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Nade con los tiburones sin ser comido vivo Venda, gerencie, motive y negocie mejor que su competencia Por Harvey Mackay

Un libro de Gerencia resumido por Resumido.com

RESUMEN EJECUTIVO Exito = Determinación + Establecimiento de metas + Concentración

Esta es una fórmula mágica para el éxito. Es muy fácil de explicar, pero bien difícil de poner en práctica. Usted puede agregarle sus propias dimensiones tal como visión, juicio u otros factores personales. Mackay, millonario y empresario, combina el sentido común, el sentido del humor y sus muchos años de experiencia como líder de negocios, para ofrecer técnicas dinámicas para vender y gerenciar. No existe una sola clave para alcanzar el éxito. Se trata de un ciclo infinito de cambio y destrucción inherente dentro de la sociedad capitalista. Nuevas oportunidades surgen continuamente para aquellas personas con determinación, metas y concentración. No se aprende a nadar entre tiburones de una sola vez. Los grandes retos requieren de práctica y perseverancia.

Curso corto para vendedores 1.- No es cuánto cuesta, sino cuánto cree la gente que cuesta: nuestro sentido de cuánto cuestan las cosas no se deriva del valor intrínseco del objeto, sino de la demanda que ha creado. Es entonces el vendedor quien establece el valor. Cualquier persona puede vender; el verdadero desafío es conseguir la lealtad del cliente. Hacer mercadeo no es vender, ni convencer a alguien para que compre. Es el arte de crear las condiciones necesarias para que el comprador se auto-convenza de comprar; para ello, nada es más convincente que los demás desean lo mismo. 2.- Siempre hay objeciones a toda propuesta, sin importar cuán atractiva sea: usted debe crear el ambiente en el que el cliente deba calificar para obtener el producto. Esta es la única manera de vender productos con un valor intrínseco limitado, pero muy codiciados. ¿Qué valor tienen el ego o la originalidad? Estas son cualidades que todos se atribuyen a sí mismos - un vendedor debe añadir valor al producto mediante el uso de estas.

3.- Conocer a su cliente es tan importante como saberlo todo sobre el producto: cuando usted conoce los intereses y características particulares de su cliente, tiene una buena base para contactarlos y hablarles. Conocer a su cliente significa, saber lo que éste quiere en realidad. Seguramente quiere algo más allá de su producto – reconocimiento, respeto, importancia o algo similar. 4.- El perfil del cliente en 66 preguntas: cualquiera que posea el conocimiento adecuado, puede disminuir las sospechas naturales de un cliente potencial. Las “66 de Mackay” están diseñadas para hacer de la recolección de información sistemática y efectiva. Si vender fuese simplemente determinar quién tiene la mejor oferta, el mundo no necesitaría vendedores. Su trabajo es asegurarse que las personas al menos conozcan su producto. ¿Cómo se logra? Utilizando todas las áreas de interés de cada prospecto. Recolectar la información es más fácil de lo que piensa. Los clientes son muy receptivos con aquello que les interesa fuera de su entorno laboral. También puede encontrar información relevante en periódicos o revistas. Las “66 de Mackay” fueron desarrolladas para ayudar a organizar esta información dentro de un formato útil. Tenga en cuenta que esta información pertenece a la empresa, no al vendedor. De esa forma, un nuevo vendedor puede usar el material que haya dejado un antiguo vendedor. Debe asegurarse que los formatos nunca sean fotocopiados y sean almacenados en un sitio seguro. La información deberá ser actualizada continuamente. (Las “66 de Mackay”, 66 cosas esenciales que todo vendedor debe conocer de sus clientes, se encuentran en el apéndice al final del Resumido) 5.- Continuación de las 66 de Mackay (historias de guerra): cuando sabe lo suficiente de un cliente como para responder las 66 preguntas de Mackay, tiene todo lo necesario para estar en contacto frecuente con éste. Ejemplos: Pregunta 5 - Lugar y fecha de nacimiento: el día de sus cumpleaños, invítelos a almorzar. Preguntas 7 a 12 – Educación: puede tener amigos en común. Preguntas 13 a 19 – Familia: conseguirá una total atención cuando hable de los intereses familiares de sus clientes.

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6.- Una vez que usted asocia su personalidad a una propuesta, la gente comienza a reaccionar a su personalidad y no a la propuesta: el desafío es hacer que los demás vean la ventaja de aceptar su propuesta. La clave es dejar que la personalidad del otro brille. Usted debe analizar cuidadosamente al cliente antes de decidir quién llevará su cuenta en la empresa. Conocer a su cliente es lo mas importante – no apruebe una negociación atractiva desde un punto de vista estrictamente objetivo. 7.- Cómo lidiar con un prospecto difícil: un buen vendedor es aquel que puede lograr una venta inicial y seguir logrando nuevos pedidos de la misma persona. Cualquiera puede hacer la primera venta si está preparado para decir mentiras; es la capacidad de repetir negocios constantemente lo que lo distingue. Algunas técnicas: 1.- Asegúrese que alguien lo presente. Si usted vende para una gran compañía, su presentación inicial puede ser la publicidad corporativa. Si lo hace para una empresa pequeña, busque a alguien conocido para ambos. 2.- Escríbale de antemano y pida una cita. 3.- Cuando llame para hacer una cita, prométale a la secretaria que sólo estará allí por 300 segundos – si no cumple, donará $500 a la institución de caridad que ella prefiera. 4.- En su primera reunión con alguien, preséntese, dígale a la persona que su venta es importante para usted y que personalmente hará seguimiento. Nada más, luego váyase rápido, tomándose sólo dos minutos y medio. 5.- Envíe una nota de agradecimiento, confirmando lo que usted dijo y agradeciéndole a la persona por el tiempo que se tomó en atenderlo. Aunque estas técnicas no funcionan siempre (nada funciona siempre), son mucho mejores que cualquier otra cosa que usted pueda intentar. No se preocupe si no obtiene ningún pedido. Si logra posicionarse como un fuerte número dos, con perseverancia y paciencia tendrá mucho éxito; tarde o temprano, llegará al puesto número 1. 8.- Forme su propio club privado: con un poco de planificación, usted puede convertir los mejores restaurantes de la ciudad en sus propios clubes privados atender a sus clientes o prospectos. La idea es lograr un ambiente que facilite la realización de negocios. Escoja el mejor restaurante de la ciudad y visítelo con antelación. Dígales que va a llevar un cliente sumamente importante, pídales que lo saluden por nombre cuando llegue y que no le enseñen el menú, sino que reciten tres o cuatro de los mejores platos del día. Finalmente, dígales que añadan un 25% a la cuenta por servicio (deje firmado un comprobante con su tarjeta de crédito).

9.- Las pequeñas notas producen grandes resultados: las notas personales refuerzan la imagen profesional que usted proyecta a sus clientes, y generan futuros negocios. Muchas personas exitosas envían constantemente estas notas; son escritas a mano y se envían el mismo día, cuando ocurre un evento especial. Hacerlo sólo toma un momento, pero asegura que el destinatario no se olvide fácilmente de usted, generando enormes posibilidades de que quiera volver a tratar con usted. 10.- El segundo mejor lugar para buscar nuevas ventas: no se olvide de venderle a sus proveedores. Todos conocen la regla del 80/20: 80% de sus ventas provienen del 20% de sus clientes. Ahora invierta la regla. Su empresa representa el 80% del negocio para el 20% de sus proveedores. Haga que esto funcione a su favor, haciéndose proveedores de ellos cuando lo requieran. 11.- Lo que saben los vendedores – y no los emprendedores: pregúntele a cualquier vendedor cuál es el sonido más melodioso del mundo; le dirán de inmediato que es escuchar sus nombres en boca de otras personas. Siempre que pueda, mencione el nombre de otras personas. 12.- Préstele atención al tiempo, no a su reloj: lo que distingue a un buen vendedor, es que los clientes no los identifican como vendedores sino como asesores confiables. La personalidad del vendedor puede lograr la primera venta, pero son el servicio y la accesibilidad los que llevan a las ventas repetidas. El éxito en ventas está garantizado por una regla básica: establezca un horario con un número de llamadas de ventas fijo, que debe hacer cada día y apéguese a este de manera religiosa. Si la lista es realista, tendrá éxito. Muchos vendedores actúan por inercia - siguen en sus trabajos sin esforzarse mucho. Sin embargo ¿ha conocido alguna vez un vendedor exitoso que esté en su oficina sentado todo el día? 13.- Si no sabe cuál es su destino, jamás lo alcanzará: usted debe trazarse objetivos. Un objetivo no es más que un sueño con fecha tope. Los objetivos no tienen que ser complejos, pero si deben ser realistas y estar por escrito. Es la única manera de darles sustancia y de esforzarse a cumplirlas. Para sacar provecho de los objetivos: 1.- Establezca y escriba su objetivo. 2.- Desarrolle un plan para lograrlo. 3.- Hágale seguimiento, para asegurar que su plan se ejecute. 14.- Crea en sí mismo, aún cuando nadie más lo haga: si usted cree en sí mismo, no habrá nada en este mundo que no pueda lograr. No se rinda jamás. Puede lograr sus metas...si llega a establecerlas. ¿Quién dice que usted no es más listo, trabajador, hábil o mejor que su competencia? En realidad, no importa lo que los demás digan de usted –lo único que cuenta es lo que usted diga y piense de sí mismo -.

Cuando haya terminado de comer, póngase de pie y váyase. No creerá la cara que ponen sus clientes o prospectos al ver esto. © Copyright 2001 por Meltom Technologies Inc, todos los derechos reservados http://www.resumido.com

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15.- Busque modelos a seguir: usted siempre necesitará modelos. Incluso las súper estrella tienen sus propios modelos a seguir, aún cuando ellos se hayan convertido a su vez en patrones a imitar para los demás. Estas personas exitosas estudian sus modelos, los copian, compiten con ellos y tratan de superarlos. Son una fuente de motivación para hallar siempre nuevos retos. ¿Qué mejor manera de sentirse bien con-sigo mismo, que superando los logros de las personas a quienes usted más admira? 16.- Fantasear: esto es el arte de proyectarse a sí mismo en una situación exitosa; es una técnica poderosa para alcanzar las metas personales. 17.- La forma más fácil, económica e ignorada de hacer publicidad: dibuje el logotipo y nombre de su compañía en el techo de sus camiones. No cuesta mucho y es visto por muchos. 18.- Personas que piensen que se han hecho a sí mismas (selfmade man) – la venta más fácil del mundo: todo lo que tiene que hacer es hacerle pensar es que la venta fue idea de ella. Curso Corto de Negociación 1.- Sonría y diga que no hasta que le sangre la lengua: usted se sorprenderá de cuánto pueden mejorar los términos de una negociación cuando aprende a decir “no”. El tiempo es un enemigo para los vendedores. Por esto siempre arreglan sus negocios para que la gente compre de inmediato – saben que si no compra al momento, entonces tendrán que hacerle una mejor oferta mañana. Los negociadores astutos operan bajo dos principios claves: - Nadie se ha ido a la quiebra por haber dicho “no” con frecuencia. - La herramienta más poderosa en toda negociación es la información. A largo plazo, la información no se puede sustituir por los instintos. 2.- Envíe sustitutos: envíe un sustituto cuando se trata de negociar un asunto muy importante, para así obtener una idea general del territorio antes de comenzar a hacer su oferta. La idea es ampliar la información que usted posee, y saber cómo reacciona el vendedor al encontrarse personalmente con un comprador de carne y hueso. 3.- No existe cosa tal como un “Hotel lleno”: esta es una técnica para conseguir una habitación en un hotel de cualquier parte del mundo. Arregle el trato más o menos así con el encargado de reservaciones: “ustedes tienen 500 reservaciones, y tanto usted como yo sabemos que alguien cancelará. Aún no sabemos quién será, pero estoy tan seguro que alguien cancelará que voy a enviarle el dinero hoy. Cuando usted me llame para confirmar mi reservación, lo recordaré en cientos de formas”. Siempre le devolverán la llamada. 4.- Comprenda a su banquero: a pesar de todas las barreras psicológicas que construyen los bancos alrededor de usted, el banquero es el vendedor y usted el comprador. El trabajo de ellos

es persuadirlo para que usted haga negocios con ellos. Los banqueros son simplemente personas con un producto que vender: dinero. La razón por la que la mayoría de las reuniones con su banquero se dan en territorio de él, es que ellos desean recordarle que el dinero es un asunto serio. 5.- La herramienta más poderosa de negociación: la habilidad de marcharse sin lograr ningún trato: si usted está obligado a alcanzar un acuerdo, todo lo que tiene que hacer la otra parte es esperar. Pocas veces una negociación empeora por el simple hecho de que usted la abandone. Sin embargo, las probabilidades de que se negocien términos muchos mejores a su favor aumentan. Jamás caiga en la trampa de creer que sólo por que algo es negociable, debe ser negociado. 6.- Llamando al Sr. Otis : las estafas, como la del clásico Sr. Otis, ocurren cuando usted pierde la habilidad de irse sin hacer ninguna negociación. El fraude del Sr. Otis funciona así: usted consigue una oferta fabulosa por parte de un vendedor de autos. Luego usted va y compara precios, regresando al sitio donde le han hecho la increíble oferta. El vendedor le pregunta qué le ofrecieron sus competidores. En ese momento el comprador lanza su activo más valioso - la información. El vendedor le dice que el gerente de ventas debe aprobar la negociación y “llama al Sr. Otis”. Aparece el gerente y el vendedor sale del salón para conversar con él. Al rato vuelve diciendo que la negociación no fue aprobada y baja las condiciones del trato a las mismas que ofrecieron los competidores. Uno se pregunta ¿por qué la gente acepta y no se va? Porque ya ha invertido mucho tiempo y se ha involucrado emocionalmente en la compra del auto, que no puede imaginar salir de ahí sin cerrar el trato - termina aceptando. 7.- La cláusula más importante de un contrato se halla fuera de él: lo más importante es negociar con personas que sean honestas. Si esto no es posible, añada una cláusula que le de derecho a revisar todos los libros, registros y correspondencia que se relacionen directamente con el acuerdo. 8.- Los acuerdos previenen los desacuerdos: con un acuerdo por escrito, usted tiene una plegaria; sin uno, usted está en el aire. Cuando negocie con alguien que insiste que su palabra le es suficiente, escríbale cada vez que tenga un encuentro con él: 1.- Agradézcale profusamente por su confianza. 2.- Arregle los términos del acuerdo: “como tengo entendido de nuestro acuerdo, yo he accedido…” 9.- Mientras más lo hagan esperar, más desean negociar con usted: cualquier persona que le cueste demostrar que no le importa si le vende algo a usted, le importa mucho más de lo que está dispuesto a admitir. Utilice esto para su provecho. Simular indiferencia, a menudo es una astuta manera del negociador para bajarle la guardia, y por lo tanto le da una ventaja en la

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negociación. 10.- El que quema un puente, más vale que sepa nadar: si usted se pone en una situación en la que debe conseguir el trato, mejor prepare un plan de contingencia, por si acaso las cosas no funcionan como usted lo tenía previs to. 11.- Tomar decisiones con el corazón sólo trae enfermedades cardíacas: jamás haga un trato importante que lo comprometa a gastar su dinero, por la euforia del momento. Esto es una fórmula segura para el desastre. Si alguna vez usted se encuentra en una situación en la que todo indica que debe decir si, diga no. Se sorprenderá de cómo mejorarán los términos de la negociación. No sólo tiene el derecho, sino también la responsabilidad personal de pensar en forma fría y calmada acerca de cualquier tipo de inversión que vaya a hacer. 12.- Nunca compre en un salón con lámparas costosas: nunca acepte una proposición si: - El ambiente es demasiado fastuoso - Hay demasiadas caras desconocidas - Está demasiado lejos de casa - La gente es demasiado agradable - El negocio es muy glamoroso Tome su chequera y desaparezca. 13.- Todo es negociable: el capitalismo, por definición, indica que todo tiene su precio. Si empresas que tienen activos superiores a las riquezas de muchas naciones, pueden ser compradas, vendidas o partidas en pedazos, entonces no existe un trato que usted quiera y no pueda lograr. Cuando trate de vender o comprar algo, póngase en el lugar del otro, y muéstrele a la persona el beneficio de realizar el trato con usted. 14.- La batalla comprador-vendedor: la persona con más información, planificación y destrezas, triunfará a largo plazo. El vendedor emplea las armas ofensivas: reconocimiento, infiltración, propaganda, publicidad, relaciones públicas, tácticas de cambio, persistencia, presión y ultimátum. El comprador utiliza las armas defensivas: reconocimiento (como clones), tiempo (incluyendo evasión, humor o confusión), emboscadas (tales como ultimátum de último minuto). Curso corto de gerencia 1.- El error más grande que puede cometer un gerente: no importa en qué tipo de negocio se desenvuelva, para triunfar, los gerentes deben crear el tipo de ambiente ideal para que su personal sea el más productivo. Los gerentes necesitan proporcionar motivación, metas, recursos y liderazgo, más no restricciones o reglas. En otras palabras, un gerente exitoso debe: 1.- Encontrar el capital. 2.- Hallar un ambiente favorable para emplearlo. 3.- Contratar a las personas clave. 4.- Apartarse y dejar trabajar al equipo.

2.- Cuando alguien con capital conoce a alguien con experiencia, el de capital termina con experiencia y el de experiencia termina con capital: abogados y contadores hacen un excelente su trabajo. Son grandes especialistas en lo que hacen, pero no poseen todos los conocimientos cuando de asesoramiento en negocios se trata. 3.- Usted siempre recibe buenas noticias; lo que cuenta es la frecuencia con la que recibe las malas noticias: un gerente capaz se pasea por su planta y obtiene las buenas noticias antes que nadie. Un gerente excelente consigue las malas noticias primero; es muy importante, ya que así puede hacer algo al respecto antes que la situación empeore. Usted necesita desarrollar dos líneas de comunicación para malas noticias: sus empleados y sus clientes. Un verdadero profesional reconoce que la mejor información importante nunca se encuentra en un reporte o en información de segunda mano. Se halla en la retroalimentación constante, no filtrada, de clientes y empleados. 4.- Trate a los proveedores de la misma forma en que trata a sus clientes: ¿cuántas compañías pueden decir que le venden a sus proveedores, incluso mucho después de cesar su relación de suministro? Si usted espera que a los demás les importe su negocio, busque maneras para demostrarles que a usted le concierne el éxito de los de ellos. La forma como usted paga sus facturas, dice mucho acerca del tipo de persona que es. Siempre obtendrá un mejor trato si paga sus cuentas a tiempo. 5.- La época del hombre renacentista fue el renacimiento: un gerente no puede serlo todo para todo el mundo. Cada gerente exitoso de alto perfil necesita un hombre organizado a su lado que haga seguimiento y pula cada detalle. Estos dos talentos no pueden existir en la misma persona. Dos personas con habilidades complementarias pueden lograr más uniéndose, de lo que lograrían cada una por su propia cuenta. 6.- Nunca sea su propio “hombre hacha”: debe tener alguien que tome las decisiones difíciles y poco populares; esta persona deberá controlar y correr con las consecuencias cuando la situación se haga ruda o difícil. Esto lo mantendrá aislado del “trabajo sucio”. 7.- Por otra parte, si usted va a ser su propio “hombre hacha”: sea uno verdaderamente bueno. Ninguna gran empresa sobrevive sin un toque gerencial tipo Atila. Para lograr ser su propio “hombre hacha”, usted necesita: - Inteligencia excepcional para hacer las preguntas correctas. - Altos estándares de auto desempeño. - Compromiso a mantener la guardia. - Habilidad para hacer desaparecer las críticas. - Capacidad de probar que usted es más rudo que cualquiera. - Disposición a comportarse con más juicio que nadie. 8.- Las pequeñas cosas no significan mucho; significan todo: un negocio exitoso es como un gran equipo de fútbol - no tiene que ser ganador, simplemente tiene que cometer menos errores que sus oponentes. La clave es el liderazgo, nadie creerá que

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algo es realmente importante dentro del negocio, a menos que encuentre una forma de demostrarlo mediante un ejemplo. 9.- Cómo identificar a un ganador: los ganadores se rodean de otros ganadores. Se dan cuenta de que ganarán más y llegarán más lejos con socios que no sólo los apoyen, sino que sean capaces de enseñarles cosas nuevas. Cuando se forma un nuevo negocio, no mire solamente a su socio - vea también a los subordinados de éste. Si él no confía en ellos, ni delega, entonces son sólo sus clones. Usted tendrá un problema potencial al hacer la sociedad; cuando las cosas vayan mal, estos no sabrán qué hacer. 10.- Es posible que su personal más productivo esté pasando su tiempo más productivo mirando a la pared: la eficiencia, creada a costa de la creatividad, es contra-productiva. Nunca iguale la actividad con la eficiencia. La tarea más dura y valiosa que desempeña cualquier gerente en su empresa es pensar. Los gerentes deben hacer todo lo que esté a su alcance para alentar el pensamiento creativo. 11.- Es más divertido cuando es espontáneo: cada vez que su oficina pase por un largo período de alta presión, y que como resultado los niveles de concentración bajen, lleve a toda la empresa a un evento o actividad social. Se sorprenderá por la forma en que esto le dará frescura a su equipo. 12.- No es la “práctica”, sino la “práctica perfecta” lo que lleva a la perfección: el nivel de desempeño es directamente proporcional al talento, entrenamiento y determinación. Ningún libro cambiará su vida; sólo usted puede hacerlo, nadie más. Usted siempre va a necesitar profesores. Haga lo que haga, podrá hacer las cosas mejor si continua aprendiendo. En el mo mento en el que se relaja, es cuando su competidor lo alcanza y lo deja atrás. Contrate personas que sientan que aprender es un proceso continuo, que está presente en todas las situaciones. Aliente a sus empleados pagándoles cursos de preparación. Desarrolle una buena biblioteca de negocios. 13.- Confíe en que los expertos...se equivocan: existen expertos que pueden hacer que algo ocurra, otros que le pueden decir lo que pasará. Busque el asesoramiento del primer tipo y descarte el segundo. Apoyarse en los expertos sólo le dirá por qué ha ocurrido un hecho. Jamás espere que le digan por qué algo va a ocurrir; ni ellos ni sus computadoras saben más que usted. Confíe en su propio instinto. 14.- La mejor forma de reprender: haga que su secretaria le diga que jamás lo había visto a usted tan molesto. Luego llámelo a su oficina, siéntelo en su silla y pregúntele “¿qué dirías tu si fueras yo?”. La mayoría de las veces, los empleados serán más estrictos con ellos mismos de lo que usted jamás podrá ser. Muy rara vez llegan a abusar de esta oportunidad (si lo hace, espere a que

cometan un error y despídalos). 15.- Nunca deje que nadie, menos una “súper estrella”, escoja a su propio sucesor: consciente o inconscientemente, nadie quiere que su sucesor triunfe. Es por esto que recomiendan candidatos propensos a fallar, para magnificar su propio éxito. 16.- Envíe a la gente a convenciones y otorgue menos aumentos: toda persona en su empresa necesita sentirse apreciada y motivada. Anímeles, enviándolas a seminarios y convenciones en representación de su empresa. Esto le da un impulso a sus egos, a la vez que les permite captar nuevas ideas. 17.- ¿Cuántos vendedores tiene en su negocio?: haga de cada empleado un miembro de su equipo de ventas. El futuro de su negocio depende del mercadeo. - Realice una competencia del vendedor del mes. Refuerce-lo durante un mes con algún incentivo. - Coloque un anuncio en su puerta que diga: “si usted sabe dónde nos puede conseguir un buen negocio, entre”. - Coloque un anuncio en la mesa de conferencia que diga: “nuestra reunión no será interrumpida…a menos de que llame un cliente”. 18.- Abúrrase fácilmente: los gerentes profesionales repiten la misma tarea una y otra vez sin ningún problema. Los emprendedores no pueden soportar el aburrimiento. Usted necesita ambos estilos para tener éxito. Los emprendedores tienden a establecer el ritmo, sin preocuparse por la burocracia corporativa. La mayor fortaleza que poseen es ser incansables en su búsqueda por mejoras. Su mayor debilidad es la falta de atención para con los detalles. Si usted puede vincularse con alguien que complemente su personalidad, usted logrará mucho más. 19.- Pregúntele a un “canoso”: rodéese de asesores que tengan mucha experiencia práctica. Incluso cuando la experiencia que ellos tengan no sea en su área particular, estos asesores tienen una amplia y rica experiencia que pueden brindarle. 20.- Saber cuándo no se tiene por qué trabajar duro, es tan importante como saber cuándo si: los empleados de alto desempeño pueden tener ráfagas de velocidad cuando es necesario para alguna tarea importante, y luego pueden volverse flojos cuando el trabajo es sólo rutina. Esto los mantiene frescos y de hecho incrementa su productividad. 21.- Poseer el 1% de algo es mejor que administrar el 100% de cualquier cosa: manejar un negocio requiere de una gerencia altamente profesional. Estos gerentes están tan conscientes de sus destrezas como lo está usted. Si no hace lo posible por darle participación en su negocio, entonces se irán con sus cualidades a otra compañía que le hagan una mejor oferta. 22.- Cave su pozo antes que tenga sed: si tiene un empleado clave en la gerencia, ofrézcale una participación en el negocio. Si permite que otro lo haga primero, tendrá que pagarle una suma mucho mayor para que se quede.

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23.- Trate a su personal de la misma forma que trata a sus clientes: encuentre lo que motiva realmente a sus empleados, hágase amigo de cada uno de ellos; recuerde que el éxito de su empresa a largo plazo depende del desempeño de ellos. Si usted se interesa por ellos, estarán trabajando no sólo para obtener un salario, sino para lograr su aprobación. 24.- Cómo lograr que lo despidan: esté preparado siempre para ser despedido. Haga que el despido sea lo mejor que le pueda pasar, preparando una red de contactos claves en otras empresas dentro de su industria. Aproveche el despido para obtener concesiones de su jefe. 25.- Usted no puede resolver un problema a menos de que antes admita tener uno: la terquedad ha destruido más empresas que las nuevas tecnologías. Los profesionales saben que no hay trofeos para los valientes - sólo dinero. Si usted no está haciendo dinero, cambie de táctica rápidamente. 26.- Si puede comprar la solución de un problema, no hay problema: cualquier problema que puede ser resuelto con dinero, no es en realidad un problema sino un gasto. Un problema sólo ocurre cuando no puede remediar un error pagando. Una vez que se ha reconocido problema, trate de corregirlo lo más pronto posible. 27.- “Jamás he visto un curriculum vitae malo” - John Brown: todo el mundo es un triunfador en papel. Es en persona cuando salen a relucir las diferencias. Contratar a las personas correctas es el talento mas importante que debe tener un gerente. Al contratar: - Entreviste de 6 a 8 personas para el cargo, con otros miembros de su equipo de gerencia presentes. - Haga que el candidato se entreviste con el CEO. - El CEO debe hablar por teléfono con ellos durante 30 minutos para tener una idea de cómo se desenvuelven. - Confirme las referencias. - Entrevís telo en su casa, con su cónyuge e hijos. - Socialice con el candidato en un ambiente distinto, para ver como se manejan en un ambiente social. - Envíe el candidato a visitar a otros dos o tres gerentes de empresas que no sean sus competidores. - Haga que se reúna con expertos en su área. - Haga que se reúna con un psicólogo industrial. Si estos pasos parecen muy complicados, piense que no son nada comparados con lo problemático que resulta despedir a alguien en persona. 28.- La prueba ácida al contratar a alguien: pregúntese a usted mismo ¿cómo se sentiría si este candidato trabajara para su competencia y no para usted? 29.- Si usted desea ser San Nicolás, será mejor que sea un experto manejando trineos: si usted inicia una tradición, ésta crecerá a la par de la empresa. Tenga cuidado. 30.- ¿Cuál es la mejor forma de ahorrar tiempo?: - Estacione su auto de forma que esté listo para salir. - Utilice un radio grabador cuando esté manejando para

grabar cosas importantes para el día. - Lleve este grabador a todas partes. - Siempre lleve con usted algo útil para leer. - No vaya a los bancos en horas de almuerzo los viernes. - No tome café con otros vendedores, sólo con clientes. - Trate de leer siempre algo relacionado al mundo de los negocios, en lugar de revistas de variedades o deportes. 32.- Ni se moleste, ni se vengue: odiar a sus enemigos es totalmente contraproducente. La mejor manera de vengarse es no dejar que sus enemigos le hagan auto-destruirse. De no hacerlo, usted estará perdiendo más de lo que ellos le pueden hacer perder. 33.- Conozca a su enemigo: conocer a su competencia es tan importante como conocer a su cliente. El conocimiento no es poder, a menos de que se utilice. Se requiere de juicio para poder actuar de acuerdo a él en forma adecuada. 34.- No se deje intimidar por la reputación: las grandes empresas creen que su reputación las hacen invulnerables a la competencia. No es cierto, todos necesitan estudiar cuidadosamente su competencia a menudo. Consejos adicionales 1.- La gratitud es la emoción humana menos sentida de todas: no espere que la gratitud dure mucho más de lo que le toma a la gente decir que estará eternamente agradecida. A todo el mundo le gusta hacer las cosas por sí mismos y odian tener que deberle algo a alguien por mucho tiempo. 2.- No es su última buena idea: la sociedad como un todo está trabajando hacia metas similares. Por lo tanto, muchas ideas pueden surgir de muchas fuentes no relacionadas entre sí al mismo tiempo. Todos pensamos muy parecido la mayor parte del tiempo, aunque nos cueste admitirlo. Por esto, no se desaliente cuando sepa que su idea original, también es la de otras personas. 3.- Compre automóviles baratos y casas costosas: si usted puede pagar un auto costoso, causará más impacto si maneja uno común y corriente. Además, los automóviles se deprecian, mientras que las casas van ganando valor con el tiempo. 4.- Cómo llegar a conocer una celebridad: el truco está en evitar el síndrome del fanático, y encontrar sus intereses. Si usted puede hacer esto, captará su interés y atención, inmediata y repetidamente. 5.- La mejor “investigación y desarrollo” (R&D) en el mundo, es simplemente una llamada telefónica: la biblioteca pública de cualquier ciudad es un recurso de búsqueda fabuloso a su dis posición. Muchas personas viven del escrutinio de información en las bibliotecas, convirtiéndolo en publicaciones. 6.- “Nada es mas grandioso que uno mismo”.- Walt Whitman: el optimismo, incluyendo la re-interpretación favorable de la victorias pasadas, es la creencia de que nuestras habilidades son superiores a los obstáculos que lógicamente nos llegan a todos. Esto es justamente lo que necesitamos para lograr cualquier cosa que valga la pena en la vida. Es mucho más produc-

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tivo que la humildad.

K. Glassman, editor de revistas.

7.- No existe nada peor que una mala memoria: usted puede recordarlo todo...si está suficientemente interesado. Para los detalles (como las 66 de Mackay), la tinta es mucho mejor que la memoria retentiva. Escriba los detalles, en cuanto salga de la oficina de un cliente.

13.- Cómo vencer la ley de la oferta y la demanda: nadie quiere algo fácil de conseguir. Si no puede conseguirlo, y hay demanda para ello, entonces todos lo desean. El truco está en crear una enorme demanda para un producto que no se relacione con la oferta.

8.- Ponga su memoria donde se encuentra su boca: las posesiones materiales pueden ir y venir, así que es mejor que mantenga el activo con el que empezó todo: el atractivo que causó que otros confiaran y creyeran en usted. Manténgase en contacto con aquellos que lo ayudaron a llegar a la cima, en lugar de tratar de repudiar sus propios orígenes.

14.- Existe un lugar en el mundo para los que dicen “yo me encargo de eso”: lo primero que hay que hacer cuando su jefe le pide realizar una tarea, es decir: “yo me encargo de eso”. Esta frase le da a su jefe cierta paz mental. Luego, hágalo lo mejor posible - pronto tendrá una excelente reputación.

9.- Manténgase sagaz, prediciendo el futuro: pruebe este ejercicio: escriba en un papel su predicción para los resultados de algunos sucesos que le interesen, tales como el mercado de valores, las elecciones, eventos deportivos, etc. Las reglas son: escriba sus predicciones y después sus razones. Si pierde, analice por qué. Esto lo ayudará a afinar su razonamiento. 10.- Invite a almorzar a un millonario: no olvide escribir notas cortas a las personas triunfadoras que conozca. A este tipo de personas los motiva más los cumplidos que el dinero, y apreciarán el hecho de que usted lo elogie. 11.- Viaje en primera clase: es una excelente forma de hacer contactos de negocio . 12.- Para una persona normal, $10 millones le parecerán suficientes: “pero cualquiera que considere esta cifra suficiente, no es el tipo de persona que logrará acumular tal cantidad”. James

15.- Nunca diga un discurso de una vez: si usted da discursos, no olvide hacer investigación de mercado. Pruebe su discurso con personas desinteresadas y mida el éxito antes de llevarlo al público objetivo. 16.- Existen dos momentos en la vida en los que usted se encuentra totalmente solo: antes de morir y antes de pronunciar un discurso: aunque esté totalmente solo cuando pronuncia un discurso, no tiene que estar solo al prepararlo. Las destrezas obtenidas de pronunciar un discurso también le servirán para otras áreas. Tome un curso de oratoria para aumentar su efectividad. 17.- La belleza del dinero en efectivo: la próxima vez que usted le pague a uno de sus empleados un bono, págueles en efectivo en frente de toda la empresa. Usted se sorprenderá de cuán motivador y contagioso será este hecho para los demás.

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APENDICE: Las 66 de Mackay Estas son las 66 cosas que todo vendedor debe conocer sobre sus clientes: Información personal 1.- Nombre 2.- Apodo 3.- Cargo 4.- Empresa 5.- Dirección de la empresa 6.- Dirección de habitación 7.- Fecha y lugar de nacimiento 8.- Características físicas (Peso, altura, otros) Educación 9.- Básica 10.- Universidad 11.- Fraternidad dentro de la universidad 12.- Actividades extracurriculares 13.- Si no asistió a la universidad, ¿le molesta el tema? 14.- Servicio militar

33.- Su mayor preocupación personal o profesional 34.- ¿Piensa el cliente en términos del futuro o del presente? Estilo de vida 35.- Historia médica (estado de salud) 36.- ¿Bebe alcohol el cliente? De ser así, ¿cuánto? ¿cuál? 37.- ¿Fuma el cliente? Sino fuma ¿le molesta el cigarrillo? 38.- Sitios favoritos para almorzar y cenar 39.- Menú favorito 40.- ¿Se opone el cliente a que otro pague? 41.- Pasatiempos, actividades recreativas, libros favoritos 42.- Hábitos de vacaciones 43.- Intereses deportivos y equipos favoritos 44.- Automóviles que posee y conduce 45.- Temas de conversación de interés 46.- ¿A quién desea impresionar el cliente? 47.- ¿Cómo desea ser percibido por las demás personas? 48.- ¿Qué adjetivos describen mejor al cliente? 49.- ¿De qué se siente orgulloso el cliente de haber logrado? 50.- ¿Cuáles cree que son sus metas personales a largo plazo? 51.- Cuáles cree que son sus metas personales a corto plazo? Intereses

Familia

52.- Clubes u asociaciones a las cuales pertenece 53.- Actividades e intereses políticos 54.- Organizaciones comunitarias 55.- Religión, y su nivel de actividad 56.- Asuntos confidenciales que “jamás” deben ser discutidos 57.- Temas sobre los que el cliente es bien susceptible

15.- Estado civil 16.- Educación del cónyuge 17.- Intereses del cónyuge 18.- Aniversario de bodas 19.- Hijos (nombres, edad) 20.- Intereses de los hijos

El cliente y usted

Antecedentes de negocios 21.- Empleo anterior 22.- Previa posición en la actual empresa 23.- Símbolos de status en la oficina 24.- Sociedades profesionales o comerciales 25.- Mentores 26.- Vínculos de negocios con nuestra empresa 27.- ¿Es esta una buena relación? 28.- ¿Hay otra gente en la compañía que conoce a este cliente? 29.- Tipo de conexión 30.- Actitud del cliente hacia su propia compañía 31.- Objetivos del cliente a largo plazo 32.- Objetivos del cliente a corto plazo

58.- ¿Qué asuntos morales o éticos hay con este cliente? 59.- ¿Siente algún tipo de obligación con algunos proveedores? 60.- ¿Nuestra propuesta requiere que el cliente cambie sus hábitos y costumbres? 61.- ¿Es egoísta o sumamente ético? 62.- ¿Cuáles son las prioridades de la gerencia del cliente? 63.- ¿Hay algún tipo de conflicto entre el cliente y la gerencia? 64.- ¿Podemos ayudar en estos conflictos? ¿Cómo? 65.- ¿Tiene la competencia alguna solución mejor? 66.-¿Cuáles son los problemas clave que percibe el cliente?

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