El Arte De La Persuacion, O Como Dominar Y Conseguir.txt

El arte de la persuasi�n. O c�mo dominar y conseguir todo lo que desee. Manual de habilidades pr�cticas de influencia para inspirar a otros y enriquecer su vida. �ndice l. Bienvenidos a la hipnosis conversacional en acci�n 4 11. Poner los cimientos sobre los que construir el rascacielos 4 111. Una forma sencilla de utilizar la hipnosis encubierta 5 IV. A hombros de gigantes: Milton Erickson. PNL y m�s all� 5 V. La f�rmula que beneficia a todos. C�mo salirse con la suya sin dejar de ser una buena persona 6 VI. Secretos de persuasi�n de un millonario. un multimillonario y la Reina de Inglaterra 8 VII. Apartarse de su forma habitual de proceder 10 VIII. Entenderse sin esfuerzo para crear una conexi�n profunda 12 IX. El control de la voz: c�mo sonar irresistiblemente persuasivo 18 X. Interpretar la narraci�n silenciosa del lenguaje corporal 21 XI. C�mo hablar de forma hipn�tica: patrones del lenguaje y otros factores 22 XII. Historias de hipnosis que modifican la mente y conforman las emociones 25 XIII. Preguntas que modifican creencias y alteran r�pidamente ideas y perspectivas 28 XIV. Conclusi�n: eliminar las contradicciones 33 Contenido extra: Anexo extra 1: El agitador de problemas 34 Anexo extra 2: Veinte "frases m�gicas" para instar un cambio de opini�n instant�neo.

1. Bienvenidos a la hipnosis conversacional en acci�n. Escribo este libro con el prop�sito de proporcionarle unas herramientas pr�cticas de persuasi�n que le permitir�n enriquecer su vida y la vida de los que le rodean. Este libro (cuesti�n de empat�a) no es largo. Llenar un libro de palabrer�a y un mont�n de teor�as abstractas para poder engrosar tambi�n su precio no es mi estilo. Este libro es, m�s bien, lo que usted saque de �l. Para cuando haya terminado de leerlo, entender� c�mo es posible comunicarse con la gente de un modo realmente impactante. Podr� hacer a un lado las objeciones e interrupciones con las que se ha encontrado hasta este momento, y llegar a otras personas de una forma que, de verdad, marca la diferencia. Estoy seguro de que le encantar� el libro: contiene muchos pensamientos, mucho trabajo y m�s de seis a�os de investigaci�n, y esperamos que nos env�e sus comentarios o sus reacciones. 2. Poner los cimientos sobre los que construir el rascacielos. Los primeros cap�tulos de este libro tratan sobre el "juego interior".

Esta es la base de una persuasi�n eficaz y, sin duda, es la parte m�s importante del libro. Voy a repetirlo: �EI juego interior es la parte m�s importante de este libro! Si se lo salta para ir directamente a las t�cnicas, estar� saboteando sus propios esfuerzos. El juego interior son los cimientos. T�mese el tiempo necesario para construir unos cimientos s�lidos, y luego podr� edificar sobre ellos un magn�fico rascacielos. Sin un juego interior s�lido, las t�cnicas no sirven. Si la hipnosis o la persuasi�n no le han ido del todo bien en el pasado a pesar de utilizar una t�cnica perfecta, deber�a plantearse que el culpable fue la ausencia de los cimientos del juego interior. 3. Una forma sencilla de utilizar la hipnosis encubierta. La gente suele preguntarme si existe una diferencia entre hipnosis conversacional e hipnosis encubierta. La respuesta es s�. .. y no. La hipnosis conversacional, t�cnicamente, es cualquier forma de influencia hipn�tica que se produce en una conversaci�n. Y eso puede ocurrir, pero no necesariamente, de forma encubierta. La hipnosis encubierta, por otra parte, es cualquier influencia que se produce sin que la persona en la que se influye sea consciente de ello. Lo que no tiene que ocurrir necesariamente en una conversaci�n. Si esta explicaci�n no se entiende bien, no se preocupe. A todos los efectos y en t�rminos pr�cticos, son una misma cosa. Pero antes de seguir, aclaremos r�pidamente la idea de hipnosis. La hipnosis, y es algo preocupante, suele malentenderse no solo por el p�blico, sino tambi�n (y eso es lo que realmente preocupa) por los hipnotizadores. Alejemos de nuestra mente toda superstici�n y exageraci�n por el momento y miremos la hipnosis como cualquier influencia que se produce a nivel subconsciente. Enti�ndase por esto cualquier cambio que se produce a nivel emocional, de imaginaci�n o de h�bitos. B�sicamente: cualquier cambio potente y real que usted genera. As�, con este libro usted aprender� a crear cambios potentes y reales en el curso de sus conversaciones habituales. 4. A hombros de gigantes: Milton Erickson, PNL y m�s all�. Mucha gente dice que la hipnosis conversacional no es m�s que PNL con otro envoltorio. La PNL o "Programaci�n neuroling��stica" es un sistema de modelizaci�n que intenta convertir los comportamientos de personas de �xito en t�cnicas que todos podemos imitar. La PNL se conoce mejor por su modelizaci�n de terapeutas como el famoso hipnotizador Milton Erickson.

Milton Erickson se hizo c�lebre por la hipnosis indirecta, al dar lugar a transformaciones incre�bles en sus clientes mediante el mero relato de historias cargadas de dispositivos de hipnotizaci�n encubiertos. La PNL cre� muchas t�cnicas a partir de esa modelizaci�n: �rdenes integradas, patrones del lenguaje hipn�tico y otras. Sin embargo, la PNL no tiene la �ltima palabra sobre hipnosis conversacional. .. Sobre todo no en la forma en que nosotros la ense�amos. Estoy de acuerdo con Milton Erickson cuando dijo: "La PNL me redujo a un resumen. Por desgracia, dejaron el trigo y cogieron la paja". En este libro vamos a ir m�s all� de Erickson para fijarnos en muchos otros que fueron maestros de la influencia, de reyes a multimillonarios pasando por escritores de best sellers. En vez de hablar de la "paja" de un solo hombre brillante, como dice el f�sico, nos subiremos a los hombros de muchos gigantes. 5. La f�rmula que beneficia a todos. C�mo salirse con la suya sin dejar de ser una buena persona. Hay quienes llegan a la hipnosis conversacional desde lugares muy poco sanos. Quieren adquirir herramientas y t�cnicas con las que "enga�ar" a otros, conseguir algo ellos mismos y manipular a los dem�s en beneficio propio. Algunos formadores manejan la misma perspectiva. Resulta penoso ver c�mo muchos tratan de ingeni�rselas para eliminar las connotaciones negativas del t�rmino "manipulaci�n". . Algo as� como intentar quitarle la connotaci�n de "h�medo" al t�rmino "agua". Para ser un persuasor eficaz... Para que otros se acerquen a usted, conf�en en usted y le respondan, es necesario que se plantee esto desde la perspectiva del beneficio para todos. Si usted sale beneficiado a costa de enga�ar o otro, aun cuando ese otro no se d� cuenta, usted no gana. �Por qu�? Porque la gente es m�s lista de lo que usted cree. . En alg�n nivel, se dar�n cuenta de que ha jugado con ellos, y es muy probable que a la vez siguiente conf�en mucho menos. La gente es extraordinariamente perceptiva cuando se trata de hacer juicios intuitivos sobre los dem�s. Cuando yo era ni�o y viv�a en casa de mi madre, ten�amos una vecina a la que cog� man�a instant�neamente. No podr�a decir por qu�, pero cada vez que la mujer se me acercaba, hac�a lo posible por desaparecer. Nadie compart�a esa sensaci�n visceral m�a, pero yo segu� as�. Unos meses despu�s, mi familia empez� a notar algo. La vecina empez� a imponernos esto y lo otro, a pedir cosas prestadas y no devolverlas, y, en general, a ser un incordio. Al final, a base de palabras y actuaciones poco

afortunadas, todo el vecindario acab� por cogerle man�a. �Por qu� hab�a tenido yo ese instinto visceral? Algo en su lenguaje corporal y su forma de comportarse debi� de decirme que esa persona, simplemente, no era fiable. Y estoy seguro de que usted ha tenido alguna vez una reacci�n parecida. �Alguna vez se ha encontrado con alguien y, sin motivo aparente, ha sentido que no le gustaba? Y el mismo proceso funciona al rev�s, claro. A veces uno conoce a una persona, y, sin saber por qu�, le dan ganas de seguir con ella y conocerla mejor. ************** El uso de la "hipnosis encubierta" en detrimento de otros se notar�, en alg�n nivel, por la forma en que usted act�e y se comporte. En cambio, utilizar la hipnosis encubierta para ayudar a otros tendr� el efecto contrario, y le encontrar�n muy agradable. Como ir� viendo a medida que lea este libro, de hecho es m�s f�cil salirse con la suya cuando ayuda a que otros hagan lo mismo. De modo que. . adelante: sin culpa y sin preocupaci�n. Cuanto m�s aprenda usted sobre el modo de conseguir lo que quiere en la vida, mayor ser� el n�mero de personas a las que quiere y con las que trata que saldr�n beneficiadas. Las historias del cap�tulo siguiente demuestran esta teor�a de un modo especialmente impactante y le ense�ar�n una lecci�n sobre persuasi�n que parece simple, pero es incre�blemente poderosa. (Utilice este espacio para notas e ideas. . S� que ya se le habr�n ocurrido algunas.) 6. Secretos de persuasi�n de un millonario, un multimillonario y la Reina de Inglaterra. Mi padre sol�a contarme una historia muy interesante sobre la reina Victoria. No estoy seguro de que sea verdad; y, si lo es, hace mucho que olvid� los detalles, pero recuerdo lo esencial. La lecci�n de la Reina. La Reina quer�a designar a alguien para un puesto de poder y ten�a dos candidatos adecuados entre los que elegir. El primero lleg� a la reuni�n con mucho encanto y carisma. Era apasionado y persuasivo y dej� a la Reina totalmente impresionada. Cuando su marido Alberto le pregunt� qu� tal hab�a ido la reuni�n, ella dijo: "Sorprendente. . �Me hizo creer que era la persona m�s importante del mundo!" Al d�a siguiente, la Reina recibi� al segundo candidato. Este era un poco m�s callado; menos impresionante. Habl� bien, pero adem�s de contar buenas historias, hizo preguntas y escuch� atentamente.

Muy pronto, la Reina se encontr� hablando con �l como lo habr�a hecho con un viejo amigo. Esa noche, el pr�ncipe Alberto volvi� a preguntar c�mo hab�a ido. La Reina sonri� y dijo: "Sorprendente. . �Me hizo creer que yo era la persona m�s importante del mundo!" Y bien: �a qui�n cree usted que eligi� la Reina? El millonario y el autor de best sellers. Stephen R Covey, fallecido recientemente, escribi� un libro fascinante llamado "Los siete h�bitos de la gente altamente efectiva". A�n ocupa un lugar en las estanter�as de casi todos los ejecutivos del mundo occidental y m�s all�, y vendi� cerca de 20 millones de ejemplares en vida del autor. Covey fund� una empresa de consultor�a, a la que recurren muchos clientes de la lista Fortune 500 o son empresas prominentes, y que contin�a en funcionamiento. Los secretos de su �xito fueron muchos, pero uno de los m�s notables coincide con uno de los 7 h�bitos. Y es �ste: Primero trata de entender, y luego de que te entiendan. Por ese orden. Es verdaderamente incre�ble comprobar cu�nta gente lo hace al rev�s o, con much�sima frecuencia, directamente omite la primera de las dos. Primero trata de entender, y luego de que te entiendan. Tat�ese eso en la frente. . Cambiar� su vida. El multimillonario y Wall Street Tycoon. Bernard Baruch naci� en 1870. Amas� una fortuna como inversor y en sus �ltimos a�os fue un aclamado consultor pol�tico y asesor�, entre otros, al presidente Woodrow Wilson. Bernard Baruch sab�a c�mo conseguir lo que quer�a, y hasta presidentes y primeros ministros corr�an a hacer lo que �l recomendaba. Ten�a una sola regla, un solo secreto, y es muy simple. As� es, m�s o menos, como lo expresaba: Primero averiguas lo que quiere la gente, y luego les ense�as c�mo conseguirlo. Y esa es otra cosa que usted querr� tatuarse en su (pronto dolorida) cabeza: Primero averiguas lo que quiere la gente, y luego les ense�as c�mo conseguirlo. Lo que los tres tienen en com�n. La reina, el millonario y el multimillonario imparten, en cierto modo, la misma lecci�n. Haga que la gente se sienta importante. Entienda qui�nes son. Averig�e qu� quieren y ens��eles c�mo conseguirlo. Parece muy simple. .

Sin embargo, es alarmante que casi nadie haga NADA de eso. Es muy f�cil pensar, conscientemente: "Ah, vale: primero, entender. Lo capto". En la pr�ctica, por supuesto, el ego se entromete. La gente clama por hacer o�r su voz, que se sepa su opini�n e intentar y parecer ser ellos el centro del universo. Aunque, con toda probabilidad, usted es el centro de su universo, no cometa el error de creer que usted tambi�n es el centro del universo de todos los dem�s. . Y eso requiere pr�ctica. As� que. . haga un esfuerzo consciente. Tatu�rselo en la frente es algo extremo, lo reconozco. �Qu� tal esto? Escriba estas tres frases en distintos trozos de papel: � Haz que se sientan importantes. � Primero averiguas lo que quiere la gente, y luego les ense�as c�mo conseguirlo. � Primero trata de entender, y luego de que te entiendan. Y pegue cada trozo en alg�n lugar visible donde pueda leerlo cada d�a: la pared de su dormitorio, junto a su mesa de trabajo, en la nevera. . Convierta esas tres reglas en h�bitos; que no sean solo frases que suenan bien, y su vida cambiar� por completo. Ahora salga y h�galo. Nos vemos en el cap�tulo siguiente. 7. Apartarse de su forma habitual de proceder. Si pregunta a la gente qu� obst�culos encuentran para persuadir a otros, oir� un mont�n de "excusas". �Le suenan las siguientes? � � � � � �

La gente es muy cabezota. Simplemente, no escuchan. iNo me dejan decir lo que quiero! Me juzgan antes de conocerme. No me dieron la oportunidad. Sencillamente, no quer�an o�rlo.

Si atraviesa la capa superficial y les hace transigir un poco, escuchar� otro sinf�n de "autoexcusas" del tipo: � � � �

Me falta confianza en m� mismo. Soy una persona t�mida. No soy una persona persuasiva. No le gusto a la gente.

Le suenan? Esas excusas no son reales. No est�n grabadas en piedra. No son hechos. Solo son creencias. Y las creencias pueden cambiarse, como ver� muy pronto. Si quiere ser un persuasor de �xito, tendr� que abandonar su forma propia y mandar a paseo esas creencias. Experiencias de referencia.

Cuando usted desarrolla una creencia, esta empieza por una sospecha que luego se alimenta. Un fracaso tras otro pueden haberse confabulado para generar en usted, o en alguien que usted conoce, la creencia: "No soy una persona persuasiva". Luego, esa creencia sabotea su comportamiento y usted act�a de un modo que confirma la creencia. Se convierte en una profec�a que se autocumple. El primer paso, entonces, es este: cambie el filtro. Cambie el modo en que procesa, interpreta y conforma los acontecimientos de su vida. M�s que interpretar un fracaso como una declaraci�n concluyente sobre qui�n es usted, simplemente piense: "He aprendido algo �til". R�ase de ello, aprenda las lecciones y contin�e. Tan pronto como consiga convertir el fracaso en algo positivo, una experiencia de aprendizaje, las cosas se dar�n la vuelta como por ensalmo. Se trata de un desplazamiento r�pido y f�cil de hacer, pero es necesario que aplique energ�a para integrarlo. S�, ya lo habr� o�do antes, pero. . �ha hecho clic de verdad? Fracasar no significa nada, salvo que est� aprendiendo. �Lo ve? Bien. Y entonces, �qu� ocurre? Al cambiar ese filtro, m�s que reunir "pruebas" de sus propias creencias que le limitan, recoger� experiencias e ideas que le permitir�n mejorar sus dotes persuasivas. ************************** Y luego ir� MEJORANDO en la pr�ctica, lo que significa que empezar� a cosechar algunos �xitos. Cuantos m�s recoja, m�s experiencias de referencia tendr� que le confirmen esa creencia positiva que dice: "Soy un maestro de la persuasi�n". Al final, la creencia se convierte en realidad y todo el proceso se transforma en un ciclo que evoluciona naturalmente. Empieza por un cambio r�pido y simple del filtro que, como una bola de nieve que rueda monta�a abajo, termina por funcionar por s� mismo. Pero no piense en esto demasiado. Rel�jese y d�jese asimilarlo. Recu�rdelo de vez en cuando, pero en general, simplemente siga con sus cosas, sin obligarse a analizar cada peque�o suceso. Y me imagino lo que ya estar� pensando. . "Vale, eso est� muy bien para OTRAS personas que lean este libro. Pero yo soy especial. Yo tengo un problema secreto que nadie puede IMAGINARSE". Bueno. . �Es as�? Mucha gente cree tener esa "limitaci�n secreta" o una "excusa" oculta en su

mente que les impide abandonar sus modos habituales y seguir avanzando. Sin embargo, recuerde ese antiguo dicho del desarrollo personal: Cuanto m�s personal un problema, m�s universal es. Cuanto m�s crea que su excusa escondida, profunda y secreta es exclusiva de usted, m�s probable es que todos los dem�s tengan su propia "excusa" exclusiva. . ************************** As� que, sea la que sea la excusa, sup�rela y cambie sus modos. . Bueno, creo que los puntos suspensivos son la marca de este libro. . As� que sigamos y hablemos del arte esencial del entenderse. 8. Entenderse sin esfuerzo para crear una conexi�n profunda. Si su deseo es persuadir a alguien de algo, tiene que conseguir que se ponga de su parte. Bueno, no es que tenga que hacerlo, en realidad; pero ser� m�s f�cil si lo hace. Entenderse significa que dos personas conectan: fijan su atenci�n uno en el otro y sienten algo como que est�n "en la misma onda". Las reuniones productivas de las que sale alg�n cambio las posibilita ese acto de entenderse. Usted habr� experimentado ese estado de entenderse muchas veces, hablando con amigos y disfrutando de su compa��a, o en una conversaci�n interesante y profunda. Entenderse no es solo posible entre dos, desde luego: un buen conferenciante conecta con su audiencia. Dicho de otro modo, un buen conferenciante se entiende con su audiencia. De modo que. . �C�mo se crea ese "entendimiento"? Al principio del libro hablamos de PNL. La PNL, ese proceso por el que se modelan comportamientos de �xito para obtener t�cnicas y patrones, tiene MUCHO que ver con "entenderse". El problema, creo, es que lo hacen mal. Te ense�an que, si quieres entenderte con alguien, imitas y reproduces. Copias sutilmente su lenguaje corporal, sus movimientos y sus gestos, para proyectar de forma inconsciente que los dos son iguales. La PNL tiene un mont�n de trucos que pretenden volver m�s sutil el proceso, pero, en suma, eso es de lo que se trata. �C�mo lleg� la PNL a la conclusi�n de que reproducir los gestos que vemos es clave para el �xito de la comunicaci�n? Muy sencillo: observaron. Entre en un bar o un caf� y observe a la gente en acci�n. Mire a las parejas de enamorados o a grupos de amigos ri�ndose y observe su lenguaje corporal. Se dar� cuenta de que, con frecuencia, su pose es la misma; se sientan de un modo parecido. Y, como observaci�n, es estupendo; pero el proceso, en realidad, no tiene por qu� funcionar a la inversa. Es verdad que entenderse bien puede conllevar, quiz�, a semejar nuestro

lenguaje corporal al del otro. Sin embargo, reproducir el lenguaje corporal del otro no supone necesariamente que nos vayamos a entender. Ser�a como decir que la gente rica gasta mucho dinero, y que, entonces, para ser rico hay que gastar mucho dinero. . No obstante, para conceder a la PNL su parte de raz�n, hay que decir que tiene algo de sentido imitar y reflejar el lenguaje corporal. Despu�s de todo, la fisiolog�a s� afecta al estado de �nimo. Recu�stese en su silla, ahora. Sonr�a y aparente estar relajado. Mantenga esa pose relajada y sonriente 30 segundos; que resulte lo m�s realista posible. �Qu� posibilidades hay de que empiece a sentirse bien despu�s de eso? Lo que se desencadena ah� son asociaciones psicol�gicas con un estado de felicidad. Sin embargo, la aut�ntica felicidad es producto de muchas m�s cosas que no son modificar el lenguaje corporal. Y entenderse de verdad con los dem�s consiste en muchas m�s cosas que adaptar nuestro lenguaje corporal. � Nota para los (enfadados) seguidores de la PNL: La gente sensata no podr�a creerse el aluvi�n de correos electr�nicos furibundos que recibo cada vez que desmiento un mito de la PNL. Sin duda, este libro no ser� la excepci�n. Bueno. Usted se lo ha comprado para aprender cosas nuevas, �no? Estar�a haci�ndole un flaco favor si me limitara a repetir creencias trasnochadas y a ense�ar lo mismo que todos los dem�s. Lea este libro con la mente abierta. . Y, si cuestiona sus creencias, mejor que mejor. Aprender es posible cuando se da la bienvenida a nuevas perspectivas. Aun as�, yo ser�a soberbio si declarara que todas y cada una de las palabras de este libro son indiscutibles. Por ahora, siga leyendo y trate de encontrar utilidad a estas t�cnicas e ideas. C�mo entenderse. . de verdad. Y ahora que ya he aclarado lo del viejo mito de imitar y reflejar, veamos c�mo se crea, de verdad, un buen entendimiento. Para ello, hay que volver a lo esencial. Lo esencial de Dale Carnegie (autor de "C�mo hacer amigos e influir en la gente"). Entenderse es conectar, de modo que deje de pensar en t�cnicas elaboradas. . Salga ah� fuera y empiece a conectar. El principal problema que encuentran los estudiantes de Hipnosis Conversacional para

tener �xito en la cuesti�n del "entendimiento" es este: Se esfuerzan en exceso. No es posible forzar la amistad, y no es posible forzar el entendimiento. Intentarlo no hace sino anular los procesos naturales, sutiles, que est�n produci�ndose detr�s del tel�n. Intentar supone empezar a sabotear conscientemente un proceso que es subconsciente. Es como intentar dormirse y tratar de perder la consciencia. . Sencillamente, no funciona. PERO usted s� puede crear entendimiento. . Y puede hacerlo deliberadamente en la mayor�a de los casos. Y esta es mi f�rmula para entenderse en cuatro pasos: La f�rmula para entenderse en cuatro pasos 1. Vaya a un estudio de tatuajes. Bueno, no literalmente. Pero vuelva al cap�tulo anterior, donde le contaba los secretos del millonario, el multimillonario y la reina de Inglaterra. �Se acuerda de las tres frases que le dije que se tatuara en la frente? Son un 110% de la clave que lleva a entenderse. Si las pone en pr�ctica, se colocar� a s� mismo por encima del 99% del planeta. Todo esto funciona much�simo mejor cuando lo comprueba. Muestre a la gente que entiende lo que son, lo que quieren y, sobre todo, qui�nes son. Use palabras y cuente historias que se ajusten a su realidad, y deje claro que les entiende. Es un arma enormemente poderosa: les hace ver que usted vive en su mundo. Recuerde que cada uno vive en su propia realidad; su propia interpretaci�n del mundo, coloreado con sus propias creencias, prejuicios, miedos y deseos. Dos personas no se entienden a menos que las dos est�n hablando desde la misma realidad. Al crear el cambio, su objetivo en �ltima instancia ser� conseguir que ellos se incorporen a su realidad. PERO. . Para incorporarlos a su mundo, primero tiene que unirse usted al de ellos. Y, para hacerlo, tendr� que dejar claro que est� usted ah�, justo con ellos. PARA eso, claro est�, antes tendr� que ESTAR ah� de hecho. De modo que escuche, participe y p�ngase en su lugar. Utilice su imaginaci�n (existe, por cierto) y vea a d�nde le lleva. Tambi�n por cierto: encontrar� m�s informaci�n sobre la idea de la realidad de la

gente (o "Mapas del Mundo") en mi informe titulado "The Problem Shaker", (El agitador de problemas), que incl�yo al final de este libro como contenido extra. 2. �F�njalo! Usted sabe lo que se siente cuando hay entendimiento. Ya ha estado ah� un mont�n de veces: con amigos, familiares y otras personas con las que se lleva bien. Ya tiene en su mente el "Modelo del entendimiento". As� que, para crear entendimiento deliberadamente, recuerde y reviva lo que siente cuando se entiende naturalmente con sus amigos. H�galo primero en un contexto seguro. En casa, practique llen�ndose de las sensaciones que experimenta cuando se entiende con alguien. Rememore mentalmente esas veces en las que ha sentido conexiones f�ciles y poderosas con otras personas. C�ntrese primero en la memoria. Despu�s, identifique la sensaci�n y ponga su atenci�n en ella. Practique viviendo esa sensaci�n con facilidad y siga ejercitando esos m�sculos mentales hasta que consiga que se presente "a la orden", siempre y donde usted lo desee. Esto le dar� las claves para generar entendimiento inmediato solo con pedirlo. C�mo funciona. La sensaci�n de entenderse es algo as� como una magia que afecta, de un modo inexplicable, a los que le rodean. En realidad, es muy sencillo. Es evidente que lo que usted siente afecta al modo en que usted se comporta. Cuando se siente molesto, usted act�a de una forma diferente a cuando se siente contento. Su postura cambia de un modo natural; el tono de su voz se modifica naturalmente; y lo mismo ocurre con sus gestos y el ritmo de lo que dice. Hasta sus palabras cambian de forma espont�nea en funci�n de su estado emocional. Empezar por fingirlo lo hace producirse autom�ticamente, ya que su subconsciente contin�a con esos procesos complejos, pero poderosos, sin que usted tenga ni que pensarlo. 3. "Sea siempre la persona m�s tranquila de la sala". Mi amigo Marcus Oakey, deYourCharismaCoach.com, me ense�� una lecci�n muy potente sobre Entendimiento y Persuasi�n: "S� siempre la persona m�s tranquila de la sola". La persona m�s tranquila es la que tiene m�s control, la que se siente m�s en casa y la que se percibe m�s segura. A la gente no le gusta conectar con personas agitadas porque ese tipo de

emociones envenena la interacci�n. De modo que, al tiempo que se centra en aumentar las sensaciones de entendimiento, haga usted un esfuerzo consciente por estar tranquilo. La pr�ctica va haci�ndolo m�s f�cil: que su intenci�n sea siempre ser la persona m�s tranquila de la sala, y los dividendos que recibir� si lo consigue ser�n enormes. Recu�rdelo: estar tranquilo no significa ser aburrido. . Puede estar animado, lleno de energ�a y entusiasmado al tiempo que en calma y relajado. Simplemente, no se deje llevar por los nervios o el estr�s y no permita que sus emociones se vean sacudidas por los que le rodean. La persona m�s tranquila de la sala es la persona m�s poderosa de la sala. . Y aquella con la que todos quieren entenderse. ***************************** Sea usted la persona mas tranquila de la sala, y otros trataran de enterderse con usted y dejar�n la pelota gentilmente en su terreno. Convi�rtase en una "persona con don de gentes". Que la gente no le guste a uno es algo muy normal. Todos tenemos un mont�n de defectos, e identificarlos mediante un juicio r�pido en cuanto conocemos a alguien nuevo est� en la naturaleza humana. Osear Wilde dijo que "un c�nico es alguien que conoce el precio de todo y el valor de nado". Resulta mucho m�s sencillo conectar con la gente e influir en ellos si te gustan. A algunos nos hace falta entrenarnos para eso. . Entr�nese. . Merece la pena. Bien. . Bien: esa es la f�rmula para entenderse en cuatro pasos. No se trata tanto de cuatro pasos como de cuatro elementos. Incorp�relos a su mundo y entenderse le resultar� f�cil, c�modo y natural. De todos los pasos que he dado en mi camino hacia la maestr�a de la hipnosis conversacional, estos cuatro son fundamentales, y sin duda le compensar� dominarlos. 9. El control de la voz: c�mo sonar irresistiblemente persuasivo. iUf! Ya estoy oyendo a algunos de ustedes suspirar. . Hemos sentado los cimientos del �xito de la persuasi�n, y ahora es el momento de construir el rascacielos. Los cimientos que ya hemos colocado tienen la capacidad de transformar su vida. Vamos a construir sobre lo creado, atendiendo a las t�cnicas y comportamientos externos necesarios para hipnotizar y persuadir conversacional mente. �Ha visto alguna vez una comedia rom�ntica? Si lo ha hecho, sin duda habr� o�do la frase (pronunciada entre l�grimas por una consternada hero�na): "No es lo que has dicho. . Es c�mo lo has dicho". Y tiene gracia, porque era verdad. C�mo suena alguien cuando habla es, al menos, tan importante como lo que dice.

El modo en que usted modula su voz contiene un sinf�n de trasfondos y matices. Hay personas que tienen voces agradables de por s�, y hay otras que no. Afortunadamente, con un poco de pr�ctica, es facil�simo hablar con una voz que transmita autoridad y confianza, que resulte agradable de escuchar y que capte la atenci�n. Los pol�ticos lo saben. Cuando la c�lebre primera ministra brit�nica Margaret Thatcher encabezaba la oposici�n, a menudo fue objeto de burlas por su tono de voz estridente. Se dice que su director de campa�a se tropez� en un tren con el legendario actor shakesperiano Laurence Olivier y le implor� que diera clases de declamaci�n de la voz a la futura Primera Ministra para volverla m�s persuasiva. El actor accedi�, y la se�ora Thatcher dirigi� el gobierno brit�nico durante m�s de una d�cada. Las dos claves de una voz persuasiva. 1. Proyecte su voz de abajo arriba, no de arriba arriba. La mayor�a de las personas, cuando hablan, proyectan la voz desde boca, nariz, garganta o pecho. Si la proyectan desde la garganta o la boca, la voz suena aguda, como un relincho. Si la proyectan desde la nariz, suena nasal y desagradable. Proyecte su voz desde el pecho y sonar� "normal". . Pero es posible hacerlo a�n mejor que "normal". Intente este ejercicio que se ha puesto de moda �ltimamente y es una forma excelente de entender c�mo proyectar la voz. El ejercicio de Proyecci�n de la Voz. Cuando est� solo y en un lugar donde pueda hablar alto sin que resulte embarazoso, haga esto: Apunte a su nariz y hable exageradamente como si estuviera proyectando desde la nariz, y diga: "Esta es mi nariz". Despu�s, apunte a su boca y hable exageradamente como si estuviera proyectando la voz desde la garganta, y diga: "Esta es mi voca". Haga lo mismo con la garganta, el pecho y el est�mago. Se dar� cuenta de que, cuando proyecta desde el est�mago, inspira el aire con m�s profundidad, habla m�s lentamente y su voz es m�s tranquila, potente y mesurada. As� es como deber�a hablar. Practique proyectando desde el est�mago y eso, por s� solo, amplificar� y har� aumentar su persuasi�n. 2. El tono imperativo. En la comunicaci�n b�sica en espa�ol hay tres inflexiones principales.

La inflexi�n ascendente al final de una frase indica una pregunta. Una inflexi�n neutra indica una afirmaci�n; una frase normal. Una inflexi�n descendente indica una orden. Intente decir esta frase con las tres distintas inflexiones y note los distintos matices que parece transmitir: "�Hoy es d�a laborable?". "Hoy es d�a laborable". "�Hoy es d�a laborable!". �Nota la diferencia? Hace poco me he propuesto a la ingente tarea de intentar aprender chino. . No es f�cil, pero es fascinante. El chino mandar�n es una lengua tonal. Hay palabras de una sola s�laba que pueden tener, literalmente, docenas de significados seg�n d�nde se coloque la inflexi�n. El espa�ol es mucho m�s sencillo. Practique proyectando su voz desde el est�mago y utilizando la entonaci�n de orden cuando desee crear una acci�n. Las otras entonaciones tambi�n son �tiles, desde luego, pero la de la orden es clave porque es la que realmente indica autoridad y la que, por lo tanto, motiva a la gente para que haga cosas. Cuando cambie el modo en que proyecta su voz, ser�n muchos los h�bitos de toda una vida que estar� usted cambiando. Eso s� est� bien. Las recompensas que recibir� ser�n espectaculares: notar� c�mo la gente responde a lo que usted dice desde niveles m�s profundos y m�s significativos, y con m�s facilidad. 10. Interpretar la narraci�n silenciosa del lenguaje corporal. Son multitud los libros que se han escrito sobre c�mo leer e interpretar el lenguaje corporal. Ense�an que este gesto "significa" esto y aquella postura "significa" aquello. Aunque a veces eso es exacto, en el mundo real, cuando uno se encuentra en medio de una conversaci�n din�mica y r�pidamente cambiante, sacar el libro de traducciones para tratar de codificar cada movimiento no resulta demasiado pr�ctico. En cambio, comprenda de d�nde viene el lenguaje corporal y por qu� la gente hace los gestos significativos que hace, y podr� leer en ellos como un libro abierto sin tener que ponerse a pensarlo. Para entenderlo, trasl�dese al origen de la naturaleza humana. En una antigua sociedad tribal de cazadores o recolectores, donde empez� a formarse todo el lenguaje corporal habitual, los mensajes eran muy sencillos. Todos est�n relacionados con dos cosas: Territorio y Seguridad. Cuando la gente conf�a, su dominaci�n se manifiesta en ocupar nuevos territorios y

proporcionar seguridad. Se sentar�n en una postura totalmente abierta, ocupando buena parte del asiento y exponiendo zonas vulnerables como el cuello, el est�mago y la entrepierna. Es la demostraci�n de que se sienten seguros y no temen un ataque. Es la forma de expresar que "dominan la situaci�n" y est�n c�modos donde est�n. Andar�n erguidos y a paso lento y relajado, sin temor de ser vistos o sorprendidos por enemigos. Sus gestos ser�n mesurados y relajados, ya que su energ�a no es nerviosa ni agitada. Estos gestos de confianza reflejan liderazgo y autoridad. En cambio, cuando la gente desconf�a, trata de protegerse ocupando el m�nimo espacio posible. Se sentar�n medio inclinados y encogidos en una esquina del asiento. Cruzar�n las piernas y los brazos para proteger zonas vulnerables; puede que se rasquen el cuello, nerviosos, protegiendo tambi�n esa parte del cuerpo. Caminar�n deprisa y mirar�n al suelo como para evitar el contacto visual. Sus gestos ser�n err�ticos y nerviosos, y se remover�n con cierta agitaci�n. Esa es la descripci�n b�sica del lenguaje corporal, y no ha cambiado a d�a de hoy. Desde luego, tratamos de encubrir y, a veces, contrarrestar en exceso nuestros gestos para mostrar los que nos gustar�a. Un adolescente despatarrado en un gran banco del parque es un ejemplo t�pico de intento deliberado de contrarrestar sensaciones de falta de confianza. El lenguaje corporal no es blanco y negro. Un solo signo de desconfianza no significa nada. Busque combinaciones de se�ales que creen una narrativa e int�rnese en la historia silenciosa que esa persona est� contando con su cuerpo de una forma subconsciente y t�cita. Territorio y espacio no son la �nica historia que se cuenta, pero la cuesti�n de la confianza, la seguridad y la dominaci�n es omnipresente. Entrene sus ojos para que perciban esa historia no verbal constante y le impresionar� ver que est� constantemente funcionando. 11. C�mo hablar de forma hipn�tica: patrones del lenguaje y otros factores. Una de las cosas m�s interesantes del estudio de la PNL del famoso hipnoterapeuta Milton H Erickson son los patrones del lenguaje hipn�tico. Los patrones son formas de estructurar su lenguaje que le capacitan para comunicarse a m�ltiples niveles e influyen en la mente subconsciente sin interferencia consciente. Como todas las t�cnicas hipn�ticas, no se trata de una extra�a herramienta ninja con poderes m�gicos. Es, sencillamente, un desglose codificado de lo que la gente que es espont�neamente persuasiva hace de forma natural.

C�mo utilizar los patrones del lenguaje hipn�tico sin sonar a demente. . La clave para usar el lenguaje hipn�tico no es saber c�mo utilizarlo, sino c�mo utilizarlo de un modo tan natural que se ajuste al ritmo normal de una conversaci�n sin hacerle parecer un demente. . Este es un art�culo para Keys To The Mind (Las claves de la mente) de alrededor de un a�o antes de la publicaci�n de este libro, donde se explica perfectamente. Hace unos 40 a�os, un ling�ista llamado John Grinder y un programador inform�tico llamado Richard Bandler se sentaron, cogieron papel y l�piz y se pusieron a desmenuzar los patrones conversacionales de un hombre llamado Mi/ton Erickson. Milton Erickson fue un terapeuta e hipnotizador que trabaj� en Phoenix, (Arizona), y que ten�a varios talentos poco habituales. Erickson se dio cuenta de que, cuando sus clientes ven�an a verlo, a menudo expresaban sus problemas de formas algo extra�as. Hablaban de tal modo que sus problemas totalmente irracionales sonaban a reales, concretos e inamovibles. El doctor Erickson pens� que, si esos patrones dejaban a la gente atrapada en sus problemas, probablemente tambi�n pod�an usarse para liberarlos de ellos. Empez� a hablar a sus clientes con el mismo lenguaje, devolvi�ndoles sus propios patrones. Patrones tales como: El enlace, dos ideas asociadas entre s�: "cuanto m�s lees sobre patrones del lenguaje, m�s notas c�mo la gente los utiliza naturalmente en su comunicaci�n cotidiana. . El doble enlace, la ilusi�n de elegir: "a la gente, los patrones del lenguaje les parecen f�ciles de utilizar o f�ciles de introducir en su comunicaci�n diaria. ." Presuposiciones: "cuando (presuposici�n de tiempo: no dice -si-, sino -cuando-) te das cuenta (presuposici�n de conciencia; no habla de si est� ocurriendo, sino de si lo has notado) de lo f�cil que es utilizar estos patrones del lenguaje, tomar�s conciencia de que ya has hecho cambios enormes en tu modo de comunicar. ." �rdenes integradas: Cuando leas esto descubrir�s m�s formas de utilizar esos patrones en tus interacciones. . Patrones causa-efecto: Si lees esto, estar�s aprendiendo sobre patrones del lenguaje hipn�tico, y que los aprendas significa que puedes utilizarlos naturalmente en tus interacciones diarias. iY mucho m�s! Grinder y Bandler desglosaron esos patrones y denominaron al modelo que crearon "El Modelo Milton". Los patrones no son l�gicos, pero se adaptan al modo en que piensa la mente y crean una motivaci�n atractiva para acciones y creencias. El Modelo Milton lo usan hoy los terapeutas, hombres de negocios, vendedores y otras personas para conectar con la gente, cambiar sus creencias y actitudes y motivarles para actuar e introducir cambios. C�mo utuuar los patrones del tenquate hipn�tico stn sonar a demente. . Hay quienes dicen que los patrones del lenguaje son absurdos, que no podr�an utilizarse en modo alguno en una conversaci�n de la vida real, y que como mucho son

una muleta para el hipnotizador ansioso o nervioso. Asumen que, para utilizar patrones del lenguaje en conversaciones normales, hay que cambiar dr�sticamente la forma de hablar. Y este es el secreto: que no hay que hacerlo. El hecho es que todos utilizamos los patrones del lenguaje en nuestra vida diaria, continuamente. El problema es que solemos emplearlos para cosas negativas. Cada vez que alguien dice "me he dado cuenta de que, o fracaso ahora, o lo dejo" (presuposici�n de conciencia seguida de un doble enlace), o "cuanto m�s hablo con �l, peor me siento" (enlace), est� usando patrones del lenguaje. Escuche bien y ver� c�mo la gente utiliza patrones del Modelo Milton constantemente. . Son una funci�n natural de la comunicaci�n en espa�ol. As� que, en lugar de dejarnos encerrar en nuestros problemas con esos patrones, �por qu� no utilizarlos para liberar nuestra mente, conseguir lo que deseamos en la vida y ayudar a otros a hacer lo mismo? Escuche bien los patrones del lenguaje en sus interacciones diarias y preg�ntese c�mo puede utilizarlos para conseguir los resultados que desea. Bien. Puede que ya tenga una idea adecuada de lo que son los patrones del lenguaje, c�mo funcionan y c�mo utilizarlos sin quedarse atascado. Existe mucho material en Internet sobre patrones del lenguaje, pero si de verdad le interesa ir m�s all�, le sugiero que coja el viejo libro de PNL "Patrones de las t�cnicas hipn�ticas de Milton Erickson Volumen 1". No es f�cil de leer, pero si consigue hacerlo e integra las t�cnicas en su actuaci�n diaria, podr� afirmar sin duda que ha dominado los patrones del lenguaje hipn�tico. La trampa de los "objetos brillantes" Al final de este libro, en el segundo anexo de contenido extra, cito 20 frases hipn�ticas que incorporan, en todos los casos, patrones del lenguaje hipn�tico y m�s. En este punto, no obstante, no voy a dedicar m�s tiempo a los patrones del lenguaje en este libro. Y el motivo es este: Creo que captan una cantidad de atenci�n desmesurada en este campo debido a lo que yo llamo la trampa de los "objetos brillantes". Los patrones del lenguaje hipn�tico parecen algo muy interesante. . Una peque�a frase o t�cnica dise�ada para atrapar la mente de alguien en un bucle hipn�tico e influir en su mente subconsciente. Y s�, es que aprender y dominar los patrones del lenguaje hipn�tico es una habilidad muy �til. .. SIN EMBARGO, todo lo dem�s que aprender� en este libro har� aumentar sus facultades de persuasi�n 100 veces m�s que cualquier patr�n interesante. Si quiere saber m�s sobre patrones del lenguaje, no hay problema. Haga una b�squeda en Google de esta frase: Patrones del lenguaje hipn�tico.

Ver� c�mo aparece un mont�n de enlaces que le ense�an cosas sobre patrones del lenguaje hipn�tico. Pero en este libro podemos hacerlo mejor. Si me lo permite, ahora le hablar� de una t�cnica que es mucho m�s poderosa que los patrones del lenguaje hipn�tico y que es la clave de una influencia conversacional irresistible y sin esfuerzo: 11. Historias de hipnosis que modifican la mente y conforman las emociones. El camino hacia el coraz�n de un hombre (o una mujer) es una historia. Las historias est�n por todas partes y son la base que conforma nuestras creencias, e incluso nuestras identidades. Los candidatos pol�ticos se presentan a las elecciones bas�ndose en narraciones sobre sus vidas y en como enlazan con la narrativa del pa�s que quieren dirigir. El presidente Obama dijo una vez que una de los grandes tareas de un Presidente es contarle a los estadounidenses una historia que relacione los acontecimientos del mundo y el pa�s con las vidas de la gente normal. Usted est� viviendo su propia narrativa personal. Lo que usted piensa sobre s� mismo: sus puntos fuertes, sus debilidades, etc., tienen su ra�z en una historia que usted se cuenta a s� mismo. Esas historias no son factuales y no son reales. Adem�s, usted las recuerda y las interpreta, y les da vueltas y forma de modo que respalden y alimenten las creencias que usted mismo ha creado. La gente de �xito se cuenta a s� misma una historia sobre c�mo aprenden, superan el fracaso, crecen y tienen �xito. La gente que fracasa se cuenta una historia sobre c�mo el mundo est� contra ellos y c�mo les faltan la habilidad o las oportunidades que otros s� tienen. Para influir en otra persona y conectar verdaderamente con ella, tiene que entender de historias. Desde los albores de la civilizaci�n, las historias han dado forma a la especie humana y la han definido. Habladas o escritas, las historias definen una cultura y una familia, una amistad o un matrimonio, una relaci�n laboral e incluso un edificio, una obra de arte o una canci�n. Si no entiende de historias, no entiende la vida. As� que, �c�mo utiliza usted la capacidad de una historia de influir en otros y cambiar su forma de pensar, y c�mo accede a esa fuerza incre�ble que fluye en todos nosotros? Una de las formas m�s poderosas y persuasivas es utilizar historias que reflejen la situaci�n en la que alguien se encuentra sin hacer referencia directa a la situaci�n. Esa es la clave que subyace a lo que la gente llama met�fora terap�utica. Un ejemplo de met�fora que resuelve problemas. Hoy he hecho una pausa en la escritura para tomar un caf� (un t� verde, en mi

caso. . ) con un viejo amigo de la infancia. Llevaba una racha de mala suerte y he hecho todo lo posible por impulsarle a dejar un h�bito. En lugar de soltarle un discurso motivador o un serm�n con lecciones de vida (nunca funciona. . ), cambi� de tema suavemente y le cont� una historia sobre el viaje que hice a China a principios de este a�o. Le habl� de c�mo me perd� tota mente y anduve confundido en ciudades extra�as y bulliciosas, y c�mo tuve que ir averiguando las cosas sobre la marcha pese a estar totalmente descentrado. Lo que quer�a decirle es que, cuando re�nes el valor necesario para meterte en una situaci�n dif�cil y extra�a, tus propios recursos te sorprenden y siempre encuentras un modo de salir adelante. La historia que le cont� reflejaba su situaci�n (miedo a salir de su zona de confort y desafiarse a s� mismo), pero era interesante y removi� lo suficiente como para permitirme transmitir todas las lecciones sin tener que decir o hacer nada directamente. Descubrir su propio banco de historias personales. Aunque usted crea que vive una vida "normal", sigue teniendo un mont�n de historias que puede utilizar para motivar, inspirar y persuadir a otros. La clave es buscar temas comunes que le resulten �tiles como persuasor. Decir algo con una historia es mucho m�s persuasivo que decir algo directamente. Adem�s, contar historias es bueno de por s�. Cuando consiga aprender a contar historias que interesen y entretengan, la gente no podr� evitar estar pendiente de cada palabra que usted diga. . As� que, antes de nada, sea usted un observador de historias, tanto de las cosas que le pasan como de las que lee o ve en la televisi�n. Desarrolle visi�n de reportero para las historias y o�do para las rarezas. Descubra personajes interesantes de su vida y lea libros raros y maravillosos. Piense solamente en la �ltima semana de su vida y preg�ntese qu� -sucesos-historias- -ideas- -personas conoci�- -observ�- -ley�- -escuch�- que demuestren lo siguiente: � � � � � �

Superar un problema. Encontrar recursos que no sab�a que ten�a. Aprender algo nuevo. Reunir nueva energ�a. Cambiar su visi�n del mundo. Encontrar placer en la vida.

Hasta los sucesos de cada d�a pueden ser historias impactantes. Hace poco, envi� a mi bolet�n de noticias por correo electr�nico una historia sobre mi gata y c�mo se comporta cuando vuelvo de un viaje largo. Su actitud (primero me reh�ye para castigarme por marcharme; luego me perdona) era una met�fora perfecta del mensaje que quer�a transmitir.

Hay historias por todas partes. Convi�rtase en recolector de historias y en contador de historias compulsivo. El �nico modo de hacerlo bien y desarrollar su propio estilo es practicar. Esfu�rcese de verdad por contar una historia en cada una de sus interacciones y observe qu� efecto causa. Le asombrar� hasta qu� punto la gente a�ora buenas historias, y c�mo hasta los sucesos diarios m�s triviales y ordinarios pueden ser una historia poderosa y persuasiva si usted deja que lo sea. Contar una historia poderosa. Cuando cuente una historia, es esencial que se pierda usted en ella. Transp�rtese all�. . y se llevar� a sus oyentes con usted. Hable en m�ltiples sentidos; utilice vistas, sonidos, sensaciones y hasta gustos y olores (oportunos) para que la escena que est� creando cobre vida. Cuando empiece a actuar como contador de historias. . id�jese llevar! Si empieza d�ndolo todo y dej�ndose llevar por la energ�tica exuberancia de su propia narraci�n. . Estupendo. Desde ese punto inicial, ya puede ir control�ndose m�s, a medida que adquiera experiencia, y desarrollando esa sutileza, reserva y finura que son caracter�sticas de un contador de historias experto. Pero primero tiene que soltarse. . Olv�dese de sus inhibiciones y sum�rjase en el mundo que est� creando con sus palabras. A medida que lo haga, ir� viendo c�mo funciona y dando forma a su estilo para eliminar lo innecesario y afinar lo que se le d� mejor. Antes de que usted lo sepa, estar� contando historias que har�n a la gente engancharse a sus palabras. 13. Preguntas que modifican creencias y alteran r�pidamente ideas y perspectivas. Crear cambios y persuadir a otros se reduce a menudo a modificar creencias. Las creencias suelen ser "la raz�n que subyace" a un comportamiento o resistencia espec�fico. Si usted quiere que otros hagan algo, deber�n creer algunas cosas: � Que son capaces. � Que saldr�n beneficiados. � Que otros lo aprobar�n. � Que no es peligroso. No es que sean totalmente imprescindibles, pero son un buen bar�metro de las creencias b�sicas que modulan nuestras acciones. Cualquier creencia negativa que se ajuste a una de las cuatro categor�as anteriores podr�a dar al traste con sus posibilidades de persuadir con �xito. � Alguien que se creyera incapaz de convertirse en una persona persuasiva no habr�a invertido en este libro.

� Alguien que haya pensado que este libro lo hab�a escrito un charlat�n adicto a las anfetaminas, y que los secretos no iban a beneficiarle, no habr�a comprado este libro. � Alguien que haya cre�do que la gente iba a juzgarlo por querer aumentar su eficacia como comunicador se lo habr�a pensado dos veces antes de comprarse este libro. � Alguien que haya pensado que las t�cnicas y los principios de la persuasi�n efectiva eran ilegales y pod�an llevarle a la c�rcel (es decir, ponerle en peligro) no se habr�a comprado este libro. Las preguntas son un modo sutil e indirecto de cambiar creencias negativas y eliminarlas sin atacarlas directamente. Por desgracia, nuestra reacci�n instintiva cuando estamos ante alguien cuya creencia queremos eliminar es cuestionar la creencia directamente. Tambi�n por desgracia, esa creencia puede ser crucial para la identidad y la autoimagen de ese alguien. . Incluso si la creencia es negativa. Aunque sea irracional, har� todo lo posible por justificarla y racionalizarla, comprometi�ndose con ella y volvi�ndola a�n m�s fuerte. La mejor forma de cambiar una creencia de alguien es hacerle pensar que cambiar la creencia ha sido idea suya. En eso reside el arte de preguntar. Con preguntas, es posible ir relajando gradualmente el enganche de alguien a su creencia negativa y conseguir que vaya sustituy�ndola por un conjunto de creencias m�s capacitador y positivo. Cinco tipos de preguntas poderosas que acaban con creencias indeseables Algunas de estas preguntas proceden del "meta modelo" de la PNL. El meta modelo suele omitirse en libros de texto, pero es al menos tan poderoso y �til como el famoso Modelo de Milton basado en patrones del lenguaje. El meta modelo le permite identificar los patrones de pensamiento reales en los que est� atrapada una creencia, y hacer aflorar esa creencia suavemente hacia la superficie. El meta modelo fue mejorado por los patrones del "poder de la palabra" (sleight of mouth), un sistema de cambio de creencias que tambi�n est� en la esfera de la PNL. Todas esas preguntas sirven, en �ltima instancia, para romper la creencia de la persona y acabar con su apego a esa creencia. Recuerde: No es lo que dice, sino C�MO lo dice. Haga estas preguntas como lo har�a un abogado retador frente a un tribunal y no conseguir� sino poner a la gente en su contra. En lugar de eso, pregunte desde un lugar de curiosidad genuina. Est� completamente abierto y d�jeles contestar clara y sinceramente sin hacerles sentirse juzgados o acusados. Usted no est� ah� para demostrar que sus creencias son err�neas. M�s bien, perm�tales darse cuenta por s� mismos de que esas creencias no solo son in�tiles,

sino que adem�s no tienen que quedarse con ellas de por vida. Importante: Es poco probable que una sola pregunta opere m�gicamente. Gradual y amablemente, oriente las preguntas formulando unas tras otras hasta que la creencia empiece a tambalearse. Esto deber�a acabar por generar una epifan�a a partir de la cual su interlocutor empezar� a reorientar sus perspectivas. Cuando haya desaparecido la antigua creencia, recurra a una historia inspiradora y cree una nueva creencia que sea la soluci�n opuesta a la antigua. Abrirse paso. Una persona tiene una creencia negativa. Gradual y cuidadosamente, usted utiliza las preguntas siguientes para relajar la creencia hasta un punto en el que el apego a ella sea menor. Cuando se suelte la creencia, emplee historias (v�ase el apartado anterior) que reflejen la situaci�n para inspirar la nueva creencia: confianza en lugar de desconfianza; buena en lugar de mala. Deje que el otro se acostumbre a la nueva creencia, ya que esta tiene que sustituir firmemente a la anterior. En una interacci�n real, usted seguir� sus instintos. Por eso es crucial que hay entendimiento en todo el proceso. Si usted rompe el entendimiento a base de intentar recordar: "�C�mo era esa pregunta hipn�tica?", corre el riesgo de perder la posibilidad de crear cambios. Proceda cuidadosamente. Y recuerde: cambiar era idea suya, as� que no busque reconocimiento para usted. . Las Preguntas: 1. La pregunta del ejemplo contrario. Haga que el otro empiece a formular mentalmente ejemplos contrarios a la creencia actual. Podr�a preguntarle: � "[Cu�ndo fue la �ltima vez que actuaste (en contra de la creencia)?" � "�En qu� situaciones (la creencia) no es verdad? � "�Cu�l es la cosa m�s (opuesta a la creencia) que has hecho �ltimamente?" � "�Qui�n es m�s (creencia)/ menos (opuesto a la creencia) que t�?" As� le ir� orientando de modo que se construya un cat�logo mental de situaciones en las que la creencia result� falsa, quit�ndole realismo poco a poco. 2. La pregunta sobre la fuente. Pregunte a esa persona de d�nde sac� esa creencia negativa. El objetivo: demostrarle que no es ella la fuente de la creencia negativa; no es algo que ella realmente haya elegido crear. "�Qui�n fue el primero que te dijo (-creencia-)?"

"� Cu�nto tiempo llevas creyendo que. . ?" 3. El cuestionamiento de la utilidad. Cuestionar la utilidad consigue dos cosas: la primera, empezar a desvincular la creencia de la realidad haciendo que la persona la vea como una creencia, no como un hecho. La segunda, que empiece a desear distanciarse emocionalmente de la creencia. El objetivo es hacerle comprender que no es el HECHO de la creencia negativa lo que la la obstaculizado; es el hecho DE CREERLA. Es decir: no es el hecho de que alguien sea t�mido lo que le obstaculiza, sino el hecho de creer que lo es. "�Es �til creer eso?" "Te ayuda creer en eso?" "�Alguna vez te ha perjudicado esa creencia?" 4. La pregunta de eliminaci�n. Tras la pregunta anterior, esta le har� crear un mundo mental en el que no existe esa creencia. Le permitir� iniciar el proceso de sustituir la creencia negativa por una positiva y le ayudar� a empezar a crear una realidad no dependiente de la creencia negativa. � "�Te sentir�as diferente si creyeras lo contrario?" � "Qu� har�as en (-situaci�n-) si creyeras (-lo contrario-)?" � "�Puedes imaginar lo que pasar�a en tu vida si creyeras (-lo contrario-)?" 5. La pregunta de la superaci�n. Con esta pregunta, usted hace que esa persona le d� sus supuestos criterios para superar la creencia. Puede utilizarlos si le resultan �tiles o ir m�s all� de ellos. La pregunta le llevar� a mostrarle a usted un mapa de ruta claro hacia la superaci�n de la creencia negativa, as� que puede ser enormemente �til. Como las dos preguntas anteriores, la idea es desvincular hecho y creencia, y hace que su mente empiece a rumiar la eliminaci�n de la creencia. � "� Qu� necesitar�as para dejar de creer repentinamente en eso?" � "�Si tuvieras que dejar de creer en eso de pronto, qu� pasar�a?" � "�Te resultar�a f�cil creer (lo contrario) de repente?" �Eso es todo! A medida que usted vaya utilizando esas preguntas, entender� los principios subyacentes y la mec�nica sutil que est� funcionando a un nivel m�s profundo. Pronto se encontrar� emple�ndolas naturalmente en conversaciones Y consigo mismo para acabar con sus creencias negativas sin tener ni que pensarlo. Recuerde que ninguna t�cnica es algo aislado.

Combine las preguntas con historias y patrones del lenguaje hipn�tico mientras habla persuasiva mente, consolidando su juego interno, y no habr� quien le pare. No olvide leer el Anexo de contenido extra sobre "El agitador de problemas" que he a�adido al final de este libro, donde se demuestran muchos de los principios que entran en juego en una situaci�n del mundo real. 14. Conclusi�n: eliminar las contradicciones. Estamos llegando al final de este libro. Pero rel�jese: en la secci�n de contenidos extra encontrar� un mont�n de material pr�ctico y poderoso que le ayudar� a ejercitar sus habilidades en la vida diaria. Adem�s, usted ya est� a miles de kil�metros del punto donde estaba cuando empez� a leer este breve manual. Ya sabe c�mo hablar con autoridad y confianza. Ya sabe c�mo leer e interpretar la historia silenciosa del lenguaje corporal. Ya sabe c�mo salir de su propio camino y pensar y sentir como un maestro de la persuasi�n. Ya conoce el secreto de los patrones del lenguaje hipn�tico. Ya sabe c�mo contar historias poderosas que entusiasman por su capacidad transformadora. Ya sabe c�mo hacer preguntas que destruyen las creencias negativas de la gente y sacuden los problemas de sus mentes. Ya sabe lo que dijeron la reina Victoria, Steven R. Covey y Bernard Baruch sobre c�mo salirse con la suya. Ya sabe c�mo entenderse bien r�pidamente con casi todo el mundo. Y. . ya sabe que este libro se ha contradicho a s� mismo. . al menos una vez hasta ahora. Muy bien. Recuerde que lo �nico que estamos haciendo aqu� es crear modelos. Estamos interpretando a la gente y el mundo de un modo �til y capacitador. Estas habilidades son efectivas, �tiles y, sobre todo. . i Funcionan! Pero no son el -no va m�s- de la vida y la comunicaci�n de los seres humanos. Depender� de usted (de lo que estudie y, lo m�s importante, de sus experiencias) encontrar la cuadratura del c�rculo, cerrar las brechas y reconciliar las contradicciones. Le deseo la mejor de las suertes y, sinceramente, espero que se divierta tanto leyendo este libro como yo me he divertido escribi�ndolo. Esto es todo. Un cordial saludo, Anexo extra 1: El agitador de problemas.

A continuaci�n, un comentario largo publicado titulado "El agitador de problemas". Es una t�cnica pr�ctica que enlaza entre s� muchas de las ideas de este libro. Piense, concretamente, en lo relativo a entenderse, cuestionar creencias y contar historias, ya que es una gran herramienta para enlazar estos conceptos en el mundo real. El agitador de problemas. Si ha estado hablando con alguien que anda preocupado por alg�n problema. . De trabajo, o en una relaci�n Y a usted le gustar�a ayudarle a deshacerse de �l y a que se sienta mucho mejor Perm�tame presentarle la herramienta perfecta para ello. Evidentemente, si es usted hipnotizador o hipnoterapeuta, la t�cnica ser� un complemento fant�stico para su repertorio, que podr� adaptar a casi cualquier situaci�n. Yo lo llamo "el agitador de problemas". C�mo funciona "el agitador de problemas". . A estas alturas, usted ya habr� aprendido que su juego interior es el elemento m�s importante de CUALQUIER trabajo de hipnosis o influencia que desee emprender. Desde luego, el mero hecho de que usted este centrado en su Juego interior no significa que pueda manejar maravillosas estrategias ninja e hipnotizar conversacionalmente a otros. SIN EMBARGO, m�s que presentar una "t�cnica" prescrita que puede sonar muy bien, pero que 9 de cada 10 de ustedes nunca ensayar�a (y con la que el otro 1 de cada 10 probablemente fracasar�a), voy a instar en usted una actitud y un estado mental que har�n el trabajo solos. El poder de la intenci�n. Lamento el ejemplo negativo. . pero es el modo m�s r�pido de ayudarle a conseguir de verdad el poder del que estamos hablando. �Alguna vez se ha enfadado -o enfurecido- con algo o con alguien hasta el punto de no poder controlar sus palabras y decir algo da�ino o pretenderlo? Bueno. . Usted es humano, esas cosas pasan. . y pertenecen al pasado. Lo saco a colaci�n porque demuestra cu�nto impacto pueden ejercer sus emociones y su intenci�n en su forma de comunicarse. Ahora imagine que pudiera usted tener lo OPUESTO a eso: una intenci�n positiva poderosa, tan fuerte que usted no pueda sino decir lo PERFECTO, lo que ayuda a otros (-y a s� mismo-) a sentirse totalmente bien. Ese es el agitador de problemas. Dirija desde el coraz�n y la mente lo seguir�. Rel�jese. No nos hemos internado en el reino de las rarezas estramb�ticas; solo necesito que usted entienda que el grueso de su comunicaci�n se produce a nivel subconsciente.

Su tono, su lenguaje corporal, sus gestos, el ritmo de su respiraci�n, y en gran medida la elecci�n de sus palabras, son subconscientes. As� que tiene sentido que, si desea influir efectivamente en alguien, deba trabajar con la totalidad de usted mismo, y no solo en el nivel superficial consciente. Y de eso trata el agitador de problemas. Aunque una intenci�n positiva en general le har� un gran servicio, quiero hablar espec�ficamente sobre el agitador. Y eso empieza por un lugar emocional muy preciso. . El monstruo en el armario. Imag�nese que conociera usted a un ni�o razonablemente listo de unos seis o siete a�os, un ni�o perfectamente normal y feliz, que tuviera miedo de un monstruo que habr�a en el armario de su cuarto. �Intentar�a usted convencerlo de que no hay tal monstruo? �Le dir�a, enfadado, que crezca y lo supere? �Se asustar�a y saldr�a corriendo de la habitaci�n, no vaya a ser que el monstruo se lo coma a usted? Esas opciones pueden sonar absurdas, s�. Pero la persuasi�n emocional, el enfado o, peor a�n, ESTAR DE ACUERDO con el problema, son las formas en las que la gente trata de ayudar a sus amigos en sus conversaciones. Y, como le habr� aclarado este ejemplo, la verdad es que nada de eso ayuda. �Entonces? Entonces, deber�a usted estar tranquilo, confiado y ser cordial. Bromear con el ni�o y hacerle re�r sobre lo bobo que est� siendo. Podr�a hacerle imaginar un gran monstruo de color rosa ataviado con un gorro navide�o, y unirse a �l en su realidad SIN contagiarse de su miedo o de sus emociones negativas. Usted se mostrar�a relajado, bromear�a y transmitir�a confianza hasta que el ni�o sonriera, se tranquilizara y pudiera dormirse sin temor. No se deje contagiar por los problemas. La lecci�n fundamental a este respecto es: NUNCA se deje contagiar por los problemas. Si alguien llega y le dice: "Acabo de romper con mi novio. . Mi vida es un desastre", �le dir�a usted: "Ay, pobre. . Es terrible, lo siento much�simo por ti"? Lamentablemente, antes de leer este libro, mucha gente dir�a justo eso. Que equivale exactamente a decirle al ni�o de siete a�os: "iAy, Dios m�o. . ! i Un monstruo! Ah� te quedas, ni�o. . iYo me voy de aqu�!". Cuando la gente est� apesadumbrada por un problema, NO ven el mundo desde un estado de �nimo demasiado productivo.

Unirse a ellos en su visi�n del mundo es lo peor que puede hacer. En lugar de eso, mantenga SU estado mental. SU estado deber�a ser: todo est� bien y la vida es maravillosa. Proyecte eso en todos los aspectos de su comunicaci�n. Ese cambio, por s� solo, har� de usted un solucionador de problemas mucho m�s eficaz que el 90% del resto del mundo. PRIMERO, �nase a ellos en Su Realidad. iUy! �Acabo de incurrir en una contradicci�n? Primero digo: "NO se contagie de su estado de �nimo". Y luego digo que se una a ellos en su realidad. Bueno: en realidad, las dos cosas van juntas. Imag�nese que va a rescatar a alguien de un edificio en llamas. �Entrar�a usted nada m�s o�r sus gritos, se colocar�a en medio de las llamas y arder�a con �l? iNo! Pero tampoco se quedar�a ah� fuera grit�ndole: "No hay fuego, no seas infantil. . ". �No? Lo mejor que podr�a hacer ser�a ponerse un traje de protecci�n, agarrar una manguera, entrar, cogerlo y sacarlo de all� a toda velocidad. Y as� es como deber�a intentar ayudar a alguien a salir de sus problemas personales. Mostrar comprensi�n. . sin salir escaldado. A la gente le gusta saber que sus problemas se comprenden. Tambi�n hay una raz�n por la que el estilo PNL funciona enormemente bien en muchas situaciones. Ya puede estar usted dando saltos de alegr�a: si su acompa�ante se encuentra verdaderamente desanimado, su estado emocional estar� tan lejos de su realidad que su mensaje no tendr� posibilidad alguna de llegarle. Antes de elevarlo, primero tendr� usted que bajar. Comprenda que PARA ESA PERSONA su problema es real, pero RECUERDE siempre que SOLO es real PARA ELLA y afirme su realidad: que el mundo, de hecho, est� bien. . La f�rmula del agitador de problemas en tres pasos. As� que vamos a introducir algo de estructura l�gica en estos principios. 1: Reconozca que el problema NO es real. PERO es real para ellos. 2: �nase a ellos en su realidad el tiempo estrictamente necesario para sacarlos de ella.

3: No se deje contagiar por sus emociones negativas. No pierda su estado an�mico positivo y mant�ngalos a ellos dentro de ese estado. La �ltima met�fora. Estoy haciendo todo lo posible por transmitirle con total claridad el principio del agitador de problemas sin asfixiar su creatividad a base de darle demasiados ejemplos concretos. Veamos otra met�fora. Imagine que va usted en un barco c�modo y seco y que una amiga se cae al agua. No sabe nadar y est� claro que va a ahogarse. �C�mo la ayudar�a? Podr�a decirle que debe de estar loca por pensar que se est� ahogando: que el barco est� estupendamente bien. As� usted no estar� contagi�ndose de su estado an�mico, no. . Pero tampoco la ayuda demasiado. . Podr�a saltar a su lado, pero dado que usted tampoco sabe nadar (en esta met�fora concreta), tambi�n usted empezar�a a ahogarse. Eso ser�a contagiarse demasiado de su estado. Podr�a decirle a gritos que deje de hacer el vago y empiece a nadar. . Eso ser�a dar consejos: no funciona casi nunca. O podr�a inclinarse hacia ella, agarrarle la mano y tirar de su cuerpo para sacarla. Luego, darle una toalla calentita y ropa seca para cambiarse. Esto s� es reunirse con ella en su mundo (inclinarse y alargarle la mano) manteniendo su estado de �nimo (quedarse en el barco, en seco) y tirando de ella para sacarla del agua (subirla al barco). As� es como funciona el agitador de problemas. �Manos a la obra! Ahora mismo podr�a estar sinti�ndose algo confuso. Est� bien: es natural. Normalmente, cuando uno aprende cosas que otros le ense�an, esa confusi�n es mala. As� es como suele ocurrir con el sistema escolar. Uno se siente confuso, comete errores y le castigan. Por suerte, aprender a ser un maestro de la hipnosis y una mejor persona NO es as�. Reconocemos que la confusi�n es la puerta hacia nuevas comprensiones. Recoja la actitud y el estado mental anteriores y util�celos para CONVERTIRSE en un "agitador de problemas".

Anexo extra 2: Veinte "frases m�gicas" para instar un cambio de opini�n instant�neo. Bueno, s�: no he sido totalmente claro. Esas frases no son m�gicas, pero son poderosas. Re�nen sutilmente muchos hilos de este libro en unas cuantas frases sencillas. Concretamente, incorporan elementos de patrones de preguntas persuasivas y del lenguaje hipn�tico. Mire si puede ver de qu� de est�n hechas. . No olvide que yo podr�a desmenuzarlas para usted, pero, dado que esto es un anexo, le dejar� hacer el trabajo duro e internalizar esas ideas usted mismo. Recuerde: No se deje enga�ar por la trampa del "Objeto brillante". S�, esas frases resultan �tiles, pero no son conjuros m�gicos que puedan manejarse por s� solos. Para usarlas en conversaciones, d�jese guiar por su sentido com�n y aseg�rese de dominar todos los dem�s elementos de este libro. Obviamente, adapte esas frases a sus propios prop�sitos y piense en los matices y las consecuencias de cada una de ellas. Las veinte "frases (-no tan-) m�gicas". 1. Cuanto m�s lea este libro, m�s persuasivo se vuelve. 2. leer este libro le hace m�s persuasivo, lo que significa que con �l se est� usted convirtiendo en un maestro de la persuasi�n. 3. Det�ngase y mire cu�ntas veces ha dicho ";Aj�!" y ha entendido algo importante mientras le�a este libro. 4. Si usted hubiera sabido todas las lecciones de este libro cuando era ni�o,[no habr�a sido enormemente popular en el colegio? 5. Cuando vuelva a leer este libro dentro de un a�o, recordar� este momento como el principio de una maravillosa transformaci�n. 6. Cada vez que en el futuro se encuentre usted con un objetivo de persuasi�n en su mente, le invadir� una sensaci�n de calma y confianza porque sabr� exactamente qu� hacer, �no? 7. Antes de empezar a integrar naturalmente esos patrones de persuasi�n en su hablar diario, tenga en cuenta lo lejos que ha llegado casi sin darse cuenta. 8. No se permita a s� mismo disfrutar al m�ximo de sus nuevos poderes de persuasi�n hasta que se relaje y se permita persuadir a otros sin tener que intentarlo siquiera. 9. �C�mo se siente al saber que, cuanto m�s persuasivo se vuelva, m�s gente a su alrededor encontrar� la forma de superar sus problemas y vivir su vida al m�ximo? 10.P�rese un momento y simule e imagine que es usted la persona m�s carism�tica, confiada y persuasiva del mundo. Ahora simule que ha dejado de simularlo.

11.No necesita creer que es usted la persona m�s persuasiva del planeta porque no necesita creer que tiene dos manos, dos pies y dos orejas: la gente lo sabr� en cuanto le vean. 12.�Est� prestando atenci�n, o su mente subconsciente simplemente est� absorbiendo todo lo que usted lee sin que usted tenga que intentarlo? 13.No estoy seguro de si usted se convertir� r�pidamente en un maestro de la persuasi�n, o si sencillamente comprender� que ten�a los recursos necesarios desde siempre: solo ten�a que hacerlos emerger. 14.Es obvio que usted sabe que ya ha aprendido mucho m�s sobre persuadir a otros de lo que ha empezado a asimilar. 15.Antes de que se d� cuenta de cu�n lejos ha llegado como persuasor, imag�nese hasta d�nde puede llegar todav�a. . 16.A menudo se descubrir� utilizando t�cnicas persuasivas sin tan siquiera intentarlo. Cuando se d� cuenta, sepa que es la se�al de que est� en el buen camino. 17.Cada vez que utilice una t�cnica de persuasi�n, habr� tenido �xito en la pr�ctica de sus habilidades y estar� en el camino correcto hacia el �xito. Si la t�cnica funciona, no es m�s que la guinda del pastel. 18.�A/guna vez se ha preguntado si la gente ya ha empezado a notar sus capacidades persuasivas, antes incluso de que usted mismo las perciba? 19. La parte m�s f�cil de mejorar el modo en que se comunica es que aprende a mejorar el modo en que escucha, por lo que las personas que le rodean tambi�n se vuelven mejores comunicadores. 20.M�s Recursos de formaci�n sobre hipnosis y Descuentos para los lectores en.