Premisele

UNIVERSITATEA “BABEŞ-BOLYAI” CLUJ-NAPOCA FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE SI GESTIUNEA AFACERILOR

LUCRARE LA MARKTING FINANCIAR BANCAR

Absolvent Loboda Loredana Mihaela An 3 FB Gr7

2009

UNIVERSITATEA “BABEŞ-BOLYAI” CLUJ-NAPOCA FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE SI GESTIUNEA AFACERILOR Specializarea Finante si Banci

Premisele fizice in sistemul bancar Prenume Nume Loboda Loredana Mihaela

Cluj-Napoca

2

2009 PREMISELE FIZICE IN SISTEMUL BANCAR I INTORDUCERE Pentru termenul de marketing sunt utilizate o diversitate de accepţiuni, cele mai multe dintre acestea asimilând marketingul cu vânzarea produselor şi serviciilor, activităţile de reclamă şi publicitate şi relaţii cu publicul. Definitiile marketingului pot fi impartite în doua mari categorii: - definitii clasice (înguste) - se axeaza în principal pe activitatea comerciala si pe miscarea fizica a bunurilor si serviciilor, ignorând multe categorii puternic influentate de activitatile de marketing (angajatori, sindicate, grupuri de consumatori, agentii guvernamentaleetc.); - definitii moderne (largite) - extind aria de influenta a marketingului si asupra diverselor organizatii nonprofit, persoanelor si ideilor, raporteaza activitatea întreprinderii la mediu si se refera si la aspecte de natura sociala “Organizarea procesului de conceptie a produselor ,productia desfacera si activitatea de postvanzare pornind de la cunoasterea cerintelor consumatorului sau utilizatorului in scopul satisfacerii celor mai exigente cerinte ale acestuia.este definitia data de specialisti. *(a.zamfir,marketing,ed didactica si pedagogica bucuresti 1974)*. Orice definitie a marketingului, indiferent carei scoli ar apartine, ar trebui sa cuprinda urmatoarele concepte de baza: nevoi, dorinte si cereri; produse; valoare, satisfactie si calitate; piete. MIXUL DE MARKETING Mixul de marketing reprezinta instrumetele cu care poate actiona o firma (institutie) pe piata precum si dozajul acestora.Fondatorul acestui concept a fost americanul Bordean in anul 1957.Uni specialisti spun ca maixul de marketing a dosparut odata cu marketingul relational.Trebuie retinut insa faptu ca ambele concept aunt perfect valabile insa marketingul relational inmpune o abordare operationala iar mixul impune o abordare organizationala.Mixul de marketing este un concept nou al marketingului moderna si are la baza 4 variabile sau asa numitii cei “4P” ai marketingului si anume: -produs -pret -plasare -promovare Produsul, în termeni de calitate, caracteristici, aspect, ambalaj. Acesta reprezintă combinaţia de bunuri, servicii, idei pe care firma le oferă pieţei. Deci, produsul în sensul mixului de marketing nu înseamnă doar un bun fizic. Realizarea fizică a produsului nu reprezintă o activitate de marketing. Totuşi, specialiştii în marketing trebuie să studieze şi dorinţele consumatorilor pentru a se proiecta produse care să satisfacă aceste nevoi. Conceptul de produs mai cuprinde şi aspecte privind marca, ambalarea, etichetarea, precum şi serviciile postvânzare.

3

Plasamentul, vizează canalele de distribuţie, acoperire, sortimente, stocuri. Denumită şi distribuţie, plasarea reprezintă acele activităţi ale firmei care fac disponibil produsul clienţilor ţintă. Pentru satisfacerea acestora, produsul trebuie să fie disponibil la momentul oportun, într-un loc convenabil şi în cantitatea necesară. Prin urmare, specialiştii în marketing vor trebui să aleagă cea mai potrivită reţea de distribuţie şi să stabilească procedurile adecvate de control al stocurilor, transport, depozitare. Preţul, vizează preţul de catalog, reduceri, facilităţi. Acesta reprezintă cantitatea de bani pe care trebuie să o plătească un client pentru obţinerea produsului. Preţul este important pentru clienţi întrucât aceştia sunt preocupaţi de valoarea pe care o obţin în schimbul banilor plătiţi. Adesea, el este folosit ca un instrument competitiv, ducând deseori la aşa numitele „războaie ale preţurilor”. Promovarea, conţine activităţile legate de promovarea vânzărilor, publicitate, relaţiile publice, promovarea directă şi forţa de vânzare. Promovarea reprezintă activitatea ce comunică meritele produsului şi convinge clientul să-l cumpere. Ea este folosită din motive variate. De exemplu, promovarea poate fi utilizată pentru creşterea conştientizării publicului privind o firmă, un produs nou, sau o marcă nouă. În plus, ea este folosită pentru a informa publicul privind caracteristicile produsului sau pentru stimularea adoptării unei poziţii favorabile faţă de produs. Şi mai poate fi utilizată pentru reînnoirea interesului pentru un produs a cărui popularitate este în declin. Politica de comercializare De regula, bancile sunt mult mai interesate de conceperea unor noi produse bancare decat de politicile de comunicare si vanzare a acestora. Au fost perioade in care politica de vanzare a bancilor se rezuma la deschiderea de noi puncte de vanzare. O sucursala, filiala sau agentie in plus insemna mai multi clienti atrasi, adica mai multe conturi deschise la banca. In timp, aceasta politica s-a dovedit a fi depasita si chiar neproductiva. Mai multe subunitati a insemnat mai multe conturi gestionate de un personal mai numeros. O astfel de vanzare fortata a dus la cresterea conturilor inactive cu implicatii directe asupra rentabilitatii bancii. A trebuit sa vina o perioada de puternica restructurare a retelei, cu inchidere de subunitati si reducere a numarului de salariati, pentru ca bancile sa-si redreseze performantele.In prezent politicile de vanzare sunt strans legate de o serie de caracteristici noi aparute in relatia banca – client: • dezvoltarea autoservirii la automatele bancare • dezvoltarea unor servicii de consiliere specializata pe baza de intalnire planificata • dezvoltarea unor servicii de consiliere specializata prin intermediul tehnicii informatizate. • aparitia serviciilor bancare la distanta Pentru a stabili strategia de comercializare pe o anumita piata, banca trebuie sa faca o analiza a potentialului acelei piete. Se vizeaza urmatoarele aspecte: a.potentialul populatiei: numar de locuitori, rata de crestere, preferinte bancare, venituri b.potentialul economic: numarul, talia si structura intreprinderilor c.situatia concurentei: numarul talia si structura concurentei, piata si volumul activitatii desfasurate de acestea

4

d.potentialul clientelei: relatii cu clientela existenta in zona, importanta acestor relatii, puterea de atragere a clientelei potentiale Politica de comercializare a bancii se poate realiza pe urmatoarele cai: 1.vanzarea prin reteaua teritoriala de subunitati – aceasta se bazeaza pe deschiderea in teritoriu de sucursale, filiale si agentii. Are avantajul de a veni in intampinarea clientului si de a stabili relatii locale durabile cu acesta. De asemenea, o astfel de prezenta fizica a bancii in teritoriu creaza incredere in banca si este un vector de imagine. Principalul dezavantaj este legat de costurile mari de implantare in teritoriu. 2.vanzarea prin bancomate – acestea sunt situate in interiorul sau exteriorul bancilor si ofera posibilitatea realizarii unor operatiuni 24 de ore din 24. Astfel ele creaza o independenta fata de programul de functionare al sucursalelor si duc la reducerea cheltuielilor bancare, in special cele legate de personal. 3.vanzare prin banca la domiciliu sau home banking – aceasta presupune posibilitatea de a accesa banca de la domiciliul sau sediul clientului. Astfel clientul are senzatia unei individualizari a relatiei sale cu banca si apare o crestere a fidelitatii sale pentru aceasta relatie. 4.vanzarea ambulanta – in cadrul acestei forme de vanzare, consilieri bancari se deplaseaza la domiciliul clientului lor pentru a discuta despre posibilitatile de plasare a averii lor sau despre posibilitati de finantare. O astfel de relatie duce la apropierea clientelei si rezolva unele probleme de acoperire teritoriala a retelei. De asemenea, printr-o actiune ofensiva se pot cucerii noi parti de piata. 5.vanzare prin marketing direct – in acest caz se alege un public tinta care poate fi abordat in cadrul unor intalniri special organizate de banca la sediul sau in alta parte. De exemplu se poate trata cu personalul unei intreprinderi despre posibilitatea de a primi salariul pe baza unei carti bancare, oferind si conditii particulare de grup. O alta posibilitate este aceea de a oferii servicii prin posta (mailing) sau prin telefon. De asemenea, banca prin catalog se adreseaza clientelei oferind produse standardizate pentru nevoi de masa.

5