Chuong10

CHÖÔNG 10: CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING 1.Ñaùnh giaù thò tröôøng quoác teá 2.Chieán löôïc saûn phaåm 3.Chieâu thò 4.Ñònh giaù 5.Phaân phoái 1

1. ÑAÙNH GIAÙ THÒ TRÖÔØNG QUOÁC TEÁ

1.1. Nhu caàu cô baûn vaø tieàm naêng 1.2. Caùc ñieàu kieän veà kinh teá vaø taøi chính 1.3. Taùc ñoäng cuûa chính trò vaø luaät phaùp 2

1.1. NHU CAÀU CÔ BAÛN VAØ TIEÀM NAÊNG Kieåm tra nhu caàu cô baûn vaø tieàm naêng ôû thò tröôøng nöôùc ngoaøi veà haøng hoùa vaø dòch vuï cuûa moät coâng ty ña quoác gia laø böôùc gaïn loïc sô khôûi cuûa quy trình

3

1.1. NHU CAÀU CÔ BAÛN VAØ TIEÀM NAÊNG (tt)

Caùc caùch:  Kieåm tra caùc chính saùch nhaäp khaåu hieän haønh cuûa caùc quoác gia khaùc vaø chæ ra caùc haøng hoùa vaø dòch vuï ñang ñöôïc mua töø nöôùc ngoaøi.  Ñònh roõ saûn löôïng ñòa 4

1.1. NHU CAÀU CÔ BAÛN VAØ TIEÀM NAÊNG (tt)

    

Doanh thu tieàm naêng laø phaàn tieàm naêng cuûa thò tröôøng maø coâng ty hy voïng ñaït ñöôïc trong daøi haïn. MNC caàn döï baùo nhu caàu thò tröôøng, lieân quan ñeán: Ñoái thuû caïnh tranh Thò tröôøng Ngöôøi tieâu duøng Saûn phaåm Cô caáu keânh phaân phoái 5

1.2. CAÙC ÑIEÀU KIEÄN VEÀ KINH TEÁ VAØ TAØI CHÍNH

Xem xeùt caùc ñieàu kieän veà kinh teá vaø taøi chính:  Loaïi boû nhöõng thò tröôøng khoâng ñaùp öùng nhu caàu.  Nhaèm ruùt goïn danh saùch thò tröôøng tieàm naêng

6

1.2. CAÙC ÑIEÀU KIEÄN VEÀ KINH TEÁ VAØ TAØI CHÍNH (tt)

 Xem xeùt ñieàu kieän kinh teá, taøi chính lieân quan ñeán nhöõng aûnh höôûng khaùc nhau cuûa nhu caàu thò tröôøng, bao goàm caû nhöõng chæ soá thò tröôøng, taäp trung ôû 3 lónh vöïc quan troïng  Quy moâ thò tröôøng  Cöôøng ñoä thò tröôøng 7

1.2. CAÙC ÑIEÀU KIEÄN VEÀ KINH TEÁ VAØ TAØI CHÍNH (tt)

 Quy moâ thò tröôøng – laø dung löôïng moãi thò tröôøng, coù lieân quan ñeán % toaøn boä thò tröôøng theá giôùi.  Cöôøng ñoä thò tröôøng – laø söï “giaøu coù” cuûa thò tröôøng hoaëc möùc ñoä cuûa naêng löïc mua saém ôû moät quoác gia so vôùi quoác gia 8

1.2. CAÙC ÑIEÀU KIEÄN VEÀ KINH TEÁ VAØ TAØI CHÍNH (tt)

Toùm laïi, tình hình kinh teá vaø heä thoáng taøi chính cuûa moät quoác gia seõ quyeát ñònh ñoäng cô ñaàu tö cuûa MNC.

9

1.2. CAÙC ÑIEÀU KIEÄN VEÀ KINH TEÁ VAØ TAØI CHÍNH (tt)  Söû duïng phöông phaùp phaân tích ñònh löôïng:  Döï baùo nhu caàu baèng phaân tích xu höôùng – ngoaïi suy söï taêng tröôûng theo khuynh höôùng phaùt trieån quaù khöù.  Döï baùo baèng loaïi suy – döï baùo nhu caàu döïa treân thoâng tin ñöa ra töø quoác gia khaùc.  Phöông phaùp phaân tích hoài quy – döï baùo nhu caàu döïa vaøo caùc bieán ñoäc laäp.  Phöông phaùp phaân tích nhoùm – moät phöông phaùp marketing döïa treân döõ lieäu 10

1.3. TAÙC ÑOÄNG CUÛA CHÍNH TRÒ VAØ LUAÄT PHAÙP

Xem xeùt nhöõng taùc ñoäng:  Haøng raøo giôùi haïn nhaäp khaåu.  Giôùi haïn söï hôïp taùc kinh doanh cuûa caùc doanh nghieäp nöôùc sôû taïi.  Nhöõng haïn cheá veà saûn xuaát hoaëc giôùi haïn vieäc di chuyeån lôïi nhuaän.  Söï oån ñònh cuûa chính trò.

11

1.4. TAÙC ÑOÄNG CUÛA VAÊN HOÙA XAÕ HOÄI

 Xem xeùt taùc ñoäng cuûa vaên hoùa xaõ hoäi nhö ngoân ngöõ, thoùi quen, truyeàn thoáng, toân giaùo, vaø caùc giaù trò.  Nghieân cöùu, kieåm tra xem hoaït ñoäng cuûa coâng ty aên khôùp vôùi moãi neàn vaên hoùa rieâng bieät toát nhö theá 12

1.5. MOÂI TRÖÔØNG CAÏNH TRANH

Moâi tröôøng caïnh tranh ñöôïc xem xeùt khi coù nhieàu vò trí caân nhaéc coù möùc ñoä haáp daãn ngang nhau. Coù hai tröôøng hôïp:  Khoâng thaâm nhaäp vaøo thò tröôøng coù caïnh tranh gay gaét.  Thaâm nhaäp thò tröôøng coù

13

1.5. MOÂI TRÖÔØNG CAÏNH TRANH (tt) Nghieân cöùu moâi tröôøng caïnh tranh, caàn xem xeùt:  Loaïi hình toå chöùc vaø quy moâ doanh nghieäp nöôùc sôû taïi.  Quy luaät vaø vai troø kinh doanh ñoái vôùi xaõ hoäi.  Trình ñoä coâng ngheä hieän taïi vaø khaû naêng haáp thu söï thay ñoåi coâng ngheä.  Möùc ñoä caïnh tranh cuûa ñoái thuû caïnh tranh noäi ñòa vaø quoác teá.  Baûn chaát caïnh tranh (giaù caû, nhöõng hình thöùc khaùc) 14

1.6. GAÏN LOÏC SAU CUØNG

Tröôùc khi ñöa ra quyeát ñònh sau cuøng, coâng ty laøm giaøu theâm thoâng tin nghieân cöùu thoâng qua:  Ñi thöïc teá.  Noùi chuyeän vôùi caùc vaên phoøng thöông maïi hoaëc caùc quan chöùc ñòa phöông. 15

2. CHIEÁN LÖÔÏC SAÛN PHAÅM

2.1. Ít hoaëc khoâng coù söï thay ñoåi 2.2. Ñieàu tieát söï thay ñoåi lôùn

16

2.1. ÍT HOAËC KHOÂNG COÙ SÖÏ THAY ÑOÅI

   

Nhöõng saûn phaåm caàn raát ít hoaëc khoâng caàn söï thay ñoåi: Haøng hoùa coâng nghieäp vaø dòch vuï kyõ thuaät. Caùc loaïi hình dòch vuï. Caùc coâng ty coù hình aûnh nhaõn hieäu quoác teá maïnh. ...

17

2.2. ÑIEÀU TIEÁT SÖÏ THAY ÑOÅI LÔÙN Nhieàu yeáu toá taùc ñoäng caùc MNC söû duïng vieäc ñieàu tieát söï thay ñoåi lôùn:  Neàn kinh teá – taùc ñoäng chi phí saûn xuaát, nhu caàu tieâu duøng,...  Vaên hoùa – thoùi quen, khaåu vò, thaåm myõ, söï tieän lôïi, maøu saéc, ngoân ngöõ,...  Luaät phaùp ñòa phöông – tieâu chuaån chaát löôïng ñòa phöông, baûo veä moâi tröôøng,... 18

3. CHIEÂU THÒ

 Chieâu thò laø tieán trình cuûa vieäc kích caàu cho haøng hoùa vaø dòch vuï cuûa coâng ty.  Baûn chaát cuûa saûn phaåm seõ quyeát ñònh söû duïng moät trong hai phöông phaùp:  Quaûng caùo  Baùn haøng caù nhaân. 19

3. CHIEÂU THÒ (tt)

3.1. Baûn chaát cuûa saûn phaåm 3.2. Quaûng caùo 3.3. Baùn haøng caù nhaân

20

3.1. BAÛN CHAÁT CUÛA SAÛN PHAÅM 3.1.1. Saûn phaåm gioáng nhau vaø thoâng ñieäp gioáng nhau – khi baùn cuøng moät saûn phaåm khaép theá giôùi vaø tin töôûng raèng phöông phaùp chieâu thò gioáng nhau coù theå söû duïng ôû taát caû caùc thò tröôøng. 3.1.2. Saûn phaåm gioáng nhau nhöng thoâng ñieäp khaùc nhau – khi 21

3.1. BAÛN CHAÁT CUÛA SAÛN PHAÅM (tt) 3.1.3. Saûn phaåm ñöôïc caûi bieán nhöng cuøng thoâng ñieäp – khi thò tröôøng ñoøi hoûi nhöõng phieân baûn môùi cuûa saûn phaåm nhöng nhu caàu cuûa ngöôøi tieâu duøng laø gioáng nhau. 3.1.4. Caûi bieán saûn phaåm vaø thoâng ñieäp – khi saûn phaåm söû duïng vaø caùc thoùi quen mua saém 22

3.2. QUAÛNG CAÙO Quaûng caùo laø hình thöùc cuûa chieâu thò cuûa moät coâng ty coá gaéng thuyeát phuïc ngöôøi tieâu duøng tôùi moät quan ñieåm ñaëc bieät. Coù theå:  Söû duïng cuøng moät thoâng ñieäp quaûng caùo khaép theá giôùi.  Quaûng caùo phaûi ñöôïc söûa ñoåi cho thích hôïp vôùi thò tröôøng ñòa phöông, nguyeân nhaân:  Caùch söû duïng saûn phaåm khaùc 23

3.2. QUAÛNG CAÙO (tt)

 Nhöõng phöông tieän thoâng tin ñeå chuyeån taûi thoâng ñieäp quaûng caùo – tivi, radio vaø baùo chí.  Coù söï khaùc bieät giöõa phöông phaùp söû duïng caùc phöông tieän quaûng caùo giöõa caùc nöôùc, chuû yeáu

24

3.3. BAÙN HAØNG CAÙ NHAÂN Baùn haøng caù nhaân laø hình thöùc chieâu thò tröïc tieáp ñöôïc söû duïng ñeå thuyeát phuïc khaùch haøng tôùi moät quan ñieåm rieâng bieät. Aùp duïng:  Haøng hoùa ñoøi hoûi söï giaûi thích hay moâ taû.  Saûn phaåm coâng nghieäp, saûn phaåm ñieän töû.  Myõ phaåm, döôïc phaåm. 25

4. ÑÒNH GIAÙ

4.1. Söï kieåm soaùt cuûa chính phuû 4.2. Ña daïng hoùa thò tröôøng 4.3. Bieán ñoäng tieàn teä 4.4. Vieäc leo thang giaù caû 26

4.1. SÖÏ KIEÅM SOAÙT CUÛA CHÍNH PHUÛ

Nhöõng quy ñònh cuûa Chính phuû aûnh höôûng ñeán vieäc ñònh giaù cuûa coâng ty ña quoác gia:  Quy ñònh giaù baùn toái ña vaø toái thieåu.  Ngaên caûn vieäc baùn phaù giaù.

27

4.2. ÑA DAÏNG HOÙA THÒ TRÖÔØNG

Coâng ty ña quoác gia ñònh giaù moät soá saûn phaåm moät caùch khaùc bieät, laø do:  Nhöõng sôû thích vaø nhu caàu cuûa ngöôøi tieâu duøng raát khaùc bieät ôû thò tröôøng theá giôùi.  Giaù trò ñöôïc nhaän thöùc cuûa saûn phaåm khaùc bieät ôû caùc thò tröôøng.

28

4.3. BIEÁN ÑOÄNG TIEÀN TEÄ Ruûi ro bieán ñoäng tieàn teä thöôøng lieân quan ñeán nhöõng söï bieán ñoäng hoái ñoaùi.  Neáu ñoàng tieàn ñòa phöông bò phaù giaù – lôïi nhuaän coâng ty seõ suït giaûm. Coù 2 caùch:  Taêng giaù ñeå haïn cheá söï thieät haïi.  Giöõ nguyeân giaù vaø gaùnh chòu thieät haïi.  Neáu ñoàng tieàn ñòa phöông leân giaù29

4.4. VIEÄC LEO THANG GIAÙ CAÛ

Vieäc leo thang giaù caû seõ ñaåy chi phí cuûa haøng hoùa nhaäp khaåu taêng leân, aûnh höôûng tröïc tieáp ñeán nhu caàu ñòa phöông.

30

5. PHAÂN PHOÁI

Phaân phoái laø moät quaù trình ñöa haøng hoùa töø nôi saûn xuaát ñeán tay ngöôøi tieâu duøng cuoái cuøng. 5.1. Caùc heä thoáng phaân phoái khaùc nhau 5.2. Choïn löïa heä thoáng phaân 31

5.1. CAÙC HEÄ THOÁNG PHAÂN PHOÁI KHAÙC NHAU

   

Vieäc tieâu chuaån hoùa heä thoáng phaân phoái laø raát khoù khaên, bò taùc ñoäng bôûi caùc yeáu toá: Keânh phaân phoái ñaëc tröng cuûa töøng nöôùc. Thoùi quen tieâu duøng. Vò trí nôi ngöôøi tieâu duøng quen mua. Söï hoaït ñoäng ñoäc quyeàn cuûa haàu heát caùc nhaø trung gian

32

5.2. CHOÏN LÖÏA HEÄ THOÁNG PHAÂN PHOÁI TOÁT NHAÁT

Tieâu chuaån choïn löïa moät heä thoáng phaân phoái hieäu quaû nhaát:  Söùc maïnh taøi chính cuûa ngöôøi baùn buoân hay baùn leû.  Moái quan heä vôùi caùc caáp chính quyeàn ñòa phöông.  Soá löôïng vaø caùc loaïi doøng saûn phaåm kinh doanh cuûa nhaø

33

5.2. CHOÏN LÖÏA HEÄ THOÁNG PHAÂN PHOÁI TOÁT NHAÁT (tt)

Tröôøng hôïp nhaø phaân phoái coù nhöõng doøng saûn phaåm caïnh tranh, hoaëc hoï khoâng muoán theâm vaøo doøng saûn phaåm môùi, MNC neân:  Giuùp chi traû cho caùc chieán dòch chieâu thò ñòa phöông cuûa saûn phaåm.  Cung caáp caùc khuyeán khích kinh doanh lôùn.  Quaûn lyù cuoäc nghieân cöùu thò tröôøng ñeå nhaän daïng phaân ñoaïn 34

6. CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING

6.1. Chính saùch marketing quoác teá 6.2. Chính saùch saûn phaåm 6.3. Chính saùch giaù 6.4. Chính saùch phaân phoái. 35

6.1. CHÍNH SAÙCH MARKETING QUOÁC TEÁ Coù 3 khaû naêng choïn löïa trong vieäc tieáp caän thò tröôøng quoác teá:  Choïn thò tröôøng muïc tieâu, vaø choïn saûn phaåm coù khaû naêng baùn deã daøng maø khoâng caàn ñieàu chænh hoaëc thay ñoåi chuùt ít.  Ñieàu chænh theo töøng ñieàu 36

6.1. CHÍNH SAÙCH MARKETING QUOÁC TEÁ (tt)

Tieâu chuaån hoùa (Standardization) khi:  Giaûm chi phí R & D.  Ñaït ñöôïc quy moâ kinh teá trong saûn xuaát.  Giaûm chi phí tieáp thò.  Kieåm soaùt ñöôïc chöông trình tieáp thò.  Thu nhoû ñöôïc thò tröôøng

37

6.1. CHÍNH SAÙCH MARKETING QUOÁC TEÁ (tt)

Ñieàu chænh (Adaptation) khi:  Khaùc bieät veà ñieàu kieän söû duïng.  Taùc ñoäng cuûa chính phuû vaø luaät leä.

38

6.1. CHÍNH SAÙCH MARKETING QUOÁC TEÁ (tt) Toaøn caàu hoùa (Globalization) khi:  Tìm thaáy ñöôïc söï gioáng nhau giöõa caùc thò tröôøng.  Tìm kieám söï gioáng nhau veà saûn phaåm, aán töôïng, tieáp thò vaø khaåu hieäu quaûng caùo.  Caùch tieáp caän toaøn caàu thöôøng ñaët vaán ñeà laø: “Saûn phaåm vaø quaù trình naøy coù phuø hôïp vôùi 39

6.1. CHÍNH SAÙCH MARKETING QUOÁC TEÁ (tt) Toaøn caàu hoùa (Globalization) – laø taäp trung trong vieäc ra quyeát ñònh. MNC coù theå söû duïng nhöõng chính saùch kích thích khaùc nhau:  Kích thích quaûn lyù ñòa phöông cung caáp yù töôûng.  Baûo ñaûm caùc nhaø quaûn lyù tham gia trong quaù trình phaùt trieån chieán löôïc vaø chöông trình tieáp thò cho nhaõn hieäu toaøn caàu.  Duy trì taäp hôïp saûn phaåm töø nhaõn hieäu ñòa phöông cho ñeán nhaõn hieäu toaøn caàu. 40

6.2. CHÍNH SAÙCH SAÛN PHAÅM Giôùi thieäu saûn phaåm môùi giuùp MNC:  Duy trì thò phaàn.  Ñònh vò thò phaàn cho söï taêng tröôûng trong töông lai.

41

6.2. CHÍNH SAÙCH SAÛN PHAÅM (tt) Yeáu toá aûnh höôûng vieäc ñieàu chænh saûn phaåm:  Ñaëc ñieåm cuûa vuøng, quoác gia – quy ñònh chính phuû, vaên hoùa vaø taâm lyù ngöôøi tieâu duøng, haøng raøo phi thueá quan,...

42

6.2. CHÍNH SAÙCH SAÛN PHAÅM (tt) Yeáu toá aûnh höôûng vieäc ñieàu chænh saûn phaåm:  Ñaëc ñieåm saûn phaåm  Khoâng chöùa nhöõng thaønh phaàn nguyeân lieäu coù theå vi phaïm ñeán quy ñònh phaùp luaät, toân giaùo hoaëc phong tuïc xaõ hoäi Ví duï: Môõ ñoäng vaät khoâng ñöôïc söû duïng ôû caùc nöôùc hoài giaùo.  Bao bì phaûi phuø hôïp vôùi keânh phaân phoái vaø phöông tieän chuyeân chôû.  Daùn nhaõn (labeling) phaûi ñieàu chænh 43 ngoân ngöõ phuø hôïp, coù phaàn chæ

6.2. CHÍNH SAÙCH SAÛN PHAÅM (tt) Yeáu toá aûnh höôûng vieäc ñieàu chænh saûn phaåm:  Ñaëc ñieåm saûn phaåm  Nhaõn hieäu – teân, bieåu töôïng, daáu hieäu, vaø kieåu thieát keá ñaëc tröng cuûa saûn phaåm moät coâng ty.  Dòch vuï baûo trì, söõa chöõa saûn phaåm cuõng phaûi phuø hôïp vôùi ñieàu kieän ñòa phöông (naêng löôïng, linh kieän saûn phaåm, trình ñoä ñoäi nguõ kyõ sö baûo döôõng maùy,... ) 44

6.2. CHÍNH SAÙCH SAÛN PHAÅM (tt) Yeáu toá aûnh höôûng vieäc ñieàu chænh saûn phaåm:  Nguoàn löïc coâng ty – taøi chính, nhaân löïc,... Saûn phaåm coù ñaùng ñeå ñieàu chænh hay khoâng? Caâu traû lôøi tuøy thuoäc:  Khaû naêng kieåm soaùt chi phí cuûa coâng ty.  Vieäc öôùc ñoaùn chính xaùc thò 45

6.3. CHÍNH SAÙCH GIAÙ Boán chieán löôïc phoå bieán maø MNC söû duïng:  Chieán löôïc giaù hôùt vaùng (Market Skimming) – Chieán löôïc giaù cao vaø laáy ñi phaàn toát nhaát cuûa phaân khuùc thò tröôøng coù thu nhaäp cao.  Aùp duïng trong giai ñoaïn ñaàu cuûa chu kyø saûn phaåm khi coâng suaát saûn phaåm cuõng nhö caïnh tranh coøn haïn cheá. 46

6.3. CHÍNH SAÙCH GIAÙ Boán chieán löôïc phoå bieán maø MNC söû duïng: 

Chieán löôïc giaù thaåm thaáu (Penetration Pricing) – Chieán löôïc söû duïng giaù nhö moät vuõ khí caïnh tranh ñeå chieám vò theá treân thò tröôøng. 

Nhaø xuaát khaåu ñaàu tieân khoâng theå aùp duïng chieán löôïc naøy do khoâng coù heä thoáng tieáp thò taïi choã neân coâng ty phaûi chòu loã trong moät khoaûng thôøi gian.



Tuy nhieân, saûn phaåm cuûa coâng ty söû duïng chieán löôïc giaù naøy ñeå ñaït tôùi söï baõo hoøa cuûa thò tröôøng tröôùc khi ñoái thuû caïnh tranh baét chöôùc saûn phaåm.

47

6.3. CHÍNH SAÙCH GIAÙ (tt) Boán chieán löôïc phoå bieán maø MNC söû duïng:  Chieán löôïc giaù ñeå giöõ thò tröôøng (Market Holding) – Chieán löôïc ñieàu chænh giaù theo ñoái thuû caïnh tranh hoaëc söï thay ñoåi cuûa tyû giaù hoái ñoaùi ñeå duy trì thò phaàn.

48

6.3. CHÍNH SAÙCH GIAÙ (tt) Boán chieán löôïc phoå bieán maø MNC söû duïng:  Chieán löôïc Theâm chi phí / Söï leo thang giaù (Cost-Plus/Price Escalation) – Laø söï taêng giaù saûn phaåm do giaù coäng theâm caùc chi phí (vaän chuyeån, thueá, % lôïi nhuaän,...).

49

6.3. CHÍNH SAÙCH GIAÙ (tt) Ngoaøi ra, coù 2 chieán löôïc MNC hay söû duïng:  Phaù giaù (Dumping) – baùn haøng hoùa ôû thò tröôøng nöôùc ngoaøi thaáp hôn thò tröôøng nhaø.

50

6.3. CHÍNH SAÙCH GIAÙ (tt)  Giaù noäi boä (Transfer Pricing) – laø giaù tính cho caùc coâng ty con ôû caùc nöôùc, döïa vaøo ñieàu kieän thò tröôøng, khaû naêng mua saûn phaåm coâng ty cuûa khaùch haøng, luaät leä chuyeån giao lôïi nhuaän, muïc tieâu cuûa beân ñoái taùc lieân doanh, luaät leä cuûa chính phuû cuõng nhö nhöõng yeáu caàu veà nhaäp khaåu. 51

6.3. CHÍNH SAÙCH GIAÙ (tt)  Coù 4 hình thöùc giaù noäi boä:  Chuyeån giao taïi chi phí tröïc tieáp  Chuyeån giao taïi chi phí tröïc tieáp coäng theâm chi phí giaùn tieáp vaø lôïi nhuaän  Baùn theo giaù thöông löôïng  Cho giaù naèm trong moät khoaûng naøo ñoù.  Muïc ñích cuûa heä thoáng giaù noäi boä giöõa caùc coâng ty laø:  Toái ña hoùa lôïi nhuaän toaøn theå coâng ty.

52

6.4. CHÍNH SAÙCH PHAÂN PHOÁI 6.4.1. Thieát keá keânh phaân phoái 6.4.2. Saøng loïc vaø choïn löïa nhaø phaân phoái trung gian 6.4.3. Quaûn lyù moái quan heä giöõa nhaø saûn xuaát vôùi nhaø phaân phoái

53

6.4.1. THIEÁT KEÁ KEÂNH PHAÂN PHOÁI

         

Thieát keá keânh phaân phoái lieân quan ñeán chieàu daøi vaø chieàu roäng cuûa keânh söû duïng, ñöôïc xaùc ñònh: Khaùch haøng (Customers) Vaên hoùa (Culture) Caïnh tranh (Competition) Coâng ty (Company) Voán (Capital) Chi phí (Cost) Ñaëc tính saûn phaåm (Characters) Möùc ñoä phaân phoái (Coverage) Kieåm soaùt (Control) Tính lieân tuïc (Continuity)

54

6.4.2. SAØNG LOÏC VAØ CHOÏN LÖÏA NHAØ PHAÂN PHOÁI

Tieâu chuaån saøng loïc:  Hoaït ñoäng  Khaû naêng taøi chính  Doanh thu  Khaû naêng phuø hôïp veà doøng saûn phaåm hieän thôøi  Möùc ñoä phaân phoái  Chuyeân moân  Tieáng taêm  Vò theá trong coäng ñoàng kinh doanh

55

6.4.3. QUAÛN LYÙ MOÁI QUAN HEÄ ... Caùc yeáu Maãu thuaãn toá Sôû höõu bò  Döï tính töông lai taùch rôøi khoâng roõ  Quan heä giöõa ngöôøi baùn – ngöôøi mua  Thoâng ñaït bò Coù söï phaân chia caûn trôû veà ñòa lyù  Thaùi ñoä tieâu vaø vaên cöïc ñoái vôùi hoùa ngöôøi nöôùc ngoaøi  Nhöõng haïn cheá keânhkhoù phaân  Nhöõng Phaùp luaät veà khaùc nhau phoái khaêncuûa coøn nöôùc toàn taïi sôû taïi.

Giaûi phaùp  Ñöa ra nhöõng khuyeán khích, keá hoaïch uûng hoä coù ích, keá hoaïch thaûo luaän chaân thaønh, caùch thöùc hoaït ñoäng lôïi caû  Thieát laäpcoù moät ñoâi beân. chöông trình thoâng ñaït coù quaûn lyù toát.

 Tuaân theo phaùp luaät, kyù keát hôïp ñoàng chaët cheõ vôùi nhaø phaân phoái.

56

6.5. CHÍNH SAÙCH CHIEÂU THÒ 6.5.1. Quaûng caùo (Advertising) 6.5.2. Baùn haøng caù nhaân (Personal Selling) 6.5.3. Khuyeán maõi (Sales Promotion) 6.5.4. Quan heä coäng ñoàng (Public Relations)

57

6.5.1. QUAÛNG CAÙO

(ADVERTISING)

 Phöông tieän truyeàn thoâng – tivi, radio, baùo,...  Khaåu hieäu chieâu thò (Promotional message) – nhaø tieáp thò phaûi xaùc ñònh ñoäng cô tieâu duøng, tuøy thuoäc vaøo:  Möùc ñoä phaân phoái cuûa saûn phaåm vaøo thò tröôøng.  Tieâu chuaån maø ngöôøi tieâu duøng ñaùnh giaù saûn phaåm.  Ñònh vò saûn phaåm.  Toå chöùc chöông trình chieâu thò – 58

6.5.2. BAÙN HAØNG CAÙ NHAÂN (PERSONAL SELLING)

 Laø hình thöùc chieâu thò phoå bieán.  Möùc ñoä tham gia söû duïng löïc löôïng baùn haøng ôû nöôùc ngoaøi laø chöùc naêng cuûa:  Söï hieän dieän treân thò tröôøng  Muïc tieâu tieáp thò ñòa phöông  Maïng löôùi phaân phoái ñòa phöông.  Ñoái vôùi nhaø xuaát khaåu ít coù ñieàu kieän kieåm soaùt tröïc tieáp coâng vieäc baùn haøng – thieát laäp höôùng daãn baùn haøng, giuùp ñôõ kyõ thuaät59

6.5.2. BAÙN HAØNG CAÙ NHAÂN (PERSONAL SELLING) (tt)

 Löïc löôïng baùn haøng bao goàm:  Caùc chuyeân gia ngöôøi nöôùc ngoaøi.  Chuyeân gia nöôùc thöù ba.  Ngöôøi ñòa phöông

60

6.5.3. KHUYEÁN MAÕI (SALES PROMOTION) Khuyeán maõi laø taát caû hoaït ñoäng tieáp thò nhaém vaøo ngöôøi tieâu duøng vaø nhaø baùn leû, ñeå ñaït ñöôïc nhöõng muïc tieâu cuï theå sau:  Ngöôøi tieâu duøng thöû saûn phaåm vaø / hoaëc mua saûn phaåm ngay laäp töùc.  Giôùi thieäu ngöôøi tieâu duøng ñeán vôùi cöûa hieäu.  Coù theå tröng baøy taïi cöûa haøng baùn leû. 61

6.5.3. KHUYEÁN MAÕI (SALES PROMOTION) (tt)

Hình thöùc khuyeán maõi:  Cho haøng maãu (samples)  Coupons.  Quaø taëng keøm.  Môû caùc cuoäc thi coù thöôûng,... 62

6.5.4. QUAN HEÄ COÄNG ÑOÀNG (PUBLIC RELATIONS)

Quan heä coäng ñoàng giuùp MNC:  Chöùng toû laø moät coâng daân toát cuûa nöôùc sôû taïi.  Giaûi quyeát nhöõng chæ trích ñoái vôùi hoaït ñoäng cuûa MNC.  MNC coù theå hoaït ñoäng thuaän lôïi vaø hieäu quaû hôn treân thò tröôøng nöôùc sôû taïi.

63