Making The Negotiation Effectively

1/16/2009

Making The Negotiation  Effectively

Why Negotiation ??

www.humanikaconsulting.com

Negosiasi hampir setiap hari dilakukan dalam kehidupan kita

Negosiasi adalah …

Dapat dioperasionalkan

Sebuah proses dimana sedikitnya ada dua pihak dengan kepentingan dan pandangan yang berbeda berusaha untuk mencapai sebuah kesepakatan yang menguntungkan keduanya (Adler, Graham, Gehrke)

Why Belum banyak dikembangkan

Setiap orang memiliki negotiation style  yang berbeda 3

1

1/16/2009

The Characteristics • Melibatkan orang • Mengandung konflik kepentingan • keyakinan untuk mendapatkan hasil yang lebih b ik baik. • lebih memilih mencari kesepakatan • Ada proses memberi dan menerima.  • Melibatkan pengaruh intangible management  (motivasi)

Faktor yang Mempengaruhi Negosiasi

Process …

Persiapan dan perencanaan Mendefinisikan peraturan‐peraturan peraturan peraturan dasar Klarifikasi dan Jastfikasi Proses tawar menawar dan pemecahan masalah • Penutupan dan implementasi • • • •

Negotiation Style

• Culture • Situational • Negotiator Behaviors

2

1/16/2009

Concern for Otheer’s Outcome

Dual Concern Model Of Negotiation

• Concern for Own Outcome • Concern for Other’s Outcome

Yielding

Problem solving

Inaction

Contending

(Pruit & Rubin (1986) Concern for Own Outcome

Contending

Strategy for Effective Negotiator

• Membutuhkan pengambilan keputusan yang  cepat • Menyadari y bahwa kita yyang benar g • Situasi‐situasi penting yang membutuhkan penanganan yang tidak biasa • Situasi dimana pihak lain akan mengambil keuntungan dengan perilaku kooperatif kita

3

1/16/2009

Inaction • Berhadapan dengan issu yang tidak penting • Tidak ada kesepatan untuk mencapai tujuan • Dibutuhkan masa untuk mendinginkan suasana yyang tidak g menyenangkan y g serta membangun g kembali persepsi mereka • Pihak lain dapat mengatasi konflik mereka dengan lebih efektif • Negosiator membutuhkan waktu untuk mengumpulkan informasi lebih banyak

Yielding • Kita tahu bahwa kita salah • Mengharapkan kita terlihat beralasan • Isu‐isu yang diangkat adalah masalah yang  penting untuk pihak lain • Negosiator mengharapkan dapat meminimalisasikan kerugian ketika berada dalam posisi yang lemah • Dapat membangun kredibilitasnya dalam menghadapi isu‐isu yang akan datang

Problem Solving • Berhadapan dengan issue yang sangat perlu untuk didiskusikan • Bertujuan untuk menyatukan dua pandangan yang berbeda yang berbeda • Situasi yang membutuhkan komitmen untuk membuat solusi • Situasi dimana negosiator berharap dapat membangun hubungan yang penting

Terima Kasih

4