090512 Verkoopdruk-verkoopt-niet[1]

www.salestraining-online.nl

door: Jacob van der Schaaf

Verkoopdruk Verkoopt Niet! Verkopers passen verkoopdruk toe. Dat doen ze al jaren en de klant herkent die druk. Als reactie op deze druk zetten ze zich af. Ze bouwen een muur om te voorkomen dat u zomaar doorloopt. Het kost erg veel energie en overtuigingskracht om de muur weer af te breken. Je belandt in een situatie waarin je de zaken niet meer open kunt bespreken. Het creëren van Verkoopdruk is vaak op verkooptrainingen aangeleerd en versterkt door managers. Close de deal. Vraag waarom niet. Stel isolerende vragen. Laat je niet afschepen. Neem de leiding in een gesprek en wees enthousiast. Stuk voor stuk onderdelen die verkoopdruk creëren maar ons door de verkoopgoeroes zijn aangeleerd. Echter iedere keer dat wij verkoopdruk geven schiet de klant in een antiverkoopmodus. Waarom? Hij voelt feilloos aan dat het hier niet om hem draait maar om de verkoop. De verkoper is alleen maar bezig met scoren en targets halen. De klant interesseert dat helemaal niets. Zo communiceer je langs elkaar. Zelf heb je waarschijnlijk ook een hekel aan verkoopdruk. Laat ik dit illustreren met een simpel voorbeeld dat iedereen kent. Je loopt een winkel in op zoek naar nieuwe schoenen. Je staat nog niet binnen en de verkoper ziet je, hij loopt recht op je af en vraagt “kan ik u helpen”? Wat zeg je? “Nee hoor ik kijk even rond”. Je wendt je blik af en loopt weg van de verkoper? Zo gaat het bij de meesten. Als die verkoper dan nog achter je aankomt verlaat je waarschijnlijk snel de winkel. Als verkoper ken je vast ook de andere kant. Je ziet een kans voor je product. Je kunt de klant hier echt voordeel bieden. Je stelt je vragen in die richting maar klaarblijkelijk zijn ze net wat te scherp. De klant doet zijn armen over elkaar en gaat achterover zitten. Hij zit in de anti-verkoopmodus. Je kans is niet alleen voorbij maar ook andere kansen liggen verder weg. In veel gevallen kom je in een situatie waarin de klant helemaal niet meer luistert maar vooral bezig is met jou de deur uit te krijgen. Hij wil snel de informatie hebben die hij nodig heeft en wil zonder jouw beslissen. Je moet er dan maar vanuit gaan dat hij alle informatie juist verwerkt en dat hij zelf in staat is de juiste match te maken. Dit wordt dan nog bemoeilijkt omdat hij de informatie in twijfel trekt. Hij vertrouwt jouw niet meer. Waarom anders de druk. Als jouw product/dienst voor hem de juiste is waarom moet je hem dan doordrukken. Verkopers en klanten zijn dit ondertussen wel gewend van elkaar en spelen zo het spel. De kern echter, de waarheid, waar het omdraait komt zo niet aanbod. Want het gaat erom of jouw product/dienst een oplossing is voor het probleem van de klant. Doordat we opgeleid zijn in het hanteren van verkoopdruk is het niet eenvoudig om deze te laten varen. We passen het vaak automatisch toe en we weten ook niet hoe 1 www.salestraining-online.nl

www.salestraining-online.nl

door: Jacob van der Schaaf

we het anders op moeten lossen. Bovendien willen we graag verkopen want we hebben immers targets, omzetten die we moeten realiseren. Of we willen deze klus gewoon heel graag. Als we een kans ruiken dan willen we hem gelijk binnenkoppen. We moeten immers het ijzer smeden als het heet is. Weer duikt hier het probleem van de verkoopdruk op. Jij ziet misschien een kans maar veel belangrijker is of de klant ook een kans ziet. Daar draait het om. Als jij en de klant een kans zien dan pas heb je een match. Nu zijn er situaties waarin de verkoopdruk uiteindelijk de doorslag geeft. Maar er zijn veel vaker situaties waarin de verkoopdruk ervoor zorgt dat het niet komt tot een open en eerlijk onderhoud waarin werkelijk kan worden onderzocht of er een waardevolle oplossing is. Wanneer je gelooft in je product. Wanneer je jouw product ziet als een waardevolle oplossing voor de klant, kies er dan voor om de verkoopdruk weg te halen. Kijk deze week eens goed naar je jouw huidige manier van verkopen en stel jezelf de volgende vragen. 1. Waar pas jij verkoopdruk toe. 2. Welke verkooptechnieken die jij gebruikt creëren verkoopdruk. 3. Wat gebeurt er op het moment dat je verkoopdruk creëert. Stap ook eens naar de andere kant. Bijna iedereen wordt wekelijks blootgesteld aan verkoopdruk. 1. Wanneer ervaar jij verkoopdruk. 2. Hoe reageer je daar dan op. Natuurlijk kun je nu zeggen, Ja dat ga ik doen. Maar in de verreweg de meeste gevallen kun je het lijstje vragen morgen al niet meer als parate kennis oplepelen. Laat staan dat je de situaties gaat herkennen en vervolgens de vragen beantwoord en daar over nadenkt. Om dit wel te bevorderen raden we je aan de volgende oefeningen te doen. Als je denkt dat bovenstaande onzin is dan doe je er niets mee. Ik wens je veel succes in je verdere carrière. Verwacht echter niet dat er veel voor je verandert. Je hoopte daar op zijn minst op anders had je het nooit tot zover gevolgd. Bedenk dat, als je ergens steeds dezelfde ingrediënten instopt dan krijg je steeds hetzelfde eindproduct. Wil je wel dat er iets veranderd? Wil je ervaren wat er veranderd als je de verkoopdruk vermijdt? Doe dan de oefening. Als je er nu voor kiest om in ieder geval eens te proberen te verkopen zonder verkoopdruk, doe dan de oefeningen. De kans dat je zonder deze oefeningen in staat bent om zaken te leren is klein. Leren is altijd nog heel veel oefenen en dit toepassen in de praktijk. Kortom, sta open en volhard. Veel mensen lezen de vragen door en geven antwoord in hun hoofd. Veel beter is om het antwoord daadwerkelijk op te schrijven. Hierdoor wordt het niet alleen op het papier, maar als het ware ook in je hoofd gegrift. 2 www.salestraining-online.nl

www.salestraining-online.nl

door: Jacob van der Schaaf

We beginnen vast met de volgende vragen. Ben je opgeleid in het geven van Verkoopdruk? ................................................................................................................................. Hoe………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………….................................... Hebben leidinggevenden, coaches, collega’s, vakbladen etc. jouw aangemoedigd verkoopdruk te gebruiken ? ……………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………… Hoe lang werk je al op deze manier ? ……………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………… Voel jij jezelf prettig als je verkoopdruk toepast? ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... Wat gebeurt er als je verkoopdruk toepast? ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... Denk je dat de klant het prettig vindt als jij verkoopdruk op hem toepast? ……………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………….

3 www.salestraining-online.nl

www.salestraining-online.nl

door: Jacob van der Schaaf

Heb je er zelf ooit bewust voor gekozen om verkoopdruk toe te passen ? ……………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………… Hoe zou je het vinden als een onbekende verkoopdruk toepast op kinderen of mensen van hoge leeftijd en als er een verschil is met volwassenen, waarom ? ……………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………

Wat zou het gevolg zijn voor jou klant als je de verkoopdruk loslaat? ……………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………… Wat zou het gevolg zijn voor jou persoonlijk als je de verkoopdruk loslaat? ……………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………… Wat kost het jou om te proberen de verkoopdruk los te laten? ……………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………

Over een paar dagen gaan we verder met de vijf vragen die ik je hierboven heb gesteld. Ik herhaal ze hier nog even. Veel succes. Kijk deze week eens goed naar jouw huidige manier van verkopen en stel jezelf de volgende vragen.

4 www.salestraining-online.nl

www.salestraining-online.nl

door: Jacob van der Schaaf

1. Waar pas jij verkoopdruk toe. 2. Welke verkooptechnieken die jij gebruikt creëren verkoopdruk. 3. Wat gebeurt er op het moment dat je verkoopdruk creëert. Stap ook eens naar de andere kant. Bijna iedereen wordt wekelijks blootgesteld aan verkoopdruk. 4. Wanneer ervaar jij verkoopdruk. 5. Hoe reageer je daar dan op.

Nogmaals succes en Groeten,

Jacob van der Schaaf

5 www.salestraining-online.nl