Meo Ban Hang Chi Nho Dinh Luong

Mẹo bán hàng chia nhỏ định lượng Phương thức bán lẻ hấp dẫn, đa dạng, phổ thông Cứ xem cách người Hoa tinh tế buôn bán rồi mới nhìn nhận, thán phục tài "kinh bang tế thế" của họ. Dù theo nghề thương mại cò con nhưng các chú ba Tàu chủ tiệm "chạp phô" (tạp hoá) trong Chợ Lớn từng áp dụng phương thức bán lẻ hấp dẫn, đa dạng, phổ thông, đắc dụng, đồng thời, đắc lợi cho người mua lẫn kẻ bán. Thật ra, họ chẳng có bài bản gì cao siêu lắm. Tủn mủn, vụn vặt mà rất thiết thực cho đông đảo người tiêu thụ nhỏ lẻ thuộc thành phần thu nhập thấp. Hàng tạp phẩm thiết yếu định lượng ít cũng phù hợp với mức tiêu dùng của các gia đình đơn chiếc, ít người... Nắm đúng tâm lý khách hàng mua lẻ Đi bỏ hàng sỉ về, họ thường cần mẫn "o bế" lại các mặt hàng để trong tiệm bán lẻ. Họ khéo cắt cây xà bông (xà phòng) dài (trọng lượng 500 g) phân đều ra thành 10 cục nhỏ để bán lại từng cục. Nguyên bánh xà bông giặt 250g cũng được cắt làm tư, chia ra đều đặn những cục "1 góc tư". Đường cát thì xúc đựng vào những bao nặng nửa kilô. Nguyên bịch lớn bột ngọt cũng được phân chia thành những tép nhỏ xíu, đủ nêm 1 nồi canh. Còn chia tiêu bột theo kiểu tương tự. Bột thơm vani bán từng ống nhỏ đủ dùng tẩm thơm cho nồi chè. Dầu, mỡ chiết lẻ ra cỡ chai "xị", ve nhỏ. Nước tương, nước mắm, xì dầu, dấm, tiều... cũng múc bán từng gầu đong. Hàng công nghệ phẩm thì không để "chần vần" nguyên tá, lố. Sau này, các chú ba Tàu còn bán lẻ luôn từng lon, lít nước hoa, dầu gội... Nhờ vậy, chủ tiệm ba Tàu mua bán nườm nượp, làm ǎn sinh lợi dài dài. Có ai dòm ngó kiểu chia nhỏ hàng hoá đa dạng để bán lẻ linh động mang tính đại chúng này, cắc cớ hỏi "Chắc kiếm lời cao lắm hả?" Chủ hàng liền giấu nghề, nói trớ: "Hầy da, puôn pán sinh ý qua ngày thôi". Thêm chút tự sự: "Ngộ thấy trong xóm có nhiều người không đủ tiền mua nguyên pao, nguyên ký... nên bày đặt bán lẻ, giá ít, ít tiền thôi". Nghe qua, dân kinh tế, quản trị kinh doanh dù có bằng cấp thứ thiệt cũng phải bái phục Hoa thương có tài buôn bán giỏi. Vì sự thực, chủ tiệm ba Tàu "chữ nghĩa không đầy lá mít" nhưng tinh tế biết rõ mọi thành phần khách hàng có những đặc tính cǎn bản thu nhập, thói quen chi tiêu, tập quán mua sắm, vǎn hoá tiêu dùng... Từ những nhận xét tiếp thị đúng đắn (hơn hẳn những báo cáo điều tra bài bản lê thê), Hoa thương áp dụng cách chia nhỏ định lượng hàng hoá để dễ bán lẻ hơn. Từ đó, ai ai trong xã hội tiêu dùng theo lý thuyết xem ra còn chênh lệch về sức lực tiêu thụ lại được bình đẳng hưởng thụ các sản phẩm. Chỉ khác nhau về mức tiêu thụ. Thời kỳ đầu, "đổ bộ" vào Việt Nam, các "ông lớn" tiếp thị, quảng bá, chào bán hàng tiêu dùng theo đúng bài bản, rầm rộ. Giới thu nhập cao thoả thuê xài hàng ngoài theo kiểu "bi nhiêu thì bi!". Còn lại, đông đảo dân trung lưu, giới bình dân, thành phần thu nhập thấp, quen chi tiêu tiết kiệm thường ngẩn ngơ, lưỡng lự trước vô số mặt hàng tiêu dùng nặng theo "dose" Tây có giá cao khó thể với tới. Nhận ra "nhập gia phải tuỳ tục", "đại gia" P&G đã bắt chước "chơi" thêm dầu gội Pantenne, Rejoice, Head Shoulders... đựng trong gói nhỏ xíu. Song hành sản phẩm chai định lượng 250 ml, 125 ml, gói nhỏ dầu gội xịn có định lượng đủ dùng cho 1 lần tắm gội giá 500 - 1.000 đ bán đắt như tôm tươi cho đông đảo người tiêu dùng. Thấy vậy, "lão tiền bối" Unilever liều linh động hạ thấp định lượng sản phẩm chất tẩy rửa để cạnh tranh. "Ông" Ajinomoto lật đật phá lệ định lượng sản phẩm bằng cách tung thêm các gói bột ngọt 250, 150, 100, 50, 10,5 gram nhằm phổ biến tiêu thụ rộng rãi. Có "đại gia" khệnh khạng từ Mỹ sang, sực

tỉnh đa dạng hoá định lượng sản phẩm, tung ra nhiều cỡ tube kem đánh rǎng khác nhau (song song với kích cỡ truyền thống), bán theo nhiều mức giá. Tập đoàn N, biến hoá sản phẩm ra vô số bao gói cà phê hoà tan, cà phê sữa, sữa bột, ovaltine, bột trà chanh... đã định lượng phù hợp mọi sức mua. "Bảo thủ" cỡ "ngài" T. gốc Mỹ "kiêu kỳ", rồi cũng sáng trí tung ra mặt hàng gói bột cam đủ pha 1 ly nước giải khát giá 1.500 đ để tǎng doanh thu cùng "chình ình" sản phẩm truyền thống đựng lọ cả kilô có giá khá cao nên ít người mua... Hàng ta vẫn cứ "chặt to kho mặn" Xem người rồi nghĩ tới ta mới thấy sản phẩm Việt Nam vốn dĩ "chặt to kho mặn", kém hấp dẫn, khó tiêu dụng cho đại chúng. Chỉ liệt kê sơ sơ thôi cũng thấy. Nước mắm đựng cả tĩn to, nặng chình chịch. Gạo dồn nguyên bao bự 100, 50 kg. Bia chứa trong đều đều chai 50 như để uống no. Muối thì tính bằng bao "cà ròn" gần nửa tạ. Đường, đậu... cũng vậy. Tân thời hơn, hàng công nghệ phẩm tiêu dùng của ta thường định lượng 1 - 5 kg hoặc 1-4 lít để cho tròn số, dễ tính. Theo định lượng sản phẩm "xơ cứng" như vậy có vẻ dễ cho người bán mà thật sự khó cho đông đảo người mua. Phương châm tiếp thị "bán những cái người ta cần" thôi chưa đủ. Nên thêm là bán sao cho ai nấy cũng mua được thì mới thành công hơn. Các nhà doanh nghiệp Việt Nam không nên để nguyên định lượng sản phẩm mà đa dạng kích cỡ hàng hoá.