8020nosustituyealagestin

See discussions, stats, and author profiles for this publication at: https://www.researchgate.net/publication/315767915

La regla 80-20 (Pareto) Article · June 2007

CITATIONS

READS

0

14,442

1 author: Francisco Gerardo Barroso Tanoira Universidad Anáhuac Mayab 122 PUBLICATIONS   119 CITATIONS    SEE PROFILE

Some of the authors of this publication are also working on these related projects:

Rescate, fortalecimiento y preservación de empresas artesanales de tipo familiar mayas en el Estado de Campeche View project

habilidades directivas View project

All content following this page was uploaded by Francisco Gerardo Barroso Tanoira on 04 April 2017. The user has requested enhancement of the downloaded file.

Pareto en los negocios

La Regla 80/20 no sustituye a la gestión

Si un problema tiene diversas causas identificadas, el 20% de ellas resuelven el 80% del problema, en tanto que el 80% de las causas sólo resuelven el 20%. Ello significa que reducir los problemas más significativos provocará una mejora general, que reducir los pequeños.

Por: Francisco Gerardo Barroso Tanoira

H

ace tiempo nos enfrentamos a un desafío en la empresa norteamericana de ferretería en la que laboraba. En ese entonces, mi base estaba en Lima, Perú. Para ordenar la reposición de artículos al almacén, la computadora podía hacerlo automáticamente, sin embargo, ¿cómo podríamos saber cuáles eran los artículos de mayor venta?, ¿con cuáles deberíamos contar siempre? Podían faltar artículos en la tienda, pero como algunos de ellos se vendían más era preciso identificarlos de manera práctica y rápida. Se nos ocurrió utilizar la famosa Ley de Pareto, conocida normalmente como la regla 80/20, cuyo principio establece que el 80 % de las ventas se deben al 20% de los artículos, según lo interpretamos en su momento.

Doctor Francisco Gerardo Barroso Tanoira. Universidad del Mayab (Red Anáhuac). Mérida Yucatán.

12 / Management Today en español

Mediante la computadora se obtuvo una lista de todos los productos de la empresa, ordenándolos de mayor a menor frecuencia de venta, seleccionando el 20% superior. De esa manera identificamos los que siempre deberían estar en los exhibidores, y que deberíamos dar especial atención. Tal ejercicio permitió mejorar el proceso de compras a los proveedores, depurar los inventarios, poseer los artículos que el cliente más compraba, pero también mantener las ventas en niveles altos.

Diferente país, mismos resultados En Cancún, en una sucursal de la misma empresa, aplicamos el procedimiento con resultados similares. Nos percatamos de que reiterábamos la compra de algunos productos que se vendían poco, y que había desabasto de algunos que se vendían con mayor frecuencia. Por supuesto: este proceso conlleva una curva de aprendizaje que resultó ser similar en ambos países. Recomiendo con frecuencia utilizar la Ley de Pareto a empresas en las que soy consultor, según el caso. Los resultados son consistentes.

Pareto en los negocios Pareto: desigualdad inevitable Es paradójico, pero quien dio nombre a esta ley no fue el economista italiano Vilfredo Pareto (1848-1923), sino el doctor Joseph M. Juran, en los años cuarenta. Pareto creó, en 1906, una expresión matemática para describir la desigual distribución de la riqueza en Italia, al haber observado que el 20% de las personas poseían el 80% de la riqueza: en manos de la minoría de la población estaba la mayor parte de la riqueza. Concluyó que la desigualdad económica es inevitable en cualquier sociedad (Braga, 1980).

Juran: pocos esenciales; muchos triviales El doctor Juran, pionero del movimiento por la Calidad Total, al establecer la existencia de un principio universal que nombró “los pocos esenciales —o vitales— y los muchos triviales”, estableció que unos pocos esenciales son la causa de muchos triviales (Wald, s.f.). Esto es, si un problema tiene diversas causas identificadas, el 20% de dichas causas resuelven el 80% del problema, y el 80% de las causas sólo resuelven el 20% del problema. Lo que significa que reducir los problemas más significativos provocará una mejora general, que reducir los pequeños. No obstante que esta ley es criticada por ser “empírica” y sin sustento científico, de todas maneras se cumple en la práctica, aunque no exactamente en los porcentajes 80% y 20%, las cantidades sí se acercan al principio de Pareto: el 20% es esencial; el 80%, trivial.

Pareto en los negocios La verificación del 80/20 es muy útil para identificar, de manera rápida, en una sola revisión, las minorías de características vitales a las que debe darse más atención, enfocar hacia ellas los esfuerzos, sin desperdiciar recursos en actividades innecesarias. En los negocios, esta ley puede interpretarse de diversas maneras, como reportan Sales y Pérez (s.f.): w El 20% de los clientes representan el 80% de las ventas —la minoría de los clientes representan la mayoría de las ventas—. w El 20% de los vendedores realizan el 80% de las ventas.

w El 20% de los procesos son causantes del 80% de los desperdicios o de los costos de reelaboración. w La minoría de los problemas causan el grueso del retraso de un proceso. w El 20% de los defectos causan el 80% de los problemas. w Para los gerentes de proyecto, el 20% del trabajo —el 10% inicial y el 10% final— puede consumir el 80% del tiempo y los recursos. Todo administrador debe dar preferencia, de manera práctica, al 20% que importa —lo esencial— y que produce el 80% de los resultados.

El doctor Juran, pionero del movimiento por la Calidad Total, al establecer la existencia de un principio universal que nombró “los pocos esenciales —o vitales— y los muchos triviales”, estableció que unos pocos esenciales son la causa de muchos triviales.

Tal 20% debe ser identificado para canalizar los esfuerzos hacia esas actividades. Eso no significa que el 80% restante no sea importante, sino que es necesario considerar la existencia de una minoría de causas que provocan la mayoría de los efectos.

Pareto: ¿lealtad o satisfacción de clientes? Las prácticas actuales de negocios muestran que una empresa no vive de sus clientes satisfechos, sino de sus clientes leales. No basta con lograr la satisfacción, ya que un cliente satisfecho podría no regresar a la empresa. Es necesario construir la lealtad, es decir, que el cliente recurra a la empresa siempre que necesite Management Today en español / 13

Pareto en los negocios lo que ella venda o produzca…o, al menos, lo haga con frecuencia. Lo anterior significaría que una minoría de sus clientes —el 20 %—, puede significar el 80% de sus ingresos. ¿Le suena familiar? Pareto está presente en este caso. Aunque el desafío es lograr la satisfacción de todos los clientes y ganarse su lealtad o, al menos, de la mayor cantidad posible, seguramente habrá una minoría que necesita atención especial.

La regla 80/20 en tiendas de conveniencia Una empresa de bebidas, cuyos productos se expenden en supermercados y tiendas de conveniencia, entrevistó a 60 gerentes o responsables de tienda para conocer su opinión del servicio que los vendedores les proporcionaban. ¿El objetivo? Identificar fallas y corregirlas. Los resultados están en el cuadro 1; se grafican en la figura 1. Cuadro 1. Problemas (Opinión de los clientes) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Respuestas (%) Problemas en la presentación del producto 28 Quejas de clientes por políticas de devolución 26 Se rompen las tapas de plástico del producto 23 La mercancía no llega a tiempo a las tiendas 5 No tienen el surtido adecuado de productos 4 Que los vendedores visiten más a los clientes 3 Los vendedores no son amables 3 Faltan promociones 2 Las órdenes de pedido se elaboran con errores 2 Inadecuada forma de vestir de los vendedores 2 Falta de un número 1 800 para sugerencias 1 Otros 1 Total 100 Tabla 1: Frecuencia de problemas reportados

&DVR(PSUHVDGHEHELGDV 

Como puede observarse en el cuadro 1, el 77% de las respuestas de los clientes corresponden a 3 problemas principales: al 25% de las causas. Según la Ley de Pareto, con esos datos puede concluirse que la mayor parte de los problemas detectados pertenecen sólo a tres causas, de manera que, al solucionarlas, desaparecerían, además de cambiar la opinión de los clientes, en lo general. En efecto, al mejorar la presentación, revisar y emitir políticas de devolución, de acuerdo con las necesidades de los clientes, así como al resolver el problema del envase, la opinión general de los gerentes y encargados de tiendas mejoró notablemente. Las devoluciones disminuyeron; las ventas aumentaron. Se dedicó tiempo a la solución de los problemas más importantes: hubo mejoría en el corto plazo.

Ley de Pareto, útil; no sustituye a la gestión En mi opinión, la Ley de Pareto es una herramienta útil para identificar los problemas principales a solucionar, de manera práctica y rápida, siempre y cuando las categorías, problemas o causas estén correctamente identificadas. Sin embargo, no debe sustituir al análisis racional, ni a los métodos de gestión de los inventarios, de ventas ni de planeación estratégica, ya que se correría el riesgo de “apagar fuegos” en todo momento —enfoque reactivo—, en lugar de planear con calidad —enfoque proactivo—. En todo caso, si la empresa no cuenta con métodos analíticos de gestión, la aplicación de la Regla 80/20 sirve como una primera aproximación, mientras implanta indicadores y controles más adecuados para la operación normal. Es tentador explicar la realidad con el 80/20, sin embargo, existen limitaciones, como se ha evidenciado en este artículo. La Ley de Pareto es una regla práctica y útil que debe usarse correctamente, pero sin considerarla como la solución a todos los problemas de la empresa.

  5HVSXHVWDV   

Referencias

 



















 



3UREOHPDV

)LJXUD5HSUHVHQWDFLyQJUiILFDGHORVSRUFHQWDMHV

14 / Management Today en español View publication stats

Braga, G. (1980). Forma y equilibrio sociales. [Extracto del libro Tratado de Sociología General, de Vilfredo Pareto] (J.L. Pacheco, Trad.). Madrid, España: Alianza Editorial. Salas, M. y Pérez, M. (s.f.). Diagrama de Pareto. Recuperado de www.gestiopolis.com el 2 de mayo de 2007. Wald, A. (s.f.). La Ley de Pareto. Cómo la regla del 80/20 puede ayudarlo a ser más efectivo. Recuperado de www.gestiopolis.com el 2 de mayo de 2007.