Caso Mr Nelson
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- Words: 1,043
- Pages: 4
PLANEAMIENTO ESTRATEGICO
ING. VILLANUEVA
UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS (Universidad del Perú, DECANA DE AMÉRICA)
FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL CURSO: PLANEAMIENTO ESTRATEGICO TEMA: NEGOCIACION (CASO MR NELSON) ALUMNOS
:
BAZAN YARANGA KATY
05170092
MAMANI RAMIREZ GIOVANNA
05170124
MARTINEZ GODOY RUBEN ANTONIO
03170085
PROFESOR FECHA
: :
ING. JOSE VILLANUEVA 13 de octubre del 2008
PLANEAMIENTO ESTRATEGICO
ING. VILLANUEVA
CASO MR. NELSON 1. ¿En aquella situación de negociación, insistió usted en una determinada línea de acción reiteradamente solo con el propósito de justificar una decisión que había tomado anteriormente? ¿En cuál exactamente? El señor Nelson tenía un objetivo claro: aumentar en un 50% los descuentos en la harina y disminuir los honorarios de gestión, en estos puntos sobretodo en el primero se insistió hasta el final de la negociación a pesar de haberse firmado un acuerdo donde se estipulaba otros términos. La justificación que se tomo para las decisiones fue la de escases de dinero, dichas decisiones se tomaron con anterioridad previa a la negociación y no en el transcurso de ella. 2. Durante la negociación ¿dio usted por sentado que lo que era bueno para usted era necesariamente malo para su oponente? Dé un ejemplo. No, es mas la otra parte da a conocer que se compra millones de libras de harina dando lugar a que se le puede dar un mayor descuento debido a la gran cantidad que compra y asi poder satisfacer al señor Nelson con el aumento de descuento que solicita; y asi obtener las 2 partes descuentos en sus compras y salir beneficiados siempre y cuando dicha parte consiga ese descuento (esto ya no depende del señor Nelson que obtendrá su descuento asi la otra parte no lo consiga). 3. Durante la negociación, ¿dió usted por sentado que lo que era malo para usted era necesariamente bueno para su oponente? Dé un ejemplo. No, antes de la entrevista se había firmado un contrato con varios acuerdos que se asume beneficioso para ambos ya que no se da mayor información, dado ciertas circunstancias el señor Nelson se ve con un problema de escases de dinero por lo que decide replantear los términos de dicho contrato, viéndose afectado el señor Nelson si es que no hubiera conseguido el nuevo acuerdo pero no necesariamente era bueno para la otra parte ni esta iba a sacar provecho dado que esta se manejaba de acuerdo al contrato firmado anteriormente supuestamente beneficioso para ambos. 4. ¿Había alguna posibilidad de ver la negociación desde una perspectiva diferente que no se tomó en cuenta en ese momento? ¿Cuál? Si, pero lo que planteo el señor Nelson también iba a ser beneficioso para la otra parte ya que lo que el planteo era conseguir un aumento de descuento derivado del descuento que la otra parte debía conseguir y asi beneficiarse ambos obviamente el señor Nelson le plantea esto (que la otra parte consiga un descuento) para que sea mas accesible la aceptación de su propuesta; el problema para la otra
PLANEAMIENTO ESTRATEGICO
ING. VILLANUEVA
parte era la dificultad de poder conseguir ese descuento añadiéndole que no fue preparado para la negociación. Otra forma hubiera sido plantear el aumento de descuento sin la disminución de los honorarios para que la otra parte no se vea reducida dado que estos puntos ya habían sido negociados, además se debió hacer una justificación mas detallada del porque del replanteo de dichos términos. 5. ¿Se dejó usted afectar por alguna información que era de fácil acceso? ¿Cuál? No, dentro de la negociación el señor Nelson no se vio afectado por ninguna información dado que la otra parte no dio ninguna información ya que se vio sorprendido y no fue preparado para la misma, dando solo pequeños detalles de los acuerdos del contrato firmado anteriormente, detalles que el señor Nelson sabía a profundidad; el señor Nelson tenia el control de la negociación en todo momento; pero por otro lado la otra parte si se vio afectado no por alguna información si no por la suspicacia del señor Nelson de influenciar la negociación al decir que era uno de los mejores clientes. 6. ¿Desatendió usted algún dato válido, pero era menos accesible? ¿Cuál? No, porque como ya se dijo la otra parte no dio ninguna información para llevar a cabo la negociación dado que se vio sorprendido por el planteamiento del señor Nelson y no fue preparado para afrontar dicha negociación. 7. ¿Pensó usted cuidadosamente en el tipo de decisiones que tomaba su oponente durante el proceso? No, porque la otra parte no propuso ninguna decisión durante la negociación, pero si pensó con anterioridad la respuesta que iba a recibir; puesto que el señor Nelson esperaba un negativa a la propuesta que iba a plantear se anticipo a ello planteando un aumento en el descuento pero previo a un descuento que consiguiera la otra parte y en esto se mantendría firme e insistiría hasta el final de la negociación dándole toda la responsabilidad a la otra parte de conseguir dicho descuento, dado que el proveedor no opuso mayor resistencia (no justificaba sus decisiones) fue mas fácil para el señor Nelson conseguir lo que buscaba. 8. ¿Aprovechó usted las pausas para reorientar su estrategia de negociación? No, porque la decisión era firme y la mantuvo hasta el final además la otra parte no estuvo preparada para negociar, pero si utilizo algunos recursos para persuadir mas rápidamente a la otra parte por ejemplo aduciendo ser uno de sus mejores clientes.
PLANEAMIENTO ESTRATEGICO
ING. VILLANUEVA
9. ¿Qué aprendió usted durante esta experiencia de negociación? Si se tiene el poder y se lleva la negociación o reunión a su ritmo y bajo sus condiciones, aprovechando las oportunidades y factores a favor, se puede lograr el objetivo deseado. 10. ¿Qué cree usted que aprendió su oponente durante esta experiencia de negociación? El no estar preparado puede llevar a tomar decisiones sobre la marcha donde no se tiene otra alternativa mas que acceder a las pretensiones del negociador de turno conllevando muchas veces a sufrir perdidas materiales y financieras tanto en forma personal como a la empresa que se representa; lo que lleva a decir a que se tiene que estar siempre preparado para cualquier negociación y sobretodo adelantarse al rival, estudiarlo, pensar como el piensa para no llevarse sorpresas.
ING. VILLANUEVA
UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS (Universidad del Perú, DECANA DE AMÉRICA)
FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL CURSO: PLANEAMIENTO ESTRATEGICO TEMA: NEGOCIACION (CASO MR NELSON) ALUMNOS
:
BAZAN YARANGA KATY
05170092
MAMANI RAMIREZ GIOVANNA
05170124
MARTINEZ GODOY RUBEN ANTONIO
03170085
PROFESOR FECHA
: :
ING. JOSE VILLANUEVA 13 de octubre del 2008
PLANEAMIENTO ESTRATEGICO
ING. VILLANUEVA
CASO MR. NELSON 1. ¿En aquella situación de negociación, insistió usted en una determinada línea de acción reiteradamente solo con el propósito de justificar una decisión que había tomado anteriormente? ¿En cuál exactamente? El señor Nelson tenía un objetivo claro: aumentar en un 50% los descuentos en la harina y disminuir los honorarios de gestión, en estos puntos sobretodo en el primero se insistió hasta el final de la negociación a pesar de haberse firmado un acuerdo donde se estipulaba otros términos. La justificación que se tomo para las decisiones fue la de escases de dinero, dichas decisiones se tomaron con anterioridad previa a la negociación y no en el transcurso de ella. 2. Durante la negociación ¿dio usted por sentado que lo que era bueno para usted era necesariamente malo para su oponente? Dé un ejemplo. No, es mas la otra parte da a conocer que se compra millones de libras de harina dando lugar a que se le puede dar un mayor descuento debido a la gran cantidad que compra y asi poder satisfacer al señor Nelson con el aumento de descuento que solicita; y asi obtener las 2 partes descuentos en sus compras y salir beneficiados siempre y cuando dicha parte consiga ese descuento (esto ya no depende del señor Nelson que obtendrá su descuento asi la otra parte no lo consiga). 3. Durante la negociación, ¿dió usted por sentado que lo que era malo para usted era necesariamente bueno para su oponente? Dé un ejemplo. No, antes de la entrevista se había firmado un contrato con varios acuerdos que se asume beneficioso para ambos ya que no se da mayor información, dado ciertas circunstancias el señor Nelson se ve con un problema de escases de dinero por lo que decide replantear los términos de dicho contrato, viéndose afectado el señor Nelson si es que no hubiera conseguido el nuevo acuerdo pero no necesariamente era bueno para la otra parte ni esta iba a sacar provecho dado que esta se manejaba de acuerdo al contrato firmado anteriormente supuestamente beneficioso para ambos. 4. ¿Había alguna posibilidad de ver la negociación desde una perspectiva diferente que no se tomó en cuenta en ese momento? ¿Cuál? Si, pero lo que planteo el señor Nelson también iba a ser beneficioso para la otra parte ya que lo que el planteo era conseguir un aumento de descuento derivado del descuento que la otra parte debía conseguir y asi beneficiarse ambos obviamente el señor Nelson le plantea esto (que la otra parte consiga un descuento) para que sea mas accesible la aceptación de su propuesta; el problema para la otra
PLANEAMIENTO ESTRATEGICO
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parte era la dificultad de poder conseguir ese descuento añadiéndole que no fue preparado para la negociación. Otra forma hubiera sido plantear el aumento de descuento sin la disminución de los honorarios para que la otra parte no se vea reducida dado que estos puntos ya habían sido negociados, además se debió hacer una justificación mas detallada del porque del replanteo de dichos términos. 5. ¿Se dejó usted afectar por alguna información que era de fácil acceso? ¿Cuál? No, dentro de la negociación el señor Nelson no se vio afectado por ninguna información dado que la otra parte no dio ninguna información ya que se vio sorprendido y no fue preparado para la misma, dando solo pequeños detalles de los acuerdos del contrato firmado anteriormente, detalles que el señor Nelson sabía a profundidad; el señor Nelson tenia el control de la negociación en todo momento; pero por otro lado la otra parte si se vio afectado no por alguna información si no por la suspicacia del señor Nelson de influenciar la negociación al decir que era uno de los mejores clientes. 6. ¿Desatendió usted algún dato válido, pero era menos accesible? ¿Cuál? No, porque como ya se dijo la otra parte no dio ninguna información para llevar a cabo la negociación dado que se vio sorprendido por el planteamiento del señor Nelson y no fue preparado para afrontar dicha negociación. 7. ¿Pensó usted cuidadosamente en el tipo de decisiones que tomaba su oponente durante el proceso? No, porque la otra parte no propuso ninguna decisión durante la negociación, pero si pensó con anterioridad la respuesta que iba a recibir; puesto que el señor Nelson esperaba un negativa a la propuesta que iba a plantear se anticipo a ello planteando un aumento en el descuento pero previo a un descuento que consiguiera la otra parte y en esto se mantendría firme e insistiría hasta el final de la negociación dándole toda la responsabilidad a la otra parte de conseguir dicho descuento, dado que el proveedor no opuso mayor resistencia (no justificaba sus decisiones) fue mas fácil para el señor Nelson conseguir lo que buscaba. 8. ¿Aprovechó usted las pausas para reorientar su estrategia de negociación? No, porque la decisión era firme y la mantuvo hasta el final además la otra parte no estuvo preparada para negociar, pero si utilizo algunos recursos para persuadir mas rápidamente a la otra parte por ejemplo aduciendo ser uno de sus mejores clientes.
PLANEAMIENTO ESTRATEGICO
ING. VILLANUEVA
9. ¿Qué aprendió usted durante esta experiencia de negociación? Si se tiene el poder y se lleva la negociación o reunión a su ritmo y bajo sus condiciones, aprovechando las oportunidades y factores a favor, se puede lograr el objetivo deseado. 10. ¿Qué cree usted que aprendió su oponente durante esta experiencia de negociación? El no estar preparado puede llevar a tomar decisiones sobre la marcha donde no se tiene otra alternativa mas que acceder a las pretensiones del negociador de turno conllevando muchas veces a sufrir perdidas materiales y financieras tanto en forma personal como a la empresa que se representa; lo que lleva a decir a que se tiene que estar siempre preparado para cualquier negociación y sobretodo adelantarse al rival, estudiarlo, pensar como el piensa para no llevarse sorpresas.
