Bi Kip 01

10 “siêu” quy luật bán hàng Quy luật 1. Giữ cho miệng của bạn đóng kín trong khi đôi tai mở to. Điều này là rất quan trọng trong một vài phút đầu tiên của bất cứ giao dịch bán hàng nào. Bạn cần nhớ rằng: 1. Đừng nói về bản thân. 2. Đừng nói về các sản phẩm/dịch vụ của bạn. 4. Và hơn tất cả, đừng rao giảng bán hàng thái quá! Hiển nhiên, bạn muốn giới thiệu về bản thân. Bạn muốn cho khách hàng tiềm năng biết tên mình và mục đích của cuộc giao tiếp bán hàng (trực tiếp hay qua điện thoại), nhưng những điều đó đều không thích hợp. Rốt cuộc, tại điểm này, bạn có thể nói về cái gì với khách hàng? Trước tiên, hãy lắng nghe họ, lắng nghe những nhu cầu và mong muốn của họ. Rồi trên cơ sở đó bạn mới bắt đầu cuộc hội thoại sao cho thích hợp nhất với những mong muốn đó. Quy luật 2. Bán hàng với những câu hỏi, không phải các câu trả lời. Bạn hãy nhớ kỹ điều này: “Không ai quan tâm tới việc bạn tuyệt vời như thế nào, nếu bạn chưa cho họ thấy rằng họ là những người tuyệt vời”. Hãy quên đi việc “bán” sản phẩm/dịch vụ của bạn mà thay vào đó đặt trọng tâm vào việc tìm hiểu lý do tại sao khách hàng muốn mua hàng. Để làm được này, bạn cần hòa đồng thực sự với các khách hàng, bạn cần đặt ra các câu hỏi (nhiều và thật nhiều), nhưng không nên có bất cứ ẩn ý hay động cơ nào. Thử hình dung bạn thuê một quầy hàng bán đĩa CD trong lễ hội âm nhạc thường niên ở địa phương. Sẽ không mất quá nhiều thời gian để bạn nhận ra rằng công việc của bạn không phải là bán những chiếc đĩa CD mà là đặt tai nghe vào bất cứ ai ghé qua cửa hàng để họ thưởng thức âm nhạc miễn phí! Bạn cũng sẽ nhanh chóng thấy rằng bất cứ khi nào mọi người nhận ra rằng bạn đang cố gắng “bán” đĩa CD, ngay lập tức họ sẽ có phản ứng và tìm mọi cách để tránh xa cửa hàng của bạn. Vì vậy, bạn hãy biến công việc bán hàng của mình thành việc giới thiệu âm nhạc cho bất cứ ai có mong muốn. Một khi đã nghe, họ có thể thích hay không thích. Nhưng chắc chắn, bạn sẽ kiếm được nhiều tiền hơn các cửa hàng bán đĩa CD khác trong hội chợ. Trong hoạt động bán hàng, có một điều bạn nên biết về bản chất tự nhiên của con người là tâm lý “kháng cự bán hàng”. Có nghĩa hành động bán hàng luôn tạo ra một sự kháng cự nhất định! Và điều này dẫn chúng ta tới quy luật tiếp theo.

Quy luật 3. Hãy tỏ ra tò mò và hiếu kỳ về những khách hàng tiềm năng. Bạn hãy hỏi xem họ đang sử dụng những sản phẩm/dịch vụ nào. Những gì họ đang sử dụng có quá đắt đỏ, hay không đủ độ tin cậy? Nhiệm vụ của bạn là tìm hiểu xem các khách hàng thực sự mong muốn gì. Hãy đưa ra những câu hỏi sẽ cung cấp cho bạn nhiều thông tin về những nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Khi bạn biết rõ những nhu cầu của các khách hàng, tiếp theo bạn đừng thuyết phục họ mua hàng, như thế họ sẽ tin tưởng và coi bạn như một nhà tư vấn có giá trị và muốn giao dịch mua sắm nhiều hơn trong tương lai. Quy luật 4. Nói chuyện với khách hàng như thể bạn nói chuyện với gia đình hay bạn bè của bạn. Trong các giao tiếp với khách hàng, bạn không nên nói với giọng “kiểu mẫu bán hàng”. Đó là những lời thuyết phục sáo rỗng và mang tính khẩu hiệu. Một lối phát âm khách sáo, giọng điệu phóng đại và những lời giới thiệu rập khuôn sẽ không được chấp nhận trong môi trường bán hàng chuyên nghiệp ngày nay. Thay vào đó, hãy nói chuyện một cách bình thường như thể xung quanh bạn là bạn bè và người thân. Quy luật 5. Chú ý tới tâm trạng của khách hàng. Liệu khách hàng đang có điều gì bực bội? Họ đang xúc động hay bối rối? Nếu đúng như vậy, bạn hãy hỏi: “Có lẽ chúng ta nên gặp gỡ vào một dịp khác chăng?”. Phần lớn các nhân viên bán hàng thường quá quan tâm tới những điều mình định nói, đến nỗi họ quên mất rằng người đối thoại với họ là một người bình thường với những tâm tư riêng . Quy luật 6. Nếu khách hàng đặt câu hỏi, hãy trả lời ngắn gọn và sau đó tiếp tục câu chuyện đang bỏ dở. Hãy nhớ rằng: những câu hỏi đó không phải là về bạn, mà để họ xác định xem bạn có đúng là người họ cần hay không. Quy luật 7. Chỉ sau khi bạn xác định một cách chính xác những nhu cầu của các khách hàng, bạn mới bắt đầu đề cập đến những gì bạn cung cấp. Phải biết rõ về người bạn đang nói chuyện, sau đó mới xác định xem mình phải nói gì với họ. Quy luật 8: Đừng biến cuộc nói chuyện thành một seminar giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ. Bạn đừng quá lan man về những gì mà các khách hàng không đề cập tới cũng như không muốn lắng nghe. Thay vào đó, chỉ nói những điều mà bạn cảm thấy sẽ hữu ích với khách hàng trong hoàn cảnh cụ thể của họ. Và nếu có thể, hãy giới thiệu những lợi ích theo đúng ngôn từ của khách hàng, chứ không phải của bạn. Quy luật 9. Trở thành cầu nối giữa khách hàng và sản phẩm/dịch vụ. Sau khi thực hiện tất cả 8 quy luật trên, bạn đã biết được nhu cầu và đòi hỏi của khách hàng đối với loại hình sản phẩm/dịch vụ của bạn. Cộng với việc xây dựng một tình cảm tin cậy, giúp đỡ đôi bên, tức là bạn đã thành công trong việc bắc cầu nối giữa nhu cầu của khách hàng với sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp.

Quy luật 10. Bạn không phải là một nhân viên bán hàng. Đừng kết thúc bằng một lời đề nghị bán hàng thông thường để tránh nhắc nhở các khách hàng tiềm năng rằng họ đang giao dịch với một “nhân viên bán hàng”. Bạn không phải là một nhân viên bán hàng, mà là một người bạn đang cung cấp và giới thiệu một sản phẩm/dịch vụ cụ thể nào đó. Và nếu bạn làm cho các khách hàng cảm nhận được điều này, tức là bạn đã trở thành một nhân viên bán hàng xuất sắc. Cho dù trên cương vị một chủ doanh nghiệp hay một nhân viên bán hàng, chắc hẳn bạn đều mong muốn doanh số bán hàng của công ty có những bước tiến nhảy vọt, nhưng để làm được điều này đòi hỏi ở bạn kỹ năng gây dựng thiện cảm cũng như nắm vững nghệ thuật bán hàng. Hãy tìm ra những thiếu sót trong hoạt động bán hàng của mình từ 10 “siêu” quy luật trên để sửa đổi, cùng với thời gian, chắc chắn bạn sẽ trở thành một nhân viên bán hàng siêu đẳng. (Dịch từ Entrepreneur)

Làm gì để tránh bị “sập bẫy” khi diễn thuyết bán hàng? Khi nói chuyện với nhiều người bán hàng chuyên nghiệp, bạn sẽ rất ngạc nhiên khi nhận ra rằng ngay cả các chuyên gia trong lĩnh vực này cũng bị rơi vào cái bẫy của sự diễn thuyết. Họ thường mất nhiều thời gian để chuẩn bị cho một buổi diễn thuyết ấn tượng mà bỏ qua những vấn đề then chốt. Công việc đầu tiên mà những người bán hàng thường làm là: tìm kiếm; liên lạc và xác định số lượng khách hàng tiềm năng; tạo ra cơ hội để giới thiệu về các sản phẩm/dịch vụ của mình. Tiếp theo là cuộc chạy đua để bán hàng, bao gồm các công đoạn như: tìm cách vượt qua các đối thủ cạnh tranh; đàm phán với khách hàng và kết thúc là việc lên kế hoạch cung cấp. Và chu kỳ bán hàng lặp lại ở công đoạn giới thiệu. Do đó, các doanh nghiệp đã dành rất nhiều thời gian và nguồn lực để dàn dựng những màn giới thiệu và đề nghị hấp dẫn. Nhưng điều trớ trêu nằm ở chỗ: phần lớn những nỗ lực này của họ lại là nguyên nhân dẫn đến việc... mất khách hàng. Sự giới thiệu hay diễn thuyết này không phải là yếu tố quyết định hành động mua hàng và có thể coi là một sự lãng phí lớn về thời gian. Những người bán hàng thường rất ghét bị chỉ trích như vậy vì họ quan niệm đây là một mũi nhọn quan trọng trong kho vũ khí bán hàng của họ. Đó là một công cụ rất tiện lợi và bất đắc dĩ lắm họ mới phải từ bỏ nó. Họ coi đó như là một sứ mệnh/nhiệm vụ để truyền đạt thông tin đến khách hàng vì họ cho rằng khách hàng sẽ không mua những gì mà họ không hiểu. Điều này là hoàn toàn chính xác. Khách hàng sẽ không mua những gì mà họ không hiểu. Một buổi giới thiệu sản phẩm có thể nâng nhận thức của khách hàng

lên một mức cao hơn, nhưng đồng thời lại là một trong những phương pháp kém hiệu quả nhất để thực hiện mục tiêu bán hàng vì những lý do sau đây: 1. Một buổi diễn thuyết hay giới thiệu sản phẩm thậm chí có sử dụng các phương tiện kỹ thuật hiện đại đều chứa đựng ít nhiều tính chất của một bài giảng. Người bán hàng giống như một người thầy giáo đang giảng bài, còn khách hàng giống như những sinh viên đang ngồi lắng nghe những lời giảng giải đó. Và vấn đề nằm ở chỗ: sau buổi diễn thuyết rất ít thông tin còn lưu lại trong tâm trí của khách hàng. Thông thường, mọi người chỉ nhớ khoảng 30% những điều mà họ nghe thấy. Nếu bạn có sử dụng các công cụ trợ giúp về thị giác (ví dụ sử dụng trình chiếu power point), thì cũng chỉ tăng tỷ lệ ghi nhớ lại lên đến 40% là nhiều nhất. 2. Thông tin về khách hàng và tình hình hiện tại của họ trong một buổi diễn thuyết như vậy thường chỉ chiếm từ 10 – 20%. 80 – 90% thông tin là dành để mô tả về những tính năng, giải pháp của sản phẩm/dịch vụ và những triển vọng đầy hứa hẹn nếu khách hàng quyết định mua hàng. Trong trường hợp này, mặc dù người bán hàng nói rất nhiều, nhưng khách hàng lại không hiểu được chính xác họ cần điều gì, sản phẩm/dịch vụ của bạn có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của họ thế nào, sản phẩm/dịch vụ này cần thiết cho ai và nếu như không có sản phẩm/dịch vụ này, thì họ sẽ bị thiệt hại điều gì? Tức là thông tin về chính bản thân khách hàng, mặc dù rất quan trọng, nhưng lại được nói đến quá ít. Khi mà người bán hàng chỉ tập trung vào việc giới thiệu những tính năng, giải pháp của sản phẩm/dịch vụ mà không gắn kết đến hoạt động kinh doanh của khách hàng, thì kết quả là khách hàng có thể bị ấn tượng rất mạnh trước những lời mời chào được đưa ra nhưng chúng vẫn thiếu sự thuyết phục vì họ không biết mình có thể làm gì với sản phẩm/dịch vụ đó. 3. Lý do thứ ba khiến cho một cuộc diễn thuyết và giới thiệu sản phẩm bị coi là lãng phí thời gian bán hàng là các đối thủ cạnh tranh cũng có thể sử dụng chiến thuật giống y hệt như bạn. Khách hàng sẽ có các cuộc gặp gỡ không chỉ với bạn, mà với một, hai, thậm chí rất nhiều các đối thủ cạnh tranh của bạn. Và những buổi diễn thuyết sẽ trở nên chán ngắt vì chúng đều na na giống nhau. Vậy thì những cuộc diễn thuyết giới thiệu sản phẩm diễn ra quá nhiều như vậy có thật sự là không cần thiết không? Để giúp bạn tránh rơi vào cái bẫy của sự trình bày này, hãy tự hỏi bản thân năm câu hỏi quan trọng nhất sau đây: 1. Bạn dành phần nào trong bài diễn thuyết về bán hàng để mô tả về công ty và

những giải pháp của bạn? 2. Bạn dành phần nào trong bài diễn thuyết về bán hàng để mô tả về các hoạt động kinh doanh của khách hàng, những vấn đề và mục tiêu mà họ quan tâm đến? 3. Khách hàng hiểu/lĩnh hội/nắm bắt những vấn đề về họ như thế nào? 4. Bài diễn thuyết của bạn có sức thuyết phục với khách hàng không? 5. Khách hàng có thể liên kết các giải pháp sản phẩm/dịch vụ của bạn với tình hình kinh doanh của họ không? Khách hàng thường phản ứng thế nào sau các cuộc diễn thuyết, giới thiệu sản phẩm? Có năm cách chủ yếu như sau: Cách thứ nhất, khách hàng cố gắng tìm hiểu sản phẩm/dịch vụ của bạn cần thiết như thế nào đối với họ. Họ tìm cách để hiểu được những vấn đề phức tạp đó thông qua việc cân nhắc, đắn đo những thông tin mà người bán hàng đều đưa ra, sau đó loại bỏ những yếu tố mà họ thấy là không thích hợp bằng cách lập ra một biểu đồ so sánh. Trong trường hợp này, nếu người bán hàng biết cách làm cho những lời chào hàng của mình khác biệt hẳn so với các đối thủ cạnh tranh, và giá cả mà họ đưa ra là hợp lý thì họ sẽ có cơ may bán được hàng. Cách thứ hai, khách hàng cũng có thể phản ứng lại bằng cách chẳng phản ứng gì cả. Họ tỏ ra rất lịch sự lắng nghe bạn “giảng giải”, cám ơn bạn đã dành thời gian để trình bày và hứa hẹn sẽ liên lạc với bạn khi nào mà họ sẵn sàng ra quyết định. Cách thứ ba, một số khách hàng có thể có những phản ứng tích cực. Họ yêu cầu bạn chứng minh những thông tin đưa ra là đúng hoặc chứng minh khả năng thành công của những giải pháp về sản phẩm/dịch vụ mà bạn nói đến. Đây chính là sự phản ứng từ phía khách hàng mà những người bán hàng mong đợi. Tiếp theo, khách hàng và người bán hàng cùng nhau giải quyết các khúc mắc được nêu ra. Cuối cùng, một điểm quan trọng nữa mà bạn cần phải lưu tâm: việc giới thiệu/diễn thuyết trong bán hàng về bản chất là làm tăng sự giao tiếp giữa người mua và người bán, song nhiều khi lại là chỗ để các đối thủ cạnh tranh sử dụng nhằm vô hiệu hóa lẫn nhau, hoặc nếu không thì cũng rất dễ dẫn đến các hiểu lầm, xung đột. Và lời khuyên mà tác giả bài viết này muốn đưa ra để chia sẻ với các nhà bán

hàng chuyên nghiệp nhằm giúp họ tránh khỏi bị rơi vào cái bẫy của sự diễn thuyết là... đừng diễn thuyết nữa. Thay vào đó là sự mô tả tỉ mỉ, kỹ lưỡng về sản phẩm/dịch vụ của bạn, đồng thời khéo léo lồng vào đó tình trạng thực tế của khách hàng. Một khi khách hàng hiểu rõ sản phẩm/dịch vụ của bạn cũng như tình trạng thực của họ, thì việc giới thiệu/diễn thuyết sẽ không còn cần thiết nữa.

Gia đình và người thân - giải pháp tài chính "thân quen" Bấy lâu nay bạn nung nấu biết bao ý tưởng kinh doanh, và đến một ngày bạn quyết tâm khởi nghiệp. Song, chướng ngại vật lớn nhất vẫn thường là vấn đề vốn. "Vốn ở đâu ra?" sẽ là câu hỏi làm bạn phải đau đầu và chần chừ. Hẳn lúc ấy bạn đã nghĩ đến gia đình và bạn bè thân hữu của mình. Điều tra của The Global Entrepreneurship Monitor (ĐH Basbon, Mĩ) cho thấy, 87% nguồn vốn khởi nghiệp cho các doanh nghiệp tư nhân tại Mĩ là do phía gia đình và bạn bè của họ đầu tư, một con số đáng kinh ngạc và xứng đáng để đưa giải pháp tài chính "thân quen" này lên vị trí lựa chọn hàng đầu. Tuy nhiên, dù mức độ quan hệ ruột thịt, thân thiết có cao đến mấy đi nữa, thì công việc vẫn đòi hỏi một số nguyên tắc nhất định. Sau đây là một số gợi ý của các chuyên gia nhằm giúp bạn thực sự thuyết phục được những nhà đầu tư "thân quen" của mình. Bạn đã thấu hiểu động cơ của gia đình và bạn bè mình chưa? Nếu như bạn cho rằng lí do chính đáng nhất để gia đình và những người bạn "bồ kết" của bạn quyết định đầu tư vốn cho dự án khởi nghiệp là do họ thực tình muốn giúp đỡ bạn, điều đó hoàn toàn chính xác! Tuy nhiên, bạn cần hiểu một cách cặn kẽ hơn, là những đồng tiền ấy được "rót" cho bạn, bởi một phần nào đó, họ xem doanh nghiệp của bạn như một khoản đầu tư kha khá. Xác định cặn kẽ động cơ của những người nhiệt tình giúp bạn trong vấn đề vốn sẽ khiến bạn sử dụng, điều chỉnh các khoản tiền một cách hợp lí hơn. Họp gia đình và bạn bè để trình bày kế hoạch. Bạn nên mời mọi người đến dự một bữa cơm thân mật, và ngay sau đó sẽ là phần trình bày những kế hoạch kinh doanh của bạn. Phần lớn các CEO lúc ban đầu, đã phải rất mạnh dạn, nhìn thẳng vào mắt mọi người, và nói: "Đây chính là ý định của tôi, và tôi định thực hiện nó như thế này...". Đồng thời, đừng ngại ngần để đưa ra giải pháp cho tình huống xấu nhất, là khi kế hoạch bất thành, lúc ấy thì nguồn vốn đầu tư sẽ được hoàn lại như thế nào. Bạn cần xác định, những mối quan hệ này là tối quan trọng, và bạn phải biết cách bảo vệ, giữ gìn. Kế hoạch phải đi kèm hành động cụ thể, bạn hãy xem như đây là một buổi thuyết trình "vui vẻ". Hãy minh họa ý tưởng của bạn thật sinh động (kể cả dùng tranh ảnh, power-point). Nếu bạn định kinh doanh sản xuất mặt hàng, hãy trình

ra mô hình dây chuyền sản xuất. Còn nếu bạn định kinh doanh bán lẻ và dịch vụ, hãy kê khai các mặt hàng của bạn và ưu thế. Phân biệt rõ ràng giữa "nợ" và "đầu tư". Hãy nói rõ với bố mẹ, anh chị, họ hàng và những người bạn thân đáng quý của bạn rằng đây là một khoản tiền nợ chứ không phải đầu tư. Bởi vì tiền nợ, có nghĩa là bạn sẽ có nghĩa vụ phải hoàn trả lại số tiền đó, còn một khi những người thân yêu của bạn trở thành cổ đông, tức là họ sẽ cùng phải chịu đựng mọi rủi ro trong kinh doanh của bạn. Điều tra cho thấy, dù các doanh nghiệp có thành công đến mấy đi nữa, thì tình trạng tiền mặt của họ không phải bao giờ cũng ổn định, bởi vậy khả năng ảnh hưởng đến cổ đông khá cao. Tuy nhiên, bạn vẫn có cách để đáp lại tấm lòng của mọi người bằng cách trả thêm lãi suất, tiền thưởng theo cấp độ nhất định. Tiêu điểm: Kế hoạch trả nợ. Khi bạn trình bày kế hoạch kinh doanh của mình, bạn cũng cần phải song song triển khai kế hoạch trả nợ cho các nhà đầu tư thân thiết. Vấn đề trả nợ cần được giải quyết một cách thấu đáo và tránh những rắc rối về sau. Bạn có thể cần đến một luật sư giúp đỡ mình, tuy nhiên hãy tránh làm cho không khí căng thẳng khi bàn đến vấn đề trả nợ. Hai vấn đề cơ bản là lãi suất và thời hạn trả nợ. Đặc biệt là bạn phải lưu ý đến thời hạn trả nợ thật khoa học và hợp lí, chẳng hạn như bạn có thể yêu cầu không trả nợ trong vòng một năm đầu tiên, trả nợ với lãi suất nhất định cho hai năm tiếp theo, hoặc vòng chu kì thanh toán tiền nợ cũng phải tùy theo loại hình kinh doanh của bạn. Ví dụ: bạn kinh doanh nhà hàng thì nên trả nợ theo từng mùa, từng quý. Một điều bạn cần lưu ý là tuyệt đối không nên hứa hẹn trả nợ "một cục" trong vòng ba hoặc năm năm. Bởi khó ai có thể chắc chắn là bạn có kế hoạch để tích lũy thanh toán được từng ấy tiền mặt một lúc. Soạn thảo thỏa thuận về việc vay nợ. Lợi ích của việc soạn thảo thỏa thuận nợ là bạn biết cam đoan và đảm bảo quyền lợi, lòng tin với người cho vay, nhất đó lại là người thân của bạn. Một thỏa thuận về nợ nên bao gồm những vấn đề sau: các điều khoản nợ, số tiền nợ, lịch trình và thời hạn trả nợ, lãi suất và tiền thưởng, dự trù tình huống phải trả nợ chậm hơn thời hạn quy định hoặc khất nợ, dự trù trả nợ khi kế hoạch không thành, các điều khoản đặc biệt khác như cam kết không thanh toán nợ trong năm đầu tiên... Kiểm tra lại mọi khả năng. Trước khi nhận tiền mặt từ những người thân thích, một lần nữa bạn phải kiểm tra lại mọi khả năng. Lượng tiền mặt, thời gian trả nợ và lãi suất đã phù hợp chưa? Liệu bạn có đủ tự tin để nhìn thẳng vào mắt mọi người khi công việc vỡ lở hay bạn vẫn sẽ mạnh dạn tiếp tục kế hoạch của mình? Chỉ khi bạn thấy thật sự

tự tin thì hãy khởi động kế hoạch của mình. Như vậy, vấn đề bạn muốn gia đình và người thân đầu tư cho công việc kinh doanh của bạn là hoàn toàn hợp lý. Tuy nhiên, bạn cần xem đó là một khoản nợ và hợp lí hóa khoản nợ ấy với kế hoạch kinh doanh, trả nợ thật khoa học. Nguyên tắc hành động cao nhất và động cơ lớn nhất của bạn, chính là phải thành công để duy trì mối quan hệ với những nhà đầu tư thân yêu của mình.

WTO chính thức kết nạp Việt Nam

Quá trình đàm phán về WTO đã hoàn thành Người phát ngôn của tổ chức Thương mại Thế giới, WTO, cho biết 149 quốc gia thành viên vừa chính thức bật đèn xanh cho Việt Nam gia nhập vào hệ thống thương mại tự do toàn cầu. Việc kết nạp này chấm dứt chặng đường hơn một thập niên đàm phán của Việt Nam. Thỏa thuận sẽ có hiệu lực 30 ngày sau khi Quốc hội Việt Nam thông qua các điều khoản. Phiên bỏ phiếu của WTO hôm thứ Ba, 7/11/2006 diễn ra chỉ vài ngày trước khi Hà Nội sẽ trở thành nơi đăng cai hội nghị thượng đỉnh APEC, với sự tham dự của lãnh đạo 21 quốc gia và hàng ngàn doanh nhân quốc tế. Nói chuyện với BBC, đại sứ Việt Nam tại WTO Ngô Quang Xuân nói việc Việt Nam hoàn tất tiến trình gia nhập WTO không chỉ là thành công của các nhà đàm phán, mà còn chứng tỏ nỗ lực hội nhập lớn lao của chính phủ và người dân Việt Nam. Tấm vé thành viên WTO sẽ tăng cường khả năng tiếp cận thị trường quốc tế của Việt Nam, và cơ hội đưa các tranh chấp thương mại ra trước một ủy ban trung lập.

Để đổi lại, Việt Nam sẽ phải dỡ bỏ các mức thuế cao đối với hàng nhập khẩu và sự bao cấp đối với các công ty quốc doanh. Theo ông Ngô Quang Xuân, các doanh nghiệp Việt Nam hoàn toàn nhận thức được là họ sẽ gặp nhiều thách thức, nhưng 'với quyết tâm to lớn, họ sẽ vượt qua'. Cơ hội và thách thức Ông Vũ Mão, Chủ nhiệm Ủy ban Đối ngoại của Quốc hội, nói với báo chí nhà nước rằng dự kiến vào 28 - 29/11, Quốc hội sẽ nghe về nội dung, thảo luận và xem xét phê chuẩn các thỏa thuận về WTO. Ông nói khi Việt Nam vào WTO, tác động sẽ rất lớn. "Khi vào WTO, vấn đề công ăn việc làm sẽ thế nào, người nông dân sẽ sống ra sao, nông nghiệp của chúng ta sẽ như thế nào? Với những vấn đề như thế, chúng ta phải có một chiến lược, một hệ thống chính sách," ông nói. Nhiều người cũng bày tỏ lo ngại cho nền nông nghiệp thời hậu WTO. Ông Cao Đức Phát, Bộ trưởng Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn, nói Việt Nam đã đi tới cam kết điều chỉnh hệ thống chính sách trong nước. Ông nói những nhóm hàng phải giảm thuế nông sản nhiều nhất là thịt, sữa, rau quả chế biến, thực phẩm chế biến, quả ôn đới. Bộ trưởng nông nghiệp nhấn mạnh: "Bên cạnh cơ hội tiếp cận thị trường các nước trong khu vực, gia nhập WTO sẽ tạo điều kiện mở rộng thị trường cho nông, lâm sản Việt Nam do được hưởng quy chế MFN của 149 nước thành viên WTO." Nhưng ông cũng nhắc rằng các doanh nghiệp nội địa sẽ phải "nhanh chóng đổi mới" để cạnh tranh với các các công ty đa quốc gia vốn rất mạnh về tài chính, hệ thống phân phối. Khu vực tài chính, ngân hàng và bảo hiểm cũng là những lĩnh vực được giới tư bản nước ngoài ngấp nghé. Tin từ HSBC cho biết kể từ ngày 1-4 năm sau, lần đầu tiên các ngân hàng nước ngoài sẽ được phép có các chi nhánh do họ nắm giữ 100% vốn. Một đất nước 84 triệu dân, mà đa số là người trẻ, đang là thị trường hấp dẫn trong mắt các ngân hàng quốc tế. Khác với các công ty nước ngoài khác, các doanh nghiệp Mỹ có thể chưa tận dụng được ngay lợi thế của thỏa thuận WTO vì Quốc hội Mỹ chưa cho Việt Nam

quy chế PNTR. Tổng thống Geore W Bush hy vọng việc bỏ phiếu sẽ diễn ra trước khi ông dự APEC ở Hà Nội, nhưng theo giới quan sát, điều này khó có thể xảy ra. Trong các trở ngại có việc Thượng nghị sĩ Mel Martinez từ Florida đã ngăn không cho xem xét dự luật PNTR vì có lo ngại về số phận của bà Thương Nguyễn Cúc Foshee, công dân Mỹ 58 tuổi, bị bắt tại Việt Nam từ tháng 9/2005 với cáo buộc rằng bà đã tìm cách tấn công khủng bố. Sớm hay muộn, giới quan sát nói quy chế PNTR cũng sẽ được cấp cho Việt Nam. Nhưng chừng nào điều này chưa diễn ra, các công ty Mỹ sẽ chưa thể hưởng những lợi ích từ thỏa thuận WTO

Nghị định mới về nhượng quyền thương mại (franchising) Nhượng quyền thương mại (SMS: 19386) - Ngày 31/3/2006, Chính phủ đã ban hành số 35/2006/ND-CP quy định chi tiết Luật Thương mại về hoạt động nhượng quyền thương mại. Theo đó, điều kiện đối với Bên nhượng quyền như sau: Thương nhân đưọc phép cấp quyền thương mại khi đáp ứng các điều kiện sau đây: Hệ thống kinh doanh dự định dùng để nhượng quyền đã đưọc hoạt động ít nhất 01 năm. Trường hợp thương nhân Việt Nam là bên nhận quyền sơ cấp từ bên nhượng quyền nước ngoài, thương nhân Việt Nam đó phải kinh doanh theo phương thức nhượng quyền thương mại ít nhất 01 năm ở Việt nam trước khi tiến hành cấp lại quyền thương mại ; Đã đăng ký hoạt đọng nhwợng quyền thương mại với cơ quan có thẩm quyền… Trường hợp bên nhượng quyền chuyển giao cho bên nhận quyền quyền sử dụng các đối tượng sỡ hữu công nghiệp và các nội dung của quyền thương mại thị phần chuyển giao quyền sử dụng các đối tượng sỡ hữu công nghiệp đó có thể được lập thành một phần riêng thương mại. Bên nhượng quyền có quyền đơn phương chấm dứt hợp đồng nhượng quyền thương mại trong các trường hợp sau đây: Bên nhận quyền không còn Giấy phép kinh doanh hoặc giấy tờ có giá trị tương đương mà theo quy định của pháp luật Bên nhận quyền phải có để tiến hành công việc kinh doanh theo phương thức nhượng quyền thương mại; Bên nhận quyền bị giải thể hoặc bi phá sản theo quy định của pháp luật Việt Nam; Bên nhận quyền vi phạm pháp luật nghiêm trọng có khả năng gây thiệt hại lớn cho uy tín của hệ thống nhượng quyền thương mại; Bên nhận quyền không khắc phục những vi phạm không cơ bản trong hợp đồng nhượng quyền thương mại trong một thời gian hợp lý, mặc dù đã nhận được thông báo bằng văn bản yêu cầu khắc phục vi phạm do từ Bên nhượng quyền… Nghi định này có hiệu lực thi hành sau 15 ngày, kể từ ngày đăng Công báo.

6 câu hỏi trước khi trở thành một nhà phân phối KDTM Hỏi : Tôi đang tìm kiếm một cơ hội kinh doanh tại nhà hoặc một công ty KDTM để làm đại diện. Tôi nên tìm hiểu những vấn đề gì về công ty ấy trước khi quyết định? Đáp : Dù bạn đang tìm kiếm một cơ hội làm thêm bán thời gian hoặc muốn thay đổi công việc toàn thời gian, việc lựa chọn đúng doanh nghiệp rõ ràng là một phần quan trọng trong công thức thành công của bạn Hàng nghìn nhà phân phối làm việc độc lập tại nhà, nhượng quyền và kinh doanh theo mạng tiềm năng thường nhận được những tạp chí chào mời các cơ hội, các e-mail spam hoặc được bạn bè hay họ hàng thuyết phục rằng họ đã tìm được chiếc đũa thần biến họ lẫn bạn đều trở nên giàu có. Không may, nhiều người nhảy ngay vào những cơ hội bị quảng cáo quá mức hoặc những lời hứa hẹn vô căn cứ và rồi nhanh chóng bị thất vọng. Việc một công ty đẩy mạnh quảng bá những cơ hội của nó dưới ánh sáng hào quang, hay một người bạn của bạn nhấn mạnh vào những món lợi tiềm năng trong công việc kinh doanh của anh ta thì chẳng có gì là sai trái cả . Điều cốt yếu mà bạn cần là phải phân biệt được sự thật và ảo tưởng, thực tế so với trí tưởng tượng và tiềm năng thật từ lời lôi kéo bán hàng nhiệt tình của những người đang cố tìm lợi nhuận từ việc tham gia của bạn. Họ nói rằng bạn sẽ mau chóng thành công nếu làm việc chăm chỉ. Thực tế quả là có nhiều cơ hội tốt cho những ai sẵn sàng để làm việc và làm việc nghiêm túc. Bất kỳ doanh nghiệp nào tạo ra cơ hội thực sự cũng yêu cầu bạn nỗ lực thực sự. Hãy nhớ rằng, nếu như cơ hội đó càng thực tế bao nhiêu, càng có triển vọng cho bạn bấy nhiêu. Dưới đây là sáu câu hỏi bạn cần phải đặt ra để chuẩn bị trước cho quyết định đầu tư thời gian và tiền bạc. 1. Công ty này đã kinh doanh bao lâu trong ngành KDTM? Nếu họ đã xây dựng được nhiều năm, họ hẳn sẽ có được những thủ lĩnh KDTM từng trải. Bạn hãy đề nghị được cung cấp danh sách những người nào bạn có thể đến tham khảo. Và nếu họ không đưa cho bạn bất cứ thông tin gì, hãy hỏi sâu hơn để biết lý do vì sao. Nếu đây là một công ty mới khởi sự kinh doanh, hãy tìm kiếm những dấu hiệu chứng tỏ nó vững vàng về tài chính. Liệu họ có quỹ tài chính đủ để tiến hành những kế hoạch đầy hứa hẹn mà họ đang quảng bá với bạn hay không? 2. Ai là những người hậu thuẫn cho công ty? Họ có chứng minh được khả năng và kinh nghiệm kinh doanh của mình không ? Họ đã có những thành công nào khác trước đó trong ngành KDTM để có thể đảm bảo với bạn rằng họ biết làm thế nào để thành công hay không? Họ đã có một nền tảng KDTM thành công hay chưa? Nếu chưa, có một thành viên nào trong đội ngũ nhân viên hoặc một tổ chức tư vấn hướng dẫn cho họ không? 3. Các sản phẩm hoặc dịch vụ có khiến bạn cảm thấy thích thực sự không

? Thường thì bạn sẽ không thể kinh doanh tốt nếu cá nhân bạn không quan tâm gì đến sản phẩm. Bạn tự mua cho mình sản phẩm này không? Bạn có giới thiệu nó cho những bạn của mình trong trường hợp bạn không nhận được gì từ việc đó không? Bạn đã dùng thử sản phẩm bao giờ chưa? 4. Bạn được đào tạo theo kiểu nào khi mới khởi sự? Bạn không thể làm việc mà bạn không biết, như vậy chắc chắn rằng bạn cần có cách tiếp cận để bắt tay vào việc và liên tục được huấn luyện và hỗ trợ 5. Công ty có cung cấp cho bạn những phương tiện hỗ trợ kinh doanh hiệu quả không? Họ có cung cấp hệ thống bán hàng minh bạch và đã được thử thách qua thời gian, cũng như có những công cụ để giúp đỡ bạn không ? Video và audio huấn luyện hoặc bán hàng, tài liệu in ấn, catalogue và một web-site mạnh mẽ liên kết tới một tài liệu giới thiệu sản phẩm thương mại điện tử trực tuyến là tất cả các tiêu chuẩn hỗ trợ bạn nên xem xét đến. Liên kết web-site cá nhân của bạn tới trang web công ty là điều bắt buộc khi quảng bá rộng rãi về một sản phẩm tiêu dùng đã có thương hiệu -- Bạn cần điều này để bảo đảm doanh số mua hàng từ những khách hàng trực tuyến Đồng thời, Có chế độ bảo hành sản phẩm hay không? Liệu những khách hàng có đến trước cửa nhà bạn nếu có vấn đề, hay công ty sẽ nói quanh co về sản phẩm … và trốn sau bạn? 6. Bạn kiếm được tiền như thế nào? Nếu bạn đang mua những sản phẩm hoặc dịch vụ tại đại lý và kiếm lợi nhuận cho bạn, công ty cần phải có một công thức tính lợi tức. Nó đủ khá để bạn thu hồi vốn đầu tư nhanh chóng không? Kế hoạch trả thưởng có dễ hiểu không? Tìm hiểu liệu có phải những phần trăm lợi nhuận được trả dựa trên bán lẻ, bán sỉ sau khi trừ hoa hồng bán lẻ, hay trên một số lượng được công ty ấn định dựa vào lợi tức của sản phẩm. Không nên xem xét kế hoạch chỉ đơn thuần các thông tin mẫu quảng cáo. Hãy đặt những câu hỏi và chắc chắn rằng bạn đã hiểu rõ khi nào bạn sẽ nhận những lợi nhuận của mình. Đồng thời, hãy hỏi người nào đó bạn tin cậy có kinh nghiệm về KDTM để tính toán làm thế nào cho tiền sẽ chảy vào túi. Công ty cũng cần phải giải thích cặn kẽ về kế hoạch của họ để giúp những người tập sự tránh đi những rắc rối và khó khăn. Những kế hoạch trả thưởng tốt thường có thể khá phức tạp. Đừng để cho điều này khiến bạn e ngại. Chỉ cần bạn dành thời gian để hiểu rõ phần thưởng sẽ nhận được cho sự đầu tư của mình. Bạn không đủ khả năng để đưa ra quyết định vội vàng trong việc chọn một công ty KDTM. Thời gian là sự sống của bạn. Lãng phí thời gian, là bạn đã lãng phí cuộc sống của mình. Đưa ra những quyết định tốt đồng nghĩa với việc tìm kiếm sự thật. Điều này rất đáng công sức bạn bỏ ra—tiết kiệm thời gian và tiền cho bạn bằng cách loại trừ trước những lựa chọn sai lầm và tìm kiếm thắng lợi. Một điều khác : Đôi khi bạn đưa ra quyết định dựa vào cảm tính. Nếu cơ hội là do một người bạn giới thiệu, tương tự như đa số các trường hợp chương trình KDTM, hãy xem xét upline bên trên người đỡ đầu của mình để xác định bạn sẽ nhận được kiểu hỗ trợ nào trong quá trình xây dựng doanh nghiệp sắp đến. Hiếm khi nào bạn có thể tự mình thành công. Điều đó đòi hỏi những nỗ lực của

cả một đội ngũ phù hợp với sản phẩm và hệ thống hỗ trợ tốt. Nhưng cuối cùng, hoá đơn thanh toán hoa hồng đô-la sẽ không tự mọc cánh và bay vào trong hòm thư của bạn. Bạn phải tự mình làm điều đó.

Đừng để những kẻ hoài nghi làm bạn nản lòng!

Rất hiếm khi nhà phát minh nghĩ ra một ý tưởng mà ngay lập tức ý tưởng đó được công nhận là tuyệt vời và có khả năng mang lại lợi nhuận cao, ví dụ như Gerry Thomas với ý tưởng bữa ăn tối kiểu TV, Edwin Land với ý tưởng chiếc máy chụp ảnh lấy ngay, hay Erno Rubik với ý tưởng khối xoay lập phương. Thường thì ý tưởng của các nhà phát minh được chào đón bằng sự hoài nghi, thậm chí chế nhạo. Một chiếc thùng nhỏ đóng trên chiếc cột để thu tiền của những người muốn đỗ xe trên phố ư? Một con búp bê dành cho các cậu bé? Thậm chí cả ông tổ phát minh ở Mỹ, Thomas Edison, cũng không thể thuyết phục được ai thử nghiệm ý tưởng đầu tiên của ông về chiếc máy bỏ phiếu bằng điện. “Tôi nản lòng đến mức cho rằng mình đã thất bại”, sau này Edison nói. Có một thực tế là nhiều người tự coi mình là nhà phát minh đã đưa ra những ý tưởng kỳ cục, chẳng hạn như chiếc máy vỗ về nhẹ nhàng có thể giúp bạn tránh được dị ứng khi âu yếm chó hay mèo của mình, thuốc lá có đầu lọc bằng pho mát, chiếc quạt giúp bạn trượt tuyết lên đỉnh đồi… Bất kỳ nhà phát minh nào cũng phải có một chút gì đó lập dị, chưa kể đến tính bướng bỉnh, tự quan trọng hoá, không chịu lắng nghe những lời khuyên cũng như những lời phê bình của bạn bè và gia đình. Một số người tin rằng những yếu tố cần thiết để phát minh không thể có được nhờ dạy dỗ, bởi đó là năng khiếu thiên bẩm. Edward Lowe, người phát minh ra Kitty Litter, đã gọi tinh thần sáng tạo và khởi nghiệp là “kiểu chó săn thỏ”. “Bạn không thể trở thành “một nhà kinh doanh chỉ bằng cách tới trường học được”, ông Lowe nói trong một cuộc phỏng vấn. “Nếu bạn không có khả năng, bạn sẽ không thể làm việc được. Giống như chó săn thỏ vậy – ngay khi bạn vừa thả một con chó săn thỏ ra, thì ngay lập tức nó sẽ chạy đuổi theo con thỏ”. Các nhà phát minh được miêu tả sau đây đã có những ý tưởng hay, nhưng lại bị mọi người chế nhạo hoặc coi thường. Mặc dù không phải tất cả, nhưng không hiếm các nhà phát minh đó, cuối cùng đã thành công.

Đừng bỏ qua các sản phẩm bị bỏ rơi Charles Darrow không phải là người phát minh ra trò chơi Monopoly. Tác giả thực sự của trò chơi này là một người phụ nữ có tên là Elizabeth Magie Phillips. Bà đã sáng tạo ra các mẫu hình đầu tiên vào năm 1904 và gọi nó là trò chơi Landlord. Nhưng đến năm 1933, Darrow, một kỹ sư thất nghiệp, đã tận dụng ý tưởng của bà Phillips và thiết kế lại, bổ sung thêm các bảng màu và các miếng đồ chơi bằng gỗ. Trước tiên, ông Darrow làm đồ chơi này bằng tay, nhưng dần dần nhu cầu về Monopoly tăng lên vượt quá khả năng sản xuất của ông và gia đình là 6 bộ một ngày. Ông quyết định chào bán Monopoly cho hai hãng sản xuất đồ chơi lớn của Mỹ là Công ty Parker Brother và Milton Bradley . “Sau khi xem xét và cân nhắc kỹ lưỡng về trò chơi Monopoly, chúng tôi không cảm thấy cần thiết đưa thêm trò chơi này vào hệ thống các sản phẩm của chúng tôi”, giám đốc của Milton Bradley viết như vậy trong thư phúc đáp Darrow vào năm 1934. Còn Parker Brother thì gay gắt hơn, liệt kê tới “52 lỗi cơ bản” trong trò chơi này: quá phức tạp, mất nhiều thời gian để chơi, và mọi người chắc hẳn không muốn vây quanh một cái bảng lâu đến như vậy. Darrow đã đầu tư toàn bộ số tiền tiết kiệm của ông để sản xuất 7500 bộ trò chơi và các phiên bản này nhanh chóng được bán hết. Lúc đó, Parker Brother mới cho rằng trò chơi của Darrow không đến nỗi tồi như họ đánh giá và mua lại quyền sản xuất bộ trò chơi này của ông. Vào năm 1936, công ty này bán được 1,8 triệu bản Monopoly, còn Darow trở thành triệu phú. Thực phẩm đông lạnh Clarence Birdseye là một người ưa mạo hiểm và có trình độ học vấn cao, nói chung là ở anh ta hội đủ tất cả các yêu cầu cần thiết của một nhà phát minh. Nhưng ý tưởng cực kỳ sáng suốt của Birdseye về thực phẩm đông lạnh, để được thừa nhận, đã phải vượt qua rất nhiều thành kiến cũ xưa của mọi người. Sống ở Labrrador, Birdseye rất cần thực phẩm tươi trong suốt mùa đông lạnh giá và kéo dài gần nửa năm nơi đây. Birdseye nhận thấy người Eskimos làm đông lạnh cá nhanh chóng ở nhiệt độ -40 độ C hoặc thấp hơn, và thật kỳ diệu, sau nhiều tuần, những con cá này vẫn có mùi vị rất thơm ngon. Nhưng không may cho Birdseye, các nhà cung cấp thực phẩm đã cho công chúng thưởng thức hương vị không mấy ngon lành của rau và thịt đông lạnh theo phương pháp truyền thống. Họ thường ném thực phẩm vào kho lạnh, với thùng làm lạnh từ từ, các tinh thể đá có thừa thời gian để phá hủy tế bào của thực phẩm. Sau khi rã đông, thực phẩm được làm lạnh theo lối này biến thành một hỗn hợp màu xám xịt. Ngoài ra, lúc này người Mỹ bắt đầu thích dùng đồ hộp do thực phẩm đóng hộp có chất lượng cao và dễ dàng vận chuyển, lưu kho. Và các ông chủ cửa hàng tạp hoá thì ngần ngại không muốn lắp các ngăn lạnh mới để bảo quản sản phẩm đông lạnh của Birdseye. Nhưng Birdseye không đầu hàng. Ông vay tiền mở một nhà máy sản xuất thực phẩm đông lạnh của riêng mình. Sau thời gian khá dài chiến đấu chống lại nguy cơ phá sản luôn rình rập, vào năm 1929, Birdseye đã bán công ty của mình cho Postum (sau này là General Foods). Với

sự tiếp sức của hoạt đông tiếp thị tại General Food, sản phẩm thực phẩm đông lạnh mang nhãn hiệu Birds Eye bắt đầu được bày bán ở nhiều cửa hàng tạp hoá. Súng ngắn Colt Samuel Colt đã từng đam mê súng ngắn hơn bất cứ cậu bé nào thời kỳ đầu thế kỷ 19 ở Mỹ, nhưng ngành công nghiệp sản xuất súng ở Mỹ lại không quan tâm tới loại vũ khí mới gọi là súng lục ổ quay. Là con trai chủ một nhà máy dệt, Colt trở thành thương gia đi biển ở tuổi 15. Trong chuyến đi tới Ấn độ, Colt nhìn thấy một thứ vũ khí làm cậu say mê: một khẩu súng có thể nhả đạn nhiều lần mà không cần lên đạn. Trên chuyến tàu trở về Mỹ, Colt bắt đầu đẽo mẫu súng lục cải tiến. Năm 1831, anh chàng Colt 18 tuổi tìm cách chế tạo những khẩu súng lục ổ quay, nhưng không có tiền và việc làm, cậu đành từ bỏ dự án này và quay lại làm việc cho cha mình. Cuối cùng, Colt cũng tích cóp được đủ tiền để thuê thợ chế tạo mẫu súng lục mới. Năm 1836, ông đăng ký bản quyền khẩu súng lục ổ quay và xây dựng nhà máy sản xuất loại súng này. Tuy nhiên khi đó, nhà máy của ông chỉ có rất ít khách hàng. Cục quân nhu của quân đội và hầu hết các nhà sản xuất súng ở Mỹ đều hài lòng với khẩu súng hỏa mai và súng lục bắn từng phát một. Họ cho rằng khẩu súng ổ quay của Colt không đáng tin cậy và quá phức tạp. Chính phủ Mỹ đặt mua súng của ông, nhưng không đủ để ông duy trì hoạt động của công ty, vì thế đến năm 1842, Colt buộc phải đóng cửa nhà máy. Thế nhưng có một vài sĩ quan quân đội, trong đó có tướng Sam Houston, nhận ra rằng khẩu súng lục ổ quay của Colt rất hữu dụng trong những trận chiến chống lại một lực lượng đông hơn. Sau đó, quân đội đặt mua súng của Colt, và chỉ trong một thập kỷ, ông đã trở thành triệu phú. Ông viết về nỗi thất vọng của mình với tư cách là một nhà phát minh trong một bức thư sai nhiều lỗi chính tả và ngữ pháp cho tướng Houston như sau: “Tôi thực sự vui mừng được biết, ngài đã rũ bỏ thành kiến vẫn thường ngự trị ở những người có thế lực khi ra quyết định khuyến khích hay vùi dập các cải tiến về súng lục cho quân đội”. Kế hoạch đi trước thời đại Sinh ra ở vùng Birmingham, Alabama, bà Anderson tới thăm New York vào năm 1903 và thật sự kinh hãi trước thời tiết và cả cách mà những người lái xe đối phó với nó trên đường phố. Khi tuyết rơi hoặc mưa, họ phải dừng xe lại, ra ngoài, dùng tay lau sạch kính chắn gió, rồi lại chui vào xe và lại tiếp tục lái. Bà bắt đầu vẽ phác thảo cần gạt để lau kính chắn phía trước và sau mà người lái có thể vận hành từ bên trong để làm sạch kính bên ngoài. Năm sau, bà Anderson đề nghị được cấp bằng sáng chế cho thiết bị cần gạt có thể điều khiển từ phía trong xe hơi với lực đòn bẩy khiến một cái cần gấp lò so có lưỡi cao su gạt qua gạt lại trên mặt kính. Bà được cấp bằng sáng chế vào năm 1905. Nhưng thật không may, có rất ít xe hơi chạy trên đường phố vào thời điểm năm 1905, và ngay cả những người có xe cũng cho rằng thiết bị của bà Anderson là ngớ ngẩn. Họ lập luận rằng người lái xe trong lúc vận hành thiết bị lau kính này có thể sao lãng việc quan sát đường và lưỡi quét có thể che khuất tầm nhìn. Tất nhiên bà

Mary Anderson không thể tìm ra tiền đầu tư cho phát minh của mình. Tuy nhiên, chỉ sau đó một thập kỷ, cần lau kính trở thành thiết bị tiêu chuẩn đối với những chiếc xe của Mỹ. Có thể bà Anderson và những nhà phát minh khác đã từng bị chế giễu sẽ được an ủi phần nào trước thái độ của Tổng thống Rutherford Hayes khi lần đầu tiên sử dụng điện thoại: “Một phát minh tuyệt vời, nhưng ai sẽ muốn dùng nó đây?”.

Tư

duy

mới

về

thương

mại

Trong xu thế toàn cầu hóa diễn ra ngày càng mạnh mẽ, tác động vào mọi lĩnh vực trong cuộc sống như hiện nay, đòi hỏi chúng ta phải có một tư duy mới về thương mại để tận dụng được vận hội mới để thoát khỏi tình trạng kém phát triển và nguy cơ tụt hậu ngày càng xa so với khu vực và thế giới, và khẳng định vị thế một nước Việt vĩ đại. Theo đó, thương mại không thuần túy là việc trao đổi hàng hóa và dịch vụ giữa các doanh nghiệp, giữa các quốc gia mà nó trở thành cuộc chiến toàn diện của toàn dân để giữ vững tự chủ kinh tế và khẳng định vị thế quốc gia trên bản đồ thế giới. Tôi xin được dựa trên ba học thuyết để chứng minh cho luận điểm trên. Đó là các học thuyết về Biên giới mềm, Chuỗi giá trị toàn cầu, và Quyền lực mềm. Thứ nhất là học thuyết Biên giới mềm. biên giới giữa các quốc gia giờ không chỉ là biên giới đất liền, biên giới biển, biên giới không mà còn là biên giới của hàng hóa và văn hóa. Các cường quốc sử dụng lý thuyết này để bành trướng biên giới và tầm ảnh hưởng của mình bằng cách mở rộng thị trường hàng hóa - dịch vụ mang đậm hàm lượng văn hóa ra các nước khác. Còn các nước đang phát triển như chúng ta cần phải ý thức rất rõ điều này để đảm bảo được chủ quyền trong bối cảnh toàn cầu hóa. Toàn thể đất nước, các doanh nghiệp, cộng đồng người tiêu dùng, các ngành, các giới đều phải ý thức đặt mình trên đường đua quốc tế, phải có một tầm nhìn thế giới. Đó là cơ sở để tạo nên đại đoàn kết của cả quốc gia trong tình hình mới, là điều mà chúng ta luôn mong mỏi nhưng chưa thể vươn tới. Thứ hai, chúng ta hãy cùng phân tích Chuỗi giá trị và dòng chảy giá trị gia tăng toàn cầu. Chuỗi quá trình tạo giá trị toàn cầu xét một cách cơ bản nhất có ba phân khúc: Nghiên cứu & phát triển - Sở hữu trí tuệ, Sản xuất, Xây dựng Thương hiệu và Thương mại. Trong đó, hai phân khúc đầu và cuối tạo ra nhiều

giá trị gia tăng hơn hẳn phân khúc giữa. Đó là các phân khúc mà các cường quốc đang nắm giữ và bỏ lại phân khúc phải làm nhiều nhưng không tạo ra nhiều giá trị cho các nước đang phát triển. Thực tiễn cho thấy, các quốc gia hàng đầu thế giới cũng là những quốc gia sở hữu những thương hiệu, những tập đoàn bán lẻ hàng đầu và nắm giữ hầu hết các bằng phát minh sáng chế của thế giới. Dòng chảy giá trị gia tăng toàn cầu theo đó chỉ có thể chảy một chiều từ các quốc gia nghèo lên các quốc gia giàu chứ không có chiều ngược lại. Nếu các nước đang phát triển như Việt Nam không lựa chọn mục tiêu sống còn là phải vươn lên cạnh tranh ở hai phân khúc tạo giá trị gia tăng cao nói trên thì khoảng cách với các nước phát triển sẽ ngày một xa. Trong điều kiện thực tế Việt Nam hiện nay, chúng ta chưa thể ngay lập tức tham gia vào lĩnh vực nghiên cứu & phát triển - sở hữu trí tuệ, nhưng hoàn toàn có thể tranh đua với thế giới trong hai lĩnh vực thương hiệu và thương mại. Và xin được khẳng định lại, đó là lựa chọn tất yếu để thoát khỏi tụt hậu và lệ thuộc. đó là con đường duy nhất chúng ta cần chọn lựa trong hàng loạt các hướng đi mà chúng ta có thể biết. Thứ ba là quan điểm về quyền lực mềm. Đó là những ảnh hưởng mạnh mẽ của bản sắc văn hóa một đất nước được truyền tải qua các hàng hóa - dịch vụ tới các nước khác, và thiên về lợi ích tinh thần. Nó khác quyền lực cứng về quân sự và lợi ích một cách đơn thuần. Những nước châu Á được coi là có điều kiện để phát huy quyền lực đó hơn là các nước phương Tây. Những ví dụ điển hình về quyền lực mềm: hoạt hình Nhật Bản, phim truyền hình Hàn Quốc, võ thuật Trung Hoa. đó đều là các quốc gia có nhiều điểm tương đồng với Việt Nam. Ngày nay, sức trỗi dậy mạnh mẽ của quyền lực mềm châu Á còn làm rung chuyển cả nền văn hóa đại chúng của cường quốc số 1 thế giới là Mỹ. Việt Nam chúng ta cũng có một nội lực rất dồi dào cần được đánh thức để tạo thành những quyền lực mềm tham gia đua tranh với thế giới. Ta có một truyền thống lịch sử lâu đời với nhiều trang sử hào hùng; tài nguyên thiên nhiên phong phú, có những sản phẩm nông sản tốt nhất thế giới; người Việt không thua kém bất cứ dân tộc nào về sự thông minh và sáng tạo, hơn 80 triệu đồng bào sống ở Việt Nam và hơn 3 triệu ở khắp nơi trên thế giới là những hạt nhân để làm thăng hoa văn hóa Việt trong môi trường toàn cầu hóa thành các thương hiệu và hoạt động thương mại tầm cỡ. Tóm lại, quan điểm về quyền lực mềm cho phép chúng ta đi đến kết luận Việt Nam hoàn toàn có thể cạnh tranh trên tầm quốc tế nếu biết phát huy những lợi thế cốt lõi của đất nước, đặc biệt là sức mạnh văn hóa Việt. Điều này trên thực tế chúng ta chưa làm được là bao. Văn hóa đi đường văn hóa, kinh tế đi đường kinh tế. Không hề có hợp lực, không thể có hiệu quả. Từ lối tư duy mới đó, chúng ta cần có một chiến lược toàn diện cho thương mại xuất phát từ một chiến lược tổng thể của quốc gia; nhằm tập hợp được mọi nguồn lực của dân tộc và thời đại vào một tầm nhìn chung. Theo tư tưởng đó, Nhà nước và cộng đồng doanh nghiệp sẽ phải đoàn kết và thống nhất để tác động và cùng người tiêu dùng dựng lên một văn hóa tiêu dùng mới, một hàng rào ý thức ủng hộ và thúc đẩy sự phát triển của các hàng hóa và dịch vụ Việt trên nền tảng một khát vọng đua tranh với thế giới, đóng góp tinh hoa của Việt

Nam

vào

tinh

hoa

thế

giới.

(Trích tham luận tại Hội nghị thương mại toàn quốc, Hà Nội, 1/3/2006) Đặng Lê Nguyên Vũ - Tổng Giám đốc công ty cà phê Trung Nguyên

Vì sao giới trẻ Việt Nam vẫn ngại kinh doanh?

Bước chân vào đại học, nhiều sinh viên mơ tới một ngày mai tươi sáng. Một trong những "giấc mơ" tươi sáng nhất với họ là được làm "người nhà nước". Có rất ít người nghĩ mình sẽ khởi nghiệp từ một quán "cơm bụi"! Một điều tra mới đây của Bộ Kế hoạch và Đầu tư cho thấy, số người dưới 30 tuổi ở Việt Nam chọn con đường kinh doanh khởi nghiệp và trở thành chủ doanh nghiệp là rất thấp, chỉ chiếm 7,28% trong hơn 40.000 doanh nghiệp được điều tra. Số liệu điều tra cho thấy, độ tuổi của chủ doanh nghiệp Việt Nam cụ thể là, dưới 30 tuổi chiếm 7,28%; từ 30 đến 40 tuổi chiếm 25,67%; từ 41 đến 50 tuổi chiếm 31,71%; trên 50 tuổi chiếm 19,29%... Theo các chuyên gia, tỷ lệ này là khá thấp so với các nước khác và cần phải khơi dậy tinh thần kinh doanh trong giới trẻ thông qua các chương trình đào tạo và khuyến khích họ lập nghiệp. Vậy, vì sao giới trẻ Việt Nam ngại kinh doanh, dẫu vẫn biết "phi thương bất phú"? Giấc mơ làm người nhà nước Ngay từ khi bước chân vào Đại học, rất nhiều sinh viên mơ tới một ngày mai tươi sáng. Và một trong những giấc mơ tươi sáng nhất với đa số họ là được làm người nhà nước. Với họ, mọi kỳ thi không thể nào quan trọng bằng kỳ thi công chức. Có đỗ cao trong kỳ tốt nghiệp, nhưng ra trường trượt thi công chức coi như vỡ mộng. Và lại ôn tập cho kỳ thi công chức năm sau. Có đi làm chỉ là chờ đợi cơ hội. Thứ nhất, các bậc phụ huynh nuôi con ăn học đã luôn cấy vào đầu con mình tư tưởng được làm "người nhà nước". Theo đó, làm nhà nước là để đảm bảo chắc

chân lâu dài, không sợ mất việc. Vào nhà nước là để "ăn về sau", tức là được hưởng trợ cấp, lương hưu lâu dài và thậm chí mỗi năm đến ngày lễ, ngày hội ngành... được một vài món quà có giá trị. Thứ hai là, thực chất, "người nhà nước" theo như hiểu biết của những người trẻ tuổi là những người luôn an toàn trước mọi biến cố kinh tế. Chẳng hạn, khi giá tăng, chính sách lương sẽ được điều chỉnh để phù hợp với giá cả. Còn những người bình thường sẽ phải gánh chịu tất cả những biến cố đó mà không thể vịn vào ai. Và còn nhiều những "đặc quyền" khác mà người trẻ tuổi cảm thấy muốn được hưởng. Đó cũng chính là những rào cản ngăn họ thoát ra khỏi luồng suy nghĩ bình thường để trở thành một ông chủ doanh nghiệp thực thụ. Quan niệm của xã hội Phần lớn cử nhân sau khi tốt nghiệp muốn làm "người nhà nước" hoặc làm thuê, khiến cho số ít doanh nhân có trình độ từ cử nhân trở lên. Quan niệm của những người sống quanh ta quả là không nhỏ. Nếu bạn đang chinh phục một cô gái "con nhà lành", điều cần thiết nhất để chứng minh tính nghiêm túc trong tình yêu của mình với phụ huynh cô ta là bạn phải khẳng định được mình đang có một công ăn việc làm ổn định. Và với họ, chỉ có làm trong cơ quan nhà nước mới có thể nói là ổn định! Hỏi thế nào là ổn định bạn sẽ được giải thích như điều thứ nhất vừa nói. Nếu nói đang làm cho một doanh nghiệp tư nhân hoặc đang lập nghiệp với một công ty riêng nho nhỏ, sẽ xuất hiện vài tiếng thở dài và ánh mắt nghi ngại. Đó là chưa kể tới quan niệm "con buôn", dù mấy năm gần đây đã "nhạt phai" theo dòng chảy của cơ chế thị trường, vẫn còn hiển hiện. Đi buôn là đi đánh quả, là làm lậu, là trục lợi trên mồ hôi người khác!!! Và vô số những quan niệm hết sức lệch lạc, cũ kỹ mà điểm tựa cho nó là những lý giải hết sức ngây thơ và duy ý chí. Tự bó mình trong những vòng vây khó Thế nhưng, bản thân những chàng trai cô gái trẻ ở Việt Nam ngày nay cũng đang tự làm khó cho mình, tự chùn tay trước khi chọn hướng khởi nghiệp. Nhiều người quan niệm, trước tuổi 30 cần có một sự nghiệp vững chắc. Và với đại đa số nhiều người, sự nghiệp thường là một công ăn việc làm có thu nhập khá ở một đơn vị nào đó tương đối lớn và có triển vọng. Đúng, nhưng chưa đủ. Ít người coi sự nghiệp của mình là một công ty, một cửa hàng do chính mình lập ra. Sự nghiệp không thể chỉ là một quán "cơm bụi" được, tầm thường quá. Sự nghiệp lại càng không thể là một cái gì đó chứa đựng nhiều rủi ro, nhỡ thua lỗ là hỏng cả sự nghiệp thì sao... Vô số những cái que nhỏ lẻ ấy đã tạo thành một rào cản cực lớn ngăn cản không ít người trẻ gia nhập thương trường. Thế nhưng, ngay cả khi đã quyết chọn sự nghiệp cho mình là khởi nghiệp với một công ty riêng hay cửa hàng độc lập, vẫn còn vố số vòng kim cô khác thít chặt lấy tư duy của những người trẻ tuổi. Một người học khoa quản lý nhân lực nhất định tìm cách lập một doanh nghiệp có liên quan tới ngành đó, bất chấp địa

phương mình hoạt động chưa có nhu cầu cao, trong khi lại bỏ lỡ cơ hội khởi nghiệp trong một ngành tuy trái với chuyên môn nhưng lại nằm trong khả năng xoay xở của mình. Người khác cho rằng khởi nghiệp trong ngành phần mềm thì sang trọng hơn khởi nghiệp trong ngành thức ăn gia súc... Đó là những chiếc vòng vẫn ngày ngày thít chặt tư duy các cô cử và kỹ sư trẻ tuổi! Thiếu tư duy và khát vọng làm chủ Tất cả các trở ngại trên, sở dĩ nhiều người trẻ ở Việt Nam không vượt qua nổi, chung quy lại là do thiếu tư duy và khát vọng làm chủ. Rất nhiều sinh viên đang học một lúc 2 - 3 trường đại học. Vô số những người khác tranh thủ kiếm thêm cái bằng tin học, ngoại ngữ... ngoài giờ học chính khoá. Điều đó là nên làm. Song vấn đề lại ở chỗ mục tiêu học của họ thường chỉ là: để sau này nhiều người muốn thuê mình, để không xin được việc ở chuyên môn này thì làm cho hãng khác với chuyên ngành kia... Rất ít người khẳng định mình học nhiều như thế để sau này tự làm cho chính mình trong khi nhân công còn thiếu hụt lúc vừa khởi nghiệp. Đa số vẫn thiếu tư duy làm chủ mà chỉ thiên về tư duy làm thuê! Tư duy ấy không có lợi cho những ai đủ điều kiện và cơ hội lập nghiệp riêng, ít nhất là như vậy. Cũng rất ít những người trẻ ở Việt Nam mang trên mình khát vọng làm giàu cháy bỏng. Ai cũng muốn giàu có, song chỉ một chút trở ngại, chỉ vài thứ quyến rũ đâu đó bên ngoài, khát vọng ấy đã tắt rụi. Không dám đánh đổi những gì mình đang có để đạt được cái lớn hơn phía trước thì không thể là một doanh nhân được, đó là quy luật. Một việc làm với thu nhập tương đối cao và các khoản trợ cấp hậu hĩnh cộng với những khoản thu "ngoài sổ sách" hấp dẫn hơn hay là một việc làm với nguồn thu cao thấp bất thường hấp dẫn hơn? Trên đây là một số nguyên nhân thường gặp mà vì nó, rất nhiều người trẻ ở Việt Nam đang bỏ phí những cơ hội làm giàu từ chính năng lực của mình. Vì những nguyên nhân như vậy mà tới ngày nay, số người dưới 30 tuổi ở Việt Nam chọn con đường kinh doanh để khởi nghiệp và trở thành chủ doanh nghiệp là rất thấp, chỉ chiếm 7,28% trong hơn 40.000 doanh nghiệp được điều tra. Hy vọng, giới trẻ Việt Nam sẽ nhanh chóng thay đổi tư duy, sửa đổi cách nghĩ và làm, để qua đó tự bổ sung mình vào đội ngũ doanh nhân Việt Nam khoảng trên 1 triệu doanh nhân đang ở tuổi thanh niên chủ doanh nghiệp trẻ, năng động vào năm 2010. Philip Kotler trả lời…

Vừa qua, Philip Kotler – cha đẻ của ngành marketing hiện đại, đã tới nước Nga trong khuôn khổ dự án “Đối thoại và gặp gỡ” do Ward Howell International tổ chức hàng năm. Cuộc gặp mặt và trao đổi giữa một chuyên gia hàng đầu về marketing của thế giới và các nhà quản lý, các chuyên viên marketing của Nga đã diễn ra hết sức thú vị, sôi nổi. Business World Portal lược dịch nội dung buổi trò chuyện này để bạn đọc có thêm thông tin tham khảo. E-xecutive: Thưa ông, có phải bất cứ ai cũng có thể trở thành chuyên viên marketing cả, nếu như anh ta có ước muốn, hay họ buộc phải có tài năng bẩm sinh thì mới thành công? Philip Kotler (P.K.): Trong lĩnh vực marketing sẽ chẳng có chỗ cho những ai không đủ kiến thức cũng như sự thấu hiểu khách hàng. Tuy nhiên, phần lớn mọi người, nếu được đào tạo tốt, vẫn có thể trở thành những chuyên gia marketing thực thụ. Song, điều tôi muốn nhấn mạnh là, chỉ có một số rất ít có thể thở thành chuyên gia marketing ngọai hạng, nếu như họ thực sự say mê lĩnh vực này đồng thời có sự hình dung, tưởng tượng tốt. Steve Jobs (Apple) và Richard Brenson (Virgin) là hai ví dụ sinh động nhất có thể minh chứng cho điều này. E-xecutive: Trước sự thay đổi của nền kinh tế thế giới, marketing đang ngày càng có một tầm ảnh hưởng lớn đối với cuộc sống con người, vậy có nên nghĩ đến việc kiếm một tấm bằng chuyên ngành marketing? Theo ông, hình thức đào tạo nào được coi là hiệu quả nhất đối với một chuyên gia marketing? P.K.: Bạn có biết người Nhật đào tạo nhân viên marketing như thế nào không? Các ông chủ doanh nghiệp thường tuyển những nhân viên trẻ tuổi và gửi họ tới thực tế tại các nhà máy sản xuất. Bằng cách này, các ông chủ tạo ra được sợi dây gắn kết giữa nhân viên của mình với sản phẩm. Nhân viên của họ sẽ có dịp tìm hiểu sâu hơn về sản phẩm của doanh nghiệp. Sau đó, họ được làm quen với các bộ phận khác như cung ứng nguyên liệu, bộ phận phục vụ khách hàng để có thể tìm hiểu về thành phần của sản phẩm hay cung cách phục vụ người tiêu

dùng, vì sao khách hàng lại than phiền về sản phẩm, cách khắc phục sai sót nhằm bảo vệ uy tín của doanh nghiệp cũng như quyền lợi của người tiêu dùng. Sau đó, họ được chuyển đến bộ phận bán hàng và cuối cùng mới chuyển tới bộ phận marketing. E-xecutive: Người tiêu dùng thời nay có nhiều cơ hội để nhận được thông tin về sản phẩm mà mình quan tâm. Và bởi vậy, họ cũng có vẻ không tin tưởng lắm vào quảng cáo thương mại. Trong bối cảnh này, liệu các doanh nghiệp phải làm gì để chiếm được lòng tin của khách hàng? P.K.: Để giữ được vị trí của mình trên thương trường, doanh nghiệp cần đòi hỏi nhân viên của mình giám sát chặt chẽ sản phẩm/dịch vụ của mình khi tung ra thị trường. Thậm chí, cấp lãnh đạo cũng cần phải tham gia vào quá trình này. Ví dụ, chủ một chuỗi khách sạn có thể ghé vào bất cứ khách sạn nào của mình và vờ đóng vai khách hàng để xem thử nhân viên ở đây phục vụ khách hàng ra sao, mọi quy chuẩn mà ông chủ đề ra đã được thực hiện tốt hay chưa. Nếu chưa hài lòng, bạn có thể chấn chỉnh cung cách phục vụ của nhân viên để đảm bảo uy tín mà doanh nghiệp muốn tạo ra cho khách hàng. E-xecutive: Theo ông thì một tài năng trong lĩnh vực marketing phải là người thế nào? P.K.: Một tài năng trong lĩnh vực marketing phải là người có khả năng nhận ra cả chặng đường tạo dựng sản phẩm hay dịch vụ. Một chuyên gia marketing kể rằng, có lần anh ta hỏi một khách hàng là họ cần gì, người khách hàng này trả lời rằng, anh ta muốn có một con ngựa chạy thật nhanh. Nhưng, vị chuyên gia marketing tài năng này lại hiểu rằng, khách hàng đang muốn có một chiếc xe hơi và dĩ nhiên là nó phải tốt hơn bất cứ con ngựa nào. … Những gì cần thiết cho các doanh nghiệp trong thời đại ngày nay – đó không chỉ là những ý tưởng mới mà còn là những con người có khả năng giải quyết các vấn đề một cách thông minh và hiệu quả. E-xecutive: Thưa ông, liệu các kiến thức về quản trị marketing có hiệu lực nếu áp dụng vào lĩnh vực chính trị? P.K.: Các nhà chính trị đều cần đến lý thuyết và thực tiễn marketing. Họ cần các số liệu thăm dò xã hội học nhằm hiểu rõ tiến trình chuyển biến của các nhóm cử tri. Ngày nay, các nhà chính trị đang tìm cách đưa ra chính sách mang tính “đặc thù” của mình trong nỗ lực cạnh tranh với các đối thủ khác. Họ sử dụng các kênh truyền thông khác nhau nhằm lôi cuốn cử tri. Điều này có cái tốt nhưng cũng có mặt hạn chế. Tốt ở chỗ là, các nhà chính trị rồi cũng sẽ hiểu mục tiêu mong muốn của các nhóm cử tri để rồi từ đó có định hướng trong công việc của mình nhằm đáp ứng kỳ vọng của đại đa số những cử tri đó. Mặt hạn chế thể hiện ở chỗ, các chính trị gia thường chỉ đưa ra các lời hứa suông nhằm lấy lòng cử tri với mục đích cuối cùng là được bầu chọn trong cuộc đua vào các vị trí quan trọng. Hơn thế nữa, họ còn áp dụng các công cụ marketing, ví dụ như cho trưng

ra các kết quả điều tra xã hội, các bảng thăm dò ý kiến dân chúng…, nhằm điều khiển, thao túng dư luận xã hội. E-xecutive: Thưa ông, những xu hướng mới nào trong marketing được coi là quan trọng nhất? P.K.: Đó là một số thay đổi sau: *Từ cách tiếp thị kiểu «tự sản tự tiêu» tới cách marketing «lắng nghe và nhấp chuột»; *Từ chú tâm vào tài sản vật chất chuyển sang việc chú trọng vào xây dựng thương hiệu và làm giàu từ thương hiệu; *Từ marketing số đông chuyển sang marketing định hướng đến nhu cầu của người tiêu dùng; *Từ cạnh tranh giành thị phần chuyển sang cạnh tranh giành khách hàng; *Từ nỗ lực thu hút khách hàng mới chuyển sang việc giữ chân họ đồng thời đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng; *Từ marketing gián tiếp chuyển sang marketing trực tiếp; *Từ hình thức marketing một chiều sang marketing nhiều chiều; *Từ việc chú trọng đến sản phẩm chuyển sang chú trọng đến quyền lợi của người tiêu dùng; *Từ quan điểm chỉ có nhân viên bộ phận marketing làm tiếp thị chuyển sang quan điểm tất cả nhân viên trong công ty đều làm tiếp thị. Tôi nghĩ rằng, tất cả các xu hướng trên đều quan trọng đối với doanh nghiệp. E-xecutive: Ông có thể nêu ra 3 chương trình đào tạo MBA tốt nhất về chuyên ngành Marketing? P.K.: Tôi có thể nêu ra hai chương trình đào tạo tốt nhất tại Mỹ: đó là Kellogg, Northwestern và Wharton, University of Pennsylvania, mặc dù tôi biết, tại Mỹ cũng như tại châu Âu còn có nhiều chương trình đào tạo tốt về chuyên ngành marketing. E-xecutive: Theo ông, có tồn tại sự hạn chế nào trong phân khúc thị trường cũng như các tiêu chí trong việc tạo ra các thương hiệu phụ (sub-brands) trên thị trường tiêu dùng nhanh( FMCG)? P.K: Xung động chính cho việc tạo ra các nhãn hiệu/thương hiệu phụ - đó là việc tăng thị phần trên thương trường đồng thời PR tên tuổi của doanh nghiệp. Tuy nhiên, nếu quá lạm dụng, có khi các nhãn hiệu phụ này lại làm lu mờ dòng sản phẩm chính của công ty, và như vậy, rõ ràng là lợi bất cập hại. Nói chung, việc mở rộng sản phẩm luôn là vấn đề phức tạp, và không thể nói về nó chỉ trong giới hạn một vài dòng… E-xecutive: Có cách nào tạo ra sự khác biệt trong việc tối ưu hóa việc bán hàng.

Liệu người tiêu dùng có nhầm lẫn trong việc lựa chọn sản phẩm? P.K.: Sự khác biệt này có ý nghĩa rất quan trọng tại các thị trường rộng lớn. Tuy nhiên, điều này lại co vẻ như không hiệu quả tại các thị trường hẹp, nơi mà lợi nhuận không được hấp dẫn cho lắm. Ngòai ra, người tiêu dùng lạio dễ hoa mắt trước quá nhiều sự lựa chọn, và họ sẽ bước ra khỏI cửa hàng khi mà không biết phải chọn thứ sản phẩm nào. E-xecutive: Thế nào là thị trường ảo (metamarket) và doanh nghiệp có thể có được lợi ích gì từ thị trường ảo này? P.K: Metamarket cho phép chúng ta đẩy nhanh tất cả các quy trình có liên quan đến việc mua bán sản phẩm. Ví dụ, trang Edmunds.com là một thị trường ảo qua mạng, nơi bạn có thể tìm thấy thong tin về tất cả các lọai xe hơi để từ đó chọn lựa chiếc xe mà mình ưng ý nhất. Bạn có thể vay tiền ngân hàng hoặc mua bảo hiểm xe hơi ngay trên trang web này Một ví dụ khác — theknot.com, một metamarket dành cho những ai chuẩn bị lập gia đình. Bạn có thể tìm thấy tất cả mọi thông tin về áo cưới, thiệp mời, nhà hàng, du lịch tuần trăng mật, quà tặng, vv. và vv... E-xecutive: Các chuyên gia marketing có thể đánh giá kết quả công việc của mình theo các chỉ số khối lượng và tài chính như thế nào? Anh ta chỉ cần thuyết phục giám đốc tài chính về tính khả thi của các họat động tiếp thị? P.K.: Trong cuốn sách Marketing Models của tôi, tôi có đưa ra một số phương pháp cho phép đánh giá tính hiệu quả của các phương án tiếp thị khác nhau cũng như sự chuyển động của việc bán hàng, đương nhiên, sự đánh giá này hoàn toàn phụ thuộc vào từng lọai hình tiếp thị mà doanh nghiệp ứng dụng. Nó cho phép bạn nhìn nhận được thị trường mà bạn muốn nhắm đến họat động như thế nào. Còn các chỉ số tài chính,trước tiên tôi gọi nó là chỉ số hài lòng của người tiêu dùng mà ta có thể đánh giá bằng việc thăm dò ý kiến công chúng. Chẳng hạn như, bạn có thể đưa ra một số phương án: «rất thích», «thích», «bình thường», «không có ý kiến» vv.và vv. Cũng có thể đo được “giá trị cảm nhận” hàng hóa mà bạn tung ra thị thường. Ví dụ, khách hàng sẽ đưa ra nhận xét rằng, nhãn hiệu của bạn có chất lượng tốt hơn 20% so với sản phẩm của đối thủ. Năm sau, chỉ số này chỉ còn 10%, năm sau nữa – 5%. Như vậy, bạn cần phải cảnh giác. Tiếp đến, tôi gọi chỉ số mức độ thành công của sản phẩm mới: sản phẩm nào trong số hai sản phẩm tung ra thị trường thành công hơn, sản phẩm nào kém hơn hay cả hai đều có mức độ thành công, thất bại như nhau? Ngoài ra, bạn còn có thể thu thập thông tin từ bộ phận phân phối, bán hàng: có bao nhiêu cửa hàng bán sản phẩm của bạn; mất bao nhiêu thời gian để bán một món hàng?...Nói chung là có nhiều chỉ số để bạn có thể áp dụng. E-xecutive: Ai cũng biết là 90% các sản phẩm mới không “sống sót” nổi trên thị trường, thậm chí trong quá trình xây dựng sản phẩm, người ta đã tốn không ít tiền bạc cho việc nghiên cứu sản phẩm. Trong những trường hợp như thế nào

thì cần phải tiến hành những cuộc nghiên cứu thị trường một cách tốn kém như vậy, còn khi nào thì không? P.K.: Các sản phẩm mới thất bại vì nhiều nguyên nhân, trong đó có sự lạc quan thái quá của chủ nhân tạo ra chúng, việc nghiên cứu thị trường không nghiêm túc, không chất lượng, sản phẩm tung ra không gặp thời, chính sách giá không hợp lý, sản phẩm cùng lọai của đối thủ tung ra cùng đợt….Tuy nhiên, sai lầm sẽ nghiêm trọng hơn, nguy hiểm hơn, nếu như bạn không tiến hành nghiên cứu thị trường trước khi quyết định tung sản phẩm. Triết lý IKEA: Câu chuyện thần kỳ về một thương hiệu

Cách mà IKEA đã trở thành một thương hiệu hàng đầu về bán lẻ đồ gỗ là một câu chuyện thần kỳ. IKEA được đánh giá là một điển cứu thương hiệu được trích dẫn hàng đầu. Không phải Walmart, vì dù là đại gia hàng đầu thế giới trong lĩnh vực bán lẻ nhưng lại chẳng thể thành công tại Brazil, Đức và Nhật. Cũng không phải là Carrefour, gã khổng lồ nữa của Châu Âu không được thành công tại Mỹ. Mà chính ngay tại thời điểm này, với 226 cửa hàng trải khắp Châu Âu, Châu Á, Úc và Mỹ đang làm ăn rất phát đạt phục vụ hơn 410 triệu khách hàng, IKEA mới thực sự là gã khổng lồ đáng nể nhất trong ngành bán lẻ. Bạn đã bao giờ tưởng tượng ra câu chuyện thế này chưa: Khi Roger Penguino, một chuyên gia máy tính của Apple Computer nghe nói rằng IKEA sẽ tặng một món quà trị giá 4.000 USD bằng hiện vật cho người đầu tiên có mặt tại cửa hàng sắp khai trương tại Atlanta, thế là không có cách nào, Penguino dựng ngay một cái lều ngay trước cửa hàng và chờ đợi. Vài ngày mệt mỏi chờ đợi trôi qua, vào cái ngày mà IKEA khai trương cửa hàng của mình, hơn 2000 fan của IKEA đã tham gia cùng với Penguino. Bầu không khí không khác gì một lễ hội. Và tại Jeddah, Arabia Saudi, hàng ngàn người đã tập trung về cửa hàng của IKEA chỉ bởi lời hứa sẽ có quà tặng cho 50 người đầu tiên. Còn cửa hàng khai trương của IKEA vào tháng 2 tại London thì kéo tới 6.000 cảnh sát vào cuộc. Penguino được coi như là một công dân điển hình của ngôi nhà IKEA, không khác gì vương quốc Ebay với hàng triệu công dân. Quay cuồng trong tâm trí của các công dân IKEA ấy là những giá trị mà IKEA mang lại, thiết kế bắt mắt, thân thiện với môi trường, cộng với mức giá rẻ bất ngờ, những chương trình khuyến mãi độc đáo, và hơn thế nữa IKEA đã trở thành nhà truyền “phong cách sống” cho họ. IKEA cũng chính là vùng đất thiêng có tất cả dành cho sự trẻ trung tươi mát. Starbucks và Virgin cũng làm được điều tương tự nhưng IKEA mới chính là

số một. Thành công của IKEA được nói đến trong rất nhiều bài báo, tạp chí về marketing, brand, PR. Song điều mà bài báo này muốn tiếp cận chính là cái gọi là The IKEA way, triết lý đem lại thành công cho IKEA trong quá khứ, hiện tại và chắc chắn là của tương lai. Toàn bộ cái triết lý IKEA ấy được phát triển từ cuốn “kinh thánh” mang tên “Tuyên ngôn của nhà buôn gỗ” (Testament of a furniture dealer). Người viết lên cuốn “kinh thánh” ấy không ai khác chính là cha đẻ của IKEA, Ingvar Kamprad. Ông chính là lãnh tụ tinh thần của IKEA. Hãy hỏi bất kỳ một nhân viên của IKEA về cuốn “kinh thánh” ấy, bạn sẽ có ngay những câu trả lời vanh vách nội dung của cuốn “kinh thánh” ấy từ họ. Có lẽ không có một công ty nào mà triết lý công ty được đưa lên tầm cao như cách IKEA làm. Cuốn “kinh thánh” ấy ra đời vào năm 1976 sau nhiều năm trăn trở và đúc kết của Kamprad mà giá trị của nó là bất biến. Chúng tôi sẽ cùng các bạn khám phá triết lý sâu xa ấy. Hãy làm cuộc sống tốt đẹp hơn từng ngày từng ngày cho tất cả mọi người Dòng đầu tiên mà bạn bắt gặp trong cuốn “kinh thánh này” chính là “Hãy làm cuộc sống tốt đẹp hơn từng ngày từng ngày cho tất cả mọi người” đấy cũng là tầm nhìn của IKEA cho đến tận hôm nay. Kamprad đã giải thích thế này “Ở tất cả các quốc gia và hệ thống xã hội, Đông cũng như Tây, một lượng lớn nguồn lực không phù hợp chỉ phục vụ một nhóm nhỏ người. Trong kinh doanh cũng vậy quá nhiều sản phẩm mới và thiết kế đep nhưng lại chẳng đến được tay của phần lớn mọi người. Sứ mạng của IKEA là phải thay đổi tình hình này” hay “lãng phí nguồn lực là một tội lớn”.

Triết lý cộng sự Để làm được điều ấy, Kamprad chủ trương xây dựng một tổ chức không phân cấp, không quan liêu - tất cả nhân viên của IKEA đề là cộng sự của nhau (Coworkers). IKEA thường tổ chức những tuần lễ không bàn giấy (Antibureaucracy Weeks), mà thời gian đó tất cả các nhà quản lý đều sẽ làm việc tại cửa hàng. Tổng giám đốc IKEA Dahlvig cũng hào hứng chia sẻ “Tháng 2 vừa rồi, tôi mới tham gia vào việc dỡ hàng ra khỏi xe tải và bán được mấy cái giường ngủ và gối”. Sản phẩm - chuỗi ADN của doanh nghiệp Nguyên tắc cơ bản là “cung cấp những sản phẩm hoàn thiện về mặt thiết kế và tính năng ở mức giá thấp đến mức phần lớn người ta có thể mua được”. Theo đuổi triết lý này IKEA đã thực sự tạo ra lãnh địa bất khả xâm phạm cho mình. Nếu bạn có vô tình dừng chân tại văn phòng nào của IKEA thì bạn sẽ đừng ngạc nhiên nếu như vẳng đâu đó là ba từ “cắt chi phí”.

Mỗi năm IKEA luôn cố gắng giảm giá toàn bộ sản phẩm của mình ít nhất là 2 đến 3%. Thậm chí còn giảm mạnh hơn để đánh bật đối thủ ra khỏi lãnh địa của mình. Mark McCaslin, giám đốc IKEA Long Island ở Newyork tiết lộ thế này “Chúng tôi dạo quanh thị trường cạnh tranh, dò giá đối thủ và cắt giá của mình xuống thậm chí một nửa giá của họ”. Còn thiết kế thì sao? Cái triết lý mà IKEA theo đuổi là design for masses (thiết kế cho số đông). Ở IKEA bạn sẽ không thể được chấp nhận nếu như lập luận thế này “Sản phẩm thiết kế đẹp với chi phí phải cao”. Và bạn thử nghe RydbergDumont, chủ tịch của IKEA Thụy Điện phát biểu “Thiết kế một sản phẩm đẹp mà ít tốn chi phí cộng với rất thuận tiện mới là thách thức lớn của chúng ta”. Không có một thiết kế nào có thể tìm được đường đến với cửa hàng của IKEA nếu như nó không thể đủ rẻ cho số đông. Để đạt được điều này ở tổng hành dinh của IKEA tại Almhult, Thụy Điển luôn có tới 12 nhà thiết kế chính thức cùng với 80 nhà thiết kế tự do làm việc tại hiện trường với nhóm sản xuất để tìm ra mẫu và nguyên liệu thích hợp nhất và tất nhiên phải tốn chi phí thấp nhất bằng phương pháp thử và sai (trial – and - error). Sự đơn giản là giá trị đạo đức cơ bản của chúng ta Đơn giản lại là một từ khóa quan trọng nữa trong ngôi nhà IKEA. Ở IKEA các giám đốc và đồng sự (co-worker) làm việc chung với nhau, chia sẻ chung chỗ đậu xe và tất nhiên ăn cùng một căng tin. Kamprad lập luận thế này “Đơn giản và khiêm tốn sẽ hình thành tính cách của chúng ta trong các mối quan hệ với nhau, với nhà cung cấp và với khách hàng của chúng ta”. Luôn khác biệt “Bằng việc luôn dám tạo ra sự khác biệt, chúng ta sẽ tìm ra những con đường mới”. Bạn đã từng bao giờ nghe đến khái niệm “Funky Furniture” chưa? Có lẽ là chưa bởi chỉ mới đây thôi khái niệm này đã được IKEA phát triển. Chỉ đơn giản thế này, IKEA thách thức các nhà thiết kế của mình phát triển sản phẩm mới mà quan trọng là nó phải sử dụng từ các nguyên liệu có thể tái tạo được hoặc phải mới hoàn toàn. Đại loại nghe rất ngộ nghĩnh như làm thế nào một cái ghế có thể làm từ lưới bắt cá, cái bàn có thể làm được từ vỏ chai nhựa. Và tất nhiên một bộ sưu tập như thế đã ra đời gồm 40 sản phẩm mà Lars Engman, chủ tịch của Global Design, đã nhận xét là đưa “IKEA lên một đẳng cấp mới về thiết kế”. Đồ gỗ và hơn thế nữa. Ở IKEA bạn luôn tìm thấy sự mới mẻ và khác biệt. Các cửa hàng IKEA luôn đảm bảo “cung cấp mọi thứ dưới cùng mái nhà”. Không chỉ có cửa hàng đồ gỗ mà là mà một nơi thư giãn, giải trí và mua sắm. Khách hàng luôn cảm thấy khác biệt khi ghé thăm IKEA. Khách hàng luôn được lưu chân tại IKEA càng lâu càng tốt. Ví dụ, ngay cửa ra vào bạn có thể gửi trẻ con tại phòng trò chơi và cảm thấy cực kỳ thoải mái dạo bước trong cửa hàng. Hãy tự do với trách nhiệm của bạn

Ở IKEA, chúng ta sẽ thường nghe đến câu nói này “chỉ có lúc bạn ngủ thì bạn mới không mắc lỗi thôi”. Theo Kampard thì “chính sự sợ hãi gây ra sai sót là nguồn gốc của tình trạng quan liêu và là kẻ thù của cách mạng”. Ở IKEA , bất kỳ ai cũng có quyền giả định trách nhiệm của mình và đưa ra quyết định. Thế giới quá rộng lớn và còn “nhiều việc phải làm ở phía trước. Một tương lai huy hoàng” Đây chính là nhân tố cuối cùng trong cuốn “kinh thánh” của Kampard. Không bao giờ là dừng lại. “Cảm giác hoàn thành chính là liều thuốc ngủ hữu hiệu… Một công ty cho là mình đã đạt được mục tiêu thì công ty ấy sẽ nhanh chóng đình trệ và mất sức sống”. Bản thân Kampard là một minh chứng điển hình, khởi nghiệp từ năm 6 tuổi đến tuổi 79 ông vẫn chưa dừng lại. Ở cái tuổi này, theo giáo sư Christopher Bartlett, giáo sư trường kinh doanh Harvard thì ông vẫn là “biểu tượng văn hóa và là nhà truyền giáo những triết lý kinh điển của IKEA. Khi ông nói, dù với khách hàng hay đồng sự, tất cả đều bị cuốn hút” Bản ngã và kinh doanh

Bản ngã của bạn có thể gây ảnh hưởng không nhỏ đến cách thức mà bạn tiếp cận hoạt động việc kinh doanh. Từ nhu cầu được khẳng định, đến việc liên tục nói về bản thân; từ thái độ ngạo mạn cho đến việc kể công về những thành quả đạt được… tất cả những điều đó chỉ là một vài trong số những biểu hiện mà cái tôi cá nhân tác động lên cuộc sống của bạn. Nếu bạn quá quan tâm đến bản thân, bạn sẽ không còn mối quan tâm nào dành cho khách hàng, đối tác. Tuy nhiên, bản ngã cá nhân cũng có mặt tích cực của nó. Lòng tự trọng có thể giúp bạn thiết lập ranh giới và tiêu chuẩn hoạt động, giúp bạn tự tin để khẳng định rằng mình có thể tạo ra sự khác biệt có lợi cho khách hàng. Nếu bạn không tin vào điều mà bạn đang làm thì ai sẽ tin bạn đây? Hiểu theo nghĩa tích cực thì cái tôi cá nhân là việc thể hiện những điểm mạnh của bản thân thay vì những điểm yếu. Vậy làm thế nào bạn có thể gạt bỏ bản ngã của chúng ta và tiến hành kinh doanh một cách hiệu quả?

Duy trì một tư duy thoáng đãng. Khi bạn xuất phát từ cái tôi cá nhân, dường như phạm vi hiểu biết của bạn đang bị thu hẹp lại. Bạn tin rằng bạn chỉ có một biện pháp duy nhất để thực hiện, rằng bạn có tất cả các câu trả lời. Tuy nhiên, thành công trong kinh doanh đòi hỏi bạn phải nhìn thấy được một bức tranh lớn hơn. Bạn phải sẵn sàng đón nhận những ý tưởng mới, những xu hướng mới, những quan điểm mới, và quan trọng nhất, là những kiểu dạng khách hàng khác nhau mà bạn chắc chắn sẽ phải tiếp xúc. Một tư duy mở sẽ mang lại cho bạn rất nhiều cơ hội. Lắng nghe nhiều hơn nói. Con người được sinh ra với hai cái tai và một cái miệng là để nghe nhiều hơn nói. Hầu như mỗi khi bạn nói, bạn đều xuất phát từ bản ngã cá nhân. Bạn nói về bản thân, về điều bạn thấy, về việc bạn làm, và về quan điểm của bạn đối với một sự kiện nào đó. Mặc dù những điều này là vô hại, nhưng khi bạn bước vào lĩnh vực kinh doanh bạn cần điều chỉnh một số chi tiết. Kinh doanh là để phục vụ cho nhu cầu của người khác, cụ thể là cho thị trường mục tiêu của bạn. Tất cả phải tập trung cho khách hàng. Vì vậy để thành công, bạn phải lắng nghe những điều khách hàng nói. Vấn đề lớn nhất của họ là gì, nhu cầu và ước muốn của họ là gì? Họ đang trông chờ bạn làm điều gì cho họ? Cách duy nhất để biết được những điều đó là lắng nghe họ một cách chăm chú với trái tim đồng cảm. Hãy đảm bảo rằng mỗi điều bạn nói đều ít nhiều có liên quan đến khách hàng của bạn. Hãy tỏ ra khiêm tốn. Sự khiêm tốn hay thái độ nhún nhường là một tính cách cần thiết trong kinh doanh. Cho dù bạn là người thông thái đến thế nào thì rồi cũng sẽ có lúc bạn không thể kiểm soát được những sự việc đang diễn ra xung quanh hay sắp xảy đến với bạn. Hãy rèn luyện thái độ khiêm tốn và biết ơn cuộc đời khi mọi việc đang diễn ra tốt đẹp, để đến khi có điều gì đó xảy ra không như mong đợi, bạn vẫn có thể dễ dàng vượt qua. Rèn luyện tính khiêm tốn cũng có nghĩa là bạn phải đối mặt với sai lầm và sự không hoàn hảo của bản thân. Bên cạnh đó, bạn phải nhận thức được thái độ của mình trong thái độ hành xử với người khác. Bạn hãy đối xử với người khác theo cách mà bạn muốn người khác đối xử với mình. Điều này đòi hỏi bạn phải gạt bản ngã của mình sang một bên và tự ý thức rằng bạn không giỏi hơn, nhưng cũng không kém cỏi hơn bất kỳ người nào khác, rằng bạn đang đi trên con đường của riêng mình và chỉ dành cho mình mà thôi. Không có chỗ dành cho cái tôi cá nhân trong một trái tim biết nhường nhịn. Đừng đòi hỏi sự hoàn mỹ. Một cái tôi quá lớn thường đi kèm với một tham vọng về sự hoàn hảo. Sự hoàn hảo là một điều không thể - nó ngăn cản con người tiến về phía trước để hoàn thành những công việc nằm trong khả năng, khiến bạn không thể diễn thuyết vì bạn nghĩ rằng bài nói của bạn chưa đủ hay, cản trở bạn viết một cuốn sách, không cho bạn thực hiện một cuộc gọi cho khách hàng tiềm năng hay một bài thuyết trình về một đề tài bạn yêu thích... Đừng để cho tư tưởng này xâm chiếm cuộc sống của bạn. Người ta nhận ra bạn vì bạn là một con người thực, một

người mà họ có thể đồng cảm. Đừng để cho sự cầu toàn chắn ngang con đường bạn đang đi. Sẵn sàng chấp nhận sai lầm. Sai lầm là một phần trong cuộc sống. Nếu không có sai lầm, sẽ không có kinh nghiệm. Kinh nghiệm mang lại những bài học cho phép bạn đưa ra những quyết định đúng đắn khác để đi đến gần hơn mục tiêu đã đặt ra. Nếu bạn không sẵn sàng tiếp nhận kinh nghiệm, bạn sẽ không có chút kiến thức thực tế nào về cuộc sống và công việc kinh doanh. Lòng tự trọng quá cao sẽ ngăn cản bạn tiếp thu kinh nghiệm, vì lòng tự trọng đó xem sai lầm là một điều tệ hại và là dấu hiệu của thất bại. Có một điều khá buồn cười là, có thể bạn là người duy nhất chú ý đến sai lầm của mình, bởi vì những khác còn quá bận rộn lo lắng cho cuộc sống riêng của họ. Vậy thì bạn hãy thoát khỏi ám ảnh về bản thân, ném đi cái tôi cá nhân và bắt đầu cuộc sống. Đừng bảo thủ. Có một sự khác biệt lớn giữa việc chứng minh mình là đúng và khăng khăng mình là đúng. Bảo thủ là biểu hiện của chữ Tôi. Bạn nghĩ rằng bạn là người duy nhất đúng, rằng người nào không nghĩ như bạn thì người ấy sai. Người bảo thủ thực ra là những người sợ hãi. Họ tự nhốt mình trong thế giới riêng, không màng đến những người xung quanh. Họ không biết cách thể hiện sự tôn trọng quan điểm của người khác, vì bản thân họ không hề có khái niệm về sự tôn trọng. Sau cùng, thật là lố bịch khi tin rằng một ai đó là người duy nhất biết sự thật hoặc biết cái gì là đúng. Bạn sẽ thấy rõ điều này khi bạn dần tiến vào con đường kinh doanh. Bất cứ khi nào bạn cảm thấy muốn thể hiện sự bảo thủ, hãy nhớ rằng đó là cái tôi của bạn đang nổi loạn trong đầu bạn đó thôi. Hãy để người khác nói về bạn. Tại sao không tự đẩy bạn và bản ngã của bạn ra ngoài để cho người khác lên tiếng về bạn. Nhận xét của họ là công cụ mạnh mẽ mà bạn có thể sử dụng để xây dựng sự nghiệp. Con người thường liên hệ với những câu chuyện mà người khác kể với họ. Họ sẽ mang trong mình mối nghi ngờ, nếu như chính bạn lại nói về bản thân mình. Hãy chủ động lưu lại đánh giá của những đối tác, khách hàng. Sau đó hãy sử dụng một trong số đó trong những chiến dịch tiếp thị khác nhau, đưa lên website để mọi người cùng xem. Nếu như có ai đó nói những điều tốt đẹp về bạn, nhưng lại ngại viết ra giấy để chứng thực, bạn hãy ghi chép lại những điều họ nói với bạn và gửi đến cho họ để xin xác nhận cuối cùng.

Otto Beisheim - thành công với mô hình Cash&Carry

Tên ông không được nhiều người biết đến, bởi tính cách thầm lặng và ít xuất hiện trước công chúng, nhưng hầu như cả thế giới đều biết đến điều thần kỳ mà ông tạo ra: mô hình kinh doanh bán buôn Cash&Carry. Ông chính là Otto Beisheim, chủ tịch kiêm giám đốc điều hành tập đoàn Metro Cash&Carry. Là một cậu bé thông minh và ham học, nhưng từ nhỏ Otto Beisheim đã phải bỏ học để đi làm thêm. Ban đầu, ông vừa học nghề vừa làm việc trong lĩnh vực kinh doanh da giày. Từ vị trí một công nhân sản xuất da giày, Otto chuyển sang kinh doanh và từng giữ nhiều chức vụ khác nhau tại một số công ty da giày của Đức vào thời điểm đó. Năm 1964, ở tuổi 40 tuổi, khi đang là giám đốc kinh doanh của công ty Hasef chuyên cung cấp các sản phẩm điện gia dụng, Otto nảy ra một quyết định táo bạo: cùng hai người bạn của mình là Schmidt và Ruthenbeck thành lập và điều hành công ty riêng. Và Metro ra đời, chuyên bán buôn đủ loại mặt hàng khác nhau. Sau hơn 30 năm, tập đoàn Metro của Beisheim đã trở thành tập đoàn thương mại lớn thứ 2 ở châu Âu và thứ 4 trên thế giới với gần 60 tỷ USD doanh thu mỗi năm. Metro có gần 130.000 nhân viên làm việc trong hàng ngàn siêu thị thương mại bán buôn tại khoảng 30 nước trên thế giới. Nhờ những thành công của tập đoàn Metro, Otto Beisheim không chỉ trở thành một tỷ phú giàu có với giá trị tài sản lên đến gần 5 tỷ USD, mà ông còn là một nhà quản lý kinh doanh tài ba và đầy bản lĩnh được thế giới ngưỡng mộ. Ông là một trong những nhân vật có tầm ảnh hưởng lớn đến toàn bộ nền kinh tế và xã hội nước Đức trong vài thập kỷ qua. Ý tưởng về một mô hình kinh doanh mới của Otto Beisheim đến từ chuyến du lịch sang Mỹ và . Tại Mỹ, ông nhận thấy có rất nhiều doanh nghiệp, các nhà kinh doanh nhỏ, các cửa hàng bán lẻ có nhu cầu về hàng hóa đa dạng, phong phú, nhưng chỉ với số lượng không nhiều lắm. Từ đó, ông đã phát triển thành công ty Metro của mình và gọi nó là Cash and Carry.

Cash and Carry nghĩa là Tiền mặt và Mang đi. Khách hàng của Metro sẽ là những cửa hàng bán lẻ, các công ty nhỏ, các nhà hàng, khách hàng... Họ đến với Metro, tự chọn hàng hóa và xếp lên xe, trả tiền và tự vận chuyển. Dịch vụ khách hàng tuy không nhiều nhưng bù lại, khách hàng sẽ được cung cấp hàng hóa với giá bán rất thấp. Chỉ các khách hàng có thẻ do Metro cung cấp mới được mua hàng tại đây. So với các phương thức kinh doanh khác, mô hình Cash&Carry của Otto Beisheim luôn đem lại lợi ích tối ưu cho khách hàng khi giá cả và tiện ích phù hợp với nhu cầu của họ. Chính vì vậy, Metro đã nhanh chóng chinh phục được thị trường bán buôn, đặc biệt với các nhóm sản phẩm tiêu dùng, văn phòng phẩm, lương thực, thực phẩm... Điểm khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh khiến cho Metro thu hút và thuyết phục được khách hàng là hãng luôn duy trì nhiều chủng loại hàng hóa với số lượng khổng lồ. Theo thống kê gần đây, trong danh mục hàng hóa của Metro có tới trên 51.500 mặt hàng các loại.

Ý tưởng của Otto Beisheim cũng là triết lý kinh doanh xuyên suốt của tập đoàn Metro. Hãng phải trở thành một “đại siêu thị” đáp ứng đủ nhu cầu hàng hóa hàng ngày cho mọi công ty nhỏ, doanh nhân, chủ nhà hàng, khách hàng. Các khách hàng này cần gì, họ chỉ đến với Metro là sẽ có ngay, không phải gọi điện, đặt hàng, chờ đợi. Nếu mua số lượng ít, khác hàng cũng vẫn được mua theo giá bán buôn ưu đãi. Với lợi thế rõ ràng về tính đa dạng của chủng loại hàng hóa, với khả năng sẵn sàng phục vụ, cung cấp hàng hóa tức thì, Otto đã thực hiện đúng theo phương châm “Metro là đối tác chuyên nghiệp của các công ty”. Bên cạnh đó, một trong các chiến lược cạnh tranh của Metro là hãng đưa ra hệ thống bảng giá bậc thang cho các khách hàng - khách hàng mua càng nhiều hàng hoá thì giá thành sẽ càng thấp. Một trong những nhược điểm của mô hình Cash&Carry là nó rất phức tạp bởi số lượng hàng hoá quá lớn. Do vậy, yêu cầu đảm bảo cho hệ thống Cash&Carry của Otto được hoạt động hiệu quả chính là sự tổ chức và quản lý hàng hóa bài bản và khoa học. Đúng là thời gian đầu áp dụng Cash&Carry, Otto đã từng gặp phải rất nhiều khó khăn trong công việc quản lý. Hàng hoá liên tục thất thoát, nhiệm vụ kiểm kê đòi hỏi một số lượng lớn các nhân viên khiến chi phí khá tốn kém. Sau đó, Otto đã yêu cầu tất cả các số liệu về khách hàng, về từng chủng loại hàng hóa cho từng lĩnh vực ngành nghề đều phải được tập hợp và cập nhật đầy đủ theo các ngân hàng dữ liệu khác nhau. Nhận rõ tầm quan trọng của yếu tố công nghệ thông tin trong kinh doanh, ngay

từ giữa thập niên 90, Otto đã đầu tư gần 25 triệu USD cho hệ thống quản trị dây chuyên cung ứng SCM và bộ phần mềm quản lý các mối quan hệ với khách hàng CRM. Đây là một bước đi sáng suốt và hợp lý. Chỉ trong vòng chưa đầy 2 năm, toàn bộ hoạt động cung ứng của Metro đã đi vào ổn định, số hàng hoá thất thoát cũng giảm đáng kể. Không dừng lại ở đó, để quản lý tốt hơn, Otto ký hợp đồng dài hạn với hơn 70 công ty tin học và Intemet khác nhau. Thẻ khách hàng của Metro đương nhiên cũng là thẻ điện tử và tại các trung tâm thương mại của Metro, khách hàng đều có thể sử dụng các loại thẻ tín dụng, thanh toán khác nhau. Otto Beisheim còn chứng tỏ mình là một người nhạy bén trong lĩnh vực bán hàng qua mạng Intemet. Bản thân ông hiện đang nắm giữ nhiều cổ phiếu của một số công ty bán hàng trực tuyến, trong đó có cả Amazon.com và Buy.com. Đến năm 2000, tập đoàn Metro của Otto Beisheim chính thức niêm yết trên thị trường chứng khoán với số lượng cổ phiếu rất lớn. Ngay lập tức, cổ phiếu của Metro trở thành một trong những “miếng bánh” hấp dẫn nhất được các đầu tư săn lùng. Sau khi phát hành cổ phiếu, Otto Beisheim buộc phải công khai nhiều thông tin trước cổ đông và chịu trách nhiệm về các hoạt động kinh doanh. Không thể tự quyết định tất cả mọi việc như trước đây và để có được vị thế cao, uy tín cũng sự thừa nhận chính thức của công chúng, Otto đã tiến hành những bước cải tổ mạnh bạo. Về nhân sự, ông tái cơ cấu hệ thống ban giám đốc, cắt bỏ những chức danh không cần thiết và dành ra một số vị trí giám sát cho các cổ đông lớn. Ông yêu cầu toàn bộ các báo cáo tài chính, chế độ hạch toán của tập đoàn phải được tuân thủ chặt chẽ theo các chuẩn mực kiểm toán quốc tế. Nhờ vậy, mặc dù là một “lính mới”, nhưng cổ phiếu của Metro luôn là một trong 30 cổ phiếu được chọn để tính chỉ số DAX tại Sở giao dịch chứng khoán Đức, đồng thời là một trong các cổ phiếu được giao dịch nhiều nhất. Từ một người khá “dị ứng” với công luận, Otto Beisheim đã biết tận dụng những lợi thế của một công ty niêm yết để huy động vốn và quan trọng hơn là để đưa Metro lên một vị thế mới. Sau những thành công trên thị trường chứng khoán, với cá tính của một doanh nhân có tầm nhìn và đầy tham vọng, Otto Beisheim bắt đầu nghĩ đến việc mở rộng mô hình Cash&Carry ra toàn cầu. Từng bước chậm rãi và chắc chắn, ông nghiên cứu thị trường và áp dụng mô hình Cash&Carry ra các thị trường ngoài nước. Chỉ trong một thời gian ngắn, Metro đã mở các siêu thị bán buôn tại hơn 30 nước trên thế giới. Năm 2005, doanh thu từ các siêu thị Metro ở nước ngoài đã chiếm tới 79% doanh thu của toàn bộ tập đoàn Metro. Nhìn lại cả mạng lưới siêu thị trải rộng toàn cầu với gần 400 trung tâm thương mại và siêu thị bán buôn, cùng những con số doanh thu khổng lồ của Metro ngày nay, mọi người có thể hiểu rõ hơn bản lĩnh của nhà kinh doanh nhạy cảm và đầy quyết đoán Otto Beisheim. Từ năm 1996, Metro đã có mặt tại Trung Quốc, năm 2001 đến Việt Nam và hiện vẫn đang tiếp tục bành trướng rất nhanh ở châu Á. Có được những thành công thần kỳ với Metro nhưng Otto Beisheim vẫn sống khép kín và ủy quyền cho các phó giám đốc điều hành làm việc với báo giới hay

tiếp xúc với khách hàng. Mark Copecy, giám đốc kinh doanh của Metro cho biết: “Otto là một người thích giấu mình và cũng không muốn công bố nhiều thông tin. Ông thường đưa ra công luận những thông tin tối thiểu khi không thể trốn tránh được. Nhiều vụ chuyển nhượng mua bán rất lớn được ông giữ bí mật rất lâu”. Giờ đây, khi đã bước sang tuổi 82, Otto Beisheim mới chuẩn bị kế hoạch về hưu. Nhưng trước khi rút lui hoàn toàn khỏi thương trường, Otto đã cho xây dựng một trung tâm thương mại khổng lồ mang tên ông tại Berlin, Đức. Trung tâm thương mại “Beisheim – Center” này cao 19 tầng, có khách sạn 5 sao, khu văn phòng, nhà hàng sang trọng cùng với những căn hộ cao cấp, được khai trương đúng vào sinh nhật lần thứ 80 của ông. Tuy vậy, rất ít người cho rằng sau những thành công trong sự nghiệp, Otto Beisheim sẽ sống “ẩn dật” ở Berlin đến cuối đời, bởi vì nhà tỷ phú gốc Đức, quốc tịch Thụy Sĩ này còn đang sở hữu rất nhiều căn biệt thự đắt giá khác tại Pháp, Mỹ...

Phải chăng KDTM là lừa đảo?

Michael L. Sheffield Hỏi : Vài người bạn liên tục thuyết phục tôi chấp nhận cho họ bảo trợ tham gia vào KDTM, một hình thức có vẻ như là một dạng trò bạc bịp hoặc hình tháp ảo. Một số người khác thì nói rằng KDTM là bất hợp pháp và tôi sẽ dây vào rắc rối. Làm thế nào để tôi biết được đâu là hợp pháp và chân chính? Đáp : Để giúp bạn hiểu rõ KDTM là gì, trước hết tôi giải thích những gì không đúng là KDTM. Trước hết, KDTM không phải là một sơ đồ hình tháp ảo. Hình tháp ảo là chương trình tương tự như một dây chuyền mà người ta đầu tư tiền bạc vào lời hứa hão rằng những người khác tham gia sau họ sẽ mang tiền đến và cứ như thế khiến họ trở nên giàu có. Một hình tháp ảo rõ ràng là trò bạc bịp và không có cơ sở giao dịch thực tế. Thông thường, hình thức này sẽ không hề có sản phẩm, mà chỉ là tiền trao tay. Các hình tháp ảo hiện đại ngày nay có thể có sản phẩm, song chúng chẳng qua chỉ là để nguỵ trang cho trò bạc bịp này. KDTM là dạng kinh doanh hợp pháp.

Thứ nhất, nó được dựa trên cơ sở cung cấp những sản phẩm thiết thực, hợp pháp phục vụ nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng với giá cả phải chăng. Tuy rằng có một vài người làm được khá nhiều tiền thông qua mạng lưới kinh doanh đa cấp, nhưng lợi tức tài chính của họ chủ yếu là thành quả của công sức đầu tư xây dựng mạng lưới bán hàng và cung cấp dịch vụ thực tế. Hình tháp ảo bất hợp pháp và thường dựa vào việc lợi dụng người khác. Để một người thật sự kiếm được tiền trong hình tháp ảo thì những người khác phải mất tiền. Nhưng trong KDTM, mỗi người có thể nhân bội số lên công sức, kỹ năng và năng khiếu của mình bằng cách giúp cho những người khác thành công. KDTM đã chứng minh nó là một phần của nền kinh tế mới và là phương thức kinh doanh có nhiều ưu thế được ưa chuộng trên khắp thế giới. KDTM không phải là lợi dụng bạn bè và người thân của bạn. Chỉ cách đây vài năm, KDTM có nghĩa là bán lẻ và nhận bảo trợ cho những người từ “danh sách người quen” là đối tượng tiềm năng của bạn. Mặc dù việc chia sẽ sản phẩm hoặc dịch vụ cũng như cơ hội cho những người bạn quen biết thì vẫn còn là nền tảng của ngành KD này, nhưng ngày nay chúng ta đã thấy có nhiều người sử dụng công nghệ kinh doanh tiên tiến như Internet, điện đàm hội nghị, và các công nghệ bảo trợ từ xa để mở rộng mạng lưới của họ ra khắp cả nước Thứ hai, KDTM không phải là một mô hình làm giàu nhanh chóng. Tuy có vài người có thể kiếm được tiền rất nhanh. Nhiều người khác nói rằng những người đó gặp may. Nhưng để thành công trong KDTM thì không dựa vào may mắn. Đáng tiếc là, tiền bạc không thể tự mọc cánh và bay vào trong tài khoản ngân hàng của bạn dù cho ai đó có hứa hẹn với bạn điều đó đi chăng nữa.Thành công trong KDTM phụ thuộc vào những nguyên tắc rất cơ bản song lại khá tích cực Thứ ba, Chúng ta sẽ bàn tiếp về KDTM là gì. KDTM là một ngành KD nghiêm túc của những người nghiêm túc. Nó là một hệ thống chân chính và minh bạch trong đó việc thiết lập, kiến tạo và đầu tư tiền bạc cho đội ngũ lãnh đạo đã trở thành đường tiến đến thành công cho bạn Chỉ tuân theo hệ thống đơn giản, minh bạch và theo cấp số nhân mà công ty chân chính đưa ra Yếu tố then chốt là: KDTM thực chất chính là tìm kiếm sức bật đòn bẩy. Bạn có thể tạo sức bật thời gian và tăng số giờ nỗ lực bỏ ra để bảo trợ người khác và kiếm được một phần thu nhập nhỏ từ công sức của họ J. Paul Getty, Người tạo ra một trong những khối của cải lớn nhất thế giới, đã nói rằng: “kiếm tiền từ được 1 % công sức của 100 người khác thì còn hơn là 100% công sức của chính mình” Khái niệm rất cơ bản này là bí kíp của KDTM Chẳng hạn, phần lớn những người thành công trong KDTM đều làm xem đây là phương pháp làm việc của họ Mỗi tuần họ làm việc vài giờ, mỗi giờ được xem như là công sức bỏ ra để phục vụ việc xây dựng và phát triển doanh nghiệp lâu dài của mình. Đó là khi họ bảo trợ cho những người khác và đào tạo những người này cách bán hàng và rồi lại bảo trợ cho những người khác sao chép hệt quy trình trên. Bằng cách giúp đỡ những người khác, bạn sẽ trực tiếp bảo trợ những nhà bảo trợ tương lai, nhân thành nhiều bản sao khác của bạn. Khi tiến trình này tiếp tục, bạn tạo ra sự tăng

trưởng bội số có thể dẫn hàng trăm người đến với doanh nghiệp của bạn. Bạn tạo sức bật cho thời gian của mình bằng cách giúp những người khác trở nên thành công và kiếm được thu nhập từ tất cả những nỗ lực của họ Với KDTM, không yêu cầu phải có vốn lớn, không bị giới hạn về địa lý, không có mức thu nhập tối thiểu, và không cần bạn phải có trình độ hoặc kỹ năng đặc biệt nào. KDTM là một doanh nghiệp có mức chi phí khởi nghiệp thấp, làm việc tại gia thực sự có nhiều ưu đãi về thuế liên quan đến việc sỡ hữu doanh nghiệp của họ KDTM là một doanh nghiệp giữa người và người có thể mở rộng đáng kể vòng tròn bè bạn cuả chúng ta Chính đây là ngành kinh doanh cho bạn có điều kiện đi du lịch và giải trí cũng như tận hưởng cuộc sống từ nguồn thu nhập thặng dư kiếm được. Mặt trái của một mô hình kinh doanh mới

Hoạt động kinh doanh bán hàng đa cấp là một mạng lưới bán hàng mà bản thân nó thiết yếu phải duy trì một hoạt động kinh doanh cung cấp hàng hóa cho người tiêu dùng thông qua mạng lưới từ đó thu được lợi nhuận. Hoạt động bán hàng đa cấp là hợp pháp nếu doanh nghiệp thu được doanh số bán hàng hóa thông qua mạng lưới phân phối đa cấp, theo đó lợi nhuận kinh doanh của doanh nghiệp được thu từ việc mua hàng hóa của người tham gia phục vụ cho mục đích sử dụng hoặc để bán lại và những người tham gia có thể giới thiệu thêm người mới tham gia vào mạng lưới phân phối này. Nói cách khác, các hoạt động kinh doanh bán hàng đa cấp chỉ thu được lợi nhuận hợp lý của mình từ việc thúc đẩy những người tham gia bán hàng hóa và giới thiệu những người mới tham gia vào mạng lưới bán hàng. Quy định như thế nhưng trên thương trường có muôn vàn muôn vẻ các hình thức khác nhau của hoạt động bán hàng đa cấp. Và chính sự phong phú đôi khi đã vi phạm các quy định pháp luật. Trung Quốc là một thị trường đang trên đà phát triển rất nhanh. Và cùng với đó các hoạt động bán hàng đa cấp đáng ngày trở nên quen thuộc với người dân. Nhưng đôi khi, nhiều doanh nghiệp đã lợi dụng sự phức tạp của hoạt động bán hàng đa cấp để thu lợi cho riêng mình. Công ty Ann Tai là một minh chứng điển hình. Điều tra của Uỷ ban Thương mại lành mạnh Trung Quốc cho thấy việc công ty Ann Tai thực hiện cái được gọi là hệ thống thưởng kinh doanh bán hàng

đa cấp cùng với tình hình hoạt động thực của hãng là vi phạm các nguyên tắc của hoạt động bán hàng đa cấp theo quy định pháp luật tại Bản quy định Giám sát Bán hàng đa cấp. Từ lâu, hãng Ann Tai luôn nổi tiếng với mạng lưới bán hàng hoạt động theo nguyên tắc “thưởng”. Bất kể ai muốn trở thành thành viên của mạng lưới Ann Tai chỉ cần mua một đơn vị quyền hoạt động là sẽ có 10.000 điểm tích luỹ. Với một lần giới thiệu thành công 2 người tham gia mới mạng lưới, người tham gia đó có quyền nhận tiền thưởng hàng tuần và quyền này là "không hạn chế về phạm vi trong hệ thống đa cấp hoặc giới hạn về thời gian". Thêm nữa, người tham gia này chỉ cần đầu tư một lần trong suốt cuộc đời của mình (tức là trị giá mua lúc gia nhập là 10.000 điểm tích luỹ) để được tiêu dùng lại sau khi kết thúc một chu kỳ (bắt đầu từ tiền thưởng của mình) và nhận được một khoản tiền thưởng mà không có hạn chế nào về số lượng chu kỳ. Tổ chức của hệ thống Ann Tai chủ trương "cùng tồn tại và cùng có lợi. Hợp tác có tổ chức để từ đó dẫn đến việc thành lập một tổ chức hệ thống trong đó những thành viên hiệu quả nhất là nguời mất ít điểm tích luỹ nhất thu được tỷ lệ cao nhất và lượng tiền thưởng cao nhất thông qua sự liên kết nhân tạo”. Thu nhập của những người tham gia này không phải từ việc thúc đẩy và bán hàng hóa, dịch vụ với mức giá thị trường hợp lý mà từ việc giới thiệu thành viên mới tham gia mạng lưới này. Về chất lượng hàng hóa, Ann Tai đã không ban hành bất kỳ một phiếu khiếu nại hàng hóa nào bởi nó chỉ nhận một số ít loại hàng hóa. Mặc dù Ann Tai đã tham gia vào cái được gọi là "liên kết với các hoạt động kinh doanh khác" nhằm đạt được việc cung cấp hàng hóa đó để bán nhưng lợi nhuận thu được từ bán hàng của hoạt động kinh doanh liên kết là rất hạn chế. Một người tham gia nhằm kiếm được 10.000 điểm sẽ tốn nhiều tiền để mua hàng hóa hơn là để bán. Bởi vậy, những người tham gia tập trung vào số lượng giới hạn hàng hóa mang lại điểm cao hơn, từ đó dẫn đến sự tích trữ hàng hóa. Thậm chí những người tham gia có thể thu được tiền thưởng trước khi họ khiếu nại các hàng hóa mà họ đã đặt hàng. Điều đó để nói, những người tham gia thậm chí phải thúc đẩy hoặc bán hàng hoá này cho người tiêu dùng. Họ chỉ cần giới thiệu những người tham gia khác vào tổ chức này và họ có thể thu được tiền thưởng. Ngoài ra, tại Ann Tai có những quy định không phù hợp để hạn chế những người tham gia không được rút khỏi hệ thống hoặc trả lại hàng hóa, tạo nên các hành vi thực hiện bán hàng đa cấp trái với quy định pháp luật. Từ những lý do như vậy, Ann Tai đã vi phạm Bản quy định Giám sát Bán hàng đa cấp Trung Quốc. Vào năm 1996, Ann Tai đã báo cáo Uỷ ban Thương mại lành mạnh việc hãng thay đổi "hệ thống thưởng không cân bằng" này. Ngay sau khi có báo cáo, Ann Tai đã thay đổi các điều kiện nhận thưởng. Những điều kiện mới quy định rằng khi người tham gia mạng lưới của Ann Tai, việc tích luỹ điểm sẽ được hoàn thành trong vòng một tuần. Nếu người tham gia này không đạt được số điểm như yêu cầu trong thời hạn một tuần thì điểm tích luỹ của người tham

gia sẽ lại phải bắt đầu từ 0 (Zero). Yêu cầu này khác so với "không hạn chế thời gian" tại phần thứ nhất. Tuy nhiên, Ann Tai đã không báo cáo Uỷ ban Thương mại lành mạnh trước khi thực hiện yêu cầu mới này và đã không liệt kê yêu cầu mới này khi những người tham gia mới tham gia vào tổ chức. Hành vi này rõ ràng là vi phạm Bản quy định Giám sát Bán hàng đa cấp Trung Quốc. Về việc giải quyết các đề nghị trả lại hàng, sổ tay kinh doanh của Ann Tai quy rằng khi một người tham gia có yêu cầu trả lại hàng hóa, người tham gia chỉ có thể trả lại 25% trí giá của hãng hoá đã mua. Hạn chế này là trái với Bản quy định Giám sát Bán hàng đa cấp quy định rằng sau khi chấm dứt một hợp đồng, doanh nghiệp bán hàng đa cấp sẽ mua lại hàng hoá được sở hữu bởi người tham gia liên quan với mức giá bằng 90% mức giá mua ban đầu mà người tham gia này đã thanh toán. Uỷ ban Thương mại lành mạnh đã cử người đến hiện trường của Ann Tai để kiểm tra những tài liệu tham khảo bằng văn bản này mà Bản quy định Giám sát Bán hàng đa cấp đã yêu cầu chuẩn bị. Ann Tai đã không cung cấp tài liệu để điều tra với lý do rằng họ đã không thể xuất trình thông tin được yêu cầu hàng tháng vì lý do chương trình máy tính liên quan. Một số người đã tham gia cùng với Ann Tai khi có yêu cầu rút khỏi hệ thống, mặc dù trên thực tế hàng hoá này chưa bao giờ được sử dụng, nhưng những người này chỉ được trả lại 25% giá mà họ đã phải trả. Ann Tai nêu lý do rằng khoản tiền thưởng này đã được phân phối đến những thành viên tham gia và không thể được trả lại. Diễn giải của Uỷ ban Thương mại lành mạnh theo tham chiếu quy định pháp luật Trung Quốc cho rằng khi một người tham gia vào hoạt động bán hàng đa cấp yêu cầu rút khỏi hệ thống, số tiền của họ được khấu trừ từ số tiền đã được phân phối cho người tham gia này trong giai đoạn ban đầu. Ann Tai đã không tìm cách lấy lại khoản tiền thưởng từ những người tham gia mà lại trừ số tiền thưởng nói trên từ số tiền phải hoàn lại cho bên trả lại hàng. Hành vi này một lần nữa rõ ràng vi phạm Bản quy định Giám sát Bán hàng đa cấp. Luật Thương mại lành mạnh Trung Quốc quy định rằng bán hàng đa cấp không được thực hiện nếu các thành viên của nó nhận được hoa hồng, phần thưởng bằng tiền hoặc lợi ích kinh tế khác chủ yếu từ việc giới thiệu người khác tham gia vào bán hàng chứ không phải là từ việc tiếp thị hoặc bán hàng hóa hoặc dịch vụ đó với mức giá thị trường hợp lý. Ở đây, những người tham gia bán hàng đa cấp của Ann Tai nhận được hoa hồng, tiền thưởng hoặc các lợi ích tài chính khác chủ yếu dựa trên việc họ giới thiệu các thành viên mới chứ không phải là dựa trên những khoản thu nhập từ việc thúc đẩy hoặc bán hàng hoá, dịch vụ với mức giá thị trường hợp lý. Việc làm này của Ann Tai đã vi phạm Luật Thương mại lành mạnh và Bản quy định Giám sát Bán hàng đa cấp. Do tính nghiêm trọng của những hành vi vi phạm này, Uỷ ban Thương mại lành mạnh đã quyết định Ann Tai bị phạt tiền là 500.000 nhân dân tệ và phải đình chỉ hoạt động kinh doanh của mình kể từ ngày nhận được quyết định của Uỷ ban Thương mại lành mạnh. Đối với việc Ann Tai đã vi phạm Luật Thương mại lành mạnh, Uỷ ban

Thương mại lành mạnh đã chuyển vụ việc này sang cơ quan chức năng khác để điều tra hình sự. Trên thương trường, nếu doanh nghiệp tuân theo đúng những quy định về việc bán hàng đa cấp thì mô hình kinh doanh mới này sẽ đem lại cho doanh nghiệp những hiệu quả rõ nét. Minh chứng là rất nhiều công ty lớn trên thế giới ngày nay đều duy trì cho mình một hệ thống bán hàng đa cấp hiệu quả. Tuy nhiên, nếu doanh nghiệp lợi dụng việc bán hàng đa cấp để phục vụ những lợi ích cho riêng mình thì hậu quả đôi khi rất khôn lường bởi mỗi quốc gia đều có những quy định và chế tài xử phạt riêng đối với hoạt động kinh doanh đặc thù này. Hình

tháp

ảo

tinh

vi

Hình tháp ảo tinh vi – con cáo đội lốt cừu Nhiều sáng lập viên của Hình tháp ảo cố gắng làm cho sơ đồ của họ giống với Kinh doanh theo mạng. Kinh doanh theo mạng là một phương pháp kinh doanh hợp pháp và được sự bảo hộ của pháp luật sử dụng mạng lưới những PPV độc lập để bán hàng cho khách hàng. Trông như một công ty Kinh doanh theo mạng, Hình tháp ảo tinh vi cũng đưa ra một dòng sản phẩm và những cam kết bán chúng cho khách hàng. Tuy nhiên, rất ít hoặc không có những nỗ lực bán hàng thật sự. Thay vào đó,tiền kiếm được trong kinh doanh hình tháp ảo là từ việc tuyển người. Những Phân phối viên mới bị ép buộc mua hàng với số lượng lớn và tích trữ cũng như đóng phí cao để được tham gia. Chẳng hạn như trong Hình tháp ảo đơn giản, bạn phải bỏ ra $1000 để mua những sản phẩm gần như không có giá trị để trở thành “Phân phối viên”. Người tuyển mộ bạn sẽ nhận được $500(50% hoa hồng) và $500 còn lại sẽ chuyển cho các tầng trên nữa (trong trường hợp này là công ty). (Hãy lưu ý đến sự tương đồng với sơ đồ hình tháp ảo đơn giản nêu trên). Tuy nhiên, những hình tháp ảo tinh vi thì không dễ dàng gì để lộ chân tướng. Hình tháp ảo tinh vi thường chọn những sản phẩm có giá thành sản xuất rẻ nhưng khó xác định được giá trên thị trường như các sản phẩm đặc sắc, mới lạ hoặc các sản phẩm hỗ trợ điều trị…điều này khiến cho thật khó nói là sản phẩm đó có người tiêu dùng thật sự hay không. Cách tốt nhất để tránh rơi vào hình tháp ảo tinh vi là nghiên cứu thế nào là một cơ hội kiếm tiền hợp pháp.

Hình tháp ảo tại Mỹ: Bình cũ rượu mới

Một sơ đồ hình tháp ảo kiểu cũ từng đi ngang qua các quốc gia tựa như một trận dịch châu chấu. Dù nay có được thay tên đổi họ và hóa trang để bẫy những kiểu nạn nhân mới, thì được bao bọc bên trong lớp giấy gói quà sặc sỡ ấy vẫn là một kẻ lừa gạt nổi tiếng cùng những hệ quả tất yếu, đáng buồn của nó. Loại sơ đồ này được gọi dưới nhiều danh nghĩa khác nhau như "Câu lạc bộ quà tặng", "Câu lạc bộ bạn gái" "Dạ tiệc" " Vòng tròn của những người bạn, " Mạng lưới dành cho phụ nữ" "Vòng tròn quà tặng " và cùng rất nhiều tiêu đề nghe thật “kêu” và hấp dẫn khác tương tự như thế. Chúng thường yêu cầu phí tham gia có thể từ 500 tới 5000 USD hoặc nhiều hơn. Thường có thể có từ bốn cấp trở lên và yêu cầu tuyển mộ một, hai hoặc có thể đến tám người tham gia. Sự thực không thể chối cãi mà khách hàng cần nên hiểu rõ là: 1. Sơ đồ hình tháp ảo, dù cho có dưới bất kỳ tên gọi nào, thì cũng vẫn là bất hợp pháp 2. Tất yếu là đại đa số những ai tham gia rồi cũng sẽ bị mất tiền. Hai sự thực hiển nhiên này phải được nhấn mạnh ngay từ đầu bởi vì một đặc trưng của sơ đồ hình tháp ảo là những người trong tổ chức thường sẽ xưng tụng rằng nó hợp pháp và mọi người đều có thể thắng. Cả hai điều này rõ ràng là những lời nói dối. Tại một số bang, người ta còn ngang nhiên kể cho những người mới tham gia rằng sơ đồ đã được chính quyền và viện kiểm sát phê duyệt cho phép hoạt động hợp pháp và hoàn toàn minh bạch. Những chuyện như thế đều là những lời nói dối trắng trợn, chỉ nhằm mục đích cài bẫy. Theo những bài báo và tường thuật của báo chí đưa ra từ những văn phòng Kiểm sát trung ương, cơ quan cảnh sát, Cục Quản lý doanh nghiệp, những tạp chí nổi tiếng, và bộ thương mại bang Wisconsin, Texas, Virginia, Tây Virginia, Maine, Illinois, California, Kansas, Minnesota và những bang khác thì tất cả đều nói cùng nội dung như nhau: sơ đồ hình tháp ảo là bất hợp pháp và đại đa số những người tham gia sẽ mất tiền của họ. Đa số sẽ bị mất tiền bởi vì sơ đồ không thể mãi lớn lên đến mức yêu cầu. Nếu mỗi người phải tuyển mộ 8 người khác, thì trong chỉ 8 chu trình tuyển mộ sẽ có hơn 1.5 triệu người sẽ đươợc kéo vào theo. Thêm một ít chu trình tuyển mộ nữa thì số yêu cầu sẽ vượt hơn dân số trái đất. Tất nhiên, hình tháp ảo sẽ không tồn tại được lâu đến mức đó. Chúng sụp đổ sớm hơn do bị lộ chân tướng hoặc bị chính quyền đóng cửa. Tại sao việc tham gia vào sơ đồ này là bất hợp pháp? Vì hình tháp ảo đã đòi hỏi

một số lượng tham gia cụ thể mà chúng không đủ khả năng để trả tiền thưởng cho họ. Chúng chỉ được thiết kế nhằm mục đích đánh bẫy và lừa gạt những người tham gia. Những thiệt hại xảy ra không phải vì nguồn cầu giảm hay vì thị trường thay đổi, hay vì sự cạnh tranh hoặc mọi nguyên nhân khác vốn là hợp pháp và bình thường trong kinh doanh. Sơ đồ Quà tặng được thiết lập từ ban đầu như thế, đến tại một điểm nhất định nào đấy, những người ở dưới đáy sẽ không thể tìm thấy những người đầu tư mới nữa và bởi vậy sẽ mất sạch tiền họ đầu tư trước đó. Nếu bạn tuyển một ai đó vào trong một sơ đồ như vậy, nghĩa là bạn đang can dự vào một mưu đồ lừa bịp, dù cho chúng là ai. Bạn có cần quan tâm hay không? Ngoài vấn đề hợp pháp còn là nghi vấn về đạo đức của việc tuyển những người bà con hàng xóm và bạn bè vào trong một hình tháp bất hợp pháp và dần trở thành người của số đông bị lừa gạt. Dù cho có bao nhiêu người tham gia, tầng đáy sẽ luôn luôn chiếm 88 % -cuối cùng là những người sẽ mất tiền. Nếu bạn công nhận hình tháp đó là bất hợp pháp nhưng lại tin tưởng rằng những sự mất mát phần lớn là vô hại, hãy suy xét điều này: nếu sơ đồ yêu cầu mỗi người tới tuyển thêm 8 người khác, thì chỉ đến mức thứ sáu (mỗi người mới bắt đầu với chỉ một tầng dưới duy nhất) sẽ có 37,449 người kéo theo đó. Trong số này có 32,768 người sẽ nằm ở tầng đáy bị mất tiền. Và nếu mỗi một người nộp 5000, sự thiệt hại lên đến hơn 163 triệu USD. Hãy cân nhắc hậu quả của việc này đối với mỗi cộng đồng. Xem xét ảnh hưởng đến bà con hàng xóm láng giềng và bạn bè của bạn. Đây rõ ràng là một sự lừa đảo trên quy mô lớn, lớn hơn hầu hết những vụ tham ô, lừa đảo chứng khoán, vụ cướp ngân hàng hoặc trò quảng cáo lừa bịp. Cuối cùng, ngoài việc đứng đầu về sự bất hợp pháp và những thiệt hại tiền của như thế, chúng ta hãy xem xét hậu quả ảnh hưởng đến những mối quan hệ con người. Tất cả những ai mất tiền hẳn đều đã từng trao tiền cho người họ quen biết, tin tưởng hoặc yêu mến - có thể là một người hàng xóm, một giáo dân của cùng nhà thờ, một người anh (em) bên vợ. Đến khi người ta nhận ra rằng họ đã bị dối trá và lừa gạt, thường những mối quan hệ đáng quý, đáng trân trọng này sẽ kết thúc cùng với sự sụp đổ của sơ đồ.

Nhận diện chân tướng Hình tháp ảo

Chẳng ai muốn trở thành thành viên của một hình tháp ảo đội dưới lốt của một

hệ thống kinh doanh đa cấp. Theo Tổ chức đào tạo bán hàng trực tiếp, sơ đồ hình tháp ảo là một kẻ lừa đảo bất hợp pháp mà trong đó “một số đông người ở đáy của hình tháp trả tiền cho một số ít người ở trên đỉnh. Mỗi một người mới tham gia trả tiền cho cơ hội vươn lên đỉnh cao và kiếm lợi từ tiền của những ai khác tham gia vào sau họ. " Cả KDTM lẫn hình tháp ảo đều có những hệ thống thanh toán đa cấp, nhưng sự tương đồng chỉ đến đó là chấm hết. Nếu như Kinh doanh theo mạng là hợp pháp, hợp với luân thường đạo lý trong kinh doanh thì Hình tháp ảo lại bất hợp pháp, là những trò chơi gian lận lừa bịp không hơn không kém. Trong KDTM, bạn là một người bán hàng hợp pháp về một sản phẩm hoặc dịch vụ cũng như cơ hội kinh doanh. Còn trong một hình tháp ảo, bạn chẳng qua chỉ là một cái móc câu mồi. Nhưng bạn làm thế nào để phân biệt ra chúng một cách rạch ròi? Jeffrey Babener, một chuyên gia pháp lý và luật sư của kinh doanh theo mạng tại Oregon, Phần Lan, xác nhận rằng không có pháp chế quy định rõ ràng về vấn đề này, ngay cả trong Chính phủ liên bang và các nhà lãnh đạo cũng có quan điểm rất khác nhau. Tuy nhiên, trong cuốn “Cẩm nang thành công của nhà kinh doanh theo mạng” của ông viết cùng David Stewart ( Tác giả “ấn bản Legaline”, 1990) Babener và Stewart đã tiết lộ những tín hiệu báo động đỏ mà có thể dẫn đến việc các cơ quan an ninh sẽ điều tra một doanh nghiệp : * Cơ hội để đầu tư kinh doanh là " Sản phẩm ". Nếu người ta không có bán ra bất cứ sản phẩm hay dịch vụ hợp pháp nào, mà chỉ là cơ hội, thì những cơ hội và sự thúc đẩy kinh doanh đó là một sơ đồ hình tháp ảo. * Các sản phẩm được bán với mức giá cả đội lên quá cao. Đôi khi những người sáng lập hình tháp ảo cố đeo mặt nạ che dấu bộ mặt thật của họ bằng việc bán sản phẩm. Thường thì sản phẩm sẽ có giá cực đắt và như vậy khó mà nghĩ đến các hoạt động phân phối bán lẻ, cuối cùng chân tướng hiện thân của tiết mục bán hàng lộ ra là kế hoạch trả thưởng. * Những chương trình yêu cầu mua hàng dự trữ. Một cơ hội KDTM hợp pháp không yêu cầu bạn mua những số lượng hàng dự trữ bất hợp lý nhằm để khởi sự doanh nghiệp của mình. * Những chương trình yêu cầu các khoản đầu tư tiền mặt ban đầu. Theo Babener, nhiều chính phủ đã xem việc đòi hỏi khoản tiền đầu tư từ 500USD trở lên là "quá đáng kể " và công ty nào có chính sách đó sẽ nghiễm nhiêm thu hút được sự lưu ý của cơ quan an ninh pháp luật. * Những chương trình yêu cầu buộc phải mua những sản phẩm hoặc dịch vụ hỗ trợ hoặc thiết bị ngoại vi. Một vài hình tháp ảo tìm cách che giấu chân tướng của họ bằng việc cung cấp công cụ hướng dẫn khởi động việc kinh doanh với giá tối thiểu và sau đó buộc người đầu tư phải mua những công cụ đắt hơn như tài liệu đào tạo hoặc hỗ trợ bán hàng. Babener đoan chắc rằng những tài liệu hướng dẫn khởi động doanh nghiệp cũng như việc bán các phương tiện hỗ trợ như thế cần phải sát giá với chi phí của công ty. *Những công ty không chấp nhận cho "trả lại hàng”

Theo Babener "Cần tránh những kế hoạch kinh doanh mà nội dung các văn bản của họ không đồng ý mua lại một tỉ lệ hợp lý hàng dự trữ không bán được, hoặc những công cụ hướng dẫn kinh doanh không có giá trị sử dụng trong khoảng thời gian xác định sau khi mua ". * Những chương trình trả chi phí cho chiêu mộ người mới. “Một cơ hội KDTM hợp pháp sẽ có kế hoạch trả thưởng dựa vào lượng sản phẩm bán được chứ không phải dựa vào việc tuyển người mới “ Babener khẳng định: nếu tiền được dùng để trả cho việc đăng ký những nhà phân phối mới chứ không phải là những sản phẩm được bán, thì doanh nghiệp đó có vẻ là một sơ đồ hình tháp ảo. * Những người chiêu mộ không nói đúng về thu nhập tiềm năng. Nếu cơ hội kinh doanh được bán đại loại là dạng sơ đồ làm giàu chóng vánh, bạn nên đề phòng! Những người duy nhất trở nên giàu có là những kẻ thôi thúc được người khác mua quyền tham gia vào một trò gian lận tội lỗi. FTC SKYBIZ

cáo

buộc bị

SKYBIZ niêm

là

kẻ

lừa phong

đảo

trên tài

mạng sản

Vào Tháng sáu 2001, FTC khởi kiện một trong những doanh nghiệp KINH DOANH THEO MẠNG web và hosting hàng đầu trên thế giới, Skybiz.

Theo lời ông Howard Beals, Giám đốc của Hiệp hội Bảo vệ người tiêu dùng FTC cho biết FTC kết tội Skybiz và các chủ sở hữu của nó rằng: " Đây là một trong những công ty hình tháp ảo lớn nhất từng được biết ". Luận cứ của FTC dựa vào việc nhiều cá nhân đã mua các gói website và hosting không phải bởi vì họ cần chúng, mà thật ra là họ đang " mua quyền tham gia đường dây kinh doanh” và gia nhập vào 1 công ty hình tháp ảo chuyên săn đầu người hàng loạt để trục lợi . FTC quy kết từ năm 1995 Skybiz đã lừa đảo các khách hàng trên khắp thế giới với số tiền lên đến hơn 175 triệu USD. Trong tập đoàn toàn cầu hình tháp ảo này, khách hàng bị chiêu dụ mua các gói website và hosting và lôi kéo những người khác làm theo. Chính quyền đã vin vào việc các cá nhân mua các gói trang web và hosting, không phải vì cần để sử dụng, mà nhằm "mua quyền tham gia đường dây đa cấp" và gia nhập vào tập đoàn hình tháp ảo chuyên tuyển mộ người hàng loạt. Thêm vào đó, FTC còn kết tội Skybiz đã đưa ra những mức lợi tức lừa bịp và chỉ có một phần rất nhỏ những người tham gia kiếm được chút thu nhập. Đáp lại đơn kiện của Hiệp hội Bảo vệ người tiêu dùng liên bang, Toà án bang Tulsa Oklahoma, Mỹ đã ra lệnh đình chỉ toàn bộ việc kinh doanh và niêm phong các tài sản của Skybiz cũng như của các chủ sở hữu và các công ty có liên quan.

Skybiz đã phủ nhận lời cáo buộc và tất cả những luận điểm vừa nêu của FTC khi kết tội nó kinh doanh web và hosting bất hợp pháp. Chỉ có thời gian mới phân định được đâu là Phải-Trái, Công-Tội nhưng trong lịch sử đã có không thiếu những công ty bị kiện như hành động vừa qua của FTC. Phải chăng vấn đề phía sau còn có liên quan đến các toan tính giữ tiền ở nước ngoài và chuyển tiền về nước của một công ty có phạm vi hoạt động toàn cầu? Chẳng

có

gì

đáng

ngạc

nhiên

về

hành

động

của

FTC

Động thái của FTC không làm cho các nhà phân phối của ngành kinh doanh theo mạng, là những người đã quan sát Skybiz kể từ khi nó khởi sự năm 1998, ngạc nhiên. Người ta từng chứng kiến việc nhà phân phối của các công ty bán hàng trực tiếp khác đồng loạt nhảy sang Skybiz. Mặc dầu hoạt động giai đoạn sơ khai của nó bắt đầu ở Mỹ, nhưng tập đoàn này đã rất nhanh chóng mở rộng phạm vi ra toàn cầu. FTC cho biết chính phủ đã bắt đầu điều tra công ty kể từ khi nhận được sự tố giác từ các khách hàng tại Mỹ cũng như ở Úc, Thái Lan, Ấn Độ và Nam phi. Theo FTC, chính quyền Canada đã cảnh cáo tập đoàn kinh doanh vốn có văn phòng tại quốc gia này, và có trường hợp một công dân quyết định sẽ khởi kiện 1 công ty thuộc tập đoàn Skybiz tại Úc. Nghiêm trọng hơn, chính phủ Ấn Độ cũng đã cho đột kích các văn phòng Skybiz ở địa phương và đóng dấu niêm phong tài sản của công ty tại đây cũng như ra lệnh cho các ngân hàng không cho phép chuyển tiền của công ty về Mỹ. Công ty TNHH Skybiz India và tất cả công ty con khác của Skybiz đều được điều hành với cơ chế phục vụ mục đích bán các gói web thương mại điện tử. Trong một bài viết gần đây của chính tác giả: " Dot Com(.com) hay Dot Scam(lừa đảo)? “ thì rõ ràng sự thất bại của doanh nghiệp kinh doanh web không hợp pháp đã được đoán trước: Lời

dự

đoán

khiêm

tốn

Nhiều người tham gia KINH DOANH THEO MẠNG đang băn khoăn "Số phận tất cả các công ty kinh doanh web trong tình cảnh nước sôi lửa bỏng này sẽ ra sao?" Dựa trên kinh nghiệm lịch sử của kiểu doanh nghiệp này nhiều năm qua, có thể thử dự đoán số phận 10 công ty trong số đó : 1. Một (công ty) nào là mục tiêu điểm hoả của một cơ quan có thẩm quyền như FTC, sẽ bị triệt tiêu và bước ra khỏi cuộc chơi 2. Một trường hợp trong 10 (công ty) như vậy có thể sẽ sống sót được và cuối cùng chỉnh thể thành 1 doanh nghiệp hợp pháp, nhưng điều này chỉ xảy ra mãi rất lâu sau khi nhiều kẻ nhẹ dạ đã bị “tiêu tùng” và mất sạch tiền "Đầu tư". 3. Tám công ty còn lại có lẽ phải chấp nhận phá sản một khi thị trường đã trở nên bão hòa với sơ đồ kinh doanh của họ vẽ ra. Một vài cá nhân hiếm hoi nào "gia nhập vào phi vụ làm ăn " sớm hơn cả ắt hẳn làm ra được khối tiền và rất nhiều người thì sẽ chẳng còn xu dính túi. Cơn

sốt

DOT

COM(

.com)

Khi mọi người cùng đua nhau nhảy lên con tàu Dot com(.com)-Thương mại điện tử thì không có lý do gì mà ngành KINH DOANH THEO MẠNG lại làm khác. Trước hết, thương mại điện tử và Internet đã thay đổi đáng kể cách các công ty KINH DOANH THEO MẠNG làm kinh doanh - truyền thông, trao đổi tài liệu, bán catalogue...vv.. , Kế đến, Internet mở ra một cơ chế quản trị mới đối với các sản phẩm và dịch vụ, kể cả việc truy cập Internet, lưu trữ thông tin trên trang web và lập những trang web gắn với hoạt động thương mại điện tử dưới dạng cửa hàng ảo phục vụ mua bán qua mạng. Chính việc xây dựng các website thành những cửa hàng kinh doanh ảo trên mạng trong thương mại điện tử đã tạo nên sự hấp dẫn lẫn hoài nghi đối với ngành kinh doanh đa cấp Đối tượng chúng ta đang bàn đến là mẫu doanh nghiệp mà các nhà phân phối được khuyến khích mua vô số trang web, và sau đó chính họ lại được tác động tìm những người khác để tiếp tục mở rộng mạng lưới mua. Hình thức này chủ yếu nhằm để tuyển người hàng loạt thì đúng nghĩa hơn là cái mác thương mại điện tử và cũng lộ rõ bản chất tệ hại của chúng. Các cơ quan có thẩm quyền tại Mỹ lẫn ở các nước khác đã tấn công vào những công ty cho bán trang web với số lượng nhiều, buộc tội chúng là những công ty hình tháp ảo, chuyên xây dựng mạng lưới kinh doanh kiếm tiền bất chính, chiêu mộ người mới với chi phí cắt cổ. Thật ra, quan điểm này hoàn toàn có lý. Những mô hình doanh nghiệp như vậy thường không phải là thương mại điện tử, nhưng nấp dưới chiêu bài “thương mại điện tử” để điều hành một công ty kiếm tiền hình tháp ảo mà tiền thu được là nhờ việc tuyển mộ những cá nhân chiêu dụ các cá nhân khác mua 1 số lượng quá nhiều trang web không cần thiết chỉ để tiếp thị các những sản phẩm hoặc dịch vụ web và hosting này. Trên thực tế, họ chủ yếu sử dụng để tuyển mộ những người khác cũng làm như họ hoặc đơn giản là "mua mà không sử dụng" gì cả. Những

kẻ

nhẹ

dạ

Có một giai đoạn, ngành Kinh doanh theo mạng phải đối diện với một hiện tượng các nhà phân phối từ bỏ những công ty có dịch vụ và sản phẩm hợp pháp để tranh nhau chạy theo cơn lốc những món lợi béo bở dưới chiêu bài "Cơ hội KINH DOANH THEO MẠNG”. Người ta thấy chúng xuất hiện nhan nhản dưới hình thức các thẻ điện thoại, thẻ mua hàng được giảm giá, các loại bánh ăn kiêng, bộ kệ đựng máy lọc nước, các chương trình đào tạo viễn thông với chi phí cao, chương trình ký hợp đồng mua thoi vàng, các chuyến du lịch được chiết khấu, cùng một lô lốc các thứ tương tự khác. Những chương trình như vậy thường chỉ tồn tại trong 1 thời gian ngắn, nhưng ngành kinh doanh theo mạng lại chịu sự ảnh hưởng nặng nề bởi các phân phối viên lao vào cái gọi là "con tàu hình tháp ảo" như những con thiêu thân.

Hiện tượng triển khai mạng lưới đa tầng, tuyển người hàng loạt mua trang web thì cũng không phải là ngoại lệ. Sự thật, đó là một hiện tượng không có biên giới. Có lẽ điểm chung hay ho nhất của chúng là các ông tổ của những công ty hình tháp ảo này, Dám trở nên vĩ đại, khi những cá nhân nào tham gia công ty của họ sẽ phải trả hàng nghìn đô la để tham dự những khoá huấn luyện năng động dạy anh ta cách làm thế nào tuyển mộ những người khác cũng tham dự những khoá học y như mình. Những

sản

phẩm

hợp

pháp

thì

không

có

vấn

đề

gì

Không nên nhầm lẫn những vụ bịp Internet với các sản phẩm và dịch vụ hợp pháp liên quan đến Internet. Việc tiếp thị dịch vụ trang web và hosting tới các doanh nghiệp nhỏ hoặc cá nhân thì được xem là hợp pháp nếu họ cần mua chúng để sử dụng và dùng chúng cho những mục đích khác thay vì "mua quyền tham gia vào mạng lưới kinh doanh" hoặc tuyển mộ những người khác để làm như thế. Ví dụ, những nhà cung cấp dịch vụ Internet tiếp thị với giá cạnh tranh hợp pháp như AOL hoặc MSN Đa số các công ty KINH DOANH THEO MẠNG lớn đã cung cấp cho nhà phân phối của họ quyền sử dụng trang web con liên kết tới trang chủ của công ty để phục vụ cho việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Rõ ràng đây là một công cụ rất hữu ích và hoàn toàn hợp pháp, được cung cấp cho các Nhà phân phối KINH DOANH THEO MẠNG để thúc đẩy doanh nghiệp của họ. Chỉ đáng băn khoăn về việc liệu những trang web như vậy có nên được ủy quyền sử dụng hay không, với cách thức người ta dùng chúng như một công cụ bán hàng, chứ không phải là 1 trang web và hosting được bán ra như 1 sản phẩm độc lập. Tuy nhiên về điểm này, thì thực tế là các công ty lại có những chính sách rất khác nhau. Và có lẽ là vấn đề này nên được đề cập ở một bài viết khác. Dấu

hiệu

cảnh

báo

những

kẻ

lừa

đảo

thời

Dot

Com

Đó là những dạng "lừa bịp" mà ai cũng cần cảnh giác.Với chúng, người ta chỉ việc trả phí truy cập mạng để tham gia "phi vụ" và không có việc lưu thông sản phẩm hoặc dịch vụ. Trong hệ thống như thế, những cá nhân nào kiếm được thu nhập hàng nghìn đô la một tháng thường không phải là từ thương mại điện tử, mà từ việc triển khai mạng lưới của họ để bán được các mẫu web. Dưới đây là một số dấu hiệu cảnh báo mà những ai muốn tham gia vào một công ty kinh doanh web và hosting đa cấp cần lưu tâm: 1. Nếu cá nhân tham gia được thúc đẩy mua nhiều mẫu trang web, đó có vẻ là dấu hiệu của mạng lưới ảo. 2. Nếu những người tham gia trước sử dụng các trang web đã mua vào việc

tuyển mộ những người khác mua các trang web tương tự, thì đó là tín hiệu đỏ báo động cho bạn. 3. Nếu như khi bạn bàn luận về chương trình này với những người khác, mà thấy là nó có vẻ như hiếm hoi hoặc không có hoạt động thương mại điện tử nào được thực hiện liên kết xây dựng trang web thành cửa hàng ảo phục vụ mua sắm qua mạng thì công ty có vẻ là bức bình phong cho mục đích kiếm tiền bất chính 4. Nếu trong doanh thu của công ty có rất ít tiền hoặc không có tiền được làm ra từ thương mại điện tử thì điều này đáng phải xem xét. 5. Nếu xảy ra tình trạng nhiều web mẫu đã được công ty bán vẫn không được khởi động thì có vấn đề rồi đấy. 6. Nếu công ty bán ra một lúc nhiều trang web và trả tiền hoa hồng mà không cần đợi chúng được khởi động, thì chương trình này đã giống với kinh doanh bán vàng bất hợp pháp trong đó hoa hồng được trả dựa trên những hợp đồng mua vàng trước cả khi hàng được giao lên tàu. 7. Nếu công ty giữ vai trò 1 công ty chuyên cung cấp trang web và hosting, nhưng không thể lập trình gì hơn ngoài việc bán hàng hoặc cách sử dụng những trang web phục vụ mạng lưới dùng cho tuyển người, thì điều này cho thấy rằng lý do duy nhất mà những người đang tham gia mua những mẫu trang web chỉ là để "mua quyền tham gia phi vụ bịp". 8. Nếu công ty đã có vị trí trên thương trường thế giới, ắt hẳn nó phải dự liệu được những rắc rối có liên quan đến nền pháp lý của nước Mỹ. Quyền lực tài chính cũng như chuyện che dấu tài sản là việc tối kị ở quốc gia này. Những

công

ty

KINH

DOANH

THEO

MẠNG

sống

sót

Hiển nhiên sẽ có những công ty KINH DOANH THEO MẠNG web hosting sống sót. Ngoại lệ đó là số công ty hợp pháp có mục đích đứng đắn trong việc tiếp thị những dịch vụ web hosting, đối lập với dạng công ty chỉ chú trọng việc tuyển người bằng chi phí cao quá mức . Ngoài ra, cũng đã có những công ty từng gặp các vấn đề bất cập sẽ điều chỉnh lại đường lối hoạt động của mình. Chẳng hạn, trong tháng ba 2001, Big Smart đã ký kết một sắc lệnh đồng thuận với FTC cam kết điều chỉnh hệ thống kinh doanh trang web để có thể kiểm soát được doanh số hàng tháng và những lợi tức từ các khách hàng bán lẻ. Nếu không có gì sai trái trong dịch vụ cung cấp trang web và hosting thì thời gian qua, chính dịch vụ Skybiz thật ra cũng đã đạt chất lượng ngày một tốt hơn. Lời cáo buộc Skybiz của Hiệp hội Bảo vệ người tiêu dùng Liên Bang liên can đến việc báo cáo sai lợi tức của công ty và sự tố giác của các cá nhân mua trang web không phải vì họ cần, mà vì họ "mua quyền tham gia vào đường dây kinh doanh". Liệu Skybiz có thể đạt được một thoả hiệp với FTC tương tự như Big Smart hay không (đối với việc cam kết không báo cáo thu nhập thiếu trung thực, đồng thời kiểm soát việc bán lẻ bảo vệ quyền lợi của khách hàng) sẽ là chuyện giữa FTC và Skybiz, cũng như tuỳ vào sự xét xử của Toà án. Một

lời

nhắc

nhở

Trên thực tế, không có công ty kinh doanh đa cấp nào có thể trường tồn mà lại lơi lỏng về chất lượng dịch vụ hoặc sản phẩm cung cấp cho những nhà phân phối và cộng đồng. Thời gian qua đi, những công ty nào kinh doanh các sản phẩm hay dịch vụ phục vụ những sở thích kỳ quái, hoặc chạy theo mốt thời thượng nấp dưới 1 vỏ bọc hay ho nhằm kiếm những món lợi nhuận khổng lồ rồi cũng sẽ bị đào thải ra khỏi ngành kinh doanh theo mạng. Nếu những ai thích nghĩ về ngành kinh doanh theo mạng như một cuộc sổ số hoặc một trò chơi may rủi hay một "phi vụ", thì việc triển khai mạng lưới đa tầng thiếu minh bạch, chuyên kinh doanh mẫu trang web là "trò chơi tiền bạc" mới cho họ. Tuy nhiên khi "trò chơi tiền bạc" hết thời, thì những công ty KINH DOANH THEO MẠNG chân chính còn sót lại có lẽ sẽ thở phào nhẹ nhõm. “Sau cơn mưa trời lại sáng” và họ có thể hy vọng thu hút những nhà phân phối tham gia trở lại hệ thống với những sản phẩm và dịch vụ “thiết thực” trong một tương lai bền vững hơn . Có

tương

lai

nào

cho

Skybiz

không?

Ai đúng trong cuộc tranh luận này? Câu trả lời có lẽ nằm trong tay của Bồi Thẩm Đoàn. Xét đa số các trường hợp dạng này thì FTC có thể sẽ ký sắc lệnh đóng cửa doanh nghiệp.

Đánh bại những lời từ chối

Michael L. Sheffield Hỏi : Tôi là một tân binh của KDTM và rất thích ý tưởng xây dựng nguồn thu nhập thặng dư. Nhưng tôi đang thật sự nản lòng vì thiết nghĩ rằng các sản phẩm và doanh nghiệp của mình là tốt nhất rồi, thế mà không thể hiểu tại sao vẫn gặp phải rất nhiều lời từ chối khi bán hàng hoặc tuyển mộ. Có thể tôi đã làm sai gì chăng? Đáp : Bạn đang gặp phải tình huống nan giải phổ biến với mọi người bán hàng. Mọi nhà phân phối KDTM thành công trong việc bán hàng hoặc tuyển mộ

thường phải học cách chiến thắng sự từ chối bằng cách hướng đến những lợi ích của khách hàng. Chìa khóa để chiến thắng những lời từ chối là hiểu được lý do vì sao đối tượng tiềm năng lại từ chối. Một số lời từ chối thường gặp là: • Đối tượng tiềm năng rất muốn chấp thuận, song khả năng tài chính của anh ta quá eo hẹp. Về cơ bản, anh ta muốn bạn chỉ ra vì sao anh ta cần phải chi tiền cho việc này. Nếu bạn đang tuyển dụng, hãy xem xét những dấu hiệu e ngại. Từng bước đảm bảo với đối tượng tiềm năng của bạn rằng anh ta có thể thu hồi lại vốn đầu tư nhanh chóng. Hầu hết các công ty đều có chính sách trả lại hàng khá thông thoáng nếu người tham gia thấy không phù hợp với ngành kinh doanh này và muốn rút lui. Bạn cần nhấn mạnh chính sách trả lại hàng của công ty đối với những hàng hóa tồn trữ còn có thể bán lại được. • Đối tượng tiềm năng không thể hiểu được bạn đang nói gì, ý của bạn là thế nào. Thông thường người đó sẽ không muốn cho bạn thấy sự ngu dốt của họ và chính vì thế sẽ trả lời bạn bằng cách từ chối. Bạn đừng bao giờ tưởng rằng khách hàng tiềm năng luôn có thể hiểu được tất cả, cho dù người đó đã có xuất thân từ kinh doanh đi chăng nữa. Bạn hãy luôn chú ý hỏi anh ta liệu những lời trình bày của bạn đã rõ ràng hay chưa? • Đối tượng tiềm năng khó quyết định được ngay mà cần có thời gian, dù ít hay nhiều. Bạn phải giúp họ quyết định. • Cô hoặc anh ấy nghi ngại rằng liệu họ có thể thành công trong ngành kinh doanh này hay chăng. Bạn hãy củng cố niềm tin cho họ. • Trường hợp lời từ chối thật ra là một câu hỏi: Như thế có nghĩa là đối tượng tiềm năng cần nhiều thông tin hơn. • Có vài điều bạn làm hoặc nói đã khiến cho đối tượng tiềm năng khó chịu. Với lời từ chối mang tính cảm xúc thế này thì quả thật chẳng có cách nào để chiến thắng nổi. Như vậy, làm thế nào để bạn vượt qua được những lời từ chối? Tôi khuyên bạn nên thực hiện các chiến lược sau:

1. Thêm thông tin. Vào đề bằng cách nói với đối tượng tiềm năng : " Tôi rất vui lòng nghe anh nói như thế.. Tôi biết ý anh chính xác là thế nào (hoặc: cảm ơn anh đã chỉ ra cho tôi thấy). Ý kiến của anh quả là rất hay. Thực ra, có nhiều người đã gặt hái được lợi ích từ cơ hội kinh doanh của công ty chúng tôi trước đây cũng từng nghĩ như anh..." Và bạn hãy trình bày thông tin cụ thể để giải tỏa những vấn đề anh ta còn nghi ngại. 2. Xem lời từ chối như một câu hỏi Chẳng hạn, nếu lời từ chối là hẹn lại dịp khác, bạn hãy nói thế này: “ Vâng tôi hiểu ý anh. Nhưng ý anh muốn hỏi rằng liệu đây có phải là thời gian tốt nhất để tham gia công ty của tôi chăng, đúng không ạ?” Hoặc, nếu đối tượng tiềm năng than rằng anh ta không đủ khả năng để tham gia,

bạn hãy trả lời : “Vâng, cách tiếp cận của anh rất thông minh. Có phải anh đang tự hỏi rằng liệu mình có đủ khả năng đầu tư mà vẫn không làm ảnh hưởng đến quỹ riêng, phải không ạ?” 3. Tìm ra liệu lời từ chối được nói ra ấy có phải là lý do duy nhất hay chưa? Hãy hỏi: “Quan điểm của anh quả đáng xem xét. Câu hỏi của anh là liệu đây có phải là việc khôn ngoan đáng làm ngay không, phải không ạ?” Khi anh ta thừa nhận đúng là vậy, bạn hãy nói tiếp “Nào, anh thích chương trình này đúng không? Nếu anh được đảm bảo chắc chắn rằng chi phí không phải là vấn đề đáng lo ngại nữa, thì anh sẽ không từ chối đúng không nào?” Cơ bản, bạn cần hỏi đối tượng tiềm năng : “nếu anh có thể cảm thấy thỏa mãn về điểm này, điều này ,vấn đề này... thì anh sẽ không từ chối việc tham gia ngay chứ?” 4. Sử dụng cùng dòng lập luận của lời từ chối Hoàn toàn đồng ý với đối tượng tiềm năng . Chẳng hạn, hãy nói : "Vâng thưa Anh A, anh nói chí phải ạ. Anh không thể đảm nhiệm thêm những trách nhiệm mới mãi được. Nhưng/ Thật ra thì, cơ hội tôi tôi mang đến không đòi hỏi anh phải thêm nghĩa vụ nào cả- nó chỉ giúp anh nhẹ gánh hơn. Đây, tôi sẽ chỉ ra cho anh như thế nghĩa là thế nào?" Những thói quen khác bạn cũng cần lưu ý: 1. Cố gắng xác định và hiểu được những lời từ chối Nhiều đối tượng tiềm năng đã bỏ cuộc khi người bảo trợ lướt qua những lời từ chối quá nhanh và không nghe hết toàn bộ những điều họ còn cảm thấy lấn cấn, nghi ngại, hoặc nửa tin nửa ngờ. 2. Không bao giờ ngắt lời, đoán trước những gì người quan tâm định nói Bạn có thể sẽ không hiểu đúng và làm cho đối tượng tiềm năng khó chịu. Người đó sẽ cởi mở và dễ tiếp nhận hơn nếu bạn để cho anh ta kết thúc câu hỏi. 3. Nếu có thể, hãy trì hoãn việc đương đầu với lời từ chối cho đến khi nào bạn trình bày xong. Tuy nhiên, bạn sẽ không hoàn toàn tránh né câu hỏi " Thưa ông Jones, ý kiến của ông quả là rất hay. Tôi sẽ trả lời ông trong ít phút nữa, được chứ ạ? Làm như vô tình, bạn đã trả lời cho thắc mắc của anh ta trong phần trình bày của mình. Nhưng nếu như câu trả lời chưa làm anh ta thỏa mãn, rất có thể anh ta sẽ nhắc lại câu hỏi một lần nữa. Và lần này thì bạn đã đủ thời gian nghĩ sâu hơn và có thể giải đáp cặn kẽ hơn cho anh ta. 4.Không nhấn mạnh thái quá hoặc khó chịu về bất cứ lời từ chối nào. Có thể đơn giản đó chỉ là một câu hỏi. 5. Không bao giờ nên xem bất kỳ sự phản bác nào như một câu hỏi không lý giải được, cả trên nét mặt, giọng nói hoặc cử chỉ thân thể của bạn. 6. Khi đáp lại lời phản bác, hãy tránh tranh luận và nên sử dụng những mệnh đề như" Tôi xin có ý thế này " Hay " Như anh biết đấy.. "

Hy vọng rằng vài mẹo nhỏ này sẽ giúp bạn chiến thắng những lời phản bác hoặc từ chối. Trong KDTM, từ " Không " thường không phải là không. Nói" Không " không có nghĩa là từ chối. Khi bạn nhận được câu trả lời "không" thì cũng không phải là bạn bị từ chối. Học cách nhận được ý nghĩa thực của lời từ chối là yếu tố quan trọng và then chốt để thành công trong kinh doanh theo mạng.