Managementul-vanzarilor.docx

Universitatea Alexandru Ioan Cuza, Iași

Manual de vânzări -Ultimate Strength Hand Salve-

Profesor îndrumător:

A efectuat Văleanu Andreea MCA, Grupa 2

Cuprins Capitolul 1 Firmă-Produs-Piața ........................................................................................... 3 I.1 Firma .......................................................................................................................... 3 I.2 Produs (să fie consistent)............................................................................................ 3 I.3 Piața ............................................................................................................................ 4 Capitolul II Concurența (un singur concurrent) .................................................................. 5 II.1 Produsul .................................................................................................................... 5 II.2 Alte elemente de mix de marketing .......................................................................... 5 II.3 Puncte tari, puncte slabe <- analiză........................................................................... 5 Capitolul III Înainte de vânzare (zona de creație, noi inventăm) ........................................ 6 Capitolul IV Priza de contact ............................................................................................... 7 Capitolul V Identificarea nevoilor ....................................................................................... 8 Capitolul VI Prezentarea ofertei .......................................................................................... 9 Capitolul VII Tratarea obiecților ....................................................................................... 10 Capitolul VIII Finalizarea tranzacției .................................................................................11 Capitolul IX Post vânzare .................................................................................................. 12

Capitolul 1 Firmă-Produs-Piața I.1 Firma https://www.kiehls.ro/editorial-pages/bine-a%C8%9Bi-venit-lakiehl%E2%80%99s/origini/ -luăm o categorie de produs, fiecare cat de produs are un beneficiu, alegem o singură piață *(1-prod= mai multe piețe=> abordări diferite) -care este rolul ei -date contact -descriere: minsinune -idei relevante pentru conturarea imaginii firmei

I.2 Produs (să fie consistent) https://www.kiehls.ro/nou/nou/formate-de-calatorie-ultimate-strength-handsalve/3700194708498.html a) beneficii, avantaje, funcții - scris vizibil pana la 10 m Confortul- durata de utilizare, scriere Să nu lase urmă pe mână - afectează partea emoțională b) attribute, caracteristici- prisma carateristicilor fizice VAKOG (văz, auz, kinestezic, olfactiv, gustative) - descriere pe baza acestor stimuli c) system de susținere brand equiyi- lucruri legate de produs dar nu este un atribut - el știe că un bradn e mai bun decât altul -preț-surogat- cel scump este cel mai bun Ce elemente pot ajuta produsul să se vândă: brand, ambalaj, trfansport, support de utilizare, garanție 3

Brand+ service adiacente

I.3 Piața a) repere geografice- alegem noi b)decizie cu privire la tipul de personae – juridice sau fixice-(gospodării sau individ) c) alte criteria -sociodemografic, stil de viață (ocupație, venit) -totul să fie cuprins într-o singură frază-> crit. operațională

4

Capitolul II Concurența (un singur concurrent) II.1 Produsul II.2 Alte elemente de mix de marketing II.3 Puncte tari, puncte slabe <- analiză

5

Capitolul III Înainte de vânzare (zona de creație, noi inventăm) -dress code Materiale probatorii- va pleca cu o servietă, produse auxiliare, monstre -procedura\ de obținere a întâlnirii- telefon, mail, invitație

6

Capitolul IV Priza de contact -

-cum să comunice

-

Gestiă

-

Mimică

-

Cuvinte

-

Li se spune ce să transmită

7

Capitolul V Identificarea nevoilor -

Ce îl mulțumește, ce nu

-

Interogația-> lista de 7 întrebări pe cazul nostru

8

Capitolul VI Prezentarea ofertei Soluția lui reprezintă produsul nostru ce are niște beneficii cu două argumente A1 ”ABC” avantaj.... deoarece.....caracteristici Are avantajul cutărică pentru că cătărescu A2 ”ABC” A3 ”ABC” Proba 1- demonstrare argument 1 Proba 2- demonstrare argument 2 Proba 3- demonstrare argument 3

9

Capitolul VII Tratarea obiecților O1 pt argumentul 1 trebuie să avem obiecția 1 plus răspunsul O2-> răspuns o2 ...

10

Capitolul VIII Finalizarea tranzacției (ce se întâmpă, dacă semnăm contractul, i se dă un cadou, monstre pentru încercare etc.

11

Capitolul IX Post vânzare Ce se întâmplă după vânzare-> sunat, revenire cu oferte, detalii

12