Resumensintesis.docx

UNIVERSIDAD POLITECNICA SALESIANA Creaciones de Relaciones de Lealtad de Largo Plazo Las empresas han dejado atrás la concepción de un marketing especializado solo en el producto para especializarse en el trato a los clientes de manera personalizada. Como podemos ver en el ejemplo de cómo administrar la relación con los clientes es el que ofrece Electrónica Steren. Creación de Valor, Satisfacción y Lealtad del Cliente. El éxito comercial depende de captar, mantener y aumentar el número de clientes de la empresa. Éstos constituyen la única razón para construir una fábrica, contratar empleados, programar juntas, instalar redes de fibra óptica, e involucrarse en cualquier actividad empresarial. Sin clientes no hay negocio. Valor Percibido por el Cliente. es la diferencia entre la evaluación que el cliente hace respecto a todos los beneficios y todos los costos inherentes a un producto. El beneficio total para el cliente es el valor monetario percibido del conjunto de beneficios económicos, funcionales y psicológicos que los consumidores esperan recibir de una determinada oferta de mercado, como resultado del producto, el servicio, las personas involucradas en la transacción y la imagen. El costo total para el cliente es el conjunto de costos en que incurren los clientes al evaluar, obtener, usar y finalmente deshacerse de una oferta de mercado determinada. Incluye costos monetarios, de tiempo, de energía y psicológicos. Aplicación de los Conceptos de Valor.  Identificar los atributos y beneficios que valoran los clientes  Evaluar la importancia cuantitativa de los diferentes atributos y beneficios. Se pide a los clientes que califiquen la importancia de diferentes atributos y beneficios.  Evaluar el desempeño de la empresa y de sus competidores en cada uno de los diferentes atributos mencionados por el cliente, y en función de la importancia concedida.  Examinar cómo califican los clientes de un segmento específico el desempeño de la empresa en comparación con su competidor principal para un atributo o beneficio individual.  Supervisar la evolución del valor percibido a lo largo del tiempo. Procesos de Elección e Implicaciones.  El comprador podría haber recibido la orden específica de comprar al precio más bajo.  El comprador se jubilará antes de que la empresa se dé cuenta de que el tractor Komatsu es más difícil de operar.  El comprador tiene una estrecha amistad con el vendedor de Komatsu. Entregando un alto valor al Cliente. La lealtad es un profundo compromiso de recompra, o la tendencia a seguir siendo cliente habitual de un producto o servicio en el futuro, a pesar de los factores situacionales y de los esfuerzos de marketing que potencialmente pudieran causar cambios en el comportamiento. La propuesta de valor consiste en el conjunto total de beneficios que la empresa promete ofrecer; por lo tanto, constituye una valoración más completa que el posicionamiento central de la oferta.