Enfoque En El Negocio

Titulo: Boletin No. 2 Enfoque en el Negocio Publicación: Boletin

Enviar a un amigo

Imprimir esta página

Fecha: 6/15/2004 Visitas: 22 Distinguidos Suscriptores: Agradezco sinceramente vuestras comunicaciones. Estamos haciendo esfuerzos sinceros por responder a todas ellas con la amplitud y el cuidado que se merecen. Este Boletín contiene un acercamiento directo a la temática de Negocio como elemento explicativo central de la dinámica competitiva que evaluamos en el Boletín anterior. Pocas cosas son mas importantes en el mundo de los negocios que entender apropiadamente lo que es éste mismo término: Negocio. La página WEB contiene varios documentos que tratan el tema de Negocio con mayor profundidad de la que permite este Boletín, los invito a que los vean y los estudien. Y no olviden que toda pregunta específica sobre las temáticas que se tratan en los boletines pueden ser planteadas a [email protected] o [email protected]. En este Boletín también incluyo una pequeña nota que titulo “SE BUSCA GERENTE”. Esta nota no es tan importante en su lectura como en su reflexión. Honestamente creo que un buen Gerente es una joya que hoy brilla por su ausencia en la dinámica organizacional. En todo caso ello tampoco constituye una mala noticia para quien encuentre en ello una Ventaja Competitiva y así demuestre, finalmente, que en el mundo de los negocios como en la vida misma, muchas cosas son esencialmente Relativas. Entender esto constituye una notable fortaleza estratégica.

ENFOQUE EN EL NEGOCIO La Ventaja Competitiva por excelencia · · · · · · · ·

El fenómeno competitivo y el Negocio Enfocarse en el Negocio es muy difícil ¿Por qué es difícil enfocarse en el Negocio? El desconocimiento de lo que es Negocio No es lo mismo Administración de Empresas que Administración de Ventas. Es mas fácil enfocarse en cualquier otra cosa y no en el Negocio El Negocio y las “corporaciones jurasicas” El STRATEGOS es un Administrador de Ventas

********************************************************************* *************************

En el Universo de la Competitividad todos los caminos conducen hacia el Negocio. La forma mas efectiva y contundente de sostener una Ventaja Competitiva es enfocándose en el Negocio. Así de simple. El enfoque en el Negocio proporciona todo lo que la dinámica competitiva puede demandar. Pueden existir innumerables estudios y recomendaciones para entender e interactuar con el fenómeno competitivo, pero nada es mas simple y mas real que esto: la organización que se enfoca en su Negocio posee, explícitamente, la Ventaja Competitiva trascendental, la mayor, la más importante... la Ventaja Competitiva por excelencia. Por otra parte, las mayores desventajas competitivas se encuentran allá donde no existe el enfoque, o lo que es lo mismo, allá donde no predomina el imperativo de Negocio. Cuando se estudian conceptos y métodos que hacen referencia a Competitividad, todos los caminos conducen hacia el Negocio. La diferencia radica únicamente en el hecho de encontrar el camino mas corto, el mas directo. Este camino es, a su vez, una forma de alcanzar y desarrollar Enfoque en el Negocio. Enfocarse en el Negocio es una de las tareas mas difíciles que existen. Al menos esto debe entenderse en la evaluación de los hechos, porque la mayor parte de las organizaciones de negocios luchan bastante y de manera muy dura para ser lo suficientemente competitivas. Esto sólo puede demostrar que el Enfoque en el Negocio no es tan sencillo de alcanzar. Y por ello mismo, su conquista incrementa la Calidad de la ventaja competitiva. Existe una producción muy importante de métodos para alcanzar mejores niveles de competitividad en las organizaciones de negocios. Pocos de ellos se remiten de manera directa a la necesidad de enfocarse en el Negocio. Prefieren desarrollar recomendaciones mas elaboradas. Esta es otra prueba concreta que asume la dificultad de la tarea de enfocarse en el Negocio. ¿Por qué es difícil enfocarse en el Negocio? Existen muchos motivos, pero en orden de importancia ellos puede ser mencionados de la siguiente manera: a) No se sabe exactamente lo que el Negocio es. b) Es mas fácil enfocarse en otros aspectos y no en el Negocio. c) Existen muchos negocios en la organización y enfocarse en todos ellos es verdaderamente complejo. d) No existe quien gobierne el Negocio en la organización. Veamos estos aspectos:

No se sabe exactamente lo que el Negocio es.Negocio es una función, no es una estructura. El término de Negocio no es un sinónimo de organización, por lo tanto no es un sinónimo de Empresa. En este sentido no es lo mismo Administrar una Empresa que Administrar un Negocio, tampoco es lo mismo un Administrador de Empresas que un Administrador de Negocios. Sin embargo vea Ud. amable lector, que todas estas diferencias se tratan con excesiva sutileza, al punto en que muchas veces se confunden con la mayor honestidad. Yo tengo un título profesional de Administrador de Empresas y debo confesar que mi formación no estuvo enfocada en el concepto de Negocio. Y estoy seguro que éste mismo es el caso de muchas personas que hoy tienen la responsabilidad de generar competitividad para sus organizaciones de negocios. Como vimos en el primer Boletín, el termino Negocio proviene del vocablo latín “negotium” que quiere decir “cualquier actividad que genere utilidad, interés o provecho para quien la practica”. Y ninguna actividad al interior de la organización genera mayor beneficio que la actividad de Ventas, a la misma que se somete la otra función básica del Negocio: producción. Por lo tanto el Negocio se perfecciona por medio de las Ventas. Una organización que se enfoca en el Negocio, se enfoca pues en las Ventas porque únicamente a partir de ellas se puede perfeccionar el Negocio. NADA, y repito NADA, que no sirva para maximizar las actividades de Ventas puede entenderse como una tarea enfocada al Negocio. Todos los recursos de la organización, incluidos el tiempo y la dedicación de todas las personas que la conforman, deben estar orientadas hacia el interés y bienestar de las Ventas. De esta manera se produce el enfoque en el Negocio. En este punto reviste especial cuidado el determinar QUE VENDE la organización, porque en el sólo hecho de definir apropiadamente esto, existe una enorme sensibilidad del Negocio. (sobre este punto puede estudiarse el enlace www.elstrategos.com/visualizar.asp?C=5 ). No es lo mismo Administración de Ventas que Administración de Empresas Cuando se Administra la Empresa se administran los intereses de las Ventas y muchos otros intereses más. Cuando se Administran las Ventas sólo prevalecen estos intereses. Aquí radica la sustancial diferencia. Aquí radica también la desviación o la debilidad del Enfoque. Los intereses que sostienen las empresas incluyen mucho más que los intereses de Ventas, a un punto tal que a veces son estos otros intereses los que prevalecen en la atención de los directivos. Sin embargo así también es cierto que todos los intereses significan poco cuando las Ventas no marchan bien. Por esto último el STRATEGOS no vacila al concentrar toda su atención y su energía en la Administración de las Ventas, porque desde allí para abajo, todo se ajusta en la jerarquía precisa de los intereses que deben prevalecer en la organización.

Es mas fácil enfocarse en otros aspectos y no en el Negocio.En la organización, todos los intereses que no corresponden a las funciones del Negocio (Producción y Ventas) se incluyen entre las funciones de apoyo o funciones de la Burocracia. El termino Burocracia se utiliza aquí como descendiente del vocablo francés “bureau” (escritorio), en alusión a las “actividades de laboratorio” que la organización desarrolla para apoyar el desenvolvimiento del Negocio. Todo lo que no puede entenderse como tarea directa de producción o de ventas es una tarea burocrática (en ello es particularmente importante entender que el Marketing es esencialmente una tarea de la burocracia, véase www.elstrategos.com/3.htm ). Si el amable lector identifica y evalúa la cantidad diversa de tareas, operaciones y funciones que existen en la burocracia de una organización empresarial, entenderá rápidamente que resulta muy sencillo enfocarse en ellas sacrificando el indispensable enfoque en las Ventas. Además que las funciones de la burocracia están allí supuestamente para optimizar el desenvolvimiento del Negocio y por ello mismo justifican con largueza la atención que se les debe prestar. Cuando mas grande es la estructura burocrática en una organización mucho mayor es la atención y el enfoque que ella demanda. En este tipo de organizaciones el Negocio puede estar francamente “perdido y asfixiado” entre un anillo enorme de funciones, operaciones y tareas que alguien ha dicho que sirven para “apoyar y optimizar” el Negocio. Estas burocracias son “agujeros negros” que absorben todas las energías de la organización y mantienen en penumbras los intereses del Negocio. Si Ud. amable lector no se considera una más de las personas que están “absorbidas” por el “agujero negro” que muchas veces construyen las grandes burocracias organizacionales, basta que reflexione un poco en todas las tareas que desempeñó en su trabajo la última jornada: ¿cuántas de ellas pueden francamente clasificarse como operaciones burocráticas?, ¿y cuantas se ajustan directamente a los intereses del negocio?. Y si eventualmente la respuesta se inclina hacia el beneficio del negocio, concluya por preguntarse: ¿mi dedicación personal a las funciones del Negocio significa que esto también es así en el resto de la organización?. Enfocarse en los intereses de la burocracia organizacional es tan sencillo (y agradable???) como comer despreocupadamente. Enfocarse en el Negocio es tan difícil como hacer del ejercicio y la buena alimentación una sana costumbre. Existen muchos negocios en la organización y enfocarse en todos ellos es verdaderamente complejo.Las grandes corporaciones, ésas “mega-organizaciones” que sostienen y gobiernan muchos negocios se parecen cada vez más a los dinosaurios, poco antes de su definitiva extinción. Cuando una organización vende productos o servicios cuyo proceso de producción no involucra operaciones homogéneas, se trata de una organización que está manejando mas de un Negocio, y en este caso puede llamarse con toda propiedad una Corporación.

También es tristemente fascinante el comprobar cuántas organizaciones de negocios son en los hechos Corporaciones Diversificadas y ellas mismas no lo asumen ni lo admiten. ¡Así de lejos se encuentran del Negocio!. Estas “corporaciones clandestinas” son las organizaciones menos competitivas que hay, aún menos que las genuinas y enormes “corporaciones jurasicas”. El factor que rápidamente determina el bajo nivel competitivo de estas corporaciones se encuentra en el hecho que cada Negocio precisa de una Estrategia de Ventas para su gobierno. Si la corporación maneja 5 negocios, entonces precisa de 5 estrategias de ventas. Cada una, probablemente, muy diferente a las otras. ¡Obviamente es mucho mas difícil (aún por estadística) contar con 5 estrategias ganadoras!. De allí que el nivel competitivo en estos casos padezca de una fragilidad casi natural. Estas enormes organizaciones rara vez pueden hacer lo que organizaciones de menor tamaño pero de mayor enfoque en su negocio. Los ejemplos aumentan progresivamente y la tendencia no tiene punto de inflexión en el corto plazo: el futuro inmediato no le pertenece a estos dinosaurios. Así lo establece una premisa estratégica básica: CONCENTRACIÓN, ENFOQUE. No existe quien gobierne el Negocio en la organización.¿Quién gobierna los intereses de Producción en la organización? ¿Quién maneja los intereses de Ventas en la organización? ¿Cual es el poder real que tienen estas personas, si aún en su solo nombramiento debemos remitirnos (la mayoría de las veces) a DOS personas, a DOS responsabilidades?. Es una realidad que no sorprende el verificar que las funciones de Producción y de Ventas se manejan con gobiernos independientes en la mayoría de las organizaciones. Ambas no siempre se entienden como elementos que forman inseparablemente el Negocio. La existencia de una responsabilidad de gobierno sobre las funciones del Negocio es una necesidad estratégica. El Administrador del Negocio constituye un imperativo de la dinámica competitiva. Su existencia garantiza la buena salud del Negocio. La presente doctrina sostiene que el STRATEGOS es ésa persona. Él es el profesional de la Estrategia y del fenómeno competitivo. Él es el responsable de administrar los intereses del Negocio. Enlaces para profundizar el estudio del tema: www.elstrategos.com/1.htm www.elstrategos.com/5.htm www.elstrategos.com/2.htm En el próximo Boletín estudiaremos lo que es el Negocio como la Misión fundamental de la organización.

SE BUSCA GERENTE Quien lo contrata espera que sea RESPONSABLE TOTAL de los intereses de la Organización. Quien lo contrata asegura que su desempeño se efectuará estrictamente en función de RESULTADOS. Quien lo contrata asegura que su desarrollo profesional se encuentra garantizado por la RESPONSABILIDAD Y LOS RESULTADOS. Quien lo contrata busca que sea experto en: SOLUCIONAR PROBLEMAS. Quien lo contrata espera que se abstengan expertos en: DAR EXPLICACIONES. Quien lo contrata espera encontrar una persona que GANE DINERO POR PREOCUPARSE Y NO POR PREOCUPAR. Quien lo contrata busca una persona MADURA. No importa la edad. Quien lo contrata valorará positivamente su capacidad de SOPORTAR DISGUSTOS. Quien lo contrata aprecia que conozca Idiomas pero exige que SEPA COMUNICARSE. Quien lo contrata espera contar con una persona que sepa dar órdenes, pero sobre todo que SEPA HACERSE OBEDECER. Todo esfuerzo que el candidato hubiera hecho en su formación profesional será valorado. Quien lo contrata, sin embargo, establece como obligatorio que el candidato tenga SENTIDO COMUN. Quien lo contrata asegura que la remuneración económica NO CONSTITUYE UN PROBLEMA...si los requisitos se cumplen. Quien lo contrata establece que esta es la última convocatoria. Si la presente se mantiene sin respuesta, quedará declarada desierta de la misma manera que la gestión anterior.