Desarrollo De La Personal Id Ad Y De Los Medios

DESARROLLO DE LA PERSONALIDAD Y LOS MEDIOS DE EXPRESIÓN DEL VENDEDOR.

POR GUILLERMO LENIS MUÑOZ.

DESARROLLO DE LA PERSONALIDAD Y DE LOS MEDIOS DE EXPRESIÓN DEL VENDEDOR

DESARROLLO DE LA PERSONALIDAD Y DE LOS MEDIOS DE EXPRESIÓN DEL VENDEDOR

LA PERSONALIDAD DEL VENDEDOR

CUATRO FACTORES DE ÉXITO EN LAS VENTAS: CUATRO FACTORES DE ÉXITO EN LAS VENTAS:  SUS CONOCIMIENTOS (Argumentos, Psicología).

 TÉCNICAS DE VENTAS.  SU ACTITUD PARA JUZGAR AL CLIENTE.  SU PERSONALIDAD.  COMPORTAMIENTO DELANTE DEL

IMPORTANCIA DE UNA FUERTE PERSONALIDAD  Es propio de su profesión CONVENCER a los demás.  La PERSONALIDAD es su arma N* 1 para persuadir e influir.  Es POR USTED por lo que el cliente se decide a comprar.  El juzga su producto a través de su PERSONALIDAD.  El juzga sus argumentos a través de su PERSONALIDAD.  El juzga a MEMPHIS a través de su

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POR QUE?. EL CONOCIMIENTO DE SU PERSONALIDAD LE ES NECESARIO.

EL CONOCIMIENTO DE SU PERSONALIDAD LE ES NECESARIO PARA:

 SU PERFECCIONAMIENTO. Tanto como Hombre y como Vendedor.  Crear sobre el cliente una impresión positiva y durable.  Aumentar su fuerza de persuasión.  Ser el Capitán del Equipo.  Comprender mas fácilmente a los demás y particularmente a

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RECUERDE:

EL CONOCIMIENTO DE LOS DEMÁS, LE HACE MAS FÁCIL EL CONOCERSE A SI MISMO

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SU OBJETIVO: NO ES CAMBIAR O FALSEAR SU PERSONALIDAD.

SU OBJETIVO: ES EL DE ELEGIR DENTRO DE LOS RASGOS DE SU PERSONALIDAD AQUELLOS QUE DEBE USTED DESARROLLAR O MEJORAR PARA QUE LE FACILITEN SU CARRERA DE VENDEDOR . ES EXTERIORIZAR SU PERSONALIDAD PARA HACERLA MAS EFICAZ

CONOCIÉNDOSE A SI MISMO PUEDE DAR A SU PERSONALIDAD:

• MAS VIGOR. • MAS ATRACTIVO. • MAS FUERZA.

LA PERSONALIDAD EXTERIORICE SU PERSONALIDAD . SU PERSONALIDAD NO TIENE VALOR NI FUERZA SI NO SABE EXTERIORIZARLA, ES DECIR , EXPRESAR LO QUE USTED VERDADERAMENTE SIENTE DENTRO DE SI.

LA PERSONALIDAD DEL VENDEDOR ES EXPRESADA POR: EL CARÁCTER Y LA HABILIDADHABILIDAD MENTAL MENTAL CARÁCTER ENERGÍA, PERSEVERANCIA.

INTELIGENCIA, MEMORIA.

CONTINUIDAD EN EL ESFUERZO.

ATENCIÓN.

SINCERIDAD, EQUILIBRIO.

ADAPTABILIDAD.

CONTROL DE SI MISMO.

IMAGINACIÓN.

CONFIANZA EN SI MISMO.

OBSERVACIÓN.

SIMPATÍA, BUEN HUMOR.

CLARIDAD Y PRECISIÓN EN LAS IDEAS.

ENTUSIASMO.

JUICIOS.

EL CLIENTE JUZGA: Lo que VE Y ENTIENDE de las impresiones que de USTED recibe.

MUESTRE SU: •ENTUSIASMO. •SINCERIDAD. •ENERGÍA. •SIMPATÍA. •CRITERIO. •CONFIANZA EN SI MISMO . A TRAVÉS DE SUS: •PALABRAS. • ESTILO, •ELOCUCIÓN. •VOZ, •SONRISA. •GESTOS •ACTITUD.

EL PROBLEMA CONSISTE ENTONCES EN MOSTRAR LO QUE ES USTED REALMENTE, EN SERVIRSE AL MÁXIMO DE SU PERSONALIDAD.

EXTERIORIZÁNDOLA COMO?. • SU VOCABULARIO Y SU ESTILO. • SU VOZ Y ELOCUCIÓN. • SU MIRADA Y EXPRESIÓN. • GESTOS. • ACTITUD.

• PORQUE?. LA SELECCIÓN DE LAS PALABRAS DETERMINA EL ESTILO DE SU LENGUAJE Y CONTRIBUYE A CARACTERIZARLO. SU MANERA DE HABLAR , MUESTRA REALMENTE EL ESPÍRITU QUE LE ANIMA. SU MIRADA, SUS GESTOS, LA EXPRESIÓN DE SU ROSTRO, SU SONRISA SON EL REFLEJO DE SUS PENSAMIENTOS. LA FORMA DE ACTUAR Y SU APARIENCIA EXTERIOR REVELAN SU

ES UN DEBER DESARROLLAR SU PERSONALIDAD. AL HABERLO ELEGIDO COMO VENDEDOR MEMPHIS, HARÁ UNA FUERTE INVERSIÓN EN SU FORMACIÓN PROFESIONAL PORQUE: • CREE EN USTED. •CREE EN SU CAPACIDAD VENDEDOR. •CREE EN SU ÉXITO. PERO LO HACE TAMBIÉN PORQUE CREE EN SUS

DE

• HA SIDO USTED EMPLEADO: POR LO QUE ES USTED HOY. PERO TAMBIÉN: POR LO QUE SERA USTED MAÑANA

EL VOCABULARIO

RECUERDE: Su fuerza de convicción y de persuasión depende:

DEL VALOR Y DE LA FUERZA DE LAS IDEAS EXPRESADAS. DE LA SELECCIÓN DE LAS PALABRAS QUE UTILIZA PARA COMUNICARLE AL CLIENTE SUS IDEAS.

USTED: • CONVENCERÁ, PERSUADIRÁ LLEVARA A SU CLIENTE A LA COMPRA SI SU VOCABULARIO ES: RICO ORIGINAL. CLARO Y SENCILLO PRECISO. SUGESTIVO. SIMPLE. AFIRMATIVO

RICO ENRIQUEZCA SU VOCABULARIO •LEA MUCHO. •APRENDA Y RECUERDE LAS PALABRAS NUEVAS O POCO FAMILIARES QUE USTED ENCUENTRE EN EL CURSO DE LA LECTURA. SIGA ESTA REGLA. • APRENDA UNA NUEVA PALABRA CADA DÍA. •LEA CON UN DICCIONARIO A SU LADO. •VIGILE SU VOCABULARIO. •NO DEJE DE PRACTICAR CON LAS PERSONAS QUE USTED FRECUENTA.

ORIGINAL DEPURE SU VOCABULARIO ELIMINE LOS SUPERLATIVOS, LA PALABRA “MUY” LOS ADJETIVOS POMPOSOS, LOS VICIOS DE DICCIÓN. NO TENGA PIEDAD DE LA PALABRERÍA HUECA LAS EXPRESIONES VACÍAS, LOS VIEJOS FORMULISMOS, LAS FRASES HECHAS. HUYA DE LAS PALABRAS USADAS HASTA LA SACIEDAD UTILIZADAS POR TODOS LOS VENDEDORES MEDIOCRES DE LA TIERRA.

BUSQUE SIEMPRE NUEVAS PALABRAS

CLARO Y PRECISO ELIJA PALABRAS PRECISAS DE LOS CUALES USTED CONOZCA EL SIGNIFICADO Y QUE DIGAN EXACTAMENTE LA IDEA QUE USTED QUIERE EXPRESAR. SUS IDEAS SERÁN MAS PRECISAS Y SUS CLIENTES LA ENTENDERÁN MEJOR.

MEJOR UTILICE FRASES BREVES ALUSIVAS QUE TRABAJEN COMO ARMAS AUTOMÁTICAS

AFIRMATIVO • ELIMINE DE SU VOCABULARIO LAS PALABRAS QUE PUEDAN LLEVAR A LA NEGATIVIDAD DEL CLIENTE. “POR NINGÚN CONCEPTO, DE NINGUNA MANERA, NO PODEMOS LLEGAR A UN ACUERDO, OBJECIÓN, RECLAMACIÓN, PREOCUPACIÓN DISGUSTO, ETC.”

POSITIVAS

REEMPLÁCELAS POR PALABRAS QUE LLEVEN A LA AFIRMACIÓN DEL CLIENTE

PALABRAS

ELIMINE LAS PALABRAS: QUE DISMINUYEN EL ALCANCE DE LO QUE USTED DICE O AFIRMA.

SENCILLO, SIMPLE PÓNGASE AL NIVEL DE SU INTERLOCUTOR. EMPLEE PALABRAS QUE EL PUEDA SIEMPRE COMPRENDER. EVITE LAS PALABRAS TÉCNICAS (TECNICISMOS). HABLE CON PALABRAS SIMPLES Y FÁCILES, PALABRAS DEL LENGUAJE FAMILIAR. PIENSE BIEN EN LAS PALABRAS QUE UTILIZA. COMPRUEBE QUE ESTÉN BIEN ELEGIDAS PARA HABLAR AL CLIENTES, CONVENCERLO, PARA SUGESTIONARLO. PREGÚNTESE: QUE PALABRA DEBO UTILIZAR.?

ESTILO LA VENTA ES UN PROBLEMA DE INFLUENCIA Y SUGESTIÓN. SU OBJETIVO: LOGRAR QUE EL CLIENTE COMPRENDA SUS IDEAS.

SU ARMA MAESTRA: ES SU PERSONALIDAD QUE SE TRADUCE: • ACTITUD MENTAL. • APARIENCIA FÍSICA. • SU MIRADA, SU SONRISA. • SUS GESTOS, SU VOCABULARIO. • EN SU ESTILO: QUE REFLEJA SU PERSONALIDAD, DEFINE SU CARÁCTER, Y SUS FACULTADES INTELECTUALES.

SU ESTILO ES USTED

RECUERDE: El estilo puede crear un clima positivo , favorable a la venta, o por el contrario un clima negativo que lleve al cliente a oponerse.

DE SU ESTILO DEPENDE SU FUERZA DE PERSUASIÓN Y SU HABILIDAD PARA CONVENCER .

CARACTERÍSTICAS DE SU ESTILO

2. AFIRMATIVO. 4. INTERROGATIVO. 6. CONCISO Y PRECISO. 8. VIGOROSO. 10.LLAMATIVO.

I. AFIRMATIVO. ELIMINE DE UNA VEZ POR TODAS 1. EXPRESIONES NEGATIVAS. 2. PALABRAS NEGATIVAS. 3. EXPRESIONES HIRIENTES.

1. 2. 3.

4. 5. EXPRESIONES DUDOSAS. 6. FRASES SIN SENTIDO.

5.

EJEMPLOS: No necesita nada mas. Inquietud peligro, tomar a mal. Es un error de su parte, no es cierto, no estoy de acuerdo. Yo creo, pienso que, a mi juicio. En otros términos, lo que quiero decir es que, para hacerme comprender.

II. INTERROGATIVO SEA UN VENDEDOR QUE INTERROGA AL HABLAR

HAGA PARTICIPAR AL CLIENTE, HACIENDO PREGUNTAS. LA VENTA NO ES UN MONOLOGO ES UN DIALOGO. RECUERDE: QUE LA VENTA ES LA ELABORACIÓN DE UN ACUERDO. “PREGUNTE CON FRECUENCIA PARA SABER QUE ESTA PENSANDO SU CLIENTE,

III. CONCISO Y PRECISO ADOPTE UN ESTILO CONCISO ES DECIR EXPRESE FRASES CORTAS Y BREVES. • TRANSMITA A SUS CLIENTES MENSAJES BREVES • EXPRESE SOLO UNA IDEA A LA VEZ.

SEA PRECISO: • SEPA EXACTAMENTE LO QUE QUIERE DECIR. • EL CLIENTE LO JUZGA POR SUS ARGUMENTOS FLOJOS. • NO RESTE VALOR A SU PRODUCTO. “ESE ES IGUAL”. • LLAME A SU ARTICULO POR SU NOMBRE.

IV. VIGOROSO. SE RAZÓN

EXCUSE

SIN

•

NO

•

UD. ES UN HOMBRE DE NEGOCIOS QUE ENTREVISTA A OTRO.

•

UD. NO PIDE FAVORES NI ES INOPORTUNO.

•

ELIMINE LAS EXPRESIONES SIGUIENTES:

• Perdóneme , que le haga perder su tiempo. • Perdóneme la molestia. • Excúseme por abusar de su tiempo.

IV. VIGOROSO. •

• •

• •

NO EMPLEE NI EL

•

CONDICIONAL NI EL FUTURO

•

EL CONDICIONAL ES EL PEOR DE LOS TIEMPOS. ES EL TIEMPO DE LAS OBJECIONES Y LA INCERTIDUMBRE. ES EL TIEMPO MAS ALEJADO DE LA REALIDAD. EL FUTURO ES EL TIEMPO DE LO QUE OCURRIRÁ MAS TARDE.

ELIMINE LAS EXPRESIONES SIGUIENTES:

• •

Si tomara usted una caja, comprobaría que… Cuando haya recibido este articulo, sus clientes se darán cuenta. Tendria que hacer eso…. Tendría que pedir esa cantidad. • EMPLEE EL TIEMPO PRESENTE • Hable en presente indicativo, y la venta se convierte en realidad. • El presente es el tiempo de lo que pasa enseguida.

IV. VIGOROSO. •

EMPLEE LA FORMA ACTIVA Y NO PASIVA.

•

LA FORMA PASIVA ES NEUTRA E INDEFINIDA.

•

•

•

•

•

•

LA FORMA ACTIVA, ES DINÁMICA, VIGOROSA Y MAS FUERTE.

•

NO DIGA: SALTINAS LA ROSA SON JUZGADAS EXCELENTES POR MUCHOS.

•

DIGA: MUCHOS CLIENTES JUZGAN QUE LAS SALTINAS LA ROSA SON EXCELENTES.

EMPLEE EL USTED:

EMPLEE SISTEMÁTICAMENTE EL USTED. CONSIDERA LA VENTA A TRAVÉS DE LOS OJOS DEL CLIENTE. QUE SU ARGUMENTACIÓN GIRE EN TORNO DEL CLIENTE. UTILICE CONSTANTEMENTE FORMULAS COMO ESTAS. •

SU PRODUCTO, SU NEGOCIO • SUS PROBLEMAS, SUS CLIENTES,

V. IMAGINATIVO. •

HABLE UTILIZANDO IMÁGENES.

•

UNA IMAGEN VALE 10.000. PALABRAS.

• • • • • •

HAGA COMPARACIONES: El ESTILO IMAGINATIVO LE PERMITE: CONVENCER MAS FÁCILMENTE AL CLIENTE. RETENER SU ATENCIÓN. DESPERTAR SU IMAGINACIÓN. DEJAR UN RECUERDO MAS DURADERO EN LA MENTE DEL CLIENTE. HACERSE COMPRENDER MAS FÁCILMENTE.

• •

EJEMPLO: Las saltinas la ROSA además de ser un alimento extraordinario, son una golosina deliciosa.

RESUMEN • MEJORE SU ESTILO. ACOSTÚMBRESE

A HABLAR EN FORMA

AFIRMATIVA.

• • • •

PRACTIQUE EL EMPLEO DEL ESTILO INTERROGATIVO. BUSQUE LA PRECISIÓN, LA SENCILLEZ Y LA CLARIDAD. EMPLEE UN ESTILO VIGOROSO. HABLE UTILIZANDO IMÁGENES.

•

ESOS SON LOS SECRETOS DE SU ESTILO VENDEDOR.

LA VOZ Y LA ELOCUCIÓN. .

•

CONOZCA SU PERSONALIDAD

•

TENGA IDEAS CLARAS Y PRECISAS.

•

POSEA UN VOCABULARIO SELECTO.

•

DISTÍNGASE DE LOS DEMÁS.

 ESOS SON FACTORES IMPORTANTES QUE LE PERMITEN CONVENCER Y PERSUADIR PERO NO SON SUFICIENTES LE FALTA. •

PONER EN RELIEVE LO QUE USTED DICE SABIENDO SERVIRSE DE SU VOZ Y HACIENDO TRABAJAR SU ELOCUCIÓN.

LA VOZ • POR SU PODER EMOTIVO. • POR SU EFECTO SOBRE LA SENSIBILIDAD,

• PORQUE ALCANZA EL SUBCONSCIENTE.

•

CREE LA CONFIANZA.

• • •

INFLUYA. SUGESTIONE. PERSUADA.

LA VOZ • DETERMINA EL CLIMA

• PRODUCE CALOR O FRIO CREA LA LUZ O LA SOMBRA. • UTILICE SU VOZ PARA PRODUCIR CALOR PARA CREAR LUZ. • PRACTIQUE PARA LOGRAR UNA VOZ. • SEGURA , Natural, Clara, Precisa. • PERSUASIVA, Timbrada, Seria, Modulada, Cálida, Simpática, • Entusiasta, Afirmativa,

RECUERDE SIEMPRE:

• QUE POR SU VOZ EL CLIENTE RECONOCE SI USTED ES

CONVINCENTE, SINCERO, ENTUSIASTA Y TIENE INTERÉS EN EL.

ADAPTE

EL TONO DE SU VOZ A LAS DIFERENTES ETAPAS DE LA VENTA. 1. CONTACTO INICIAL. 2. INICIACIÓN DE LA VENTA. 3. ARGUMENTACIÓN, DEMOSTRACIÓN.A ND 4. CREANDO EL DESEO. 5. OBJECIONES, RECLAMACIONES.

1. 2. 3.

6.

8.

9.

VOZ CÁLIDA Y AMISTOSA. TONO BAJO QUE CREA LA CONFIANZA. VOZ ENÉRGICA, AFIRMATIVA, TONO LIGERAMENTE ELEVADO Y SINCERO. VOZ ENTUSIASTA , CÁLIDA , APASIONADA, TONO LIGERAMENTE ELEVADO. VOZ SEGURO, CALMADO, TONO NORMAL Y CONCILIANTE. VOZ ENÉRGICA Y

SU ELOCUCIÓN • PARA SACAR PROVECHO AL MÁXIMO DE SUS IDEAS, DE SUS PALABRAS, DE SU ESTILO, DE SU VOZ, APLIQUE CUANDO HABLE LOS PRINCIPIOS SIGUIENTES:

1. DESTAQUE. 2. CAMBIE DE TONO. 3. VARÍE LA VELOCIDAD DE SU ELOCUCIÓN. 4. HABLE LENTAMENTE. 5. HABLE CON CLARIDAD.

1.DESTAQUE: LAS PALABRAS IMPORTANTES HACIENDO UNA LIGERA PAUSA EN LA PALABRA CLAVE, LAS PALABRAS QUE VENDEN CON LAS CUALES ATRAE EL CLIENTE. 2. CAMBIE DE TONO: NO HABLE DE MANERA MONÓTONA, UNIFORME O FIJA, VARÍE A MENUDO EL TONO. 3.VARIE LA VELOCIDAD DE SU ELOCUCIÓN. EL PODER DE LAS PALABRAS ESTA EN PROPORCIÓN A LA FORMA EN QUE LAS DICEN. 4.HABLE LENTAMENTE: PIENSE MAS RÁPIDAMENTE QUE SU CLIENTE LE MAS PERO NO HABLE MAS APRISA DE LO QUE SU CLIENTE PIENSA. 5.HABLE CON CLARIDAD. ARTICULE, ABRA BIEN LA BOCA AL HABLAR, NO DIGA LA MITAD DE LAS PALABRAS.

SU VOZ ES UN ARMA MAGNIFICA DE SUGESTIÓN Y DE PERSUASIÓN. UTILÍCELA BIEN. NO DISPARE CON TIROS DE FOGUEO. NO HABLE ÚNICAMENTE CON LA BOCA, HABLE TAMBIÉN Y SOBRE TODO CON EL CORAZÓN.

LA MIRADA PRIMER MEDIO DE EXPRESIÓN Y PERSUASIÓN, CON EL CREA: SIMPATÍA. GANA CONFIANZA. MUESTRA ENTUSIASMO Y ENERGÍA. DEMUESTRA SINCERIDAD Y FRANQUEZA. MUESTRA INTERÉS. SUGESTIONA E INFLUYE.

MIRE A SU CLIENTE Y EL ESTARÁ OBLIGADO A MIRARLO A USTED. QUE DEBO HACER: •MIRE AL CLIENTE A LOS OJOS FRANCAMENTE, AMISTOSAMENTE Y CON SINCERIDAD. •GUARDE CONTACTO CON LA MIRADA MIENTRAS PRESENTA EL ARTICULO.

LO QUE NO TIENE QUE HACER: •MIRAR AL AIRE, AL SUELO, A DIESTRA Y SINIESTRA •REHUIR LA MIRADA DEL CLIENTE. •MIRAR AL CLIENTE TENAZMENTE. •MIRAR AL CLIENTE CON TIMIDEZ O POR EL CONTRARIO CON AGRESIVIDAD. •MOSTRARLE IMPACIENCIA.

LA SONRISA LA SONRISA EXPRESA SUS PENSAMIENTOS MAS PROFUNDOS. DICE: ESTOY CONTENTO DE ESTAR CON USTED. SU PRESENCIA ME AGRADA. ME GUSTA AYUDARLO.

PERO CUIDADO DE NO CONFUNDIR

EL SECRETO DE LA VERDADERA SONRISA: • AME SU PROFESIÓN. • AME SUS CLIENTES. • AME SUS ARTÍCULOS.

LOS GESTOS LOS GESTOS ES UN MEDIO DE: EXPRESIÓN ,SUGESTIÓN, PERSUASIÓN. EL GESTO DEBE SER: VERDADERO, NATURAL , VIVO, ESPONTANEO, PERSONAL. SAQUE EL GESTO DE SI MISMO DE SU CORAZÓN. SEPA UTILIZA SUS OJOS , SONRISA, MANERAS Y AUMENTARA SU PERSONALIDAD DE VENDEDOR

.

LAS MANÍAS Y LOS TICS

USTED TIENE: VARIOS TICS Y MANÍAS, LOS HE VISTO!

SE HA DADO USTED CUENTA DE QUE ALGUNOS TICS Y PUEDEN SER IRRITANTES PARA SUS CLIENTES.  SI USTED ESTA TAMBORILEANDO SUS DEDOS.  SI TRATA DE AFLOJAR CONSTANTEMENTE EL CUELLO DE SU CAMISA.  SI USTED CONTRAE MÚSCULOS FACIALES.  SI USTED PASA CONSTANTEMENTE SU MANO POR SU CABELLO.  SI USTED JUEGA CON LAS LLAVES DEL CARRO.

USTED DISMINUYE SU PERSONALIDAD Y SU EFICACIA DE VENDEDOR NORMALMENTE TIENE USTED QUE TENER POR LOS MENOS CINCO, PROCURE SUPRIMIRLOS. PERO LO PRIMERO ES DESCUBRIR Y SABER CUALES SON.

DESCUBRE CUALES PUEDEN SER LOS TUYOS. FROTARSE LA BARBILLA. FROTARSE LA NARIZ. JALARSE LAS OREJAS. FROTARSE LAS MANOS. ESTIRAR EL CUELLO. SECARSE LA FRENTE. TRONAR LOS DEDOS. MOVER LOS PIES. APRETAR PUÑOS. JUNTAR LAS MANOS

BALANCEAR LA CABEZA. JUGAR CON SU BIGOTE. GOLPEAR EL SUELO CON EL PIE. ALISARSE EL CABELLO. RASCARSE. LIMARSE LAS UÑAS. HUMEDECERSE LOS LABIOS. TOSER

DESCUBRE CUALES PUEDEN SER LOS TUYOS. HACER SONAR L CAMBIO EN SUS BOLSILLOS. BALANCEAR UNA CADENA DE LLAVES. MASTICAR UN CERILLO O UN MONDADIENTES. AJUSTAR SIN CESAR SUS ANTEOJOS. MOVER LA CABEZA SIN CESAR SI O NO. MIRAR AL TECHO. ESTUDIAR EL SUELO.

• LIMPIARSE LAS OREJAS CON EL LÁPIZ. • MASTICAR CHICLE.. • PRONUNCIAR CONSTANTEMENTE :AJA, BIEN, DE ACUERDO, SI COMO NO ETC. MECERSE EN LA SILLA. SENTARSE EN EL BORDE DE LA SILLA. ENTONCES CUAL ES TU PUNTUACION?

FIN LENIS

G.