Dfb_ausgabe 0309

der DAS PRAXISMAGAZIN für erfolgreiche Finanzberater

Österreich € 7,00, Deutschland € 8,00

AUSGABE 03 / 2009

12.08.09

FINANC€ Lounge für Finanzberater

AUSWEGE AUS DER KRISE

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EDITORIAL

MOTIVATION und INSPIRATION Sind Sie ausreichend motiviert und inspiriert und der Meinung schon alles zu wissen, was für den Erfolg in der Finanzbranche notwendig ist? Falls Sie zu jenen gehören, die stetig wachsen und sich weiterentwickeln wollen, haben wir in dieser Ausgabe interessante Beiträge von bekannten, erfolgreichen Trainern und Beratern für Sie. Der Hauptfokus in dieser Ausgabe liegt darin, Sie in dieser schwierigen Zeit zu motivieren und für kreative Ansätze und Unternehmungen zu mobilisieren. Lesen Sie von mehrfachen Buchautoren wie Bernd W. Klöckner oder Hermann Scherer über Wege, wie man sich vom Mittelmaß loslöst. In der Finanzbranche raten wir dem Kunden immer antizyklisch zu investieren, denn nur so kann er die besten Gewinne erzielen. Aus diesem Grund haben wir uns entschlossen antizyklisch zu handeln und eine Veranstaltung Mitten im Sommer anzusetzen. Am 12. August 2009 ist der Start des neuen Networking-Events der Finanzbranche - die „FINANC€ Lounge“. Bei entspannter Atmosphäre haben Sie die Möglichkeit sich mir Ihren Branchenkollegen auszutauschen und Synergien zu bilden. Das Motto: Networking - Genuss – Spaß! „Netzwerke sind dazu da, jedes Problem mit 3 Telefonaten zu erledigen.“ (Carol Kleiman, Woman’s Networks, New York) Damit dieses Event ein voller Erfolg wird, sind natürlich SIE sehr wichtig. Kommen Sie gemeinsam mit Ihren Kollegen zu dieser einzigartigen Veranstaltung, die es so in der Finanzbranche bis dato nicht gab. Für Frühbucher gibt es natürlich besondere Vorteile! Sie bekommen das Ticket bereits um 10 EUR, in welchem der Welcomedrink, das Fingerfood und die Teilnahme an einem Gewinnspiel inkludiert sind. Melden Sie sich noch heute für unseren Newsletter an, damit Sie von unseren umfassenden Angeboten gleich profitieren können! Mit kollegialen Grüßen Dejan Novakovic Herausgeber [email protected]

Impressum Herausgeber: Dejan Novakovic Baumgasse 29-31/66/4, 1030 Wien www.der-finanz-berater.com [email protected] Tel. +43 650 353 73 97 Layout & Grafik: Mario Groschner Newsletter-Layout: SEIMO, Josef Bauer Erscheinungsweise: monatlich Haftungshinweis für Inhalt&Links: Für die Richtigkeit, Vollständigkeit und Aktualität der Inhalte ist der Autor verantwortlich. Wir übernehmen keine Haftung. Copyright 2008 by Dejan Novakovic

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MOTIVATION

Wege aus der Krise Bernd W. Klöckner, Top-Verkaufstrainer und mehrfacher Bestsellerautor, über aktuelle Chancen für Möglichkeitsdenker. Die alles entscheidende Frage lautet zu Beginn: Ist es nun eine Krise oder nicht. Ein schönes Bild kommt dazu aus der Geologie. Es geht um Eisgletscher. Geologen wissen: Eisgletscher haben eine Zehrseite und eine Nährseite. Nun ist es eine Frage des Fokus. Weil, betrachten viele gleichzeitig die Zehrseite, ist es wenig verwunderlich, wenn diese alle rufen: „Oh, es wird immer weniger.“ Würde dagegen die Nährseite betrachtet, würden alle rufen: „Oh, es ist Wachstum!“ Die alles entscheidende Botschaft lautet: Wer derzeit Wachstum und Erfolg haben will, muss – zugegeben – um einiges höher klettern wie die anderen. Dann jedoch befindet er sich auf der Nährseite.

Hypnose & Selbsthypnose Wichtig in schwierigen Zeiten ist: Achten Sie auf Ihre Worte. Achten Sie auf Ihre Gespräche mit anderen. Achten Sie darauf, was Sie sich an Nachrichten „reintun“. Wenn Sie sieben Tage die Woche nur schlechte Nachrichten lesen, sind Sie zweifelsohne in einem anderen und schlechteren Zustand als wenn Sie sieben Tage die Woche als Finanzverkäufer daran arbeiten, wie Sie heute noch ein bisschen besser sein können wie gestern und morgen noch ein bisschen besser wie heute. Wichtig ist: Wenn Sie x-mal täglich wiederholen „Es ist so schwer“, dann wirkt das wie Selbsthypnose. Nach einigen Tagen gibt es für Sie nur noch die Wahrheit: „Es ist so schwer.“ Die Botschaft lautet: Filtern Sie Nachrichten. Filtern Sie Informationen. Das müssen Sie in Krisenzeiten mehr wie je zuvor.

Erfolg & Misserfolg Völlig unsinnig ist jede Form des Jammerns. Da gibt es eine Person, die jammert und sagt Dinge wie „Oh, ich bin in der Finanzbranche. Ich bin in der falschen Branche. Wäre ich doch in einer anderen Branche“. Dummes Zeug!

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Sprechen Sie mit Ihren Kunden darüber, welche Optionen es gibt. Dabei gilt einer meiner liebsten Sätze. Machen Sie deutlich, dass jede Lösung ihren Preis kostet. Wenn ein Kunde Sparverträge nicht nachjustieren will, kostet es seinen Preis. Im Zweifel den Preis „Armut im Alter“. Will ein Kunde diesen Preis nicht zahlen und Verträge „heilen“, kostet es einen anderen Preis. Zusätzliche Investitionen in die bestehenden oder in neue Verträge.

Alternativen & Venture Capital

Bernd W. Klöckner

Weil: Es gibt Finanzberater und Finanzverkäufer, denen geht es aktuell richtig gut. Und es gibt Finanzverkäufer, die verlangen – so derzeit viele Makler – von den Unternehmen, für die sie arbeiten, einen Vorschuss. Das Phänomen ist und bleibt: Es gibt aktuelle Steuerberater, die jammern. Und anderen geht es gut! Es gibt schlechte und gut gehende Arzt-Praxen. Es gibt überall Verlierer und Gewinner. Seien Sie ein Gewinner! Das ist alles.

Service & Vertrauen Die aktuelle Zeit ist die Zeit für Service und Vertrauen. Erhöhen Sie als Verkäufer Ihr Service. In den Trainings zur Klöckner-Methode sage ich: „Kunden hören niemals auf, etwas zu wollen.“ Mit anderen Worten: Wer vor einiger Zeit mit Ihnen den Kapitalaufbau und die Altersvorsorge geplant hat, will das auch noch heute. Richtig ist, dass sich manche Sparpläne anders entwickelt haben wie gedacht. Richtig ist auch, dass Sie dann Servicetermine vereinbaren könnten.

Denken Sie in Alternativen. Es ist eben nicht so, dass es derzeit nur Geldanlagen gibt, die alle verloren haben und solche, bei denen es überall schlecht aussieht. Nehmen wir ausgewählte Unternehmensbeteiligungen. Ich spreche nicht von Private Equity. Ich spreche von ausgesuchten Unternehmensbeteiligungen. Die mit Leistungsbilanz am Markt vertretenen Unternehmen dokumentieren bis heute exzellente Ergebnisse für ihre Portfolios. Die Botschaft lautet hier: Blicken Sie einmal über den Tellerrand. Es lohnt sich! Nehmen Sie Folgendes mit: Es gibt kein Problem, was nicht auch ein Geschenk in den Händen trüge. Wir brauchen die Probleme, weil wir die Geschenke brauchen. Diese Krise bietet die Chance, besser zu werden wie die anderen. Das ist alles. Nutzen Sie diese Chance!

Zum Autor: Bernd W. Klöckner ist 42-facher Buchautor, darunter diverse Bestseller. Er zählt zu den besten Rednern und Trainern. Er ist Begründer der heute in der Finanzbranche legendären, weil erfolgreichen Klöckner-Methode. Der vierfache Vater lebt mit seiner Familie in Berlin. Kontakt: [email protected], www.bwk-international.com

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4P TRAINING

Erfolg im Wertpapier-/Fondsverkauf in der Krise Die Krise teilt den Markt derzeit in 2 Lager auf. Die Jammerer und die Erfolgreichen. Die einen beklagen einen schlechten Markt und unentschlossene Kunden, die anderen verkaufen erfolgreich weiter. Was machen die Erfolgreichen anders? von Franz Zimmermann

Wirtschaftskrisen, schwierige Marktbedingungen im Fondsverkauf und Herausforderungen im Vertrieb sind eigentlich nichts Neues. Neu ist aber: Derzeit trifft es auch die guten Verkäufer. Und trotzdem gibt es immer noch die Erfolgreichen, die gleich viel oder sogar mehr als bisher in Fonds und Wertpapieren verkaufen. Aber auf der anderen Seite gibt es die Jammerer, die bisher durchaus erfolgreich verkauft haben, Ihre derzeitigen Umsatzeinbußen jedoch auf das Marktumfeld schieben.

Was unterscheidet die Erfolgreichen von den Jammerern. Jammerer sind derzeit eher abwartend, vorsichtig, verunsichert, überfordert und leiden mit der jetzigen Situation mit. Sie wirken dadurch hilf- und ideenlos. Sie beruhigen zwar Ihre Kunden erfolgreich, erzeugen aber keine Handlungsbereitschaft bei Ihren Kunden. Welche Kunden kaufen bei solchen Beratern? Die Erfolgreichen hingegen sind immer noch zuversichtlich, überzeugend und schaffen es ihre Kunden emotional abzuholen und mitzunehmen. Ihre Ideen und Vorschläge bieten konkrete Hilfe und lösen Handlungsbereitschaft aus, die im Abschluss endet.

Die Erfolgsstrategien. Was macht nun die Erfolgreichen er-

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weit vor der Produktvorstellung ab. Eine Einwandbehandlung wird damit überflüssig. Der Aufwand im Verkaufsgespräch ist durch eine klar strukturierte Gesprächsführung deutlich geringer als bei den Jammerern. Verkaufen heißt für Sie: Wann sage ich was mit welchen Fragen in welcher Reihenfolge!

Der Erfolg gibt ihnen recht.

Franz Zimmermann

Warum sonst haben Fondsgesellschaften immer noch Mittelzuflüsse, obwohl das Umfeld schwierig ist? Warum sonst sind Neuemmisionen bei Zertifikaten richtige Verkaufsrenner? Warum sonst schaffen es Berater, ihre Vorjahresziele zu toppen?

Lernen Sie von den Besten. folgreich? Zunächst schaffen Sie es, die Kunden emotional abzuholen, indem sie über ganzheitliche Relativierungsstrategien verbunden mit einer klaren, ehrlichen Situationsanalyse ihren Kunden zeigen, wo sie aktuell faktisch stehen. „Wie bewerten Sie die einzelnen Anlagen?“, „Wie viel haben Sie tatsächlich, bezogen auf ihr Gesamtvermögen, verloren?“, sind typische Fragen. Dabei wird auch das Thema Vertrauen mit emotionalen und rationalen Instrumenten bewertet und neu fundiert. Die Vertrauensfrage: „Glauben Sie, dass ich…, wenn ich gewusst hätte ..“ Wird offen gestellt und von den Kunden beantwortet. Sie schaffen es dann über eine gezielte, situationsbedingte Fragetechnik Kunden nicht mehr, wie früher, mit Nutzenargumenten zu überfrachten. Sie leiten ihre Kunden so, dass diese sich die Argumente selbst liefern, um aus Selbstüberzeugung zu kaufen. Sie holen sich ein „Ja“ des Kunden schon

Die 4P Training GmbH aus Bad Saulgau hat nachweisliche Erfolgsstrategien zur Steigerung des Wertpapier-/ Fondsabsatzes auch in einem schwierigen Marktumfeld. Sie bildet seit Jahren erfolgreiche Verkäufer aus.

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KONTAKT

4P Training GmbH Franz Zimmermann Werderstraße 3 88348 Bad Saulgau Fon + 49 (0) 75 81 / 4 88 83 - 11 Fax + 49 (0) 75 81 / 4 88 83 - 19 [email protected] www.4p-training.de

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INTERVIEW mit Ilse Wagner , Trainerin & Buchautorin von

”Wer Erfolg hat, ist selber schuld” Kunden gewinnen - Kunden halten - Ziele erreichen

dFb: “Frau Wagner, wie wirkt sich die „Krise“ auf Ihr Unternehmen aus?“ Ilse Wagner: „Wir zählen sicherlich zu den Krisen-Gewinnern. Früher haben wir oft gehört „wir brauchen keine Unterstützung in der Neukundenakquise, die Geschäfte laufen ohnehin gut“. Heute kommen Kunden auf uns zu, die bisher mit Anfragen und Empfehlungen ihr Auslangen fanden. Das Seminargeschäft läuft ebenfalls sehr gut. Vor allem die Finanzdienstleistungsbranche möchte Mitarbeiter in der Neukundengewinnung gezielt ausbilden lassen, damit diese qualifizierte Beratungstermine vereinbarten können.“ dFb: „Welche Empfehlung/Tipp können Sie den Beratern mitgeben?“ Ilse Wagner: „Kunden sind sicher misstrauischer als früher. Berater müssen es erst einmal schaffen, Vertrauen aufzubauen. Das beginnt beim ersten Kontakt mit dem Kunden. Egal ob am Telefon oder persönlich - der Berater verkauft sich in erster Linie als Person. Das Produkt kommt an zweiter Stelle. Der Nutzen des Produktes muss noch deutlicher sichtbar gemacht werden. Gerade in schwierigen Zeiten ist es wichtig, die Kontaktzahl zu erhöhen. Denn sinkt die Abschlussquote, muss die Schlagzahl erhöht werden. Ganz nach dem Motto: je mehr Kontakte, desto mehr Kontrakte.“ dFb: „In Ihren Seminaren geht es hauptsächlich um die Neukundengewinnung. Wie sieht es damit in der Finanzdienstleistungsbranche aus?“ Ilse Wagner: „Für viele Berater ist die Neukundengewinnung ein schwieriges Thema. Erfahrungsgemäß fehlt entweder die nötige Vertriebs- und MarketingKompetenz oder ganz einfach die Motivation für diese ungeliebte Tätigkeit. Die meisten Berater gehen unvorbereitet oder schlecht vorbereitet an die Akquise-Arbeit. Dabei ist gerade diese Vorbereitung wichtig. Ein gut formulierter

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Ilse Wagner

Gesprächsleitfaden und die Fähigkeit sympathisch rüberzukommen, sind die wichtigsten Erfolgskomponenten. Auch das Beschäftigen mit der richtigen Zielgruppe ist wichtig. Und ganz wichtig: Druck erzeugt immer Gegendruck. Gerade in der sensiblen Finanzdienstleistungs-Branche ist Fingerspitzengefühl gefragt. Drucktermine hinterlassen langfristig nur verbrannte Erde.“ dFb: „Wie kann man diesem Problem vorbeugen?“ Ilse Wagner: „Methoden gibt es viele. Der Erfolg hängt letztendlich davon ab, ob diese auch in die Praxis umgesetzt werden. In meinem Seminar „Das Verkaufsinstrument Telefon in der Finanzdienstleistungsbranche“ gebe ich praktische Tipps für erfolgreiches Telefonmarketing. Keine Tricks, keine Abkürzungen. Unser Seminar verlässt kein Teilnehmer ohne konkrete Strategie und einem praxistauglichen Gesprächsleitfaden für den telefonischen Erstkontakt.“ dFb: „Welche 2 Tipps aus Ihrem Erstlingswerk „Wer Erfolg hat, ist selber

schuld“ können Sie den Beratern mitgeben?“ Ilse Wagner: „Um raschen Motivationsverlust bei der Neukundenakquise zu verhindern, sollen ausreichend Adressen vorbereitet sein. Überlegen Sie sich ein übersichtliches Wiedervorlage-System und planen Sie die Zeit fürs Akquirieren fix ein. Setzten Sie sich realistische Ziele – zum Beispiel Kontaktziele. Nehmen Sie sich vor, mind. 20 Neukunden pro Woche anzurufen. Die rosa Brille können Sie getrost ablegen. Wer sich als Ziel setzt, 50 % Terminquote zu erreichen, darf sich nicht wundern, wenn er von der Realität eingeholt wird. Unterschätzen Sie auch nicht die Bedeutung von Multiplikatoren. Das können Menschen oder Institutionen sein, die für Sie aktiv werden und Kunden bringen. Bitten Sie doch einfach einmal zufriedene Kunden aktiv um Empfehlungen. Das können Sie zum Beispiel im Rahmen einer Kundenzufriedenheitsnachfrage tun.

Verlag : Leykam ISBN : 978-3-70117647-2 Einband : gebunden Preisinfo : 19,40 Eur[D] / 19,90 Eur[A] Seiten/Umfang : 208 S. - 23 x 16 cm Erschienen : 1. Aufl. 02.2009

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SEMINARTIPP

„Das Verkaufsinstrument Telefon“ 4. + 5. August 2009, 09.00 – 17.00 Uhr Euro 795,- exkl. MwSt, inkl. Verpflegung, Unterlagen, Buch und Zertifikat Ort: St. Pölten Detaillierte Informationen unter: +43 (0) 2742/228-22 Birgit Schütz

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VERKAUFSTRATEGIE

Jenseits vom Mittelmaß: Mit SPIN-Selling vom Produktverkauf zum Lösungsverkauf von Hermann Scherer Ein Kunde kauft keine Versicherung, kein Vorsorgeprodukt, keinen Fonds, sondern die Sicherheit für sich und seine Familie. Er kauft Schutz, Zukunft, Prestige, Gesundheit. Das hat sich herumgesprochen. Dennoch kreisen die meisten Verkaufsgespräche nach wie vor um die Daten und Fakten der Produkte, nicht darum, was der Kunde wünscht. Fest steht: Durchschnittsverkäufer erklären Produkte, Spitzenverkäufer präsentieren maßgeschneiderte Problemlösungen. „Fachidiot schlägt Kunde tot“: Das Bonmot kennt fast jeder, mit der Umsetzung tun sich viele allerdings schwer. Denn was liegt näher, als seinen Kunden mit einer Fülle tatsächlich oder auch nur vermeintlich interessanter Informationen zu ködern, in der Hoffnung, irgendwann werde er vor der erdrückenden Last der Beweise endlich kapitulieren und Ja sagen zum Angebot? Motivationspsychologisch erweist sich dieser Weg als Sackgasse. Menschen kapitulieren einfach nicht gerne. Eine Erfolg versprechende Verkaufsstrategie setzt daher darauf, den Kunden seinen Bedarf selbst ermitteln und formulieren zu lassen – unter anderem, indem sie ihm die negativen Konsequenzen eines Nichthandelns deutlich vor Augen führt: Was passiert, wenn nichts passiert? Lernen Sie mit SPIN-Selling eine bewährte Methode kennen, die genau das leistet und die Sie als Verkäufer „jenseits des Mittelmaßes“ auszeichnet.

SPIN-Selling – Kunden kaufen lassen SPIN steht für Situation > Problem > Implikation > Nutzen. SPIN-Selling ist eine bewährte Verkaufsstrategie, die am Huthwaite Institute in Arlington (USA) entwickelt und empirisch durch die Auswertung von mehr als 35.000 Verkaufsgesprächen abgesichert wurde. Die Forschungsresultate des Teams

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um den Verhaltenspsychologen Neil Rackham waren verblüffend eindeutig: Topverkäufer unterscheiden sich von weniger erfolgreichen Kollegen vor allem dadurch, dass sie andere Fragen stellen. Dabei geht es um weit mehr, als nur öffnende oder schließende Fragen zu stellen: Situationsfragen … analysieren die Ist-Situation beim Kunden. Tendenziell langweilen oder irritieren sie den Kunden. Erfolgreiche Verkäufer stellen wenige Situationsfragen. Problemfragen … ermitteln, wo der Kunde mit der aktuellen Lösung unzufrieden ist. Erfolgreiche Verkäufer stellen gezielt mehrere Problemfragen. Implikationsfragen … führen dem Kunden vor Augen, was passiert, wenn nichts passiert: Was für Konsequenzen hätte das Nichtlösen des Ausgangsproblems? Nur Topverkäufer verstehen es, diesen Fragetyp optimal einzusetzen. Nutzenfragen … veranlassen den Kunden, selbst zu formulieren, wie nützlich die Lösung seines Problems tatsächlich ist (auch durch die Vermeidung negativer Folgen eines Nichtlösens). Topverkäufer stellen im Schnitt zehnmal so viele (!) Nutzenfragen wie Durchschnittsverkäufer. Im Kern zielt die SPIN-Methode also darauf, den Kunden nicht mit Verkaufsargumenten zu überhäufen, sondern ihn diese Argumente selbst formulieren zu lassen. Anders gesagt: Topverkäufer verkaufen nicht – sie lassen kaufen.

Hermann Scherer

schlafen? Wo drückt ihn der Schuh? Welche Folgen hat dieses Problem – kurzfristig, mittelfristig, langfristig (= negative Implikationen)? Welche Vorteile bringt eine Problemlösung (= Nutzen)? Der Kunde erhält ein maßgeschneidertes Lösungsangebot. Das garantiert hohe Kundenzufriedenheit und senkt die Kundenneigung, zu einem Wettbewerber zu wechseln. Nehmen wir ein Beispiel aus dem Bereich der Altersvorsorge. Der Produktverkäufer würde sagen: »Dieses Produkt bietet Ihnen folgende Leistungen: 1. …, 2. …, 3. …« Der Lösungsverkäufer startet anders: »Haben Sie Familienangehörige, die mit ihrer Rente nicht auskommen?«

Produkt versus Lösung Ein Verkäufer, der Lösungen anbietet statt Produkte, investiert mehr Zeit in die Analysephase. Er lotet gemeinsam mit seinem Kunden dessen Probleme aus. Was lässt den Kunden nachts nicht

Fazit: Problemlösungsvertrieb ist weniger störanfällig für Angebote der Mitbewerber und erhöht durch umfassende Analyse der Kundensituation die Upselling-Chancen.

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NLP COACHING

Mit NLP aus der KRISE Selbst ist die Frau/der Mann! Die Zeiten sind schwierig und laut Wirtschaftsdaten wird die Sonne frühestens ab Mitte 2011 wieder scheinen… Umso mehr ist das eigene Ressourcenmanagement gefragt. Hier bietet sich NLP geradezu an. von Mag. Peter Schütz

rascher, bis diese Bewegungskette Sie in einen sehr guten Zustand bringt. Mit diesem guten Zustand beginnen Sie dann sorgfältig Ihre Zukunft zu planen.

NLP - Neuro-Linguistisches Programmieren ist ein hocheffizientes Kommunikationsmodell, wirksam insbesondere dann, wenn es von qualifizierten Zentren unter psychotherapeutischer Leitung vermittelt wird NLP hat drei Schwerpunkte Den Umgang mit sich selbst Den Umgang mit dem Gegenüber Den Umgang mit der Sozietät NLP als angewandte Psychologie kann die aktuelle Wirtschaftslage und deren Verursacher nicht ändern oder zurückdrehen. SEC, Madoff, Basel II, falsche Regulation, gierige Hedgefunds Anleger, partly paid shares, und was immer es gab helfen als Denkmodelle für die Zukunft nicht weiter. Was gerade in schwierigen Zeiten sehr sinnvoll wird, ist der Umgang mit sich selbst, der eigenen Krisenstimmung und der persönlichen Reaktion auf die Aussenwelt. NLP (und NLPt =Neuro-Linguistische Psychotherapie) haben hier einen modernen, betont Ziel und Ressourcenorientierten Ansatz. Mag. Peter Schütz, Psychotherapeut, Unternehmensberater und Lehrtrainer des ÖTZ-NLP&NLPt (www.nlpzentrum. at) hat speziell für den den Finanzberater 4 Übungen zusammengestellt Vor der Durchführung checken Sie bitte ernsthaft, was realistisch dring-

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2. Die Zaubersprüche : Das, was Denken und Fühlen steuert A: Stellen Sie fest, was Sie typischerweise in der Krise zu sich selbst sagen, z. B. ich bin nix wert, ich kann nix,... und welches Bauchgefühl dazu gehört. Wessen Stimme ist das?

Mag. Peter Schütz

lich zu tun ist und tun Sie es auch !!!! z.B. Kinder wickeln, fristgebundene Zahlungen machen, überlaufenden Topf vom Herd stellen, Dokumente vorbereiten, mit Familienmitgliedern gute Zeit verbringen, sicher Einparken...:-) 1. Der Ressourcenpool . NLP Basis Übung I A: Setzen oder stellen Sie sich bequem hin, und finden sie 3 - 9 Stärken und gute Erfahrungen aus Ihren letzten drei - fünf Jahren z.B.: gute Landschaften & Erlebnisse, und/oder konkrete Fähigkeiten, z.B. Malen, Musik, Reden, Tanzen, Programmieren, Lernen, Schreiben, Lieben, Reden, Organisieren, usw B: Markieren Sie möglichst viel davon mit einer für sich passenden Farbe, Ton und Bewegung C: Machen Sie erst ganz langsam die durch Farbe und Ton verstärkten Bewegungen, dann die Sequenz schrittweise

B: Wechseln Sie die Position im Raum und formulieren Sie mit welchem Gefühl sie zu sich selbst sagen möchten. z.B. ich bin/Du bist ok, ich bin/Du bist liebenswert, ich kann viel schaffen. C: Dann such in Deinem Inneren nach guten Vorbildern z.B. Verwandten, LehrerInnen, FreundInnen die das bestätigen würden, wenn man sie heute fragt. Fokussiere auf die positiven Bilder und Stimmen, sie sind das, was Dich stärker macht. 3. Das innere Kind, Eines der effizientesten SelbstmanagementKonzepte des NLP Wenn Du Dich fürchtest, kommt meist ein Teil der Sorge aus der Realität und ein im Regelfall grösserer Teil der Sorge von innen, aktiviert durch die Aussenwelt. Finde raus, aus welchem Lebensalter die Sorge kommt… Fürchtet sich primär …Deine innere 3-jährige, Dein 5-jähriger, Deine 9-jährige Deine 12-jähriger ? Du kommst ja aus der Zukunft deines inneren Kindes ! Was an Liebe, Sicherheit, Freude... kindgerecht formuliert ...braucht Dein jüngeres Selbst,

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NLP COACHING Warnung

damit es ihm/ihr innerlich - gut geht, damit Du Dich und das jüngere Selbst besser auf die Zukunft fokussieren kannst? Wenn Dein innerer, guter Dialog mit Deinem inneren jüngeren Selbst gut stattfindet, hast Du viel mehr Ruhe, um Dich der Aussenwelt zuzuwenden.

Sie können diese Übungen kombinieren, und für sich selbst anwenden. Wir empfehlen nicht, es mit anderen Menschen zu machen, da dann die analoge Selbstregulation wegfällt und andere irritiert und geschädigt werden können. Um mit Anderen zu arbeiten bedarf es einer fundierten Ausbildung.

4. Das Wahrnehmungskaleidoskop Playground für Kreative

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EINE NEUE ÄRA Nachhaltig und mit reinem Gewissen investieren Seite 22

Seite 26

Die aussichtsreichsten Themen

Phönix aus der Asche

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ZWEITMARKT Zeit für Schnäppchenjäger

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REDEN OHNE SCHEU

Neue Wege: Öffentlichkeit nutzen – Ohne „Frosch“ zum überzeugenden Auftritt! Kunden finden – Kunden überzeugen - Kunden begeistern. von Susanne Vollhofer

ten Sie die Spannung bis es ein wenig schmerzt. Dann lassen Sie die Muskeln los und genießen die Entspannung.

Jede Möglichkeit, die Sie nutzen können vergrößert Ihren Erfolg! Vor allem, wenn Sie zusätzliche Wege gehen, die Ihre Konkurrenz scheut. Immer wieder bieten sich Möglichkeiten bei Netzwerktreffen oder in Berufsgruppen und Vereinen mit einem kleinen Impulsvortrag, einer kurzen Präsentation oder einer halb persönlichen – halb professionellen kleinen Rede auf sich aufmerksam zu machen. – Eine Chance, die viele ungenutzt lassen – aus „gutem“ Grund: Gerade für Ungeübte ist die Hürde vor anderen zu reden groß. Oft zu groß. Im Zentrum der allgemeinen Aufmerksamkeit versagt die Stimme und die Knie zittern, oftmals auch trotz guter Rhetoriktrainings. Wird auch Ihnen „mulmig“, wenn Sie im Zentrum der allgemeinen Aufmerksamkeit stehen? Verstecken Sie sich dann hinter Ihrem Schreibtisch, statt sich mit Ihrem Wissen vor anderen zu präsentieren?

Mut kann man nicht kaufen – aber erlernen Um Ihr Know-how und Ihr Produkt in einem kurzen Vortrag zu präsentieren brauchen Sie nicht reden zu können wie Barack Obama – was Sie brauchen ist ein wenig Mut und einen klaren Kopf. Und das können Sie erlernen. Einen ersten Schritt für mehr Gelassenheit beim Reden können Sie mit

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Neugierig geworden? Viele weitere „Sofort-Tipps gegen Lampenfieber“ finden Sie auf http://www.reden-ohnescheu.at/was_ich_ihnen_schenke .

Susanne Vollhofer

Ihren persönlichen Weg zu Ihrer erfolgreichen Präsentation finden Sie in meinen Praxis-Trainings und Coachings von „Reden ohne Scheu“. ( www.redenohne-scheu.at ) Dort lernen Sie Freude an der Aufmerksamkeit des Publikums zu entwickeln und Ihre Zuhörer mit Ihren ruhigen, klaren Wortmeldungen zu überzeugen. – Für mehr Wege zum Kunden und Ihrem Erfolg!

kleinen Sofort-Tipps gegen Lampenfieber gehen. Hier eine kleine Auswahl der bewährtesten Tipps und Übungen:

► Gähnen Üben Sie, den Gähnreflex jederzeit willkürlich auslösen zu können. Gähnen beruhigt, und bringt Atmung und Zwerchfell in eine gute Grundspannung.

► Ausatmen Der natürliche Reflex in „Panik-Situationen“ ist viel einzuatmen und die Luft anzuhalten. Atmen Sie bewusst lange und stark aus. Sie signalisieren Ihrem Körper Entspannung und Ihre Stimme klingt voller.

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Reden ohne Scheu Susanne Vollhofer Kandlgasse 14 1070 Wien

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Nichts sehen

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Nichts reden

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Natürlich können Sie der Wirtschaftskrise – so wie gezeigt – entgegen treten. Aber was ändert sich an der Krise, nur weil auch Sie mitleiden. Mein Name ist Martin Taucher und dank CQM bin ich losgelöst von diesem Leid Was ist CQM? Kränkendes macht uns krank. Diese üblen Erfahrungen werden oft im Unterbewussten abgespeichert und wirken von da aus auf unsere Lebensgestaltung und unser Verhalten. Mit CQM spüre ich diese Speicherplätze auf und lösche sie. Oft genügt eine einzige, innerhalb von Sekunden wirksame Korrektur. CQM ist eine Technik und kein „spiritueller Hokuspokus“. Genau deshalb fällt es mir so leicht, damit zu arbeiten. Geben Sie CQM eine Chance und vereinbaren Sie eine Schnuppersitzung. Mir wurde bereits mehr als einmal bestätigt, dass schon nach einer Sitzung die Lebensqualität meines Gesprächspartners um vieles gestiegen ist. Martin Taucher Tel: +43 699 114 57 298 Fax: + 43 1 804 805 37 150 [email protected] www.CQM-Zentrum.at

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