07 Envio Ricardo Jardim Version1

GRUPO PÃO DE AÇÚCAR BRASIL Relationship Management Marketing September / 2007

GPA Highlights Scale/Negotiation Power

Largest retailer in Brazil, with R$ 16.5 billion gross sales in 2006

Brand Positioning /Segmentation

Multiformat structure/ well located stores in the main markets of Brazil

Differentials

Assortment, store environment, services and consumer knowledge

Infra-structure

Largest distribution chain of the country

Strong cash generation

One of the highest EBITDA margin among its peers and a solid capital structure

Growth since the IPO (1995 – 2006) Total Sales (million)

Number of Stores 549

218

1995

16,461

2,912

2006*

1995

Sales Area m2 (thousand)

2006

Market share (%) 13.3%

1,218

7.2% 271

1995 * 4 convenience stores

2006

1995

2006

Stores Localization 2

Goiás 1

Piauí 4

Distrito Federal 15 5 Minas Gerais 4

Pernambuco 10 2 Alagoas 1 Sergipe 1 Bahia 3

Mato Grosso do Sul 1 São Paulo 95 44 9

166 42 4

Jun 2007 162

Rio de Janeiro 9 14 17 62

Paraná 2

stores

84 stores

Ceará 19 2 Rio Gde do N. 1 Paraíba 4

180 stores

62 stores

42 stores

9 stores

539 stores 1,214,325 m2

Stores Geography 152 stores Pão de Açucar 7 stores Comprebem

12 million Clients 9,4% increase over 2006

Average Ticket São Paulo...............99 Rio de Janeiro..........9 Brasília....................11 Goiânia.....................2 Paraná......................4 Ceará......................19 Piauí.........................4 Pernambuco.............2 Paraíba.....................2 CB Pernambuco.......6 CB Paraíba...............1 Base: Julho 2007

R$ 26,00 8,6% increase over 2006

Shopping Frequency

3.5 times a month

Our Consuler Profile • Consumer profile – demanding; – selective; – wants more choice; – want a quicker shopping experience; – wants value for money; – wants to be heard and have a sense belonging. • From the Fidelity Programs’ point of view: – cardholders pursue privileges and distinction; – it must be relevant; – reward must be compatible to devoted effort.

Fonte: Balanço Anual 2006

Relationship Program Timeline Feb/00

Aug/00

São Paulo Launch Brasília Launch

Oct/03

Nationwide Launch

2005

Jan/07

Sep/06

Program review

New Pilot New Phase Statistics

Number of cardholders N.of act cardholders (within month) Average cardholder purchase Average cardholder basket Participation over PA sales Participation of PA ticket Profit Margin participation

1.787.000 434.241 244,3 57,1 37,00% 17,40% 31,7

Our new Program Pilot Test Mais in Brazil      

1.700.000 participants in 148 lojas 24% activation 36% total revenue share (16% total ticket share) 4,34 visits a month Average Ticket: R$57,00 Average Spend: R$248,00

Strategy  Exclusive offers and in-store marketing  POS  Exclusive labels  Radio nessage  Highlight Mais offers on promotional prints

 

Exclusive Items Acquisition  Feb/07 – Fine cristal glasses (spend and get more cash Incentive  ??Varejo na Alma??  ??Turbinado Varejo na Alma??

Mais in the new Pilot      

- 8 months live

58.200 participants in all 6 respective stores 56% activation 51% total revenue share (31% total ticket share) 4,53 visits a month Average Ticket: R$72,00 Average Spend: R$326,00

Strategy  Focus on marketing the New Phase  Direct Mail for route migration  Action plans for inactives  Review the financial situation thought consultancy  Update participants registration information  Provide stimuli for 'resgate'  Include all nationwide offers and attache them to the points system  Define and adjust rollouts

The Program Goal “Turn the Mais Program into a main tool for Brand Loyalty and Differentiation, so that it becomes a self-sustained business.”

Premises 1

2 Simplicity

Relevance

3 Profitability

The Pilot program objetives Objectives

– Simplicity  Assess processes’ efficiency at IT operation and channels – Relevance  Test product attractiveness  Assess consumer behavior changes – Profitability  Evaluate program’s indicators and business case feasibility The Six Participant Stores •

Real Parque

•

Jardim Sul

•

Morumbi

•

Maranhão

•

Angélica

•

Iguatemi

Number of participants 40.792 Period Sep 2006 to Mar 2008

New Program Summary RELATONSHIP

RECOGNITION

New Identification Form - Sticker

Customized Offers based on Client Profile

Personnalized Client Communication

Promotion benefits and advantages in

Personnalized In-store Communication

institutional actions

Communication Channels: • 'Ponto Digital Mais' – An electronic Terminal • Own and Exclusive Website • 'Fale Mais' – Client Service Hotline

Partnerships Cooking Tips and Reciepes Invites for courses and workshops

REWARDS Points Resgate de Prêmios

IBM RISC P595 AIX

Production Environment Compute Server

Metadata Server

SAS/MA Campaign, Data Mining and Managment Reports

Middle-Tier (Marketing Automation)

Clustered with MA Middle-Tier Server WebSphere 5.1

IBM RISC P595 AIX

Client acceptance and test environment Compute Server

SAS Compute and Medatada

Middle-Tier

BI and MA Middle-Tier Server WebSphere 5.1

Middle-Tier (BI)

Ruler of Actions - Pilot AUG/06

SEP/06 – Launch

Mailing Invite

Welcome

OCT/06

E-mailing PIN's and Registration cofirmation

Mailing PIN's

E-mailing Ebão! Maliling Ebão! November

NOV/06

Xmas gifts and Events December Mailing & E-mailing Ebão! January

DEC/06

JAN/07

Mailing & E-mailing Ebão! February

FEB/07

Mailing & E-mailing Rejects

MAR/07

Ruler of Actions - Pilot

Mailing TAEQ

APR/07

Mailing Ebão! June

MAY/07

Points Exchange Incentive

JUL/07

JUN/07

E-mailing Ebão! May

AUG/07

In-store Ebão promotion

Five routinely monthly actions Ten periodically relationship and route migration actions Four hits per client for this period

MAIN Quadro RESULTS Resumo dos Principais Indicadores

New Clients - Monthly 13.657 12.221

13.406

New Program

New Strategy 8.874

Launch

10.390 11.422

5.217 3.778

911 848 786

806 639

531

372

422

MirrorEspelho Stores Lojas

Total Brasil Total

jun/07

mai/07

abr/07

272

186

fev/07

279

jan/07

jun/06

Pilot Stores Lojas Piloto

547 486

371

dez/06

322

271 mai/06

abr/06

mar/06

fev/06

jan/06

314

561

472

nov/06

381

569

386

out/06

319

667

507

354

ago/06

317

400

set/06

451 523

384

696

jul/06

481

603

698

681

jul/07

756

mar/07

795

Índice de Ativação - % de Clientes Ativso no Mês Lançamento Novo Programa 58,8%

58,2% 58,4% 58,5%

57,0% 56,1%

56,4% 56,6%

57,7%

55,5%

57,0% 56,4% 55,5%

54,9%

Nova Estratégia*

56,2%

55,9% 54,1%

55,1% 53,8%

57,7%

55,1% 55,2%

53,7%

54,8% 52,8% 54,7% 52,0% 52,1%

58,5%

57,6% 57,9% 57,5%

56,6% 56,6% 56,8% 56,0%

55,6%

52,1%

27,0% 25,8%

Lojas Piloto

Lojas Espelho

* Promoção Exclusiva (Romero Brito), Varejo na Alma, Participação nas Ofertas

24,7%

24,2% 24,4% 24,3%

Total Brasil

jul/07

jun/07

mai/07

abr/07

22,9%

mar/07

jan/07

dez/06

22,3%

fev/07

23,1% 22,3%

nov/06

23,1% 22,8%

out/06

jul/06

jun/06

mai/06

abr/06

mar/06

fev/06

jan/06

23,5%

24,1%

24,0%

set/06

24,5% 24,4%

ago/06

26,3% 26,2%

Partipação no Faturamento das lojas % das vendas no Mês Nova Estratégia* •50,3% •49,7% •49,9%

•44,8%

•45,9% •45,8%

•44,2% •44,0%

•44,9% •44,9% •45,0% •45,0%

•45,7% •43,9% •46,3%

•47,6% •47,8% •47,4%

•45,0% •44,9% •44,5% •44,6%

•44,3%

•46,8% •47,0% •46,0% •46,4%

•33,6%

•Lojas Piloto

•33,1%

•Lojas Espelho

* Promoção Exclusiva (Romero Brito), Varejo na Alma, Participação nas Ofertas

•37,1% •37,0%

•34,2% •34,6%

•Total Brasil

•mai/07

•abr/07

•mar/07

•fev/07

•jan/07

•30,9% •30,6%

•dez/06

•nov/06

•out/06

•ago/06

•set/06

•32,1% •31,9% •31,8%

•31,8%

•jul/06

•jun/06

•mai/06

•31,2%

•abr/06

•mar/06

•fev/06

•jan/06

•31,3%

•32,5% •33,0%

•48,0% •48,2%

•43,2% •43,6% •36,3%

•32,3% •32,4%

•53,2%

•jul/07

•45,8% •45,4% •45,9%

•46,6%

•51,4%

•52,2%

•jun/07

Lançamento Novo Programa

Participação nos Tíckets das lojas % na Quantidade de Tíckets do mês Lançamento Novo Programa

Nova Estratégia*

32,7% 30,4%

31,0%

31,8%

29,2% 29,3% 27,4%

27,9% 27,7%

26,4% 24,4% 23,1% 23,0% 22,8% 22,5% 22,6% 22,6%

21,9%

22,7% 22,6% 22,6%

19,5%

20,0%

19,3% 19,1% 19,0% 18,8% 19,1%

20,1% 20,2%

16,1%

Lojas Piloto

14,5%

17,5% 17,4%

15,1%

Lojas Espelho

* Promoção Exclusiva (Romero Brito), Varejo na Alma, Participação nas Ofertas

abr/07

mar/07

fev/07

jan/07

dez/06

nov/06

13,5% 13,5% 13,4% 13,4%

out/06

12,9%

set/06

ago/06

jul/06

jun/06

mai/06

abr/06

mar/06

13,8% 13,5% 13,5% 13,8% 14,1% 13,5% 14,0%

fev/06

jan/06

13,4%

16,6%

Total Brasil

jul/07

20,2% 20,1% 20,1% 20,2%

jun/07

20,8%

mai/07

20,3%

21,5% 21,5%

Frequência de compras identificadas Média mensal em quantidade Nova Estratégia* 4,4

4,3

4,4

4,3

4,2 4,0 3,9 3,5

3,8

3,9

3,9 3,7

3,6 3,8

3,5

3,7

4,3 3,8

3,9

3,8

3,9

4,0

4,0

4,0

4,5

4,5

3,9

4,3 4,2

4,4

4,4

4,3

4,3

3,1

3,1

jul/07

4,6

jun/07

Lançamento Novo Programa

3,8

3,6 3,4 3,2

Lojas Piloto

Lojas Espelho

* Promoção Exclusiva (Romero Brito), Varejo na Alma, Participação nas Ofertas

3,1

3,2

Total Brasil

mai/07

2,9

abr/07

2,9

mar/07

3,0

fev/07

3,0

jan/07

3,1

dez/06

set/06

3,0

nov/06

3,2

out/06

3,0

ago/06

3,1

jul/06

abr/06

mar/06

fev/06

jan/06

3,0

2,9

2,9

3,2

jun/06

3,2

mai/06

3,7

Tícket Médio Média mensal em Reais

84,32

83,19 84,93

82,92

82,81

85,30

82,67

82,30

82,28

89,34 86,68

81,45

80,36 72,25 73,10

58,16

59,62 57,44

57,44

84,94

72,08

72,11

57,11

57,11

57,10

84,97

79,72 71,04

68,30

60,40

85,66 86,76

85,42

73,24

58,36

88,10

86,22 88,99

76,02

57,80

88,89

jul/07

84,28

87,62

86,84

jun/07

86,72

100,51

Nova Estratégia*

mai/07

Lançamento Novo Programa

59,26

57,11

58,83

60,25

59,65

73,53

59,43

73,29

71,25

59,42

Lojas Piloto

Lojas Espelho

* Promoção Exclusiva (Romero Brito), Varejo na Alma, Participação nas Ofertas

abr/07

mar/07

fev/07

jan/07

dez/06

nov/06

out/06

set/06

ago/06

jul/06

jun/06

mai/06

abr/06

mar/06

fev/06

jan/06

58,43

Total Brasil

Gasto Médio Média mensal em Reais 367,41

Nova Estratégia*

Lançamento Novo Programa

332,49

324,57

319,58 306,41

320,35

319,47

311,76

318,09

316,95

308,84

304,60

302,59

326,46 313,30

291,10 286,68

284,09

279,09

269,06

263,53

274,85

246,77

246,77 225,13 224,96

240,84

260,79

228,59

232,97 235,81

266,84

254,97

254,53

255,69

249,60 248,10

243,78 244,30

229,94 231,87

220,36

Lojas Piloto

Lojas Espelho

* Promoção Exclusiva (Romero Brito), Varejo na Alma, Participação nas Ofertas

Total Brasil

jul/07

jun/07

mai/07

abr/07

mar/07

fev/07

jan/07

dez/06

nov/06

out/06

set/06

ago/06

jul/06

jun/06

mai/06

abr/06

mar/06

210,45

fev/06

jan/06

264,85

276,95

229,39 230,01 214,69

276,46 276,50

266,06 264,73 262,65

247,15

284,08

303,57

280,44

Margem PDV (%) Somente lojas do Piloto Lançamento Novo Programa

Nova Estratégia*

23,8% 23,5% 22,2%

21,9% 22,0% 21,4%

21,6% 21,3%

21,8%

21,8%

21,7%

21,5% 21,1%

21,2%

21,0%

20,1%

19,8%

20,3%

20,3% 19,9% 20,1%

19,5% 20,2% 19,8%

20,0% 19,7% 20,0% 18,7%

19,4%

20,0%

20,1% 20,6%

19,5%

19,8% 19,7% 19,6%

19,8%

Clientes Mais * Promoção Exclusiva (Romero Brito), Varejo na Alma, Participação nas Ofertas

Clientes Não Mais

jul/07

jun/07

mai/07

abr/07

mar/07

fev/07

jan/07

dez/06

nov/06

out/06

set/06

ago/06

jul/06

jun/06

mai/06

abr/06

mar/06

fev/06

jan/06

18,6%

Status e Próximos Passos – Próximos Passos- Preparação para RollOut

– Status 

Relevância:

•





Testes realizados para migração de rotas,

•

Ajustes no produto

inativos e expurgo de pontos

•

Teste ações com ciclo de vida

•

Desenho de proposta de Atualização cadastral.

•

Desenho das ações de estímulo a Resgate

 Teste ações estimulo aumento de ticket, freqüência;

Rentabilidade:

•

Relevância:

Realizada consultoria para reformulação da nova

•

Aplicação da estratégia de queima de passivo

•

Intensificar a agressividade nas faixas de pontuação

simulação financeira



•

Acompanhamento e controle de custos

•

Provisão Financeira- Revisão de conceito



• •

Simplicidade:

•

Revisão da Forma de Identificação

•

Desenhado nova estratégia de Treinamento

•

Desenhada nova estratégia de endomarketing

Rentabilidade

• 

Validar simulação Cálculo Atuarial para proposta de provisão de pontuação Atualização do Business case

Simplicidade • Melhorias no sistema operacional • Automatização de relatórios analítico e financeiro • Desenhos de Ações “trigger” atreladas ao Ciclo de vida

Estratégia para Roll Out Brasil Treinar todas as praças em 4 meses Início Programa Mês 01 Março Mês 02 Abril Mês 03 Maio

Mês 04 ?

Regionais/nº de lojas Brasília/Goiânia: 15 Rio: 9 Paraná: 4 Recife/João Pessoa: 5

33

Interior:13 Campinas/Vale: 15 Baixada:8

36

São Paulo Capital 57 Piloto 6

Fortaleza (19) Teresina (4)

•OBS: • Iniciar em regionais (praças menores) evitando impacto em SP.

23

63

•

O cenário ao lado pode sofrer alterações

Links

Forma de Identificação - Relacionamento PROGRAMA ATUAL

NOVO PROGRAMA

Comunicação dirigida - Relacionamento

Mala direta

E-mail

Canais exclusivos do Programa - Relacionamento Site Tabela de pontos, extrato, ofertas exclusivas...

Fale Mais (Central de atendimento telefônico) - Dentro da Casa do Cliente

Ponto MaisDigital Auto atendimento Extrato, resgate, atualizações cadastrais...

Comunicação na Loja - Relacionamento

Cartazes

Régua Vertical

Stopper s

Comunicação na Loja - Relacionamento

Comunicação dos Ebas a mais na loja Cartaz e stopper

Uva

+50

Pós Barb a

+40

Ofertas Exclusivas - Reconhecimento Cartaz de preço multicanal

Cartaz de preço 1/4

Gravata de etiqueta Nova Etiqueta de preço

Stopper de preço

Reconhecimento Maratona

Benefícios nas Promoções do Pão Dicas e receitas

Ex: Copos Romero Britto - fev.07

Inscrição antecipada

Cupons em dobro na Campanha de aniversário

Convites para Eventos

Pontuação - Reconhecimento

Existem diversas formas dos clientes acumularem pontos. Estes pontos são chamados de: Voltar Regra pontuação

Compra de produtos com promoção de Ebas a mais! Ticket médio, freqüência, lojas, dia e períodos específicos

Comnicação

Recompensa - Pontuação Pontuação básica: Qualquer compra vale Ebas! Quanto maior o valor da Compra, mais Ebas! Outras Formas de Pontuação Básica: - Bônus de Ebas no aniversário - Tempo como cliente (válido somente para os clientes que já eram participantes antes do lançamento da nova fase – somente 1 vez) Pontuação Promocional ( Promoção Ebão!): Compras de produtos específicos Compras em dias específicos Compras em lojas especificas Freqüência de compras

Liga e Desliga