la persona a tomar alguna bebida mientras usted muestra una actitud amigable y no amenazadora. Considere tambi�n que no todo el que cruza los brazos lo hace como muestra de tensi�n o rechazo. Alguien con fr�o puede buscar calor mediante el autoabrazo. Los que padecen de dolor de espalda encuentran en los brazos cruzados un alivio para . su padecimiento. Hasta algunos diab�ticos y pacientes que hayan sufrido adem�s, cruzan sus brazos como fonna de evitar complicaciones, picores o falta de circulaci�n. En determinadas situaciones sociales: puede encontrarse a personas sonrientes con los brazos cruzados. Son individuos que desean iniciar conversaci�n pero que se sient~~} m�s seguros cuando pueden sentir sus brazos "sosteni�ndoles". Estas personas suelen adoptar una postura m�s abierta en cuanto inician una conversaci�n. Los brazos cruzados� que esconden las manos pero que dejan los pulgares al descubierto y hacia arriba suelen ser indicativos de una actitud arrogante y altanera. Manos Los investigadores han demostrado, en sus estudios sobre actitudes relacionadas con el enga�o, que hay tres tipos de 142 comportamiento que pueden observarse sobre las manos. Cada uno de estos comportamientos tiene diferentes funciones y objetivos. II ... y descubrir las verdaderas intenciones de los dem�s El primero de estos comportamientos es llamado emblema". Los "emblemas" son gestos o se�ales que tienen un significado que comparten un gran n�mero de personas. Por� ejemplo, el dedo pulgar se�alando hacia arriba con el pu�o cerrado se toma en muchos pa�ses como indicativo de "bien", "estoy de acuerdo", "superior", etc., un brazo en alto con el dedo �ndice se�alando hacia arriba y el pu�o cerrado suele indicar satisfacci�n- por ser el n�mero uno o "cantar victoria" en una competici�n o juego. El dedo medio derecho mientras los dem�s permanecen inclinados es una se�al obscena. Hay muchos otros signos que pueden hacerse con las manos y que dependen del entorno geogr�fico y cultural del individuo.

El segundo comportamiento es llamado "de manipulaci�n". Puede decirse que es una tarea en la que se embarcan una o ambas manos con el objetivo de "hacer algo" mientras la persona conversa. En la mayor�a de las ocasiones el prop�sito final es el rebajar la tensi�n que puede sentir el individuo. El tercer comportamiento es el llamado "de ilustraci�n". Son los ademanes que cualquiera puede emplear cuando est� describiendo una acci�n. Por ejemplo, los dos brazos extendidos hacia delante, con los pu�os cerrados, subiendo y bajando de manera alternativa, ser�a la posible descripci�n de la conducci�n de �un autom�vil. El nivel de gesticulaci�n general de una persona est� determinado por su educaci�n y su procedencia cultural. La gente de distintos pa�ses con diferentes antecedentes �tnicos, culturales o hist�ricos suelc. moverse y utilizar sus� manos al hablar de manera ni�, distin .. 1. Las personas que han desarrollado una bran facilidad de 143 Como delectar la mentira palabra suelen afianzar su preponderancia verbal con una gran cantidad de ademanes y movimientos que facilitan la comunicaci�n. Lo mismo suele ocurrir con aquellos que carecen de un vocabulario desarrollado. Necesitan ayudarse mucho de sus manos para poder expresar sensaciones y sutilezas que de otra manera no podr�an transmitir. En el punto medio se encontrar�a la mayor�a �de la poblaci�n. No obstante, hay otros factores determinantes; como por ejemplo la actividad habitual de la persona. No se expresar� igual un vendedor de enciclopedias que emplea una gran parte de su tiempo en convencer a otros para que adquieran su producto, que una persona experta en contabilidad cuya jornada de siete u ocho horas se circunscribe a realizar anotaciones y efectuar c�lculos. En cada caso usted deber� determinar previamente a su an�lisis, el nivel base de comunicaci�n de cada individuo, a fin de poder juzgar los cambios minimizando las posibilidades de error en la interpretaci�n sobre los cambios que pueda observar. El nivel de actividad demostrado por los brazos y manos de una persona en una conversaci�n puede ser un indicativo bastante fiable de los cambios en el nivel de estr�s. Si usted observa que hay m�s movimiento a medida que se acerca a un determinado tema, la persona estar� experimentando una mayor tensi�n. Ante una pregunta determinante, el sujeto puede comenzar a cepillarse la ropa, ajustarse la corbata, abotonarse o desabotonarse, o introducir un dedo en el cuello de la camisa. Algunos individuos pueden comenzar a tamborilear con los dedos cuando empiezan a alterarse. Tambi�n puede observarse esta misma reacci�n con un l�piz, bol�grafo o regla. Usted como interrogador puede emplear este sistema para mostrar que, en un momento dado, su paciencia est� llegando al l�mite. Habitualmente en un cl�max este m�todo puede servir como detonante para que la otra persona 144 responda a una pregunta comprometida, confiese su culpa o cometa un fallo que le permita obtener una conclusi�n acertada sobre sus sospechas.

Otra fo1111a de desviar la atenci�n, calmar el estr�s o evitar la mirada del interlocutor puede ser "jugar" con un collar o con los elementos de adorno, sobre todo en el caso de las mujeres. Los hombres suelen mirar la hora, ajustarse la correa del reloj, tocarse las u�as, rascarse la cabeza o el hombro o tocarse una oreja. Si cualquiera de estas maniobras incluye alguna forma de cruzamiento; es decir cruzar uno o ambos brazos sobre el torso, la indicaci�n no verbal estar� demostrando una necesidad mayor de "ocultarse" o protegerse. Si se da esta se�al ante la aparici�n de un tema determinado, puede significar que la persona siente alg�n tipo de recelo. Puede querer ocultar algo o pensar que va a ser descubierta su implicaci�n negativa en unos hechos determinados. Si es la misma persona la que habla, da una coartada o cuenta una determinada historia) mientras est� cruzando uno de sus miembros superiores sobre el pecho, hay muchas probabilidades de que haya enga�o envuelto. Una se�al sutilrelati va a lo que comentamos ser�a rascarse el hombro contrario mientras se da una explicaci�n. La operaci�n durara normalmente el tiempo justo para decir el n�cleo de b mentira y normalmente se .acompa�ar� de una ralentizaci�n en el ritmo del habla. ... y descubrir las verdaderas intenciones de los demas .r Las m�s crueles mentiras, suelen decirse� a menudo en silencio R.L. STEVENSON, Virginibus puerisque. p.4� 145 -.:;; C�mo detectar la mentira Atenci�n a un gesto g_~uede se,:_ m.uuevelador: Si la persona se toca el cuello repetidas veces como si fuese a autoasfixiar estar� indicando un alto grado de tensi�n y puede que de animadversi�n a su interlocutor. En el caso de una mujer puede estar a punto de estallar y comenzar a gritar o insultar. En el caso de un hombre puede comenzar a arrojar objetos al suelo o intentar una agresi�n fisica. Ninguna de esas reacciones puede ayudarle. Son peligrosas desde el punto de vista de su integridad fisica y adem�s no servir�n para conocer la verdad. Cuando esta se�al aparezca, procure dirigir la conversaci�n a un terreno m�s neutral o realizar una interrupci�n para calmar los �nimos. Un gesto t�pico de sinceridad suele darse cuando la persona, mientras habla, muestra las palmas de las manos. Puede ser una indicaci�n de que esa parte de la historia que nos cuenta es cierta. No obstante, es tambi�n un gesto que indica deseos de finalizar el asunto, "negociando" con su interlocutor. En caso de fuerte sospecha, este gesto deber� de ir acompa�ado por otras pistas verbales y flsicas para que usted concluya que el individuo dice la verdad. Tenga en cuenta que algunas personas h�biles emplean esta t�cnica para poder enga�ar m�s f�cilmente a sus v�ctimas. Si la persona con la que usted habla, le toca de alguna forma en la conversaci�n, puede indicar dos cosas. La primera ser�a un deseo 1por su parte de aparecer como confiable y amigable, con el objeto de que usted baje la guardia y evite presionarla o ponerla en aprietos. La segunda

tendr�a como finalidad mostrarle su agresividad e indicarle que est� 111uy enojada. Ser� f�cil que usted diferencie ambos comportarnientos por la actitud y las palabras que escuche en cada momento. Dos t�picas acciones con las manos son especialmente relevantes a la hora de evaluar lo que la persona est� sintiendo y su consecuente actuaci�n. Si usted observa que la persona se rasca la barbilla, con la mano dominante ( derecha si es 146 diestra o izquierda si es zurda), lo hace con los cuatro dedos extendidos y el pulgar hacia arriba, de. forma que es el dedo �ndice el que est� apoyado sobre la barbilla, entonces la persona estar� a punto de confesar si ha mentido o ha ocultado la verdad. En caso de una propuesta, la persona estar� a punto de aceptarla. Si la mano se desplaza un poco m�s arriba> de forma que tapa la boca con los cuatro dedos mientras el pulgar se sit�a entre los ojos y la oreja, significar� que 'estar� evaluando su propuesta o sus intenciones, pero sin haber llegado a ninguna conclusi�n al respecto todav�a. La segunda es una actitud en la que el dedo �ndice est� cercano a los ojos o la sien, mientras que los otros apuntan a la barbilla. La mano forma una especie de "L", En este c<:1so el sujeto estar� demostrando antagonismo hacia la persona que le habla y cierta reserva o incluso agresividad hacia ella. Adicionalmente se podr� observa una mirada fr�a eri la persona que puede acompa�arse con un ligero entrecejo. Si observa esta actitud deber� modificar su estrategia para poder obtener ventaja. Una persona replegada sobre s� misma no facilitar� ninguna informaci�n ni colaborar� con usted. Las piernas ... y descubrir fas verdaderas intenciones de los dem�s El grupo mayor de m�sculos del cuerpo humano se aglutina en las piernas. Cualquiera que se ejercite con regularidad sabe que las actividades fisicas que envuelvan a las piernas son las que m�s calor�as utilizan. Por la misma raz�n, los movimientos realizados por las extremidades inferiores son los que sirven para liberar gran cantidad de estr�s acumulado en el organismo. Los investigadores han podido constatar que la mayor�a de la gente es poco consciente de los movimientos realizados por sus piernas cuando hablan, se comunican o escuchan. Incluso aquellos que son h�biles en intentar ocultar sus verdaderas intenciones a trav�s de Un control sobre las 147 C�mo detectar la mentira palabras o los ademanes. Cuando un sujeto comienza a experimentar la tensi�n de tener que explicar un asunto o responder a una pregunta crucial, su entrevistador puede observar un incremento en el movimiento de sus piernas. Por ejemplo, el individuo puede cruzar sus piernas por primera vez, creando una barrera inicial. A la inversa, si el sujeto ya ten�a las piernas cruzadas, puede realizar un movimiento alternativo. En la mayor�a de las ocasiones, volver� a cruzar las piernas en sentido inverso a1 anterior. Como se�al adicional de alarma, el observador podr� apreciar que la alineaci�n general del cuerpo adopta una postura asim�trica en la que la parte superior ( cabeza, tronco) se aleja del interlocutor.

Cuando hablamos de que la persona cruza las piernas como barrera, estamos haciendo hincapi� en que el sujeto se sentir� m�s protegido ante cualquier intento por desentra�ar sus verdaderas intenciones o la realidad del asunto en cuesti�n. Es muy interesante tambi�n, eJ hecho de que cuando en una reuni�n alguien se siente atra�do o atra�da por otra u otro, la punta de uno de sus pies o de arribos se dirige hacia la persona en cuesti�n. De igual forma, tambi�n se puede observar que una persona que trata de ocultar algo suele apuntar con su pie o su pierna en direcci�n a la salida m�s pr�xima. Otras f onnas de barrera poco comunes en adultos centrados pero m�s habituales en ni�os y j�venes suelen ser la postura de loto sobre una silla o sof� ( con ambas piernas recogidas como si de una postura de yoga o meditaci�n se tratase y tambi�n la que se realiza recogiendo ambas piernas con las rodillas pegadas al pecho y los brazos alrededor de las piernas para facilitar la sujeci�n de las mismas y la postura forzada. Esta �ltima posici�n se asocia muchas veces a una 148 personalidad extrovertida y juvenil, pero en realidad hay que considerada una forma de barrera. Rodillas Las rodillas pueden mostrar la tensi�n que se oculta en una persona de una forma evidente. Muchos individuos, al responder a una cuesti�n o dar explicaciones, comienzan a mover sus rodillas como s1 estuviesen bailando un "charleston" en su asiento. Otros, acarician sus rodillas de .manera 111.�s o menos acentuada mientras hablan. Observar las propias rodillas mientras las manos las tocan, rascan o acarician, es una forma de romper el contacto visual. Si esta forma de hablar se observa s�lo en algunas respuestas, puede suponerse que hay alguna omisi�n en la informaci�n suministrada u otra forma de enga�o. Pies ... y descubrir las verdaderas intenciones de los dem�s Son otros "grandes olvidados" en la comunicaci�n no verbal. Mucha gente aparentemente tranquila y serena de medio cuerpo hacia arriba> o incluso de las piernas hacia arriba, muestran una gran agitaci�n en sus pies mientras hablan sobre un determinado terna. Muchas veces se puede observar a alguien con las piernas cruzadas y un pie sobre el otro "bailando" sin parar. Observe detenidamente los momentos en los que hay una mayor agitaci�n. Suelen ser aquellos en los que la persona es preguntada sobre un asunto de importancia para ella que no desea revelar. A veces el sujeto suele colocar las manos bajo sus muslos y de esta forma eleva las piernas dejando a los pies colgando sobre el suelo. Los investigadores han concluido que cuanto mayor sea la distancia entre los pies y el suelo, mayor la tensi�n que soporta la persona que muestra esta postura. Adem�s esta forma de colocar el cuerpo, con las manos ocultas bajo las piernas y los hombros levantados> s�lo 149 C�mo delectar la mentira refleja una actitud defensiva y poco sincera hacia el observador. Los pies que se apuntan uno al otro muestran a una

persona t�mida y reserva. Las puntas de los pies dirigidas hacia el exterior pertenecen a una persona segura de si misma con un "toque" de arrogancia. Un pie que cuya punta golpea suavemente el suelo de vez en cuando, muestra cierta impaciencia. Si el golpeteo es continuo, acelerado o con ambos pies, indica un sentimiento de hostilidad que puede dispararse de alguna forrna en cualquier momento. Posturas del cuerpo en general Un vistazo general a la postura adoptada por un individuo, sea este masculino o femenino, puede proveer informaci�n sobre su estado mental. La interpretaci�n ser� muy �til siempre que se consideren las dem�s pistas verbales o no verbales. Una de las posturas m�s f�ciles de observar e interpretar es la llamada postura del "le�n apoyado". Si observa un documental sobre naturaleza salvaje en el que aparezcan leones en reposo, observar� como estos suelen tener el cuerpo completamente tendido mientras la cabeza permanece erguida. Aparentemente refleja una posici�n inc�moda o antinatural. Esta postura permite al fe lino descansar mientras observa. En el caso de los humanos, la postura muestra el cuerpo de una persona en una posici�n forzada. Mientras permanece sentada, el tronco deja de estar alineado con las caderas y Jas piernas, siguiendo a la cabeza que se mueve en direcci�n a la salida m�s cercana, sea esta una puerta o una ventana. El deseo del individuo que adopta esa postura es de huir o escapar de la situaci�n en la que se ve envuelto. En ocasiones 150 parece como st el sujeto fuese a caerse del asiento en cualquier momento. Muchas veces, una mirada desafiante aparece en el rostro. Una variante de la postura "del le�n apoyado" es la que puede � observarse cuando alguien sentado frente a su interlocutor, dirige el tronco hacia otro lado aunque siga con la cabeza e incluso las piernas en direcci�n a ese interlocutor. Estar� mostrando rechazo o incluso desprecio. Otra postura cl�sica que podemos mencionar es la que indica que una persona est� dispuesta a actuar y a hacerlo de forma inmediata. Aunque no indica ning�n tipo de enga�o, es una posici�n que puede ser identificada r�pidamente y que nos permite ver la disposici�n de la persona en referencia al terna que se est� considerando en ese mornento. La postura sentada implica el tronco hacia delante-y los pies uno delante. del otro. Co1110 si el sujeto fuese a salir corriendo en cualquier momento disparado de la silla. No hay cruzamiento de brazos. Es una postura que puede considerarse como positiva en el sentido en que significa que la persona est� lista para la acci�n, pero vista esta desde un punto de vista de actuaci�n ' con convencimiento) con ganas y con energ�a. Por �ltimo mencionaremos la respuesta corporal conocida ,� ... y descubrir las verdaderas intenciones de los dem�s entre los cuerpos de seguridad como la del "conejo asustado". En ese estado, la persona que se siente culpable o ha mentido, intenta evitar Cl\c}.lquier tipo de movimiento hasta el grado de permanecer pr�cticamente inm�vil durante largos periodos de

tiempo. Mucho m�s all� de lo que podr�a ser razonable en una persona que act�a con normalidad. El sujeto que se desenvuelve de esta manera puede ser consciente de que cualquier reacci�n corporal puede delatar sus verdaderos pensamientos y emociones, por lo que disminuye al m�nimo su .actividad. Trata de pasar desapercibido como si de un mueble se tratase. En caso de que usted detecte esta actitud, lo m�s inteligente es intentar romper la inmovilidad ofreciendo una bebida a la persona o incluso invit�ndola a levantarse y a 151 C�mo detectar la mentira caminar mientras hablan. Cualquier estratagema que implique una alteraci�n de la conducta servir� para romper el patr�n de comportamiento. Despu�s puede volver sobre el asunto. Es dificil que si ha logrado que la persona reaccione, esta vuelva a retornar su anterior comportamiento est�tico. 152 Cap�tulo 11 Generalidades muy importantes a tener en cuenta ----------------------------C�mo ser cauteloso si no tiene seguridad de que una persona miente La mayor�a de las veces usted no. sabr� de antemano si una persona le enga�a o si es completamente inocente. -Es de sentido com�n el hecho de que, por regla general, no debe preguntar de una fo1111a directa: "Oye Juan, �lvre est�s enga�ando con la vecina del quinto los martes por la tarde?". Una manera de poder indagar seria' aludiendo a un terna relacionado con lo que quiera averiguar y ver la reacci�n de la persona, Si esta tiene algo que ocultar, podr� observar las pistas verbales y no verbales que se indican en este libro. Si el sujeto no tiene nada que esconder, su comentario .pasar� desapercibido y usted tendr� un elemento importante de tranquilidad respecto al terna que pueda inquietarte. Lo ideal es buscar un tema de conversaci�n o dirigir el di�logo de manera que su comentario clave tenga que ver con lo q1..1e est�n tratando. No debe facilitar nunca al mentiroso el carnino para mejorar su enga�o. Si descubre que usted sospecha: puede qi: � tome- medidas y usted nunca llegue a conocer la verdad. Sobre todo si trata con una persona 153 C�mo detectar la mentira inteligente y h�bil. Siguiendo con el ejernp1o del bloque anterior, una esposa que cree que su marido tiene una aventura con una vecina, puede aprovechar o establecer una conversaci�n parecida a esta: Ella: - He estado con los ni�os en el parque El: - Si, � Y que tal lo han pasado? Ella: - Bien, ellos estuvieron jugando con los ni�os de los vecinos. Yo me sent� junto a algunas mujeres del barrio .... Parece mentira lo cotillas que pueden ser algunas personas. El: - �Por qu�? Ella: - La verdad es que no prest� mucha atenci�n, pero parece ser de que hablaban de alguien que estaba d�ndosela a su marido con un hombre del barrio tambi�n casado, (observa ahora la reacci�n del marido) El: - � Y no sab�an quien era?

Ella: - No se, no prest� mucha atenci�n pero lo estaban diciendo con rnucho m� sterio El: - �Pero no dijeron ning�n nombre? Ella: - No se, uno de fos ni�os se cay� del columpio y fuimos a ver qu� le hab�a pasado. No se volvi� a hablar del tema. Si te interesa ya preguntar� otro d�a. El: - No, bueno ... �Para qu�? � Qu� mas te da lo que hagan otros? La mayor�a de las veces la gente habla sin fundamento ... Un cotilleo puede ser algo atractivo para muchas personas, no obstante, un inter�s desmedido por saber detalles puede indicar que la persona tiene algo que ocultar al respecto o siente alguna culpabilidad. Otro m�todo para poder sondear a alguien es comentar algo que sea similar a lo que est� sucediendo pero referido a terceros. Con un ejemplo lo ver� mucho m�s claro: Un padre empieza a sospechar que su hijo toma drogas. En el almuerzo familiar aprovecha para comentarle a la esposa delante del 154 ... y descubrir las verdaderas intenciones de los dem�s hijo ... "Sabes, tengo un compa�ero de trabajo que ha empezado a sospechar que su hijo est� tonteando con las -drogas. El padre est� preocupado por el rnuchacho pero piensa que si se lo pregunta abiertamente o que si le brinda su ayuda de forma directa, el hijo negar� que tiene relaci�n con eso y puede que la relaci�n entre ambos empeore. El hombre quiere mucho a su hijo pero se siente perdido ante esta situaci�n. No sabe c�mo ayudarle. Quiz� yo me sintiera como �l en una situaci�n de ese tipo �Qu� cre�is que debe hacer? ... . Ahora deber� observar las reacciones de su propio hijo y comprobar si este se muestra alterado o tranquilo frente al comentario. Si su hijo colabora con alg�n tipo de sugerencia positiva, expres�ndola de forma relajada: ser� probable que no le est� ocultando nada y en cualquier caso le puede estar sugiriendo una manera de abordar el asunto que pudiera servir para encontrar soluciones creativas y eficaces. Lo bueno de esta estrategia es que no s�lo es �til como forma de averiguaci�n, sino que tambi�n suministra al oyente informaci�n sobre lo usted piensa al respecto. En el caso que nos ha servido de ejemplo, eJ hijo puede ver cual es la opini�n de su padre. De forma indirecta est� recibiendo el mensaje de que su padre espera ayudarle si fuese preciso y que desea hacerlo sin necesidad de llegar a imposiciones ni a prohibiciones. Si quiere que alguien confiese no olvide esto Cuando usted est� intentando que una persona confiese una falta o un enga�o, procure no referirse a lo sucedido como un "enga�o" "mentira" "falsedad" o "falta de ' ' honradez" Utilice eufemismos. Es decir, procure suavizar el mensaje evitando as� que el sujeto (masculino o femenino) tenga que reconocer que ha hecho algo malo o calificado con una denominaci�n muy negativa. Tal vez pueda decir. 155 Como detectar lo mentira "Bueno, quiz� lo que me contaste no fue exactarnente lo ocurrido y ahora puedas explic�rmelo mejor" En lugar de

"Bueno, lo que me contaste era mentira y espero que ahora digas la verdad" Otro ejemplo ser�a "Ahora quiero que hagas memoria y me cuentes la historia con todos los detalles. Me parece que la versi�n que me ofreciste ayer no se ajustaba con exactitud a lo que ocurri�" En lugar de "Dime la verdad, lo que me contaste era falso. Mentiste ayer y espero que hoy no me tomes m�s el pelo" Es razonable pensar que en una situaci�n dificil puede perderse la calma con relativa facilidad: pero tiene que pensar que las reacciones pensadas son las que le permitir�n, en �ltima instancia sacar ventaja. Poni�ndolo f�cil Esta t�cnica suele ser usada por investigadores policiales con cierta frecuencia. Despu�s de estar hablando con la persona durante un tiempo y tras haber argumentado una serie de hechos que pueden apuntar a que usted tiene indicios de que no hab�a dicho la verdad, intente este m�todo. Usted piensa que su esposa le ha estado enga�ando con otra persona y espera que termine confesando. Ella lo niega a pesar de que hay ciertas evidencias que usted considera casi irrefutables. En lugar de insistir y obtener s�lo negativas, puede intentar decir algo como: "Mira, creo que esto ha llegado demasiado lejos. En el fondo puedo entenderte. Nuestro matrimonio no ha funcionado muy bien �ltimamente, yo te he tenido un poco abandonada y hace tiempo que no cornpettimos casi nada. Es 156 ... y descubrir las verdaderas intenciones de los dem�s l�gico que una mujer atractiva como tu se haya sentido inclinada a tener una aventura pasajera con un hombre que te haya tratado como yo deber�a haberlo hecho. S�lo te pido que lo reconozcas. Es lo mejor. Necesito tener la certeza de que puedes decirme lo que de verdad ha ocurrido y a partir de eso establecer unas nuevas normas de confianza entre nosotros". Esta aproximaci�n puede facilitar a una persona su confesi�n. Procure no mentir usted. No prometa que todo se arreglar� si n el fondo no est� pensando eso. Utilice palabras que puedan tomarse en un sentido amplio. Una vez que conozca la verdad podr� decidir lo que har� luego sin presiones. La otra persona no podr� decirle que usted le enga�� y usted no se sentir� mal si despu�s de prometer una cosa hace justo lo contrario. Si alguien ha estado robando en su empresa y usted espera que el posible autor admita lo sucedido, puede ernplear esta misma t�cnica con variantes adaptadas a la situaci�n. "Bueno, Sandra creo que ha llegado el momento de que searnos claros. Yo se que tu has estado utilizando fondos de la emprese (observe que no dice "robando" porque hes tenido muchos problemas �ttimemenie (da una raz�n que puede servirle de excusa al defraudador). Tal vez no ganas lo que deber�as y puede que tus necesidades econ�micas no pudieran atenderse de otra forma. Quiz� hayas pensado utilizar el dinero y luego reponerlo sin que nadie se diese cuenta (otra excusa que puede ayudar). Necesito que me confirmes lo ocurrido de tu propia boca. De esta

manera podr� considerar que eres una persona que tettnina diciendo la verdad. No puedo prometerte nada pero si reconoces /os hechos y me explicas lo que has estado haciendo tal vez podemos aclarar las cosas y no dejar que el asunto se nos vaya de las menos (un euiemismo que no dice nada)". Tras la confesi�n usted puede despedirla o no. Llamar a 157 C�mo detectar la mentira la polic�a o no hacerlo. Buscar un castigo o dejar las cosas correr, pero sus palabras habr�n sido lo suficientemente "abiertas" como para que su interlocutor las tome como 'quiera hacerlo. Despu�s, haga . lo que haga, no se ver� atenazado/a por decir algo que no pensaba cumplir. Los mentirosos est�n siempre dispuestos a jurar V. ALFIERI, Virginia, acto II, ese. 3�. Preguntas Inocentes Se dice que para ser un buen mentiroso se necesita una buena memoria y esto es cierto. Pero, adem�s un mentiroso tiene que ser alguien muy cuidadoso para no dejar ning�n cabo suelto. Eso entra�a una extrema dificultad y a no ser que el enga�o sea espectacular, la mayor�a de las veces usted podr� encontrar un resquicio f�cil para saber cuando le mienten. Por ejemplo. Usted tiene contratada a una se�ora para hacer la limpieza en casa y precisamente el d�a que m�s falta le hace, ella le dice que esa tarde no puede quedarse dos horas m�s (aunque se las pague) porque no record� decirle que tiene el cumplea�os de su marido. Usted acepta la excusa sin m�s remedio, pero duda de la honestidad de la se�ora. Al d�a siguiente, saca alg�n tema a relucir y dirige la conversaci�n hacia las revistas del coraz�n y los hor�scopos que aparecen en las mismas. De manera inocente usted pregunta el hor�scopo de ella y si cree en las compatibilidades entre distintos signos. Por esa raz�n, despu�s pregunta el signo zodiacal de sus hijos y el de su 158 marido. ... y descubrir las verdaderas intenciones de los dem�s En la conversaci�n ella no recordar� que el hor�scopo del marido tiene que coincidir con la supuesta fecha de su cumplea�os. Si por ejemplo se encuentran a primeros de septiembre, su marido no podr� ser G�minis. Es francamente dificil que la persona recuerde que tiene que relacionar lo que diga ahora, sobre un terna tan inocuo, con la excusa que present� para evitar trabajar el d�a anterior. Es relativamente f�cil que usted pueda encontrar preguntas inocentes pero relacionadas con algo que le hayan dicho con el objeto de descubrir si le dijeron la verdad o no. La diferencia de esta t�cnica con otras parecidas descritas en esta obra radica en que �la persona no advertir� que usted se da cuenta del fallo. Esto le facilitar� la posibilidad de tomar acciones ulteriores sin que el enga�ador se percate Las Implicaciones- sobre terceros Tenga siempre presente que cuando desee averiguar una informaci�n siempre ser� mejor perder un poco de tiempo en preparar un poco el escenario que derrochar la .oportunidad de conocer unos hechos Su ponga que desea saber por qu� un

departamento de su empresa con dos personas no funciona como deber�a hacerlo. De antemano sabe que los trabajadores son amigos entre s�. En caso de que pregunte a quien considera m�s capaz sobre la otra persona; dificilmente encontrar� una respuesta que Implique flechar tierra" sobre su amigo. As� que simplemente evita una. implicaci�n sobre terceros. Veamos el ejemplo: ''Peter te considero una persona muy capacitada pero sin embargo observo que los resutteoos de tu oepertemento no son /os esperados. Se que no trabajas ~�lo y eso puede ser una ventaja o una desventaja dependiendo de c�mo se mire" 159 Como detectar la mentira Si ahora usted pregunta si Pcter considera que su compa�ero hace mal su trabajo, la respuesta puede ser evasiva o negativa. No sacar� nada en claro y todo seguir� igual. Sin embargo, si pregunta ... �,,� Qu� har�as tu si el oepertemento dependiera de ti exclusivamente? � Crees que se podr�an cambiar algunas cosas?". Estas preguntas implican la posibilidad de que la persona se explique con tranquilidad y sin presi�n, facilitando la veracidad de la intotmeci�n y la no ocultaci�n de datos que pueden ser de Inter�s. Apelar a los sentimientos m�s profundos En ocasiones puede utilizarse esta t�cnica para que una persona se decida a hablar sobre un tema que no quiere tratar. Por ejemplo, usted nota que un familiar querido se comporta �ltimamente de forma extra�a con usted. Antes sus preguntas no obtiene respuestas. Dice que no le pasa nada, que no tiene problemas O que no ha sucedido nada importante. Si desea hacerle hablar puede recurrir a la parte sentimental. "Mira, eres una persona imponente para mi. No se lo que te ocurre, tal vez te haya hecho algo sin darme cuenta o te he fallado en algo o cualquier otra cosa. Pero quiero que sepas que, sea lo que sea .. me preocupa que nuestra relaci�n pueda deteriorarse". A partir de aqu�, si quiere ser m�s convincente, recuerde a la persona alg�n otro momento en que hayan solucionado cualquier malentendido o disputa. Si todav�a se resiste, vuelva atr�s en el tiernpo y refiera alg�n rato agradable que hayan compartido juntos. Para entonces es 111uy posible que venza cualquier resistencia y la persona diga algo como: "Est� bien. Te dir� lo que me pasa ... " Esta estrategia puede usarse no s�lo con familiares sino tambi�n con otras personas. Un vendedor puede encontrar una resistencia importante a la hora de cerrar un contrato. Por m�s 160 ... y descubrir las verdaderas intenciones de Los dem�s que lo intenta no consigue que el cliente firme ni que tampoco exprese claramente el por qu� -de su negativa. En este caso, apelar a los sentimientos podr�a ser algo como: "Mire, Sra. P�rez, tal vez estoy intentando solucionar sus dudas respecto a esta operaci�n y tal vez lo que en realidad ocurre es que he cometido alguna torpeza a nivel personal que pueda haberle molestado. Si es as�, le pido rnil disculpas, a veces uno no sabe ... ", Normelmente la reacci�n de la persona ser� algo como "No, en absoluto,

usted no me ha motestedo para nada. Mire, en realidad lo que ocurre es que ... " y a partir de ah� pasar� a explicarle la verdadera causa de su resistencia. Una forma Inteligente de saber si le enga�an En muchas ocasiones usted necesitar� averiguar con rapidez, si le dicen la verdad o le mienten. Puede utilizar una estrategia inteligente si la circunstancia lo permite. Se trata de informar a la persona sobre un hecho para observar la respuesta. Dependiendo de la forma de reaccionar usted tendr� grandes posibilidades de saber lo que quiere. Vamos a explicarlo con detalle a trav�s de un ejemplo. Usted lleva el coche a lavar y despu�s de recogerlo observa que le falta una bonita navaja su za que siempre lleva en el coche por si necesita arreglar algo. En realidad no sabe si pudieron quit�rsela en el taller donde Jo dej� dos d�as antes o en el local del lavado. Usted llama al taller y le explica al encargado . que ha perdido una navaja todo uso y que precisamente observ� que le faltaba cuando recogi� el coche de la revisi�n. Observa la respuesta y despu�s llama al centro de lavado y le dice lo mismo s�lo que cambiando la versi�n. Esto es, la navaja falta desde que recogi� ei coche tras lavado. En el primer lugar le dicen: ��Ah siento decirle que no podemos hacemos cargo de las cosas que se queden en el coche! Aqu� puede entrar 161 C�mo detectar la mentira cualquiera de fa calle, abrir el coche sin que nos demos cuenta y llevarse lo que usted haya dejado. Deberla tener m�s cuidado, de todas fonnas preguntar� a ver si alguien la ha visto por el suelo�. En el local de lavado le responden: "Mire, le puedo asegurar que si su navaja hubiera estado en el coche cuando entr� aqu�, seguir�a estando cuando sali� de esta casa. Llevo muchos e�es trabajando con mis empleados y puedo responder por ellos. Estamos orgullosos de nuestra honradez y del servicio que demos. De todas formas puede venir cuando quiera y prequnienes direciemente, se dar� cuenta que puedo hablar como lo hago porque son gente honrada. Nunca he tenido una queja ni la m�s m�nirna sospecha. En cualquier caso d� Jeme su tel�fono por si alguien recuerda haberla visto en su coche. Yo le tlemer� de todas totmes". Habitualmente quien miente en estos casos procura dar una explicaci�n escueta, buscando quitarse problemas de encima y dej�ndole sin posibilidad de arreglar el asunto. Quien tiene seguridad reacciona de manera en�rgica, Es capaz de dar las explicaciones que haga falta y procurar� dejar claro el asunto. 162 Conclusi�n Como punto final a este material, el lector deber�a hacer alguna consideraciones sobre el uso de la informaci�n que este libro contiene. En prirner lugar, recuerde siempre que un simple hecho aislado no es prueba de nada. Si observa a una persona llevarse la mano a la boca sin m�s, esto no tiene por qu� significar que nos encontrarnos ante alguien que miente habitualmente. Cada vez que usted eval�e a un sujeto, sea este

hombre o mujer, deber� tener en cuenta todas las posibles se�ales que emita su interlocutor, tanto verbales como no verbales. Deber� considerar el contexto donde esta persona se com.unica y cualquier otro aspecto que pueda llevarle a una conclusi�n razonada y razonable. Este manual contiene t�cnicas y m�todos que son ernpleados de forma habitual por investigadores serios: ejecutivos encargados de contratar personal para empresas y tambi�n cuerpos de seguridad. Sin embargo, esto no significa que puedan o deban emplearse en cualquier momento o lugar. No se pretende en ning�n momento que tenga que andar desconfiando de todo :' de todos. Tampoco hay intenci�n de que nadie se vuelva una persona obsesiva creyendo que tiene que estar escrutando a t,~, 1..: aquel con quien tiene que relaci onarse de algui. .. , mane. .~. La mayor�a ue las veces usted debe suponer que la gente dice la verdad, sencillamente 163 C�mo delectar la mentira porque las personas tienden a ser veraces si no hay intereses de por medio. No obstante, en caso de que usted tenga que tratar asuntos que puedan ser vitales o de importancia, la informaci�n de este libro puede servirle de gran ayuda. El . objetivo final de esta obra es conseguir que usted aumente su nivel de observaci�n y que incremente sus capacidades de percepci�n. No olvide . que una lectura superficial no le permitir� incorporar nuevas habilidades. Es aconsejable practicar, como si de un juego se tratase, a fin de lograr una comprensi�n paulatina de todo lo considerado en estas p�ginas. �Todos ven lo que t� aparentas, pocos I advierten lo que t� eres� 1 111====~~IA~LO~~ 164 -� 1