Empreendedorismo
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- Words: 8,972
- Pages: 150
Micros e Pequenas Empresas
MPE01Empreendedorismo
Prof. Dimas Ozanam Calheiros
Objetivos: Desenvolver empreendedora,
a estimulando
capacidade e
dando
ferramentas àqueles cuja vocação e/ou vontade profissional estiver direcionada à criação de uma empresa na área de informática.
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Classificação das Empresas no Brasil A adoção de um critérios para a definição de tamanho de empresa representa importante fator de apoio às micro e pequenas empresas Usufruir os benefícios e incentivos previstos nas legislações que dispõem sobre o tratamento diferenciado ao segmento No Estatuto da Microempresa e da Empresa de Pequeno Porte aprovado em 1999, o critério adotado para conceituar micro e pequena empresa é a receita bruta anual Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Classificação das Empresas no Brasil Microempresa: receita bruta anual igual ou inferior a R$ 433.755,14
Empresa de Pequeno Porte receita bruta anual superior a R$ 433.755,14 e igual ou inferior a R$ 2.133.222,00
Critérios adotados em diversos programas de crédito do Governo Federal em apoio às Médias e Pequenas Empresas (MPE) Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Classificação das Empresas no Brasil O SEBRAE utiliza o conceito de pessoas ocupadas nas empresas: Setor
Micro
Pequena
Média
Grande
Indústria
até 19
20 a 99
100 a 499
acima de 500
Comércio e Serviços
até 9
10 a 49
50 a 99
acima de 100
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Mortalidade das Empresas Taxa de Mortalidade por Região e o Brasil (2000/2002) (em %)
Regiões Sudeste Sul
Nordeste Norte
Brasil Centro-Oeste
2002
48.9
52.9
46.7
47.5
49.4
49.4
2001
56.7
60.1
53.4
51.6
54.6
56.4
2000
61.1
58.9
62.7
53.4
53.9
59.9
queda
Ano
Fonte: Sebrae-SP Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Causas do fechamento das empresas
Fonte: Sebrae-SP
Categorias
Ranking Dificuldades/Razões
Falhas Gerenciais
1º 3º 8º 9º
Falta de capital de giro Problemas financeiros Ponto / local inadequado Falta de conhecimentos gerenciais
Causas Econômicas
2º 4º 6º
Falta de clientes Maus pagadores Recessão econômica no país
Logística Operacional
12 º 11 º
Instalações inadequadas Falta de mão-de-obra qualificada
Políticas Públicas e Arcabouço Legal
5º 10 º 13 º 7º
Falta de crédito bancário Problemas com a fiscalização Problemas com a fiscalização Outra razão
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Empresas Extintas distribuição por setor de atividade Nº de Ocupações
Setor de Atividade Indústria
Comércio
Serviços
Total
01 pessoa
2%
46%
52%
100%
Com 02 até 09 pessoas
3%
53%
44%
100%
Com 10 até 19 pessoas
-
50%
50%
100%
3%
51%
46%
100%
Brasil *
* Empregadores com uma ou mais pessoas ocupadas. Fonte: Sebrae-SP Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Fatores de Sucesso Os fatores de sucesso apontados pelos empresários foram agrupados segundo três características comuns: Habilidades gerenciais; Capacidade empreendedora; Logística operacional.
Fonte: Sebrae-SP Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Fatores de Sucesso Habilidades gerenciais; Bom conhecimento do mercado onde atua Boa estratégia de vendas
Capacidade empreendedora;
Criatividade do empresário Aproveitamento das oportunidades de negócios Empresário com perseverança Capacidade de liderança
Logística operacional
Escolha de um bom administrador Uso de capital próprio Re-investimento dos lucros na empresa Acesso a novas tecnologias Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Fatores de Sucesso Habilidades gerenciais; Bom conhecimento do mercado onde atua Boa estratégia de vendas
Capacidade empreendedora;
Criatividade do empresário Aproveitamento das oportunidades de negócios Empresário com perseverança Capacidade de liderança
Logística operacional
Escolha de um bom administrador Uso de capital próprio Re-investimento dos lucros na empresa Acesso a novas tecnologias Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Contexto atual O perfil que antes existia.. deixou de existir.. Grandes movimentos estão acontecendo dentro das organizações Profissionais circulando mais entre as empresas Riqueza cultural maior.. . Hoje
Buscar em você a segurança
Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Mudança de Perfil Fator Humano Diferencial competitivo Tenho que construir algo em mim que seja minha marca pessoal! Daí a importância de SE conhecer É preciso desenvolver habilidades e competências pessoais! Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Sucesso QI -
20%
QE -
Prof. Dimas Ozanam Calheiros
80%
14
Inteligência Emocional Equilíbrio entre intelectual e emocional Competências comportamentais decisivas para as competências técnicas
Capacidade de lidar com emoções próprias e do outro Habilidade de se relacionar Sensibilidade Habilidade política, adequação, relacionamento, empatia promovem o crescimento
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Inteligência Emocional
Desenvolver a habilidade de relacionamento e trabalho em Equipes
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Grupo x Equipe OBJETIVO
RESULTADO
OBJETIVO
RESULTADO
OBJETIVO OBJETIVO OBJETIVO OBJETIVO OBJETIVO OBJETIVO OBJETIVO OBJETIVO
RESULTADO
OBJETIVO
OBJETIVO OBJETIVO
RESULTADO
OBJETIVO
RESULTADO
OBJETIVO OBJETIVO OBJETIVO OBJETIVO OBJETIVO OBJETIVO
EQUIPE
GRUPO
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Contexto Mudança de Perfil O perfil que antes existia.. deixou de existir.. Grandes movimentos estão acontecendo dentro das organizações Mudança de Perfil Profissionais circulando mais entre as empresas Fator Humano Riqueza cultural maior.. . Diferencial competitivo Tenho que construir algo em mim que seja
Hoje
Inteligência Emocional
Buscar emminha você a segurança marca pessoal!
Equilíbrio entre intelectual e emocional 14 Daí a importância de SE conhecer Competências comportamentais
Pós-Graduação “Lato-Sensu” em Redes de Computadores
decisivas para e as competências técnicas É preciso desenvolver habilidades Capacidade competências pessoais! de lidar com emoções próprias e do outro Habilidade de se relacionar Pós-Graduação “Lato-Sensu” em Redes de Computadores QI -15Desenvolver 20% a Sensibilidade habilidade de Habilidade política, adequação, relacionamento, relacionamento e empatia promovem o crescimento
Perfil Empreendedor
Sucesso
x Equipe trabalhoGrupo em Equipes 17
Pós-Graduação “Lato-Sensu” em Redes de Computadores OBJETIVO
RESULTADO
OBJETIVO
RESULTADO
OBJETIVO
RESULTADO
OBJETIVO
RESULTADO
QE -
GRUPO
Pós-Graduação “Lato-Sensu” em Redes de Computadores
OBJETIVO OBJETIVO OBJETIVO OBJETIVO OBJETIVO OBJETIVO OBJETIVO
OBJETIVO
80%
RESULTADO
OBJETIVO
OBJETIVO
OBJETIVO OBJETIVO OBJETIVO OBJETIVO OBJETIVO OBJETIVO
EQUIPE 16
Pós-Graduação “Lato-Sensu” em Redes de Computadores
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Empreendedor “ O empreendedor é aquele que destrói a ordem econômica existente pela introdução de novos produtos e serviços, pela criação de novas formas de organização ou pela exploração de novos recursos e materiais” Joseph Schumpeter
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Empreendedor É aquele que detecta uma oportunidade e cria um negócio para capitalizar sobre ela, assumindo riscos calculados. Os seguintes aspectos devem ser considerados: Iniciativa para criar um novo negócio e paixão pelo que faz; Utilizar os recursos disponíveis de forma criativa transformando o ambiente social e econômico onde vive; Aceitar assumir riscos e a possibilidade de fracassar. Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Empreendedor As habilidades requeridas de um empreendedor podem ser classificadas em três áreas: Técnicas, Gerenciais Características pessoais
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Habilidades Técnicas Envolve saber escrever, ouvir as pessoas e captar informações Ser um bom orador, ser organizado Saber liderar e trabalhar em equipe Possuir know-how técnico em sua área de atuação
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Habilidades Gerenciais Incluem as áreas envolvidas na criação desenvolvimento e gerenciamento de uma nova empresa: Marketing, Administração, Finanças, Operacional, Produção, Controle de ações Ser um bom negociador
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Características Pessoais As características pessoais incluem: ser disciplinado assumir riscos ser inovador ser orientado a mudanças ser persistente ser um líder visionário Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Empreendedor em Informática Profissionais de Computação A tecnologia básica necessária ao Domina desenvolvimento de softwares de padrão Internacional
Falta
Estímulo à vocação empreendedora e demais elementos capacidade de organização qualidade agressividade mercadológica Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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O processo empreendedor Tornar-se um empreendedor... acontece aparentemente por acaso Pergunte a um empreendedor: O que o levou a criar sua empresa?
Somatório de fatores: Ambientais, sociais, aptidões pessoais...
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O processo empreendedor O talento empreendedor resulta da percepção, direção, dedicação e muito trabalho de pessoas que fazem acontecer Talento sem idéias é como semente sem água Talento + Tecnologia + Idéias O que falta? $ Recursos Conhecimento
Processo Empreendedor
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Fatores Críticos 1. 1. 2. 2. 3. 3. 4. 4.
Talento –– pessoas pessoas Talento Tecnologia –– idéias idéias Tecnologia Capital –– recursos recursos Capital Konw-how –– conhecimento conhecimento Konw-how
Negócio de Sucesso
Processo Empreendedor
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O processo Empreendedor Pose-se dividir o processo empreendedor em 4 fases:
Identificar e avaliar a oportunidade Desenvolver o plano de Negócios Determinar e Captar os recursos necessários Gerenciar a empresa criada
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O processo Empreendedor Identificar e Avaliar a Oportunidade
Desenvolver o Plano de Negócios
Determinar e capturar os recursos necessários
Gerenciar a empresa criada
•Criação e abrangência da oportunidade •Valores percebidos e reais da oportunidade •Riscos e retornos da oportunidade •Oportunidade versus habilidade e metas pessoais •Situação dos competidores
•Sumário Executivo •O conceito do Negócio •Equipe de gestão •Mercado e competidores •Marketing e Vendas •Estrutura e Operação •Plano financeiro •Anexos
•Recursos pessoais •Recursos de amigos e parentes •Capitais de risco •Bancos •Governo •Incubadoras
•Estilo de gestão •Fatores críticos de sucesso •Identificar problemas atuais e potencias •Implementar um sistema de controle •Profissionalizar a gestão •Entrar em novos mercados
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O processo Empreendedor Identificar ee Identificar Avaliar a a Avaliar Oportunidade Oportunidade •Criação e abrangência da oportunidade •Valores percebidos e reais da oportunidade •Riscos e retornos da oportunidade •Oportunidade versus habilidade e metas pessoais •Situação dos competidores
Desenvolver o Plano de Negócios
Determinar e capturar os recursos necessários
Gerenciar a empresa criada
•Sumário Executivo •O conceito do Negócio •Equipe de gestão •Mercado e competidores •Marketing e Vendas •Estrutura e Operação •Plano financeiro •Anexos
•Recursos pessoais •Recursos de amigos e parentes •Capitais de risco •Bancos •Governo •Incubadoras
•Estilo de gestão •Fatores críticos de sucesso •Identificar problemas atuais e potencias •Implementar um sistema de controle •Profissionalizar a gestão •Entrar em novos mercados
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Identificar e avaliar a oportunidade Identificar e avaliar a oportunidade é a parte mais difícil Muitos dizem que é por sorte, no entanto, muitos também dizem que sorte é o encontro da competência com a oportunidade
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Diferenciando idéias de oportunidades Um dos maiores mitos a respeito de novas idéias de negócios é que elas devem ser únicas O que importa é como o empreendedor utiliza sua idéia de forma a fazer a empresa crescer As oportunidades é que geralmente são únicas
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Diferenciando idéias de oportunidades “ A minha idéia é revolucionária, meu produto é único e não possui concorrentes, mas não posso falar do que se trata ..... “
Erro imperdoável de empreendedores de primeira viagem
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Diferenciando idéias de oportunidades Se você tem uma idéia que acredita ser interessante e que pode se transformar em um negócio de sucesso, pergunte a si mesmo e a seus sócios: Quais os clientes que comprarão este produto ou serviço? Qual o mercado atual em reais? E em número de clientes? O mercado está em crescimento, estável ou estagnado? Quem atende a esses clientes atualmente, quem são meus concorrentes?
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Diferenciando idéias de oportunidades Caso você e seus sócios não consigam responder a essas questões básicas com dados concretos, vocês apenas possuem uma idéia, e não uma oportunidade! Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Oportunidades A chave da capacidade empreendedora é a capacidade de identificar, explorar e capturar o valor das oportunidades de negócios. A oportunidade pode ser definida como um conceito de negócio que, se transformado em produto ou serviço oferecido por uma empresa, resultará em lucro financeiro.
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O processo Empreendedor Identificar e Avaliar a Oportunidade
Desenvolver o Plano de Negócios
Determinar e capturar os recursos necessários
Gerenciar a empresa criada
•Criação e abrangência da oportunidade •Valores percebidos e reais da oportunidade •Riscos e retornos da oportunidade •Oportunidade versus habilidade e metas pessoais •Situação dos competidores
•Sumário Executivo •O conceito do Negócio •Equipe de gestão •Mercado e competidores •Marketing e Vendas •Estrutura e Operação •Plano financeiro •Anexos
•Recursos pessoais •Recursos de amigos e parentes •Capitais de risco •Bancos •Governo •Incubadoras
•Estilo de gestão •Fatores críticos de sucesso •Identificar problemas atuais e potencias •Implementar um sistema de controle •Profissionalizar a gestão •Entrar em novos mercados
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Teste sua criatividade Inicialmente, pegue um folha de papel em branco e um lápis ou caneta; Desenhe um círculo completo nesse papel Faça um ponto dentro do círculo Agora, faça um traço sobre o círculo, dividindo-o em duas partes Em cada uma das partes escreva o nome de uma flor diferente Compare os resultados Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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O processo Empreendedor Identificar e Avaliar a Oportunidade
Desenvolver o Plano de Negócios
Determinar e capturar os recursos necessários
Gerenciar a empresa criada
•Criação e abrangência da oportunidade •Valores percebidos e reais da oportunidade •Riscos e retornos da oportunidade •Oportunidade versus habilidade e metas pessoais •Situação dos competidores
•Sumário Executivo •O conceito do Negócio •Equipe de gestão •Mercado e competidores •Marketing e Vendas •Estrutura e Operação •Plano financeiro •Anexos
•Recursos pessoais •Recursos de amigos e parentes •Capitais de risco •Bancos •Governo •Incubadoras
•Estilo de gestão •Fatores críticos de sucesso •Identificar problemas atuais e potencias •Implementar um sistema de controle •Profissionalizar a gestão •Entrar em novos mercados
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O processo Empreendedor Identificar e Avaliar a Oportunidade •Criação e abrangência da oportunidade •Valores percebidos e reais da oportunidade •Riscos e retornos da oportunidade •Oportunidade versus habilidade e metas pessoais •Situação dos competidores
Desenvolver o Desenvolver Planode de Plano Negócios Negócios •Sumário Executivo •O conceito do Negócio •Equipe de gestão •Mercado e competidores •Marketing e Vendas •Estrutura e Operação •Plano financeiro •Anexos
Determinar e capturar os recursos necessários
Gerenciar a empresa criada
•Recursos pessoais •Recursos de amigos e parentes •Capitais de risco •Bancos •Governo •Incubadoras
•Estilo de gestão •Fatores críticos de sucesso •Identificar problemas atuais e potencias •Implementar um sistema de controle •Profissionalizar a gestão •Entrar em novos mercados
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Desenvolver o plano de Negócios Fase que gera mais trabalho aos empreendedores de primeira viagem Envolve conceitos que devem ser entendidos e expressos de forma escrita, em poucas páginas, dando forma a um documento que sintetiza toda a essência da empresa, sua estratégia de negócio, seu mercado e competidores, receitas, etc…
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Plano de Negócio O Plano de Negócios é parte fundamental do processo empreendedor A principal utilização do plano de negócios é a de prover uma ferramenta de gestão para o planejamento e desenvolvimento inicial de um empreendimento No entanto, o plano de negócios tem atingido notoriedade como instrumento de captação de recursos financeiros junto a capitalistas de risco Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Plano de Negócio No Brasil, foi justamente o setor de software que começou a popularizar o uso do plano de negócios junto aos empreendedores brasileiros, através do programa Softex, de incentivo à exportação de software nacional, criado no início da década de 90 A explosão da Internet e o Programa Brasil Empreendedor, do Governo Federal propiciaram a disseminação do termo plano de negócios em todo o país. Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Por que Planejar? Índice de mortalidade das PME brasileiras nos primeiros anos de existências = 70% Estados Unidos Referência em empreendedorismo e criação de PME de sucesso Mortalidade também é alta chegando a índices superiores a 50%
Pesquisas indicam que: 2% dos casos de fracassos possuem causas desconhecidas 98% podem ser agrupados em falha ou falda de planejamento adequado do negócio Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Causas de fracasso das star-ups americas (SBA,1998) Incompetência Gerencial
45%
Experiência no Ramo
9%
Inexperiência em Gerenciamento
18%
Expertise desbalanceada
20%
Fraudes
2%
Desastres
18%
TOTAL
98% Apenas 2% são fatores desconhecidos Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Por que Planejar? O que se aconselha ao empreendedor é a capacitação gerencial contínua Existe uma importante ação que somente o empreeendedor pode fazer pelo seu negócio: PLANEJAR! É notória a falta de cultura de planejamento do brasileiro, normalmente admirado pela sua criatividade e persistência Quando se considera o conceito de planejamento tem-se pelo menos três fatores críticos que podem ser destacados: Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Por que Planejar? Toda empresa necessita de planejamento do seu negócio para poder gerenciá-lo e apresentar sua idéia a investidores, bancos, clientes, etc… Toda entidade provedora de recursos financeiros necessita de um plano de negócios da empresa requisitante para avaliar os riscos inerentes ao negócio Poucos empresários sabem como escrever adequadamente um bom plano de negócios Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Por que Planejar? Existe mais de um caminho para se chegar ao mesmo objetivo e mais de uma solução para os diferentes problemas É melhor fazer uma escolha que garanta o sucesso a longo prazo que escolher a solução mais imediatista de sucesso aparente
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O que é o plano de negócios? O plano de negócios é um documento usado para descrever um empreendimento e o modelo de negócios que sustenta a empresa Sua elaboração envolve um processo de aprendizagem e autoconhecimento Permite ao empreendedor situar-se no seu ambiente de negócios Os aspectos chave que devem ser focados em qualquer plano de negócios são: Em que negócio você está? O que você (realmente) vende? Qual o seu mercado alvo? Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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O que é o plano de negócios? Um Plano de Negócios bem feito deverá estar em condições de ser implantado, de se transformar em uma empresa “incubada”, de sensibilizar parceiros e investidores investidores
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A quem se destina? Mantenedores de Incubadoras Sebrae, universidades, prefeituras, governo, associações: para outorgar financiamentos a estas
Parceiros Par a definição de estratégias e discussão de formas de interação entre as partes
Bancos: para outorgar financiamentos para equipamentos, capital de giro, imóveis, expansão da empresa, etc…
Investidores Empresas de capital de risco, pessoas jurídicas, bancos de investimento, BNDES, governo, etc.. Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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A quem se destina? Fornecedores para negociação na compra de mercadorias, matériaprima e formas de pagamento
A empresa internamente Para comunicação da gerência com o conselho administrativo e com os empregados
Os clientes Para venda do produto e/ou serviço e publicidade da empresa
Sócios Para o convencimento em participar do empreeendimento e formalização da sociedade Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Plano de Negócios Muitos dos novos empreendedores ignoram tudo sobre mercado, gestão financeira ou administrativa, ambiente sócio-econômico, aspectos legais e fiscais Outros não estudaram seriamente a viabilidade econômica de seus projetos, ou não consolidaram condições prévias ao sucesso do empreendimento O tempo utilizado antes de lançar o seu empreendimento representa tempo economizado, riscos e problemas evitados depois da criação do seu negócio seu negócio
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A estrutura do Plano de Negócios Não existe uma estrutura rígida e específica Cada negócio tem particularidades e semelhanças sendo impossível definir um modelo padrão de plano de negócios que seja universal e aplicado a qualquer negócio Pode-se sugerir 4 grupos:
Pequenas empresas manufatureiras em geral Empresas de software Pequenas empresas prestadoras de serviço Pequenas empresas em geral Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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O Tamanho do plano de negócios Não existe tamanho ideal ou quantidade exata de páginas Recomenda-se escrever um plano de negócios de acordo com a necessidade do público alvo Possibilidades: Plano de Negócios Completo Plano de Negócios Resumido Plano de Negócios Operacional Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Tipos de plano de negócios Plano de negócios Completo É utilizado quando se pleiteia uma grande quantidade de dinheiro ou quando se necessita apresentar uma visão completa do seu negócio De 15 a 40 páginas, mais material anexo
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Tipos de plano de negócios Plano de negócios Resumido (Pré-Plano) É utilizado quando existe a necessidade de apresentar algumas informações resumidas a um investidor,por exemplo com o objetivo de que solicite um plano de negócios completo De 10 a 15 páginas
Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Tipos de plano de negócios Plano de negócios Operacional Utilizado internamente na empresa pelos diretores, gerentes e funcionários Excelente para alinhar os esforços internos em direção aos objetivos estratégicos da organização Tamanho variável, depende da necessidade específica de cada empresa em termos de divulgação junto aos funcionários Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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O uso de Software Brasil MakeMoney 2.0 - Licença Profissional R$ 149,00 www.starta.com.br
Portal para elaboração de plano de negócios www.planodenogocios.com.br
Sebrae – SPPLAN Estados Unidos Business Plan pro 2005 Standard Edition $99.95 Premier Edition $199 www.paloaltosoftware.com BizPlan Builder 2004 $99 www.jian.com Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Estrutura de um Plano de Negócios Existem várias estruturas que podem ser utilizadas na elaboração de um plano de negócios Os tópicos apresentados devem estar relacionados com o objetivo do plano de negócios Cabe ao empreendedor definir os aspectos fundamentais a serem apresentados e o grau de detalhamento Segue, um exemplo genérico de estrutura para plano de negócios
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Estrutura de um Plano de Negócios
Capa Sumário Sumário Executivo Descrição da Empresa Produtos e Serviços Mercado e Competidores Marketing e Vendas Plano Financeiro Anexos Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Capa Deve conter as seguintes informações
Nome da empresa Endereço da empresa Telefone da empresa (incluindo o DDD) Site e e-mail da empresa Logotipo (se houver) Nomes, cargos, endereços e telefones dos proprietários da empresa Mês e ano em que o plano foi elaborado Número de cópias Nome de quem elaborou o plano de negócios Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Sumário É imprescindível e deve conter o título de todas as seções do plano, subseções (se houver) e suas respectivas páginas I. Sumário Executivo ………………………….02 II. Descrição da Empresa ………………………05 III. Produtos e Serviços……………………….…07 IV. Mercado e Competidores……………………10 V. Marketing e Vendas…………………………12 VI. Análise Estratégica ………………………….14 VII. Plano Financeiro……………………….…….16 VIII.Anexos…………………………………….…20 Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Sumário Executivo Deve apresentar uma síntese do que será apresentado na seqüência, atraindo o leitor Embora apareça no início do plano de negócios, é a última parte a ser escrita durante a elaboração do plano É mais coerente elaborar uma síntese depois de preparar o texto básico Deve conter todas as informações-chave do plano de negócios em não mais que: Duas páginas – para o plano completo Uma página – para o plano resumido Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Sumário Executivo Os melhores planos de negócios são aqueles mais objetivos e seu Sumário Executivo deve seguir esta regra Para auxiliar na elaboração do Sumário Executivo procure responder às seguintes questões:
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Sumário Executivo
O quê? Qual o propósito do seu plano? O que você está apresentando? O que é a sua empresa? Qual o seu produto ou serviço? Onde? Onde sua empresa se localiza? Onde está ser mercado? Por quê? Por quê você precisa do dinheiro requisitado? Como? Como você empregará o dinheiro na sua empresa? Como está a saúde financeira do seu negócio? Como está crescendo a sua empresa (faturamento no últimos anos 3 anos) ?
Quanto? De quanto dinheiro você necessita? Como ser dará o retorno sobre o investimento? Quando? Quando seu negócio foi criado? Quando você precisa dispor do capital requisitado? Quando ocorrerá o pagamento do empréstimo obtido?
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Estrutura de um Plano de Negócios
Capa Sumário Sumário Executivo Descrição da Empresa Produtos e Serviços Mercado e Competidores Marketing e Vendas Plano Financeiro Anexos Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Descrição da Empresa Seção do plano em que se apresenta um breve resumo da organização da sua empresa ou negócio, sua história, seu status atual e suas projeções futuras para pesquisa e desenvolvimento, se for o caso Enfatize as características únicas de seu produto ou serviço e diga como você pode beneficiar o cliente. Dê uma idéia do que você espera conseguir em três ou cinco anos.
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Descrição da Empresa Exemplo de Descrição do Negócio: CorteCana é uma empresa que foi criada em 1984 para satisfazer a demanda de componentes para a indústria de implementos agrícolas. Esta indústria teve crescimento moderado com um aumento no número de contratos a partir de 1996, em função do aquecimento do mercado de colheitadeiras de cana de açúcar. As projeções indicam uma demanda crescente pelo tipo de produto que a empresa produz. A CorteCana mantém uma margem competitiva através da entrega imediata de produtos, de excelentes relações com os clientes e de sua capacidade de se adequar às suas necessidades. A empresa está instalada estrategicamente em uma área de 20.000 m e deseja satisfazer a demanda crescente por seus produtos através da compra de equipamentos mais modernos, os quais possibilitarão encomendas num âmbito mais amplo, maior capacidade de adequar-se às necessidades dos clientes, custos mais baixos por unidade e redução do Prof. Dimas Ozanam Calheiros 70 tempo de processo.
Equipe Gerencial Um aspecto fundamental é mostrar que a empresa possuir pessoas qualificadas e comprovadamente experientes nos níveis de comando A equipe de gestão é o principal foco dos investidores quando analisam um plano de negócios Só depois eles avaliam a oportunidade de mercado, a idéia inovadora e as perspectivas de lucros
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Equipe Gerencial Assim, em muitos planos de negócio a descrição das pessoas que decidirão os rumos da empresa assume papel essencial, sendo até destacado no plano Outros aspectos como estrutura legal, localização, manutenção de registros, segurança e seguro, também podem ser tratados na descrição da empresa
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Equipe Gerencial Muitos investidores depois de lerem o Sumário Executivo vão direto para os Curriculum Vitae da equipe de gestão da empresa Sem uma equipe de primeira linha dificilmente qualquer outra parte do plano de negócios se concretizará Antes de descrever a equipe de gestão no plano de negócios, procure responder às seguintes perguntas: Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Equipe Gerencial 1. 2.
De onde são os fundadores da empresa e os seus gestores? Onde estudaram e quais cursos tem feito para permanecer atualizados? 3. Onde já trabalharam e para quem? 4. Qual a reputação dos mesmos no meio empresarial? 5. Quis são suas referencias? 6. Que experiência eles têm no ramo de negócios da empresa? 7. Qual a experiência dos mesmo na criação de um novo negócio? 8. Quais suas habilidades, diferenciais, pontos fracos e fortes? 9. Quais desafios já assumiram em suas vidas? 10. Quais suas motivações? 11. Quanto eles estão comprometidos com o negócio?Quanto tempo dedicam a ele? Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Equipe Gerencial Quanto mais a empresa cresce, mais aumenta o número de clientes, fornecedores e funcionários Faça uma previsão de crescimento e estabeleça um organograma dos cargos preenchidos e a serem preenchidos de acordo com o crescimento Os investidores normalmente investem em pessoas, que são o principal ativo das empresas nascentes. E quanto mais capacitadas em técnicas de gestão e experientes essas pessoas são, melhores as chances da empresa conseguir o capital solicitado! Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Estrutura legal Inclua uma cópia do contrato social da empresa na seção Anexos e mostre no plano de negócios como está constituída a sociedade, quem é e qual é a participação de cada sócio nos negócios. Explique como será realizada a distribuição dos lucros e de quem é a responsabilidade financeira por qualquer perda Mostre também a natureza da empresa, se é uma micro, pequena ou média empresa, quais impostos incidem sobre ela, se a empresa tem algum benefício fiscal, etc… Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Localização Localização é uma questão de marketing Se você está abrindo uma loja de varejo e precisa estar diretamente acessível aos seus clientes, a sua escolha do local será determinada pelo seu mercado alvo Se você é um fabricante, no entanto, e despacha suas mercadorias através de empresas transportadoras, sua localização pode não estar diretamente ligada ao seu mercado alvo, mas a um estudo logístico que o otimize o desempenho da distribuição. Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Localização Localização - exemplo DeltaMarina está instalada em um prédio de 8.000m, localizado na Av. das Nações Unidas 5048, em São Paulo. Este espaço foi escolhido pela facilidade de acesso, boas condições de segurança, baixo custo do m e proximidade das fontes de suprimentos.
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Manutenção de Registros É necessário mostrar não somente que a sua contabilidade é cuidada mas também que você tem maneiras de analisar o desempenho da empresa a partir dos dados que ela mostra e decidir de forma a torná-la mais lucrativa. A manutenção de registros é de fundamental importância não somente para efeito de auditoria mas principalmente porque um sistema de rastreamento de informações de registros pertinentes em todas as áreas do negócio é um passo decisivo para a implantação de um sistema da qualidade. Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Segurança Dados da Câmara Americana de Comércio mostram que cerca de 30% das falências ocorrem por desonestidade de funcionários e clientes, incluídos aí não somente os furtos de mercadorias, mas também de informações. Inclua o assunto segurança no seu Plano de Negócios. Antecipe-se aos problemas de segurança que possam ocorrer em áreas sujeitas a riscos e diga que medidas adotou e porque escolheu esta forma de garantir a segurança. Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Estrutura de um Plano de Negócios
Capa Sumário Sumário Executivo Descrição da Empresa Produtos e Serviços Mercado e Competidores Marketing e Vendas Plano Financeiro Anexos Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Produtos e Serviços Como fazer a descrição dos Produtos e Serviços do seu Plano de Negócios?
Diga quais são os serviços da sua empresa Porque ela é capaz de fornecê-los Como eles são fornecidos Quem fará o trabalho e onde o serviço será realizado.
Exponha as características únicas do seu negócio e o que ele tem de especial para oferecer aos seus clientes. Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Produtos e Serviços Se você tem tanto um produto como um serviço que funcionam juntos para o benefício do seu cliente (como por exemplo, garantia para os produtos que você vende), não deixe de mencionar isso no seu plano. Liste os produtos ou serviços futuros que você planeja fornecer quando sua empresa crescer. Tente antecipar áreas potencialmente problemáticas e crie um plano de ação. Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Produtos e Serviços Você deve declarar todos os direitos intelectuais tais como direitos autorais, patentes ou registros de marcas nesta seção. Você precisará fundamentar suas declarações incluindo cópias de fotos, diagramas e certificados na seção Anexos.
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Ciclo de Vida O Ciclo de Vida do Produto passa por quatro etapas de desenvolvimento:
Introdução (nascimento), Crescimento, Maturação, Declínio.
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Etapa de Introdução Ocorre a partir do momento em que a demanda pelo produto aumenta. A relação entre promoção e vendas melhora em função do aumento nas vendas.
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Etapa de Crescimento Caracteriza-se pelas elevadas despesas de promoção e pelo grande esforço por tornar a marca reconhecida pelo mercado. Nesta etapa, os preços costumam ser mais altos em razão da baixa produtividade e custos tecnológicos de produção e as margens são apertadas em função do valor que o mercado se dispõe a pagar.
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Etapa de Maturação Este estágio, a taxa de crescimento das vendas diminui e tende a se estabilizar. O consumidor já se acostumou ao produto e começa a pressionar por redução de preços. É um momento em que as vendas brutas se mantêm no nível do crescimento do mercado.
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Etapa de Declínio Marca o processo de desaparecimento do produto no mercado em função do declínio nas vendas. A velocidade com que isso ocorre depende de características do produto Produtos que incorporam muita tecnologia tendem a decair mais rapidamente e normalmente são retirados do mercado pelo fabricante Você deve especificar em qual estágio do ciclo de vida encontram-se os produtos da sua empresa. Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Alguns aspectos a serem considerados Análise da situação atual Tecnologia Benefícios e Características do produto e/ou Serviço Alianças Estratégicas Custos Serviço pós-venda
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Análise da situação atual Você deve fazer uma análise da situação atual de sua carteira de produtos, bem como suas perspectivas no mercado em que estão inseridos Para isso, existe uma técnica muito utilizada em Marketing, a Matriz BCG, do Boston Consulting Group Possibilita a análise da carteira de produtos baseada em dois grandes fatores: crescimento e participação de mercado.
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Análise da situação atual
Crestimento do mercado
Participação Relativa do Mercado
Estrela
Dúvida
Vaca Leiteira
Abacaxi
(gerador de caixa)
(gerador de problemas)
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alto
baixo
baixo 92
Crestimento do mercado
Análise da situação atual •Sua análise força-nos a pensar no grau de Participação do Mercado atratividade doRelativa produto ou grupo de produtos a longo prazo. •O ponto que separa os mercados de alto alto é crescimento crescimento Estrelados de baixo Dúvida bastante arbitrário. •UmVaca ponto de partida Abacaxi aceitável pode ser Leiteira (gerador de uma(gerador médiadedecaixa) crescimento anual debaixo 10%. problemas)
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baixo 93
Análise da situação atual
Crestimento do mercado
Participação Relativa do Mercado Procure dividir seus produtos entre aqueles que Estrela possuem grandeDúvida participação de mercado e aqueles que Vaca Leiteira Abacaxi não possuem. (gerador de caixa)
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(gerador de problemas)
alto
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Análise da situação atual
Crestimento do mercado
Participação Relativa do Mercado
Estrela
Dúvida
Vaca Leiteira
Abacaxi
(gerador de caixa)
(gerador de problemas)
alto Prof. Dimas Ozanam Calheiros
alto
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Estrela São os produtos ideais, que toda empresa gostaria de vender. Normalmente demandam grandes investimentos para financiar a expansão contínua de mercado e eliminar concorrentes em potencial. Vantagem: sua grande participação de mercado reverte em geração de receitas para a empresa, com altas margens e lucro.
Geralmente são auto-sustentáveis, pois geram e consomem grande volume de dinheiro. Deve ser sempre uma prioridade e não deve haver dúvidas em se fazer investimentos em produtos estrelas. Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Análise da situação atual
Crestimento do mercado
Participação Relativa do Mercado
Estrela
Dúvida
Vaca Leiteira
Abacaxi
(gerador de caixa)
(gerador de problemas)
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Dúvida Muitas vezes relacionados a negócios nascentes que ainda não têm bem definidos os caminhos a seguir, sem muita experiência de mercado. Como se encontram em mercados em expansão: a manutenção da atual participação de mercado demanda altos investimentos, suas vendas relativamente baixas tendem a gerar pouca ou nenhuma receita.
Se você conseguir aumentar significativamente a participação de mercado ao longo do tempo, o que implica em investir mais, os produtos dúvida podem se tornar estrelas. Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Análise da situação atual
Crestimento do mercado
Participação Relativa do Mercado
Estrela
Dúvida
Vaca Leiteira
Abacaxi
(gerador de caixa)
(gerador de problemas)
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Vaca Leiteira Geralmente geram muito dinheiro e o melhor de tudo é que não demandam muito investimento. Seus mercados de baixo crescimento geralmente são mais maduros e os produtos já são bem estabelecidos. É possível estimular os produtos vaca leiteira a gerar mais caixa e depois reinvesti-lo para financiar produtos promissores em outros quadrantes. Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Análise da situação atual
Crestimento do mercado
Participação Relativa do Mercado
Estrela
Dúvida
Vaca Leiteira
Abacaxi
(gerador de caixa)
(gerador de problemas)
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alto
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baixo 101
Abacaxi As receitas e os lucros são muito pequenos e os produtos consomem muito dinheiro. Embora exijam investimentos periódicos, estes negócios marginais normalmente nunca geram muito, por isso talvez devam ser descartados.
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Alguns aspectos a serem considerados Análise da situação atual Tecnologia Benefícios e Características do produto e/ou Serviço Alianças Estratégicas Custos Serviço pós-venda
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Tecnologia
Você detém a tecnologia? É um novo e único produto? Tem patente, propriedade intelectual etc.? De que maneira essa tecnologia se encontra disseminada no mercado?
Procure responder a essas perguntas, e ainda, se possuir algum parceiro tecnológico como Institutos de Pesquisa ou Universidades, cite os mesmos e apresente como ocorre essa interação. Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Alguns aspectos a serem considerados Análise da situação atual Tecnologia Benefícios e Características do produto e/ou Serviço Alianças Estratégicas Custos Serviço pós-venda
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Benefícios e Características do produto e/ou Serviço A satisfação do consumidor aumenta se ele entende melhor as características e benefícios do seu produto e/ou serviço. É importante que seja descrito resumidamente um histórico do produto ou serviço Mostre as vantagens que o produto oferece e que resultados já foram obtidos em clientes e que benefícios já foram verificados. Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Alguns aspectos a serem considerados Análise da situação atual Tecnologia Benefícios e Características do produto e/ou Serviço Alianças Estratégicas Custos Serviço pós-venda
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Alianças Estratégicas Relate empresas com as quais mantém alianças estratégicas e descreva a natureza de cada uma delas. É importante para os investidores saber que você não está sozinho.
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Alguns aspectos a serem considerados Análise da situação atual Tecnologia Benefícios e Características do produto e/ou Serviço Alianças Estratégicas Custos Serviço pós-venda
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Custos Explique os seus custos de maneira a mostrar que eles são competitivos em relação a concorrência. Se existe terceirização, explique a parte que está sendo terceirizada e os componentes de custos.
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Alguns aspectos a serem considerados Análise da situação atual Tecnologia Benefícios e Características do produto e/ou Serviço Alianças Estratégicas Custos Serviço pós-venda
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Serviço pós-venda Manter contato com o cliente, uma vez efetivada a venda, representa um grande canal de serviço Vantagens: recolher informações do mercado identificar possíveis mudanças que devam ser feitas procurando a sua satisfação sinalizador das tendências de mercado
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Estrutura de um Plano de Negócios
Capa Sumário Sumário Executivo Descrição da Empresa Produtos e Serviços Mercado e Competidores Marketing e Vendas Plano Financeiro Anexos Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Análise de Mercado Análise de Mercado: apresenta o entendimento do mercado da empresa seus clientes e concorrentes quanto a empresa conhece, em dados e informações, o mercado onde atua
Permite conhecer de perto o ambiente onde o produto/serviço se encontra. O mercado está composto pelo ambiente onde a empresa e produto se localiza, pela concorrência e pelo perfil do consumidor. Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Análise de Mercado A definição do mercado leva em conta:
Análise da Indústria/Setor Descrição do Segmento de Mercado Análise dos pontos fortes e fracos Análise da Concorrência
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Análise de Mercado Análise da Indústria/Setor deve apresentar as informações a respeito do tamanho, crescimento e estrutura da indústria/setor em que sua organização está inserida Inicia-se com a coleta de informação geralmente discriminada em termos dos objetivos podendo relacionar-se com as práticas de marketing pode ser usada para monitorar mudanças no setor e aproveitar as oportunidades Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Análise de Mercado Descrição do Segmento de Mercado O segmento de mercado é definido a partir das características do produto, estilo de vida do consumidor e outros fatores que afetam de uma maneira direta o consumo do produto Um segmento de mercado é um conjunto de clientes que tem necessidades e desejos em comum Ao agrupar clientes semelhantes, você pode satisfazer suas necessidades específicas de forma mais eficaz
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Análise de Mercado
Descrição do Segmento de Mercado Quanto mais recursos e opções esses clientes demandam, mais razões você tem para dividi-los em grupos Geralmente, para segmentar um mercado é necessário ter um conhecimento mais abrangente, não somente qualitativo mas também quantitativo do mesmo. O mercado-alvo que pode consumir o seu produto nem sempre aquele que você gostaria
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Análise de Mercado Para definir seu segmento de mercado preocupe-se em responder às seguintes perguntas: O que está Quem está comprando? comprando? . Geografia . Perfil . Estilo de vida . Personalidade
Seu produto ou Serviço
. Recursos . Embalagem . Serviços . Entrega
Por que está comprando? . Benefícios . Características especiais Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Quem está comprando? Se seus clientes são outras empresas, descubra como eles operam seu negócio. Geografia País, Região, Estado, Cidade, Bairro etc.
Perfil Setor, Porte da Empresa, Número de Funcionários, Anos no Negócio, Faturamento etc.
Estilo Proteção do meio ambiente, Doações a eventos beneficentes, Investimento no treinamento dos funcionários, Oferta de benefícios aos funcionários, etc...
Personalidade (?) Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Personalidade Inovadores (5% da população)
Correm todos os riscos; Jovens e bem educados; Familiarizados com novas idéias e tecnologias Primeiros adeptos (10% da população) Líderes de opinião em suas comunidades; Avaliadores cautelosos e respeitados no meio; Abertos a argumentos bem justificados Maioria inicial (35% da população) Evitam riscos sempre que possível; Agem de forma deliberada; Não experimentam novos produtos, a não ser que se tornem populares etc. Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Personalidade Maioria tardia (35% da população) Extremamente cautelosos; Relutantes com novos produtos; Respondem apenas à pressão de amigos etc. Retardatários (15% da população) Esperam até o último momento; Esperam até os produtos ficarem desatualizados; Ainda hesitam! Etc.
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Análise de Mercado Para definir seu segmento de mercado preocupe-se em responder às seguintes perguntas: O que está Quem está comprando? comprando? . Geografia . Perfil . Estilo de vida . Personalidade
Seu produto ou Serviço
. Recursos . Embalagem . Serviços . Entrega
Por que está comprando? . Benefícios . Características especiais Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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O que está comprando? Permite que você veja os clientes de uma perspectiva com a qual está bastante familiarizada: seus próprios produtos e serviços. Depois de criar segmentos de mercado, você pode abordar as necessidades de cada grupo, modificando as características de seu produto ou serviço. As características referem-se a todas as especificações de um produto ou serviço. Embalagem Preço Distribuição e entrega, etc.... Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Análise de Mercado Para definir seu segmento de mercado preocupe-se em responder às seguintes perguntas: O que está Quem está comprando? comprando? . Geografia . Perfil . Estilo de vida . Personalidade
Seu produto ou Serviço
. Recursos . Embalagem . Serviços . Entrega
Por que está comprando? . Benefícios . Características especiais Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Por que está comprando? O que seus clientes estão procurando? O que consideram importante? O que os motiva? Qual é sua percepção das coisas? Como fazem suas escolhas?
Crie segmentos de mercado considerando a resposta a essas perguntas Eles irão descrever o cliente sob o ponto de vista do cliente e não o seu, oferecendo maior probabilidade de satisfazê-los Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Análise de Mercado Análise dos pontos fortes e fracos Avalie os pontos fortes e fracos dos seus principais concorrentes em relação ao seu produto/serviço Objetivo: tornar os pontos fracos deles em oportunidades melhorar seu produto/serviço de maneira a tentar eliminar as ameaças dos concorrentes e os riscos envolvidos Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Análise de Mercado Análise da Concorrência A concorrência deve ser avaliada em relação a produtos/serviços e à organização Analise, no mínimo os itens: Produto ou serviço Preço Praça Promoção Gerenciamento Finanças Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Análise de Mercado Análise da Indústria/Setor Descrição do Segmento de Mercado Análise dos pontos fortes e fracos Análise da Concorrência
Com os dados coletados, o empreendedor deverá analisar o mercado da empresa, seus clientes e concorrentes, direcionando seu negócio de acordo com o segmento que pretendo atingir Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Estrutura de um Plano de Negócios
Capa Sumário Sumário Executivo Descrição da Empresa Produtos e Serviços Mercado e Competidores Marketing e Vendas Plano Financeiro Anexos Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Marketing e Vendas Equívocos: Marketing não é somente propaganda, embora a propaganda seja uma de suas responsabilidades Da mesma forma, também não é vendas Considerar marketing apenas uma questão de bom senso A taxa de fracasso no lançamento de novos produtos é muito maior que a taxa de sucesso Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Marketing e Vendas A finalidade central das ações de marketing é a obtenção de um determinado poder de mercado Para que a empresa alcance e mantenha o sucesso pretendido é necessário que os seus produtos antecipem as exigências dos consumidores e o marketing possui um papel chave nesse processo Assim, Marketing é um processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor com outros
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Marketing e Vendas Para melhor desenvolver a ação de marketing no cotidiano, adotou-se duas abordagens: Marketing Estratégico Preocupa-se em organizar constantemente os mercados de referência (mercados alvo) da empresa, identificando produtos e segmentos de mercado atuais e potenciais Atividade orientada pelo longo prazo
Marketing Operacional Enfatiza as atividade de curto prazo, orientadas para o atendimento e a manutenção dos mercados atuais, através do desenvolvimento dos elementos (produto, ponto de distribuição, preço e composto promocional) mais adequados aos objetivos da empresa
As duas abordagens diferenciam-se basicamente pela visão temporal e pelo enfoque adotado Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Marketing e Vendas É importante destacar a forma de operação das empresas, se orientadas para Marketing ou para Vendas Elementos
Vendas
Marketing
Ação
Primeiro define o produto e Primeiro vê o que o cliente deseja e a como vai vendê-lo partir daí define como poderá fabricá-lo
Foco
No produto
Nas necessidades do mercado
Meios
Promoção e vendas
Marketing integrado
Interesse
Necessidade da empresa
Necessidade da empresa, do mercado e gerar novas necessidades
Fim
Lucros = volume de vendas
Lucro = satisfação e manutenção dos clientes
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Marketing e Vendas Marketing ontem e hoje Ontem
Hoje
Marketing = Vendas
Marketing deve ser responsabilidade de todas as áreas da empresa
Conquista do cliente
Manter e reter o cliente
Lucrar em cada transação
Lucrar gerenciando o tempo de vida do cliente
Elevar preços cm base no retorno
Utilizar metas
Planejar cada ferramenta de comunicação separadamente
Integrar ferramentas de comunicação
Vender o produto
Atender reais necessidades do Prof. Dimas Ozanam Calheiros mercado
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Marketing e Vendas Dentre as ferramentas propostas hoje, encontram-se: Comércio via internet Incluir atividade junto ao ato de compra (entreterimento) Bancos de dados, participação de clientes no desenvolvimento de produtos Desenvolver carteira de clientes ao invés de aumentar a participação de mercado Lucratividade passa a ser calculada por segmento de mercado cliente, produto, canal e unidade geográfica
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Marketing e Vendas Ao administrar a empresa, os executivos dever ter consciência de todos os agentes que participam desse processo, e que compõem o chamado sistema de Marketing da empresa Sistema de Marketing Fornecedor
Empresa Concorrente
Intermediário
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Mercado
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Marketing e Vendas Dentro desse contexto, a administração de Marketing é responsável pela execução das funções: Delinear o mercado: quem são os clientes potenciais e susa características Motivar a compra: ativar os fatores que direta ou indiretamente influenciam no comportamento de compra Ajustar o produto: combinar o produto com o mercado Distribuição Física: garantir disponibilidade do produto no local, hora e condições desejadas
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Marketing e Vendas Dentro desse contexto, a administração de Marketing é responsável pela execução das funções: Comunicação: informar o mercado sobre a existência e características do produto Transação: qualquer outra atividade que possibilite ao consumidor a realização da compra Pós-transação: desenvolver atividades que possibilitem ao consumidor a satisfação com o produto após a compra
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Marketing e Vendas Para o bom desenvolvimento dessas atividades, é fundamental que se tenha A definição do negócio O que você vende?
A análise do mercado, do setor e da concorrência Quem é seu mercado potencial? Quais as forças que agem no seu negócio?
A definição do segmento de mercado
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140
Marketing e Vendas Nos mercados heterogêneos (passíveis de segmentação) as empresas podem adotar 3 opções básicas para suas ações de marketing: Marketing não Diferenciado Marketing Diferenciado Marketing Concentrado
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Marketing e Vendas Marketing não Diferenciado Não se reconhece os diferentes segmentos de mercado, focando o que é comum nas necessidades das pessoas Desenvolve-se um único produto e programa de marketing que atenda o maior número possível de consumidores Exemplo: coca-cola que até pouco tempo possuía um único tipo de garrafa Esse tipo de ação proporciona economias a empresa Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Marketing e Vendas Marketing Diferenciado A empresa decide atuar em vários segmentos de mercado, desenvolvendo para cada um deles versões do produto e programas de marketing diferenciados Exemplo: iogurte tradicional, com polpa de frutas, diet, líquido....... Acarreta custos maiores
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Marketing e Vendas Marketing Concentrado Escolher um segmento específico e atuar com um produto ideal Por exemplo: canetas Mont Blanc ou relógios Rolex A empresa pode conseguir uma forte posição no mercado em que atua, devido ao seu maior conhecimento do mesmo e da reputação especial que pode vir a conseguir
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Estrutura de um Plano de Negócios
Capa Sumário Sumário Executivo Descrição da Empresa Produtos e Serviços Mercado e Competidores Marketing e Vendas Plano Financeiro Anexos Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Plano Financeiro Existem vários modelos para o Plano Financeiro Caso a sua empresa conte com um contador responsável pelas finanças, ele deve elaborar o plano financeiro Este plano deve conter no mínimo:
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Plano Financeiro 1.
Custos dos produtos Custo do produto Salários e encargos pessoal ( da produção ) Depreciação de máquinas de produção Manutenção de máquinas de produção 2. Despesas operacionais Salários e encargos pessoal ( administrativos ) Prestação de serviços ( contador ) Aluguél Manutençao ( máquinas da administração ) Comissões de vendedores/representantes Outros TOTAL DOS CUSTOS Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Plano Financeiro 3.
RECEITA Preço de venda Quantidade vendida RECEITA TOTAL
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Plano Financeiro
DEMONSTRATIVO DOS RESULTADOS
DISCRIMINAÇÃO
VALOR
1- Receita bruta de vendas 2- (-) Deduções da receita bruta ( impostos 21% ) 3- (=) Receita liquida de vendas 4- (-) Custos dos produtos vendidos ( item 5.1 ) 5- (=) Margem de contribuição bruta 6- (-) Despesas operacionais 7- (=) Lucro operacional 8- (-) Imposto de renda ( Lucro presumido calculado sobre a receita bruta: 1,2% ) 8- Lucro líquido Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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O processo Empreendedor Identificar e Avaliar a Oportunidade
Desenvolver o Plano de Negócios
Determinar e capturar os recursos necessários
Gerenciar a empresa criada
•Criação e abrangência da oportunidade •Valores percebidos e reais da oportunidade •Riscos e retornos da oportunidade •Oportunidade versus habilidade e metas pessoais •Situação dos competidores
•Sumário Executivo •O conceito do Negócio •Equipe de gestão •Mercado e competidores •Marketing e Vendas •Estrutura e Operação •Plano financeiro •Anexos
•Recursos pessoais •Recursos de amigos e parentes •Capitais de risco •Bancos •Governo •Incubadoras
•Estilo de gestão •Fatores críticos de sucesso •Identificar problemas atuais e potencias •Implementar um sistema de controle •Profissionalizar a gestão •Entrar em novos mercados
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150
MPE01Empreendedorismo
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Objetivos: Desenvolver empreendedora,
a estimulando
capacidade e
dando
ferramentas àqueles cuja vocação e/ou vontade profissional estiver direcionada à criação de uma empresa na área de informática.
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2
Classificação das Empresas no Brasil A adoção de um critérios para a definição de tamanho de empresa representa importante fator de apoio às micro e pequenas empresas Usufruir os benefícios e incentivos previstos nas legislações que dispõem sobre o tratamento diferenciado ao segmento No Estatuto da Microempresa e da Empresa de Pequeno Porte aprovado em 1999, o critério adotado para conceituar micro e pequena empresa é a receita bruta anual Prof. Dimas Ozanam Calheiros
3
Classificação das Empresas no Brasil Microempresa: receita bruta anual igual ou inferior a R$ 433.755,14
Empresa de Pequeno Porte receita bruta anual superior a R$ 433.755,14 e igual ou inferior a R$ 2.133.222,00
Critérios adotados em diversos programas de crédito do Governo Federal em apoio às Médias e Pequenas Empresas (MPE) Prof. Dimas Ozanam Calheiros
4
Classificação das Empresas no Brasil O SEBRAE utiliza o conceito de pessoas ocupadas nas empresas: Setor
Micro
Pequena
Média
Grande
Indústria
até 19
20 a 99
100 a 499
acima de 500
Comércio e Serviços
até 9
10 a 49
50 a 99
acima de 100
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5
Mortalidade das Empresas Taxa de Mortalidade por Região e o Brasil (2000/2002) (em %)
Regiões Sudeste Sul
Nordeste Norte
Brasil Centro-Oeste
2002
48.9
52.9
46.7
47.5
49.4
49.4
2001
56.7
60.1
53.4
51.6
54.6
56.4
2000
61.1
58.9
62.7
53.4
53.9
59.9
queda
Ano
Fonte: Sebrae-SP Prof. Dimas Ozanam Calheiros
6
Causas do fechamento das empresas
Fonte: Sebrae-SP
Categorias
Ranking Dificuldades/Razões
Falhas Gerenciais
1º 3º 8º 9º
Falta de capital de giro Problemas financeiros Ponto / local inadequado Falta de conhecimentos gerenciais
Causas Econômicas
2º 4º 6º
Falta de clientes Maus pagadores Recessão econômica no país
Logística Operacional
12 º 11 º
Instalações inadequadas Falta de mão-de-obra qualificada
Políticas Públicas e Arcabouço Legal
5º 10 º 13 º 7º
Falta de crédito bancário Problemas com a fiscalização Problemas com a fiscalização Outra razão
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7
Empresas Extintas distribuição por setor de atividade Nº de Ocupações
Setor de Atividade Indústria
Comércio
Serviços
Total
01 pessoa
2%
46%
52%
100%
Com 02 até 09 pessoas
3%
53%
44%
100%
Com 10 até 19 pessoas
-
50%
50%
100%
3%
51%
46%
100%
Brasil *
* Empregadores com uma ou mais pessoas ocupadas. Fonte: Sebrae-SP Prof. Dimas Ozanam Calheiros
8
Fatores de Sucesso Os fatores de sucesso apontados pelos empresários foram agrupados segundo três características comuns: Habilidades gerenciais; Capacidade empreendedora; Logística operacional.
Fonte: Sebrae-SP Prof. Dimas Ozanam Calheiros
9
Fatores de Sucesso Habilidades gerenciais; Bom conhecimento do mercado onde atua Boa estratégia de vendas
Capacidade empreendedora;
Criatividade do empresário Aproveitamento das oportunidades de negócios Empresário com perseverança Capacidade de liderança
Logística operacional
Escolha de um bom administrador Uso de capital próprio Re-investimento dos lucros na empresa Acesso a novas tecnologias Prof. Dimas Ozanam Calheiros
10
Fatores de Sucesso Habilidades gerenciais; Bom conhecimento do mercado onde atua Boa estratégia de vendas
Capacidade empreendedora;
Criatividade do empresário Aproveitamento das oportunidades de negócios Empresário com perseverança Capacidade de liderança
Logística operacional
Escolha de um bom administrador Uso de capital próprio Re-investimento dos lucros na empresa Acesso a novas tecnologias Prof. Dimas Ozanam Calheiros
11
Contexto atual O perfil que antes existia.. deixou de existir.. Grandes movimentos estão acontecendo dentro das organizações Profissionais circulando mais entre as empresas Riqueza cultural maior.. . Hoje
Buscar em você a segurança
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12
Mudança de Perfil Fator Humano Diferencial competitivo Tenho que construir algo em mim que seja minha marca pessoal! Daí a importância de SE conhecer É preciso desenvolver habilidades e competências pessoais! Prof. Dimas Ozanam Calheiros
13
Sucesso QI -
20%
QE -
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80%
14
Inteligência Emocional Equilíbrio entre intelectual e emocional Competências comportamentais decisivas para as competências técnicas
Capacidade de lidar com emoções próprias e do outro Habilidade de se relacionar Sensibilidade Habilidade política, adequação, relacionamento, empatia promovem o crescimento
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15
Inteligência Emocional
Desenvolver a habilidade de relacionamento e trabalho em Equipes
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16
Grupo x Equipe OBJETIVO
RESULTADO
OBJETIVO
RESULTADO
OBJETIVO OBJETIVO OBJETIVO OBJETIVO OBJETIVO OBJETIVO OBJETIVO OBJETIVO
RESULTADO
OBJETIVO
OBJETIVO OBJETIVO
RESULTADO
OBJETIVO
RESULTADO
OBJETIVO OBJETIVO OBJETIVO OBJETIVO OBJETIVO OBJETIVO
EQUIPE
GRUPO
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Contexto Mudança de Perfil O perfil que antes existia.. deixou de existir.. Grandes movimentos estão acontecendo dentro das organizações Mudança de Perfil Profissionais circulando mais entre as empresas Fator Humano Riqueza cultural maior.. . Diferencial competitivo Tenho que construir algo em mim que seja
Hoje
Inteligência Emocional
Buscar emminha você a segurança marca pessoal!
Equilíbrio entre intelectual e emocional 14 Daí a importância de SE conhecer Competências comportamentais
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decisivas para e as competências técnicas É preciso desenvolver habilidades Capacidade competências pessoais! de lidar com emoções próprias e do outro Habilidade de se relacionar Pós-Graduação “Lato-Sensu” em Redes de Computadores QI -15Desenvolver 20% a Sensibilidade habilidade de Habilidade política, adequação, relacionamento, relacionamento e empatia promovem o crescimento
Perfil Empreendedor
Sucesso
x Equipe trabalhoGrupo em Equipes 17
Pós-Graduação “Lato-Sensu” em Redes de Computadores OBJETIVO
RESULTADO
OBJETIVO
RESULTADO
OBJETIVO
RESULTADO
OBJETIVO
RESULTADO
QE -
GRUPO
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OBJETIVO OBJETIVO OBJETIVO OBJETIVO OBJETIVO OBJETIVO OBJETIVO
OBJETIVO
80%
RESULTADO
OBJETIVO
OBJETIVO
OBJETIVO OBJETIVO OBJETIVO OBJETIVO OBJETIVO OBJETIVO
EQUIPE 16
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Empreendedor “ O empreendedor é aquele que destrói a ordem econômica existente pela introdução de novos produtos e serviços, pela criação de novas formas de organização ou pela exploração de novos recursos e materiais” Joseph Schumpeter
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Empreendedor É aquele que detecta uma oportunidade e cria um negócio para capitalizar sobre ela, assumindo riscos calculados. Os seguintes aspectos devem ser considerados: Iniciativa para criar um novo negócio e paixão pelo que faz; Utilizar os recursos disponíveis de forma criativa transformando o ambiente social e econômico onde vive; Aceitar assumir riscos e a possibilidade de fracassar. Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Empreendedor As habilidades requeridas de um empreendedor podem ser classificadas em três áreas: Técnicas, Gerenciais Características pessoais
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Habilidades Técnicas Envolve saber escrever, ouvir as pessoas e captar informações Ser um bom orador, ser organizado Saber liderar e trabalhar em equipe Possuir know-how técnico em sua área de atuação
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Habilidades Gerenciais Incluem as áreas envolvidas na criação desenvolvimento e gerenciamento de uma nova empresa: Marketing, Administração, Finanças, Operacional, Produção, Controle de ações Ser um bom negociador
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Características Pessoais As características pessoais incluem: ser disciplinado assumir riscos ser inovador ser orientado a mudanças ser persistente ser um líder visionário Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Empreendedor em Informática Profissionais de Computação A tecnologia básica necessária ao Domina desenvolvimento de softwares de padrão Internacional
Falta
Estímulo à vocação empreendedora e demais elementos capacidade de organização qualidade agressividade mercadológica Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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O processo empreendedor Tornar-se um empreendedor... acontece aparentemente por acaso Pergunte a um empreendedor: O que o levou a criar sua empresa?
Somatório de fatores: Ambientais, sociais, aptidões pessoais...
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O processo empreendedor O talento empreendedor resulta da percepção, direção, dedicação e muito trabalho de pessoas que fazem acontecer Talento sem idéias é como semente sem água Talento + Tecnologia + Idéias O que falta? $ Recursos Conhecimento
Processo Empreendedor
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Fatores Críticos 1. 1. 2. 2. 3. 3. 4. 4.
Talento –– pessoas pessoas Talento Tecnologia –– idéias idéias Tecnologia Capital –– recursos recursos Capital Konw-how –– conhecimento conhecimento Konw-how
Negócio de Sucesso
Processo Empreendedor
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O processo Empreendedor Pose-se dividir o processo empreendedor em 4 fases:
Identificar e avaliar a oportunidade Desenvolver o plano de Negócios Determinar e Captar os recursos necessários Gerenciar a empresa criada
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O processo Empreendedor Identificar e Avaliar a Oportunidade
Desenvolver o Plano de Negócios
Determinar e capturar os recursos necessários
Gerenciar a empresa criada
•Criação e abrangência da oportunidade •Valores percebidos e reais da oportunidade •Riscos e retornos da oportunidade •Oportunidade versus habilidade e metas pessoais •Situação dos competidores
•Sumário Executivo •O conceito do Negócio •Equipe de gestão •Mercado e competidores •Marketing e Vendas •Estrutura e Operação •Plano financeiro •Anexos
•Recursos pessoais •Recursos de amigos e parentes •Capitais de risco •Bancos •Governo •Incubadoras
•Estilo de gestão •Fatores críticos de sucesso •Identificar problemas atuais e potencias •Implementar um sistema de controle •Profissionalizar a gestão •Entrar em novos mercados
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O processo Empreendedor Identificar ee Identificar Avaliar a a Avaliar Oportunidade Oportunidade •Criação e abrangência da oportunidade •Valores percebidos e reais da oportunidade •Riscos e retornos da oportunidade •Oportunidade versus habilidade e metas pessoais •Situação dos competidores
Desenvolver o Plano de Negócios
Determinar e capturar os recursos necessários
Gerenciar a empresa criada
•Sumário Executivo •O conceito do Negócio •Equipe de gestão •Mercado e competidores •Marketing e Vendas •Estrutura e Operação •Plano financeiro •Anexos
•Recursos pessoais •Recursos de amigos e parentes •Capitais de risco •Bancos •Governo •Incubadoras
•Estilo de gestão •Fatores críticos de sucesso •Identificar problemas atuais e potencias •Implementar um sistema de controle •Profissionalizar a gestão •Entrar em novos mercados
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Identificar e avaliar a oportunidade Identificar e avaliar a oportunidade é a parte mais difícil Muitos dizem que é por sorte, no entanto, muitos também dizem que sorte é o encontro da competência com a oportunidade
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Diferenciando idéias de oportunidades Um dos maiores mitos a respeito de novas idéias de negócios é que elas devem ser únicas O que importa é como o empreendedor utiliza sua idéia de forma a fazer a empresa crescer As oportunidades é que geralmente são únicas
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Diferenciando idéias de oportunidades “ A minha idéia é revolucionária, meu produto é único e não possui concorrentes, mas não posso falar do que se trata ..... “
Erro imperdoável de empreendedores de primeira viagem
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Diferenciando idéias de oportunidades Se você tem uma idéia que acredita ser interessante e que pode se transformar em um negócio de sucesso, pergunte a si mesmo e a seus sócios: Quais os clientes que comprarão este produto ou serviço? Qual o mercado atual em reais? E em número de clientes? O mercado está em crescimento, estável ou estagnado? Quem atende a esses clientes atualmente, quem são meus concorrentes?
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Diferenciando idéias de oportunidades Caso você e seus sócios não consigam responder a essas questões básicas com dados concretos, vocês apenas possuem uma idéia, e não uma oportunidade! Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Oportunidades A chave da capacidade empreendedora é a capacidade de identificar, explorar e capturar o valor das oportunidades de negócios. A oportunidade pode ser definida como um conceito de negócio que, se transformado em produto ou serviço oferecido por uma empresa, resultará em lucro financeiro.
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O processo Empreendedor Identificar e Avaliar a Oportunidade
Desenvolver o Plano de Negócios
Determinar e capturar os recursos necessários
Gerenciar a empresa criada
•Criação e abrangência da oportunidade •Valores percebidos e reais da oportunidade •Riscos e retornos da oportunidade •Oportunidade versus habilidade e metas pessoais •Situação dos competidores
•Sumário Executivo •O conceito do Negócio •Equipe de gestão •Mercado e competidores •Marketing e Vendas •Estrutura e Operação •Plano financeiro •Anexos
•Recursos pessoais •Recursos de amigos e parentes •Capitais de risco •Bancos •Governo •Incubadoras
•Estilo de gestão •Fatores críticos de sucesso •Identificar problemas atuais e potencias •Implementar um sistema de controle •Profissionalizar a gestão •Entrar em novos mercados
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Teste sua criatividade Inicialmente, pegue um folha de papel em branco e um lápis ou caneta; Desenhe um círculo completo nesse papel Faça um ponto dentro do círculo Agora, faça um traço sobre o círculo, dividindo-o em duas partes Em cada uma das partes escreva o nome de uma flor diferente Compare os resultados Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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O processo Empreendedor Identificar e Avaliar a Oportunidade
Desenvolver o Plano de Negócios
Determinar e capturar os recursos necessários
Gerenciar a empresa criada
•Criação e abrangência da oportunidade •Valores percebidos e reais da oportunidade •Riscos e retornos da oportunidade •Oportunidade versus habilidade e metas pessoais •Situação dos competidores
•Sumário Executivo •O conceito do Negócio •Equipe de gestão •Mercado e competidores •Marketing e Vendas •Estrutura e Operação •Plano financeiro •Anexos
•Recursos pessoais •Recursos de amigos e parentes •Capitais de risco •Bancos •Governo •Incubadoras
•Estilo de gestão •Fatores críticos de sucesso •Identificar problemas atuais e potencias •Implementar um sistema de controle •Profissionalizar a gestão •Entrar em novos mercados
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O processo Empreendedor Identificar e Avaliar a Oportunidade •Criação e abrangência da oportunidade •Valores percebidos e reais da oportunidade •Riscos e retornos da oportunidade •Oportunidade versus habilidade e metas pessoais •Situação dos competidores
Desenvolver o Desenvolver Planode de Plano Negócios Negócios •Sumário Executivo •O conceito do Negócio •Equipe de gestão •Mercado e competidores •Marketing e Vendas •Estrutura e Operação •Plano financeiro •Anexos
Determinar e capturar os recursos necessários
Gerenciar a empresa criada
•Recursos pessoais •Recursos de amigos e parentes •Capitais de risco •Bancos •Governo •Incubadoras
•Estilo de gestão •Fatores críticos de sucesso •Identificar problemas atuais e potencias •Implementar um sistema de controle •Profissionalizar a gestão •Entrar em novos mercados
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Desenvolver o plano de Negócios Fase que gera mais trabalho aos empreendedores de primeira viagem Envolve conceitos que devem ser entendidos e expressos de forma escrita, em poucas páginas, dando forma a um documento que sintetiza toda a essência da empresa, sua estratégia de negócio, seu mercado e competidores, receitas, etc…
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Plano de Negócio O Plano de Negócios é parte fundamental do processo empreendedor A principal utilização do plano de negócios é a de prover uma ferramenta de gestão para o planejamento e desenvolvimento inicial de um empreendimento No entanto, o plano de negócios tem atingido notoriedade como instrumento de captação de recursos financeiros junto a capitalistas de risco Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Plano de Negócio No Brasil, foi justamente o setor de software que começou a popularizar o uso do plano de negócios junto aos empreendedores brasileiros, através do programa Softex, de incentivo à exportação de software nacional, criado no início da década de 90 A explosão da Internet e o Programa Brasil Empreendedor, do Governo Federal propiciaram a disseminação do termo plano de negócios em todo o país. Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Por que Planejar? Índice de mortalidade das PME brasileiras nos primeiros anos de existências = 70% Estados Unidos Referência em empreendedorismo e criação de PME de sucesso Mortalidade também é alta chegando a índices superiores a 50%
Pesquisas indicam que: 2% dos casos de fracassos possuem causas desconhecidas 98% podem ser agrupados em falha ou falda de planejamento adequado do negócio Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Causas de fracasso das star-ups americas (SBA,1998) Incompetência Gerencial
45%
Experiência no Ramo
9%
Inexperiência em Gerenciamento
18%
Expertise desbalanceada
20%
Fraudes
2%
Desastres
18%
TOTAL
98% Apenas 2% são fatores desconhecidos Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Por que Planejar? O que se aconselha ao empreendedor é a capacitação gerencial contínua Existe uma importante ação que somente o empreeendedor pode fazer pelo seu negócio: PLANEJAR! É notória a falta de cultura de planejamento do brasileiro, normalmente admirado pela sua criatividade e persistência Quando se considera o conceito de planejamento tem-se pelo menos três fatores críticos que podem ser destacados: Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Por que Planejar? Toda empresa necessita de planejamento do seu negócio para poder gerenciá-lo e apresentar sua idéia a investidores, bancos, clientes, etc… Toda entidade provedora de recursos financeiros necessita de um plano de negócios da empresa requisitante para avaliar os riscos inerentes ao negócio Poucos empresários sabem como escrever adequadamente um bom plano de negócios Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Por que Planejar? Existe mais de um caminho para se chegar ao mesmo objetivo e mais de uma solução para os diferentes problemas É melhor fazer uma escolha que garanta o sucesso a longo prazo que escolher a solução mais imediatista de sucesso aparente
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O que é o plano de negócios? O plano de negócios é um documento usado para descrever um empreendimento e o modelo de negócios que sustenta a empresa Sua elaboração envolve um processo de aprendizagem e autoconhecimento Permite ao empreendedor situar-se no seu ambiente de negócios Os aspectos chave que devem ser focados em qualquer plano de negócios são: Em que negócio você está? O que você (realmente) vende? Qual o seu mercado alvo? Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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O que é o plano de negócios? Um Plano de Negócios bem feito deverá estar em condições de ser implantado, de se transformar em uma empresa “incubada”, de sensibilizar parceiros e investidores investidores
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A quem se destina? Mantenedores de Incubadoras Sebrae, universidades, prefeituras, governo, associações: para outorgar financiamentos a estas
Parceiros Par a definição de estratégias e discussão de formas de interação entre as partes
Bancos: para outorgar financiamentos para equipamentos, capital de giro, imóveis, expansão da empresa, etc…
Investidores Empresas de capital de risco, pessoas jurídicas, bancos de investimento, BNDES, governo, etc.. Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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A quem se destina? Fornecedores para negociação na compra de mercadorias, matériaprima e formas de pagamento
A empresa internamente Para comunicação da gerência com o conselho administrativo e com os empregados
Os clientes Para venda do produto e/ou serviço e publicidade da empresa
Sócios Para o convencimento em participar do empreeendimento e formalização da sociedade Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Plano de Negócios Muitos dos novos empreendedores ignoram tudo sobre mercado, gestão financeira ou administrativa, ambiente sócio-econômico, aspectos legais e fiscais Outros não estudaram seriamente a viabilidade econômica de seus projetos, ou não consolidaram condições prévias ao sucesso do empreendimento O tempo utilizado antes de lançar o seu empreendimento representa tempo economizado, riscos e problemas evitados depois da criação do seu negócio seu negócio
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A estrutura do Plano de Negócios Não existe uma estrutura rígida e específica Cada negócio tem particularidades e semelhanças sendo impossível definir um modelo padrão de plano de negócios que seja universal e aplicado a qualquer negócio Pode-se sugerir 4 grupos:
Pequenas empresas manufatureiras em geral Empresas de software Pequenas empresas prestadoras de serviço Pequenas empresas em geral Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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O Tamanho do plano de negócios Não existe tamanho ideal ou quantidade exata de páginas Recomenda-se escrever um plano de negócios de acordo com a necessidade do público alvo Possibilidades: Plano de Negócios Completo Plano de Negócios Resumido Plano de Negócios Operacional Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Tipos de plano de negócios Plano de negócios Completo É utilizado quando se pleiteia uma grande quantidade de dinheiro ou quando se necessita apresentar uma visão completa do seu negócio De 15 a 40 páginas, mais material anexo
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Tipos de plano de negócios Plano de negócios Resumido (Pré-Plano) É utilizado quando existe a necessidade de apresentar algumas informações resumidas a um investidor,por exemplo com o objetivo de que solicite um plano de negócios completo De 10 a 15 páginas
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Tipos de plano de negócios Plano de negócios Operacional Utilizado internamente na empresa pelos diretores, gerentes e funcionários Excelente para alinhar os esforços internos em direção aos objetivos estratégicos da organização Tamanho variável, depende da necessidade específica de cada empresa em termos de divulgação junto aos funcionários Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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O uso de Software Brasil MakeMoney 2.0 - Licença Profissional R$ 149,00 www.starta.com.br
Portal para elaboração de plano de negócios www.planodenogocios.com.br
Sebrae – SPPLAN Estados Unidos Business Plan pro 2005 Standard Edition $99.95 Premier Edition $199 www.paloaltosoftware.com BizPlan Builder 2004 $99 www.jian.com Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Estrutura de um Plano de Negócios Existem várias estruturas que podem ser utilizadas na elaboração de um plano de negócios Os tópicos apresentados devem estar relacionados com o objetivo do plano de negócios Cabe ao empreendedor definir os aspectos fundamentais a serem apresentados e o grau de detalhamento Segue, um exemplo genérico de estrutura para plano de negócios
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Estrutura de um Plano de Negócios
Capa Sumário Sumário Executivo Descrição da Empresa Produtos e Serviços Mercado e Competidores Marketing e Vendas Plano Financeiro Anexos Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Capa Deve conter as seguintes informações
Nome da empresa Endereço da empresa Telefone da empresa (incluindo o DDD) Site e e-mail da empresa Logotipo (se houver) Nomes, cargos, endereços e telefones dos proprietários da empresa Mês e ano em que o plano foi elaborado Número de cópias Nome de quem elaborou o plano de negócios Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Sumário É imprescindível e deve conter o título de todas as seções do plano, subseções (se houver) e suas respectivas páginas I. Sumário Executivo ………………………….02 II. Descrição da Empresa ………………………05 III. Produtos e Serviços……………………….…07 IV. Mercado e Competidores……………………10 V. Marketing e Vendas…………………………12 VI. Análise Estratégica ………………………….14 VII. Plano Financeiro……………………….…….16 VIII.Anexos…………………………………….…20 Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Sumário Executivo Deve apresentar uma síntese do que será apresentado na seqüência, atraindo o leitor Embora apareça no início do plano de negócios, é a última parte a ser escrita durante a elaboração do plano É mais coerente elaborar uma síntese depois de preparar o texto básico Deve conter todas as informações-chave do plano de negócios em não mais que: Duas páginas – para o plano completo Uma página – para o plano resumido Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Sumário Executivo Os melhores planos de negócios são aqueles mais objetivos e seu Sumário Executivo deve seguir esta regra Para auxiliar na elaboração do Sumário Executivo procure responder às seguintes questões:
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Sumário Executivo
O quê? Qual o propósito do seu plano? O que você está apresentando? O que é a sua empresa? Qual o seu produto ou serviço? Onde? Onde sua empresa se localiza? Onde está ser mercado? Por quê? Por quê você precisa do dinheiro requisitado? Como? Como você empregará o dinheiro na sua empresa? Como está a saúde financeira do seu negócio? Como está crescendo a sua empresa (faturamento no últimos anos 3 anos) ?
Quanto? De quanto dinheiro você necessita? Como ser dará o retorno sobre o investimento? Quando? Quando seu negócio foi criado? Quando você precisa dispor do capital requisitado? Quando ocorrerá o pagamento do empréstimo obtido?
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Estrutura de um Plano de Negócios
Capa Sumário Sumário Executivo Descrição da Empresa Produtos e Serviços Mercado e Competidores Marketing e Vendas Plano Financeiro Anexos Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Descrição da Empresa Seção do plano em que se apresenta um breve resumo da organização da sua empresa ou negócio, sua história, seu status atual e suas projeções futuras para pesquisa e desenvolvimento, se for o caso Enfatize as características únicas de seu produto ou serviço e diga como você pode beneficiar o cliente. Dê uma idéia do que você espera conseguir em três ou cinco anos.
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Descrição da Empresa Exemplo de Descrição do Negócio: CorteCana é uma empresa que foi criada em 1984 para satisfazer a demanda de componentes para a indústria de implementos agrícolas. Esta indústria teve crescimento moderado com um aumento no número de contratos a partir de 1996, em função do aquecimento do mercado de colheitadeiras de cana de açúcar. As projeções indicam uma demanda crescente pelo tipo de produto que a empresa produz. A CorteCana mantém uma margem competitiva através da entrega imediata de produtos, de excelentes relações com os clientes e de sua capacidade de se adequar às suas necessidades. A empresa está instalada estrategicamente em uma área de 20.000 m e deseja satisfazer a demanda crescente por seus produtos através da compra de equipamentos mais modernos, os quais possibilitarão encomendas num âmbito mais amplo, maior capacidade de adequar-se às necessidades dos clientes, custos mais baixos por unidade e redução do Prof. Dimas Ozanam Calheiros 70 tempo de processo.
Equipe Gerencial Um aspecto fundamental é mostrar que a empresa possuir pessoas qualificadas e comprovadamente experientes nos níveis de comando A equipe de gestão é o principal foco dos investidores quando analisam um plano de negócios Só depois eles avaliam a oportunidade de mercado, a idéia inovadora e as perspectivas de lucros
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Equipe Gerencial Assim, em muitos planos de negócio a descrição das pessoas que decidirão os rumos da empresa assume papel essencial, sendo até destacado no plano Outros aspectos como estrutura legal, localização, manutenção de registros, segurança e seguro, também podem ser tratados na descrição da empresa
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Equipe Gerencial Muitos investidores depois de lerem o Sumário Executivo vão direto para os Curriculum Vitae da equipe de gestão da empresa Sem uma equipe de primeira linha dificilmente qualquer outra parte do plano de negócios se concretizará Antes de descrever a equipe de gestão no plano de negócios, procure responder às seguintes perguntas: Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Equipe Gerencial 1. 2.
De onde são os fundadores da empresa e os seus gestores? Onde estudaram e quais cursos tem feito para permanecer atualizados? 3. Onde já trabalharam e para quem? 4. Qual a reputação dos mesmos no meio empresarial? 5. Quis são suas referencias? 6. Que experiência eles têm no ramo de negócios da empresa? 7. Qual a experiência dos mesmo na criação de um novo negócio? 8. Quais suas habilidades, diferenciais, pontos fracos e fortes? 9. Quais desafios já assumiram em suas vidas? 10. Quais suas motivações? 11. Quanto eles estão comprometidos com o negócio?Quanto tempo dedicam a ele? Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Equipe Gerencial Quanto mais a empresa cresce, mais aumenta o número de clientes, fornecedores e funcionários Faça uma previsão de crescimento e estabeleça um organograma dos cargos preenchidos e a serem preenchidos de acordo com o crescimento Os investidores normalmente investem em pessoas, que são o principal ativo das empresas nascentes. E quanto mais capacitadas em técnicas de gestão e experientes essas pessoas são, melhores as chances da empresa conseguir o capital solicitado! Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Estrutura legal Inclua uma cópia do contrato social da empresa na seção Anexos e mostre no plano de negócios como está constituída a sociedade, quem é e qual é a participação de cada sócio nos negócios. Explique como será realizada a distribuição dos lucros e de quem é a responsabilidade financeira por qualquer perda Mostre também a natureza da empresa, se é uma micro, pequena ou média empresa, quais impostos incidem sobre ela, se a empresa tem algum benefício fiscal, etc… Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Localização Localização é uma questão de marketing Se você está abrindo uma loja de varejo e precisa estar diretamente acessível aos seus clientes, a sua escolha do local será determinada pelo seu mercado alvo Se você é um fabricante, no entanto, e despacha suas mercadorias através de empresas transportadoras, sua localização pode não estar diretamente ligada ao seu mercado alvo, mas a um estudo logístico que o otimize o desempenho da distribuição. Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Localização Localização - exemplo DeltaMarina está instalada em um prédio de 8.000m, localizado na Av. das Nações Unidas 5048, em São Paulo. Este espaço foi escolhido pela facilidade de acesso, boas condições de segurança, baixo custo do m e proximidade das fontes de suprimentos.
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Manutenção de Registros É necessário mostrar não somente que a sua contabilidade é cuidada mas também que você tem maneiras de analisar o desempenho da empresa a partir dos dados que ela mostra e decidir de forma a torná-la mais lucrativa. A manutenção de registros é de fundamental importância não somente para efeito de auditoria mas principalmente porque um sistema de rastreamento de informações de registros pertinentes em todas as áreas do negócio é um passo decisivo para a implantação de um sistema da qualidade. Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Segurança Dados da Câmara Americana de Comércio mostram que cerca de 30% das falências ocorrem por desonestidade de funcionários e clientes, incluídos aí não somente os furtos de mercadorias, mas também de informações. Inclua o assunto segurança no seu Plano de Negócios. Antecipe-se aos problemas de segurança que possam ocorrer em áreas sujeitas a riscos e diga que medidas adotou e porque escolheu esta forma de garantir a segurança. Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Estrutura de um Plano de Negócios
Capa Sumário Sumário Executivo Descrição da Empresa Produtos e Serviços Mercado e Competidores Marketing e Vendas Plano Financeiro Anexos Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Produtos e Serviços Como fazer a descrição dos Produtos e Serviços do seu Plano de Negócios?
Diga quais são os serviços da sua empresa Porque ela é capaz de fornecê-los Como eles são fornecidos Quem fará o trabalho e onde o serviço será realizado.
Exponha as características únicas do seu negócio e o que ele tem de especial para oferecer aos seus clientes. Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Produtos e Serviços Se você tem tanto um produto como um serviço que funcionam juntos para o benefício do seu cliente (como por exemplo, garantia para os produtos que você vende), não deixe de mencionar isso no seu plano. Liste os produtos ou serviços futuros que você planeja fornecer quando sua empresa crescer. Tente antecipar áreas potencialmente problemáticas e crie um plano de ação. Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Produtos e Serviços Você deve declarar todos os direitos intelectuais tais como direitos autorais, patentes ou registros de marcas nesta seção. Você precisará fundamentar suas declarações incluindo cópias de fotos, diagramas e certificados na seção Anexos.
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Ciclo de Vida O Ciclo de Vida do Produto passa por quatro etapas de desenvolvimento:
Introdução (nascimento), Crescimento, Maturação, Declínio.
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Etapa de Introdução Ocorre a partir do momento em que a demanda pelo produto aumenta. A relação entre promoção e vendas melhora em função do aumento nas vendas.
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Etapa de Crescimento Caracteriza-se pelas elevadas despesas de promoção e pelo grande esforço por tornar a marca reconhecida pelo mercado. Nesta etapa, os preços costumam ser mais altos em razão da baixa produtividade e custos tecnológicos de produção e as margens são apertadas em função do valor que o mercado se dispõe a pagar.
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Etapa de Maturação Este estágio, a taxa de crescimento das vendas diminui e tende a se estabilizar. O consumidor já se acostumou ao produto e começa a pressionar por redução de preços. É um momento em que as vendas brutas se mantêm no nível do crescimento do mercado.
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Etapa de Declínio Marca o processo de desaparecimento do produto no mercado em função do declínio nas vendas. A velocidade com que isso ocorre depende de características do produto Produtos que incorporam muita tecnologia tendem a decair mais rapidamente e normalmente são retirados do mercado pelo fabricante Você deve especificar em qual estágio do ciclo de vida encontram-se os produtos da sua empresa. Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Alguns aspectos a serem considerados Análise da situação atual Tecnologia Benefícios e Características do produto e/ou Serviço Alianças Estratégicas Custos Serviço pós-venda
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Análise da situação atual Você deve fazer uma análise da situação atual de sua carteira de produtos, bem como suas perspectivas no mercado em que estão inseridos Para isso, existe uma técnica muito utilizada em Marketing, a Matriz BCG, do Boston Consulting Group Possibilita a análise da carteira de produtos baseada em dois grandes fatores: crescimento e participação de mercado.
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Análise da situação atual
Crestimento do mercado
Participação Relativa do Mercado
Estrela
Dúvida
Vaca Leiteira
Abacaxi
(gerador de caixa)
(gerador de problemas)
alto Prof. Dimas Ozanam Calheiros
alto
baixo
baixo 92
Crestimento do mercado
Análise da situação atual •Sua análise força-nos a pensar no grau de Participação do Mercado atratividade doRelativa produto ou grupo de produtos a longo prazo. •O ponto que separa os mercados de alto alto é crescimento crescimento Estrelados de baixo Dúvida bastante arbitrário. •UmVaca ponto de partida Abacaxi aceitável pode ser Leiteira (gerador de uma(gerador médiadedecaixa) crescimento anual debaixo 10%. problemas)
alto Prof. Dimas Ozanam Calheiros
baixo 93
Análise da situação atual
Crestimento do mercado
Participação Relativa do Mercado Procure dividir seus produtos entre aqueles que Estrela possuem grandeDúvida participação de mercado e aqueles que Vaca Leiteira Abacaxi não possuem. (gerador de caixa)
alto Prof. Dimas Ozanam Calheiros
(gerador de problemas)
alto
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Análise da situação atual
Crestimento do mercado
Participação Relativa do Mercado
Estrela
Dúvida
Vaca Leiteira
Abacaxi
(gerador de caixa)
(gerador de problemas)
alto Prof. Dimas Ozanam Calheiros
alto
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Estrela São os produtos ideais, que toda empresa gostaria de vender. Normalmente demandam grandes investimentos para financiar a expansão contínua de mercado e eliminar concorrentes em potencial. Vantagem: sua grande participação de mercado reverte em geração de receitas para a empresa, com altas margens e lucro.
Geralmente são auto-sustentáveis, pois geram e consomem grande volume de dinheiro. Deve ser sempre uma prioridade e não deve haver dúvidas em se fazer investimentos em produtos estrelas. Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Análise da situação atual
Crestimento do mercado
Participação Relativa do Mercado
Estrela
Dúvida
Vaca Leiteira
Abacaxi
(gerador de caixa)
(gerador de problemas)
alto Prof. Dimas Ozanam Calheiros
alto
baixo
baixo 97
Dúvida Muitas vezes relacionados a negócios nascentes que ainda não têm bem definidos os caminhos a seguir, sem muita experiência de mercado. Como se encontram em mercados em expansão: a manutenção da atual participação de mercado demanda altos investimentos, suas vendas relativamente baixas tendem a gerar pouca ou nenhuma receita.
Se você conseguir aumentar significativamente a participação de mercado ao longo do tempo, o que implica em investir mais, os produtos dúvida podem se tornar estrelas. Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Análise da situação atual
Crestimento do mercado
Participação Relativa do Mercado
Estrela
Dúvida
Vaca Leiteira
Abacaxi
(gerador de caixa)
(gerador de problemas)
alto Prof. Dimas Ozanam Calheiros
alto
baixo
baixo 99
Vaca Leiteira Geralmente geram muito dinheiro e o melhor de tudo é que não demandam muito investimento. Seus mercados de baixo crescimento geralmente são mais maduros e os produtos já são bem estabelecidos. É possível estimular os produtos vaca leiteira a gerar mais caixa e depois reinvesti-lo para financiar produtos promissores em outros quadrantes. Prof. Dimas Ozanam Calheiros
100
Análise da situação atual
Crestimento do mercado
Participação Relativa do Mercado
Estrela
Dúvida
Vaca Leiteira
Abacaxi
(gerador de caixa)
(gerador de problemas)
alto Prof. Dimas Ozanam Calheiros
alto
baixo
baixo 101
Abacaxi As receitas e os lucros são muito pequenos e os produtos consomem muito dinheiro. Embora exijam investimentos periódicos, estes negócios marginais normalmente nunca geram muito, por isso talvez devam ser descartados.
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Alguns aspectos a serem considerados Análise da situação atual Tecnologia Benefícios e Características do produto e/ou Serviço Alianças Estratégicas Custos Serviço pós-venda
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Tecnologia
Você detém a tecnologia? É um novo e único produto? Tem patente, propriedade intelectual etc.? De que maneira essa tecnologia se encontra disseminada no mercado?
Procure responder a essas perguntas, e ainda, se possuir algum parceiro tecnológico como Institutos de Pesquisa ou Universidades, cite os mesmos e apresente como ocorre essa interação. Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Alguns aspectos a serem considerados Análise da situação atual Tecnologia Benefícios e Características do produto e/ou Serviço Alianças Estratégicas Custos Serviço pós-venda
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Benefícios e Características do produto e/ou Serviço A satisfação do consumidor aumenta se ele entende melhor as características e benefícios do seu produto e/ou serviço. É importante que seja descrito resumidamente um histórico do produto ou serviço Mostre as vantagens que o produto oferece e que resultados já foram obtidos em clientes e que benefícios já foram verificados. Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Alguns aspectos a serem considerados Análise da situação atual Tecnologia Benefícios e Características do produto e/ou Serviço Alianças Estratégicas Custos Serviço pós-venda
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Alianças Estratégicas Relate empresas com as quais mantém alianças estratégicas e descreva a natureza de cada uma delas. É importante para os investidores saber que você não está sozinho.
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Alguns aspectos a serem considerados Análise da situação atual Tecnologia Benefícios e Características do produto e/ou Serviço Alianças Estratégicas Custos Serviço pós-venda
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Custos Explique os seus custos de maneira a mostrar que eles são competitivos em relação a concorrência. Se existe terceirização, explique a parte que está sendo terceirizada e os componentes de custos.
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Alguns aspectos a serem considerados Análise da situação atual Tecnologia Benefícios e Características do produto e/ou Serviço Alianças Estratégicas Custos Serviço pós-venda
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Serviço pós-venda Manter contato com o cliente, uma vez efetivada a venda, representa um grande canal de serviço Vantagens: recolher informações do mercado identificar possíveis mudanças que devam ser feitas procurando a sua satisfação sinalizador das tendências de mercado
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Estrutura de um Plano de Negócios
Capa Sumário Sumário Executivo Descrição da Empresa Produtos e Serviços Mercado e Competidores Marketing e Vendas Plano Financeiro Anexos Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Análise de Mercado Análise de Mercado: apresenta o entendimento do mercado da empresa seus clientes e concorrentes quanto a empresa conhece, em dados e informações, o mercado onde atua
Permite conhecer de perto o ambiente onde o produto/serviço se encontra. O mercado está composto pelo ambiente onde a empresa e produto se localiza, pela concorrência e pelo perfil do consumidor. Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Análise de Mercado A definição do mercado leva em conta:
Análise da Indústria/Setor Descrição do Segmento de Mercado Análise dos pontos fortes e fracos Análise da Concorrência
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Análise de Mercado Análise da Indústria/Setor deve apresentar as informações a respeito do tamanho, crescimento e estrutura da indústria/setor em que sua organização está inserida Inicia-se com a coleta de informação geralmente discriminada em termos dos objetivos podendo relacionar-se com as práticas de marketing pode ser usada para monitorar mudanças no setor e aproveitar as oportunidades Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Análise de Mercado Descrição do Segmento de Mercado O segmento de mercado é definido a partir das características do produto, estilo de vida do consumidor e outros fatores que afetam de uma maneira direta o consumo do produto Um segmento de mercado é um conjunto de clientes que tem necessidades e desejos em comum Ao agrupar clientes semelhantes, você pode satisfazer suas necessidades específicas de forma mais eficaz
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Análise de Mercado
Descrição do Segmento de Mercado Quanto mais recursos e opções esses clientes demandam, mais razões você tem para dividi-los em grupos Geralmente, para segmentar um mercado é necessário ter um conhecimento mais abrangente, não somente qualitativo mas também quantitativo do mesmo. O mercado-alvo que pode consumir o seu produto nem sempre aquele que você gostaria
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Análise de Mercado Para definir seu segmento de mercado preocupe-se em responder às seguintes perguntas: O que está Quem está comprando? comprando? . Geografia . Perfil . Estilo de vida . Personalidade
Seu produto ou Serviço
. Recursos . Embalagem . Serviços . Entrega
Por que está comprando? . Benefícios . Características especiais Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Quem está comprando? Se seus clientes são outras empresas, descubra como eles operam seu negócio. Geografia País, Região, Estado, Cidade, Bairro etc.
Perfil Setor, Porte da Empresa, Número de Funcionários, Anos no Negócio, Faturamento etc.
Estilo Proteção do meio ambiente, Doações a eventos beneficentes, Investimento no treinamento dos funcionários, Oferta de benefícios aos funcionários, etc...
Personalidade (?) Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Personalidade Inovadores (5% da população)
Correm todos os riscos; Jovens e bem educados; Familiarizados com novas idéias e tecnologias Primeiros adeptos (10% da população) Líderes de opinião em suas comunidades; Avaliadores cautelosos e respeitados no meio; Abertos a argumentos bem justificados Maioria inicial (35% da população) Evitam riscos sempre que possível; Agem de forma deliberada; Não experimentam novos produtos, a não ser que se tornem populares etc. Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Personalidade Maioria tardia (35% da população) Extremamente cautelosos; Relutantes com novos produtos; Respondem apenas à pressão de amigos etc. Retardatários (15% da população) Esperam até o último momento; Esperam até os produtos ficarem desatualizados; Ainda hesitam! Etc.
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Análise de Mercado Para definir seu segmento de mercado preocupe-se em responder às seguintes perguntas: O que está Quem está comprando? comprando? . Geografia . Perfil . Estilo de vida . Personalidade
Seu produto ou Serviço
. Recursos . Embalagem . Serviços . Entrega
Por que está comprando? . Benefícios . Características especiais Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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O que está comprando? Permite que você veja os clientes de uma perspectiva com a qual está bastante familiarizada: seus próprios produtos e serviços. Depois de criar segmentos de mercado, você pode abordar as necessidades de cada grupo, modificando as características de seu produto ou serviço. As características referem-se a todas as especificações de um produto ou serviço. Embalagem Preço Distribuição e entrega, etc.... Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Análise de Mercado Para definir seu segmento de mercado preocupe-se em responder às seguintes perguntas: O que está Quem está comprando? comprando? . Geografia . Perfil . Estilo de vida . Personalidade
Seu produto ou Serviço
. Recursos . Embalagem . Serviços . Entrega
Por que está comprando? . Benefícios . Características especiais Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Por que está comprando? O que seus clientes estão procurando? O que consideram importante? O que os motiva? Qual é sua percepção das coisas? Como fazem suas escolhas?
Crie segmentos de mercado considerando a resposta a essas perguntas Eles irão descrever o cliente sob o ponto de vista do cliente e não o seu, oferecendo maior probabilidade de satisfazê-los Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Análise de Mercado Análise dos pontos fortes e fracos Avalie os pontos fortes e fracos dos seus principais concorrentes em relação ao seu produto/serviço Objetivo: tornar os pontos fracos deles em oportunidades melhorar seu produto/serviço de maneira a tentar eliminar as ameaças dos concorrentes e os riscos envolvidos Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Análise de Mercado Análise da Concorrência A concorrência deve ser avaliada em relação a produtos/serviços e à organização Analise, no mínimo os itens: Produto ou serviço Preço Praça Promoção Gerenciamento Finanças Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Análise de Mercado Análise da Indústria/Setor Descrição do Segmento de Mercado Análise dos pontos fortes e fracos Análise da Concorrência
Com os dados coletados, o empreendedor deverá analisar o mercado da empresa, seus clientes e concorrentes, direcionando seu negócio de acordo com o segmento que pretendo atingir Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Estrutura de um Plano de Negócios
Capa Sumário Sumário Executivo Descrição da Empresa Produtos e Serviços Mercado e Competidores Marketing e Vendas Plano Financeiro Anexos Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Marketing e Vendas Equívocos: Marketing não é somente propaganda, embora a propaganda seja uma de suas responsabilidades Da mesma forma, também não é vendas Considerar marketing apenas uma questão de bom senso A taxa de fracasso no lançamento de novos produtos é muito maior que a taxa de sucesso Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Marketing e Vendas A finalidade central das ações de marketing é a obtenção de um determinado poder de mercado Para que a empresa alcance e mantenha o sucesso pretendido é necessário que os seus produtos antecipem as exigências dos consumidores e o marketing possui um papel chave nesse processo Assim, Marketing é um processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor com outros
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Marketing e Vendas Para melhor desenvolver a ação de marketing no cotidiano, adotou-se duas abordagens: Marketing Estratégico Preocupa-se em organizar constantemente os mercados de referência (mercados alvo) da empresa, identificando produtos e segmentos de mercado atuais e potenciais Atividade orientada pelo longo prazo
Marketing Operacional Enfatiza as atividade de curto prazo, orientadas para o atendimento e a manutenção dos mercados atuais, através do desenvolvimento dos elementos (produto, ponto de distribuição, preço e composto promocional) mais adequados aos objetivos da empresa
As duas abordagens diferenciam-se basicamente pela visão temporal e pelo enfoque adotado Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Marketing e Vendas É importante destacar a forma de operação das empresas, se orientadas para Marketing ou para Vendas Elementos
Vendas
Marketing
Ação
Primeiro define o produto e Primeiro vê o que o cliente deseja e a como vai vendê-lo partir daí define como poderá fabricá-lo
Foco
No produto
Nas necessidades do mercado
Meios
Promoção e vendas
Marketing integrado
Interesse
Necessidade da empresa
Necessidade da empresa, do mercado e gerar novas necessidades
Fim
Lucros = volume de vendas
Lucro = satisfação e manutenção dos clientes
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Marketing e Vendas Marketing ontem e hoje Ontem
Hoje
Marketing = Vendas
Marketing deve ser responsabilidade de todas as áreas da empresa
Conquista do cliente
Manter e reter o cliente
Lucrar em cada transação
Lucrar gerenciando o tempo de vida do cliente
Elevar preços cm base no retorno
Utilizar metas
Planejar cada ferramenta de comunicação separadamente
Integrar ferramentas de comunicação
Vender o produto
Atender reais necessidades do Prof. Dimas Ozanam Calheiros mercado
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Marketing e Vendas Dentre as ferramentas propostas hoje, encontram-se: Comércio via internet Incluir atividade junto ao ato de compra (entreterimento) Bancos de dados, participação de clientes no desenvolvimento de produtos Desenvolver carteira de clientes ao invés de aumentar a participação de mercado Lucratividade passa a ser calculada por segmento de mercado cliente, produto, canal e unidade geográfica
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Marketing e Vendas Ao administrar a empresa, os executivos dever ter consciência de todos os agentes que participam desse processo, e que compõem o chamado sistema de Marketing da empresa Sistema de Marketing Fornecedor
Empresa Concorrente
Intermediário
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Mercado
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Marketing e Vendas Dentro desse contexto, a administração de Marketing é responsável pela execução das funções: Delinear o mercado: quem são os clientes potenciais e susa características Motivar a compra: ativar os fatores que direta ou indiretamente influenciam no comportamento de compra Ajustar o produto: combinar o produto com o mercado Distribuição Física: garantir disponibilidade do produto no local, hora e condições desejadas
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Marketing e Vendas Dentro desse contexto, a administração de Marketing é responsável pela execução das funções: Comunicação: informar o mercado sobre a existência e características do produto Transação: qualquer outra atividade que possibilite ao consumidor a realização da compra Pós-transação: desenvolver atividades que possibilitem ao consumidor a satisfação com o produto após a compra
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Marketing e Vendas Para o bom desenvolvimento dessas atividades, é fundamental que se tenha A definição do negócio O que você vende?
A análise do mercado, do setor e da concorrência Quem é seu mercado potencial? Quais as forças que agem no seu negócio?
A definição do segmento de mercado
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Marketing e Vendas Nos mercados heterogêneos (passíveis de segmentação) as empresas podem adotar 3 opções básicas para suas ações de marketing: Marketing não Diferenciado Marketing Diferenciado Marketing Concentrado
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Marketing e Vendas Marketing não Diferenciado Não se reconhece os diferentes segmentos de mercado, focando o que é comum nas necessidades das pessoas Desenvolve-se um único produto e programa de marketing que atenda o maior número possível de consumidores Exemplo: coca-cola que até pouco tempo possuía um único tipo de garrafa Esse tipo de ação proporciona economias a empresa Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Marketing e Vendas Marketing Diferenciado A empresa decide atuar em vários segmentos de mercado, desenvolvendo para cada um deles versões do produto e programas de marketing diferenciados Exemplo: iogurte tradicional, com polpa de frutas, diet, líquido....... Acarreta custos maiores
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Marketing e Vendas Marketing Concentrado Escolher um segmento específico e atuar com um produto ideal Por exemplo: canetas Mont Blanc ou relógios Rolex A empresa pode conseguir uma forte posição no mercado em que atua, devido ao seu maior conhecimento do mesmo e da reputação especial que pode vir a conseguir
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Estrutura de um Plano de Negócios
Capa Sumário Sumário Executivo Descrição da Empresa Produtos e Serviços Mercado e Competidores Marketing e Vendas Plano Financeiro Anexos Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Plano Financeiro Existem vários modelos para o Plano Financeiro Caso a sua empresa conte com um contador responsável pelas finanças, ele deve elaborar o plano financeiro Este plano deve conter no mínimo:
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Plano Financeiro 1.
Custos dos produtos Custo do produto Salários e encargos pessoal ( da produção ) Depreciação de máquinas de produção Manutenção de máquinas de produção 2. Despesas operacionais Salários e encargos pessoal ( administrativos ) Prestação de serviços ( contador ) Aluguél Manutençao ( máquinas da administração ) Comissões de vendedores/representantes Outros TOTAL DOS CUSTOS Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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Plano Financeiro 3.
RECEITA Preço de venda Quantidade vendida RECEITA TOTAL
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Plano Financeiro
DEMONSTRATIVO DOS RESULTADOS
DISCRIMINAÇÃO
VALOR
1- Receita bruta de vendas 2- (-) Deduções da receita bruta ( impostos 21% ) 3- (=) Receita liquida de vendas 4- (-) Custos dos produtos vendidos ( item 5.1 ) 5- (=) Margem de contribuição bruta 6- (-) Despesas operacionais 7- (=) Lucro operacional 8- (-) Imposto de renda ( Lucro presumido calculado sobre a receita bruta: 1,2% ) 8- Lucro líquido Prof. Dimas Ozanam Calheiros
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O processo Empreendedor Identificar e Avaliar a Oportunidade
Desenvolver o Plano de Negócios
Determinar e capturar os recursos necessários
Gerenciar a empresa criada
•Criação e abrangência da oportunidade •Valores percebidos e reais da oportunidade •Riscos e retornos da oportunidade •Oportunidade versus habilidade e metas pessoais •Situação dos competidores
•Sumário Executivo •O conceito do Negócio •Equipe de gestão •Mercado e competidores •Marketing e Vendas •Estrutura e Operação •Plano financeiro •Anexos
•Recursos pessoais •Recursos de amigos e parentes •Capitais de risco •Bancos •Governo •Incubadoras
•Estilo de gestão •Fatores críticos de sucesso •Identificar problemas atuais e potencias •Implementar um sistema de controle •Profissionalizar a gestão •Entrar em novos mercados
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