E Comerce Artesanoscajamarca Tesis

                  

“SISTEMA DE VENTAS DE ARTESANIAS EN CAJAMARCA  UTILIZANDO E‐COMMERCE”    SEMINARIO DE TESIS    VICTOR ENRIQUE VASQUEZ ZELADA    CAJAMARCA, JUNIO DEL 2008 

“SISTEMA DE VENTAS DE ARTESANIAS EN CAJAMARCA UTILIZANDO E‐COMMERCE”      II.

FASE DE ELABORACION DEL PLAN DE TESIS    1.

SITUACION PROBLEMÁTICA 

  1.1. Contexto    La Artesanía en el Perú es un sector que representa a más o menos dos millones  de  personas.  Esta  cifra  incluye  no  sólo  a  los  artesanos  que  pertenecen  a  los  conglomerados  más  conocidos  del  Perú  ‐Quinua,  Chincheros,  Catacaos,  Cajamarca,  etcetera‐  sino  a  casi  todo  el  sector  agrícola,  ya  que  la  artesanía  es  una  actividad  complementaria  del  trabajo  agrario  en  prácticamente  toda  la  sierra del Perú. Podemos hacer mediciones a través de los datos que nos da el  sector  turístico,  que  junto  a  comercio  exterior  y  el  público  local  es  uno  de  los  tres mercados de la artesanía. En comercio exterior la partida de artesanía "gift"  ‐lo  que  se  mueve  en  regalos  y  decoración‐  representó  el  año  pasado  unos  44  millones  de  dólares  en  exportaciones.  En  el  sector  ampliado,  donde  entran  chompas de alpaca y joyería, se tuvo 120 millones de dólares. Sabemos que cada  turista consume 98 dólares en artesanía. Si pensamos en el millón 300 mil que  vino el año pasado se puede decir que estamos por encima de 100 millones de  dólares.  Pero lo importante es que más de 35% del valor del producto es mano  de  obra  directa  y  gran  parte,  casi  el  80%,  del  producto  en  su  totalidad,  es  materia  prima  nacional.  La  artesanía  representa  un  ingreso  directo  sobre  las  comunidades y los sectores más deprimidos del país. 1    Se  ha  instalado  el  Consejo  de  Artesanía,  al  que  se  le  consulta  sobre  políticas,  planes  de  desarrollo  y  otras  actividades:  ahí  figuran  Foncodes,  Prompex,  Promperu,  Adex,  artesanos  de  diversos  sitios  y  expertos  como  Luis  Repetto.  Tenemos  los  centros  de  innovación  tecnológica,  a  través  de  los  cuales  transferimos  tecnología  a  los  artesanos,  además  de  competitividad.  También                                                               1

 Información obtenida de www.geocities.com/luisginocchio/ 

promovemos la constitución de empresas. Tenemos proyectos de inversión con  la cooperación internacional, llámese cooperación italiana, la CAF, UNESCO. 2    La  labor  de  enseñanza  del  Programa  de  Artesanías  del  Ministerio  de  Comercio  Exterior  y  Turismo  para  introducirlos  en  el  mercado,  enseñarles  a  exportar,  presentar  impecablemente  un  producto,  costearlo,  ponerle  un  precio  justo  y  sobre todo preparar los pedidos, para lo cual tienen un taller de aseguramiento  de  la  calidad.  Por  último  queremos  fortalecer  a  los  artesanos  a  través  de  asociaciones  empresariales  en  las  cuales  se  pueda  discutir  fuentes  de  financiamiento,  materia  prima  y  otras  problemáticas.  Ya  contamos  con  una  organización  de  30  artesanos  en  tallado  de  piedra  de  Huamanga,  una  de  ceramistas en Pucará, cuatro de textileros en Chincheros y una de textileros en  Sarhua. Las fortaleceremos ayudándoles a inscribirse en los registros públicos, en  Indecopi y en la Sunat. Existe un gran mercado internacional; lo que no hay son  artesanos  organizados  que  puedan  producir  con  calidad  y  en  cantidades  suficientes para el mercado.     La  venta  de  artesanía  permite  que  la  población  se  beneficie  del  turismo  de  manera  inmediata.  Cada  turista  compra  US$  96  en  artesanía,  es  decir,  134  millones de dólares.3    Siendo este gran mercado internacional el punto clave para la elaboración de un  e‐commerce que les permita mejorar su competitividad.    En  la  ciudad  de  Cajamarca  la  artesanía  es  uno  de  los  mayores  rubros  que  se  benefician del turismo, en nuestra ciudad podremos distinguir dos caras de una  moneda  una  que  se  puede  apreciar  desarrollada  y  apoyada  y  la  otra  cara  que  sufre  la  falta  de  atención  de  las  autoridades,  debido  a  esto  se  ha  formado  una  Federación  de  Artesanos  que  cuenta  con  300  personas  a  nivel  regional,  dicha  federación está dedicada a reunir a los artesanos y así poder organizar distintos  tipos  de  actividades  tales  como  ferias  artesanales,  pero  esta  realidad  a  simple  vista  ventajosa  y  bien  remunerada  en  el  fondo  es  una  de  las  actividades  que                                                               2 3

 Información obtenida de www.geocities.com/luisginocchio/   Información obtenida de http://www.mimdes.gob.pe/apec/iencuentro/exposiciones/luis_torres.pdf  

menos ingresos percibe debido a la falta de apoyo y al arcaico sistema de ventas  que  los  artesanos  desarrollan,  el  secretario  de  la  Federación  de  Artesanos  manifiesta que no cuentan con ningún tipo de apoyo ni de la Municipalidad ni de  la  empresa  privada,  manifiesta  que  solo  los  artesanos  que  desarrollan  su  actividad  fuera  de  la  ciudad  son  apoyados  mas  los  que  trabajan  en  la  misma  ciudad no reciben ninguna atención, y su principal necesidad es la de vender sus  productos  para  así  poder  sustentar  sus  gastos  y  poder  contribuir  con  el  desarrollo  de  la  región,  el  ingreso  de  los  artesanos  en  la  ciudad  es  mínimo,  les  alcanza  solamente  para  costear  su  stand,  y  para  poder  vivir,  además  la  falta  misma de apoyo los mantiene ignorantes frente a las grandes oportunidades que  se están desarrollando en todo este mundo globalizado. 4    Es así que el apogeo de los negocios virtuales unidos al crecimiento de la imagen  del país en el exterior, provocan una mayor demanda de productos artesanales  viéndose  una  posibilidad  para  que  la  venta  de  los  productos  de  los  artesanos  cajamarquinos  aumente.  El  artesano,  más  allá  de  exponer  su  obra,  quiere  venderla  y  distribuirla,  por  lo  que  requiere  de  una  herramienta  que  lo  ayude  a  lograr  dicho  fin,  que  le  genere  confianza  y  le  ofrezca  la  posibilidad  de  presentarse al mundo, deduciéndose que estos artesanos buscan un incremento  de sus ventas y una mayor competitividad frente a otros artesanos del Perú.  5   

  El  sistema  de  ventas  de  los  artesanos  cajamarquinos  es  un  sistema  tradicional,  donde el contacto con el cliente termina con el cierre de la venta, haciendo este  sistema poco eficiente para surtir pedidos grandes y hacia otros lugares del país  y  el  mundo.  Además  en  un  negocio  de  artesanías  están  mayormente  involucrados  los  miembros  de  la  familia  del  artesano,  se  nota  que  no  existe  preocupación para marketear sus productos, para mejorar su sistema de ventas,  ni para lograr un crecimiento de su negocio.          

                                                             4 5

 Información obtenida de www.geocities.com/luisginocchio/   Información obtenida de www.geocities.com/luisginocchio/ 

Formulación del Problema    Se  observa  que  los  artesanos  de  la  Ciudad  de  Cajamarca,  en  su  mayoría,  desarrollan un proceso de venta de manera tradicional sin ayuda de ningún tipo  de  apoyo  tecnológico/logístico.  El  proceso  de  venta  es  el  siguiente:  el  cliente  llega,  escoge  el  producto  de  su  preferencia,  y  se  procede  con  el  pago  y  la  posterior  entrega  del  producto.  Este  proceso  de  ventas  es  de  cierta  manera  efectivo  a  nivel  de  ventas  a  baja  escala,  pero  se  muestra  poco  eficiente  para  atender  pedidos  a  gran  escala.  Es  entonces  que  se  visualiza  un  problema  para  atender pedidos en masa y más aún a lugares fuera de Cajamarca. 6    Gráfico Nº 1: Proceso de Ventas Tradicional   

    Es  así  entonces  que  el  artesano  cajamarquino  aún  no  encuentra  la  diferencia  entre  vender  y  solo  despachar,  ya  que  el  proceso  de  ventas  es  más  que  solo  entregar el  producto y recibir un pago  a cambio, involucra mas aspectos  como  estrategias de marketing, técnicas de ventas, etc. Sumado a esto en un negocio  de  artesanías  generalmente  están  involucrados  los  miembros  de  una  misma  familia,  esto  genera  desinterés  por  parte  de  éstos  de  mejorar  el  negocio  con  estrategias  de  marketing,  apoyo  de  herramientas  y  tecnologías,  además  del  desconocimiento  de  estas  personas  de  técnicas  de  venta  que  mejoren  este  proceso.  Esto  genera  una  perdida  de  clientes  potenciales  y  consecuentemente  los  sumerge  en  un  problema  económico  grave  debido  a  las  bajas  ventas  que                                                               6

 Información obtenida mediante entrevista directa del autor con el Secretario de Federación de Artesanos 

realizan,  solo  en  épocas  de  alto  turismo  este  problema  disminuye  en  cierta  medida. La Federación de Artesanos organiza pequeñas ferias en las cuales ellos  ven una alternativa para aumentar sus ventas y por ende mejorar su economía,  sin  embargo  muchas  veces  el  sistema  de  ventas  que  desarrollan  resulta  poco  eficiente y se le brinda poca importancia a la promoción de sus productos, y por  ende pierden muchos clientes por no saber como vender sus productos.     Para mejorar este sistema de ventas existen distintas herramientas y técnicas de  ventas apoyadas en tecnologías de información que permiten mejorar el proceso  de ventas de un negocio, y este mejoramiento puede ser complementando con  tecnologías  que  le  permita  al  artesano  expandir  su  mercado  y  mejorar  sus  ventas, tal es el caso de las plataformas e‐commerce.    Pero  si  el  e‐commerce  permitiría  mejorar  la  venta  de  artesanías,  nos  preguntamos ¿Cómo seria la plataforma e‐commerce para mejorar el proceso de  ventas de los artesanos Cajamarquinos?.      2.

JUSTIFICACION 

  El presente trabajo de tesis se justifica por las razones siguientes:    •

El presente proyecto e‐commerce beneficia a la gran mayoría de artesanos de  la ciudad de Cajamarca (aprox. 80%), de modo que todos obtendrían mayores  ganancias gracias al uso de esta herramienta. 

  •

El  artesano  podrá  mejorar  su  proceso  de  ventas  y  expandir  su  mercado  mediante el uso de esta herramienta tecnológica. 

  •

Al ayudar al proceso de venta de artesanía, se incrementan los medios por el  cual se presentan y/o venden los productos de los artesanos, de esta manera  los ingresos económico de los artesanos aumenta permitiendo una mejora de  vida. 

 

•

La plataforma e‐commerce aportará una nueva forma de comercio eficiente y  seguro a los artesanos de Cajamarca, ayudándoles a ampliar su mercado meta. 

    3.

OBJETIVOS 

  3.1 OBJETIVO GENERAL    Determinar como sería la plataforma e‐commerce que posibilite una estrategia  común del pequeño comercio de los artesanos de la Ciudad de Cajamarca. Que  pueda  usarse  para  competir  con  grandes  superficies  y  centro  comerciales  mediante los mismos sistemas de captación y fidelización de clientes, y de esta  manera mejorar el proceso de ventas de artesanías.    3.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS    3.2.1

Determinar  el  proceso  de  venta  de  artesanías  actual,  para  poder  formular una alternativa de mejora de este proceso. 

  3.2.2

Configurar  la  plataforma  e‐commerce  para  que  cumpla  con  las  características de los procesos de venta reales. 

  3.2.3

Complementar  el  proceso  de  ventas  tradicional  con  el  proceso  de  ventas electrónico propuesto, permitiendo el aumento de los ingresos  del artesano cajamarquino. 

  3.2.4

Probar que la plataforma e‐commerce cumpla adecuadamente con las  funciones establecidas, requerimientos solicitados y procesos de venta  de los artesanos. 

  4.

HIPOTESIS 

  “El  sistema  de  venta  tradicional  de  artesanías  en  la  ciudad  de  Cajamarca,  será  mejorado  en  gran  medida  utilizando  una  herramienta  tecnológica  basada  en  el  comercio electrónico”. 

  5.

VARIABLES E INDICADORES    5.1. Identificación de Variables e Indicadores 

  9

Sistema de Ventas Real ‐> Variable Dependiente  –

Monto de ventas mensuales. 

–

Indicador  ahorro  de  tiempos  en  las  diferentes  etapas  del  proceso  de  ventas. 

9

E‐commerce ‐> Variable Independiente  –

PageRank 

–

Indicador de transacciones exitosas realizadas. 

  5.2. Definición Conceptual de las Variables    9

Sistema  de  Ventas  Real:  es  un  sistema  de  ventas  propuesto,  basado  en  técnicas  de  venta,  para  que  se  pueda  llevar  a  cabo  el  proceso  de  implantación del e‐commerce.     –

Monto  de  Ventas  Mensuales:  este  es  el  monto  de  ventas  que  se  pretende lograr con el nuevo sistema propuesto.   

–

Indicador ahorro de tiempos en las diferentes etapas del proceso de  ventas: este indicador nos permite medir los ahorros de tiempo que se  logra con el nuevo sistema de ventas propuesto. 

    9

E‐commerce: Es el sistema mediante el cual los artesanos podrán ofertar y  vender  sus  productos  a  través  del  internet  a  clientes  tanto  locales,  nacionales y extranjeros.    –

PageRank:  es  un  indicador  de  la  cantidad  de  visitas  entrantes  a  una  página.   

–

Indicador  de  Transacciones  Exitosas  realizadas:  Este  indicador  nos  ayudará a mostrar la eficacia de la plataforma e‐commerce en base a  las transacciones exitosas que realicen los artesanos con sus clientes. 

  6.

MARCO TEORICO O FUNDAMENTO TEORICO    6.1. ANTECEDENTES    Antecedentes de e‐commerce en el Mundo    • 

E‐commerce para Pymes: la web como canal de ventas efectivo y auto  gestionado[1] 

 

Propuesta:  Publicar  en  la  web  el  sitio  de  una  empresa  es  solo  el  comienzo  de  un  número  de  tareas  que  son  requeridas  para  convertirlo  en  un  canal  de  ventas. Se requieren visitas y además que éstas compren.  Conclusiones:  Para  lograr  una  venta  por  medio  de  un  e‐commerce  es  necesario  que:  Atraer a los clientes, concretar la venta, cobro y entrega.   

•

Impacto del E‐commerce en las Agencias de Viajes Minoristas de la  Ciudad de Puebla.[2]  La tesis se pretende analizar el e‐commerce, sus elementos, su impacto y  características enfocado a la venta de productos turísticos que realizan las  agencias  de  viajes,  por  un  lado,  las  agencias  minoristas  de  la  ciudad  de  Puebla  y  por  otro  grandes  compañías  como  Travelocity,  Orbitz  y  Expedia  para posteriormente hacer una comparación.  Conclusiones:  El autor concluye que el impacto del e‐commerce en las agencias de viajes  minoristas  de  la  Ciudad  de  Puebla  no  ha  sido  muy  grande  ya  que  en  general,  el  porcentaje  de  las  ventas  hechas  por  Internet  es  muy  bajo,  además  del  bajo  número  de  agencias  que  cuentan  con  una  página  web  para realizar ventas electrónicas. En conjunto con la ineficacia o ausencia  de servicios que deberían tener en comparación con las de otras grandes  compañías.  Esto  puede  ser  por  la  falta  de  experiencia  que  tienen  estas 

empresas en cuanto a estas transacciones, además de la conveniencia que  ellos tienen para seguir realizando ventas de forma habitual. No obstante,  no se debe olvidar que todas las compañías que se dedican a la venta de  productos virtuales necesitan tener como respaldo una agencia física y que  sin ella no podrían ofrecer ningún servicio ya antes mencionado.     

Antecedentes de e‐commerce o Comercio Electrónico en el Perú 

  •

CREACIONES NANCY E HIJOS S.A.C [3]  Es  una  productora  y  comercializadora  internacional  de  productos  Peruanos,  especializado  en  el  sector  de  las  artesanías  y  manualidades,  nuestro  principal  objetivo  es  llegar  a  mercados  internacionales  con  productos propios y comercializados.   Experiencia:  Posicionamiento del mercado Venezolano en el cual son lideres ofreciendo  productos  artesanales,  desde  hace  diecisiete  años  aproximadamente,  teniendo  en  Venezuela  empresas  asociados  las  cuales  proveen  nuestros  productos ofreciendo ventajas comparativas en precio, calidad y seriedad  al momento de comercializar.     

•

Felicidadesperu.com[4]  Nuestra iniciativa consiste en vender productos peruanos, los que podrán  ser  adquiridos  mediante  el  sistema  de  compras  en  línea  desde  cualquier  parte  del  mundo  por  medio  de  www.felicidadesperu.com  y  luego  serán  entregados  en  Perú  como  un  presente  para  los  familiares  y  amigos.    Experiencia:  Usan  la  tecnología  de  información  para  brindar  a  nuestros  clientes:  Tiempos de respuesta rápidos.   

 

•

Facilidad y seguridad en sus compras.  

•

Calidad y puntualidad en los servicios ofrecidos.  

•

Variedad en los productos.  

6.2. BASES CONSEPTUALES   

E‐commerce  (comercio  electrónico):  se  define  como  la  conducción  de  transacciones  financieras  por  medios  electrónicos.  Con  el  crecimiento  del  comercio en Internet y la web, el e‐commerce se refiere a menudo a las compras  en  las  tiendas  online  en  la  web,  también  conocidos  como  sitios  web  de  e‐ commerce.  También  pueden  ser  llamadas  "tiendas‐virtuales"  o  cyber‐tiendas.  Puesto que la transacción pasa por Internet y la web, algunos han sugerido otro  término:  I‐commerce  (comercio  de  Internet),  o  icommerce.  El  E‐commerce  puede  ser  negocio  a  negocio  (Business  to  Business  [B2B])  o  negocio  al  consumidor (Business to Consumer [B2C]). [5]    Proceso  de  Venta:  Etapa  que  siguen  los  vendedores  al  vender,  incluyendo  prospección  y  calificación,  preacercamiento,  acercamiento,  presentación  y  demostración, manejo de objeciones, cierre y seguimiento. [6]    Marketing:  Rama  de  la  economía  que  estudia  las  necesidades  de  potenciales  clientes y trata de satisfacerlas. La función de Marketing consiste en esencia en  el  análisis,  planificación,  ejecución  y  control  de  las  acciones  y  los  programas  destinados a realizar intercambios, a fin de alcanzar los objetivos perseguidos y  la satisfacción plena del consumidor. [7]    Artesanía:  La  artesanía  comprende,  básicamente,  obras  y  trabajos  realizados  manualmente  y  con  poca  intervención  de  maquinaria,  habitualmente  son  objetos  decorativos  o  de  uso  común.  Al  que  se  dedica  a  esta  actividad  se  le  denomina artesano. [8]    7.

CRITERIO METODOLOGICO    7.1. DISEÑO DE INVESTIGACIÓN    •

Tipo y Nivel de Investigación 

  El  tipo  de  investigación  que  se  desarrollará  es  del  tipo  Descriptiva  CuasiExperimental. 

      •

Universo   

 

El  universo  de  estudio  para  este  proyecto  son  todos  los  artesanos  de  la  ciudad de Cajamarca.    •

Población    La  población  en  la  que  se  desarrollará  el  estudio  será  la  federación  de  artesanos compuesta por 300 artesanos.   

•

Muestra    La muestra que se va a seleccionar es de 5 artesanos para el desarrollo del  proyecto. 

  7.2. TECNICAS DE ACOPIO DE INFORMACION    •

Observación 

  El  tipo  de  observación  a  desarrollar  para  este  proyecto  de  tesis  será  la  OBSERVACIÓN  NO  ESTRUCTURADA,  siguiendo  paso  a  paso  el  proceso  de  venta de los artesanos cajamarquinos seleccionados como muestra.    •

Entrevista 

  Las entrevistas que se realizarán serán a los artesanos seleccionados para la  muestra  así  como  también  a  los  clientes  mismos  para  poder  medir  la  satisfacción de estos con el sistema de ventas tradicional.       

•

Documental 

  En  esta  técnica  nosotros  recolectaremos  información  de  los  montos  de  ventas mensuales antes y después de la puesta en marcha del proyecto de  tesis.    7.3. INSTRUMENTOS    •

Guía de Observación 

  ‐ Ir  al  centro  de  ventas  de  los  artesanos  seleccionados  como  muestra,  para el desarrollo del presente proyecto.  ‐ Observar  como  se  desarrolla  paso  a  paso  el  proceso  de  ventas  tradicional de estos, desde la entrada del cliente hasta el término de la  venta.    •

Guía de Entrevista 

  ‐ Se realizarán entrevistas a los artesanos que son parte de la muestra y se  les  hará  preguntas  acerca  de  la  dificultad  de  desarrollar  el  sistema  de  ventas tradicional.  ‐ Se  encuestará  a  los  clientes  para  determinar  su  grado  de  satisfacción  ante el presente sistema de ventas.    •

Guía de acopio documental 

  ‐ Se  solicitará  a  cada  artesano  su  balance  mensual  de  ganancias  y  pérdidas,  y  en  caso  no  lo  tuviera  se  les  solicitará  sus  boletas  donde  figuren sus ventas mensuales.  ‐ Este  proceso  de  acopio  documental  se  realizará  antes  y  después  de  la  puesta en marcha del proyecto de tesis.      7.4. METODO