Producto Y Modelo De Negocio

Plan de Negocios: Inmobiliaria y servicios de mantenimiento

Entrega: Capítulos del producto o servicio y del modelo de negocio

Cliente: José Froilan Hoyos Entregado por:

Guilherme Lima dos Santos

Medellín, Viernes 4 de Septiembre de 2009 1. Producto/Servicio Una de las necesidades básicas del ser humano es la vivienda, esta es solucionada en varias ocasiones con la construcción o compra de un inmueble. Por ser una necesidad tan importante la propiedad raíz se tornó un negocio, donde quien tiene capital acumulado compra o construye un inmueble, para luego arriendarlo a alguien que necesite de una vivienda, pero no posea los recursos necesarios para invertir en una compra o una construcción. Así para facilitar el encuentro de quien busca una vivienda, la demanda, con quien la puede proveer, la oferta, se crearon las agencias inmobiliarias, las cuales poseen el conocimiento de los inmuebles disponibles y de los demandantes de vivienda. Estas intermedian los procesos de arrendamiento, compra y venta y construcción. En todos esos procesos existen necesidades no atendidas actualmente, las cuales permiten la realización de innovaciones que generen un beneficio más grande a los clientes. En el arrendo existe un problema inherente a la estructura del negocio, el propietario no es quien vive en el inmueble. Eso genera un menor cuidado del inmueble por parte del inquilino y un sostenimiento y mantenimiento menos frecuente por parte del propietario. Así el primero vive en una vivienda peor, fruto de la manutención precaria, y el segundo pierde el valor de su inmueble resultado del mal estado del mismo. En la compra y venta muchas veces es hecho un duplo trabajo de mantenimiento y reforma. Quien quiere vender su inmueble hace pequeños reparos, como pintura, cambios de cerámicas e etc, buscando aumentar el valor de su inmueble. Luego quien lo compra hace nuevamente algunos procesos de alteración, como los hechos anteriormente, para adecuar el inmueble a sus necesidades. Así acontece un doble gasto lo que genera una ineficiencia en el proceso. En los procesos de construcción muchas veces las necesidades y deseos de uno no son representados en el diseño del apartamento disponible en el mercado, se asume que todos los demandantes tienen los mismos sueños relacionados a su vivienda. Así los demandantes acaban realizando planos de reformas y cambios a futuro buscando adecuar su compra a sus necesidades. Ya los ofertantes acaban perdiendo ventas por su diseño patrón no atender lo que quieren los clientes.

Buscando solucionar estos tipos de problemas se crea SERVIARRIENDO, empresa que brinda a sus clientes los servicios arrendamiento y venta de inmuebles de manera personalizada e innovadora. Con base en estos problemas ya identificados SERVIARRIENDO propone algunos productos para el mercado. 1. Arriendo Buscando garantizar la buena calidad de la vivienda para el arrendatario y la manutención del valor de la misma para el propietario, SERVIARRIENDO ofrece los servicios de administración y arrendamiento aliados a paquetes de mantenimiento. Los servicios de administración y arrendamiento consisten en: •

Arrendamiento: es la búsqueda del inmueble para un arrendatario y del arrendatario para un inmueble, es el servicio primordial de una inmobiliaria y del cual se derivan todos los demás.

•

Asesoría legal: es la asistencia en la definición de los términos y de las clausulas del contrato de arrendamiento, también se brinda asesoría en casos de incumplimiento del mismo y de sus efectos legales.

•

Gestión financiera: es la labor de pagos de alquiler y de servicios públicos (en caso que el propietario lo solicite) por medio de mecanismos como: cuentas de cobro y consignaciones bancarias. Además se le brinda al propietario una garantía de pago por el incumplimiento de estas obligaciones financieras por parte del arrendatario. Quedando la agencia como responsable por la cobranza de facturas atrasadas.

Como factor diferenciador a la competencia en el mercado SERVIARRIENDO ofrece los paquetes de mantenimiento a sus clientes. Su oferta está pegada a los servicios de arrendamiento de la empresa. Los ofrecidos dos planes: •

Siempre listo (nombre a ser trabajado): Donde el arrendatario paga una cuota fija mensual, la cual le da derecho a todo el mantenimiento preventivo y accidental del inmueble. (hay que discutir quien ve major valor en esto servicio, el arrendatario o el propietario, esto es un tema para nuestra reunion)

•

A su medida (nombre a ser trabajado): En este plan el arrendatario paga cada mantenimiento en su ejecución. Estos pueden ser preventivos, derivados de revisiones trimestrales hechas por los auditores independientes, los cuales evalúan el estado del inmueble según su entrega. O accidentales, resultado de imprevistos ocurridos durante la ocupación del inmueble.

2. Compra y Venta Buscando solucionar los problemas de dupla reforma o reparación SERVIARRIENDO ofrece sus servicios de comercialización de inmuebles junto con servicios de reforma y adecuación. Una vez que el propietario consigna el inmueble en la agencia es realiza una evaluación de su valor y de su estado, y no es hecha ninguna operación de mantenimiento. En seguida los agentes de la compañía llevan posibles compradores para conocer el inmueble, resaltando que las características del mismo pueden ser alteradas según sus necesidades. Caso este ya se interese por el inmueble en la configuración actual, SERVIARRIENDO intermedia la negociación con el propietario y realiza un procedimiento de reparación sencilla, entregando el inmueble en perfecto estado. Caso el comprador se interese en realizar una reforma o cambiar características del inmueble SERVIARRIENDO realiza un proyecto arquitectónico para el mismo. Una vez aprobado, la empresa ejecuta el proyecto y vente el inmueble por un valor superior al inicialmente acordado. Parte de esta diferencia en el valor va para el propietario y parte para la empresa. 3. Construcción Para solucionar el problema de diferencias entre el deseo de los clientes y el proyecto de la vivienda, SERVIARRIENDO busca una iniciativa innovadora de personalización de apartamentos. Este modelo funcionaria con la construcción de edificios con apartamentos de dimensiones patrón, pero con configuración interna por definir. Así cada cliente podría realizar su proyecto dentro del espacio disponible, adecuando así la estructura del apartamento a sus necesidades. SERVIARRIENDO realiza el proyecto externo y de ingeniería estructural, oferta los apartamentos de determinada dimensión en el mercado.

Realiza con los clientes los proyectos arquitectónicos de la parte interior de los apartamentos y ejecuta la obra. El otro problema identificado por la empresa, es el mantenimiento y los servicios diarios de los apartamentos, especialmente para jóvenes profesionales, o solteros, que no tienen tiempo de hacer el mantenimiento de su vivienda y el pago de una dama de hogar es muy representativo. Así SERVIARRIENDO busca traer a Colombia un servicio muy empleado en otras partes del mundo, los Flats. Estos son edificios de apartamentos sencillos que contienen los servicios de aseo, mantenimiento y lavado centralizados en la administración del edificio, así los moradores dividen sus gastos en estos rubros entre todos por medio de una economía de escala. Es importante entender que estos servicios no serán ofrecidos todos desde el arranque de la empresa. Primeramente buscando disminuir los riesgos en el negocio, y posteriormente garantizando una constante oferta de innovaciones en el mercado generando una ventaja competitiva constante para la empresa.

Servicios Ofrecidos

Así realizamos un planeamiento para los proyectos al largo del tiempo según la matriz abajo:

Año 1

Año 2

Año 3

Año 4

Año 5

Arrendamiento Planes de Mantenimiento Compra y Venta Compra y Venta con Reforma Flats Personalización de apartamentos

Se aconseja a la empresa a rever los planes estratégicos en cada oferta de un nuevo servicio una vez que las condiciones de mercado cambian al largo del tiempo, así se hace necesaria una nueva validación. Además se aconseja a la empresa realizar benchmarks (contactos con empresas para utilizar la experiencia de ellos como insumo de aprendizado) con empresas de otros países que ya proveen los servicios de Flats e de personalización de apartamentos. Público Objetivo

Teniendo definido los servicios ofrecidos por SERVIARRIENDO se hace necesario identificar el público objetivo de la empresa. Esto será el insumo para la inteligencia y la investigación de mercados, puntos de partida del plan comercial de la empresa. En los servicios de arrendamiento y compra y venta, la empresa siempre tiene dos clientes, y luego dos públicos: los propietarios de inmuebles y los demandantes de inmuebles sean ellos arrendatarios o compradores. El servicio de arriendo con mantenimiento del inmueble es interesante para propietarios que buscan no perder valor de su inmueble por un mal estado del mismo. Los inmuebles que son más sensibles a una variación de precio según el estado de mantenimiento, son inmuebles de los estratos 4, 5 y 6. Ya los arrendatarios que más valor percibirían en el servicio de mantenimiento serian los con más dificultad en realizar ellos mismos estos labores. Así en este grupo se encajan jóvenes profesionales, viudos, estudiantes, personas solteras y adultos mayores. Los inquilinos que podrían por este servicio también serian de los estratos altos (4, 5 y 6). Así se define el público para los servicios de arrendamiento. Ya los servicios de compra y venta, tienen una estructura de comisiones, la cual es basada en un valor porcentual. Así cuando un inmueble tiene mayor valor maximiza la ganancia de la inmobiliaria, una vez que los costos son casi constantes independiente del estrato del inmueble. Además los compradores que poseen recurso para no solamente comprar pero también reformar un inmueble en su compra son de los estratos altos nuevamente. Así nuevamente la segmentación es ubicada en los estratos 4, 5 y 6 donde el valor de los inmuebles es mayor y los compradores poseen recursos para reformaren el inmueble. Los servicios de construcción personalizada y de flats, también están enfocadas a estratos más altos. Pero es importante contemplar en una revisión como está el estado de mercado en el momento de lanzamiento de esos servicios. 2. Modelo de Negocio Todos los servicios de SERVIARRIENDO inician con la conquista del cliente, sea el un propietario o un arrendatario. Esta conquista puede ser hecha proactivamente o passivamente. Proactivamente serian por medio de mecanismos de publicidad y venta, los cuales son ejecutados por los agentes de la compañía. Passivamente es el caso del cliente llegar directamente a la compañía, esto acontece muchas veces por indicación de antiguos clientes o cuando el cliente encuentra un inmueble en un edificio deseado.

Una vez que el cliente llega a la compañía es atendido por un agente inmobiliario, el cual identifica la necesidad del cliente y lo ubica dentro de las dos líneas de servicios: arrendo y compra y venta. Si el cliente es un propietario, son negociados los terminos y se consigna el inmueble en el banco de inmuebles, si es un arrendatario se presenta opciones de inmueble a seren visitadas. En seguida se lleva el arrendatario a visitar los diferentes inmubeles, el mismo hace la selección y se inicia la negociacion con el propietario. En este momento son defidos los servicios extras de SERVIARRIENDO, como los paquetes de mantenimiento y los servicios de reforma. En seguida es hecho el contracto y realizada la entrega del inmueble. En caso de compra y venta el proceso se finaliza en este momento, en caso de arrendamiento es hecha una evaluación del inmueble y establecido los planes de mantenimiento. Durante el contracto de mantenimiento es ejecutado, el cliente cuenta con una asesoría trimestral de SERVIARRIENDO en detectar las necesidades de mantenimiento, el cliente realiza las actividades para solucionar estas necesidades según su plan con la empresa. Además SERVIARRIENDO realiza toda la gestión de pagos y cobros, se quedando encargada de cumplir las obligaciones financieras con el propietario en caso de falta de pago del arrendatario. Cuando en contracto termina, es realizada una nueva evaluación del apartamento. Caso sea necesario algún reparo, esto es hecho según el plan de mantenimiento contractado con SERVIARRIENDO. Y luego el inmueble es entregue al propietario con una nueva propuesta de consignación. Los servicios de Flats y de construcción personalizada poseen modelos de negocios propios y deben ser analizados cuando sea lanzados los servicios. La próxima página busca demonstrar gráficamente el modelo de negocio de SERVIARRIENDO para los servicios de arrendamiento y compra y venta.

Publicidad y Venta directa Vended

Comprad

Negociació

Visitas

Venta de Servicios

Prestación de

Entrega & Facturació

Selecció

Agente

Propietar

Arrendamie

Inmuebles y indicación de antiguos clientes

Consignaci

Banco de Inmuebles

Compra y Venta

Serviarriendo

Negociaci

Negociaci

Banco de Inmuebles

Arrendatar

Visitas

Consignaci

Negociació n & Venta de

Selecció

Prestación de servicios de: Contract

-Mantenimien to - Financieros Entrega & Evaluación Nueva propuesta de consignación

Algunos de estos procesos son hechos internamente, otros son hechos externamente. Estos están especificados en la tabla abajo: • • • •

Hechos internamente Atención al cliente y venta Impresión de cañones de pago Elaboración de contractos Contratación y gestión de servicios de mantenimiento

• • • • •

Hechos Externamente Asesoría en quiebras de contracto y demandas legales Manejo financiero de los cañones de pago Servicios de mantenimiento Evaluaciones de inmuebles Servicios de arquitectura

Para eso SERVIARRIENDO posee una estructura interna que le permite realizar esos servicios. Esta estructura ideal esta presentada en el organigrama abajo:

Todavía la empresa no va arrancar con toda esta estructura completa. Siendo así se hace una previsión de personal para los próximos 3 años. Person al

Total

Año 1 Gerente Coord. Agentes Coord. Adm. Fin. Coord. Mantenimiento 2 Agentes

Año 2 Gerente Coord. Agentes Coord. Adm. Fin. Coord. Mantenimiento 5 Agentes Gestor Financiero Ass. De Atención al cliente

5

11

Año 3 Gerente Coord. Agentes Coord. Adm. Fin. Coord. Mantenimiento 10 Agentes Gestor Financiero Ass. De Atención al cliente Gestor de contractos 17

A DEFINIR MISION Y VISION