Cuando Exportar Es Una Cuestin De Equipo

NOTAS ESPECIALES Cuando exportar es una cuestión de equipo Si enviara 2000 invitaciones y sólo le respondieran 17 personas, ¿insistiría con el convite? Los promotores de los consorcios de exportación lo hicieron y gracias a esa perseverancia hoy más de 400 empresas lograron aumentar sus ventas al exterior. Una vez derrotados el individualismo y la desconfianza que se encuentran en el ADN de un argentino modelo, los grupos empiezan a demostrar que aquí también puede funcionar el viejo dicho de "la unión hace la fuerza". Elvio Baldinelli, el hombre que en 1998 firmó las 2000 cartas en las que se invitaba a las empresas a conocer algo más sobre los consorcios de exportación, admite que la resistencia es tal que hasta su propio hermano, que tiene una pyme en Mendoza, se sumó a la idea recién el año pasado. "¡Ahora está feliz! Vende a Panamá, Cuba y Chile", contó a LA NACION. Hace 8 años que la Fundación BankBoston y la Fundación ExportAr empezaron a motorizar la idea. Los 3 grupos originales contrastan con los 55 actuales. Se comercializan desde pasas de uvas, equipos médicos y hospitalarios, alimentos naturales, productos eléctricos, muebles, miel y fruta fresca a herrajes, ajos y cebollas, tapicería y decoración, alimentos envasados, autopartes, máquinas agrícolas, caracoles de tierra, elementos para deportes no tradicionales, envases y lácteos. No obstante el avance de los consorcios, la exportación es una materia difícil de aprobar para muchas pequeñas y medianas empresas: de las 120.000 que hay en la Argentina, sólo exportan alrededor de 6000, apenas un 5 por ciento. Baldinelli, director del Instituto para el Desarrollo de Consorcios de la Fundación BankBoston, dijo que formar parte de un grupo de exportación es la vía ideal para las pyme que quieran empezar a vender al exterior. "Lo aconsejo sin dudarlo. Es un sistema en el que se aprende muchísimo desde las primeras reuniones", agregó. Hay dos motivos primordiales por los que se forman consorcios: porque las empresas necesitan mayor volumen a la hora de ofrecer sus productos (como las pasas de uva de San Juan) o porque se complementan (el caso de las autopartes o equipos médicos). Un pie afuera El Grupo Exportador de Elementos para Deportes No Tradicionales nació en junio de 2005. Las siete empresas marplatenses que lo integran exportaron durante este tiempo por unos 500.000 dólares. Pero más allá de las cifras lograron por primera vez "poner un pie afuera del país". Fernando Martin, el coordinador del consorcio, explicó que el objetivo central que se plantearon para este año fue el Mercosur. Aunque los planes a mediano plazo son más ambiciosos y apuntan a la Unión Europea. La extensa costa marítima de Mar del Plata hizo que junto con las actividades deportivas acuáticas como el surf, el windsurf, la vela, el jet sky y la pesca se desarrollaran industrias relacionadas, como la confección de indumentaria, tablas de surf y suplementos alimentarios para la práctica de estos deportes. Martin, de 47 años, es técnico en Educación Física y desde los 17 está relacionado con las fábricas de ropa de neoprene de Mar del Plata. "Las tablas se hacían acá pero la ropa se importaba. Con el paso del tiempo aparecieron los primeros fabricantes, las boutiques de surf y empezó a perfilarse un nuevo sector productivo para la ciudad. Pero ahora tenemos en claro que hay muy buenas posibilidades de vender esos productos en el exterior", explicó. Tras un año y medio de vida, el grupo vio que Brasil es uno de sus mercados privilegiados. Después de Estados Unidos, es el país que más artículos e indumentaria para surf y skate consume. Su mercado mueve cada año alrededor de 1140 millones de dólares. "Una de las ventajas del consorcio es poder participar de ferias y misiones en el exterior con costos mucho menores e intercambiar la experiencia y conocimiento, llegar a lugares donde nunca lo harían solos", dijo. Baldinelli coincidió. "Uno de los principales problemas de las pyme es la falta de capacidad para atacar el mercado internacional. Salir tres o cuatro días para promocionar sus productos no sólo es costoso sino complicado porque generalmente no tienen una persona encargada del comercio exterior. Esto de los consorcios es una buena solución, pero no es un invento argentino. En Italia existe hace mucho y ha sido muy positivo." En lo que va de 2006, los 55 grupos participaron de 55 ferias (aquí y en el exterior) y formaron parte de unas 90 misiones comerciales.

Pese a que las experiencias son buenas no resulta fácil entusiasmar a las empresas. "Al principio cuesta mucho hacer esto. Como en la mayoría de los casos son del mismo sector y compiten en el mercado interno, juntarlos para hablar es difícil. Piensan que el otro les va a copiar, a sacar información, a descubrir sus secretos. Pero, una vez que se dan cuenta de que afuera tienen que ser amigos, empiezan a transferirse conocimientos y a funcionar como grupo. Siempre hay alguno que sabe más que el otro. Por eso, cuando armamos los consorcios tratamos de poner empresas que estén exportando con otras que no lo hayan hecho nunca para que aprendan". La cifras definitivas de la exportaciones que se concretaron durante este año aún no están disponibles. Sin embargo, las estimaciones señalan que se mantendrá la tendencia alcista de los últimos tiempos y el incremento rondaría el 30%. El año pasado, por ejemplo, las 400 empresas que integraban los consorcios aumentaron sus ventas al exterior un 20 por ciento: los 97,5 millones de dólares de 2004 crecieron a 117 millones en 2005. Cada grupo tiene un coordinador. "Su papel es fundamental. Es una suerte de psicólogo que tiene que manejar las rivalidades, los celos y la desconfianza, entusiasmar y estimular al grupo y elegir bien los objetivos, como las ferias a las que se irá o las metas que se quieren alcanzar", añadió Baldinelli. La fundaciones BankBoston y ExportAr financian durante el primer semestre el sueldo del coordinador y luego, en forma decreciente, hasta completar los dos años, momento en el que el grupo debe asumir el pago de honorarios. A la cantidad de obligaciones que implica asomarse al mundo del comercio internacional se le debe sumar una serie de ventajas. Baldinelli dijo que para una pyme es conveniente exportar porque ello hace que mejore sus productos. "No tiene más remedio. Cuando va a competir al exterior lo necesita y como no puede tener dos estándares, también mejora el producto que se vende en el mercado interno. Además, una empresa que tiene el 30 o 40% de su facturación en el exterior podrá sobrellevar mucho mejor cualquier inestabilidad interna." Expansión Alberto Borga, de la empresa BP Group SA, fue tajante: "Para salir al el mundo hace falta trabajar en equipo tanto en el ámbito privado como en el público. Si uno tiene mayor oferta puede satisfacer la demanda actual". BP Group es una de las 11 firmas que integran el Grupo Exportador de Autopartes Autopar, de la provincia de Buenos Aires. "Somos como un equipo de fútbol: 11 empresas que nos complementamos", graficó. Según confió a LA NACION, la mayoría de las empresas de su grupo duplicó o triplicó las ventas al exterior a partir de la formación del consorcio. Las piezas que fabrican para autos y camiones llegan ahora a mercados antes impensados: Irán, Líbano, Turquía, Egipto, Túnez, Marruecos y Argelia, por ejemplo. Explicó que para su firma -que exporta desde hace 32 años- las ventas hechas a través del consorcio representan casi el 50% de la facturación total. Y resaltó un aspecto "fundamental" de la iniciativa: "Juntos podemos no sólo abaratar costos, sino mostrar que nuestro país es creíble y responsable. Formar parte de un consorcio es una manera muy buena y barata de aprender mucho sobre exportación". El Grupo Exportador de Uvas de San Juan es una de las vedettes. En los próximos meses inaugurarán una planta de procesamiento con equipos de última generación para uso exclusivo de sus siete integrantes. Para ello, fundaron la empresa Novara SA. Roberto Gutiérrez, el coordinador del consorcio, contó que el grupo que nació en noviembre de 2001 tomó la forma de UTE (Unión Transitoria de Empresas) y que luego de acordar ciertas pautas básicas (como promocionar y vender sólo en mercados externos diferentes a los que ya exportaba cada uno de manera individual), lograron reducir sus costos al comprar en conjunto los insumos y contratar los servicios, mejorar la calidad y cantidad de su oferta y bajar los gastos de promoción internacional. Entre 2001 y 2005 el grupo incrementó sus ventas al exterior el 178% y comercializó más del 55% del total de pasas de uvas que exportó el país. No es novedoso que la unión hace la fuerza; sí que cientos de empresas argentinas hayan sabido ponerlo en práctica. Por Florencia Carbone De la Redacción de LA NACION Algunos datos para tener en cuenta *Según establece el reglamento, los grupos tendrán como integrantes un número mínimo de cinco empresas y un máximo de quince.

*Las empresas que deseen formar o sumarse a un grupo deberán completar un formulario de inscripción que podrán obtener en http://www.fundacionbankboston.com.ar/ *Coordinador. La persona para ocupar ese cargo en cada grupo será propuesta a las dos fundaciones, BankBoston y ExportAr. En algunos casos los coordinadores trabajan sin percibir honorarios; en otros, quedan a cargo de las empresas del grupo, pero lo más frecuente es que las fundaciones paguen la totalidad del salario durante los primeros seis meses (un monto máximo de $1500 mensuales), el 75% durante el segundo semestre, el 50% en el tercero y el 25% en el cuarto. El grupo se hará cargo desde el segundo semestre de los porcentajes faltantes y, crecientemente, hasta el total a partir del quinto semestre. Fuente: La Nación Fecha: 12/12/2006