Case Erp Software Leverancier

Landelijk werkende ERP software leverancier "Wij zijn een Nederlands bedrijf dat Geïntegreerde Business Software levert voor de complete automatisering van onze klanten. Tot voor kort haalden we een heel groot deel van onze omzet bij het midden- en kleinbedrijf. Dit is aan het veranderen: steeds meer grote(re) organisaties worden klant en dit vraagt een andere klantbenadering en heel andere vaardigheden van onze commerciële mensen. Wat wij merken is dat het hele inkoopproces bij deze Large Accounts vele malen complexer is dan bij kleinere organisaties. Onze commerciële mensen hadden moeite om erachter komen wie nu eigenlijk ècht de beslissers, inkopers, beïnvloeders etc.. zijn. Daarnaast zagen ze dat de beslissingsstructuur vaak een politiek tintje heeft en over meerdere schijven loopt. Kortom: ze hadden geen goed beeld van de Decision Making Unit (DMU)! Wie heb je nu eigenlijk nodig en wanneer en…hoe breng je dit in kaart? Als je dan eindelijk bent doorgedrongen tot het eindstadium, dan word je vaak nog met een ambitieuze inkoper geconfronteerd, die ook wil scoren. In deze fase werden wij dan ook nog eens geconfronteerd met de aanbiedingen van agressiever wordende concurrenten. De vraag die wij concreet hadden is: 'Hoe kunnen wij als organisatie beter leren inspelen op deze ontwikkelingen?'" Suo marte begon met een kort intern onderzoek om helder te krijgen wat nu de èchte knelpunten waren. Er kwam aan het licht dat 3 zaken essentieel bleken. Allereerst was er een gebrek aan inzicht, structuur & strategie bij Large Accounts omtrent hun inkoopproces. Dit kwam deels voort uit het feit dat de accountmanagers sterk vanuit de aangeboden techniek redeneerden en deels omdat men gewoon de ervaring niet had in het verkopen aan de echt grote bedrijven. Ten tweede bleken zij tijdens de onderhandelingen niet opgewassen tegen beroepsinkopers en gingen (te) snel door de knieën. Daarnaast bleken zij minder bedreven in het onderhandelingsspel dan bepaalde concurrenten.

Als derde punt bleek dat veel accountmanagers teveel vanuit hun productkennis (K) aan de gang gingen en niet werkten aan hun acceptatie (A). In het kort: men was niet effectief (E). De formule E=KxA werd maar ten dele toegepast en met dito resultaat. suo marte heeft een kwalitatief onderzoek gehouden onder een twaalftal beroepsinkopers. Hierbij kwam naar voren hoe bij hun het inkoopproces was gestructureerd, hoe zij keken naar hun aanbieders & hoe zij daarmee omgingen, hoe zij intern samenwerkten met de eindgebruikers plus de rest van de DMU, wat zij irritant vonden bij toeleveranciers, welke trends zij zelf zagen (intern èn extern), waarom zij uiteindelijk bij de ene accountmanager wèl en bij de andere niet kochten etc... Er is daarna met zowel medewerkers als management bepaald welke aanpak in dit geval het beste kon worden gevolgd. Hierin waren ook taken voor het management gespecificeerd. Vervolgens is er met alle accountmanagers een programma doorlopen waarbij o.a. gewerkt is aan de weerbaarheid en onderhandelingsvaardigheid van de accountmanagers. Hierbij werd o.a. gebruik gemaakt van de feiten uit het inkopersonderzoek en èchte inkopers als tegenspelers. Daarnaast is een bibliotheek van strategieën opgebouwd en uitgewerkt waaruit per situatie kan worden geput door de accountmanager. Gedurende drie jaar assisteerde suo marte deze organisatie met een combinatie van advies, training, sparring & begeleiding met als resultaat een snel groeiende Large Account klantenkring en veel meer gestructureerd werkende accountmanagers.