Gabarito 2009

Pintar o “Céu e Inferno”

MATERIAL: MÓDULO 3 (CÉU E INFERNO)

Objetivo: Treinar sua capacidade de entender a realidade atual do seu cliente, descrevendo-a em detalhes e mostrando que você é autoridade no assunto. Um dos conceitos mais antigos da humanidade: céu e inferno. Quando uma pessoa descreve o seu problema (inferno) de uma maneira tão real, tão exata, tão acertada.. automaticamente você presume que ela deve saber o caminho para sair daquele problema. Ela vira uma autoridade no assunto. Você precisa ser o MAIOR especialista do mundo … dos problemas de seu cliente! Ninguém deve poder explicar e narrar os problemas tão bem quanto você! Você precisa estudar e praticar para ter uma visão vivida da situação atual de seu cliente, a dor que ele sente, o desejo que ele tem de mudar, para que ele confie em você.

1. Descrevendo o “Inferno” (Problema) • • • • • • • • • •

Qual o tipo de objetivo, a pessoa tinha em mente, quando entrou nesse problema? O que ela estava tentando realizar? Qual era sua expectativa? Quando ela notou que algo não estava bem? Quais is primeiros sinais? Como as coisas foram piorando? Cite pelo menos 3 experiências, exemplos bem específicos. Qual é a situação atual da pessoa? Ela pode piorar? O que as outras pessoas dizem/aconselham quando sabem do problema? Quais medidas/produtos/ideias/sugestões seu cliente tentou? Quais foram os resultados? Qual uma informação ainda mais poderosa, grandiosa, que a pessoa não sabe… mas que pode piorar ainda mais a situação? Quais as consequências do problema vivido no momento? O que as pessoas vão falar? Qual o prejuízo? Quanto tempo para reparar/se recuperar? Quais os medos que o cliente sente, no momento?

2. Descrevendo o “Céu” (Solução) • • • • • • • •

Quando as coisas começaram a dar certo? Quais foram os sinais? Que tipo de medida foi necessária para colocar as coisas nos eixos? Como a pessoa esta se sentindo, se comparada a quando tinha o problema? Como esta afetando/mudando a vida dela? Como a rotina da pessoa melhorou? O que as pessoas na volta dela estão dizendo, agora que vem a diferença? Como a pessoa tem se sentido? Mais confiante, feliz, leve, animada, bem humorada? Que consequências essa melhoria traz nas pessoas com quem ela convive? Que lições o cliente aprendeu com a experiência? Cite 3 casos/historias/experiências especificas que mostram os resultados atingidos.

Vamos ver um exemplo na prática? Descrevendo o inferno: Ele já havia estado ali inúmeras vezes. Aquela praça de alimentação, com um lindo jardim no meio e com todas aquelas lojas em volta. Sempre passara ali e nunca tinha reparado como era grande aquele espelho, do lado da loja de eletrônicos. Ela passou e olhou seu reflexo no espelho quase que de forma automática.. e o que viu foi imensamente impactante. E não por um bom motivo. Ele nunca foi muito fã do seu corpo e nunca se viu como um modelo, desses de academia barriga de tanquinho. Ele sabia que poderia estar um pouco acima do peso. Mas não que fosse um motivo para se alarmar, pensava. Sua esposa já havia reclamado várias vezes, pois ele nunca a acompanha nas corridas ou caminhadas pelo parque. Subir uma escada? Nem pensar. Dois jogos e ele ja estava de língua de fora e suando como um porco em dia de verão. Mas nunca as coisas tinham se alinhado dessa forma e bastou uma rápida olhada de dois segundo no espelho gigante do lado de fora da loja para tudo mudar. Ele nunca havia se visto assim. Será que assim que as pessoas me veem? Será que quando me chama de

gordinho no escritório, elas falam sério? Será que realmente minhas roupas não tem mais estilo algum, pois já estou usando tamanho de pessoas com muito sobre peso? Sempre achei que aquela sobremesa a mais, aquele chocolate no meio da noite ou pizza de janta nunca causariam mal nenhum. Mas agora, depois de ver como ele estranho e nem mesmo conseguir se reconhecer no espelho, até o cheiro de doces e frituras o embrulhavam o estomago. Como as coisas foram chegar neste ponto? Ele se sentiu nu. Andava pelos corredores e parecia que todo mundo olhava para ele estranho. Comentavam. Ele podia jurar que toda risada que ouvia era alguém caçoando daquele gigante hipopótamo andando no Shopping. Ele queria sair correndo dali. E iria, se pudesse correr mais do que 10 passos sem perder o folego. Chega, era o fim do foço. A ficha caiu. A casa caiu. Era hora de mudar, ele sabia e agora o mundo também iria saber.

Descrevendo o Céu: Ele tentou, mas não conseguiu se lembrar da ultima vez que ele chegou ao topo do prédio, sem usar o elevador. Ainda suava um pouco, mas nossa … se sentia uma tonelada mais leve. As ultimas 6 semanas de academia não foram fáceis. O começo foi infernal, dores e mais dores. Por várias vezes pensou em socar o personal trainer que gritava "Vamos, mais 5, só mais 5!". E só não fez pois não conseguia mais se mexer. Nunca imaginou que conseguiria passar uma semana sem comer carne, mas agora até que quase não sente vontade. Doce sim, se sentir o cheiro de um pudim, quase tem um convulsão por abstinência, mas fora isso, é surpreendente como o nova rotina de exercícios e alimentação controlada tem se encaixado bem na sua vida. Parecia impossível. Depois, muito difícil. Depois, só difícil. Agora, não dá pra dizer que está fácil, mas o bicho papão esta mais com cara de chapeuzinho vermelho: não assusta mais não. Suas coxas não ficam mais assadas, e olha que ele tinha esquecido como era caminhar sem parecer que sua virilha vai pegar fogo! Seus joelhos não doem mais, até pararam de estalar. Seu rosto esta fino e as pessoas dizem que ele rejuvenesceu pelo menos 5 anos. Nada mal. Sua esposa fica o tempo todo querendo tirar fotos e colocar no Face, com a camisa nova que ela comprou. Agora serve e fica até meio folgada, coisa impossível a dois meses. Na empresa, ganhou o apelido de "medida certa", pois parece o Ronaldo fenômeno, versão magra. Ele nunca se sentiu tão autoconfiante, até para falar com seu chefe quando o clima esquenta agora. Agora, ele sabe que pode mais do que ele pensa, se tentar de verdade. Agora só falta a batalha final. Voltar aonde tudo começou. Enfrentar o grande vilão que o fez embarcar nessa jornada. Aquela grande e espelhada vitrine não perde por esperar. Isso, claro, se ela reconhecer o herói que vai chegar 16Kg mais magro, mas se sentindo como se estivesse 500kg mais forte. A batalha pode ser dura, mas a vitória já esta chegando.