El Abc De Los Clientes Tips Para Incrementa Tus Ventas A Través De La Clasificación De Tus Clientes..docx

El ABC de los clientes, Tips para incrementa tus ventas a través de la clasificación de tus clientes. Cuando comencé mi carrera en ventas hace poco más de veinte años, conocí la existencia de la premisa que a todo vendedor nos enseñaban, “Todo aquel que te compre es tu cliente". Estoy de acuerdo con esto si, nos dedicamos a vender en tiendas de conveniencia, pequeños y grandes supermercados, Farmacias, etcétera ; para estos casos debemos tener un estándar de atención a los clientes, la actitud y atención son importantes sin diferenciar a nadie. Sin embargo, si nos dedicamos a las ventas técnicas especializadas debemos considerar otros aspectos para la atención y manejo de los clientes. En este punto me gustaría tomar una frase de mi colega Gerardo Mendoza de Forma Ejecutiva. -“Error es llamar Cliente aquel que ha comprado una sola vez.. Cliente es quien recompra.” Para los mercados que nos dirigimos como vendedores, esta frase es totalmente cierta, aquí te preguntaras, ¿Que rubros comerciales son esos? Comenzaremos con los más conocidos, tiendas departamentales, Aerolíneas, cadenas de restaurantes, Instituciones Bancarias, o rubros más especializados como ventas de servicios, software y manejo de la información en la nube, venta de equipos científicos, consumibles, pólizas de vida y siniestros, etc. Como podrás observar, los giros comerciales son muchos y quizás tu estas vendiendo en alguno de ellos o parecido, por lo que esta información que te compartimos será de gran ayuda para ti y tu empresa. La clasificación de los clientes cambia o se establece diferente de empresa a empresa, algunas se realizan por numero de visitas, un ejemplo de esto es como algunas entregan tarjetas de lealtad, programa de puntos, monederos electrónicos a sus clientes. En las aerolíneas es muy usada esta clasificación, entre más vueles, más beneficios tienes, ellos no te llaman ABC si no oro, platino, titanio. Instituciones financieras si eres cliente de ellos, y dependiendo de tus cuentas, tienes acceso a atenciones diferentes. Como ves la clasificación de clientes es lo más común que hay, para la atención personalizada. Si en tu caso, todavía no cuentas con una forma de clasificarlos, te presentaremos dos maneras muy fáciles de realizarla, el resultado de hacerlo será la mejora en la atención y manejo de tus clientes. Primero que nada, realiza una matriz donde puedas colocar a tus clientes, por volumen de compra y precio, esto es: clientes que compran con un precio más alto, o menos descuento y clientes que compran por volumen. Para una mejor comprensión apóyate en el gráfico que a continuación colocamos, donde en el cuadrante A, estarán los clientes que compran alto volumen sin mucho descuento, en otro cuadrante llamado B1 Colocar a los que compran volumen alto, pero su descuento es mayor, para B2 estarán los de menor volumen de compra, pero con menos descuento. Y por último los C, que compran poco pide alto descuento.

Puedes hacer la lista de los clientes en una hoja de cálculo en Excel e irles colocando las letras A,B,y C según sea el caso. Con esta clasificación podrás hacer planes de trabajo para primero cuidar y conservar a tus clientes A, hacer trabajo para que B1 y B2 puedas crecerlos a A, o si esto no es posible los conserves con otro nivel de atención, por último, los clientes C, estos normalmente deben ser atendidos de otra forma, ya que siempre buscaran comprar poco y con mucho descuento. La clasificación te permite, dedicarle tiempo, atención y enfoque a quien lo requiere, como visitas calendarizadas, promociones exclusivas, etc y buscar formas diferentes de atención para los clientes que queden clasificados en C. La segunda clasificación te permitirá depurar con más detalle a tus clientes. Miller & Heiman en su libro “La venta Estratégica” nos sugieren una calificación basada en características no financieras con los cuales definirás quien es tu cliente del que no lo es. Escribe las características que debe tener el cliente que deseas atender, a quien llamaremos “Mi mejor cliente” Miller & Heiman proponen para realizar dicha calificación los siguientes puntos. 1.- Confía en la actuación de mi empresa 2.- Dirección innovadora y progresiva 3.- Es leal a los vendedores seleccionados 4.- Compra por Calidad 5.-Dispuesto a pagar por el valor añadido 6.- Ética e integridad comercial 7.- Quiere una relación Gana-Gana en cada negociación de compra-venta. El procedimiento es sencillo, selecciona un cliente clasificado como C, realiza la calificación usando los 7 puntos antes mencionados, califica con un +5 si consideras que estás de acuerdo que el cliente puede tener esa calificación de tu parte y la cumple, y un -5 de no serlo, la idea después de llevar a cabo la calificación es saber que clientes del cuadrante C deseas conservar, la teoría dice que serán los que más +5obtengan, solo debes considerar que si uno de los calificados en los puntos 3 y 6 sale con -5, tendrás que cuestionarte si deseas conservar un cliente así. Estamos convencidos que estas formas de clasificación de tus clientes, te dará el enfoque hacia ellos, tus ingresos mejorarán, tus planes de visita serán más certeros y no te distraerás o invertirás tiempo en quien no valora lo que ofreces como valor añadido a tus productos o servicio.