Las Ventas Multinivel - Caso 01.docx

UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS FACULTAD DE NEGOCIOS

CASO: VENTAS MULTINIVEL

ALUMNOS Chicana Llamas, Gerald Jair Díaz Espinoza, Kiara Jimena Farfán Zelaya, Anghela Betsabeth Vásquez Pérez, Mabel Sofía Wong Noli, Bronella Arlette CURSO Gestión Comercial

DOCENTE Semsch De La Puente, Carlos Augusto

2019-01

1) ¿Piensa usted que el sistema multinivel está enfocado 100% en las ventas y 0% en el marketing? Defienda su postura.

El enfoque del sistema multinivel no está dirigido en un 100% a las ventas. Es verdad que este tipo de negocio busca generar un alto volumen de ventas en corto tiempo y la inversión en publicidad es mínima, sin embargo, cada miembro de la red es un canal de ventas que se encargará de expandir la presencia del producto en el mercado, lo que significa que aplican de distinta forma el marketing en la marca. Se diferencia del marketing tradicional porque no se centra únicamente en el producto, sino también en la distribución de este y la manera en que cada persona ofrece los productos o servicios, ya que son la imagen de la marca y tienen que ganarse la confianza de los potenciales consumidores. Este tipo de estrategia se conoce como personal branding.

Comente lo siguiente, de acuerdo con lo que sucede en la actualidad en Benesta

a) La orientación al marketing La orientación de una red de mercadeo es a las ventas, ya que las empresas buscan ser líderes en el mercado al vender en gran escala. La estrategia de este tipo de negocios se centra en el precio y en los beneficios que ofrecen a todos los miembros que estén dispuestos a formar parte de la red. Los sistemas multinivel pueden generar menos costos al no precisar de un canal de distribución, pero en el caso de Benesta, estos costos son destinados a ser las comisiones y bonos de los inscritos. b) La mezcla del marketing 

Producto: Benesta ofrece pólizas de seguro de vida.

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Precio: Cada póliza tiene un precio de 1500 pesos mensuales, sin embargo, existen diversos beneficios si los que contratan el servicio invitan a más personas a la red. Por ejemplo, cuando un cliente añade a 4 personas más, su seguro es gratuito.

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Plaza: El sistema multinivel que aplica la empresa de seguros Benesta permite que todas las personas puedan contactar de manera fácil y rápida a cualquiera de los distribuidores para la contratación del seguro.

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Promoción: La pregunta clave que realizan es “¿Cuánto tiempo viviría tu familia si hoy dejaras de trabajar?”. La promoción va a depender del tipo de seguro que necesiten las personas y al mismo tiempo, existen los distintos incentivos que ayudarán a promover cada vez más el producto que ofrece la empresa.

c) El ciclo de vida del producto Benesta lanza sus productos de pólizas de seguro de vida en el sistema multinivel logrando su crecimiento y madurez a través del incremento de los miembros de la red de mercadeo lo que a su vez generan mayores ventas. Según estudios, el declive se da en menos de la mitad de las empresas que operan en este tipo de sistema, ya que solo llegan al tercer año de operación disminuyendo la cantidad de vendedores. Por esta razón, Benesta tiene que mantener una buena gestión para el pago de compensaciones de sus trabajadores.

2) ¿Qué dificultades puede anticipar si el sistema multinivel se combina con los métodos tradicionales? Si el sistema multinivel se combina con los métodos tradicionales, se puede tener dificultades con las estrategias de liderazgo en costos. Esto se debe a que, una organización con sistema multinivel brinda a su fuerza de ventas como parte de incentivos: comisiones, compensaciones y descuentos que representan costos para la empresa. A esto, se le sumaría los costos que normalmente se incurren en una organización tradicional tales como: locales, contratos laborales con los vendedores, gastos de publicidad, entre otros costos de inversión. En conclusión, una empresa que combina el sistema multinivel y tradicional tendría inconvenientes para reducir sus costos, por lo cual

tendría que incrementar el volumen de sus ventas o aumentar el precio del producto para mostrarse como una organización competitiva.

3) ¿Qué variables intervienen en la gestión de ventas del caso planteado?

Las variables que intervienen en la gestión de ventas de las empresas con sistemas de ventas multinivel son: 

Producto: El producto que brindan las empresas multinivel deben tener una demanda clara y deben satisfacer las necesidades de los clientes que lo solicitan. Asimismo, es necesario que el producto esté disponible para la venta.

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Costo: El costo de venta del producto se reduce ya que se deja de incurrir en costos tales como los de almacén, gastos de local, entre otros. También, la distribución directa hacia los clientes permite que se eliminen los gastos de distribución hacia mayoristas.

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Clientes: La clave fundamental de las empresas con sistema multinivel, es mantener una buena relación con sus clientes ya que se les ofrece la capacidad de ser distribuidores de los productos y reclutar colaboradores que empleen el mismo papel de clientes-distribuidores. Esto permite que la empresa pueda diversificar el riesgo ya que no se enfoca en un solo cliente.

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Capacitaciones: Las empresas multinivel se enfocan en desarrollar y mejorar las habilidades de venta y capacitación en temas de negocios de sus clientes con la finalidad de que puedan atraer más clientes para expandir la cadena de venta.

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Marketing: La estrategia de marketing usada para atraer a más clientes dentro de las empresas multinivel es dando a conocer el producto de “boca a boca” lo que permite que el producto sea conocido dentro de los círculos sociales de cada cliente. Así también, se capta la atención de los clientes mediante las charlas brindadas por oradores, como Enrique Martínez, y las compensaciones y beneficios que obtienen al trabajar como distribuidores del producto.

4) ¿Qué consejo general daría a las compañías multinivel para hacerlas más orientadas al marketing? Las compañías multinivel, por la dinámica que mantienen, tienen un ciclo de vida corto en el mercado. Por lo que sería recomendable, que apliquen estrategias de marketing para hacerlas más estables. El marketing busca la satisfacción del cliente con relación al producto. Usualmente, en este negocio, se venden productos directamente con los consumidores, por medio de recomendaciones o comentarios de boca a boca. Entonces, para generar mayores ingresos, los distribuidores no solo deben vender sino también deben incentivar a otras personas en unirse a la compañía para realizar la misma actividad. Por lo tanto, el distribuidor se vuelve un personaje clave en el desarrollo de las ventas. Por un lado, la retribución a los asociados por las ventas generadas está bien, pero estaría mejor si también se retribuye a las ventas generadas por las personas de la estructura. Por otro lado, se debe cuidar y mantener al vendedor en la organización, a través de buenos premios, incentivos, bonificaciones y recompensas que les permite un excelente desenvolvimiento desde la venta del producto hasta el servicio postventa.