Cong Tac Ban Hang

HOAÏCH ÑÒNH VAØ CHUAÅN BÒ COÂNG TAÙC BAÙN HAØNG * Muïc tieâu hoïc taäp: Ñeå laøm ñöôïc moät coâng vieäc baùn haøng coù keát quaû, ngöôøi baùn haøng chuyeân nghieäp phaûi bieát caùch laäp keá hoaïch vaø chuaån bò thaät kyõ löôõng ñeå traùnh ñöôïc moïi sai soùt vaø bieát caùch söû lyù nhanh choùng trong choùng trong nhöõng tình huoáng raéc roái. Chöông naøy seõ ñi vaøo nhöõng vaán ñeà thöc tieãn nhö sau: 1. Hoaïch ñònh muïc tieâu,chính saùch,chöông trình vaø loä trình 2. Chuaån bò haøng hoa.ù 3. Chuaån bò gaëp khaùch haøng. 4. Kyõ naêng ñaùnh giaù nhöõng khaùch haøng tieàm naêng. 5. Nhöõng chuaån bò taâm lyù. 1 Hoaïch ñònh muïc tieâu,chính saùch,chöông trình,lòch trình vaø loä trình: * Hoaïch ñònh muïc tieâu : - Ñoái vôùi caùc coâng ty kinh doanh,coâng taùc maïi vuï( nghóa laø baùn haøng)laø moät trong nhöõng hoaït ñoäng tieáp thò cuûa coâng ty.Keá hoaïch baùn haøng phaùt xuaát töø chieán löôïc toång theå cuûa coâng ty vaøcuï theå hôn nöõa laø chieán löôïc tieáp thò cuûa coâng ty. - Chieán löôïc toång theå cuûa coâng ty nhaèm vaän duïng taát caû caùc nguoàn löïc(taøi löïc,vaät löïc,con ngöôøi,coâng ngheä)ñeå nhaèm ñaït ñöôïc nhöõng muïc tieâu kinh doanh döï kieán. - Muïc tieâu toái haäu cuûa coâng ty kinh doanh laø ñaït ñöôïc lôïi nhuaän.Tuyø theo moâi tröôøng beân ngoaøi vaø beân trong cuõng nhö trong nhöõng thôøi ñieåm nhaát ñònh, coâng ty coù theå choïn moät hay nhieàu muïc tieâu cuøng luùc nhö: + Toái ña hoaù thò phaàn . + Daãn ñaàu veà coâng ngheä. + Toái ña hoaù lôïi nhuaän.

+ Phaán ñaáu ñaït ñöôïc söï oån ñònh vaø toàn taïi trong giai ñoaïn tröôùc maét ñeå chôø thôøi cô môùi. -

-

-

Moãi coâng ty coù giôùi haïn nhaát ñònh do ñoù coù theå phaûi choïn muïc tieâu chuû yeáu chöù khoâng theå ñaït ñöôïc nhieàu muïc tieâu cuøng luùc( ví duï muoán daãn ñaàu thò phaàn ñaàu tö laø doanh soá lôùn,khaùch haøng laø ñaïi chuùng thì phaûi baùn giaù phaûi chaêng,möùc lôøi ñôn vò thaáp neân khoù coù theå daãn ñaàu veàlôïi nhuaän) Töø nhöõng muïc tieâu toång theå ñaõ xaùc ñònh,coâng ty hoaïch ñònh nhöõng chieán löôïc vaø muïc tieâu cuï theå,ví duï nhö: +Thaâm nhaäp thò tröôøng hieän taïi. +Phaùt hieän thò tröôøng môùi. +Phaùt trieån saûn phaåm môùi. Muïc tieâu ñoù caàn xaùc ñònh roõ baùn caùi gì? Baùn cho ai? Baùn theá naøo?Baùn ôû ñaâu?Töø ñoù ñònh ra muïc tieâu cuï theå cho töøng phaân khuùc thò tröôøng,töøng ñòa baøn hoaït ñoäng vaø töøng nhaân vieân baùn haøng. Ñeå cuï theå thaät chính xaùc ta caàn phaûi ñeà ra caùc chæ tieâu ( target) vôùi caùc tính chaát: +Raát cuï theå( baùn caùi gì? Baùn ôû ñaâu?Ai baùn? Baùn cho ai? ). +Coù soá löôïng ño ñeám ñöôïc: o Chæ tieâu veà soá löôïng haøng baùn (tính theo ñôn vò sp).

o Chæ tieâu veà doanh soá (tính baèng tieàn). o Chæ tieâu veà möùc lôøi(giaùn tieáp qui ñònh chæ tieâu phaán ñaáu ,giaûm chi phí toàn baùn haøng). - Coù moác thôøi gian khôûi ñaàu vaø keát thuùc. - Raát thöïc teá,coù theå ñaït ñöôïc. - Leõ taát nhieân muïc tieâu ñeà ra ñeå phaán ñaáu,treân thöïc yeá coù theå vöôït hôn hoaëc khoâng ñaït tuyø thuoäc söùc phaán ñaáu caù nhaân cuûa ngöôøi baùn haøng laãn nhöõng yeáu toá khaùch quan. - Ngöôøi baùn haøng ñoäc laäp cuõng coù theå töï hoaïch ñònh cho mình muïc tieâu ñeå phaán ñaáu. - Vieäc baùn haøng muoán thaønh coâng phaûi coù söï hoã trôï cuûa caùc hoaït ñoäng makerting khaùc.Ngöôøi baùn haøng gioûi cuõng khoâng theå ñaåy ñi ñöôïc nhöõng saûn phaåm coù chaát löôïngquaù keùm,giaù quaù cao vaø uy tín nhaõn hieäu bò hoen oá bôûi nhöõng haønh vi thieáu ñaïo ñöùc cuûa caùc caáp laõnh ñaïo.Nhöng ta neân nhôù ,ngöôøi baùn haøng laø caàu thuû tieàn ñaïo,do ñoù boån phaän cuûa anh ta laø phaûiï ø saên baøn vaø ghi baøn. 2. Hoaïch ñònh chính saùch baùn haøng: - Ngöôøi baùn haøng phaûi tuaân thuû chính saùch baùn haøng cuûa coâng ty. Qua söï tieáp xuùc vôùi khaùch haøng. Ngöôøi baùn coù theå kieán nghò vôùi coâng ty söûa ñoåi nhöõng chính saùch cho thích hôïp.Tuy nhieân,ngöôøi baùn haøng neân nhôù raèng : + Baùn haøng phaûi coù laõi. + Baùn haøng giaù thaáp thì deã daøng hôn baùn haøng giaù ca,taøi ngheä ngöôøi baùn haøng theå hieän ôû choã baùn ñöôïc haøng khoù baùn vôùi giaù cao. Ngöôøi ta traû löông cho baïn ñeå baïn baùn haøng. Neáu haøng hoaù “töï noù coù theå baùn ñöôïc” thì ngöôûi ta duøng “maùy” ñeå baùn hoaëc thueâ ngöôøi coù trình ñoä thaáp, chòu möùc löông thaáp ñeå thay theá baïn. + Trong xaõ hoäi phaùt trieån ngaøy nay,caùc doanh nghieäp tìm caùch kích thích ngöôøi muachaáp nhaän mua haøng cao caáp hôn ,chaát löôïng ngaøy caøng cao hôn vaø cuoái cuøng ngöôøi baùn seõ kieám ñöôïc nhieàu lôïi nhuaän hôn thoâng qua söï thoaû maõn hôn leân cuûa ngöôøi tieâu duøng. -Chính saùch baùn haøng cuûa coâng ty phaûi ñeà caäp tôùi vieäc: +Baùn haøng coù cung caáp dòch vuï hay khoâng. +Neáu coù dòch vuï thì loaïi naøo mieãn phí ,loaïi naøo khoâng +Tröôøng hôïp naøo khoâng ñaùp öùng yeâu caàu cuûa khaùch. +Chính saùch thu tieàn,cho traû chaäm,goái ñaàu… +Cho duøng thöû. +Cho traû laïi haøng vôùi nhöõng ñieàu kieän naøo?