Teoriimotivatie

Teoriile motivaţiei 1. Teoria nevoilor realizate: ne spune că toate persoanele sunt în căutarea puterii, realizării sau a afilierii. Mai este cunoscută sub numele de teoria celor trei nevoi sau teoria nevoilor învăţate. Teoria ne arată că fiecare persoană încearcă o anume nevoie mai mult decât celelalte, dintre necesităţile enumerate. Din această perspectivă, oamenii pot fi împărţiţi în: - cei care caută realizarea personală: încearcă să exceleze în activităţi fără risc mare, evitându-le pe acestea din urmă; le place să le fie recunoscute frecvent meritele. Pot fi motivaţi prin propunerea rezolvării a diferite sarcini provocatoare. - cei care caută afilierea: sunt mulţumiţi în contextele unor relaţii interpersonale armonioase; nu au nevoie de recunoaştere, ci de aprobare. Pot fi motivaţi prin asigurarea unui climat de securitate şi aprobare. - cei care caută puterea: ei doresc puterea şi controlul asupra altor persoane, fie din obiective personale, fie din obiective înalte de serviciu; nu au nevoie nici de recunoaştere, nici de aprobare, doresc în schimb acord şi supunere. Pot fi motivaţi cu poziţii de putere, dar e preferabil să fie constrânşi la un comportament corect. Descoperirea trăsăturilor acestor persoane se face cu teste proiective. 2. Teoria perseverenţei afectului (Sherman, Kim , 2002): perseverenţa afectului este o stare psihică continuată şi după ce raţiunea ţi-a invalidat apariţia emoţiei primare (este şi cazul perseverenţei credinţelor). Sentimentele sunt autonome faţă de evidenţa faptelor, sunt iraţionale şi tind să producă comportamentele asociate în contexte discrepante. Unii oameni îi atrag pe ceilalţi cu motive raţionale, până când este creată emoţia, apoi puţin câte puţin ignoră raţiunile arătate. Din când în când ei reîntăresc emoţia. 3. Teoria consistenţei dintre atitudine şi comportament (Kallgren, Wood, 1986): atitudinile (predispoziţiile noastre spre acţiune) tind să fie adecvate cu comportamentele, atunci când sunt realizate condiţiile: - sunt legate de circumstanţe foarte particulare; - sunt mai multe şanse de a exprima atitudinea prin comportament; - există o experienţă a consistenţei dintre atitudine şi comportament; - atitudinile sunt bazate pe experienţa personală, nu copiate de la alţii; - atitudinile au fost întărite în experienţele trecute; - nu sunt condiţii de distorsionate prin dezirabilitatea socială ori prezenţa celorlalţi; - atitudinea se sprijină pe credinţe de bază; - nu exercităm auto-control asupra noastră Înainte de a conta pe producerea unui anume comportament trebuie verificate atitudinile. Trebuie să fim atenţi să nu trimitem mesaje confuze. 4. Teoria atribuţiei (Roesch and Amirkham (1997), Heider (1958), Jones and Davis (1965), Kelley (1967), Kammer (1982)): ne spune că există în noi o nevoie de a explica lumea, atât nouă cât şi celorlalţi. Noi atribuim succesele

noastre factorilor interni şi cele ale altor persoane factorilor externi. Atribuim insuccesele noastre factorilor externi şi insuccesele altora factorilor interni. În fapt noi procedăm la o atribuire în doi paşi: mai întâi atribuim cu mare importanţă cauza unor factori interni, pe urmă foarte redus ca importanţă unor factori externi. În situaţii de grabă şi neatenţie uităm să mai recurgem la a doua atribuire. Aplicarea teoriei constă în a ne feri să pierdem încrederea în ceilalţi prin blamarea lor şi a ne feri să cerem scuze care duc la repetarea greşelilor şi disonanţă cognitivă în ceilalţi. Trebuie să fim foarte precauţi cu persoanele care fac atribuiri incorecte. 5. Teoria disonanţei cognitive (Festinger): ne spune că încercăm o tensiune psihică neconfortabilă legată de două idei care se opun în mintea noastră în acelaşi interval de timp. Tensiunea creşte proporţional cu importanţa subiectului pentru noi, cât de mare este conflictul între cele două gânduri şi inabilitatea personală de a raţionaliza conflictul. Disonanţa cognitivă se produce atunci când avem o credinţă şi suntem puşi în situaţia să acţionăm împotriva credinţei. Reducem tensiunea prin : -

schimbarea comportamentului;

-

justificarea comportamentului prin schimbarea cogniţiei (credinţei) în conflict;

-

justificarea prin adăugarea de noi cogniţii.

Disonanţa cognitivă se manifestă extrem de puternic în situaţii de evaluare şi decizie şi atunci când în joc este imaginea de sine. Sentimente de imoralitate, nebunie, prostie, alte proiecţii interne ale actelor de luare a deciziei sunt disonanţe în acţiune. Disonanţa este o armă puternică de schimbare a valorilor, atitudinilor, comportamentelor, credinţelor. De fiecare dată când ne simţim inconfortabil trebuie să analizăm când a început tensiunea şi din ce cauză. Dacă altă persoană a indus conflictul, atunci nu trebuie să mai avem relaţii cu aceasta. 6. Teoria evaluării cognitive (teoria autopercepţiei) (Deci, Ryan): ne învaţă că atunci când urmează să îndeplinim o sarcină, noi o evaluăm în funcţie de nevoile noastre de a ne simţi competenţi şi de a avea controlul. Dacă noi credem că putem îndeplini sarcina atunci devenim motivaţi intrinsec. Dacă dorim să angajăm pe cineva într-o sarcină trebuie să-i amintim că sarcina pretinde competenţe deosebite. 7. Teoria consistenţei (Festinger, Heider): ne spune că noi ne simţim confortabil atunci când sistemele interne (atitudini, credinţe, valori) sunt în acord între ele şi cu evidenţa exterioară. Manifestăm o puternică nevoie de a fi consistenţi cu normele sociale. Conflictul dintre sistemele interioare cognitive şi normele sociale poate produce disonanţă. În aceste situaţii disonanţa este înlăturată prin mecanismele: -

negarea sau ignorarea: „nu am văzut ce s-a întâmplat”;

-

raţionalizarea sau scuza: „greşeam oricum”;

-

separarea termenilor (judecaţilor): „nu merg suficient cu maşina ca să-mi dau seama de diferenţă”;

-

transcendere: „nimeni nu e perfect”;

-

schimbarea termenului (judecăţii): „voi fi mai atent data viitoare”;

-

persuasiune: „sunt chiar bun, nu-i aşa ?”

La modul cel mai simplu, dacă cineva face o promisiune şi nu şi-o cine atunci este inconsistent cu sistemele interioare şi resimte un disconfort. E necesar să observăm dacă ceilalţi acţionează consistent sau nu cu sistemele interioare şi cu normele sociale. 8. Teoria controlului: avem o nevoie mare de control şi în final controlul începe să ne domine viaţa. Nu putem controla totul aşa că e mai bine să facem alegeri. Oferiţi oamenilor lucruri de controlat, ajutaţi-i să-şi controleze lucrurile din calea lor sau slăbiţi-le simţul controlului oferindu-le posibilitatea alegerilor. 9. Teoria erorii de neconfirmare (Lord, Ross, Lepper): oamenii sunt predispuşi să accepte mai degrabă argumente, dovezi, care le sprijină credinţele. În general, îndepărtăm evidenţele care ne arată că am greşit. Pentru a schimba credinţele trebuie să oferim informaţie cu semnificaţie mult mai evidentă. Să încercăm a fi mai deschişi la puncte de vedere contrare chiar dacă se opun credinţelor noastre. 10. Teoria ERG (Alderfer): savantul simplifică teoria lui Maslow spunând că pentru a ne simţi confortabil avem nevoie de necesităţi de existenţă pentru prezent şi viitorul apropiat, de necesităţi de relaţie care ne oferă o identitate şi o poziţie, şi necesităţi de dezvoltare (creştere). Trebuie să descoperim specificul necesităţilor şi să-l ajutăm sau slăbim. 11. Teoria aşteptării Teoria VIE (valenţă-instrumentalitate-expectanţă)(Vroom, 1964): aşteptările sunt situaţii viitoare prognozate. Dacă lucurile viitoare sunt văzute a fi raţionale, atractive şi drăguţe, atunci ne angajăm în acţiune. Înainte de a începe o acţiune noi judecăm: -

valenţa, adică valoarea percepută a rezultatului „ce câştig ?”;

-

instrumentalitatea: credinţa că dacă îndeplinesc anumite acţiuni rezultatul e asigurat „Calea e liberă ?”;

-

expectanţa: credinţa în capacitatea de a realiza acţiunile „Sunt capabil ?”

12. Teoria motivaţiei extrinseci: comportamentul este produs de recompense 13. Teoria motivaţiei intrinseci: comportamentul e produs de valori interne. Dacă reuşim să aliniem valorile interne ale unei persoane la ce vrem, atunci îi producem comportamentul dorit 14. Teoria motivaţiei prin stabilirea obiectivelor (Locke&Latham, Tetlock&Kim): ne spune că obiectivele stabilite trebuie să fie: -

clare, să spună ce să faci şi ce să nu faci;

-

provocatoare, adică să fie atractive şi nu plicitsitoare;

-

realizabile, adică să excludă eşecul.

Obiectivele pot fi clasificate, în cadrul teoriei, astfel: -

obiective direcţionale care servesc la obţinerea unei concluzii particulare, la restrângerea unui domeniu ; nu duc la acţiune

-

obiective de acurateţe, precizie, care servesc la obţinerea celei mai precise concluzii; produc acţiune

Ele influenţează luarea deciziilor şi credinţele. Îi motivăm pe angajaţi cerându-le să participe la luarea deciziei, să explice cum vor proceda pentru realizarea sarcinii. E bine să ne notăm obiectivele şi să facem diferenţa între cele care au produs acţiunea şi acelea care nu au produs acţiunea. 15. Teoria modelului investiţional (Rusbult): angajarea noastră într-o relaţie depinde de cât de satisfăcuţi suntem de: -

recompensele şi costurile după o balanţă corectă;

-

compararea cu alte potenţiale relaţii;

-

cât de mult am investit deja într-o relaţie (bani, timp, emoţie).

O persoană poate menţine o relaţie care nu mai este profitabilă, fie şi pentru simplul motiv că a investit prea mult. Pentru a menţine o persoană implicată trebuie să o facem să investească mult în relaţie. Când nu mai suntem fericiţi cu o relaţie trebuie să ne amintim că trecutul e trecut. Să ne uităm la noua relaţie analizând ce am investit şi ce nu ne va aduce niciodată noua relaţie. 16. Teoria motivaţiei prin procese opuse (Solomon, Corbit): Posedăm totdeauna perechi de emoţii, astfel: fericire-tristeţe, plăcere-durere, linişte-frică. Când o emoţie este activată, cealaltă este suprimată, dar tinde să reapară. Uneori resimţim emoţia contrară înainte de a se stinge cealaltă, astfel apar stări combinate de emoţie. Pentru a face ca o persoană să nu se gândească la un singur lucru stimulaţi-i emoţia contrară. Spuneţi-i unei persoane lucruri bune şi rele într-o succesiune rapidă. Apoi, cereţi-i să fie de acord cu cererea reală. Când resimţiţi emoţii conflictuale încercaţi mai întâi să vă calmaţi. Dacă aţi fost stimulat să resimţiţi o emoţie luaţi un răgaz şi gândiţi-vă la viitor dacă doriţi să apară emoţia contrară. 17. Teoria reactanţei (Pennebaker, Sanders): persoanele care percep libertatea lor de acţiune ameninţată resimt o emoţie neplăcută denumită reactanţă. Aceasta îi determină să comită actul interzis. Trebuie să fim atenţi să nu persuadăm prea deschis şi prea mult. 18. Teoria autodiscrepanţei (Higgins, Strauman, Klein): există o nevoie imperioasă de a menţine un acord între credinţe şi autopercepţii. Dacă evidenţa se opune la ce gândim că putem obţine, atunci încercăm sentimente depresive. Dacă evidenţa se opune la ce simţim că ar trebui să obţinem, atunci încercăm sentimente de teamă.nelinişte, anxietate. Putem induce sentimente negative prin demonstrarea neputinţei faţă de un lucru care poate fi realizat sau trebuie realizat. Puşi în situaţia unui sentiment nefericit trebuie să ne întrebăm cine a provocat lucrul acesta. 19. Teoria pariului suplimentar „side-bet” (Becker, Arany, Jakobson): facem alegeri pe presupuneri despre lumea înconjurătoare şi decizii anterioare. Să stimulăm angajaţii în efectuarea de cumpărături pe ceea ce câştigă mai mult dacă sarcinile de serviciu sunt îndeplinite.